營銷培訓手冊

營銷人員培訓手冊典范（三）應付顧客懷疑態(tài)度的練習（一）如何提出實證：當客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性，但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應該提出實證做證明的情況是：客戶接受你說的話時客戶對你表示冷淡不理睬時C表示懷疑時D拒絕你時答案：C碰到客戶表示懷疑時，你應該提出〔〕。答案：實證客戶表示懷疑時,你該怎么辦？答案：提出實證以下情況中，哪一個需要提出實證？”我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。”從前也有人向我保證過這類情形。每個人都答應一天之內(nèi)就送貨，但是都不守信用。"”我的工廠，不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。"”目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意，我已經(jīng)用了5年了。"答案：AB（二）實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時，你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:*目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷，當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例，通常就能收到效果了。做實例證明時，你可以采用以下三種方法：重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。證明這個優(yōu)點。申述發(fā)揮這個優(yōu)點。其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，你該如何來做實證呢?〔〕。答案:利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序?！病成晔霎a(chǎn)品或服務的優(yōu)點。答案：3.〔〕證明此優(yōu)點。答案：2.〔〕重復說明此優(yōu)點。答案:1.當客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時，你應該：1. 重復說明〔〕。答案：產(chǎn)品的優(yōu)點證明〔〕。答案：此優(yōu)點。〔〕。答案：申述發(fā)揮此優(yōu)點。當客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？〔〕。答案：重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點?！病场４鸢福鹤C明此優(yōu)點?！病?。答案：申述及發(fā)揮此優(yōu)點。練習：*重復說明的部分，底下劃線*證明部分，打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員："我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你可以不必擔心不符合政府的要求。答案：我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你可以不必擔心不符合政府的要求?！衬钔暌韵聦υ捄螅瑢懗瞿闳绾沃貜吐暶鳟a(chǎn)品特性。推銷員："不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。"客戶："得了吧，空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?"你的回答：〔〕。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。提出證明時，你能夠舉出愈多的實例，客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。以下哪一個是提出實證？A“這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！?環(huán)境清潔檢驗局，做過150次試驗后，證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！癈"工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"D"所以，這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。"答案：BC提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。此時，你可以用“所以“、"因此"、“你可以發(fā)覺到“等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論。選出一個最好的句子：“我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊，上面說：我們送貨是最快而且是最可靠的。""不要擔心我們會遲交誤事。"“我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！啊八哉f，你可以不要擔心我們會延誤交貨。“答案：C介紹產(chǎn)品優(yōu)點：空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì)，它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實證：環(huán)境清潔檢驗局，曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。利用以上的資料，做一個實證來回答客戶反應?？蛻?實在很難令人相信，一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，會有這種功能。"證實:重復介紹產(chǎn)品特性：〔〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。舉出實證：〔〕。答案：環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗，證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣98%的雜質(zhì)。申述發(fā)揮：〔〕。答案:所以，只要你裝設了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你一定可通過任何一種的官方檢驗。實證不被納時，你怎么辦：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明：重復介紹產(chǎn)品的特性舉例證明之申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應該用什么方法找出實證失敗的原因〔〕。答案：引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務客戶表示懷疑,提出證明：〔〕。答案：重復介紹產(chǎn)品優(yōu)點〔〕。答案：舉例證明之〔〕。答案：申述及發(fā)揮其利益實證不