如何完成銷售目標(biāo)

如何完成銷售目標(biāo)

任務(wù)（目標(biāo)）接受任務(wù)尋找完成任務(wù)的方案提出完成任務(wù)的條件

目標(biāo)達(dá)成具備的條件

銷售人員具備的基本條件溝通能力業(yè)務(wù)能力策劃能力執(zhí)行能力一、人-基本技能熟悉了解公司主要產(chǎn)品特點及賣點；了解負(fù)責(zé)區(qū)域主要作物及產(chǎn)品定位；分類別了解本區(qū)域客戶需求；了解當(dāng)?shù)氐淖魑锛安∠x情況.

二、人-銷售技巧銷售拜訪的準(zhǔn)備接近客戶要領(lǐng)及提問技巧處理客戶反映的能力不同種類締約方式訪后追蹤客戶

目標(biāo)

設(shè)定SMART的目標(biāo)

Specific確定的Measurable能夠衡量的Achievable可達(dá)成的Realistic現(xiàn)實的Time時間限制

銷售拜訪步驟拜訪步驟零支的行動客戶的行動1、客戶摸底發(fā)現(xiàn)/評定2、訪前準(zhǔn)備分析/研究定目標(biāo)/計劃3、接近要領(lǐng)吸引注意要看/聽4、簡介需求/效益需要/獲得利益5、回應(yīng)處理/截取購買信號了解6、締結(jié)要求訂貨確實需要/獲利7、訪后追蹤追蹤/兌現(xiàn)承諾

視覺輔助材料我們記得聽來的少于5％我們記得看到的少于25％我們記得看到的、又聽到的多于60％5%25%60%記憶程度（1周后）

溝通開放式問句閉鎖式問句效益附加問句是不是締結(jié)

注意原則價格與利潤原則回避原則閉嘴原則雙贏原則顧客永遠(yuǎn)是對的原則“問題”原則

一個公司或企業(yè)可以定義為永遠(yuǎn)有問題的單位笨人：不能發(fā)現(xiàn)問題常人：能發(fā)現(xiàn)問題，但不能面對問題聰明人：能發(fā)現(xiàn)問題，并能面對和解決問題智慧人：能發(fā)現(xiàn)核心問題，并集中精力解決核心問題

面對問題是解決問題成功的一半

締結(jié)－要訂單

銷售成功的十大黃金定律成功的銷售員都是好的聽眾；不是逢人就買，要先找出“合適”的目標(biāo)客戶并予定位；先做好充分準(zhǔn)備，定好目標(biāo)，計劃策略；要接近要領(lǐng)與問句開始在清楚客戶的需要及可能的購買動機(jī)之前，不急于介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特征及效益

銷售成功的十大黃金定律只介紹與目標(biāo)客戶的需要有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的特征及效益懂得如何處理客戶的各種回應(yīng)一聽到購買信號，就設(shè)法去締結(jié)好的銷售員了解訪后追蹤已經(jīng)是下次銷售拜訪的開始銷售從業(yè)人員的目標(biāo)并不是賣，而是協(xié)助他的目標(biāo)客戶來買，并和他們一起達(dá)到

三、人-心態(tài)銷售冠軍=過硬的職業(yè)技能+永不放棄的激情銷售首先是推銷你自己:

成功地把自己推銷給自己;

成功地把自己推銷給別人;

成功地把產(chǎn)品推銷給別人.ATTITUDE（態(tài)度）IsalittlethingthatmakesaBIGdifference.(看似小事一宗，卻能左右成敗)（心態(tài)）ATTITUDEKeepyourfacetothesunshineandyoucannotseetheshadows.(讓您選擇看見光明，還是面對陰暗)ATTITUDE（態(tài)度）Attackeveryproblemwithenthusiasm…asifyoursurvivaldependeduponit.(能令您象保命般，激烈地攻克每一個難關(guān))（心態(tài)）ATTITUDEAttitudesarecontagious…Isyoursworthcatching?(心態(tài)是有感染性的….您的心態(tài)值得我們仿效嗎?)CHANGE（變革）Ifyouarenotridingthewaveofchange…youwillfindyourselfbeneathit.(不能乘勢而變、把握機(jī)遇，便會被遺忘、被淘汰)（改變）CHANGEAbendintheroadisnottheendoftheroad…unlessyoufailtomaketheturn.(若頑固不擺舵轉(zhuǎn)向，急彎將會是路的盡頭)（成功）SUCCESSSomepeopledreamofsuccess….Whileotherswakeupandworkhardatit.(有些人天天只在夢里空想要成功……另外一些則每天醒來便朝這目標(biāo)努力、用勁)SUCCESS（成功）Successisajourney,notadestination.(成功是成長的過程、當(dāng)中的經(jīng)歷，而不是僅僅為達(dá)到目的而已)CHALLENGES（挑戰(zhàn)）Anyonecanholdthehelmwhentheseaiscalm.(在無風(fēng)無浪時，誰都可以輕言會掌舵領(lǐng)航)OPPORTUNITY（機(jī)遇）Thereisanislandofopportunityinthemiddleofeverydifficulty.(每一個困難都隱藏著一些機(jī)遇)（風(fēng)險）RISKYoucannotdiscovernewoceansunlessyouhavethecouragetolosesightoftheshore.(除非您有勇氣揚帆出海、遠(yuǎn)離熟悉的故地，否則您永不會發(fā)現(xiàn)新大陸)（動力）MOMENTUMAlittlepushintherightdirectioncanmakeabigdifference.(四兩撥千斤；巧用勁，成大事)

四、人-計劃出差計劃銷售計劃時間安排

……

把握今天

時間就是金錢，昨天就像一張作廢的支票，我們對它已無能為力，而明天又像是一張借條不可信賴，唯一可以運用的現(xiàn)金就是寶貴的今天，請珍惜今天！

要事第一關(guān)注于真正重要的事情上，對并不重要的事情說“不”關(guān)注于重要并緊急的事情上

如何做要事第一每周回顧計劃的大石頭是否已經(jīng)完成哪些角色花的時間太多？哪些角色是否需要改變？哪些角色我現(xiàn)在應(yīng)開始努力？計劃下周的時間表加強(qiáng)第二象限的工作評估、再確認(rèn)

追求成功？

要做的事太多了，可是總感到時間不夠用。每天都覺得神經(jīng)緊張、匆匆忙忙。一個星期七天，天天如此。

看到別人有所成就，或獲得某種肯定，表面上會堆出一張笑臉，熱忱地恭賀他們?？墒切牡讌s難過得不得了。

時間管理目標(biāo)：掌握時間管理，提高效率發(fā)揮使用時間管理計劃成本的最大效果將輕重緩急的概念貫穿于日常工作時間管理的關(guān)鍵是掌握事件銷售人員的能力及客戶的配合程度行動

----成功是靠行動而成

行動三要素知識

技巧意愿知識技巧意愿行動

所謂成功：

成功即實現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)行動目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)在

存在的差異性區(qū)域間差異客戶間差異銷售人員間差異銷售人員需要不斷適應(yīng)市場的需求，

方法（過程）中國有句古語:欲得其中,必求其上;欲得其上,必求上上.

目標(biāo)管理許多人埋頭苦干，到頭來走錯成功的階梯因此，我們必須掌握真正的目標(biāo)，并議定目標(biāo)的過程，凝聚力量鎖定目標(biāo)。

例：以縣為單位

200萬

四大重點的確定重點作物重點產(chǎn)品重點區(qū)域重點客戶重點推廣產(chǎn)品？重點推廣產(chǎn)品的目標(biāo)？重點推廣產(chǎn)品的時段？重點產(chǎn)品怎樣推廣？

目標(biāo)管理確定總目標(biāo)——掌握心中的羅盤（分產(chǎn)品）分析策略方法——分解目標(biāo)（分階段、分產(chǎn)品、分客戶）建立行動計劃——行動決定成功

（銷售與推廣）

目標(biāo)細(xì)分好力克1T以產(chǎn)品為導(dǎo)向稻曲病紋枯病炭疽病銹病……以作物為導(dǎo)向水稻：0.5T辣椒:0.2T果樹:0.2T小麥:0.1T……階段性執(zhí)行與跟進(jìn)例:

方法-執(zhí)行階段性執(zhí)行方案-激勵措施

代表與零售支持代表及批發(fā)商圍繞本區(qū)域階段目標(biāo)商討切實可行的執(zhí)行方案.如:零售商促銷會議、資料準(zhǔn)備張貼及試驗示范、農(nóng)民會等.---充分利用有利資源(人和物),最大化完成目標(biāo).

零售商促銷會議的好處信息快速傳遞（技術(shù)、政策）相互間的感染（尤其好的一面）貨源快速銷售---從被動變主動（加速客戶及銷售人員信心）

……

方法-執(zhí)行督促(圍繞目標(biāo)及推廣計劃)

批發(fā)商零售商（農(nóng)戶）方式：拜訪、電話、短信等零支代表｝

方法-執(zhí)行跟蹤消化情況、貨源跟進(jìn)、效果(收集典型戶資料)總結(jié)與批發(fā)商對該區(qū)域今年工作的小結(jié)(目標(biāo)完成情況，零售客戶的選擇，效果的跟蹤等)目標(biāo)管理評估——小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件，大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果，小目標(biāo)之和一定是大目標(biāo)

抓住典型戶零售商---10-15個/縣（銷售量、銷售模式、對公司忠誠度高的等）農(nóng)戶---3-5個/零售商（使用技術(shù)、效果等）-示范戶

以點帶面-傳幫帶作用

資源及利用公司資源：資料、示范物品、會議費、人員等客戶資源：培養(yǎng)與協(xié)作

1、客戶網(wǎng)絡(luò)

2、業(yè)務(wù)員(KAP)團(tuán)隊精神

關(guān)注競爭產(chǎn)品動態(tài)價格信息行動方案……制定或改變行動方案

心態(tài)與改變

積極主動,為達(dá)成該區(qū)域既定目標(biāo)而奮斗;積極創(chuàng)新,勇于挑戰(zhàn),