區(qū)域白酒營(yíng)銷36種法則之細(xì)分法則

區(qū)域白酒營(yíng)銷36種法則之細(xì)分法則唯有細(xì)分，才有機(jī)會(huì)。中國(guó)白酒無(wú)論營(yíng)銷還是包裝還是酒質(zhì)同質(zhì)化過(guò)于嚴(yán)重。這對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，常規(guī)路徑，是非常難以突破強(qiáng)大對(duì)手的封鎖，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。唯有針對(duì)不同的市場(chǎng)和不同的消費(fèi)群體，尋求產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷方式鮮明的差異性，從而使產(chǎn)品、品牌、運(yùn)作市場(chǎng)的方法與眾不同，從而在與強(qiáng)者的對(duì)抗中，走出自己的特色道路，創(chuàng)造一種相對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品多樣化的趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的不同使得白酒必須進(jìn)行深度細(xì)分，不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同價(jià)格、不同功能、不同區(qū)域、不同種類、不同人群、不同渠道、不同用途、不同營(yíng)銷方式都可以成為小企業(yè)差異化細(xì)分的重要角色。一、度數(shù)細(xì)分當(dāng)市場(chǎng)流行度數(shù)無(wú)法引起消費(fèi)者注意，當(dāng)消費(fèi)趨勢(shì)正在另一種度數(shù)發(fā)展時(shí)，你能否發(fā)現(xiàn)其中機(jī)會(huì)，首先開(kāi)創(chuàng)一種與眾不同度數(shù)，而且讓消費(fèi)者眼前一亮呢？山東人愛(ài)飲酒且豪飲，所以低度酒很流行。在山東鄒平有這么酒廠，叫做月河酒廠，這個(gè)酒廠在2001年一2007年，一度曾經(jīng)是鄒平白酒市場(chǎng)龍頭老大。在2002年之前，鄒平市場(chǎng)是天地緣酒廠的苦瓜酒與范公酒簍的天下，白酒度數(shù)集中在32度左右。這個(gè)時(shí)候，月河酒廠生產(chǎn)了一款度數(shù)為28度扁瓶翠竹酒，一上市僅僅5個(gè)月時(shí)間就滿城盡喝扁翠酒，連續(xù)暢銷8年之久，后來(lái)因?yàn)槠髽I(yè)管理不善，市場(chǎng)扁翠假酒泛濫，天地緣、范公、扳倒井強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，在2008年鄒平市場(chǎng)成了扳倒井天下，2011年又變成天地緣、范公二強(qiáng)爭(zhēng)霸，持續(xù)到現(xiàn)在。湖北石花酒業(yè)“霸王醉”就是一個(gè)典型的成功的度數(shù)細(xì)分成功案例。2001年，由于企業(yè)體制不靈活等深層次的原因，酒業(yè)銷售不過(guò)幾百萬(wàn)元，面臨破產(chǎn)邊緣。2002年，企業(yè)改制后迅速實(shí)現(xiàn)差異化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，推出了第一高度酒霸王醉一一清香型70度。在尊重消費(fèi)者基本認(rèn)知的前提下，用差異化的度數(shù)，差異化的香型，差異化的包裝，一下贏得了市場(chǎng)，銷售額實(shí)現(xiàn)從2002年的700萬(wàn)到2007年的1.8億的突破。二、包裝細(xì)分唯有差異化，才更容易脫穎而出。我們縱觀那些本來(lái)生存艱難或者初創(chuàng)的白酒企業(yè)，后來(lái)通過(guò)一定的營(yíng)銷模式取得成功企業(yè)，在他們身上都有一個(gè)共同的特征就是產(chǎn)品包裝的與眾不同，能從眾多同質(zhì)白酒中脫穎而出?？谧咏训拿琅颗c鐵盒包裝，洋河藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)色包裝與美女瓶；高爐家酒的徽派建筑包裝；三井小刀的刀型包裝；炸彈二鍋頭的炸彈瓶；老滄州酒雙壺包裝，金裕皖酒的易拉罐瓶、范公的酒簍酒等等，這些包裝的產(chǎn)品都曾經(jīng)在區(qū)域市場(chǎng)一度引領(lǐng)潮流，或者目前還正在引領(lǐng)潮流。對(duì)白酒營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，雖然酒質(zhì)、營(yíng)銷模式很重要，但包裝對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，卻起著眼球效應(yīng)與傳播效應(yīng)的作用，包裝卻是獨(dú)特賣點(diǎn)消費(fèi)者就很難記憶與快速傳播。對(duì)于弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，研發(fā)符合企業(yè)特性與能夠代表特質(zhì)文化以及能夠滿足消費(fèi)需求特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、企業(yè)自身資源現(xiàn)狀的包裝，進(jìn)行重點(diǎn)打造，促使企業(yè)快速發(fā)展還是能夠起著舉足輕重的作用。三、口感細(xì)分口感，這是一個(gè)在白酒營(yíng)銷中被炒濫了的概念。當(dāng)一個(gè)概念被用濫了的時(shí)候，只有首創(chuàng)者（但必須大推廣，否則容易被強(qiáng)勢(shì)跟風(fēng)者占位），或者強(qiáng)力推廣者能夠被消費(fèi)者記憶?，F(xiàn)在白酒市場(chǎng)綿柔、淡雅、柔雅、柔和、醇和、和順、醇雅等口感概念，被中國(guó)大大小小的酒品牌糟蹋著，一片混亂。當(dāng)一個(gè)概念被用濫了的時(shí)候，無(wú)論你在口感是否真材實(shí)料，無(wú)論你在口感概念上再度創(chuàng)新，消費(fèi)者基本上都麻木了，基本上只能記憶有限那么幾個(gè)品牌。如洋河的綿柔口感，種子的柔和口感，古井的淡雅口感等。四、消費(fèi)細(xì)分消費(fèi)細(xì)分，是從消費(fèi)者的年齡階段、消費(fèi)場(chǎng)合、消費(fèi)方式、消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)個(gè)性等等方面著眼，打造適合其消費(fèi)定位、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)追求的酒。目前市場(chǎng)炒的比較熱的寶豐小寶酒、江津老白干的小白、北京炸彈二鍋頭等，都是屬于根據(jù)年領(lǐng)階段或者針對(duì)年輕一代消費(fèi)細(xì)分類型一種酒。在北京有個(gè)叫做炸彈二鍋頭，可以說(shuō)是目前二鍋頭乃至中國(guó)白酒市場(chǎng)上一朵耀眼的紅花，在很多內(nèi)行人的眼里，一個(gè)沒(méi)有歷史、沒(méi)有文化、沒(méi)有工廠的白酒，幾乎是沒(méi)有什么機(jī)會(huì)在中國(guó)崛起了，但它卻改變了人們的認(rèn)知，不僅引爆了二鍋頭的消費(fèi)新潮流，而且將二鍋頭產(chǎn)品導(dǎo)入到了一直讓中國(guó)白酒夢(mèng)寐以求的夜場(chǎng)中去，其時(shí)尚化的命名和廣告形象，讓白酒消費(fèi)充滿激情。雖然沒(méi)有錢做電視廣告，但是其以時(shí)尚激情為訴求點(diǎn)的廣告，在網(wǎng)絡(luò)上大量傳播之后便引起轟動(dòng)，看過(guò)的人無(wú)不被它的廣告創(chuàng)意所打動(dòng)，并且深深記住其廣告畫面，創(chuàng)意講述的故事大概是：兩個(gè)老年人在餐館喝酒，說(shuō)：“來(lái)，干一個(gè)！”這時(shí)鄰座的幾個(gè)年輕人激情四射地說(shuō)：“來(lái)，炸一個(gè)！”兩個(gè)老人一怔，接著一個(gè)年輕人跑過(guò)來(lái)對(duì)兩個(gè)老年人說(shuō)：“現(xiàn)在流行炸一個(gè)了！”這兩個(gè)老年人對(duì)視一下，受到感染的他們也模仿年輕人喊出了：“來(lái)！炸一個(gè)！”在這種時(shí)尚激情的品牌創(chuàng)新下，炸彈二鍋頭今年在瘋狂招商中輕松邁過(guò)4億門檻。讓眾多一直想進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商及開(kāi)發(fā)商艷羨，它的成功不是偶然的，它找到了別人不愿意去做的年輕消費(fèi)群體時(shí)尚化需求，僅僅這一點(diǎn)就改變了自己的命運(yùn)，也創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，預(yù)計(jì)不遠(yuǎn)的將來(lái)，會(huì)有更多的人感覺(jué)到它的存在。如金六福推出的金六福九年壇，倡導(dǎo)的是“自己調(diào)制口味的酒”；雙溝珍寶坊，首創(chuàng)了中國(guó)白酒自由調(diào)兌的先河，一瓶珍寶坊酒可分為上下兩個(gè)獨(dú)立部分，頂部小瓶裝有68度原漿酒，底部大瓶裝有41.8度優(yōu)質(zhì)酒，上下兩種酒體，既可以單獨(dú)飲用，又可以自由調(diào)兌飲用。仰韶的彩陶坊，由其上的一兩70°酒頭、其下的九兩45°的柔和仰韶窖藏組成，同樣訴求于消費(fèi)者可以根據(jù)個(gè)人喜好進(jìn)行勾調(diào)。國(guó)窖1573開(kāi)始推廣加冰飲用方式，策動(dòng)了“開(kāi)啟12℃的奢華.國(guó)窖1573冰飲風(fēng)尚”活動(dòng)。這些都是從從消費(fèi)方式、消費(fèi)體驗(yàn)出發(fā)，進(jìn)行細(xì)分消費(fèi)群體。如，江小白、小寶酒不僅進(jìn)行消費(fèi)細(xì)分，甚至在營(yíng)銷推廣上都進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)微博、微信等社會(huì)化細(xì)分媒體營(yíng)銷，在行業(yè)內(nèi)也制造不小的影響力與品牌價(jià)值，甚至創(chuàng)造幾千萬(wàn)的銷售額。同樣，三井小刀的時(shí)尚化路線，創(chuàng)造了三個(gè)億的銷售額，不可謂不讓人艷羨。五、功能細(xì)分§擊隨著消費(fèi)者對(duì)白酒口味和功能需求的增多，按功能來(lái)細(xì)分的市場(chǎng)存在著巨大商機(jī)，但是目前還沒(méi)有出現(xiàn)領(lǐng)袖型品牌，目前功能性白酒市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，但也處于一種尷尬的消費(fèi)認(rèn)知中，消費(fèi)者對(duì)其的自然定位容易歸屬中保健酒的范疇內(nèi)。如茅臺(tái)推出自己的健康型白酒“茅臺(tái)白金酒”，依靠產(chǎn)品功能差異化，再結(jié)合“白金禮行”專賣渠道差異化模式，在全國(guó)創(chuàng)造不菲的成就和影響，這是名酒在品類差異化獲得成功為數(shù)不多的案例之一。六、用途細(xì)分用途細(xì)分是一種直接情景定位或者用途定位的營(yíng)銷手法，只要消費(fèi)者在某個(gè)情景、場(chǎng)合下或者某個(gè)目的下用酒就會(huì)這個(gè)品牌。如邯鄲永不分梨酒業(yè)進(jìn)行品牌用途細(xì)分，創(chuàng)造了不菲的銷售業(yè)績(jī)；五糧液旗下的五糧醇走婚慶細(xì)分路線，通過(guò)在各市場(chǎng)的婚慶路線的營(yíng)銷，創(chuàng)造了20多億銷售業(yè)績(jī)；金六福的福文化營(yíng)銷，在整個(gè)白酒營(yíng)銷中創(chuàng)造了一個(gè)傳奇；古井旗下的古井淡雅，定位在“我有喜事，古井淡雅”喜事用途上。在競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，品牌個(gè)性能賦予消費(fèi)者更親近和更生動(dòng)的東西，消費(fèi)者會(huì)把品牌個(gè)性特征與自身的特征相聯(lián)系，在消費(fèi)該品牌的產(chǎn)品時(shí)，可獲得自我的肯定和社會(huì)的認(rèn)同。七、區(qū)域細(xì)分區(qū)域細(xì)分是基于市場(chǎng)聚焦?fàn)I銷基礎(chǔ)上的一種策略。如安徽九華山酒、河南永城的皇溝酒，焦作三家村酒就是區(qū)域細(xì)分的強(qiáng)勢(shì)品牌。區(qū)域細(xì)分主要針對(duì)當(dāng)?shù)仄放?、地產(chǎn)品牌而言，它們既可以利用當(dāng)?shù)氐母鞣N資源優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造市場(chǎng)區(qū)隔，有可以借助于消費(fèi)者的消費(fèi)偏好阻擋其他品牌的入侵，從而牢牢控制區(qū)域內(nèi)一定的市場(chǎng)份額。我們?cè)诜?wù)安徽一家酒廠，發(fā)覺(jué)四川的一家叫做小角樓酒廠，在某個(gè)縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做的非常好，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒(méi)有什么實(shí)力，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開(kāi)始操作市場(chǎng)，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因?yàn)橹苯訌目h城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷商，只選擇了一個(gè)自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開(kāi)始著手操作。由于產(chǎn)品沒(méi)有知名度，由于缺少資金做廣告，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款，而且在此操作過(guò)程中，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動(dòng)，和根據(jù)酒店終端老板心思，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，大大刺激客戶主推的積極性。不出6個(gè)月小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢(shì)頭很旺。然后，這個(gè)經(jīng)銷商就再選擇一個(gè)比較大鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)分銷商，借助分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源，開(kāi)始著手操作第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。小角樓經(jīng)銷商通過(guò)一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)越來(lái)越多，日子過(guò)得非常舒服，手中可利用資金也多了。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響，城區(qū)許多終端開(kāi)始主動(dòng)找到小角樓的經(jīng)銷商合作。八、渠道細(xì)分一些小品牌可以專門開(kāi)發(fā)細(xì)分化的渠道，便如，某個(gè)行業(yè)的團(tuán)購(gòu)，如果用好關(guān)系營(yíng)銷，那么這種細(xì)分的渠道就可以成為自身的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，渠道細(xì)分對(duì)于一些擁有其他渠道的中小白酒品牌也很有意義，如果能將原渠道變成白酒渠道，例如原來(lái)做汽車的，要求自己的所有經(jīng)銷商將自己的品牌酒作為禮品酒，這也是一個(gè)有效率的例子。九、價(jià)格細(xì)分找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有主打價(jià)格帶，傾力打造這個(gè)價(jià)格帶，做這個(gè)價(jià)格帶的領(lǐng)導(dǎo)者?；站圃诮K市場(chǎng)全線潰敗的遭遇下，迎架酒業(yè)依靠迎駕三星（零售價(jià)格約40元），依然穩(wěn)占4個(gè)億市場(chǎng)份額，而且牢牢鎖住這個(gè)價(jià)格帶不倒，不可謂不成功。因?yàn)樵诮K市場(chǎng)，以洋河、今世緣、雙溝為核心的三大品牌，把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在60元以上的產(chǎn)品，留有很大的空間給外來(lái)品牌。而對(duì)于35-40元的價(jià)格帶，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)根本不是主流的價(jià)格帶，根本沒(méi)有放在眼里。但是這個(gè)35-40元價(jià)格產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)的銷售匯集起來(lái)，銷量不能不讓江蘇酒為之震撼。金裕皖酒一個(gè)從光瓶酒發(fā)展而來(lái)的“黑馬”，如今在安徽白酒中已經(jīng)成為一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放屏恕?年前從零起步，2009年銷售額據(jù)稱將達(dá)到4億元。抓住價(jià)格空檔切入市場(chǎng)，金裕皖以此為開(kāi)端。2003年以后，徽酒大企業(yè)開(kāi)始集中在中高端價(jià)位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，金裕皖則從中低檔產(chǎn)品價(jià)格帶入手，采用中高端白酒的市場(chǎng)運(yùn)作方法運(yùn)作中低檔酒，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)行一地一策，一店一策，先后在淮南、合肥市場(chǎng)取得較大成功，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)這一價(jià)格帶的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，被稱為“金裕皖模式”。金裕皖開(kāi)始以低端產(chǎn)品為突破口，將易拉蓋光瓶酒重磅投放淮南市場(chǎng)。獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，“喝過(guò)再說(shuō)好”的廣告訴求和美元促銷、黃山游、“來(lái)一瓶”等活動(dòng)的開(kāi)展，開(kāi)啟了低端白酒終端運(yùn)作的先河。如今，金裕皖儼然成為徽酒中一匹真正的“黑馬”。十、模式細(xì)分159營(yíng)銷模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與否。再好的模式，企業(yè)不匹配，都是蹩腳的模式。無(wú)論當(dāng)今流行的盤中盤模式，還是直分銷模式，還是會(huì)議招商模式等，企業(yè)必須根據(jù)自身現(xiàn)狀，打造適合自己的模式才是正道。模式無(wú)需多，細(xì)分出一種屬于企業(yè)自身特色的模式，才最具殺傷力，而且對(duì)手不易模仿。如，某白酒企業(yè)，剛開(kāi)始由于自身實(shí)力不足，無(wú)法依靠自身實(shí)力，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作市場(chǎng)，但是企業(yè)要生存，也想建立基地市場(chǎng)，怎么辦呢？找到我們咨詢公司，問(wèn)我們?cè)趺崔k？在深度溝通之后，我們采取了顧問(wèn)式合作方法，而非深度合作，因?yàn)椴⒉辉敢獬龆嗌僮稍兎?wù)費(fèi)用。我們幫這家企業(yè)打造了一個(gè)商學(xué)院，所謂商學(xué)院也是就是經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、以及企業(yè)營(yíng)銷人員打造學(xué)院。一是，專家主題性培訓(xùn)學(xué)習(xí)模式企業(yè)每月有計(jì)劃的邀請(qǐng)和在開(kāi)課前一周時(shí)間在本省最流行的報(bào)紙上打兩期廣告，到指定大酒店免費(fèi)聽(tīng)課學(xué)習(xí)、參觀產(chǎn)品。邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家，和我們咨詢公司，與經(jīng)銷商溝通學(xué)習(xí)，無(wú)論是經(jīng)銷任何品牌的經(jīng)銷商，只要是對(duì)白酒感興趣的經(jīng)銷商，都可以來(lái)學(xué)習(xí)，而且每月一次。很快，他的產(chǎn)品招商布局就完成了，而且很多經(jīng)銷商都是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。能夠主動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，多是想發(fā)展的經(jīng)銷商。更可貴的是，廠商關(guān)系非常好。二是，經(jīng)銷商營(yíng)銷人員模壓式訓(xùn)練與品牌顧問(wèn)團(tuán)只要是經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，企業(yè)負(fù)責(zé)給予經(jīng)銷商營(yíng)銷人員打造，并在做市場(chǎng)組織市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)，完成經(jīng)銷商快速完成市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，然后指派兩個(gè)品牌顧問(wèn)人員協(xié)助經(jīng)銷商做好管理、指導(dǎo)、帶團(tuán)隊(duì)的工作。對(duì)于經(jīng)銷商營(yíng)銷人員打造，企業(yè)包吃包住，在企業(yè)里面全天候的培訓(xùn)，是基本營(yíng)銷知識(shí)，到實(shí)戰(zhàn)演練，把一個(gè)無(wú)知者，打造鋼鐵般的戰(zhàn)士，深度得到經(jīng)銷商認(rèn)可和贊揚(yáng)。就這樣，沒(méi)有花費(fèi)多大代價(jià)，依靠經(jīng)銷商實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、資源，短短兩年的時(shí)間，已經(jīng)建立5個(gè)樣板市場(chǎng)，不可謂不成功。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的沒(méi)錢沒(méi)關(guān)系，就怕你心中沒(méi)格局，選擇了，又前怕狼后怕虎，不能“咬定青山不放松”。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種培養(yǎng)經(jīng)銷商的招商和幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才模式，可謂是一種快速發(fā)展低成本營(yíng)銷模式。如，在中國(guó)白酒營(yíng)銷史，國(guó)臺(tái)酒超終端模式，一度成為佳話。國(guó)臺(tái)從2009年國(guó)臺(tái)開(kāi)始面向全國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)年銷售額只有7000萬(wàn)元，僅僅三年時(shí)間，其銷售額便已突破10億元，三年幾乎增長(zhǎng)10多倍！國(guó)臺(tái)的超終端模式主要是越過(guò)傳統(tǒng)終端渠道，直接面向消費(fèi)者。國(guó)臺(tái)超重終端模式，存在兩個(gè)核心，一是整合業(yè)外經(jīng)銷商，二是超越傳統(tǒng)終端。下面我們來(lái)看國(guó)臺(tái)是如何做到這兩點(diǎn)的。一是，業(yè)外經(jīng)銷商如何整合？較之于同行，國(guó)臺(tái)最大的特點(diǎn)是其經(jīng)銷商的構(gòu)成，業(yè)外經(jīng)銷商占到95%以上。誠(chéng)然，現(xiàn)在很多品牌都有選擇業(yè)外經(jīng)銷商的意識(shí)，但像國(guó)臺(tái)這樣擁有如此純粹的業(yè)外經(jīng)銷商隊(duì)伍實(shí)屬罕見(jiàn)。國(guó)臺(tái)人坦誠(chéng)“剛開(kāi)始依靠國(guó)臺(tái)的知名度和投入，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商一般是不愿意接手的"，2003年集團(tuán)運(yùn)作的“金士力”酒依靠強(qiáng)勢(shì)廣告投入，雖然有不少經(jīng)銷商進(jìn)貨了，但動(dòng)銷很難。多種因素，使得國(guó)臺(tái)有意識(shí)地選擇業(yè)外經(jīng)銷商。那么，這些業(yè)外經(jīng)銷商去哪里找？基本有四種途徑，第一是依靠糖酒會(huì)攔截，每年糖酒會(huì)都會(huì)有很多業(yè)外人士來(lái)尋找商機(jī)；第二是依靠天士力集團(tuán)的人脈；第三是來(lái)自于貴州地方政府提供的各種機(jī)會(huì)；最后則是通過(guò)各種圈子介紹，經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生裂變，一個(gè)經(jīng)銷商往往會(huì)帶來(lái)好幾個(gè)朋友進(jìn)來(lái)”?！斑@些業(yè)外經(jīng)銷商可以說(shuō)大部分都是社會(huì)精英，有近一半經(jīng)銷商實(shí)力其實(shí)超過(guò)了國(guó)臺(tái)酒廠”，這樣，國(guó)臺(tái)其實(shí)是整合了這個(gè)社會(huì)上最優(yōu)質(zhì)的投資者為他們賣酒。負(fù)責(zé)河北南部的區(qū)域經(jīng)理邵經(jīng)理曾興奮地告訴本刊，“石家莊這個(gè)經(jīng)銷商就擁有極好人脈資源，短短幾個(gè)月時(shí)間就已經(jīng)賣了300萬(wàn)元的貨，而且都是15年陳以上的價(jià)位（1200多元/瓶）。不過(guò)業(yè)外經(jīng)銷商普遍有個(gè)特點(diǎn)，那就是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候比較新鮮好奇、興奮激動(dòng)，但遇到困難時(shí)就會(huì)打退堂鼓。那么國(guó)臺(tái)如何提高經(jīng)銷商返單率？國(guó)臺(tái)不提倡業(yè)務(wù)人員一味地去招商，工作重點(diǎn)是放在對(duì)經(jīng)銷商的培育上，進(jìn)貨達(dá)到一定規(guī)模的經(jīng)銷商都會(huì)得到廠里一對(duì)一的服務(wù)。這種服務(wù)包括思想教育、戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)。對(duì)于業(yè)外經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，代理國(guó)臺(tái)酒并不是大生意，但可以變成他們發(fā)展人脈的“發(fā)酵劑、潤(rùn)滑劑”，通過(guò)國(guó)臺(tái)酒，可以把他們周圍散亂的人脈“珍珠”串起來(lái)。為了更好地維系經(jīng)銷商隊(duì)伍，在“一對(duì)一服務(wù)”的基礎(chǔ)上，國(guó)臺(tái)在2012年4月又成立了“國(guó)臺(tái)領(lǐng)袖會(huì)”希望將點(diǎn)變成線、面。“國(guó)臺(tái)領(lǐng)袖會(huì)”宗旨就是打造經(jīng)銷商的“財(cái)富平臺(tái)、人生舞臺(tái)”，其“五個(gè)一工程”就很鮮明地表明了這種宗旨一一喝一瓶醬香好酒、交一幫同道好友、建一個(gè)社交平臺(tái)、成一群新時(shí)代領(lǐng)袖、成為一種高端生活的擁有者與引領(lǐng)者。二是，傳統(tǒng)終端如何超越?§§就2012年國(guó)臺(tái)銷售的產(chǎn)品來(lái)看，單價(jià)500~600元的產(chǎn)品走量最大，比如金典系列中的“五年精品”、新領(lǐng)袖系列的“1979”等。這說(shuō)明國(guó)臺(tái)酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常好，同時(shí)也清楚指明了國(guó)臺(tái)消費(fèi)群是明顯的窄眾人群，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是那一群非富即貴的人。針對(duì)這樣的細(xì)分人群，國(guó)臺(tái)是如何設(shè)置其渠道結(jié)構(gòu)的呢？不用去酒店、煙酒店、商超去被動(dòng)等候，國(guó)臺(tái)的策略是越過(guò)這些傳統(tǒng)渠道，讓經(jīng)銷商主動(dòng)去尋找這群消費(fèi)者。傳統(tǒng)的辦法是，招到一個(gè)經(jīng)銷商，產(chǎn)品就進(jìn)入了經(jīng)銷商的渠道，然后再用各種辦法招攬消費(fèi)者；而對(duì)國(guó)臺(tái)來(lái)說(shuō)，一個(gè)經(jīng)銷商的加入就同時(shí)意味著對(duì)其背后消費(fèi)者的擁有，中間沒(méi)有渠道，也不需要渠道。對(duì)于國(guó)臺(tái)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的渠道投入就是一種消耗