實體店客戶裂變方案

實體店客戶裂變方案基于系統(tǒng)的角度看實體店相關(guān)裂變的重要性，裂變是實體店整體經(jīng)營系統(tǒng)中的一個要素，這里暫時叫作外系統(tǒng)；同時裂變本身是由各種要素組成的一個系統(tǒng)，暫時叫作內(nèi)系統(tǒng)。外系統(tǒng)中和裂變相關(guān)的要素和關(guān)系：1、 產(chǎn)品特點和發(fā)展階段是否合適裂變？2、 裂變是否為目前適合的增長路徑？3、 裂變目標(biāo)和程度、裂變類別、類別產(chǎn)品、裂變和費用、利潤的關(guān)系？4、 品牌和產(chǎn)品利益點、裂變驅(qū)動、裂變后的顧客沉淀運營？5、 引流、轉(zhuǎn)化、購買關(guān)鍵行為和決策？6、 裂變的組織保障？內(nèi)系統(tǒng)中和裂變相關(guān)的要素和關(guān)系：1、裂變和主推產(chǎn)品的關(guān)系？2、裂變資源是否滿足，前期種子用戶的數(shù)量是否支持？3、 方法和效果？單次策劃裂變效果二裂變渠道布局（裂變矩陣：實體店+社群+網(wǎng)絡(luò)）+裂變放大倍數(shù)（品牌背書、kol參與）+裂變次數(shù)（流程設(shè)計、線上線下多次裂變）4、 后期維護(hù)？5、 其它：流量出入口、裂變利益點、裂變閉環(huán)、流程順暢試驗等等一、裂變設(shè)計邏輯和步驟：邏輯：1、 基于需求的價值交換，底層動力是需求。2、 裂變可以源源不斷的提供意向客戶，意向客戶購買成為客戶，客戶購買并愿意分享及裂變成為粉絲，粉絲不斷的復(fù)購及裂變，最終形成龐大的有價值的人群聚合體。沉淀到私人微信號，公眾賬號，企業(yè)CRM，社群。是實體店相關(guān)裂變考慮的重點。3、 裂變倍增就要形成裂變閉環(huán)。第一：誘餌有足夠的誘惑力。第二：用戶要有優(yōu)先級，先進(jìn)來的用戶利益比較高，保證每種用戶的利益關(guān)系和裂變難度的公平性。要做到衡權(quán)、衡利、衡難度。4、 前提是知道用戶需求點到底在哪里？捷徑是依照老顧客的購買行為研究。原則是拿的到、價值感、參與感；社交傳播重要的特點就是老帶新。步驟:「明確目的一策劃流程一細(xì)節(jié)執(zhí)行一效果測試」，裂變期望流量能自循環(huán)式涌入。實體店的裂變要考慮：會員的裂變，店的裂變，客源的裂變，員工的裂變，合伙人的裂變，社交化的裂變，社群裂變。二、常規(guī)線上裂變的一般過程拆解：裂變=獎品+海報+分享流程+種子用戶（一） 獎品選定：1、用戶非常想要，2、自身可以提供的，3、和店的產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的東西，4、整合到的贈品（二） 海報考慮點：情：1、表達(dá)成就感2、塑造形象主動分享3、可以助人：友情轉(zhuǎn)發(fā)，4、在消費者心智中占據(jù)了一個品類或者特性，在消費者心中一個特定的形容詞。趣：1、提供談資：反常的事情，2、互動參與感、利：1、直接利益：傳播就有好處2、把關(guān)注變?yōu)榉劢z（粉絲是直接結(jié)果）3、互惠（三） 流程：要劃出流程圖依據(jù)人群設(shè)定主題、渠道和獎勵內(nèi)容。在用戶參與的整體活動流程中，需要注意3個細(xì)節(jié)：完成任務(wù)門檻、傳播渠道和回流截點，形成閉環(huán)?；顒娱_始一一＞用戶看到裂變海報一一＞感興趣一一＞掃描海報上的活碼一一＞想進(jìn)群獲得獎勵一一＞掃描微信群二維碼入群一一＞群內(nèi)分享裂變海報——＞用戶轉(zhuǎn)發(fā)至微信群或朋友圈一一＞用戶獲得最初期望的獎勵一一裂變循環(huán)——＞用戶看到裂變海報（四）種子用戶：1、 種子用戶不等于初始用戶，質(zhì)量比數(shù)量重要，能夠反饋產(chǎn)品建議。2、 種子用戶最重要的特征：影響力和活躍度都非常高、性格和產(chǎn)品非常吻合、會提供反饋意見、市場發(fā)酵并開始裂變。3、 流量出入口：員工、親友團(tuán)、老客戶、社群、導(dǎo)流、地推都可以成為種子用戶的出入口三、裂變驅(qū)動要素和等級：1、 裂變驅(qū)動力：利益驅(qū)動、社交情感驅(qū)動、心理滿足感與尊重感2、 六個常用要素：互惠、承諾、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺。三原則：拿的到、價值感、參與感。要求不易太多，門檻要低，要讓參與者成本最小化。3、 裂變等級：初級裂變：免費工具+裂變；中級裂變：付費工具+裂變+社群沉淀;高級裂變：工具+IP+裂變+生態(tài)圈（品牌IP和店主IP）回歸到：基于系統(tǒng)的角度看實體店相關(guān)裂變的重要性，裂變是實體店整體經(jīng)營系統(tǒng)中的一個要素。四、常用裂變方法和技巧列舉：1、 交多少返多少，客戶成為推廣員，介紹三個會員，返還100%。2、 新開實體店邀請免費+優(yōu)惠券，邀請幾人就打幾折，快速鎖客3、 推薦幾個人添加好友，前名完成的人都可以領(lǐng)取物品。成功推薦之后再發(fā)朋友圈宣布你參加了這個活動并且領(lǐng)到了獎品。帶動其他人也會掃碼參加。4、 充值打折，限定期限完成推薦次數(shù)，再送充值數(shù)量。實際達(dá)不到消費次數(shù)。5、 線下購物后，加一元后，此物品可以送朋友。6、 線下轉(zhuǎn)介紹：機(jī)構(gòu)免費為個人辦活動，個人邀請朋友參加。7、 線下實體店異業(yè)聯(lián)盟：充卡送各家店的超值贈品裂變技巧一：App裂變方式一：拉新獎勵（代金券等）方式二：裂變紅包（美團(tuán)，餓了么等）方式三：IP裂變（在裂變傳播時候BD一些相關(guān)優(yōu)質(zhì)資源，降低成本）方式四：儲值裂變（類似信用卡主副卡的玩法，如：神州專車親子賬戶）方式五：個體福利裂變（喜馬拉雅分享免費聽）方式六：團(tuán)購裂變（通過分享獲得讓利，拼多多）裂變技巧二：微信裂變方式一：分銷裂變（二級復(fù)利機(jī)制，悟空理財；裂變海報功能）方式二：眾籌裂變（幫人砍價）方式三：微信卡券（朋友圈分享優(yōu)惠券）方式四：微信禮品卡（星巴克的用星說）裂變技巧三：線下裂變方式一：包裝裂變（味全每日C拼字瓶，江小白等）方式二：O2O積分或現(xiàn)金紅包（青島啤酒二維碼，洽洽瓜子一袋一碼，全城搜小黃人）方式三：產(chǎn)品設(shè)計的社交化新觀點：1、 公眾號、小程序、社群、個人號，構(gòu)成了微信生態(tài)的一體化運營2、 裂變活動帶來的流量走向路徑取決于你重視哪個流量觸點3、 AARRR模型在微信生態(tài)里不是那么適用4、 把流量的漏斗倒過來，你會發(fā)現(xiàn)真正的高效率增長5、 裂變增長圍繞人性去做策劃，可以做成高階增長性裂變活動6、裂變增長是有勢能的，越做越增長，要將其視作持續(xù)性的運營動作。學(xué)習(xí)參考案例：看完以下案例后，《水果店裂變營銷》考慮單次策劃裂變效果=裂變渠道布局（裂變矩陣：實體店+社群+網(wǎng)絡(luò)）+裂變放大倍數(shù)（品牌背書、kol參與）+裂變次數(shù)（流程設(shè)計、線上線下多次裂變）水果店裂變營銷（本案例引自韓峰裂變營銷）第一步：朋友圈海報，群二維碼引流前100名入群（加入小區(qū)業(yè)主群，發(fā)了100元紅包搞定了群主，然后再業(yè)主群里利用三天時間不斷發(fā)紅包和海報引流）群里人數(shù)達(dá)到100人之后，讓群里成員邀請小區(qū)好友入群，邀10人直接轉(zhuǎn)現(xiàn)金10元，第一個邀請10人的獎勵現(xiàn)金20元，對于所有邀請人10人入群的，開業(yè)當(dāng)天進(jìn)店可以領(lǐng)一份獎品第二步：群里人數(shù)滿100人后，利用紅包互動，有獎競答，抽取一等獎，二等獎，三等獎，活躍群里氣氛，有獎問答的題目是與水果店有關(guān)的題，比如水果店的地址，電話，充卡是如何優(yōu)惠的，問題一出來，滿屏的水果店名字，地址，電話，以及老板娘的名字，場面真的很震撼，！經(jīng)過這么幾回有獎競答，群員對水果店的重要信息可以說記憶很深了。第三步：開業(yè)前一天晚上，紅包雨熱場，抽取二等獎、三等獎，額外獎、幸運獎，并提出開業(yè)當(dāng)天8點開門，第一位到店的消費的客戶，免費贈送一箱橙子，前10位到店的客戶，均可免費領(lǐng)取洗衣液一桶大小獎項開業(yè)當(dāng)天群員進(jìn)店的約有100名左右，還有開業(yè)第二天，第三天陸續(xù)進(jìn)店的，獎品有大有小，目的就是將群里人員引流到店里來。還可以參與現(xiàn)場抽獎，鉅惠水果定時搶購，所以在開業(yè)當(dāng)天除了中獎的群員之外，其它的群員以及轉(zhuǎn)介紹的人都是相當(dāng)?shù)囟?。開業(yè)當(dāng)天，門口排滿了充值獎品和充值海報，非常的醒目，充值1000元，贈送價值198元保溫水壺一個，同時獲得一次抽獎機(jī)會，充值1500元，贈送價值598元蠶絲被一套，同時獲得兩次抽獎機(jī)會充值20