第七章分銷渠道第一部分

物流服務分銷渠道策略

溫馨提示：請同學們開始全面復習，備戰(zhàn)期末考試！

學習目標了解物流服務分銷渠道的類型；掌握物流服務分銷渠道的設計與管理；掌握物流服務的特許經(jīng)營及物流服務的網(wǎng)絡營銷。第一節(jié)物流服務分銷渠道概述

物流服務分銷渠道的含義物流服務分銷渠道類型物流服務分銷渠道系統(tǒng)1、分銷渠道的含義美國市場營銷學權(quán)威菲利普·科特勒：營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

分銷渠道也稱銷售渠道或營銷渠道。舉例：中間商貨運代理指貨運代理人代表貨主辦理有關(guān)貨物報關(guān)、交接、調(diào)撥、檢驗、包裝、倉儲、轉(zhuǎn)運、訂艙等業(yè)務活動的形式，并按代理業(yè)務項目和提供的勞務向貨主收取代理費。通?？煞譃椋?）訂船攬貨代理

2）貨物報關(guān)代理

3）貨物裝卸代理

4）集裝箱代理

此外，還有轉(zhuǎn)運代理、理貨代理、儲存代理等貨運代理形式。按貨運方式的不同，貨運代理又可分為海運代理、空運代理、陸運代理等形式。

舉例：中間商租船代理又稱租船經(jīng)紀人（SHIPPINGBROKER），指以船舶為商業(yè)活動對象而進行船舶租賃業(yè)務的人，主要業(yè)務是在市場上為租船人尋找合適的運輸船舶或為船東尋找貨運對象，以中間人身份使租船人和船東雙方達成租賃交易，從中賺取傭金。因此，根據(jù)它所代表的委托人身份的不同又分為租船代理人和船東代理人。

2、分銷渠道的特征1．起點是生產(chǎn)者（物流供應商），終點是顧客。2．由一定數(shù)量的中間商將起點和終點連接起來。3．作用是促成物流服務關(guān)系的發(fā)生。

物流供應商顧客中間商物流服務中間商中間商物流供應商顧客物流服務中間商中間商中間商3、渠道成員1、起點：物流服務的供應商2、終點：顧客（個人或組織）3、連接環(huán)節(jié)：中間商4、物流服務分銷渠道策略是指物流服務企業(yè)選擇采取何種營銷渠道去銷售其物流服務。1、按照是否有中間商參與劃分直接渠道：①無中間商，通過推銷人員、廣告、電話、電子商務等開展業(yè)務。②優(yōu)勢P132

間接渠道：①通過中間商代理銷售物流業(yè)務。②優(yōu)勢P1332、按照經(jīng)過中間環(huán)節(jié)的多少劃分長渠道短渠道3、根據(jù)同一層次上中間商的多少劃分寬渠道窄渠道物流服務分銷渠道系統(tǒng)垂直分銷渠道系統(tǒng)：由物流商、代理商組成的聯(lián)合體，某個渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系，或者該成員具有相當?shù)膶嵙?，其他成員愿意接受其的支配。水平分銷渠道系統(tǒng)：指兩個或兩個以上的公司，形成自愿性的短期或長期聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新出現(xiàn)的營銷機會。這種水平式營銷系統(tǒng)，也被稱之為“共生營銷”。網(wǎng)絡化分銷渠道系統(tǒng)：P134第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的設計與管理物流企業(yè)分銷渠道的設計物流企業(yè)分銷渠道的管理一、物流企業(yè)分銷渠道的設計分銷渠道模式的確定（長度）:分銷渠道設計首先是要決定是否通過中間商進行分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。

中間商數(shù)目的確定（寬度）：每個中間環(huán)節(jié)上中間商的數(shù)量?？梢钥紤]如下三種決策：廣泛分銷渠道專有分銷渠道選擇性分銷渠道

一、物流企業(yè)分銷渠道的設計明確渠道成員的權(quán)利和義務：地區(qū)權(quán)利、價格政策、渠道成員獎勵措施等對渠道設計方案進行評估：經(jīng)濟效益控制能力適應能力二、物流企業(yè)分銷渠道的管理中間商的選擇：目標市場原則分工協(xié)作原則樹立形象原則同舟共濟原則激勵渠道成員：交易折扣評價渠道成員分銷渠道的調(diào)整渠道改進（調(diào)整分銷渠道系統(tǒng)）渠道一旦建立起來并推動其運轉(zhuǎn)后，因為營銷環(huán)境不斷變化，企業(yè)就需要不斷檢驗其功效，發(fā)現(xiàn)效率太低，不能適應新的營銷情況或市場情況時，就要考慮改進渠道。改進的策略有3種：

1、增減渠道中的個別中間商對效率低下、經(jīng)營不善，對渠道整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加入渠道。有時因競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷售量減少，也應增加每級中的中間商數(shù)量。2、增減某一營銷渠道

企業(yè)有時會發(fā)現(xiàn)隨市場的變化，自己的營銷渠道過多，有的渠道作用不大。從提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮，可以適當縮減一些營銷渠道；相反，當發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道過少，不能使產(chǎn)品有效抵達目標市場，完成目標銷售量時，則可增加新的營銷渠道。

3、改進整個營銷渠道

這意味著原有營銷渠道的解體?；蛞蛟星罌_突無法解決，造成了極大混亂；或因企業(yè)戰(zhàn)略