售前咨詢線路框架

IT售前詢問路線框架而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的學(xué)問、技能格外重要。在工程銷售過程中，對于售前詢問來說，供給解決方案和推動(dòng)商務(wù)進(jìn)程是詢問路線如下：IT工程售前詢問路線包括五個(gè)階段：打算與預(yù)備階段輸入進(jìn)展工程立項(xiàng)。工作內(nèi)容打算與預(yù)備階段的主要工作：商務(wù)推動(dòng)打算編制。依據(jù)《銷售線索與工程立項(xiàng)書》編制商務(wù)推動(dòng)路線圖，大致的時(shí)間打算以及資源需求。寫初步的工程建議書。此方案包括以下內(nèi)容：¨定義工程背景、工程目標(biāo)¨對客戶需求的粗略理解¨公司的應(yīng)用和技術(shù)解決方案¨公司關(guān)于售前詢問的方法論、此工程的推動(dòng)路線圖和大致時(shí)間打算¨工程的關(guān)鍵點(diǎn)及需要客戶協(xié)作的工作¨現(xiàn)有產(chǎn)品演示需求調(diào)研打算與問卷編制。制訂《需求調(diào)研打算》，明確調(diào)研對象、訪談進(jìn)研，從而制訂《需求調(diào)研問卷》。需求調(diào)研打算包括以下內(nèi)容：¨調(diào)研目的¨調(diào)研范圍，涉及公司高層/主要業(yè)務(wù)部門/IT部門等¨調(diào)研方式，問卷調(diào)查/調(diào)研/面談等¨調(diào)研行程安排，為了提高整個(gè)調(diào)研的效率，行程安排務(wù)必緊湊、合理¨調(diào)研人員組織需求調(diào)研問卷需要了解以下內(nèi)容：¨行業(yè)背景和進(jìn)展〔企業(yè)文化、組織構(gòu)造、資產(chǎn)狀況、人員規(guī)模等〕¨組織今后的¨組織〔關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門〕的職能、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程性、易用性、擴(kuò)展性的要求¨IT建設(shè)的進(jìn)展過程¨IT現(xiàn)狀〔根底設(shè)施、應(yīng)用系統(tǒng)、組織人員等〕戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)輸出《**銷售工程商務(wù)推動(dòng)打算》《**工程建議書》《**銷售工程需求調(diào)研打算》《**銷售工程需求調(diào)研問卷》留意事項(xiàng)度與客戶進(jìn)展協(xié)商，讓客戶進(jìn)展需求調(diào)研安排。溝通的對口人員，避開時(shí)間和金錢的鋪張。業(yè)務(wù)理解階段輸入工作內(nèi)容業(yè)務(wù)理解階段的主要工作：的《工程初步解決方案》，并進(jìn)展方案講解。主要工作如下：¨闡述客戶問題產(chǎn)生的背景與簡單性¨總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問題¨定義工程目標(biāo)和工程范圍¨解釋公司的售前詢問方法和工程推動(dòng)路線，解釋工作重點(diǎn)、階段性成果和需要客戶供給的幫助¨工程推動(dòng)進(jìn)度安排，為后續(xù)工作按打算進(jìn)展做鋪墊門聯(lián)系，回溯補(bǔ)遺。調(diào)研總結(jié)報(bào)告》提交客戶確認(rèn)，并商定下一次溝通時(shí)間。輸出《客戶需求訪談?dòng)涗洝贰犊蛻粜枨笤L談紀(jì)要》《客戶調(diào)研總結(jié)報(bào)告》解決方案階段輸入《客戶需求訪談紀(jì)要》、《客戶調(diào)研總結(jié)報(bào)告》。工作內(nèi)容解決方案階段的主要工作：求分析，需求分析的重點(diǎn)是通過對客戶業(yè)務(wù)架構(gòu)的梳理，編寫用戶需求用例。5、6局部。探討，并整理客戶意見，對方案進(jìn)展修改。輸出《**工程解決方案》工程商務(wù)階段輸入《工程解決方案》。工作內(nèi)容工程商務(wù)階段的主要工作：客戶立項(xiàng)?？蛻袅㈨?xiàng)雖然是外部流程，但對于售前來說是格外重要的一環(huán)，銷售與售前應(yīng)盡可能爭取為客戶供給《工程立項(xiàng)申請報(bào)告》。標(biāo)書》和《工程招標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)》，給競爭對手設(shè)置相應(yīng)的商務(wù)、技術(shù)障礙。工程投標(biāo)。工程投標(biāo)是個(gè)簡單的過程，包括以下環(huán)節(jié)：——由銷售購置招標(biāo)書后，如確定投標(biāo)則回復(fù)投標(biāo)函，假設(shè)需要?jiǎng)t辦理投標(biāo)保證金相關(guān)事宜。編制投標(biāo)打算——由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)招集銷售、售前和技術(shù)部門對招標(biāo)書進(jìn)展找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，依據(jù)狀況向招標(biāo)方提出要求解釋。解決方案編制——包括技術(shù)解決方案和商務(wù)解決方案的編制以及演示系〔公司簡介、公司資質(zhì)、〕，商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)依據(jù)招明。演示PPT和演示系統(tǒng)預(yù)備——在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一局部應(yīng)當(dāng)預(yù)備好相多種方式，直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解。簽字蓋章——在技術(shù)和商務(wù)解決方案完成〔校對、審核〕后，打印解決有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員特地檢查核對。裝訂與封裝——將簽字、蓋章后的方案進(jìn)展裝訂，并依據(jù)招標(biāo)書要求進(jìn)展蓋好章的密封條。遞交標(biāo)書、述標(biāo)和演示——依據(jù)招標(biāo)書要求遞交標(biāo)文，由相關(guān)人員進(jìn)展述標(biāo)和系統(tǒng)演示。講標(biāo)應(yīng)當(dāng)有既要有重點(diǎn)，又要掩蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要留意演示的時(shí)間掌握。進(jìn)展溝通，達(dá)成共識，使工程風(fēng)險(xiǎn)在工程實(shí)