市場營銷學自學考試教學資料

市場營銷學自學考試教學資料市場營銷學自學考試教學資料18/18市場營銷學自學考試教學資料《市場營銷學》課程代碼0058自學考試教學資料開課對象：人力資源,市場營銷,工商管理,電子商務(wù)等?？茖I(yè)工商管理,金融學,會計學等本科專業(yè)學時：72學時課程類別：專業(yè)必修課出版社：武漢大學出版社教材內(nèi)容介紹：市場營銷學是20世紀初起源于美國的一門學科。以大市場為探討對象的這門學科所涉及的原理,方法和技巧關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗，因而引起了全世界企業(yè)經(jīng)營者,實業(yè)家和學術(shù)界的普遍關(guān)注。為適應(yīng)社會經(jīng)濟,學科理論及實踐的進步和發(fā)展，更好地滿意自考學生的學習需求，現(xiàn)啟動了對本套教材的簡析。本書共分十五章，主要內(nèi)容包括：從介紹市場觀念入手；導(dǎo)論；企業(yè)戰(zhàn)略及營銷管理過程；市場營銷環(huán)境；購買行為探討；市場營銷調(diào)研及需求測量；市場競爭策略；目標市場戰(zhàn)略；4ps策略；營銷支配,組織,執(zhí)行及限制；營銷觀念及營銷發(fā)展等。本書強調(diào)市場營銷理論及我國企業(yè)市場營銷學實踐的結(jié)合，留意針對性,可操作性。學時支配安排序號內(nèi)容學時備注一市場營銷導(dǎo)論4二戰(zhàn)略支配過程4三市場營銷調(diào)研及預(yù)料4第一階段四市場營銷環(huán)境分析4五市場購買行為分析8六市場競爭戰(zhàn)略分析4七目標市場營銷4第二階段八產(chǎn)品策略8九定價策略4十分銷策略4十一促銷策略4第一階段十二市場營銷支配,組織4十三市場營銷執(zhí)行,限制4十四市場營銷道德4十五市場營銷新概念4十六案例探討,作業(yè)講解,答疑,復(fù)習4第四階段合計72第一章市場營銷導(dǎo)論一,本章學習要求,學習目的及課時支配：清楚市場營銷學的性質(zhì),探討對象和基本要求,市場營銷學及相關(guān)學科的關(guān)系，市場營銷管理的本質(zhì)含義,任務(wù),管理哲學和管理過程等基本知識。因此精確把握及市場營銷有關(guān)的概念，正確相識市場營銷管理的實質(zhì)及任務(wù)，全面理解市場營銷管理哲學的演化，對于搞好市場營銷，提高競爭力具有重要意義。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·市場,市場營銷,市場營銷者及不同需求狀況下的市場營銷管理的任務(wù)；2·市場營銷組合,市場營銷戰(zhàn)略的涵義，市場營銷組合的構(gòu)成和特點以及大市場營銷的內(nèi)涵和特點；3·經(jīng)濟學概念對市場營銷學的影響，心理學的一部分概念,社會學的一部分概念在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，心理學各學派對市場營銷學的貢獻，有管理學引入到市場營銷領(lǐng)域的主要概念。三,本章考試狀況分析：本章內(nèi)容對市場營銷學科的總的陳述，考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識點：1·市場營銷及市場營銷管理：市場及市場營銷（記憶）市場營銷管理（駕馭）；2·市場營銷管理哲學：生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,推銷觀念,市場營銷觀念,客戶觀念,社會市場營銷觀念；3·市場營銷管理過程：分析市場營銷機會,選擇目標市場,設(shè)計市場營銷組合（記憶,駕馭）,管理市場營銷活動；4·市場營銷學及相關(guān)學科：經(jīng)濟學及市場營銷學,心理學及市場營銷學,社會學及市場營銷學,管理學及市場營銷學,其他學科的貢獻。五,本章難題：1·簡述客戶觀念的含義及其及市場營銷觀念的區(qū)分。（需老師重點講評）2·簡述市場包含的主要因素及其相互關(guān)系。（需老師重點講評）3·論述不同需求狀況下市場營銷管理的任務(wù)。4·簡述客戶觀念的適用條件。第二章戰(zhàn)略支配過程一,本章學習要求,學習目的及課時支配：要求了解戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略支配等基本概念，駕馭戰(zhàn)略支配過程的主要步驟，熟識評價企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的主要方法及發(fā)展新業(yè)務(wù)的主要途徑和方法。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下企業(yè)必需擅長創(chuàng)建顧客并滿意其欲望，主動,主動地適應(yīng)不斷變化的市場，戰(zhàn)略支配是企業(yè)面對變化激烈,挑戰(zhàn)嚴峻的市場環(huán)境，為求得長期生存和發(fā)展所進行的謀略及思索，是事關(guān)企業(yè)全局的科學規(guī)定。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的涵義及區(qū)分，逆向營銷的涵義及意義及逆向營銷對戰(zhàn)略支配的影響；2·定點超越的涵義,基本類型及主要步驟，定點超越對戰(zhàn)略支配制定的營銷和意義；3·戰(zhàn)略支配過程,目標管理的涵義,戰(zhàn)略支配業(yè)務(wù)單位的特征及評價，密集增長,一體化增長,多元化增長各自的三種形式，規(guī)定企業(yè)業(yè)務(wù)須要考慮的因素，任務(wù)報告書應(yīng)具備的條件，企業(yè)目標必需符合的要求，波士頓集團詢問法和通用電氣公司法的主要內(nèi)容，企業(yè)實現(xiàn)多元化增長的必要性，運用多元化增長戰(zhàn)略時須要留意的事項。三,本章考試狀況分析：本章內(nèi)容側(cè)重于理解，定點超越,波士頓詢問集團法通用電氣公司法簡單出現(xiàn)在考試中，應(yīng)當重點駕馭。考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識點：1·戰(zhàn)略支配于逆向營銷：戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)（記憶）逆向營銷（記憶,駕馭）戰(zhàn)略支配（記憶）；2·定點超越理論及方法（記憶,駕馭）：定點超越的基本類型,定點超越的過程；3·戰(zhàn)略支配過程：規(guī)定企業(yè)任務(wù)（駕馭）,確定企業(yè)目標（記憶,駕馭）,支配業(yè)務(wù)組合（記憶,駕馭,應(yīng)用）,制定新業(yè)務(wù)支配（記憶,駕馭）；五,本章難題：1·規(guī)定企業(yè)任務(wù)須要考慮的因素。（需老師重點講評）2·簡述定點超越的基本類型。（需老師重點講評）3·論述多元化增長戰(zhàn)略的內(nèi)容及實施的必要性。4·簡述逆向營銷的條件。5·簡述戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的涵義及區(qū)分。6·市場營銷管理過程的主要組成步驟。（需老師重點講評）第三章市場營銷調(diào)研及預(yù)料一,本章學習要求,學習目的及課時支配：應(yīng)當了解市場營銷系統(tǒng)的構(gòu)成,功能,市場營銷調(diào)研的測定尺度和調(diào)研過程及市場營銷數(shù)據(jù)分析和市場需求預(yù)料的基本方法。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下市場營銷的目的是通過比競爭者更好的滿意市場需求，贏得競爭優(yōu)勢，取得合理的利潤收入。應(yīng)當了解市場需求及競爭者的最新動態(tài)，開展市場營銷調(diào)研,預(yù)料，廣泛收集市場營銷信息從而制定市場營銷戰(zhàn)略決策。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·市場營銷系統(tǒng)的涵義,構(gòu)成及志向的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素養(yǎng)；2·市場營銷調(diào)研的涵義,內(nèi)容，試驗設(shè)計的主要類型，定量探討及定性探討的涵義,特點,用途，評價二手數(shù)據(jù)的標準，收集原始數(shù)據(jù)的主要方法，調(diào)查探討構(gòu)成的主要步驟，專家評估法的主要步驟；3·回來分析,推斷分析和因素分析，間距尺度,比例尺度的，名義尺度,依次尺度的涵義及用途，市場需求,市場預(yù)料,市場潛量,企業(yè)需求,企業(yè)預(yù)料,企業(yè)潛量,營銷靈敏度的涵義，購買者意向調(diào)查法的適用條件，銷售人員,綜合意見法德優(yōu)點和適用條件，影響統(tǒng)計需求方法的有效性的主要因素；要求能夠用直線趨勢法預(yù)料公司將來的市場需求。三,本章考試狀況分析：本章考試內(nèi)容是市場需求預(yù)料的方法,市場營銷的數(shù)據(jù)的收集，市場營銷信息的構(gòu)成為考試點，實踐內(nèi)容為市場預(yù)料方法?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識點：1·市場營銷信息系統(tǒng)：市場營銷環(huán)境,市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（記憶,駕馭）,營銷管理人員；2·市場營銷調(diào)研構(gòu)成：市場營銷調(diào)研（記憶）市場營銷數(shù)據(jù)的收集（記憶,駕馭）,收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（記憶,駕馭）；3·市場營銷數(shù)據(jù)分析（記憶：）；多變量統(tǒng)計技術(shù),測定尺度；4·市場需求測量及預(yù)料：市場需求測量,市場需求預(yù)料的方法。五,本章難題：1·一個志向的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素養(yǎng)。（需老師重點講評）2·簡述銷售人員綜合意見法德主要優(yōu)點。3·簡述影響統(tǒng)計需求有效性的主要因素。（需老師重點講評）4·常見收集數(shù)據(jù)階段成本高,簡單出錯的問題。5·市場調(diào)查探討的主要步驟和方法。（需老師重點講評）市場營銷環(huán)境分析一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章重點闡述市場營銷環(huán)境對市場營銷管理的重要影響作用，理解微觀環(huán)境及宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，駕馭分析,評價市場機會及環(huán)境威脅的基本方法，熟識企業(yè)面對市場營銷環(huán)境變化所實行的措施。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·市場營銷環(huán)境的涵義；志向業(yè)務(wù),冒險業(yè)務(wù),成熟業(yè)務(wù),困難業(yè)務(wù)的涵義；2·微觀環(huán)境的涵義；供應(yīng)商。商人中間商,代理中間商,協(xié)助商,消費者市場,生產(chǎn)者市場,中間商市場,政府市場,國際市場,愿望者市場,一般競爭者,品牌競爭者,金融公眾,政府公眾,市民行動公眾,地方公眾,一般公眾,企業(yè)內(nèi)部公眾,恩格爾定律,可支配個人收入,可隨意支配個人收入,知識經(jīng)濟及知識管理等概念的涵義；3·分析市場環(huán)境的方法,分析競爭類型的方法,影響消費者支出的模式的主要因素,社會文化對消費者的影響；4·能夠分析一些世界性事務(wù)給特定行業(yè)的市場一些機會及威脅。5·分析市場營銷環(huán)境及針對營銷環(huán)境狀況所實行的對策。三,本章考試狀況分析；本章主要在考試中以概念性的選擇題為主，考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識點：1·市場營銷環(huán)境：市場營銷環(huán)境及發(fā)展趨勢（記憶,駕馭,理解）,企業(yè)對機會和威脅的反應(yīng)；2·市場營銷微觀環(huán)境（記憶,駕馭,理解）：企業(yè),市場營銷中介,市場,競爭者,公眾；3·市場營銷宏觀環(huán)境（理解,應(yīng)用）：人口環(huán)境,經(jīng)濟環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治環(huán)境和法律環(huán)境,社會及文化環(huán)境；五,本章難題：1·影響消費者支出的模式的主要因素。2·在進行經(jīng)濟環(huán)境分析時區(qū)分貨幣收入,實際收入的理由。3·面對市場威脅企業(yè)可以實行相應(yīng)的措施。（需老師重點講評）4·簡述市場營銷中介的內(nèi)容。5·市場營銷部門在制定決策時考慮的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力氣。6·人口環(huán)境對企業(yè)營銷具備的作用的動向。（需老師重點講評）第五章市場購買行為分析一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解市場購買行為的主要因素，正確相識市場購買行為的主要類型，駕馭市場購買決策的主要參及者，明確市場購買的詳細過程，理解為促進市場購買需實行的對策。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必需建立適當?shù)南到y(tǒng)，實行有效的措施，常常監(jiān)視和預(yù)料其四周的市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化，擅長分析和識別由環(huán)境變化而形成的主要機會和威脅，及時實行適當?shù)膶Σ?。課時支配8學時。二,本章知識主要考試重點：1·影響消費者行為的主要因素，參照群體,學習,驅(qū)使力,刺激物,誘因,反應(yīng)和強化的涵義，馬斯洛的需求層次理論，知覺的選擇性及意義，消費者購買決策過程及主要參及者，消費者購買行為類型，消費者購后行為分析的意義；2·組織市場的過程和特點，產(chǎn)業(yè)市場及消費者市場的差異；3·產(chǎn)業(yè)購買決策的參及者，影響產(chǎn)業(yè)購買者決策者的主要因素，直接重購,修正重購,全新選購 的涵義；4·中間商購買行為的主要類型，中間商配貨決策,選購 人,政府選購 機構(gòu),招標代理機構(gòu),供應(yīng)人等概念；5·開拓政府市場必需留意的問題。三,本章考試狀況分析；本章主要考查重點為消費者購買行為，因為探討購買行為是搞好市場影響活動的基礎(chǔ)，本章主要在考試中以選擇題為主，考試中總分值一般在10分左右。四,本章知識點：1·消費者購買行為：影響消費者行為的主要因素（理解,駕馭）,參及決策的角色及消費者購買行為（理解）,消費者購買決策過程（理解）；2·組織購買者行為：組織市場的構(gòu)成（記憶）,組織市場的特點（記憶）,產(chǎn)業(yè)市場及消費者市場的差異化（理解）；3·產(chǎn)業(yè)市場購買行為：產(chǎn)業(yè)購買決策的參及者（記憶）,產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型（理解）,影響產(chǎn)業(yè)購買者決策者的主要因素（理解）,產(chǎn)業(yè)購買者決策過程（駕馭,理解）4·中間商購買欲政府選購 （記憶）：中間商購買行為的主要類型,中間商的主要購買決策,政府選購 的基本概念及原則,政府選購 的主要方式,招標投標的程序。五,本章難題：1·參照群體對消費者購買行為的影響。2·人們在購買決策過程中可能扮演的不同角色。（需老師重點講評）3·簡述馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容。（需老師重點講評）4·簡述政府選購 的基本概念及原則。（需老師重點講評）5·產(chǎn)業(yè)市場購買行為具有的特點。6·理解組織市場的特點。第六章市場競爭戰(zhàn)略分析一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解競爭者分析的一般方法，駕馭市場主導(dǎo)者,市場挑戰(zhàn)者,市場跟隨者和市場補缺者的基本涵義及市場競爭戰(zhàn)略。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·競爭者的涵義,反應(yīng)類型及識別方法，戰(zhàn)略群體內(nèi)部和外部的特點，建立企業(yè)情報系統(tǒng)的主要步驟；2·企業(yè)制定針對競爭者戰(zhàn)略對策時須要考慮的因素；3·市場主導(dǎo)者擴大市場需求量的主要途徑及愛護市場占有率而實行的主要防衛(wèi)措施，企業(yè)提高市場占有率時應(yīng)考慮主要因素；4·市場挑戰(zhàn)者可以實行的主要進攻戰(zhàn)略及選擇進攻對象時須要考慮的主要因素；5·市場市場跟隨者戰(zhàn)略實行的主要戰(zhàn)略，6·市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者的戰(zhàn)略差異7·市場補缺者的基本涵義主要戰(zhàn)略和主要任務(wù)，志向的補缺者基點應(yīng)具備的特征。三,本章考試狀況分析；本章主要考核幾種競爭者類型及可以選擇的戰(zhàn)略。本章主要在考試中以“定義推斷題”為主，考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識點：1·競爭者分析：識別企業(yè)的競爭者,確定競爭者的目標及戰(zhàn)略,推斷競爭者的市場反應(yīng)（理解）,選擇企業(yè)應(yīng)實行的對策（理解）,企業(yè)的競爭情報系統(tǒng)和競爭地位（理解）；2·市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略（記憶）：擴大市場需求總量（理解）,愛護市場占有率,提高市場占有率（理解）；3·市場挑戰(zhàn)者：確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象（理解,駕馭）,選擇進攻戰(zhàn)略（記憶）；4·市場跟隨者：產(chǎn)品仿照及市場跟隨,市場跟隨者主要戰(zhàn)略（理解,駕馭）；5·市場補缺者：市場補缺者的特征（駕馭）,市場補缺者戰(zhàn)略（駕馭）。五,本章難題：1·市場主導(dǎo)者可采納的競爭戰(zhàn)略。2·對競爭者最好效果的識別。3·市場主導(dǎo)者擴大市場需求總量的途徑。（需老師重點講評）4·企業(yè)提高市場占有率應(yīng)當考慮的因素。5·企業(yè)進行決策的時候其確定因素。（需老師重點講評）第七章目標市場營銷一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解目標市場營銷的發(fā)展演化過程及其步驟，駕馭市場細分的主要變量和方法，目標市場的選擇主要考慮的因素及市場定位的依據(jù)和方法。目標市場營銷管理理論和方法是市場營銷學的重要組成部分，是市場營銷基本理念的集中體現(xiàn)，市場細分,市場選擇,市場定位，是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對競爭者挑戰(zhàn),滿意市場需求,提升企業(yè)績效的有效手段。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·大量市場營銷（規(guī)模經(jīng)濟）,產(chǎn)品差異市場營銷和目標市場營銷的涵義，市場細分的利益和方法,細分消費者市場和細分產(chǎn)業(yè)市場的主要依據(jù)，有效市場細分的必備條件,反市場細分的涵義和背景，目標市場營銷的主要步驟；2·無差異市場營銷,差異性市場營銷及集中性市場營銷各自的優(yōu)缺點，企業(yè)選擇目標市場需考慮的因素，產(chǎn)品差異市場營銷和目標市場營銷的區(qū)分；3·市場的定位涵義和主要方法，市場定位及目標市場選擇的區(qū)分，重新定位的涵義及考慮因素。三,本章考試狀況分析；本章主要考核市場細分,戰(zhàn)略及市場定位，本章主要在考試中以選擇題及名詞說明為主，有時也會有案例分析的可能?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識點：1·市場細分：目標市場營銷的發(fā)展（記憶）,市場細分的利益和發(fā)展（駕馭,理解）,消費者市場細分的依據(jù)（駕馭,理解），產(chǎn)業(yè)市場細分的依據(jù)（駕馭,理解）,市場細分的有效性及反市場細分（駕馭,理解）。2·市場選擇：目標市場戰(zhàn)略（記憶）,選擇目標市場戰(zhàn)略須要考慮的因素（駕馭）；3·市場定位（駕馭,理解）：市場定位的涵義,市場定位的步驟,市場定位的依據(jù)和方法。五,本章難題：1·論述消費者市場細分的依據(jù)。2·無差異市場營銷優(yōu)缺點。3·市場細分的利益。（需老師重點講評）4·目標市場營銷的發(fā)展演化過程及其步驟。（需老師重點講評）第八章產(chǎn)品策略一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解產(chǎn)品整體概念,產(chǎn)品組合策略,品牌策略和包裝策略，了解產(chǎn)品生命周期理論的應(yīng)用及新產(chǎn)品的開發(fā),采納和擴散的支配理論及原理。企業(yè)的營銷活動是以滿意市場需求為中心,滿意客戶需求為宗旨，市場需求的滿意只能通過供應(yīng)特種產(chǎn)品,技術(shù)或服務(wù)來實現(xiàn)。產(chǎn)品是企業(yè)營銷組合中的一個重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和確定著其他營銷組合因素的管理，對企業(yè)營銷成敗的關(guān)系重大。每一個企業(yè)都應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，以便更好的滿意市場需求，從而取得更好的經(jīng)濟效益。課時支配8學時。二,本章知識主要考試重點：1·產(chǎn)品整體概念的主要層次，便利品,選購品,特別品和非渴求物品的涵義，產(chǎn)品組合寬度,長度深度和相關(guān)性的涵義，縮減產(chǎn)品組合的主要緣由及產(chǎn)品延長的主要方式,緣由和利弊；；2·品牌,品牌標記,品牌名稱,商標,品牌均勢的涵義,品牌及商標的概念聯(lián)系，品牌有無策略及考慮因素，品牌運用者策略的主要內(nèi)容，品牌統(tǒng)分策略的各種選擇及利弊，中間商品牌在品牌戰(zhàn)中的主要優(yōu)勢，實施多品牌策略的主要緣由。品牌重新定位策略的主要內(nèi)容，企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略的有關(guān)概念；3·產(chǎn)品包裝的主要作用于主要包裝策略；4·產(chǎn)品生命周期階段的概念及各階段的營銷戰(zhàn)略；5·新產(chǎn)品采納過程的涵義和主要階段及新產(chǎn)品采納者的主要類型，新產(chǎn)品擴散過程的涵義及新產(chǎn)品擴散及采納的區(qū)分，意見領(lǐng)袖的涵義和主要作用。三,本章考試狀況分析；本章為歷屆考試的熱點，近幾年主要考核案例分析，因此需加倍駕馭及理解本章的內(nèi)容。考試中總分值一般在25分左右。四,本章知識點：1·產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品整體概念,產(chǎn)品分類,產(chǎn)品組合的寬度,長度,深度,和相關(guān)性,產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整（駕馭，理解）；2·品牌商標及包裝策略：品牌及商標的涵義（記憶）,品牌及商標策略（記憶）,包裝策略（理解）；3·產(chǎn)品生命周期及新產(chǎn)品開發(fā)管理，產(chǎn)品生命周期階段（記憶）,產(chǎn)品生命周期策略（駕馭,理解）；4·新產(chǎn)品開發(fā)過程（駕馭）,新產(chǎn)品采納過程（駕馭,理解）,新產(chǎn)品擴散過程（駕馭,理解）,擴散理論及其在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用（駕馭，理解）。五,本章難題：1·企業(yè)實行品牌化的利弊。（需老師重點講評）2·對于成熟期的產(chǎn)品可以采納的策略。3·緊縮產(chǎn)品組合的主要緣由。（需老師重點講評）4·建立自己的品牌和商標的好處。5·企業(yè)采納多品牌策略的主要緣由。（需老師重點講評）6·新產(chǎn)品采納過程包括的階段。7·新產(chǎn)品擴散過程管理的主要內(nèi)容。（需老師重點講評）8·擴散理論在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用第九章價格策略一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解影響定價的主要因素，定價的基本方法及常用的定價策略。在企業(yè)將要進入新產(chǎn)品投放市場時,將特定產(chǎn)品通過新的渠道投入市場時，或者競爭投標時，促進銷售收入的增加和利潤的提高，須要對已經(jīng)確定的基本價格進行調(diào)整。價格是市場營銷組合因素中非常敏感而又難以限制的因素，直接關(guān)系著消費者對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者,經(jīng)營者,消費者更多方面的利益。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·企業(yè)的主要定價目標，總固定成本,總可變成本,總成本,平均固定成本。平均可變成本,平均總成本,邊際成本,長期平均成本的涵義；2·需求彈性,收入彈性,價格彈性,和交叉彈性的涵義；3·完全競爭,壟斷競爭,寡頭競爭,純粹壟斷市場條件下的定價問題；4·成本加成定價方法,目標定價方法,認知價值定價方法,反向定價方法,隨行就市定價方法和投標定價方法的涵義，成本加成定價方法的優(yōu)勢，隨行就市定價方法的適用條件5·折扣及折讓定價策略,地區(qū)定價策略,心里定價策略,差別定價策略,新產(chǎn)品定價策略,新產(chǎn)品組合定價策略的主要形式，行為差別定價的適用條件；6·產(chǎn)品線定價,選擇產(chǎn)品定價,補充產(chǎn)品定價,分布定價,農(nóng)副產(chǎn)品定價和產(chǎn)品系列定價的主要內(nèi)容；7·企業(yè)降價和提價的主要緣由，購買者,競爭者對企業(yè)變價所作出的反應(yīng)。三,本章考試狀況分析；本章主要考核定價策略和定價方法，主要以選擇題,簡答,名稱說明的形式考核。考試中總分值一般在10分左右。四,本章知識點：1·影響定價的主要因素（記憶）：定價目標,產(chǎn)品成本,市場需求,競爭者的產(chǎn)品和價格；2·定價方法：成本導(dǎo)向定價方法（駕馭,理解）,需求導(dǎo)向定價方法（記憶）,競爭導(dǎo)向定價方法（駕馭,理解）；3·定價策略（記憶）：折扣和折讓定價策略,地區(qū)定價策略,心里定價策略,差別定價策略,新產(chǎn)品定價策略,新產(chǎn)品組合定價策略4·價格變動和企業(yè)對策（理解）：企業(yè)降價及提價,顧客對價格變動的反應(yīng),競爭者對價格變動的反應(yīng)。五,本章難題：1·企業(yè)定價工作的主要步驟。（需老師重點講評）2·隨行就市定價方法的涵義及適用條件。3·受到競爭者進攻后，企業(yè)應(yīng)對的變價考慮的因素。（需老師重點講評）4·分區(qū)定價的涵義和存在的條件。5·企業(yè)降價的主要緣由。6·產(chǎn)品組合定價策略的主要內(nèi)容。（需老師重點講評）第十章分銷策略一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解分銷渠道的職能,類型和策略，渠道的設(shè)計,管理等主要原理，理解物流職能,物流目標,物流體系等基本概念，駕馭物流管理的基本方法。在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者及消費者之間在時間,地點,數(shù)量,品種,信息,產(chǎn)品估價和運用權(quán)方面存在差異和沖突。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過肯定的市場營銷渠道，才能在適當?shù)臅r間,地點，以適當?shù)膬r格供應(yīng)給廣闊的消費者或用戶，從而克服生產(chǎn)者及消費者之間的差異和沖突，滿意市場需求，實現(xiàn)企業(yè)目標。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)分，分銷渠道的主要職能，可供企業(yè)選擇的分銷渠道，垂直渠道系統(tǒng)的主要形式，水平渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng)的涵義；2·營銷分銷渠道設(shè)計的因素，評估渠道設(shè)計方案的主要標準，生產(chǎn)者用來贏得中間商的合作的主要勢力，渠道沖突的類型,成因及渠道沖突的主要內(nèi)容，分銷規(guī)劃的涵義；3·激烈中間商的主要手段，測量中間商績效的主要方法；4·物流的涵義,職能,目標，供應(yīng)鏈管理的涵義及供應(yīng)鏈的特征，影響訂購點的凹凸的主要因素，物流中的“物流冰山”說,效益背反說,第三利潤源說,物流及供應(yīng)鏈的關(guān)系，防范,化解渠道沖突的測量；5·最佳經(jīng)濟訂購批量三,本章考試狀況分析；本章主要考核分銷渠道的內(nèi)容和物流管理，主要以選擇題,簡答題的形式考核。考試中總分值一般在10分左右。四,本章知識點：1·分銷渠道的職能及類型（記憶）：分銷渠道的職能,分銷渠道的類型,渠道系統(tǒng)的新發(fā)展；2·分銷渠道策略（駕馭,理解）：影響分銷渠道設(shè)計的因素,分銷渠道的設(shè)計,分銷渠道的管理,渠道沖突的管理；3·物流策略（記憶,理解）：物流的涵義,職能及目標，物流系統(tǒng),存貨及運輸策略。五,本章難題：1·分銷渠道和市場影響渠道的區(qū)分。（需老師重點講評）2·分銷渠道的主要職能。3·影響分銷渠道設(shè)計的主要因素。（需老師重點講評）4·渠道方案設(shè)計主要涉及的基本因素。供應(yīng)鏈管理的涵義及特征。（需老師重點講評）5·中國企業(yè)在渠道管理中存在的問題及解決措施。6·中國推行物流現(xiàn)代化將面臨的機會和挑戰(zhàn)。（需老師重點講評）第十一章促銷策略一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解促銷組合策略的主要內(nèi)容，確定廣告預(yù)算的主要方法，學會廣告媒體的選擇及廣告效果的測量，駕馭人員推銷的特點及主要內(nèi)容，熟識銷售促進和宣揚等基本原理。在現(xiàn)代市場營銷領(lǐng)域中，不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品，確定吸引認得價格，使目標顧客更簡單取得所須要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)限制自身在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)的外觀,特色,購買條件及產(chǎn)品給目標市場帶來的利益方面的信息，而進行促銷活動。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·促銷,促銷組合的涵義，影響促銷組合的主要因素，產(chǎn)品生命周期階段對促銷組合的影響；2·確定廣告預(yù)算的方法，企業(yè)的廣告目標，主要媒體的特征，選擇媒體須要考慮的主要因素，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢及局限，測定廣告溝通效果突然廣告促銷效果主要方法，測定廣告銷售效果的主要指標；3·人員推銷的主要涵義,形式和特點，銷售人員的工作任務(wù)，人員推銷的主要內(nèi)容，設(shè)計銷售隊伍規(guī)模的主要方法，劃定銷售區(qū)域需考慮的因素，激烈和評價銷售人員的主要方法；4·銷售促進的涵義和分類，宣揚的作用,優(yōu)勢和特性，銷售促進快速發(fā)展的主要因素。三,本章考試狀況分析；促銷時市場影響的一個基本策略，本章主要考核各種促銷策略及實施要點，主要以選擇題,簡答題的形式考核。考試中總分值一般在10分左右。四,本章知識點：1·促銷組合策略（記憶）：促銷及促銷組合,影響促銷組合策略的因素2·廣告策略（理解,駕馭）：確定廣告預(yù)算的方法,廣告媒體選擇,網(wǎng)絡(luò)廣告,廣告效果的測定；3·人員推銷策略（理解）：人員推銷的形式及特點,推銷隊伍的規(guī)模及任務(wù)，銷售人員的管理；4·銷售促進及宣揚策略：銷售促進策略,宣揚策略。五,本章難題：1·目標任務(wù)法確定廣告預(yù)算的主要步驟和確定。（需老師重點講評）2·銷售人員的工作任務(wù)。3·人員推銷的涵義,形式和特點。4·廣告在產(chǎn)業(yè)用品市場影響中的職能。（需老師重點講評）5·選擇媒體種類須要考慮的因素。6·產(chǎn)品生命周期階段對促銷組合的影響。（需老師重點講評）7·銷售人員的激勵。第十二章市場營銷支配和組織一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解市場營銷支配的演化和內(nèi)容，市場營銷組織的目標和效率，駕馭市場營銷組織的設(shè)計。市場營銷支配既是企業(yè)部門支配中的最重要的支配之一，也是其他各種支配都要涉及到市場營銷支配的內(nèi)容。市場營銷活動是由一系列有組織的人員來進行的，市場營銷的勝利和市場營銷支配的實現(xiàn)離不開有效的市場營銷組織，因為市場營銷的組織結(jié)構(gòu)會影響到營銷人員的自主權(quán)限,溝通效果和合作程度。加強市場營銷組織建設(shè)，敏捷機動地調(diào)整市場營銷組織結(jié)構(gòu)，已成為現(xiàn)代企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵因素。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·企業(yè)支配的演化及市場營銷有關(guān)的企業(yè)支配，市場營銷支配的內(nèi)容，新產(chǎn)品市場營銷支配的擬定；2·市場營銷組織的涵義及目標，市場營銷部門的演化，市場營銷部門及其他部門的關(guān)系，市場營銷部門及其他部門的分歧，消費者導(dǎo)向型企業(yè)的各部門應(yīng)當具有的意識，建設(shè)企業(yè)營銷文化需實行的措施；3·職能型組織,產(chǎn)品型組織,市場性組織及地理性組織的涵義及特點，產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點，矩陣型組織的優(yōu)勢；4·市場狀況對市場營銷組織的影響，設(shè)計組織結(jié)構(gòu)須要考慮的因素，建立組織職位需考慮的因素，調(diào)整市場營銷組織的主要緣由。三,本章考試狀況分析；本章主要考核一些基本知識點，比重不大?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識點：1·市場營銷支配（記憶）;企業(yè)支配的演化,市場營銷支配的內(nèi)容；2·市場營銷組織及部門：市場營銷組織的目標和效率,市場營銷部門及其演化,市場營銷部門及其他部門的關(guān)系；3·市場營銷組織類型：專業(yè)化組織,結(jié)構(gòu)性組織；4·市場營銷組織設(shè)計：分析組織環(huán)境,確定組織內(nèi)部活動,建立組織職位,設(shè)計組織結(jié)構(gòu),配備組織人員,組織評價及調(diào)整。五,本章難題：1·市場營銷支配的內(nèi)容。（需老師重點講評）2·建設(shè)企業(yè)營銷文化須要做的工作。3·企業(yè)市場營銷組織設(shè)計的步驟。（需老師重點講評）4·消費者導(dǎo)向型企業(yè)各部門應(yīng)當具有的意識。5·中國企業(yè)營銷組織存在的主要問題。（需老師重點講評）6·調(diào)整市場營銷組織的緣由。第十三章市場營銷執(zhí)行和限制一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解市場營銷執(zhí)行中的問題及緣由，市場營銷執(zhí)行過程和技能及市場營銷限制的主要類型和方法。在市場營銷實踐中，連接市場營銷支配和營銷績效的執(zhí)行過程。執(zhí)行不利，再好的市場營銷支配也就是“紙上談兵”，由于再生產(chǎn)營銷支配的執(zhí)行中會出現(xiàn)很多意外狀況，市場營銷的勝利也離不開對市場營銷支配執(zhí)行狀況的監(jiān)測,檢查，也就是有效地市場營銷限制。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·市場營銷執(zhí)行的涵義,步驟,主要層次和主要技能，企業(yè)文化的涵義；2·市場營銷限制的涵義，顧客看法的追蹤的主要方式，市場營銷成本的主要構(gòu)成，盈利實力的限制的主要指標，3·市場營銷審計的特性和主要內(nèi)容，4·年度支配限制的主要步驟和方法，度量市場占有率的主要方法，效率限制的主要方式。三,本章考試狀況分析；本章主要考核一些基本知識點，比重不大?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識點：1·市場營銷執(zhí)行（記憶）：執(zhí)行中的問題及緣由,市場營銷執(zhí)行過程,市場營銷執(zhí)行職能；2·市場營銷限制（駕馭,理解：盈利實力限制,效率限制,戰(zhàn)略限制。五,本章難題：1·市場營銷執(zhí)行過程的步驟。（需老師重點講評）2·年度支配限制的主要目的。3·限制的方法和穆目的。4·市場占有率變動緣由的主要方法。5·看法追蹤的主要方式。6·市場占有率分析的方法。（需老師重點講評）7·市場營銷執(zhí)行中的主要問題。第十四章市場營銷道德一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解西方學術(shù)界關(guān)于市場營銷道德的基本理論，中國傳統(tǒng)文化中營銷道德思想及在市場營銷實踐中存在不道德現(xiàn)象，為建設(shè)符合道德規(guī)范和恪守社會責任的企業(yè)文化，維護市場道德奠定基礎(chǔ)。市場營銷道德是用來判定市場營銷活動的正確及否的道德標準，推斷市場營銷活動是否符合廣闊消費者的社會利益，能否給廣闊消費者及社會帶來最大化的華蜜，在這里涉及到企業(yè)經(jīng)營活動的價值取向并貫穿于企業(yè)營銷活動始終的重要問題。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·功利論,道義論和相對主義論的涵義，羅斯的顯要義務(wù)論，加勒特的相稱理論，羅爾斯的社會公正理論。西方市場營銷道德其他的起源和發(fā)展；2·“仁”及市場營銷的理念，“以”及市場營銷的規(guī)則，“禮”及市場營銷的營銷手段，“智”及市場營銷的策略，“信”及市場營銷的營銷效果；3·產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,促銷策略中的道德問題，市場營銷調(diào)研中的不道德行為；4·企業(yè)的主要社會責任，社會責任對企業(yè)營銷的影響，影響企業(yè)道德水準多喝社會責任感的主要因素。三,本章考試狀況分析；本章內(nèi)容須要每一個從事市場營銷活動及從事企業(yè)經(jīng)營活動的人理解，考試中考核比較簡單，主要是基本知識點，比重不大。考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識點：1·市場營銷道德觀（理解）：市場營銷的道德問題的起源,西方學術(shù)界的道德觀,市場營銷的道德推斷；2·中國傳統(tǒng)文化的營銷道德思想：“仁”及市場營銷的理念，“以”及市場營銷的規(guī)則，“禮”及市場營銷的營銷手段，“智”及市場營銷的策略，“信”及市場營銷的營銷效果；3·市場營銷道德及實踐：產(chǎn)品策略中的道德問題，價格策略中的道德問題,渠道策略中的道德問題,促銷策略中的道德問題，市場營銷調(diào)研中的不道德行為,營銷實踐中的道德維護。4·市場營銷及社會責任：企業(yè)的主要社會責任，社會責任對企業(yè)營銷的影響，提升企業(yè)道德水準和社會責任感五,本章難題：1·市場營銷及社會責任的區(qū)分。（需老師重點講評）2·定價策略中的不道德行為。3·學術(shù)界關(guān)于道德及營銷道德的主要理論。（需老師重點講評）第十五章市場營銷新概念一,本章學習要求,學習目的及課時支配：本章要了解西方學術(shù)界關(guān)于市場營銷新概念的發(fā)展，演化及對市場營銷理論體系的貢獻，把握客戶關(guān)系的管理，交叉營銷,綠色營銷,關(guān)系營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義,特點,和內(nèi)容，關(guān)注市場營銷的創(chuàng)新的趨勢和動向，借以推行市場營銷理論及實踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展?？茖W技術(shù)的發(fā)展和新經(jīng)濟的興起，改變著市場營銷的環(huán)境，影響著市場營銷的實踐和理論的發(fā)展，營銷創(chuàng)新已成為國內(nèi)外營銷學界的關(guān)注熱點。課時支配4學時。二,本章知識主要考試重點：1·CRM的產(chǎn)生及發(fā)展，ＣＲＭ的主要功能，ＣＲＭ在企業(yè)中的應(yīng)用；2·叉營銷