《2016年房地產(chǎn)心智銷售溝通策略與談判逼定技巧》

《房地產(chǎn)心智銷售溝通策略及談判逼定技巧訓(xùn)練營》（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績效利潤【課程背景】2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整，成交量和成交價格一直不理想，房地產(chǎn)營銷面臨前所未有的壓力。2015年市場競爭壓力和挑戰(zhàn)性是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，在2015年挑戰(zhàn)如此激勵的情況下，在我們營銷團隊內(nèi)部，隊伍越來越不穩(wěn)定，營銷管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮動，特別是一線置業(yè)顧問目標(biāo)迷茫，消極心態(tài)，行動執(zhí)行力被動，依然以坐銷等待的模式面對當(dāng)前的形勢?？v觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！比如同樣的是綠城的產(chǎn)品，宋某某無法有效去化，為什么孫某某的狼性團隊在3個月時間卻能快速清盤呢？這值得我們每個地產(chǎn)人思考！就產(chǎn)品、宏觀環(huán)境、團隊執(zhí)行力放在一邊，暫且不考慮，那我們的置業(yè)顧問如何才能提升我們個人的業(yè)績？我想一定離不開以下三點：冠軍積極的心態(tài)溝通引導(dǎo)說服技巧三、銷售談判逼定技巧通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、如何有效地進(jìn)行和客戶溝通,拉近關(guān)系；2、如何有效地溝通，讓自己溝通效果有穿透力3、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；4、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；；5、掌握如何更好的溝通介紹項目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識和沖動；6、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；7、掌握如何與客戶進(jìn)行價格談判和快速逼定成功?！九嘤?xùn)方式】互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）閔新聞導(dǎo)師：學(xué)歷背景：閔新聞導(dǎo)師：學(xué)歷背景：1、上海同濟大學(xué)土木工程專業(yè)（本科）2、上海交通大學(xué)營銷管理專業(yè)（MBA二、職業(yè)履歷：1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年2、曾任易居地產(chǎn)副總3年3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。三、行業(yè)榮譽：1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人2、房地產(chǎn)狼人講師團總教練3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人四、主打課程：1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》【培訓(xùn)要求】場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）音響、話筒、投影儀具備3、準(zhǔn)備學(xué)員名單每個參訓(xùn)團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時2天12小時注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)：房地產(chǎn)狼性溝通技巧第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練（1個小時）一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“溝通”訓(xùn)練（5個小時）第一單元：置業(yè)顧問溝通3大不變定律一、置業(yè)顧問溝通3大法寶1、語言文字2、語氣語調(diào)3、肢體動作－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！二、置業(yè)顧問溝通4大步驟1、提問（如何提問？）2、傾聽（如何傾聽？）3、互動（如何互動？）4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)1、引導(dǎo)情景催眠溝通法2、換位思考頻率溝通法3、望聞問切需求溝通發(fā)－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！第二單元：10大客戶性格類型溝通策略一、理智穩(wěn)健型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！二、感性沖動型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！三、優(yōu)柔寡斷型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！四、借故拖延型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！五、沉默寡言型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！喋喋不休型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！七、畏手畏腳型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！八、斤斤計較型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！九、迷信風(fēng)水型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！10、盛氣凌人型1、特征：2、心理：3、溝通話術(shù)：4：話術(shù)演練：閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練，進(jìn)行指導(dǎo)和糾正，考核！第三單元：3大類型客戶溝通開發(fā)策略一、不明確型客戶發(fā)現(xiàn)問題擴大問題3、植入標(biāo)準(zhǔn)二、半明確型客戶1、闡述觀點2、擴大問題3、植入標(biāo)準(zhǔn)三、明確型客戶1、是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn)2、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說明、影響－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！第四單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧一、電話行銷溝通法則1、及時接聽2、自報家門3、別?；ㄕ?、吐字清晰5、通報姓名6、斷線重播7、迅速回復(fù)二、電話接聽溝通技巧1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項注意2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤賣點5大技巧4、了解客戶情況需求3大技巧三、電話跟蹤回訪溝通技巧1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備2、潛在客戶要區(qū)分重點3、熟悉客戶基本情況4、電話跟蹤策略四、電話邀約案場溝通技巧1、邀約客戶話術(shù)法則2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點第二天：房地產(chǎn)狼性銷售技巧第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析一、客戶開發(fā)12種策略商圈派單動線阻截商戶直銷客戶陌拜電話名單6、網(wǎng)絡(luò)微信7、展會爆破8、企業(yè)團購9、商家聯(lián)動10、分銷渠道11、競品阻截12、圈層活動－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析－－【案例分析】：根據(jù)本項目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！二、客戶10大性格分析理智穩(wěn)健型感性沖動型優(yōu)柔寡斷型借故拖延型5、沉默寡言型喋喋不休型畏手畏腳型斤斤計較型迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析一、如何全面掌握客戶5大必備信息？二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？四、如何了解客戶的決策情況？五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？六、如何讓客戶需求快速升溫？－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求1、財富增值2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時間6、人生安全7、尊貴地位－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及考核第三單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析一、客戶購房心理的5W2H角色分析二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知三、客戶購房的8大心理階段四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則1、逃離痛苦2、追求快樂－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程六、購買者行為分析－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練一、上門接待階段1、客戶接待6步驟（1）、微笑問好-----歡迎光臨?。?）、自我介紹-----我叫小李?。?）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請坐！（5）、倒茶端水-----王哥請喝點水?。?）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？－－【分組討論】：以上六個標(biāo)準(zhǔn)動作對于殺客逼定有什么價值，以及現(xiàn)場演練，閔老師現(xiàn)場指導(dǎo)和考核。2、客戶接待5大注意點：（1）、形象接待禮儀（2）、寒暄拉近關(guān)系（3）、登記客戶電話（4）、了解客戶需求（5）、植入賣點標(biāo)準(zhǔn)－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）（1）、贊美法則(贊美4大策略和4大禁忌)－－【分組討論演練】a、當(dāng)購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？b、當(dāng)購房客戶一家人，如何贊美客戶？c、當(dāng)客戶是為孩子購房，如何贊美？d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？（2）、微笑法則(微笑3大策略和3大禁忌)（3）、LIKE法則(LIKE3大策略和3大禁忌)（4）、提問法則（提問4大策略和四大禁忌）－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！二、參觀展示、沙盤介紹1、如何進(jìn)行沙盤解說2、如何進(jìn)行銷控配合3、如何評價競爭樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正－－【分組討論】（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？（2）、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點－－【分組討論】：尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？（2）、經(jīng)濟適用房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？（3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？（4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？（5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？第五單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？三、如何面對樓盤的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢彌補法？四、如何運用帶看五覺法則？五、如何運用帶看櫻花樹理論？六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備－－【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點九、拉回客戶回案場的5大策略十、銷控（Sp)配合1、迎接客戶SP階段：（1）、個人的SP配合（2）、同事的SP配合2、產(chǎn)品介紹階段（1）、電話SP（2）、同事SP（3）、經(jīng)理SP（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）3、帶客戶看房階段（1）、客戶SP（2）、電話SP4、認(rèn)購洽談階段SP5、客戶下定后SP－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對練，提升SP的自然表現(xiàn)－－【分組演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場SP，閔老師現(xiàn)場指點及考核。第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點異議－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認(rèn)對方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對！二、處理異議的四大原則？1、原則1：事前做好準(zhǔn)備2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”三、6大異議處理1、隱晦式異議2、敷衍式異議3、不需要異議4、價格異議5、產(chǎn)品異議6、市場異議－－【案例分析】：萬科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則1、不理他2、理他3、反問他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆聽（2）、鎖定（3）、取得承諾逼定（4）、問為什么？（5）、合理解釋（6）、逼定逼定五、客戶異議5大處理技巧技巧一：忽視法：--------------今天又和您學(xué)了一招技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由技巧四：詢問法：---------------多用為什么？技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……－－【分組討論】三分鐘：客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？六、六種常見的異議處理案例分析1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒有人氣，房子會跌價！3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點1、不敢談判2、不重視3、談的對象搞錯4、只關(guān)注表面問題5、強調(diào)要求與說服6、跟著感覺走二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件1、有問題2、有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么1、實際價值-----------可以被證明2、期望價值-----------可以被影響四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判1、談判之前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)3、排列有限順序4、備案五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則1、不要逼對方還價2、磨的越久，滿意度越高3、千萬不要