第二章尋找客戶

項(xiàng)目二尋找客戶

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、理解準(zhǔn)客戶和目標(biāo)客戶的含義；2、靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的常用方法；3、學(xué)會(huì)運(yùn)用“MAN”法則來(lái)鑒定客戶資格，尋找目標(biāo)客戶”。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的常用方法。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：學(xué)會(huì)運(yùn)用“MAN”法則來(lái)鑒定客戶資格，確認(rèn)目標(biāo)客戶。

項(xiàng)目二尋找客戶任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶

在推銷活動(dòng)中，推銷人員首先要明確的問題就是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，即誰(shuí)是自己的推銷對(duì)象。因此，推銷的起點(diǎn)就從尋找目標(biāo)客戶開始的。一、尋找準(zhǔn)客戶（一）準(zhǔn)客戶的含義

準(zhǔn)客戶是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力及購(gòu)買權(quán)力的個(gè)人或組織。它是推銷人員經(jīng)過(guò)各種尋找途徑找到的，經(jīng)過(guò)篩選的、具有實(shí)際拜訪意義的推銷對(duì)象。

必要性任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目一尋找客戶5尋找潛在顧客準(zhǔn)顧客潛在顧客目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)顧客滿意顧客留住老顧客發(fā)展一位新顧客的成本是保持一個(gè)老顧客的5-10倍向新顧客推銷產(chǎn)品的成功率15%，而向現(xiàn)有顧客推銷產(chǎn)品的成功率是50%向新顧客進(jìn)行推銷的花費(fèi)是向現(xiàn)有顧客推銷花費(fèi)的6倍如果企業(yè)對(duì)服務(wù)過(guò)失給予快速關(guān)注，70%對(duì)服務(wù)不滿的顧客還會(huì)繼續(xù)與其進(jìn)行商業(yè)合作60%的新用戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦一個(gè)對(duì)服務(wù)不滿的顧客會(huì)將他的不滿經(jīng)歷告訴其他8-10個(gè)人，而一位滿意的顧客則會(huì)將他的滿意經(jīng)歷告訴2-3人顧客忠誠(chéng)度下降5%，則企業(yè)利潤(rùn)下降25%顧客保持率增加5%，行業(yè)平均利潤(rùn)增加幅度在25%-85%之間（二）確定準(zhǔn)客戶的尋找范圍

1．確定推銷品的推銷區(qū)域地理范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域根據(jù)區(qū)域范圍的各種宏觀因素分析2006年臺(tái)灣開放大陸赴臺(tái)游三試點(diǎn)城市，將以北京、上海以及廣州作為首批的開放的試點(diǎn)地區(qū)，并在隨后陸續(xù)擴(kuò)大了開放城市的范圍。

2．確定潛在客戶群體的范圍（例）

任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶確定潛在客戶的群體的范圍確定潛在客戶的范圍例如，國(guó)外某企業(yè)發(fā)明了一種試紙，能在10分鐘內(nèi)檢測(cè)出患者血液中的毒品含量。推銷初期，銷售人員把潛在顧客的范圍確定為醫(yī)院的所有醫(yī)生，結(jié)果銷售效率很不理想。后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品特性的再研究，發(fā)現(xiàn)該試紙的主要特點(diǎn)是能快速得出檢測(cè)結(jié)果，特別適合緊急診斷的需要，因此推銷人員把潛在顧客的范圍縮小到急診科的醫(yī)生，結(jié)果大大提高了銷售效率

項(xiàng)目二尋找客戶（三）尋找準(zhǔn)客戶的步驟任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶二、尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑（一）普遍尋找法1.含義與特點(diǎn)普遍尋找法是指推銷人員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個(gè)人和組織，從中尋找自己的客戶。這是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最基本的一種方法。優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：

任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶2.應(yīng)用建議采用普遍走訪尋找法尋找準(zhǔn)客戶，推銷人員首先應(yīng)該了解推銷品的特征和適用的人群或組織，研究該群體集中生活、工作的區(qū)域，明確合理的推銷范圍，做好必要的訪問計(jì)劃。任務(wù)一

尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶（二）連鎖介紹法1.含義與特點(diǎn)連鎖介紹法是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。它分為直接介紹和間接介紹兩種方式。直接介紹，就是通過(guò)現(xiàn)有客戶的關(guān)系，直接介紹與其有聯(lián)系的新客戶，間接介紹是指推銷人員可以從現(xiàn)有客戶的各種交際活動(dòng)和社會(huì)關(guān)系中間接地尋找自己的客戶。任務(wù)一

尋找客戶的方法CompanyLogo連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)：1、可以避免推銷人員尋找顧客的盲目性。2、連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)推銷人員都存有一定的戒心，如果結(jié)果熟人介紹的話，就增加了可信度，情況就大不相同了。喬吉拉德語(yǔ)錄：1.一開始不要急著把產(chǎn)品賣給別人2.就算不跟我買我照舊還是喜歡你3.生命就是要好好的學(xué)習(xí)4.真正銷售是在成交之后才開始喬吉拉德喬吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。喬吉拉德哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。喬吉拉德如何有效的使用連鎖介紹法呢？喬吉拉得說(shuō)：“我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。假如：例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？（言必信）假如有些人認(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，你會(huì)怎么辦呢？（感情投資）項(xiàng)目二尋找客戶2.應(yīng)用建議采用連鎖介紹法尋找準(zhǔn)客戶，首先是推銷人員要贏得現(xiàn)有客戶的信任，全心全意為客戶服務(wù)，千方百計(jì)解決客戶的實(shí)際問題，使現(xiàn)有客戶對(duì)推銷人員本人和推銷產(chǎn)品感到滿意。其次，推銷人員可以對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)施獎(jiǎng)品激勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)其不斷地介紹新客戶，從而獲得源源不斷的新客戶名單。任務(wù)一

尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶（三）中心開花法1.含義與特點(diǎn)中心開花法指推銷人員在一定范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變成自己的準(zhǔn)客戶。任務(wù)一

尋找客戶的方法一般來(lái)說(shuō)，中心人物常常是消費(fèi)者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、專家、教授，而名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等組織也是眾人的“中心”。他們的購(gòu)買與消費(fèi)行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購(gòu)買與消費(fèi)行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。

1960年，當(dāng)從不戴帽子的約翰肯尼迪即將入主美國(guó)白宮時(shí)，美國(guó)的帽子制造商和經(jīng)銷商要求肯尼迪挽救制帽業(yè)，請(qǐng)求他在宣誓就職時(shí)戴一頂帽子?？嗫谄判膭裾f(shuō)的結(jié)果是，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時(shí)至少手里拿一頂帽子的決定，已經(jīng)足以使帽子產(chǎn)銷商們大松一口氣了?？偨y(tǒng)作為社會(huì)名流，享有很高的社會(huì)地位和知名度，擁有眾多的崇拜者和追隨者，他的一舉一動(dòng)產(chǎn)生很大的影響力，在很大程度上會(huì)左右人們的消費(fèi)行為。作為從不戴帽子的中心人物總統(tǒng)，在宣誓就職時(shí)手中突然多了一頂帽子，這必然會(huì)影響到人們的心理，從而一定程度上促進(jìn)帽子的銷售。CompanyLogo優(yōu)點(diǎn)：1、推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作。2、既能通過(guò)中心人物的聯(lián)系了解大批新顧客，還可借助中心人物的社會(huì)地位來(lái)擴(kuò)大商品的影響。3、可以提高銷售人員的知名度、美譽(yù)度缺點(diǎn)：

1、中心人物往往較難接近和說(shuō)服。

2、一定領(lǐng)域內(nèi)的中心人物是誰(shuí)，有時(shí)難以確定。如果推銷員選錯(cuò)了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙。項(xiàng)目二尋找客戶2.應(yīng)用建議中心開花法成功與否的關(guān)鍵在于中心人物或組織身上，一是要選準(zhǔn)中心人物或組織，中心人物或組織必須具有與目標(biāo)市場(chǎng)完全一樣的需求特點(diǎn)，是目標(biāo)市場(chǎng)客戶的“領(lǐng)袖”；二是取得中心人物或組織的信任與合作，獲得他們的支持和配合。任務(wù)一

尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶（四）廣告開拓法1.含義與特點(diǎn)廣告開拓法是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)客戶的一種方法。優(yōu)點(diǎn)：它的信息傳播速度快，傳播范圍廣，大大節(jié)省了推銷人員的時(shí)間和精力，提高了推銷效率。任務(wù)一

尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶2.應(yīng)用建議選擇廣告媒介的基本原則是以較少的廣告費(fèi)用取得較好的廣告效果，最大限度地影響潛在客戶。因此，推銷人員要具體結(jié)合推銷品的消費(fèi)對(duì)象、推銷區(qū)域、推銷品特性、廣告費(fèi)用等情況，恰當(dāng)?shù)剡x擇廣告媒介，恰到好處地發(fā)揮廣告效果。任務(wù)一

尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶（五）網(wǎng)絡(luò)尋找法1.含義與特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)尋找法是指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的方法。應(yīng)用這種方法節(jié)省了大量人、財(cái)、物力，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，尤其對(duì)一些客戶比較分散的產(chǎn)品，更體現(xiàn)出網(wǎng)上尋找的優(yōu)勢(shì)。并且利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶的尋找與溝通，針對(duì)性更強(qiáng)，信息傳遞的速度更快。缺點(diǎn)：任務(wù)一

尋找客戶的方法項(xiàng)目二推銷從業(yè)準(zhǔn)備2．應(yīng)用建議網(wǎng)上尋找客戶可以使用兩種方式：（1）一種是“推”的方式，主要是根據(jù)已掌握潛在客戶的E-mail地址，及時(shí)傳遞產(chǎn)品信息，或是利用搜索引擎查詢經(jīng)濟(jì)或商業(yè)類別的信息；（2）二是“拉”的方式，企業(yè)可以在網(wǎng)上構(gòu)建自己的主頁(yè)，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，讓在網(wǎng)上漫游的人了解信息；同時(shí)，還可以獲取各類企業(yè)、組織與個(gè)人的潛在客戶信息資料。任務(wù)一

尋找客戶的方法產(chǎn)品一：黃金地標(biāo)底圖以明顯圖標(biāo)及字體展示鼠標(biāo)滑過(guò)時(shí)彈出信息氣泡，鏈接到網(wǎng)站輸入關(guān)鍵詞并查詢，可設(shè)四個(gè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果排名靠前并推廣可下載代碼將地圖嵌入自己的網(wǎng)站嵌入后的效果貴乎稀有：4萬(wàn)平方米的范圍內(nèi)只有一個(gè)三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣百度阿里巴巴263網(wǎng)易產(chǎn)品二：地圖標(biāo)注在底圖顯示地圖標(biāo)注輸入關(guān)鍵詞并查詢，可設(shè)四個(gè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果排名靠前并推廣贈(zèng)送一個(gè)地圖網(wǎng)站也可下載代碼將其嵌入自己的網(wǎng)站贈(zèng)送一個(gè)手機(jī)地圖三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣網(wǎng)易產(chǎn)品三：連鎖地圖按名稱、地址、介紹等進(jìn)行查詢查詢結(jié)果連鎖地圖贈(zèng)送三級(jí)域名，例如：/順序可調(diào)本地搜索、公交查詢、駕車導(dǎo)航查看單點(diǎn)以該點(diǎn)為中心查找周邊以該點(diǎn)為中心查找公交、駕車可下載代碼并將其嵌入網(wǎng)站項(xiàng)目二尋找客戶（六）資料查閱法1.含義與特點(diǎn)資料查閱法是指推銷人員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種信息資料來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。通過(guò)查閱資料尋找準(zhǔn)客戶，減少了工作量，提高了工作效率，可以最大限度的減少工作的盲目性，節(jié)省了時(shí)間和費(fèi)用。任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶2．應(yīng)用建議可供推銷人員查閱的資料主要有：統(tǒng)計(jì)資料、工商企業(yè)名錄、名人錄、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、年鑒、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話簿，還有各種信息發(fā)布、交流訂購(gòu)、展銷會(huì)等。任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶（七）個(gè)人觀察法1.含義與特點(diǎn)個(gè)人觀察法也叫“現(xiàn)場(chǎng)觀察法”，是一種通過(guò)推銷人員直接觀察來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的方法。通過(guò)實(shí)地觀察和實(shí)踐，推銷人員可以更加充分地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，了解客戶，積累豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，幫助推銷人員提高能力和經(jīng)驗(yàn)，提升推銷業(yè)績(jī)。任務(wù)一尋找客戶的方法CompanyLogo優(yōu)點(diǎn)推銷員可直接面對(duì)市場(chǎng)與社會(huì)，有利于培養(yǎng)和提高推銷人員的才干?？梢允雇其N員擴(kuò)大視野，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力缺點(diǎn)由于受到個(gè)人知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，失敗率較高，容易挫傷推銷員的積極性。往往只能觀察到一些表面現(xiàn)象，甚至可能受表面現(xiàn)象的蒙騙。有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個(gè)多少錢？”說(shuō)來(lái)真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元?！?/p>

“好，我要了，你給我包起來(lái)?！?/p>

想來(lái)真氣人，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。

“追上去?！痹黄綄?duì)自己說(shuō).那位先生走出百貨公司門口，穿過(guò)馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員：“你好，請(qǐng)問剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”

“你是什么人？”

“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教?！?/p>

“哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理。”

“謝謝你！”

項(xiàng)目二尋找客戶2．應(yīng)用建議個(gè)人觀察法關(guān)鍵是在實(shí)際生活中注意觀察，盡可能尋找準(zhǔn)客戶和推銷機(jī)會(huì)。推銷人員要提高自身的素質(zhì)和職業(yè)靈感，善于從報(bào)刊雜志、廣播電視、人們的閑談中搜尋你的目標(biāo)客戶。任務(wù)一尋找客戶的方法項(xiàng)目二尋找客戶（八）尋找客戶的其它途徑1.從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在客戶的信息資料2.擴(kuò)大尋找范圍3.通過(guò)各種信息渠道獲得客戶4.隨時(shí)隨地尋找客戶任務(wù)一尋找客戶的方法小小火柴盒帶來(lái)大量的客戶被譽(yù)為豐田汽車“推銷大王”的椎名保久，從生意場(chǎng)上人們常用火柴的為對(duì)方點(diǎn)煙得到啟發(fā)，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名稱、電話號(hào)碼和交通線路等，并投入適用。椎名保久認(rèn)為，一盒20根裝的火柴，每抽一次煙，名字、電話和交通圖就出現(xiàn)一次，而且一般情況下，抽煙者在抽煙間隙習(xí)慣擺弄火柴盒，這種“無(wú)意識(shí)的注意”往往成為推銷人員尋找顧客的機(jī)會(huì)。椎名保久正是巧妙地利用了這個(gè)小小的火柴，尋找到了眾多的顧客，推銷出了大量的豐田汽車。其中許多購(gòu)買豐田汽車的用戶，正是通過(guò)火柴盒這一線索實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的。項(xiàng)目二尋找客戶一、目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶就是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的針對(duì)對(duì)象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購(gòu)買者或使用者。任務(wù)二鑒定客戶資格項(xiàng)目二尋找客戶二、鑒定客戶資格客戶資格鑒定的內(nèi)容主要包括：購(gòu)買力鑒定(Money)、購(gòu)買決策權(quán)(Authority)鑒定、購(gòu)買需求鑒定（Need)，因此也稱為“MAN”法則。任務(wù)二鑒定客戶資格項(xiàng)目二尋找客戶

任務(wù)二鑒定客戶資格

發(fā)現(xiàn)真正的產(chǎn)品推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保將推銷工作落到實(shí)處。可使推銷人員節(jié)約大量時(shí)間，提高顧客的訂貨率和增加顧客的訂貨量，提高推銷人員的工作業(yè)績(jī)。42鑒定的目的項(xiàng)目二尋找客戶二、鑒定客戶資格（一）客戶支付能力鑒定(M)客戶支付能力鑒定是指推銷人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在客戶是否具備購(gòu)買推銷品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)客戶的活動(dòng)過(guò)程。1．個(gè)體客戶的支付能力鑒定

收入、消費(fèi)儲(chǔ)蓄與信貸2．團(tuán)體客戶的支付能力鑒定任務(wù)二鑒定客戶資格團(tuán)體客戶的支付能力鑒定內(nèi)容1、客戶現(xiàn)金支付能力鑒定2、貨款結(jié)算方式鑒定3、客戶信用度鑒定團(tuán)體客戶的支付能力鑒定方式1、通過(guò)主管部門了解2、向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解3、從推銷對(duì)象內(nèi)部了解4、通過(guò)其他同行了解5、通過(guò)銀行了解項(xiàng)目二尋找客戶（二）客戶購(gòu)買決策權(quán)鑒定(A)1.家庭及個(gè)人購(gòu)買決策權(quán)鑒定（1）家庭及個(gè)人購(gòu)買決策類型對(duì)于家庭或者個(gè)人購(gòu)買生活資料的決策鑒定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是家庭的開放程度；二是家庭生命周期；三是家庭收入水平；四是家庭穩(wěn)定性；五是家庭的心理重心傾向性。除此之外還有很多因素決定了家庭購(gòu)買決策類型，如文化水平、居住地、信仰、價(jià)值觀念和性格等。任務(wù)二鑒定客戶資格項(xiàng)目二尋找客戶（2）家庭成員購(gòu)買角色任務(wù)二鑒定客戶資格項(xiàng)目二尋找客戶2.法人的購(gòu)買決策權(quán)鑒定（1）法人法律資格鑒定推銷人員在進(jìn)行法人購(gòu)買決策資格鑒定時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行法律允許的購(gòu)買決策資格鑒定，即鑒定對(duì)方的法定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍。（2）法人購(gòu)買的決策者資格鑒定在組織購(gòu)買中，往往存在使用者、采購(gòu)者、技術(shù)把關(guān)者、決策者四種關(guān)鍵角色。他們?cè)谕其N過(guò)程中往往起到不同的關(guān)鍵作用。任務(wù)二客戶資格鑒定項(xiàng)目二尋找客戶（三）客戶需求鑒定（N)客戶需求鑒定是指推銷人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析，判斷并確定推銷對(duì)象是否對(duì)產(chǎn)品具有真正的需求以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程?？蛻粜枨箬b定的主要內(nèi)容是：1.對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的鑒定2.對(duì)潛在需求的鑒定——?jiǎng)?chuàng)造需求3.對(duì)需求量的鑒定任務(wù)二鑒定客戶資格推銷梳子的故事有一個(gè)單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。經(jīng)理為了考驗(yàn)大家就出了一個(gè)題目：讓他們用一天的時(shí)間去推銷梳子，向和尚推銷。很多人都說(shuō)這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷？于是很多人就放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)。但是有三個(gè)人愿意試第三天，他們回來(lái)了。第一個(gè)人說(shuō)：經(jīng)理呀，我推銷了一把梳子。經(jīng)理說(shuō)：你告訴我你怎么向和尚推銷的？第一個(gè)人說(shuō)：我到處和和尚講，我們的梳子是多么多么的好，對(duì)頭發(fā)是多么多么的好，結(jié)果那些和尚都罵我神經(jīng)病，說(shuō)我笑他們沒有頭發(fā)，趕我走甚至要打我。我很絕望，這時(shí)候我看到一個(gè)小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那里用手抓。我就騙他告訴他，抓頭用梳子抓，我騙他，賣出了一把。

創(chuàng)造需求第二個(gè)回來(lái)了：經(jīng)理呀，我賣出了10把梳子。經(jīng)理說(shuō)：你怎么向和尚推銷的？第二個(gè)人說(shuō)：我想了很多辦法，后來(lái)我到了一個(gè)最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說(shuō)是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說(shuō)當(dāng)然不尊敬。我說(shuō)你知道了又不提醒他，是不是一種罪過(guò)？他說(shuō)當(dāng)然是一種罪過(guò)。于是我建議他在每個(gè)佛像前擺一把梳子，游客來(lái)了梳完頭再拜佛！一共10個(gè)佛像我賣出去10把。第三個(gè)回來(lái)了：經(jīng)理呀我賣出了3000把梳子！經(jīng)理說(shuō)：你告訴我你怎么賣的？第三個(gè)人說(shuō)：我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入？方丈說(shuō)想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語(yǔ)，捐錢有禮物拿。什么禮物呢，一把功德梳。這個(gè)梳子有個(gè)特點(diǎn)，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來(lái)運(yùn)氣。于是很多人捐錢后就梳頭又使很多人去捐錢。一下子就賣出了3000把。這個(gè)故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不要去想問題，另外要找到對(duì)方的需求成長(zhǎng)。CompanyLogo四人去和尚廟推銷梳子，開創(chuàng)市場(chǎng)，結(jié)果不一樣。第一個(gè)空手而歸。說(shuō)和尚無(wú)頭發(fā)，不需要梳子，所以一把也沒賣掉。第二個(gè)銷了十幾把，他告訴和尚，頭皮也要常梳，即止癢又活絡(luò)血脈，有益健康。第三個(gè)銷了100多把，他對(duì)和尚說(shuō)香客磕了頭起來(lái)后頭發(fā)就亂了，廟堂前放一些梳子，香客磕頭燒香后梳梳頭，會(huì)感到此廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。第四個(gè)銷了幾千把，而且還有訂貨。他對(duì)老和尚說(shuō)：廟里接受捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家。買梳子是最便宜的禮品，可以在梳子上寫上廟的名稱，再寫上“積善成梳”三個(gè)字，并告訴香客可以保佑他們。梳子作為禮品，儲(chǔ)備，來(lái)人就送。保證廟里香火更旺。案例53啟示這則故事聽則為奇，其實(shí)盡在合情之中。首先，經(jīng)營(yíng)者要善于創(chuàng)造需求，應(yīng)該說(shuō)能把梳