新金佑銷售邏輯

五功蓋市秘籍2引發(fā)客戶對(duì)于重疾影響家庭生活的擔(dān)憂，建立客戶防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)強(qiáng)化客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行健康保障規(guī)劃的意愿和緊迫性幫助客戶做好健康保障規(guī)劃起勢(shì)亮招絕擊銷售邏輯形成（一）怎么開口：觀念溝通幾句話，逢人就能講切入保險(xiǎn)：強(qiáng)化需求概念，切入保險(xiǎn)話題銷售邏輯形成（二）產(chǎn)品講解：會(huì)講計(jì)劃書，清晰準(zhǔn)確說明銷售邏輯形成（三）銷售邏輯三步走理念溝通朗朗上口逢人就講概念強(qiáng)化合情合理切入保險(xiǎn)方案推薦清晰明了突出亮點(diǎn)起勢(shì)：理念溝通現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍治療技術(shù)越來越先進(jìn)，治療費(fèi)用越來高大病是幸福家庭最大的殺手引發(fā)客戶對(duì)于重疾影響家庭生活的擔(dān)憂，建立客戶防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)7

理念溝通一：

現(xiàn)代人生活越來越好，大病越來越普遍8疾病面前人人平等馬云：

三十年后癌癥將困擾每一個(gè)家庭9重大疾病的發(fā)病率越來越高全球胃癌中國(guó)占四成【來源：生命時(shí)報(bào)】2013年召開的第七屆中國(guó)腫瘤內(nèi)科大會(huì)數(shù)據(jù)則顯示，我國(guó)胃癌患者約占全球胃癌患者總數(shù)的40%；預(yù)計(jì)到2015年，我國(guó)胃癌的發(fā)病率還將以每年1.6%的幅度攀升。數(shù)據(jù)驚人，護(hù)胃刻不容緩。近5年來，我國(guó)每年新發(fā)胃癌40萬例，發(fā)病率占全世界的42%左右。10劇本示例：李姐，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人生活越來越好，但是，動(dòng)的越來越少，得病的幾率也越來越高。李開復(fù)你知道的吧？前段時(shí)間在微博上公布了確診淋巴癌的事情，當(dāng)疾病來臨的時(shí)候真的不分貧富、不分貴賤，人人平等，淘寶的馬云就曾經(jīng)說過，三十年后，癌癥將困擾每一個(gè)家庭。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%，這真是一個(gè)挺恐怖的數(shù)字。11理念溝通二：

治療技術(shù)越來越先進(jìn)費(fèi)用越來越高二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定

現(xiàn)在，一感冒就輸液，動(dòng)輒幾百二十年前，開個(gè)闌尾炎幾百元就能出院現(xiàn)在，只要住院，幾千正常二十年前，癌癥的治療就是手術(shù)加輸液現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費(fèi)用驚人12醫(yī)療費(fèi)用5年翻一番衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近20年我國(guó)醫(yī)療費(fèi)增長(zhǎng)了28倍，遠(yuǎn)大于可支配收入的增長(zhǎng)。重疾的平均醫(yī)療費(fèi)不少于10萬，且以每年20%的幅度迅猛遞增！除了治療手段的進(jìn)步通貨膨脹也是關(guān)鍵推手13劇本示例：不過，李姐，雖然這個(gè)數(shù)據(jù)挺嚇人，但現(xiàn)在治療技術(shù)也越來越先進(jìn)了，解放前得了肺結(jié)核就是絕癥，現(xiàn)在也就是開點(diǎn)藥，輸幾次液的事，但同時(shí)治療費(fèi)用也是越來越高了。二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定，現(xiàn)在，一感冒就輸液，動(dòng)輒幾百上千元；二十年前，開個(gè)闌尾炎幾百元就能出院，現(xiàn)在，只要住院，幾千上萬元是正常；二十年前，癌癥的治療就是手術(shù)加輸液，現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費(fèi)用是天文數(shù)字。衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近20年我國(guó)醫(yī)療費(fèi)增長(zhǎng)了28倍，且以每年20%的幅度迅猛遞增！治療費(fèi)用之所以增長(zhǎng)這么快，其實(shí)除了治療方式的進(jìn)步，通貨膨脹也是重要的推手。14理念溝通三：

大病是幸福家庭的最大殺手對(duì)生命安全的恐懼；對(duì)手術(shù)創(chuàng)傷的擔(dān)憂；對(duì)未來前程的信心喪失；對(duì)給家人帶來沉重負(fù)擔(dān)的愧疚；對(duì)高額診療費(fèi)用的焦慮，甚至產(chǎn)生放棄治療的想法……患者本人巨大的心理壓力：15美滿平靜的生活驟然打破，失去親人的擔(dān)憂；多方求診的來回奔波和護(hù)理病人的勞累；巨額診療費(fèi)用的籌集，所有美好的生活規(guī)劃都為治療費(fèi)用讓路；若患者是主要經(jīng)濟(jì)來源，則更是給家庭帶來最沉重的打擊！對(duì)家人精神和經(jīng)濟(jì)的雙重傷害：16劇本示例：一旦家庭中有人不幸遇上大病，對(duì)患者本人和家庭都是巨大的打擊。對(duì)患者，擔(dān)心能不能治好，擔(dān)心手術(shù)化療的痛苦，擔(dān)心巨額治療費(fèi)用，擔(dān)心拖累家人，擔(dān)心不再能工作掙錢。對(duì)于家人的精神和經(jīng)濟(jì)的更是雙重折磨，幸福平靜的生活被打破，又要到處求醫(yī)問藥、又要工作養(yǎng)家，還必須護(hù)理病人。巨額醫(yī)療費(fèi)用更是讓家人不堪重負(fù)，有時(shí)甚至要賣房賣車或者動(dòng)用孩子的教育費(fèi)用！1718重大疾病不再是“萬一”而是我們生命中必須計(jì)算的成本結(jié)論：起勢(shì)—理念溝通回顧：現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍治療技術(shù)越來越先進(jìn)，費(fèi)用越來越高大病是幸福家庭最大的殺手19亮招：概念強(qiáng)化1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心越早準(zhǔn)備越輕松強(qiáng)化客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行大病風(fēng)險(xiǎn)防范的意愿20概念強(qiáng)化一：

大病不可怕怕在沒規(guī)劃治愈率越來越高世界衛(wèi)生組織調(diào)查：—隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達(dá)50%—重疾5年存活率，男性60%，女性76%21王楠——2005年發(fā)現(xiàn)患甲狀腺癌，經(jīng)及時(shí)治療后痊愈，2008年奧運(yùn)會(huì)取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績(jī)后功成身退。蔡琴——2000年發(fā)現(xiàn)乳腺癌，由于發(fā)現(xiàn)和治療及時(shí)順利痊愈，她也因此成為臺(tái)灣最著名的一位抗癌成功的女藝人！奧運(yùn)領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)與舞臺(tái)上的抗癌英雄22“北京愛情故事”的另一面“為了讓妻子不死”，廖丹偽造了醫(yī)院的公章，4年間為妻子“騙”來了四百多次免費(fèi)透析的機(jī)會(huì)。為了治病，不惜觸犯法律有時(shí)也會(huì)很可怕：23重疾治療費(fèi)用高昂以胃癌治療費(fèi)用為例術(shù)前和術(shù)后檢查費(fèi)：5000－10000元，手術(shù)費(fèi)：5000－10000元住院費(fèi)：50元×30天＝1500元術(shù)后化療：一般5－7次，每次費(fèi)用5000元，共25000－35000元。藥費(fèi)（特效藥不考慮其中）：10000－20000元（特效藥價(jià)格在10000－20000元/月，每療程6-12個(gè)月）。

一般治療費(fèi)用在10萬－20萬之間（不含特效藥）24術(shù)后恢復(fù)費(fèi)用不菲以胃癌治療費(fèi)用為例

術(shù)后基本散失勞動(dòng)能力，胃癌I期5年生存率82－95％，II期5年生存率55％，III為15％～30％按5年生存率假設(shè)每月生活費(fèi)3000×12×5＝18萬

總費(fèi)用共30萬左右25無錢治病的案例比比皆是26我們不能阻止風(fēng)險(xiǎn)來臨

但可以減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的災(zāi)難據(jù)有關(guān)資料顯示：由于看病負(fù)擔(dān)過重，我國(guó)有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院，患者出院的原因調(diào)查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中63.9%是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難。醫(yī)療費(fèi)用上漲如此之快，需要尋找一種科學(xué)有效的方式應(yīng)對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失！27劇本示例：李姐，大病其實(shí)并不可怕，怕的是沒有規(guī)劃?，F(xiàn)在大病的治愈率越來越高，根據(jù)世界衛(wèi)生組織的調(diào)查，現(xiàn)在重大疾病的治愈率已經(jīng)達(dá)到50%，重疾五年的存活率，男性到了60%，女性更是高達(dá)76%。乒乓球女王王楠在2005年就查出甲狀腺癌，經(jīng)過及時(shí)治療，不但癌癥治愈，還奪得了2008年奧運(yùn)會(huì)1金1銀的好成績(jī)。但是，大病有時(shí)也挺可怕，像北京愛情故事里的廖丹，為了讓妻子不死，偽造醫(yī)院公章，騙了四百多次透析的機(jī)會(huì)，如果沒有錢治療，人就會(huì)變的很焦急，甚至不惜觸犯法律。28現(xiàn)在的治療費(fèi)用真是越來越高。以胃癌為例：檢查費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、床位費(fèi)，術(shù)后化療、藥費(fèi)等等加起來怎么也得一二十萬。這還不包括使用特效藥啊等等。術(shù)后恢復(fù)也是一筆不小的費(fèi)用。像胃癌，術(shù)后存活5年沒有問題，雖然活著，但也基本上沒有生活能力了，后續(xù)治療、營(yíng)養(yǎng)啊等等都得花錢，一個(gè)月最低也得3000塊，五年又得18萬?？偟乃闫饋聿畈欢嘁?0萬元。因?yàn)橘M(fèi)用高，現(xiàn)在看不起病的人比比皆是。我國(guó)有48.9%的人，因?yàn)闆]錢生病不就醫(yī)。在這種情況下，我們迫切需要尋找一種科學(xué)有效的方式應(yīng)對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失！續(xù)上：29概念強(qiáng)化二：

社保不可少商保更重要社會(huì)保險(xiǎn)帶有半福利性質(zhì)，但它實(shí)行的是“廣覆蓋、低保障”，通過它只能得到最基本保障。有人說——

我有社保！何必商保？30免賠這個(gè)圖代表生病后的醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)保是有免賠額的，免賠額**元以下的部分是不報(bào)銷的。醫(yī)療費(fèi)用31醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥醫(yī)療費(fèi)用有上限規(guī)定，如果有了重大疾病，超過醫(yī)療上限的部分也是不報(bào)銷的。免賠32醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥免賠自費(fèi)藥根據(jù)醫(yī)保規(guī)定，非公費(fèi)醫(yī)療用藥也要自己掏錢。33醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥免賠自費(fèi)藥*%不報(bào)銷能報(bào)銷的部分也是按照比例進(jìn)行報(bào)銷，醫(yī)保的報(bào)銷比例只有*%，剩余的*%是需要自己負(fù)擔(dān)的。34醫(yī)療費(fèi)用自費(fèi)藥免賠自費(fèi)藥*%不報(bào)銷醫(yī)保實(shí)際上只能解決一部分問題。解決一部分國(guó)家醫(yī)保就是讓老百姓都擁有保障，雖然覆蓋廣，但是保障很低。35醫(yī)保雖好，擔(dān)憂還不少很多不報(bào)—起付線以下，封頂線以上不報(bào)—自費(fèi)藥、高級(jí)病房不報(bào)—符合報(bào)銷的部分比例報(bào)銷很多不管—收入損失不管—治療后康復(fù)不管—營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用不管……36重大疾病保險(xiǎn)確診給付，清晰明了短期交費(fèi)，保障終身保額遞增，抵御通脹無病養(yǎng)老，后顧無憂收入喪失貸款償還子女教育生活費(fèi)用康復(fù)費(fèi)用大筆醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷一部分有什么能拿走我們的擔(dān)憂？37商業(yè)保險(xiǎn)是對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的有力補(bǔ)充30萬？治療項(xiàng)目預(yù)計(jì)費(fèi)用血管復(fù)通手術(shù)早期發(fā)現(xiàn)2～5萬冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù)支架2-5萬元/一條肝癌、肝癌化療10-50萬其他癌癥5～100萬腦中風(fēng)10萬以上洗腎、換腎1000-5000/周，10～50萬癱瘓5～50萬骨髓移植20-200萬肝、腎移植20-100萬大病險(xiǎn)，選擇多少呢？3850萬？100萬？費(fèi)用=醫(yī)藥費(fèi)+住院費(fèi)+診療費(fèi)+誤工費(fèi)+護(hù)工費(fèi)+……劇本示例：有人說，我有社保啊，沒問題的！社保就是廣覆蓋、低保障。那有了社保還擔(dān)心什么呢？(邊畫邊說社保)起付線以下不報(bào)、報(bào)銷有上限，自費(fèi)藥不報(bào)、高級(jí)病房不報(bào)、可報(bào)的還要按比例報(bào)銷，實(shí)際上只能解決30%-50%的問題。收入損失不管、康復(fù)費(fèi)用不管、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用也不管，光靠社保您覺得夠嗎？所以現(xiàn)在很多人都購(gòu)買商業(yè)健康險(xiǎn)來解決這些問題，因?yàn)樯虡I(yè)重疾保險(xiǎn)就有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：確診給付，清晰明了，短期交費(fèi)，保障終身，保額遞增，抵御通脹，無病養(yǎng)老，后顧無憂。39續(xù)上：醫(yī)療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、生活費(fèi)等等就都不是問題了。如果只考慮治療費(fèi)用，20萬就差不多了。如果考慮以后的營(yíng)養(yǎng)、恢復(fù)等問題，至少得30萬。如果使用先進(jìn)點(diǎn)得治療方法，像靶向治療等，就需要準(zhǔn)備50萬以上了。40概念強(qiáng)化三：

早準(zhǔn)備早安心越早準(zhǔn)備越輕松風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)來臨，當(dāng)機(jī)立斷最重要年齡越大，健康險(xiǎn)保費(fèi)越貴健康險(xiǎn)不是你想買就能買到的越早買越合適41疾病隨時(shí)來臨，它從不管我們是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備只要它想來沒有人擋得住我們能做的只是——管好自己的生活習(xí)慣儲(chǔ)備自己的醫(yī)療基金

42保

健

+

保

險(xiǎn)劇本示例：李姐，您是一個(gè)非常有責(zé)任心、睿智的人，所以一定明白需要為自己和家人做什么。健康險(xiǎn)越往后拖越貴，年齡大了還要體檢，到了想買的時(shí)候說不定就買不上了，而且我們健康險(xiǎn)還能隨著年齡的增大保額不斷增長(zhǎng)，幫助我們抵御通脹，老了身體健康還能轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金，所以一定要趁早打算，越早買越合適。我這么講您同意吧。43亮招—概念強(qiáng)化回顧：1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心越早準(zhǔn)備越輕松44絕擊：方案推薦

五功蓋市幫助客戶做好家庭保障規(guī)劃45以30歲的金先生為例，每年只要交8240元（每天22元，還不到一包煙錢）就可得到最低20萬元的健康基金，享受五大功能保障。業(yè)務(wù)員：李姐，這個(gè)產(chǎn)品一上市，很多人就非常喜歡，它用四個(gè)字代替就是“五功蓋市”。五功即保病、保命、保養(yǎng)老、保增值、保費(fèi)豁免五種功能；蓋市即60種重疾保障范圍廣！12種輕癥保障病種多！五項(xiàng)功能保障全！保額分紅遞增好！所以金佑人生是市場(chǎng)上反響好的健康險(xiǎn)！接下來我給您介紹一下。。金佑人生保障計(jì)劃（2014）計(jì)劃書講解46第一是保病，大病小病一起保！合同生效或最后一次復(fù)效180天后，如確診患有常見的I類糖尿病、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等60種大病的任何一項(xiàng)，即可獲得至少20萬元重疾保障金（在重疾總利益20萬處畫個(gè)圈），重疾范圍廣！我們這款健康險(xiǎn)不是傳統(tǒng)意義上的只管重大疾病，而是多達(dá)12種輕癥也賠，最低4萬元（在特定疾病中檔4萬處畫個(gè)圈），確診給付拿錢看病，輕癥種類也多！47第二是保命，終身高額的身故與全殘保障至少20萬元（在身故總利益20萬處畫個(gè)圈）在合同生效或最后一次復(fù)效180天后身故或全殘，按保額給付48第三是保老，我們希望一生都健康平安，若沒有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，老來還可以轉(zhuǎn)換養(yǎng)老。若您70歲轉(zhuǎn)換，就可領(lǐng)26.8萬元（在生存總利益70歲對(duì)應(yīng)的267960處畫個(gè)圈）；或到80歲轉(zhuǎn)換時(shí)就可一次性領(lǐng)取養(yǎng)老金領(lǐng)35.7萬元（在80歲對(duì)應(yīng)的357309處畫個(gè)圈）；真是“有病管病，無病增值養(yǎng)老！49第四是保增由于是保額分紅，我們的保障會(huì)隨著您年齡增加而年年增長(zhǎng)（將生存、身故、重疾總利益三欄畫個(gè)大圈）；你看，重疾身價(jià)保障開始是20萬元（手指20萬），等您60歲時(shí)就擁有33萬（在60歲對(duì)應(yīng)的329058下畫線），80歲時(shí)您的保障就增長(zhǎng)到44萬了（在80歲對(duì)應(yīng)的43831