秋戰(zhàn)略管理課件

第Ⅱ篇:戰(zhàn)略規(guī)劃第4章

業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略IRELAND|HOSKISSON|HITTTHEMANAGEMENTOFSTRATEGYCONCEPTSANDCASES10E戰(zhàn)略管理過程

學(xué)習(xí)目標(biāo)1、定義業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略2、認(rèn)識(shí)顧客價(jià)值的內(nèi)涵，掌握顧客價(jià)值提高的方法3、從為誰、做什么、如何做三個(gè)角度討論顧客與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的關(guān)系4、解釋五種業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的區(qū)別5、運(yùn)用五力模型解釋如何通過業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略獲得超額利潤(rùn)6、描述每種業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略運(yùn)用中存在的風(fēng)險(xiǎn)及控制7、理解戰(zhàn)略鐘的兩個(gè)核心概念，辨析戰(zhàn)略鐘和波特基本戰(zhàn)略的異同2023/2/34第四章企業(yè)基本戰(zhàn)略第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略類型★第二節(jié)顧客價(jià)值★★第三節(jié)低成本戰(zhàn)略★★第四節(jié)

差異性戰(zhàn)略★★第五節(jié)聚焦戰(zhàn)略

★★第六節(jié)戰(zhàn)略鐘★引導(dǎo)案例星巴克的改變2008年金融危機(jī)的之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如麥當(dāng)勞）吞噬了星巴克的部分市場(chǎng)份額，并且顧客也不愿意再為一杯咖啡支付過高的費(fèi)用，從而導(dǎo)致了星巴克歷史上的第一次銷量下滑?！鲂前涂藷o法維持?jǐn)?shù)千家店的高質(zhì)量的咖啡消費(fèi)體驗(yàn)，它開始失去自己的差異化優(yōu)勢(shì)CEO霍華德·舒爾茨在美國關(guān)閉了900家業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的店，并且把精力重新集中在創(chuàng)新上?！龅?011年,在星巴克成立40周年之際，公司使用了新的標(biāo)語，并進(jìn)行了一系列改革，如速溶咖啡VIA，顧客可以通過iPhones購買產(chǎn)品，環(huán)保意識(shí)，員工健康保險(xiǎn)，聚焦于中國、印度等新興市場(chǎng)。星巴克再次實(shí)現(xiàn)了差異化。2023/2/36第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略類型總體戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略2023/2/37不同層次戰(zhàn)略關(guān)系圖總體戰(zhàn)略服從、體現(xiàn)、支撐指導(dǎo)、規(guī)范、約束競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略2023/2/38各層次戰(zhàn)略之間關(guān)系總體戰(zhàn)略涉及全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性、整體性，基礎(chǔ)性和協(xié)同性，體現(xiàn)企業(yè)哲學(xué)和核心價(jià)值觀。制訂總體戰(zhàn)略的主體董事會(huì)成員、企業(yè)總經(jīng)理和其他高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理。

集團(tuán)公司是總體戰(zhàn)略決策的核心。

2023/2/39總體戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵問題公司資源投入以及投資的優(yōu)先序列公司多元化戰(zhàn)略戰(zhàn)略協(xié)同有所不為2023/2/310常用的總體戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略加強(qiáng)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略戰(zhàn)略外包并購戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟

…….2023/2/311競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略或業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心2023/2/312競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

權(quán)變對(duì)業(yè)務(wù)所在行業(yè)、宏觀經(jīng)濟(jì)、政治形勢(shì)以及其他相關(guān)領(lǐng)域中的變化作出積極反應(yīng)。

運(yùn)籌制定恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行動(dòng)方案和市場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略，以獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

鑄能建立、鑄造有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的核心能力。協(xié)同協(xié)調(diào)和統(tǒng)一各職能部門的戰(zhàn)略行動(dòng)。2023/2/313競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分類低成本戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略基于低成本的聚焦戰(zhàn)略基于差異性的聚焦戰(zhàn)略2023/2/314低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略是指或通過規(guī)?；a(chǎn)，或利用專業(yè)化程度很高的生產(chǎn)設(shè)施，或依靠獨(dú)特的生產(chǎn)工藝，形成成本水平上的領(lǐng)先進(jìn)而獲得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。格蘭仕…2023/2/315差異性戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略是企業(yè)通過提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或采取與同類廠家炯異的營銷策略，以差異性形成排他性和獨(dú)占性，進(jìn)而吸引廣泛的顧客。如泰國東方飯店“人無我有，人有我新，人新我精，人精我廉，人廉我轉(zhuǎn)”；差異化可實(shí)現(xiàn)的方面：工藝設(shè)計(jì)、技術(shù)功能、產(chǎn)品性能、零配件、質(zhì)量、壽命、能耗、服務(wù)和品牌及使用的方便性等。

2023/2/316最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略通過綜合低成本和差異性二者的優(yōu)勢(shì)，為顧客所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值，其目的在于使產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有最優(yōu)/最低的成本和價(jià)格。行業(yè)過度競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物——物美價(jià)廉。2023/2/317基于低成本的聚焦戰(zhàn)略低成本的聚焦戰(zhàn)略是以某個(gè)特定的購買群體為焦點(diǎn)，通過為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購買者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。細(xì)分市場(chǎng)小型專業(yè)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大型成本領(lǐng)先企業(yè)的威脅2023/2/318基于差異性的聚焦戰(zhàn)略差異性聚焦戰(zhàn)略是以某個(gè)特定的購買者群體為焦點(diǎn)，通過為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購買者提供能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足其需求的定制產(chǎn)品或服務(wù)來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。聯(lián)邦快遞公司2023/2/319不同競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略特點(diǎn)低成本成本領(lǐng)先、規(guī)模經(jīng)濟(jì)差異性產(chǎn)品差別化最優(yōu)成本供應(yīng)商低成本、差異性低成本聚焦低成本、聚焦細(xì)分市場(chǎng)差異性聚焦差異性產(chǎn)品、聚焦細(xì)分市場(chǎng)2023/2/320職能戰(zhàn)略

職能戰(zhàn)略是指管理者為特定的職能活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程或業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的重要（職能）部門所制定的策略規(guī)劃。研究開發(fā)戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略生產(chǎn)運(yùn)營戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略財(cái)務(wù)投資戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略2023/2/321職能戰(zhàn)略的特點(diǎn)支持性具體性時(shí)效性參與性弱一致性2023/2/322

第二節(jié)顧客價(jià)值

顧客價(jià)值的涵義顧客價(jià)值的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，消費(fèi)者剩余營銷理論，顧客讓渡價(jià)值顧客認(rèn)知價(jià)值2023/2/323企業(yè)、顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是：如何給予顧客較之競(jìng)爭(zhēng)者更多的價(jià)值企業(yè)顧客競(jìng)爭(zhēng)者交換關(guān)系交換關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系2023/2/324增加顧客價(jià)值增加顧客認(rèn)知利益降低顧客付出代價(jià)顧客成本貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本等增加顧客價(jià)值的方法低成本戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略顧客價(jià)值創(chuàng)新樹立品牌信譽(yù)顧客與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的關(guān)系業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)

為誰服務(wù)？滿足哪些需求？如何滿足這些需求？顧客：與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的關(guān)系有效的全球競(jìng)爭(zhēng)者擅于跨文化和跨地區(qū)識(shí)別顧客的需求迅速并成功地調(diào)整產(chǎn)品/服務(wù)以滿足這些需求顧客：與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的關(guān)系有效的管理與顧客間的關(guān)系可接觸性與顧客接觸并建立聯(lián)系

豐富性公司與顧客間雙向信息傳遞的深度和詳細(xì)程度密切關(guān)系促進(jìn)與顧客間有意義的互動(dòng)

2023/2/328第三節(jié)低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略亦稱成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overallcostleadership），是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持企業(yè)產(chǎn)品成本處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平，并以低成本作為向價(jià)格敏感的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，獲取高于平均利潤(rùn)水平的戰(zhàn)略。1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益（2）學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)2.對(duì)低成本戰(zhàn)略的理解2023/2/329傳統(tǒng)成本管理與現(xiàn)代成本控制廣義成本既包括產(chǎn)品的制造成本(中游)，還包括產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)成本(上游)，同時(shí)也包括使用成本、維護(hù)保養(yǎng)成本和廢棄成本（下游）的一系列與產(chǎn)品有關(guān)的所有企業(yè)資源的耗費(fèi)。從成本節(jié)省到成本避免。在產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)階段，通過重組生產(chǎn)流程，避免不必要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從源頭避免成本。2023/2/330傳統(tǒng)成本管理與現(xiàn)代成本控制時(shí)間成本。不僅要看凝聚在產(chǎn)品中的物質(zhì)形態(tài)和知識(shí)形態(tài)的成本，還應(yīng)該看其耗費(fèi)的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，以及推出這種的產(chǎn)品的先后和快慢。規(guī)模化定制。既滿足客戶的個(gè)性化要求，又實(shí)現(xiàn)了低成本的規(guī)?；可a(chǎn)。

2023/2/331大規(guī)模生產(chǎn)（多數(shù)顧客可以接受的特征）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化或同質(zhì)化產(chǎn)品產(chǎn)品具有較高彈性價(jià)格購買者具有很強(qiáng)的議價(jià)能力低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略的條件2023/2/332成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)就競(jìng)爭(zhēng)而言，憑借更大的邊際利潤(rùn)或者更大的銷售量，可以獲得超出平均水平以上的利潤(rùn)。就客戶而言，鞏固和維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和企業(yè)市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額；就供應(yīng)商而言，承受原材料價(jià)格和各種不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)因素所帶來的負(fù)面影響。2023/2/333低成本戰(zhàn)略的陷阱技術(shù)變革競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿顧客偏好的改變過分追求低成本把成本領(lǐng)先看成簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2023/2/334開發(fā)成本優(yōu)勢(shì)一個(gè)簡(jiǎn)單的判據(jù)是：公司價(jià)值鏈上的累積成本，必須低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的累積成本。

開發(fā)成本優(yōu)勢(shì)的途徑比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地開展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)，更好地控制管理價(jià)值鏈活動(dòng)成本的各個(gè)因素。改造公司的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本的價(jià)值鏈活動(dòng)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：價(jià)值鏈活動(dòng)■公司利用價(jià)值鏈分析來確定運(yùn)營中的價(jià)值增值環(huán)節(jié)和非價(jià)值增值環(huán)節(jié)?！鲈谖锪鞣矫婢哂懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略比差異化戰(zhàn)略能創(chuàng)造更多的價(jià)值

內(nèi)部物流

：原材料處理、倉儲(chǔ)、庫存控制外部物流

：收集、存儲(chǔ)、分配成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：降低成本的措施■

進(jìn)行流程創(chuàng)新，采取高效的生產(chǎn)和分銷方法■

建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)■

嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本■使銷售、研發(fā)和服務(wù)成本最小化■

利用高效的生產(chǎn)設(shè)備■

控制外部供應(yīng)商的成本■

簡(jiǎn)化生產(chǎn)流程具有成本效益的管理信息系統(tǒng)減少管理層級(jí)簡(jiǎn)化計(jì)劃一貫的政策有效的培訓(xùn)便于利用的生產(chǎn)技術(shù)技術(shù)投資尋找低成本原材料成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)控制供應(yīng)商的績(jī)效將供應(yīng)商的產(chǎn)品與生產(chǎn)流程相連接規(guī)模經(jīng)濟(jì)高效的設(shè)備有效的交貨時(shí)間表低成本的運(yùn)輸訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

為獲得成本優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行價(jià)值鏈重構(gòu)為獲得成本優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行價(jià)值鏈重構(gòu)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)調(diào)整生產(chǎn)流程自動(dòng)化方面的變革新的分銷渠道新的廣告媒介以直銷取代代銷新的原材料前向一體化后向一體化改變供應(yīng)商和顧客的相對(duì)位置成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與五力模型1、形成進(jìn)入障礙2、增強(qiáng)企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力3、降低替代品的威脅4、保持價(jià)格領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位成本領(lǐng)先戰(zhàn)略:競(jìng)爭(zhēng)者新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)由于成本領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)地位：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在決定是否進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)猶豫不決缺少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致更大的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)多集中在規(guī)模、資源、位置、市場(chǎng)依賴性、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的相互作用等方面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：買方（顧客）買方的議價(jià)能力降低買方的議價(jià)能力：使價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迫使其退出，從而將買方的議價(jià)能力轉(zhuǎn)移到公司強(qiáng)有力的買方可以迫使成本領(lǐng)先者降低價(jià)格，但是這個(gè)價(jià)格不會(huì)低于行業(yè)內(nèi)排在第二位的成本領(lǐng)先者賺到的平均利潤(rùn)的水平。新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：供應(yīng)商供應(yīng)商的議價(jià)能力降低供應(yīng)商的議價(jià)能力：通過更低的成本來消化供應(yīng)商的提價(jià)進(jìn)行大規(guī)模的購買，從而降低供應(yīng)商的影響力當(dāng)公司外包時(shí)，尤其是外包給國外供應(yīng)商時(shí)，需要花費(fèi)時(shí)間和精力與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：新進(jìn)入者潛在進(jìn)入者的威脅對(duì)潛在進(jìn)入者設(shè)置壁壘：實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以獲得成本優(yōu)勢(shì)在學(xué)習(xí)曲線上的移動(dòng)需要花費(fèi)更多的時(shí)間有效的成本領(lǐng)先者通過不斷地降低成本來提高邊際利潤(rùn)，從而給新進(jìn)入者設(shè)置巨大的壁壘新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：替代品替代品的威脅成本領(lǐng)先者的地位更有利：首先進(jìn)行投資來制造替代品購買潛在替代品的專利降低價(jià)格以維持競(jìng)爭(zhēng)地位比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更靈活新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅2023/2/345第四節(jié)差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略（differentiationstrategy），是指企業(yè)為了使產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異而突出一種或數(shù)種特征，借此勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種戰(zhàn)略，其核心是取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性。差異化這個(gè)概念是以邁克爾·波特教授為中堅(jiān)份子的定位學(xué)派競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論中最精妙之處，是精華和精要之所在。

2023/2/346波特的三大基本戰(zhàn)略本質(zhì)上就是一種戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略。明茲伯格在1988年所著《一般戰(zhàn)略——走向綜合結(jié)構(gòu)》一書中已指出，波特的低成本戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)與差異化戰(zhàn)略同出一轍。低成本只是手段，低價(jià)格方才是真正目的。低成本其實(shí)是一種價(jià)格差異化。同理，聚焦戰(zhàn)略也是差異化戰(zhàn)略中的一種，即范圍或區(qū)域上的差異化。2023/2/347差異化戰(zhàn)略的理解差異化產(chǎn)品或服務(wù)的具體內(nèi)容差異化戰(zhàn)略有效實(shí)施的內(nèi)外部條件差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性不同的戰(zhàn)略會(huì)導(dǎo)致不同程度的差異化差異化戰(zhàn)略的市場(chǎng)范圍2023/2/348差異化戰(zhàn)略與低成本戰(zhàn)略的關(guān)系兩種戰(zhàn)略的定位的矛盾低成本戰(zhàn)略主攻的是市場(chǎng)份額差異化戰(zhàn)略主攻的則是利潤(rùn)率在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率互為代價(jià)“勢(shì)”和“利”的關(guān)系的調(diào)和實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的條件1.企業(yè)要有很強(qiáng)的研究開發(fā)能力2.企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)上要具有領(lǐng)先的聲望3.企業(yè)要具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營銷能力2023/2/350差異化戰(zhàn)略的實(shí)施精要研究顧客研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清晰直白地向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值和特色切忌過度差異化集中稀缺資源于關(guān)鍵性的經(jīng)營職能創(chuàng)新思維持續(xù)差異化加強(qiáng)組織工作和環(huán)境建設(shè)差異化戰(zhàn)略：風(fēng)險(xiǎn)

競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格差異：實(shí)施差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品之間的價(jià)格差距太大價(jià)值下降：公司的差異化方式不能再創(chuàng)造顧客愿意買單的價(jià)值體驗(yàn)：不斷重復(fù)的體驗(yàn)可能會(huì)減少顧客對(duì)差異化特征的價(jià)值的認(rèn)同感。偽造:偽造公司產(chǎn)品的差異化特征差異化戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)為實(shí)現(xiàn)差異化而進(jìn)行價(jià)值鏈重構(gòu)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對(duì)準(zhǔn)的是特定行業(yè)，而差異化則通過差異化的產(chǎn)品/服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值公司必須不斷升級(jí)顧客認(rèn)可的差異化特征，并且在不明顯增加成本的情況下，為顧客創(chuàng)造出新的價(jià)值特征要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展：顧客感知的獨(dú)特性顧客不愿意轉(zhuǎn)而購買非差異化產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：競(jìng)爭(zhēng)者

品牌忠誠度與價(jià)格敏感性之間的關(guān)系可以使公司免遭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。聲譽(yù)可以使實(shí)施產(chǎn)異化戰(zhàn)略的公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅差異化戰(zhàn)略：買方（顧客）由于差異化產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性降低了顧客對(duì)漲價(jià)的敏感程度，因此可以降低買方的影響力只要產(chǎn)品能更好地滿足顧客感知的獨(dú)特需求，他們就會(huì)愿意接受這種產(chǎn)品的價(jià)格上漲。買方的議價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅差異化戰(zhàn)略：供應(yīng)商降低供應(yīng)商議價(jià)能力的措施：公司賺取的高額利潤(rùn)可以消化原材料的價(jià)格上漲。由于顧客對(duì)價(jià)格不敏感，因此公司還可以通過提高這些特有產(chǎn)品的價(jià)格，把供應(yīng)商的額外成本轉(zhuǎn)嫁給最終的顧客。供應(yīng)商的議價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅差異化戰(zhàn)略：新進(jìn)入者潛在進(jìn)入者的主要障礙：顧客的忠誠和不同產(chǎn)品的獨(dú)特性新產(chǎn)品必須超越已經(jīng)認(rèn)可的產(chǎn)品新產(chǎn)品至少與已經(jīng)認(rèn)可的產(chǎn)品具有同等的性能，并且價(jià)格更低新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅差異化戰(zhàn)略：替代品

向顧客銷售品牌商品和服務(wù)的公司，通常處于抵御替代品威脅的有利位置對(duì)差異化產(chǎn)品的品牌忠誠可以減少:顧客對(duì)新產(chǎn)品的嘗試品牌轉(zhuǎn)換替代品新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力替代品的威脅差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)

1、設(shè)置進(jìn)入的障礙

2、降低替代品的威脅

3、增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力

4、保持領(lǐng)先的地位整體成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略

高效率地生產(chǎn)具有差異化特征的產(chǎn)品：效率：低成本的源泉差異化：獨(dú)特價(jià)值的源泉■能夠?qū)ν獠凯h(huán)境的變化做出快速調(diào)整■同時(shí)專注于兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的開發(fā)：成本和差異化■在多個(gè)價(jià)值鏈活動(dòng)中都要具有競(jìng)爭(zhēng)力和柔性整體成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略

柔性的三個(gè)來源：■柔性制造系統(tǒng)(FMS)■信息網(wǎng)絡(luò)（CRMERP）■全面質(zhì)量管理(TQM)柔性制造系統(tǒng)

是一種由計(jì)算機(jī)控制的流程，在人工干擾最低的情況下，生產(chǎn)各種數(shù)量適中而又具有靈活性的產(chǎn)品■目標(biāo)是要消除傳統(tǒng)制造技術(shù)固有的“低成本與產(chǎn)品多樣化”之間的矛盾?！?/p>

使公司能夠以相對(duì)較低的成本生產(chǎn)各種產(chǎn)品信息網(wǎng)絡(luò)

利用電子信息把公司的供應(yīng)商、分銷商、顧客連接在一起■幫助公司更好地滿足顧客在產(chǎn)品質(zhì)量和交貨速度方面的期望

■改善員工與供應(yīng)商和分銷商間的工作流程■客戶關(guān)系管理(CRM)全面質(zhì)量管理（TQM）

強(qiáng)調(diào)組織對(duì)顧客的承諾，并且承諾在對(duì)員工授權(quán)的基礎(chǔ)上利用問題解決方法來持續(xù)不斷地改進(jìn)所有流程

目的■提高顧客滿意度■削減成本■減少創(chuàng)新產(chǎn)品引入市場(chǎng)的時(shí)間

TQM系統(tǒng)可以幫助所有的公司保持競(jìng)爭(zhēng)力，但公司僅靠這一個(gè)系統(tǒng)是不太可能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“兩難境地”

公司的成本結(jié)構(gòu)沒有低到可以讓其為產(chǎn)品制定一個(gè)有吸引力的價(jià)格，而產(chǎn)品也沒有足夠的差異化特征來為目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值。結(jié)果：無法獲得超額利潤(rùn)整體成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略：風(fēng)險(xiǎn)“兩難境地”

這一戰(zhàn)略越來越流行…但是，它是有風(fēng)險(xiǎn)的

產(chǎn)品無法在低成本或差異化方面提供足夠的價(jià)值整體成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略：風(fēng)險(xiǎn)第五節(jié)聚焦戰(zhàn)略案例：沃爾瑪、DollarStore和亞馬遜：誰買誰的午餐？■

沃爾瑪為了搶占塔吉特的市場(chǎng)份額而引入有機(jī)食品，重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)的通道，減少商品種類，進(jìn)而導(dǎo)致部分商品的價(jià)格上漲，偏離了原有的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。■意識(shí)到錯(cuò)誤后，沃爾瑪重新聚焦于低成本和低價(jià)格，增加了產(chǎn)品的種類，還新開了40家便捷購物店■沃爾瑪還能重新獲得市場(chǎng)上的成本領(lǐng)先地位嗎？

2023/2/367聚焦戰(zhàn)略，又稱重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略，聚焦戰(zhàn)略，專一經(jīng)營戰(zhàn)略，或稱小市場(chǎng)戰(zhàn)略。聚焦戰(zhàn)略與其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相比，由于集中和聚焦，使其“小而精”、“小而?！?、“小而強(qiáng)”、“小而大”、“小而特”成為可能。聚焦戰(zhàn)略2023/2/368聚焦戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)來源于集約資源聚焦于選定的細(xì)分市場(chǎng)，從而可以利用有限的資源為有限的顧客提供更為滿意的服務(wù)，建立顧客忠誠；聚焦戰(zhàn)略并非單指專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品，而是對(duì)某一類型的顧客或某一地區(qū)性市場(chǎng)作密集性經(jīng)營；其核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；建立成本或差異優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)兵力聚焦戰(zhàn)略

聚焦戰(zhàn)略的類型：

■

聚焦成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

■聚焦差異化戰(zhàn)略為了實(shí)施聚焦戰(zhàn)略公司必須能夠：以更具競(jìng)爭(zhēng)性的方式完成各種價(jià)值鏈活動(dòng)，以獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及超額利潤(rùn)聚焦戰(zhàn)略的動(dòng)因

■

大公司經(jīng)常忽略小的利基市場(chǎng)■

公司可能缺少在更大市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)所需的資源■

能夠比那些在行業(yè)范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手更有效地服務(wù)于窄細(xì)分市場(chǎng)■

聚焦可以使公司將資源用于特定的價(jià)值鏈活動(dòng)，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聚焦成本領(lǐng)先戰(zhàn)略公司聚焦于利基市場(chǎng)，利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略使價(jià)值鏈活動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值■

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：低成本■競(jìng)爭(zhēng)范圍：窄行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)聚焦差異化戰(zhàn)略價(jià)值鏈分析用來決定公司是否能夠利用差異化戰(zhàn)略將價(jià)值創(chuàng)造所需的活動(dòng)連接在一起■競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：差異化■競(jìng)爭(zhēng)范圍：窄行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)2023/2/373聚焦戰(zhàn)略的適用條件具有需求完全不同的用戶群；產(chǎn)品和服務(wù)在細(xì)分市場(chǎng)有較高的客戶忠誠度；小市場(chǎng)具有很好的成長(zhǎng)潛力；行業(yè)中各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面存在很大差異；在相同的細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不實(shí)行聚焦戰(zhàn)略；沒有競(jìng)爭(zhēng)廠商在相同的細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營；企業(yè)的資源不允許追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng)；擁有有效服務(wù)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的資源和能力；服務(wù)小市場(chǎng)的成本低或能夠提供更好的產(chǎn)