花店的商業(yè)計劃書

1一.簡要介紹在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，任何企業(yè)的成功取決于一個明確定義和構(gòu)建的商業(yè)計劃。很多企業(yè)家失敗，因為他們沒有計劃，然后仔細(xì)設(shè)立業(yè)務(wù)。因此，在這個新的合資企業(yè)，滲透和贏得市場秩序，認(rèn)真進行了研究。研究范圍包括社會，經(jīng)濟和市場條件，以及作為企業(yè)創(chuàng)始人的財務(wù)和管理能力。通過這項研究，被確定的商業(yè)機會-它是建立企業(yè)開花店。一份詳細(xì)的商業(yè)計劃是開發(fā)來實現(xiàn)這個機會。該計劃涵蓋的三年期間，在綜合營銷，生產(chǎn)，組織和財務(wù)計劃的制定精礦。這些計劃的所有重點就如何建立在客戶中的品牌知名度和公司的形象，如何開拓出一個巨大的市場利基在一，兩年的運作，以及如何得到一個增加市場份額，并在市場上的堅定立場。由于這項業(yè)務(wù)計劃是建立在研究的實際情況和其他業(yè)務(wù)的外國和本地公司準(zhǔn)備開發(fā)計劃提供參考依據(jù)，它是理論與實踐相結(jié)合，從而有望為新的合資企業(yè)有用。二．業(yè)務(wù)描述1.一般的創(chuàng)業(yè)描述。我們花店的普通合伙公司,有四人合資，投資總額約2萬元。公司的設(shè)立和運作依據(jù)公司行為規(guī)范和中國的法律。公司主要是對鮮花和各種各樣的手工花的零銷售。本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝是漂亮精致的。與其他公司合作 ,為他們提供花朵來裝扮他們的宴會 ,開幕式及其他隆重的場合。本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量符合國際、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計精美的包裝。2.項目背景。千姿百態(tài)的花朵述說著千言萬語 ,每一句都解說著 "美好",特別是現(xiàn)在 .隨著人們的生活水平不斷進步 ,生活質(zhì)量不斷提高 .對生活的追求 !鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點綴 !花卉消費近年來呈越來越旺的趨勢 ,除了花卉本身所具俏麗姿容 ,讓人們賞心悅目 ,美化家居等功效外,它還可以開發(fā)人們的想象力 ,使人們在相互交流時更含蓄 ,更有品位 .因此我們創(chuàng)辦實體店及網(wǎng)上校園花店以鮮花專遞為市場切入點 ,兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場 ,以滿足個性消費為主題 ,以鮮花為試點帶動其他產(chǎn)品 ,最終能形成具有 "分岔的花園 "品牌優(yōu)勢的市場 .是十分可行的。開個花店 ,一方面的工作氛圍 ,這是天天開滿鮮花的心情非常愉悅 ;另一方面 ,食用黃花的水平越來越多 ,喜歡的節(jié)日 ,親戚和朋友 ,花是給人選擇。日子越來越好 ,送花人自然會開始增長。開個花店一定不錯。3.企業(yè)目標(biāo)與潛力。短期目標(biāo)的公司開辟一條重要的利基在一年或二年的運作。 長期目標(biāo)達(dá)到公司在市場里的頭寸以吸引更多的顧客 ,增加市場占有率超過 10%。盡管規(guī)模不大 ,我們將會擁有我們固定的商品供給和客戶。我們將會擁有我們自己優(yōu)勢 ,比如絕對鮮花、態(tài)度好 ,品種多樣。小有限的利潤。公司可以慢慢成長。意識的提高買花 ,多一點 ,更多青年 ,并提高人民的生活水平的時候,花店的生意將會變得越來越好。4.獨特的產(chǎn)品與服務(wù)。①運送快。在顧客訂單下來 ,以最快的速度把鮮花送出。我們有一花人員送貨上門 ,風(fēng)雨無阻。②保證是鮮花。不僅花在商店里 ,而且客戶的大訂單 ,我們將保證新鮮的花。如鮮花并不新鮮,我們絕對替換。③精美包裝并贈送小禮物。每一束花我們都將親自包裝好 ,并提供給小禮物 ,比如說一張附有溫暖話語的卡片。2三．營銷計劃㈠ 研究和分析1.市場環(huán)境分析我國花卉業(yè)從 20世紀(jì) 80年代開始起步， 90年代進入快速發(fā)展期。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，目前我國花卉種植面積為 14.75萬公頃，年銷售總額達(dá) 163億人民幣。特別是近幾年，隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國花卉業(yè)的發(fā)展速度也明顯加快。在廣東、云南、廣西、上海等地，花卉業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐囊豁椫еa(chǎn)業(yè)。參加 99昆明世博會花卉研討會的 200多位中外花卉專家預(yù)言， 21世紀(jì)的花卉大國將在亞洲出現(xiàn)，而且主要是中國?；ɑ艿陌l(fā)展必將推動鮮花業(yè)的發(fā)展。2.SWOT 分析SWOT 分析是指對企業(yè)的優(yōu)勢 （strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities ）、威脅（threats）進行綜合分析與評估，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的一種方法。（1）優(yōu)勢鮮花成本低， 凈利潤較高。 鮮花價格走中低檔價格策略， 與同類花店價格相比有較大幅度的降低從這一點上來說， 我們有價格競爭優(yōu)勢。 我們既有實體店又有網(wǎng)店， 有了穩(wěn)定的客戶群后，顧客可以直接網(wǎng)上訂購，方便快捷。隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速，網(wǎng)上有相對多的消費群體。特別是伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大的 80后和 90后。實體的花店市場就不必多說了， 網(wǎng)上花店也有一定的優(yōu)勢。而且不論是在什么節(jié)日有一個鮮花需求量很大， 我們存在著營銷優(yōu)勢、 物流配送優(yōu)勢。（2）劣勢鮮花容易枯萎，很難挽救，所以許多花卉必須丟掉。鮮花的價格有較強的季節(jié)性，特別在節(jié)日價格浮動較大，由于資金緊張，致使宣傳等市場促銷活動不到位，響了知名度，目標(biāo)受眾認(rèn)知程度相對較低。簡言之，在節(jié)日的時候有很多人購買，時期，很難賣出。

在一定程度上影但在平常（3）機會我們的花店開設(shè)在大學(xué)城，有一群活力四射，崇尚個性與追求浪漫的消費群體。他們對于鮮花的意義解讀到位， 尤其是在節(jié)假日， 會有很多的學(xué)子會通過鮮花來表達(dá)自己的情感。我們的網(wǎng)上鮮花價格與同類相比較低,花的種類豐富,分類明確，容易找到自己所需的花的種類。威脅花店威脅與消費欲望減低， 實體花店與虛擬網(wǎng)店暴增造成的沖擊， 競爭力大！ 做廣告宣傳之類的效果可能不明顯，消費者不能直接看到、觸摸到花?？赡艹钟袘岩?、觀望態(tài)度。3.市場細(xì)分與目標(biāo)消費群選擇（1）市場細(xì)分市場細(xì)分，就是企業(yè)要根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶） 劃分為若干具有某種相似特征的用戶群 （即細(xì)分市場）， 以便執(zhí)行目標(biāo)市場營銷的戰(zhàn)略和策略。細(xì)分市場三類群體為 ,大學(xué)情侶一族：是因為鮮花的定價一般在幾十元左右，消費不高，大學(xué)情侶可以在輕松的消費中享受浪漫。 年輕朋聚一族： 大學(xué)正值年少輕狂， 很多朋友間經(jīng)常地聯(lián)絡(luò)、聚會，對于彼此之間偶爾送上一束鮮花，既溫情又親切。辦公室上班族：因為鮮花是裝飾辦公室的理想產(chǎn)品， 廣大學(xué)子可以在重要或平時的節(jié)假日時給尊愛的老師捧去一束鮮花，表達(dá)感恩之情。（2）目標(biāo)市場3對任何企業(yè)而言， 并非所有的環(huán)境機會都具有同等的吸引力， 由于資源有限， 也為了保證資源有效，企業(yè)的營銷活動必然局限在一定的范圍內(nèi)， 確定具體的服務(wù)對象， 即選定目標(biāo)市場。企業(yè)選擇目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進行的， 通過分析細(xì)分市場要求滿足的程度， 去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應(yīng)確定準(zhǔn)備為那些細(xì)分市場服務(wù)。我們花店現(xiàn)階段的目標(biāo)市場是主要集中在 20~40歲的人群。 主要以大學(xué)生為主， 他們接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。㈡ 營銷策略分析1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品介紹花，是一種美的植物，無論在什么環(huán)境中都能散發(fā)出它高貴的氣質(zhì)。在節(jié)日的時候，送上一束鮮花，帶上一句問候，給朋友的心里增添了無比的溫暖，尤其是在社會迅速發(fā)展的今天，花的用途隨之也越來越廣，無論是企業(yè)開張，節(jié)日慶典，聯(lián)歡晚會，家居擺設(shè)，還是走訪親戚，就連食品中，也能出現(xiàn)它的蹤影?；?，總是以不同的身份和不同的氣質(zhì)出現(xiàn)在不同的場合，給人們增添諸多歡樂。2）產(chǎn)品分類主要分為：情人節(jié)鮮花、生日鮮花、教師節(jié)鮮花、慰問鮮花、祭奠鮮花、商務(wù)鮮花等。①情人節(jié)鮮花： 當(dāng)代的眾多大學(xué)生追求時尚與浪漫， 在情人節(jié)之際更是凸顯無疑， 依據(jù)大學(xué)生的浪漫心理，在情人節(jié)，這個獨特的節(jié)日里，鮮花的需求量比較大。②生日鮮花：每天都有人生日， 所以生日鮮花永遠(yuǎn)也不會冷卻于市場， 也沒有誰能把這塊市場的大蛋糕一口吃掉， 據(jù)有關(guān)調(diào)查分析， 在生日上收到鮮花的主要是女性朋友， 所以我們可以針對女性來設(shè)計適合她們的生日鮮花。③教師節(jié)到了， 給老師送一束鮮花， 是許多學(xué)子表達(dá)感恩之情的最好也是最直接的方式。 ，送花是很有講究的， 送不同的鮮花， 你將向你的老師表達(dá)一種不同的含義， 本店將會為不同學(xué)子的需求提供更加細(xì)致的花種分類和介紹。④慰問鮮花：慰問鮮花主要用來探訪慰問的場合，慰問鮮花的設(shè)計會給人一種有活力，溫暖、積極的感覺。⑤祭奠鮮花：祭奠鮮花的需求量也非常大， 祭奠的人每天都有， 而且在現(xiàn)實當(dāng)中的花店很少會有祭奠的花買，這種花主要以白色為主。此項分類主要是針對大學(xué)城周邊地區(qū)而言。⑥商務(wù)鮮花：這種產(chǎn)品主要用于商務(wù)場合，例如：接待貴賓，會場裝飾，服裝裝飾等等。商務(wù)鮮花在大學(xué)生中購買較少，但是對于教師及周邊商務(wù)人員而言，還是有很大的市場的。2.品牌策略花店開設(shè)初始， 我們便非常重視品牌。 我們采取主副品牌策略， 主品牌是 “風(fēng)遞幽香花店 ”，目的是為了吸引盡可能多的年輕人；副品牌是下了一番功夫的，如 “水晶戀情 ”、“親情花遞 ”等等，目的是為了表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點與個性形象，營造典雅的個性氛圍， 傳播快捷， 符合目標(biāo)市場消費者的消費需要。3.定價策略我們的花店鮮花價格走中低檔價格策略， 在原料、 包裝、服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足，具體將采用兩種定價策略：4對于數(shù)量較少的包裝，如 1支玫瑰普通裝，采取尾數(shù)定價法，如定為 4.9元人民幣，主要滿足消費者求廉心理。對于數(shù)量較多的包裝，如 20支以上的玫瑰，采取整數(shù)定價法， 21支定為 29元，價格中包含吉祥數(shù)字，目的是為了滿足消費者求名心理。4.分配戰(zhàn)略⑴公司地點零售利潤在花卉業(yè)中可達(dá) 50％-80％，零售利潤足以滿足一個月的房租水電、員工工資、稅收開支等。從這個角度考慮，店址在醫(yī)院、酒店、影樓或娛樂城旁，可避免 6～9月淡季對整個業(yè)績的影響，二是從擴展批零業(yè)績的提高考慮，因為批發(fā)利潤大概在 10％～30％之間，可將店址選擇在花卉市場批發(fā)一條街， 或花店比較集中的街區(qū)。 另外在選址時還要考慮房間的門窗是否足夠大， 將來換成玻璃門窗， 以展示花店內(nèi)部的容顏。 在9月至第二年 5月的旺季，所有的花店， 買花者都是你的客戶， 由于顧客購物的從眾心理， 批發(fā)貨量大、 價格便宜，你會爭取到許多別人得不到的生意。同時，別的花店也是你的批發(fā)客戶。⑵渠道建設(shè)就目前來看， 我們的花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 選擇批發(fā)商時， 一般考察其經(jīng)營業(yè)績、信譽、合作態(tài)度、供貨是否及時等方面。要與批發(fā)商簽定合作協(xié)議，就價格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成一致意見， 配送員在任何一家網(wǎng)點取花價格都是一樣的， 并且一般在半月至一月內(nèi)結(jié)算。5.促銷策略⑴廣告1、廣告的目標(biāo) :客戶的滿意，是廣告的最終目標(biāo)。2、目標(biāo)市場策略我們花店主要提供鮮花、禮品及相應(yīng)的服務(wù)，目前的配送能力范圍為花店周邊區(qū)域。通過對本花店的客戶進行的有獎問卷調(diào)查顯示，實際花店的目標(biāo)市場中20～40歲的人群占90%大專以上教育程度的占85%，具有上網(wǎng)習(xí)慣的占89%，月收入在1000～10000元的占70%，能接受網(wǎng)上支付方式的占73%。因此我們花店現(xiàn)階段的目標(biāo)市場是主要集中在20~40歲的人群。3、進行廣告創(chuàng)意及策略選擇要有明確有力的標(biāo)題：廣告標(biāo)題是一句吸引消費者的帶有概括性、觀念性和主導(dǎo)性的語言。簡潔的廣告信息：花之韶華，解說心語。發(fā)展互動性：如在網(wǎng)絡(luò)廣告上增加游戲功能，提高訪問者對廣告的興趣。⑵促銷宣傳策略走的是低成本、高產(chǎn)出的方式。印刷宣傳品，采取密集戰(zhàn)略；同時利用廣播站、報欄、宣傳欄免費宣傳， 另外利用網(wǎng)站信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象， 并與各大高校的學(xué)生社團等組織建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。四.組織計劃1.組織結(jié)構(gòu)由于公司規(guī)模的小，以及為了減少管理費用，公司的組織結(jié)構(gòu)非常簡單，包括：?包裝設(shè)計師：張靜，負(fù)責(zé)在商店幫助客戶在商店介紹花、選擇花和包裝鮮花。以及婚禮場景，企業(yè)辦公室及其他場合的鮮花的布置。?財務(wù)會計：周珂璐，做所有財務(wù)有關(guān)的事項，包括工資的計算和賬款的管理工作。?銷售及市場部經(jīng)理：錢丹丹是負(fù)責(zé)市場營銷，就是與酒店，婚慶公司等大型客戶恰談，以5確定我們的大型客戶的訂單。?采購洽談人士 –宣敏敏就是和我們的鮮花供應(yīng)農(nóng)場洽談采購花的費用， 也就是與我們鮮花農(nóng)場供應(yīng)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以確保我們的鮮花供應(yīng)的價格和時間。?第一年只有以上提到的 4個創(chuàng)立公司的工作人員。 在第二年會增加到 8工作人員和第三年會增加到 10個工作人員。第一年所有成員都是公司的創(chuàng)始人。 他們都致力于公司， 因為他們的利益完全的存在與本公司的成功而定。他們中有些人會在不久的將來獲得 MBA 學(xué)位。因此，他們有一個有關(guān)本公司將和將如何運作，清晰的認(rèn)識。他們有能力進行戰(zhàn)略規(guī)劃并組織實施這些計劃顯然是一個較其他競爭對手公司的競爭優(yōu)勢。2.薪酬與激勵機制該公司的雇員的每月工資表 6所示。本公司保留獎金基金，以工資薪金總額的 20％，激發(fā)員工對公司的貢獻(xiàn)。本公司將成立一個明確的員工績效評價和激勵制度。此外，此時公司經(jīng)理將適當(dāng)注意發(fā)展本公司創(chuàng)建于本公司及提高生產(chǎn)力的良好氛圍， 減少營業(yè)額及員工缺勤的企業(yè)文化。這將是一個比其他地方業(yè)務(wù)的公司特別的力量。表6：每月工資費用（人民幣/元）第一年第二年第三年月份人每月薪總計人每月薪總計人每月薪總計數(shù)酬數(shù)酬數(shù)酬銷售及市場部經(jīng)理115001500120002000125002500銷售和營銷人員115001500包裝設(shè)計師經(jīng)理115001500120002000125002500包裝設(shè)計人員110001000215003000會計師115001500120002000125002500商務(wù)人士115001500120002000125002500總計4600059000714500獎金(20%)120180290每月總工資及獎金6120918014790注：每月工資將以增加33％的速度遞增3.管理費每月的開銷成本最小化和估計為400元人民幣，包括在表7給出的項目。表7：（人民幣）管理費項目價格電話傳真等費用200辦公用品，報紙等100其他間接費用100總計400五.財務(wù)計劃1.財務(wù)預(yù)測的假設(shè)（1）折舊率的應(yīng)用?初始銷售費用：20％/年?辦公設(shè)備電腦：15％/年?購買花： 65％/年6（2）價格：金融投影法的價格是成本價格，即價格不包括標(biāo)記。價格將增加從第二年 5％。（3）在財務(wù)計劃中使用的貨幣是人民幣。財務(wù)業(yè)績每年的總銷售額