前言第一章交易磋商

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)主編：張瑞夫張喜明

~~前言~~

隨著中國加入WTO，國際經(jīng)濟(jì)合作內(nèi)容和方式的不斷變化更新，國際貿(mào)易的運(yùn)行速度、運(yùn)作模式，企業(yè)的生產(chǎn)方式和經(jīng)營模式，都正在并將繼續(xù)發(fā)生根本性的變化。面對我國加入WTO后所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，引進(jìn)和發(fā)展國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，培養(yǎng)現(xiàn)代國際貿(mào)易高級人才，已成為當(dāng)務(wù)之急。不僅我們越來越多的企業(yè)開始正視國際貿(mào)易的問題，國家有關(guān)部門也很重視我國的國際貿(mào)易發(fā)展，在當(dāng)今全球采購和國際物流的大環(huán)境下，企業(yè)的日常工作中越來越多地涉及到國際貿(mào)易和進(jìn)出口的相關(guān)業(yè)務(wù)，國際貿(mào)易知識和進(jìn)出口實(shí)務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)運(yùn)營必備的基本技能之一。

第一篇交易磋商

第一章交易前準(zhǔn)備及交易磋商

合同的磋商與簽訂過程，即指買賣雙方就各項(xiàng)交易條件進(jìn)行洽談，以期達(dá)成一致的過程。交易磋商是國際貿(mào)易中不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是簽訂合同的法定程序，磋商決定合同質(zhì)量，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在磋商過程中犯下的錯誤或留下的隱患，往往很難在事后補(bǔ)救或挽回。通過本章的教學(xué)，可以了解國際貿(mào)易交易磋商和合同簽訂的大概程序；掌握發(fā)盤與接受的法律、慣例和實(shí)際業(yè)務(wù)做法、聯(lián)合國《公約》對發(fā)盤、接受、附條件的接受和逾期接受對合同成立的規(guī)定，能熟練運(yùn)用各種交易磋商方式進(jìn)行交易洽談，能看懂合同的基本內(nèi)容和按給定的條件擬定合同。學(xué)習(xí)目標(biāo)什么是國際貿(mào)易?

國際貿(mào)易（InternationalTrade）是指不同國家（和/或地區(qū)）之間的商品和勞務(wù)的交換活動。國際貿(mào)易是商品和勞務(wù)的國際轉(zhuǎn)移。國際貿(mào)易也叫世界貿(mào)易。

國際貿(mào)易由進(jìn)口貿(mào)易（ImportTrade）和出口貿(mào)易(ExportTrade)兩部分組成，故有時也稱為進(jìn)出口貿(mào)易。

從一個國家的角度看國際貿(mào)易就是對外貿(mào)易（ForeignTrade）。

國際貿(mào)易是怎樣產(chǎn)生的

國際貿(mào)易是在一定的歷史條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的。形成國際貿(mào)易的兩個基本條件是：

（1）社會生產(chǎn)力的發(fā)展；

（2）國家的形成。

社會生產(chǎn)力的發(fā)展產(chǎn)生出用于交換的剩余商品，這些剩余商品在國與國之間交換，就產(chǎn)生了國際貿(mào)易。比較成本優(yōu)勢第一節(jié)交易磋商前的準(zhǔn)備工作市場調(diào)研的重要性：確定在哪里產(chǎn)品最容易銷售確定細(xì)分市場確定國內(nèi)和國外的競爭對手為產(chǎn)品建立合理的市場價格一、編制出口計(jì)劃

1.對市場適銷品種的調(diào)研2.對市場供求關(guān)系的調(diào)研3.對市場價格的調(diào)研案例——稻本的故事早在19世紀(jì)30年代，中國商人早把中國的瓷器杯打進(jìn)歐洲市場。雖然其漂亮的外觀、柔和的質(zhì)地得到了歐洲人的認(rèn)可，但不知為什么，歐洲人只喜歡看，卻不喜歡買。中國的瓷器商人百思不得其解，最后只好放棄了歐洲市場。當(dāng)時，一位中國瓷器的愛好者和收藏者——日本的稻本一男，正在歐洲游歷，他看到中國的瓷器杯在柜臺上束之高閣，也是很費(fèi)解。為什么中國茶杯中歐洲賣不動呢？帶著這個疑問，稻本進(jìn)行了半年的調(diào)查研究，最后，他終于弄清了原因：傳統(tǒng)的中國茶杯杯口一樣高，而歐洲人鼻子大，在喝水的時候，鼻子常常將杯子擋住，必須仰頭才能喝完杯里面的水，用起來非常不便。稻本一下子發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，興奮不已。他把茶杯口設(shè)計(jì)成斜口，把圖紙樣式交給中國廠家，從中國國訂貨，再運(yùn)到歐洲。正當(dāng)中國人稻本設(shè)計(jì)的茶杯不倫不類時，斜口茶杯早已在歐洲市場上供不應(yīng)求。就這樣，沒有茶杯工廠的稻本，通過充當(dāng)二道販子的角色，一舉成為歐洲有名的茶杯大王。交易磋商前的準(zhǔn)備工作二、尋找貿(mào)易機(jī)會的主要途徑

1．利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷

2．參加展覽會

3．利用工商名錄

4．通過駐外機(jī)構(gòu)介紹

5．出國考察

6．國外老顧客的介紹7．其他途徑三、組織出口貨源

1.關(guān)注國內(nèi)生產(chǎn)和供應(yīng)能力，了解出口商品的品種、規(guī)格等貨源情況。

2.掌握國外市場的情況，主要是國外市場對商品的需求和該商品價格的變動趨勢。

3.綜合分析前一個時期的出口經(jīng)營情況，調(diào)整出口產(chǎn)品的供應(yīng)結(jié)構(gòu)。

4.應(yīng)在國外進(jìn)行有關(guān)商標(biāo)的注冊，維護(hù)好自身的經(jīng)濟(jì)利益。第二節(jié)交易磋商一、交易磋商BusinessNegotiation的形式書面口頭信件、電報、電傳、傳真、電子郵件及電子數(shù)據(jù)交換等形式進(jìn)行洽談客戶來訪，電話洽談，交易會，出國推銷，或委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦榷?、交易磋商的?nèi)容貨物品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件，以及檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件等。三、交易磋商的程序

詢盤

發(fā)盤

還盤

接受發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

還盤1、詢盤（Inquiry）包括:*遞盤（Bid）:買方詢盤*索盤（SellingInquiry）:賣方詢盤2、發(fā)盤（Offer）：又叫發(fā)價、報價、要約。聯(lián)合國《公約》對發(fā)盤的定義：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成了發(fā)盤。

發(fā)盤的要件：1）向一個或一個以上的特定人提出。2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，即內(nèi)容具有“確定性”。3）表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人（即受約束的意思）。發(fā)盤與邀請發(fā)盤的區(qū)別：(美方來電)擬訂購買美加凈牙膏大號1000羅，請電告最低格及最快交貨期。

(我方去電)你9月8日電發(fā)盤限15日復(fù)到我方美加凈牙膏貨號101紙箱裝每箱6打每羅32英鎊CIF倫敦12裝即期不可撤銷信用證。

發(fā)盤的有效期：指的是受盤人可以對發(fā)盤表示接受的時間期限。1、規(guī)定最遲接受的期限。如“發(fā)盤限9月3日復(fù)到有效”、“發(fā)盤有效至我方時間9月3日”。2、規(guī)定一段接受的期間。3、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間內(nèi)有效。4、口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。

發(fā)盤生效的時間：口頭、書面的發(fā)盤的生效時間，采用到達(dá)主義：即發(fā)盤只有送達(dá)對方才發(fā)生效力，沒有送達(dá)或丟失的發(fā)盤無效。發(fā)盤的撤回與撤銷。共同點(diǎn)：均由發(fā)盤人做出的終止發(fā)盤效力的行為，送達(dá)生效，各國均允許撤回。

不同點(diǎn)：撤回：發(fā)盤尚未送達(dá)受盤人，未生效。撤銷：發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人，但受盤人未接受。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤在未送達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人可以撤回。撤銷是在從受盤人收到發(fā)盤，發(fā)盤已生效，受盤人作出接受之前這段時間內(nèi)作出的，《公約》第16條規(guī)定，如果撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)被發(fā)盤人，發(fā)盤則可以撤銷但在以下兩種情況下不可撤銷：發(fā)盤規(guī)定有效期的或用其他方式表明為不可撤銷，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不撤銷的，并對該發(fā)盤采取了相應(yīng)的行動。

可以看出，《公約》對發(fā)盤的撤銷的規(guī)定很嚴(yán)格的。發(fā)盤撤銷僅局限于出現(xiàn)概率很少的無發(fā)盤有效期且受盤人未作出任何行動的場合。

發(fā)盤效力的終止：1、過期2、發(fā)盤人撤回或撤銷3、受盤人還盤或拒絕4、當(dāng)事人破產(chǎn)、死亡等。3、還盤：是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，法律上稱反要約，是對原發(fā)盤的拒絕，也是一次新的發(fā)盤。

還盤使原發(fā)盤失效。對發(fā)盤表示有條件地接受也是還盤的一種形式。受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。4、接受：法律上稱為承諾。買方或賣方無條件地同意對方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。

構(gòu)成接受的要件：1）接受必須由受盤人做出2）接受必須表示出來3）接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）。4）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出。5）接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。做出行為來表示

口頭、書面形式表示

接受生效的時間《公約》采用“到達(dá)生效”原則，緘默或不行動不代表接受。

逾期接受:晚于發(fā)盤規(guī)定有效期做出的接受。原則上無效，是否有效取決于發(fā)盤人。

接受的撤回或修改:只要先于原接受通知或與原發(fā)盤接受通知同時送達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回或修改。

接受中對發(fā)盤條件的變更：實(shí)質(zhì)性變更：價格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時間、賠償責(zé)任范圍、解決爭端等等的添加、限制或修改。

非實(shí)質(zhì)性變更：提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)、提供樣品、嘜頭刷制等。如果是非實(shí)質(zhì)性變更，公約規(guī)定能否構(gòu)成有效的接受，要取決于發(fā)盤人是否反對。如果發(fā)盤人不反對，那么就是有效的接受，而不是還盤。第三節(jié)合同成立與合同生效的要件一、書面合同成立的時間《合同法》規(guī)定，承諾生效時合同成立。當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，在雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時合同成立?！豆s》規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時生效，接受生效的時間，實(shí)際上就是合同成立的時間。合同生效的要件：1、合同當(dāng)事人要具有簽約能力。2、合同必須具有合法的對價或約因。3、合同的內(nèi)容必須合法。4、合同必須符合法律規(guī)定的形式。5、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。1、對價：也叫約因，指當(dāng)事人一方在獲得某種利益時，必須給付對方相應(yīng)的代價。2、標(biāo)的：合同當(dāng)事人之間存在的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。它是合同成立的必要條件，是一切合同的必備條款。3、標(biāo)的物：指當(dāng)事人雙方權(quán)利義務(wù)指向的對象。標(biāo)的物指買賣合同中所指的物體或商品。合同標(biāo)的的種類：1、有形財(cái)產(chǎn)指具有價值和使用價值并且法律允許流通的有形物（生產(chǎn)資料與生活資料、貨幣和有價證券等）2、無形財(cái)產(chǎn)指具有價值和使用價值并且法律允許流通的不以實(shí)物形態(tài)存在的智力成果（如專利、品牌等）3、勞務(wù)指不以有形財(cái)產(chǎn)體現(xiàn)其成果的勞動與服務(wù)(運(yùn)輸合同中的運(yùn)輸行為，委托中的代理、經(jīng)紀(jì)、居間行為等)4、工作成果

CF：標(biāo)的、標(biāo)的物

標(biāo)的和標(biāo)的物并不是永遠(yuǎn)共存的。一個合同必須有標(biāo)的，而不一定有標(biāo)的物。案例：一個叔叔到侄兒家中做客，和侄兒說如果他能夠不抽煙、不喝酒、不賭博，到二十一歲就給他5萬英鎊。侄兒果真如約履行，到了21歲，這個侄兒就寫信向叔叔要錢，叔叔也答應(yīng)給錢，但是認(rèn)為他還很年輕，怕他胡亂揮霍掉，所以希望侄兒把錢存在自己這里幾年，過幾年再給他，侄兒也同意了。不久叔叔去世了，侄兒就要求遺產(chǎn)執(zhí)行人支付5萬英鎊，而執(zhí)行人認(rèn)為在這個過程中沒有約因、沒有對價，這個侄兒不抽煙不喝酒僅對自己有好處，他的叔叔并未因此獲得利益，如果侄兒證明這件事對叔叔也有好處（benefit），這個約定就有效。

案件結(jié)果是侄兒勝訴。那么約因在哪里呢？這個侄兒不抽煙不喝酒，不僅省錢而且也有利于保持身體健康，從經(jīng)濟(jì)角度講，侄兒絕對是占了便宜。但是我們要從法律的角度（legalpointoftheview）來看這個問題：任何人不得剝奪另外一個人的權(quán)利，侄兒有抽煙、喝酒、賭博的權(quán)利，叔叔以5萬英鎊為代價剝奪了他的這種自由和權(quán)利，侄兒是受到了法律上的損害的（legaldetriment），叔叔也獲得了利益（benefit），叔叔可以從這個過程中獲得滿足（enjoy），獲得某種形式上的滿足。所以這個約定具有約因，是個有效的約定，叔叔要支付5萬英鎊。形式：口頭、書面、公證、鑒證、批準(zhǔn)、登記內(nèi)容：約首正文約尾約首

合同名稱、合同編號、簽訂日期和地點(diǎn)、雙方名稱和地址、傳真號和電子信箱等。品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁正文約尾列明合同份數(shù)、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正當(dāng)權(quán)限的雙方當(dāng)事人代表的簽字。1．口頭形式：是合同當(dāng)事人直接以對話的形式而訂立的合同。

2．書面形式：是指當(dāng)事人以文字表達(dá)的合同形式。（電報、圖表、修改合同的文書等。）3．公證形式：是當(dāng)事人約定，以國家公證機(jī)關(guān)對合同內(nèi)容加以審查公證的方式。

4．鑒證形式：是以國家合同管理機(jī)關(guān)對合同的真實(shí)性、合法性進(jìn)行審查而訂立合同的一種形式。5．批準(zhǔn)形式：指法律規(guī)定某些類別的合同須經(jīng)國家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)才能生效的一種合同形式。

6．登記形式（不動產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓合同等。）指當(dāng)事人依照法律規(guī)定，將合同提交主管機(jī)關(guān)登記而訂立合同的一種方式。合同的形式交易磋商的內(nèi)容:

1.主要交易條件包括貨物的品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付外，還有保險、商品不可抗力檢驗(yàn)、索賠、仲裁條件等內(nèi)容。買賣雙方通常會就合同主要交易條件進(jìn)行磋商，尤其是價格和交付等。

2.一般交易條件（GeneralTermsandConditions）通常顯示在合同背面，一般為格式化的內(nèi)容，由一方事先規(guī)定，交易一般在take-it–or-leave-it(要做就做，不做拉倒)基礎(chǔ)上做出回應(yīng)。典型句型（1）Asrequested,weareofferingyouthefollowingsubjecttoourfinalconfirmation:

根據(jù)要求，現(xiàn)我方就如下貨物向貴方報盤，以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)：（2）Asrecentlythegoodsareinextremelyshortsupply,weregretbeingunabletooffer.

因近期貨源緊張，很抱歉不能報盤。（3）It’sapleasureforustoofferyouthegoodsasfollows:

非常榮幸地向你方報盤如下：（4）ReferringtoyourE-maildatedJuly10inwhichyouinquiredforshirts,wehavepleasureingivingyouanofferasfollows:

關(guān)于貴方7月10日對襯衫的詢盤，現(xiàn)報盤如下：（5）Wewillkeepinmindyourrequirementforshirtsandshallcontactyouonceitisavailable.

我方會留心你方對襯衫的要求，一旦有貨，將立即同你方聯(lián)系。（6）WeregretbeingunabletoquoteonFOBbasis,asitisourgeneralpracticetodobusinesswithallourclientsonCIFterms.

很遺憾，我方不能以船上交貨報價，因?yàn)榘凑諔T例我方與客戶做生意通常報到岸價案例分析

案例1:

2004年2月1日巴西大豆出口商向我國某外貿(mào)公司報出大豆價格，在發(fā)盤中除列出各項(xiàng)必要條件外，還表示“編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)我方復(fù)電表示接受，并稱：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后即著手備貨，并準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。之后3月份大豆價格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方對對方去電稱：“我方對包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭執(zhí)。分析此案應(yīng)如何處理，簡述你的理由。

案例2:一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？案例3：3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你15日發(fā)盤收到。你方報價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤的全部內(nèi)容，4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故末作任何表示。7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運(yùn)。此時因原料價格上漲，公司已將價格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。7月12日G公司來電：我萬曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需三天時間，盡管我方接受在傳遞過程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。

請分析G公司的上述觀點(diǎn)是否正確？案例4：我某公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價500美元CFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅(jiān)挺，價不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時馬口鐵價格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國銀行開出?！苯Y(jié)果對方退回L/C。合同是否成立？分析合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受，因?yàn)?6日的法商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國公司17日復(fù)電。練習(xí)請擬寫一則報盤。商品名：bathroomshowers供貨時間：45~6