保險銷售篇：協(xié)議銷售智慧雙贏

協(xié)議銷售，智慧雙贏！序言

保險業(yè)務(wù)員最重要的工作之一就是有效的主顧開拓！而如何能夠有效的進行主顧開拓對業(yè)務(wù)員來說是個很大的難題。特別是一些新人不知如何進行有效拜訪，與人聊了很多卻無法真正的說到保險與產(chǎn)品。今天介紹一種有效的主顧開拓方式——協(xié)議式銷售模式。這種模式能夠使業(yè)務(wù)員真正做到有效的上門拜訪！并且能夠通過合理的渠道去收集客戶詳細的資料，避免客戶投訴的風險。拜訪客戶的同時利用一分鐘介紹公司+五分鐘講萬能保險完成與客戶的一對一產(chǎn)說會！這種神奇的方法應(yīng)該如何操作呢？請瞪大你的眼睛，繼續(xù)看下去吧。。。協(xié)議式銷售總述業(yè)務(wù)員協(xié)議單位簽訂協(xié)議提供平安出行卡提供客戶資料各取所需，達到雙贏！協(xié)議式銷售的最核心的內(nèi)容為通過簽訂協(xié)議各取所需，達到業(yè)務(wù)員與協(xié)議單位的雙贏！業(yè)務(wù)員為協(xié)議單位提供平安出行卡，幫助協(xié)議單位進行產(chǎn)品促銷；協(xié)議單位為業(yè)務(wù)員提供客戶名單與資料幫助業(yè)務(wù)員有效拜訪！協(xié)議式銷售操作流程步驟1尋找協(xié)議單位步驟2簽訂協(xié)議步驟3拜訪客戶（協(xié)議單位提供）步驟4持續(xù)追蹤身邊的車行美容院健身會館使用簽約話術(shù)簽訂協(xié)議書一分鐘講公司五分鐘講萬能現(xiàn)場開卡沒有簽單的客戶可以邀約產(chǎn)說會或進行增員步驟1尋找協(xié)議單位協(xié)議式銷售操作詳解請問你是老板嗎?生意怎么樣?每天的客流量大嗎?(每天顧客多嗎?)是這樣的,我在選合作伙伴，我有一些免費的產(chǎn)品，可以放在店鋪，幫你們做促銷。你要是感興趣的話，我們就談?wù)?。我是平安保險公司市場部的工作人員，我們公司本來要做廣告，但上電視，報紙等打廣告花的錢，不如直接把實惠給老百姓效果更好。我有一批免費的保險產(chǎn)品，公司已經(jīng)付過錢了，是3萬元的意外保險，可免費放在你的店里，你可以做促銷。比如買你多少錢的東西，你就可以送他一份。錢不用擔心，我們公司已經(jīng)出過了。同意的話，咱們就簽個協(xié)議，一式兩份。我拿回去公司審批一下，批不批還不一定呢！因為公司要擇優(yōu)選擇一批信用好的店鋪。批了的話，我們經(jīng)理簽了字后再給你拿回來一份。時間為1個月，最長3個月。你想申請多長時間？

要點提示：如果商鋪有異議，我們可以告訴他其實我們只會在這一條街選擇一到兩家的誠信店鋪成為我們的協(xié)議單位，如果你沒有意向我們會選擇其他商鋪進行合作！協(xié)議書甲方：中國平安保險股份有限公司**支公司**營業(yè)部乙方：電話：經(jīng)雙方協(xié)商,在年月日至年月日甲方贈送乙方單位客戶保險事宜，雙方在友好和諧互惠互利的前提下，雙方達成以下協(xié)議：一、甲方責任：甲方只負責提供出行平安保險，其中保單簽署及理賠事項均由甲方負責，甲方承諾絕不強行向乙方客戶推銷保險，以確保乙方公司的形象。二、乙方責任：乙方只需向甲方提供乙方客戶詳細資料，來確保甲方工作能正常進行，及資料備案。甲方的宣傳事項均由乙方進行操作，甲方提供相關(guān)所需文字及圖片資料。三、雙方不參與各自單位的其他事項，以免帶來工作上的不便，在合理合法的前提下進行贈送保險事項，來確保合作雙方的基本利益。四、以上合作事項發(fā)生糾紛時，雙方應(yīng)在合理的前提下申請法律仲裁解決。五、雙方單位應(yīng)持有各自的最終解釋權(quán)。合作雙方應(yīng)在和諧友善的前提下進行此項活動，以不損傷客戶及利益的氛圍中進行本活動。此協(xié)議一式兩份，雙方各持一份，簽字日期后方可生效。甲方：

（簽字或公章）乙方：

（簽字或公章）年月日步驟2簽訂協(xié)議協(xié)議式銷售操作詳解協(xié)議式銷售操作詳解步驟3拜訪客戶（協(xié)議單位提供）上門拜訪要點：1、上門前電話溝通話術(shù)：請問是**先生/女士嗎？請問你是在**車行/美容院獲得一張平安出行卡嗎？是這樣的我是平安保險公司的工作人員，專門負責為您這樣的客戶進行服務(wù)公司要求我們幫助您激活這份保障，并且要與您說明這張卡的使用方法與您所獲得的利益。在電話里也說不清，請問您是今天方便還是明天方便，我會當面把這些手續(xù)都幫您辦妥！2、登門要點：一定要著職業(yè)裝，如果要去客戶家里的話一定要帶鞋套，保持專業(yè)的形象。拜訪話術(shù)：**先生/女士您好，我們之前通過電話，我是***今天我是過來為您開卡并進行服務(wù)的。因為您即將成為我們公司的客戶，所以公司要求我們一定要先為您介紹一下我們公司的一些情況，以及您即將獲得的一些利益，請您放心我最多只占用您十分鐘的時間。3、利用1分鐘介紹公司話術(shù)進行介紹（如果這客戶不耐煩的話在介紹完公司之后先為客戶開卡）

5分鐘講解萬能話術(shù)講解產(chǎn)品4、開卡要點：一定要撥打95511進行開卡，并把卡的責任說明。5、關(guān)門話術(shù)：一定要留下伏筆。**先生/女士恭喜你已經(jīng)成為了我們公司的客戶，并且在保險期間我會一直為您提供服務(wù)。如果我們公司有什么活動或者對您有利的消息我一定會第一時間通知您。占用了您這么寶貴的時間深表歉意，希望您對我的服務(wù)還滿意，祝您一生平安，再見！僅供參考中國平安保險(集團)股份有限公司（以下簡稱“中國平安”）是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團。公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所上市，股份名稱“中國平安”，香港聯(lián)合交易所股票代碼為2318；上海證券交易所股票代碼為601318。

公司控股設(shè)立中國平安人壽保險股份有限公司（“平安人壽”）、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司（“平安產(chǎn)險”）、平安養(yǎng)老保險股份有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責任公司、平安健康保險股份有限公司，并控股中國平安保險海外（控股）有限公司、平安信托投資有限責任公司（“平安信托”）、深圳平安銀行。平安信托依法控股平安證券有限責任公司，平安海外依法控股中國平安保險（香港）有限公司，及中國平安資產(chǎn)管理（香港）有限公司。

截至2008年6月30日，按照國際財務(wù)報告準則（IFRS），集團總資產(chǎn)為人民幣6,887.73億元，權(quán)益總額為人民幣879.28億元。按中國會計準則，集團總資產(chǎn)為人民幣6,436.06億元，股東權(quán)益為人民幣809.55億元。

2008年7月，《財富》“世界500強”排行榜公布，中國平安以2007年180億美元的營業(yè)收入，首次進入全球500強，位列第462位，并成為入選該榜單的中國非國有企業(yè)第一名。

2008年4月，《福布斯》全球上市公司2000強（ForbesGlobal2000）排行榜公布，中國平安再次進入全球500強，較2007年前進147席名列第293位；在151家上榜的中國企業(yè)中，排名第9，蟬聯(lián)非國有企業(yè)第一名。同時，在英國《金融時報》公布的2008年全球市值500強企業(yè)排行榜(FTGlobal500)，中國平安在全球企業(yè)排名中占第140位，在全球保險行業(yè)排名第四。一分鐘介紹公司話術(shù)結(jié)合最近降息五分鐘講萬能講解前準備先用鉛筆在建議書一些重要的年度劃橫線重疾保障開始高于10萬的年度客戶60歲的年度客戶70歲的年度客戶80歲的年度投保的第一個年度話術(shù)業(yè)務(wù)員：按照我們公司的要求在開卡之前一定要為客戶介紹一下我們公司現(xiàn)在最熱銷的一款產(chǎn)品。因為這款產(chǎn)品真的不錯，會給客戶帶來很大的利益。在講解產(chǎn)品之前我們溝通一個理念，按照我們中國人的習慣，您說有了余錢一般會放在哪兒?。繌埾壬恒y行業(yè)務(wù)員：好，咱們來看一下銀行銀行

年存6000元存30次業(yè)務(wù)員：如果一個30歲的人每年往銀行存6000元，存30次30歲60歲250666.67元業(yè)務(wù)員：也就是說從他30歲存到60歲退休業(yè)務(wù)員：按照現(xiàn)在銀行一年期存款利率2.25%，該客戶到60歲時可以從銀行連本帶利拿到250666.67元一年期定期利率2.25%結(jié)合最近降息五分鐘講萬能話術(shù)業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在有一個平安賬戶，我們來看一下銀行年存6000元存30次業(yè)務(wù)員：還是每年存6000元，存30次30歲60歲250666.67元業(yè)務(wù)員：平安將為該客戶建立兩個賬戶，一個是投資賬戶，一個是保障賬戶業(yè)務(wù)員：在正常收益下，客戶到60歲時可以拿到421113元，比存銀行多出150412.33元。一年期定期利率2.25%平安

年存6000元存30次投資賬戶保障賬戶30歲60歲業(yè)務(wù)員：我們先來看投資賬戶，從30歲存到60歲退休401079元5.25%結(jié)算利率結(jié)合最近降息五分鐘講萬能話術(shù)業(yè)務(wù)員：我們再來看一下保障賬戶業(yè)務(wù)員：當客戶把第一筆錢存進去的時候，平安就立即為他建立起12萬的身價保障和10萬的重疾保障，而且是可以享受終身的。業(yè)務(wù)員：僅僅是改變一下儲蓄習慣就可以得到上面三塊利益。平安

年存6000元存30次投資賬戶保障賬戶30歲60歲業(yè)務(wù)員：您覺得一般人在正常情況下會選擇哪種方式呢？401079元12萬身價保障10萬重疾保障5.25%結(jié)算利率銀行年存6000元存30次30歲60歲250666.67元一年期定期利率2.25%結(jié)合最近降息五分鐘講萬能話術(shù)業(yè)務(wù)員：每年存6000元，存30年，共存18萬元業(yè)務(wù)員：當您把第一筆錢存進去的時候，即刻擁有12萬的身價保障和10萬的重疾保障，幫您從容應(yīng)對突如其來的各種風險業(yè)務(wù)員：在正常收益下，重疾保障水漲船高，幫您有效應(yīng)對未來醫(yī)療成本的上升，非常人性化業(yè)務(wù)員：在正常收益下，60歲時重疾保障421133元業(yè)務(wù)員：70歲時重疾保障700454元業(yè)務(wù)員：80歲時重疾保障1135910元業(yè)務(wù)員：這是我們公司現(xiàn)在最熱銷的一款產(chǎn)品結(jié)合最近降息五分鐘講萬能話術(shù)業(yè)務(wù)員：如果您一直