讀書總結(jié) 影響力-銷售

影響力銷售原理低能耗一，源自另外一本書NLP，大腦神經(jīng)學(xué)二，生活大爆炸里面的例子，下樓梯，具體描述機制三，大腦生存需求，降低能耗需求，四，給予低能耗，我們會自動反應(yīng)，然后有了六大原理一，“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因為我有急事?！?4%二，“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”60%三，“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因為我要復(fù)印幾頁紙。”93%大腦低能耗動物也一樣：大腦低能耗一方是體型較大的石斑魚，另一方是體型較小的魚。小魚是大魚的清潔工。大魚允許小魚靠近它，甚至跑到它嘴里幫它剔除附著在牙齒或魚鰓上的真菌和其他寄生蟲。這種安排實在是太完美了：大魚身上的有害物質(zhì)被清除了，而當(dāng)清潔工的小魚好不費力地得到了晚餐。通產(chǎn)，大魚會吃掉任何靠近它的小魚，但當(dāng)這種清潔工小魚靠近它時，它會立刻停止游泳，浮在水中，幾乎靜止在那里。當(dāng)小魚上下起伏地游過來時，大魚就會出現(xiàn)這樣的反應(yīng)。顯然，小魚這種游動方式是讓大魚突然變得馴服的觸發(fā)特征。鳚魚從這種現(xiàn)象中得到啟發(fā)：它可以利用它們的清潔過程來獲利。鳚魚模仿清潔工小魚的游動方式，慢慢接近大魚。大魚自動地停了下來，一動不動浮在水中。接著，鳚魚趕忙咬下一大口大魚的肉，在受到驚嚇和傷害的大魚回過神來之前飛快地向遠處游去。六大原理破冰：互惠喜好認同挖需求：一致關(guān)單：權(quán)威短缺互惠一個古老的原理?。航o予索取在索取……即一個互惠原理以及與之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點就是，在人類文明中它們幾乎無處不在。在對這一原理做深入的研究之后，

社會學(xué)家阿爾文斷言：在這個世界上幾乎找不到一個不認同這條原理的社會組織。而且這一原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍?？脊艑W(xué)家查理德認為，人類之所以成其為人類，完全要歸功于互惠系統(tǒng)。他說：“我們能夠成為人類，是因為我們的祖先學(xué)會了在一個公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能?！鄙鐣祟悓W(xué)家萊昂內(nèi)爾和羅賓把這種“償還網(wǎng)”視為人類一種獨特的適應(yīng)機制。正是由于有了這樣一張網(wǎng)，才有了勞動的分工互惠一種新的募捐方式。這種方式是根據(jù)互惠原理來提出募捐請求的，不需要募捐對象對募捐者有好感。正如雷根的研究所證明的，這種方法的作用強大到足以克服人們對募捐者的厭惡感。新的方法還是在行人集中的公共場所（機場是他們的最愛）向人們募捐。但在募捐請求之前，他們會先給募捐對象送上一份小禮物，一本書（通常是《薄伽梵歌》）、一本由會社主辦的名為《回歸神性》的雜志，或者是采用最經(jīng)濟的方式送一朵花。過路人會突然發(fā)現(xiàn)一朵花被塞進了自己的手里或是別到了衣服上，而且就再也脫不了手了。即使他明確地表示不想要這朵花，募捐者也會拒絕拿回去，并堅持說：“不，這是我們給你的禮物?！敝挥械搅诉@個時候，當(dāng)互惠原理已經(jīng)被悄悄地啟動之后，克里希納會社的成員才會提出捐款的請求。這個“先施舍后乞討”的策略取得了巨大成功。憑借這種方式所募捐得的巨額捐款，黑爾·克里希納會社在美國及海外的中心區(qū)擁有321處宇、商店、住宅和地產(chǎn)等。

順便提一下，克里希納會社現(xiàn)在已經(jīng)不太采用這種募捐方式了。但值得注意的是，這并不是因為互惠原理本身的效力比以前減少了，而是因為我們已經(jīng)找到了阻止克里希納會社成員使用它的方法。在上過一次當(dāng)以后，很多旅行者開始對飛機場和火車站那些穿著長袍的克里希納會社成員警覺起來。他們或是小心地調(diào)整自己的路線，避免與這些人碰面，或是事先做好準(zhǔn)備以避開他們的禮物?；セ萦幸惶煳艺诮稚献咧孢^來一個十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹，然后問我要不要買幾張周六晚年度童子軍雜技表演的票，5塊錢一張。我對這種事情向來沒什么興趣，因此婉言謝絕了?！芭?，既然你不想買雜技表演的票，”他說，“那要不要買幾塊我們的大巧克力？只要一元錢一塊喲”我買了兩塊，同時立刻意識到事情有點不對勁（a）我不喜歡巧克力；（b）我不喜歡隨便花錢；（c）我站在那里，手里拿著兩塊他的巧克力；（d）他拿著我的兩塊錢走掉了。運用：郵件，廣五大試點Dearall,

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喜好一個訴訟律師的首要任務(wù)是讓陪審團喜歡他的客戶六同同學(xué)同鄉(xiāng)同事同窗同姓同愛好有效的模仿對方的說話方式，重復(fù)對方用到的詞匯，認同客戶認同的東西，會得到對方的欣賞從而使對方愿意與你交談，這叫投其所好，人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求。應(yīng)用：破冰環(huán)節(jié)六同綜合運用特百惠互惠：聚會開始做一些游戲獲勝者得到獎品，其他人抽取獎品承諾：每個人都要當(dāng)眾描述他使用特百惠產(chǎn)品的好處社會認同：一旦開始購買，每個人都在想，既然跟我一樣的人都買產(chǎn)品，那產(chǎn)品一定不錯，喜好外表。距離馬云故事，難以做一個面向終端的好銷售，招聘時，對外表的重視。銷售時自己的外表的重視。著裝要求相似性，穿的和潛在客戶相似或者稍高我們喜歡熟悉的東西，對陌生恐懼，熟悉可以導(dǎo)致喜愛。有人將自己名字改為布朗（這個名字時個很熟悉的名字），獲得了更多的票數(shù)。咨詢中，上述是直接的運用，不用再額外講述喜好讓熟悉導(dǎo)致喜歡，舉例，拼板教學(xué)綜合運用：好警察和壞警察對比，互惠，喜好天氣預(yù)報，如果天氣不好，播報員就被責(zé)怪，運用：向客戶和學(xué)員，常常告訴好消息權(quán)威一，跟著行家走二，有無數(shù)的學(xué)生寫信給李開復(fù)，要求被指點人生發(fā)展道路，三，即使具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而作出喪失理性的事情來，權(quán)威案例一個研究人員向醫(yī)院的護理站大了22個一摸一樣的電話，要接電話的忽視給病房的某個病人用20毫克的雌激素。護士有4個很好的理由反對：1，處方是電話傳來，違反規(guī)定2，這種藥沒有經(jīng)過認可，沒有被批準(zhǔn)使用，所以不在藥房的儲備清單上3，用藥量顯然達到危險的程度，藥瓶上寫著最大用量是10毫克4，護士從來沒有見過這個醫(yī)生，也沒交談過。結(jié)果：在95%的情況下，護士都徑直走進藥房，拿到劑量，回藥方準(zhǔn)備用藥，到這個時候，研究員蔡站出來制止。服從權(quán)威也就算了，最后是服從一個頭銜“醫(yī)生”咨詢運用：主管效應(yīng)，銷售主管／教學(xué)主管／CD短缺一，愛