《S物流公司營銷策略問題研究11000字（論文）》

PAGE18基于4P理論的上海S物流公司營銷策略分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u8331緒論 5142291.1研究背景 597881.2研究目的 5229281.3研究意義 669571.3.1理論研究意義 6305211.3.2實踐研究意義 695601.4研究的理論基礎(chǔ) 695711.4.1市場營銷 6211151.4.2市場營銷策略 677411.4.34Ps理論 6291261.4.4物流與營銷的關(guān)系 77532上海S物流營銷現(xiàn)狀分析 7234402.1S物流簡介 7243222.2S物流營銷外部環(huán)境分析 7224492.2.1政治環(huán)境分析 791522.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 781072.2.3社會環(huán)境分析 8174942.2.4技術(shù)環(huán)境分析 889602.3S物流營銷總體狀況分析 879892.3.1鐵路運輸 8100942.3.2倉儲物流業(yè)務(wù) 1020272.3.3葡萄酒業(yè)務(wù) 11276292.3.4酒店餐飲業(yè)務(wù) 1173382.4S物流市場營銷4P策略分析 11278022.4.1產(chǎn)品現(xiàn)狀 11115272.4.2價格現(xiàn)狀 1258752.4.3促銷現(xiàn)狀 14255362.4.4渠道現(xiàn)狀 14310023S物流市場營銷存在的問題分析 15131823.1產(chǎn)品策略的問題分析 1530543.2價格策略的問題分析 15181663.3促銷策略問題分析 15305313.4渠道策略問題分析 16304304上海S物流公司營銷策略的改善策略 16267504.1優(yōu)化產(chǎn)品策略 1672914.2價格策略 1759784.3選擇優(yōu)質(zhì)的營銷渠道和廣告投放 1735614.4促銷策略 17127165結(jié)論 1828246參考文獻(xiàn) 201緒論1.1研究背景隨著我們現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的高速迅猛發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢在加強(qiáng)，現(xiàn)代物流組織作為一種先進(jìn)的組織方式和不斷發(fā)展的管理理念，被廣泛地認(rèn)為是企業(yè)降低物資消耗、提高勞動生產(chǎn)效率以外的第三利潤源，世界上各國特別是發(fā)達(dá)的國家都在加緊推進(jìn)物流國際化戰(zhàn)略的研發(fā)。在我國，各項政策都正在大力扶持物流企業(yè)，物流企業(yè)能夠不斷提升我國整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。從近年來我國發(fā)布的一系列物流政策來看，國家已經(jīng)對物流行業(yè)已經(jīng)越來越關(guān)注，并明確提出對物流企業(yè)實施各項幫扶措施，為其切實施行相關(guān)的扶持政策，從產(chǎn)業(yè)布局、創(chuàng)新模式、多式聯(lián)運的運輸以及革新設(shè)施設(shè)備技術(shù)等方面不斷加大支持?？梢钥偨Y(jié)看到，我國物流業(yè)越來越受到更多關(guān)注，依賴政策支持，整個行業(yè)或?qū)⒅饾u迎來春天。在行業(yè)開始發(fā)展的階段，很多都是一些中小物流公司，大都是以量取勝：不管什么品類的貨都接，既沒有專業(yè)化的操作體系，也沒有標(biāo)準(zhǔn)化的運輸流程，更沒有可遵守的物流行業(yè)的法規(guī)制度和規(guī)范的市場秩序，市場化程度非常低，依然處在傳統(tǒng)的物流發(fā)展階段，尤其是內(nèi)部營銷管理和市場化產(chǎn)品創(chuàng)新方面更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。行業(yè)內(nèi)好多人的管理理念還停留在物流行業(yè)只是僅僅的搬貨運輸?shù)恼J(rèn)知階段，即將貨物從另一個地方運到客戶目的地?，F(xiàn)在不同了，物流企業(yè)運輸?shù)呢浳锒疾幌嗤瑸榱巳〉酶叩睦麧?，需要整合各種行車路線以及合理配置各種資源才能不被市場淘汰，傳統(tǒng)的物流模式早已應(yīng)該被時代所拋棄，尤其是當(dāng)前資源型企業(yè)大都面臨轉(zhuǎn)型和降本增效的集約化管理，這就對物流行業(yè)提出更高的要求，要求現(xiàn)在的物流行業(yè)必須逐漸走向高度專業(yè)化，從“分散”走向“集中”，從“傳統(tǒng)”走向“專業(yè)”，從公路運輸、鐵路運輸、海運、空運走向“多式聯(lián)運”，從“運輸”走向“供應(yīng)鏈管理”，物流行業(yè)也需要朝著規(guī)?；瘜I(yè)化方向化發(fā)展。1.2研究目的隨著社會化分工的日益明確，不同企業(yè)之間的分工也越來越明顯，而專業(yè)化物流公司的出現(xiàn)，開始參與到客戶企業(yè)發(fā)展越來越多的環(huán)節(jié)，因而物流公司需要根據(jù)行業(yè)和市場發(fā)展需要，認(rèn)真研究政策，研究方向，研究競爭態(tài)勢和客戶需求，不斷調(diào)整自身營銷管理體系和策略。本文的研究目的是以上海S物流有限公司為例，旨在為物流企業(yè)提供全程物流規(guī)劃和市場信息服務(wù)，以幫助客戶企業(yè)增強(qiáng)市場競爭力，獲得更高的利潤。而且未來隨著前沿科技的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越成熟，會對物流行業(yè)提出更高要求，推動物流行業(yè)朝著智慧化的方向發(fā)展。1.3研究意義1.3.1理論研究意義物流業(yè)作為重要的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中的產(chǎn)業(yè)地位穩(wěn)步提升。為了適應(yīng)和滿足我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的客觀需求，我國物流業(yè)不管更新觀念，理論榮對生活的相關(guān)研究越來越務(wù)。在探過物法行業(yè)與經(jīng)濟(jì)之間的關(guān)系，或者從微觀角度，研究物流企業(yè)的成本、融資、績效等方面。物流企業(yè)提供的不是有形的實物商品，而是一種無形的服務(wù)，它的目的是為顧客提供最經(jīng)濟(jì)、最有效、最方便的服務(wù)質(zhì)量，開展增值服務(wù)，以便獲得更多忠誠度高的客戶。因此，本文以S物流公司為案例，通過總結(jié)和分析S物流公司營銷現(xiàn)狀、自身特點和現(xiàn)實中存在的問題，有針對性和創(chuàng)造性地進(jìn)行理論思考，結(jié)合現(xiàn)代營銷理論知識，提出可行的營銷策略，從微觀層面，豐富了物流企業(yè)的相關(guān)物流營銷策略的理論研究。1.3.2實踐研究意義在經(jīng)濟(jì)全球化的大背顯下，面對層出不窮的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了增強(qiáng)企業(yè)的豪爭能力，以發(fā)展的角度來看。我國物流業(yè)必將掀起一場改革。S物流公司成立以來發(fā)展相對來說比較穩(wěn)定，但是和其他物流企業(yè)—樣，目標(biāo)市場定位不明確，物流服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。本文以S物流公司為案例進(jìn)行分析，通過對宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和啟身進(jìn)行深入的分析，查找發(fā)現(xiàn)出公司營銷經(jīng)營中存在的問題，制定更加科學(xué)合理的營銷策略，滿足目前市場需求，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，便是本論文的實踐意義所在。同時，本文對國內(nèi)一些同類企業(yè)在明確目標(biāo)市場，制定營銷策略方面，有著一定的借鑒意義和參考意義。1.4研究的理論基礎(chǔ)1.4.1市場營銷企業(yè)市場營銷是把市場營銷和企業(yè)管理基本理論相整合，達(dá)到共同為企業(yè)鞏固、開拓市場服務(wù)之目的，在改進(jìn)企業(yè)過程中，它強(qiáng)調(diào)把市場營銷融入其中。企業(yè)市場營銷主要是在社會營銷觀念和大營銷觀念的指導(dǎo)下，把實行人本管理和構(gòu)建內(nèi)部服務(wù)市場鏈作為主要內(nèi)容，達(dá)到促進(jìn)企業(yè)市場營銷目標(biāo)實現(xiàn)的目的。1.4.2市場營銷策略市場營銷的研究對象主要是企業(yè)等組織在市場上的營銷活動及其規(guī)律性，具體地說，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費者或用戶手中的全過程。它是站在賣方（主要是商品生產(chǎn)者）的角度，作為供給一方來研究如何適應(yīng)市場需求，如何使產(chǎn)品具有吸引力，定價合理，購買方便，使買方滿意，從而提高企業(yè)的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益?；仡櫴袌鰻I銷組合理論的創(chuàng)新歷程，大體經(jīng)歷了從經(jīng)典的營銷理論（4Ps)，到現(xiàn)代的營銷理論（4Cs）再到創(chuàng)新的營銷理論（4Rs)，以至最新的競爭營銷理論（4Vs）四個發(fā)展階段。1.4.34Ps理論在公司的營銷策略戰(zhàn)略中，會涉及到各個方面的內(nèi)容，為了具體把握公司營銷策略戰(zhàn)略情況，可以利用4P分析法來對公司的營銷策略進(jìn)行分析，4P分析法是一種經(jīng)典的戰(zhàn)略分析方法，也就是對公司營銷策略的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷戰(zhàn)略來進(jìn)行分析，可以仔細(xì)地了解到公司的一個具體營銷策略的情況。1.4.4物流與營銷的關(guān)系隨著近些年物流企業(yè)的迅速發(fā)展，物流行業(yè)已經(jīng)衍生出各類服務(wù)類型，能夠在物流行業(yè)方面為客戶提供十分全面化和人性化的服務(wù)，因此物流行業(yè)中的企業(yè)也形成了競爭的趨勢，為了獲取更多的客戶，物流企業(yè)不得不利用一些營銷策略來提升企業(yè)的口碑與企業(yè)形象，以此來獲取客戶的信任，為物流企業(yè)吸引更多的客戶。因此，根據(jù)這樣的情況來看，物流與營銷是一種相互協(xié)調(diào)的關(guān)系，通過一定的市場營銷策略，能夠?qū)⑽锪髌髽I(yè)服務(wù)的亮點和優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，讓物流企業(yè)在市場中能夠有一個良好的形象，來幫助物流企業(yè)提升產(chǎn)品、價格等方面的布局，助力物流企業(yè)的全面發(fā)展。2上海S物流營銷現(xiàn)狀分析2.1S物流簡介S物流公司是一家成立于1994年，改組于2016的地方國有物流企業(yè)，注冊資本14億元人民幣，所屬行業(yè)為鐵路公路運輸。經(jīng)營范圍是：鐵路開發(fā)建設(shè)和經(jīng)營管理；鐵路專用線代運營代維修；倉儲和物流、機(jī)車和車輛維修；新能源項目投資建設(shè)；高新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等等。從主營業(yè)務(wù)現(xiàn)狀來看，公司目前主要的收入來源有幾部分，包括鐵路運輸、倉儲物流、葡萄酒、酒店餐飲等。2.2S物流營銷外部環(huán)境分析2.2.1政治環(huán)境分析近年來，中國政府一直高度重視物流業(yè)的發(fā)展，并將物流業(yè)列為中國國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)之一。自中國政府于2001年發(fā)布第一份物流業(yè)發(fā)展指導(dǎo)文件《關(guān)于加快我國現(xiàn)代物流發(fā)展的若干意見》以來，我國一直通過指導(dǎo)政治環(huán)境和提供行業(yè)政策來支持物流業(yè)的發(fā)展，并不斷完善。因此，物流業(yè)的發(fā)展一直受到國家政策的刺激和支持，因此整個物流業(yè)很少受到良好的政治和法律環(huán)境的限制，因此處于相對較快的發(fā)展水平。近年來，中國在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的地位穩(wěn)步提高。在共同開放，包容的內(nèi)部和外部環(huán)境下，在與國際標(biāo)準(zhǔn)全面融合的有利影響下，我國物流業(yè)擁有更多的發(fā)展機(jī)會。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析在中國加入世貿(mào)組織和經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展的背景下，國有物流企業(yè)面臨許多挑戰(zhàn)，國內(nèi)市場的國際化，跨國物流業(yè)的大規(guī)模進(jìn)入是不可避免的。第二是物流公司自身的國際化，在目前形勢下還有很長的路要走。第三是新興的現(xiàn)代物流將面臨高速發(fā)展的激烈競爭。中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，外資企業(yè)的涌入以及對企業(yè)物流外包意識的增強(qiáng)，都將保證第三方物流業(yè)的穩(wěn)定市場需求。世界銀行估計中國物流成本占GDP的比例為16.7％！這是一個非常大的市場。目前，中國的第三方物流僅占總物流成本的10％！年增長率超過30％！因此，從長期來看，在不斷改革的條件下，中國第三方物流的發(fā)展將進(jìn)入一個新的階段，其發(fā)展前景十分廣闊。此外，各級政府和政府正在加快研究發(fā)展物流業(yè)的具體政策和措施，政策和資金將主要針對大型物流公司傾斜，這將進(jìn)一步加速我國現(xiàn)代物流的發(fā)展。S物流應(yīng)該在這一輪的行業(yè)大發(fā)展中，積極應(yīng)對，制定與所在區(qū)域、所處園區(qū)相適應(yīng)的營銷策略，與當(dāng)?shù)卣餐芯繀^(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，制定適合自身發(fā)展的營銷措施，搶奪發(fā)展的先機(jī)。2.2.3社會環(huán)境分析社會環(huán)境一般包含兩個要素：首先是文化因素，如社會價值觀，社會習(xí)俗，社會宗教信仰和社會道德觀念。在S物流公司的整體戰(zhàn)略發(fā)展中，S物流公司的策略選擇和制定受區(qū)域文化，國內(nèi)文化的影響特別大，文化是影響社會現(xiàn)有觀念和促進(jìn)社會變革的重要工具，因此S物流公司物流營銷戰(zhàn)略與社會文化之間存在著較大的互動關(guān)系。二是人口因素，人口因素對S物流公司營銷策略發(fā)展的影響主要體現(xiàn)在人口中各種因素的變化可導(dǎo)致S物流公司客戶結(jié)構(gòu)的變化。如影響S物流營銷策略發(fā)展的人口因素一般包括人口規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和分布，近年物流活動已經(jīng)滲透到國民生活和企業(yè)服務(wù)的方方面面，為生活和生產(chǎn)提供了極大的便利。社會公眾開始理解到物流是生產(chǎn)力，并對物流行業(yè)給予越來越多的認(rèn)可。全國各大專院校都建立了專門的物流專業(yè)，為物流行業(yè)引進(jìn)高素質(zhì)的技術(shù)，管理和先進(jìn)的專業(yè)人才，為物流業(yè)的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。同時，由于在線交易的便利和普及，人們對物流的需求急劇增加，大學(xué)加強(qiáng)了對物流專業(yè)人員的培訓(xùn)，同時也促進(jìn)了物流業(yè)中最前沿人才的使用。因此，S物流公司需要牢牢抓住這些社會化機(jī)遇，在規(guī)劃未來的營銷策略時有效地根據(jù)社會因素的影響制定有針對性的營銷策略，充分利用自身優(yōu)勢，提升公司的市場競爭能力。2.2.4技術(shù)環(huán)境分析科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新越來越影響物流企業(yè)的營銷活動。通過物流信息系統(tǒng)的不斷迭代創(chuàng)新，如全球定位系統(tǒng)、條形碼技術(shù)和射頻識別技術(shù)等高科技技術(shù)的廣泛和全面應(yīng)用為物流業(yè)的發(fā)展注入了新鮮血液。高新技術(shù)的推廣和發(fā)展已成為未來中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和發(fā)展的趨勢，也將成為促進(jìn)S物流公司在信息技術(shù)和物流技術(shù)上創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)的進(jìn)步為消費者和消費者群體創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會，而全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展也導(dǎo)致了消費者需求和消費者趨勢的全球融合，S物流在發(fā)展計劃和制定其營銷策略時如何一方面利用技術(shù)創(chuàng)新來提高運營效率并降低成本，同時又通過創(chuàng)建多種經(jīng)營模式滿足新的市場需求，這也將給S物流帶來巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。2.3S物流營銷總體狀況分析2.3.1鐵路運輸S物流公司的鐵路運輸業(yè)務(wù)一直是其重要的經(jīng)營內(nèi)容和主要的收入來源，因為公司擁有當(dāng)?shù)氐蔫F路資源，而且與相鄰的地方鐵路達(dá)成經(jīng)營的聯(lián)盟，并得到地方政府的大力支持和政策傾斜，市場化業(yè)務(wù)經(jīng)營效果相對較好。其服務(wù)對象主要是當(dāng)?shù)啬茉椿せ貎?nèi)的大型煤礦、各類化工企業(yè)和電力企業(yè)等，主要運輸貨物仍為傳統(tǒng)的黑貨—煤炭。S物流公司目前運營線路全長合計300公里，類型包括公司自有鐵路和客戶專用線兩部分，企業(yè)鐵路運輸?shù)氖杖胫饕獊碓从谶\費、雜費、代維代管費，其中運費收費標(biāo)準(zhǔn)由當(dāng)?shù)厥∥飪r局核定。表2-12018年上海站各主要品類達(dá)到箱量統(tǒng)計表表2-2園區(qū)主要產(chǎn)品不同運輸方式運量統(tǒng)計表表2-3原材料需求量及運輸情況（單位：萬噸）2.3.2倉儲物流業(yè)務(wù)首先，倉儲是物流和供應(yīng)鏈中庫存管理的中心。庫存成本是供應(yīng)鏈的主要成本之一。在美國，庫存的成本約占物流總成本的三分之一左右。因此，有效的庫存管理，減少庫存和控制庫存成本已成為減少供應(yīng)鏈中供應(yīng)鏈整體價值的倉儲的主要任務(wù)。S物流公司要積極借鑒國內(nèi)及國外發(fā)達(dá)國家的成熟的庫存管理經(jīng)驗，提升倉儲效率。其次，倉儲可以說是貨物運輸和供應(yīng)鏈中的一個調(diào)度中心。倉儲與供應(yīng)鏈的效率和響應(yīng)能力直接相關(guān)，客戶希望現(xiàn)代倉庫貨物裝卸的準(zhǔn)確性能夠達(dá)到99％以上，且可以快速響應(yīng)特殊需求，如當(dāng)天交貨已成為許多倉庫采用的一種商業(yè)方法。第三，倉儲又是物流和供應(yīng)鏈鏈條中的增值中心?，F(xiàn)代倉儲不僅能提供傳統(tǒng)的倉儲服務(wù)，還能提供組裝，包裝，編碼，標(biāo)簽，客戶服務(wù)以及其他與制造延遲策略相關(guān)的各類增值服務(wù)，以提高客戶滿意度和供應(yīng)鏈中的服務(wù)水平?？梢哉f，物流和供應(yīng)鏈中的大多數(shù)增值服務(wù)都體現(xiàn)在倉儲中。增值服務(wù)的提供有利于S物流公司有效提升客戶滿意度和市場競爭力，這可能成為S物流公司營銷策略的組成部分。最后，倉儲是應(yīng)用現(xiàn)代物流設(shè)備和技術(shù)的主要中心。集成的一體化的供應(yīng)鏈管理是通過使用現(xiàn)代管理技術(shù)和科學(xué)技術(shù)工具來實現(xiàn)的，效率更高，有助于供應(yīng)鏈的整合運作。大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)，自動分類技術(shù)，語音控制技術(shù)等先進(jìn)科學(xué)技術(shù)工具和設(shè)備的使用為提高存儲效率創(chuàng)造了條件。2.3.3葡萄酒業(yè)務(wù)公司自有15，000畝釀酒葡萄種植基地，公司于2017年將葡萄種植基地整體對外出租，租賃期10年。公司主要產(chǎn)品為兩大品牌的系列干紅、干白、桃紅葡萄酒及蒸餾酒，均以自產(chǎn)釀酒葡萄為原料，委托加工而成。葡萄酒的銷售以公司直接對外銷售為主，代理商銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，主要采用以團(tuán)購和終端客戶為主要目標(biāo)的銷售模式，部分通過經(jīng)銷商渠道銷售，在市區(qū)內(nèi)有1家銷售門店；在中衛(wèi)、定邊、固原、泉州、延安、南通、如皋等地設(shè)有經(jīng)銷商；在其他省份主要城市也有部分終端消費客戶。2.3.4酒店餐飲業(yè)務(wù)公司所屬飯店是集住宿、餐飲、商務(wù)為一體的三星級酒店。2020年，公司酒店餐飲業(yè)務(wù)受疫情影響較大，2020年1月25日，子公司寧夏世紀(jì)大飯店有限公司根據(jù)自治區(qū)疫情防控要求暫停營業(yè)。2020年4月7日雖然恢復(fù)了客房業(yè)務(wù)，但是由于旅游業(yè)尚未完全恢復(fù)，客房入住率很低。近年來，受市場環(huán)境、經(jīng)營機(jī)制、硬件設(shè)施及專業(yè)化管理水平等因素影響，酒店經(jīng)營業(yè)績不斷下滑，繼續(xù)沿用現(xiàn)有經(jīng)營模式很難扭轉(zhuǎn)困局，經(jīng)過充分的市場調(diào)研、分析和評估，經(jīng)董事會批準(zhǔn)，酒店計劃將經(jīng)營場所對外出租，以扭轉(zhuǎn)困局。2.4S物流市場營銷4P策略分析2.4.1產(chǎn)品現(xiàn)狀物流的本質(zhì)是服務(wù)，它將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機(jī)結(jié)合形成的供應(yīng)鏈，為用戶提供一體化的綜合性服務(wù)。但目前S物流公司的業(yè)務(wù)較為單一，主要集中在鐵路干線運輸和倉儲，并不能給區(qū)域內(nèi)的客戶提供一體化的供應(yīng)鏈解決方案，而單純的傳統(tǒng)的鐵路運輸和倉儲，價格較為額透明，利潤率不高，而且在對客戶的競爭上如果僅依賴鐵路運輸和倉儲，同質(zhì)化將很嚴(yán)重，將會帶來簡單粗暴的價格競爭，縮減利潤空間的同時，非常不利于行業(yè)的發(fā)展，會市場競爭越來越激烈。而目前，區(qū)域內(nèi)或附近區(qū)域內(nèi)，眾多的物流企業(yè)，提供的服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)內(nèi)容單一，越來越多的客戶開始對服務(wù)質(zhì)量提出要求。因而作為為顧客服務(wù)的主要構(gòu)成部分，物流服務(wù)質(zhì)量則成為影響物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。2.4.2價格現(xiàn)狀S物流公司當(dāng)前使用的主要定價方法是：根據(jù)當(dāng)下的隨行就市的市場價格或市場價格做基數(shù)進(jìn)行調(diào)和并確定運費，然后根據(jù)當(dāng)?shù)罔F路政策的調(diào)整變化再對其自身價格進(jìn)行調(diào)整，而且鐵路政策是相對固定的，并不隨意調(diào)整和改變，所以定價策略太過于統(tǒng)一和傳統(tǒng)，沒有絲毫表現(xiàn)出其應(yīng)該具備的競爭力和差異化。在表2-4和圖2-5中可以看出，S物流公司雖在2019年主營業(yè)務(wù)利潤率有所上升，但2015-2019年主營業(yè)務(wù)利潤率整體有所下降，說明S物流公司物流2019年在成本管理、經(jīng)營策略等方面作出了調(diào)整，且取得了一定成效，但這五年整體獲利水平有所下降。在表4.6中與S物流公司和行業(yè)平均的對比中可以發(fā)現(xiàn)，S物流公司的主營業(yè)務(wù)利潤率不占有太大優(yōu)勢，低于行業(yè)平均水平，這表明在S物流公司物流在最新的市場中表現(xiàn)不夠突出，競爭力一般。S物流公司這五年的總資產(chǎn)凈利潤率處于較為平穩(wěn)的狀態(tài)，且該指標(biāo)在近兩年處于穩(wěn)定上升的趨勢，在2019年達(dá)到5.53%，但仍舊小于S物流公司的總資產(chǎn)凈利潤率且略低于行業(yè)平均水平，這表明S物流公司在2018和2019年中對于總資產(chǎn)的利用率逐步提高，對于全部資產(chǎn)的管理運營方面有所提升，但仍與行業(yè)平均水平存在一定差距。S物流公司雖在2019年成本費用利用率有所上升，但2015-2019年成本費用利用率整體有所下降，說明了S物流公司在2019年在成本費用的支出方面進(jìn)行了一些措施，也帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，但企業(yè)這五年的經(jīng)營消耗所帶來的利潤水平整體在下降，并且在表4.6中可以看出物流的成本費用利潤率遠(yuǎn)低于S物流公司，且與行業(yè)平均成本費用率有較大差距，表明公司在經(jīng)濟(jì)效益方面處于劣勢地位。S物流公司在2015-2019年達(dá)到凈資產(chǎn)收益率整體呈上升趨勢，在2019年達(dá)到了40.65%的凈資產(chǎn)收益率，且增長速度也逐年增加，但仍與S物流公司和運輸行業(yè)平均凈資產(chǎn)收益率存在不小的差距，這在一定程度上說明S物流公司物流投資所帶來的收益有行業(yè)平均水平有一定差距，公司對于股東權(quán)益的收益水平有一定的發(fā)展?jié)摿Φ谛袠I(yè)中處于劣勢。值得注意的是，S物流公司物流4個盈利能力指標(biāo)這五年總體水平低于S物流公司和運輸行業(yè)平均水平，公司這五年盈利能力表現(xiàn)不佳，但在圖2-1中四個指標(biāo)都在2019年呈現(xiàn)上升的趨勢，說明S物流公司物流2019年在提高公司盈利能力方面做了一些措施，且取得了一定效果。表2-4S物流公司盈利能力指標(biāo)分析表（%）指標(biāo)20152016201720182019主營業(yè)務(wù)利潤率9.287.977.565.476.14總資產(chǎn)凈利潤率5.643.933.224.025.53成本費用利潤率8.116.255.483.994.62凈資產(chǎn)收益率31.9031.1832.3835.6140.65表2-5運輸業(yè)公司盈利能力指標(biāo)對比情況表（%）S物流公司2019.12.31S物流公司2019.12.31行業(yè)平均水平2019.12.31主營業(yè)務(wù)利潤率6.1411.0619.4總資產(chǎn)凈利潤率5.5311.806.53成本費用利潤率4.6234.3314.90凈資產(chǎn)收益率40.6562.8152.74圖2-1S物流公司盈利能力指標(biāo)趨勢圖（%）從表2-6、表2-7和圖2-2中可以看出，S物流公司的主營業(yè)務(wù)收入增長率波動幅度較大，在2019年增長速度有所減慢，整體保持增長的趨勢，主營業(yè)務(wù)收入增長率雖然低于S物流公司，但高于行業(yè)平均水平。S物流公司物流凈利潤增長率較不穩(wěn)定，在2015-2017年呈現(xiàn)負(fù)增長，在2018和2019年達(dá)到較高增長率，2019年增長率高于S物流公司和運輸行業(yè)平均水平且拉開了較大差距，說明S物流公司物流在2018和2019年進(jìn)行了管理策略上的調(diào)整，有所成效。公司在2015-2017年盈利能力有所欠缺，公司在2018和2019年加大了資產(chǎn)投入，作出了有效的戰(zhàn)略改變，走出了經(jīng)營困境，扭虧為盈，在運輸行業(yè)中處于較為優(yōu)勢的地位，保持了較好的企業(yè)發(fā)展能力。表2-6S物流公司發(fā)展能力指標(biāo)（%）20152016201720182019主營業(yè)務(wù)收入增長率37.966.95-0.0685.0933.85凈利潤增長率-19.06-17.75-13.6335.4755.05總資產(chǎn)增長率24.3312.76-0.7017.598.56表2-7運輸業(yè)公司發(fā)展能力指標(biāo)對比情況表（%）S物流公司2019.12.31S物流公司2019.12.31行業(yè)平均水平2019.12.31主營業(yè)務(wù)收入增長率33.8540.8227.61凈利潤增長率55.0523.2718.44總資產(chǎn)增長率8.5614.309.00圖2-2S物流公司發(fā)展能力指標(biāo)趨勢圖（%）2.4.3促銷現(xiàn)狀S物流公司主要為全國性的大型企業(yè)提供第三方物流、倉儲等物流服務(wù)，公司與上述主要客戶簽訂了長期運輸服務(wù)協(xié)議，并建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，公司很少主動為這些客戶采取“促銷”策略，大多通過與客戶協(xié)商、幫助客戶降低成本、合理規(guī)劃庫存等方式來維持業(yè)務(wù)關(guān)系。對于新的商務(wù)公司，主要通過商務(wù)人員、客戶網(wǎng)和招投標(biāo)信息網(wǎng)等渠道。此外，S物流公司近兩年來為了提升企業(yè)宣傳效果。2.4.4渠道現(xiàn)狀對于物流服務(wù)提供商來說，有三種類型的服務(wù)營銷渠道策略。一是建立自己的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，即物流企業(yè)依托自身的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營銷推廣人員，實現(xiàn)自己物流產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。二是采用第三方服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，即依托第三方代理商銷售自己的物流產(chǎn)品和服務(wù)。最后一種是建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可以是同行或供應(yīng)鏈之間共同推廣產(chǎn)品和服務(wù)。S物流公司是一家集第三方物流、倉儲服務(wù)、供應(yīng)鏈管理為一體的供應(yīng)鏈綜合物流服務(wù)商。公司充分利用自身對多個行業(yè)上下游企業(yè)經(jīng)營信息的了解，及時掌握上下游客戶的供需需求，整合上下游廠商資源，與各優(yōu)質(zhì)板塊建立合作關(guān)系，逐步引入運輸業(yè)務(wù)，切入原材料采購、生產(chǎn)物流、品牌定制、外貿(mào)出口等多種物流服務(wù)。此外，S物流公司還與中國網(wǎng)通、錦城物流網(wǎng)等物流服務(wù)平臺進(jìn)行了合作。3S物流市場營銷存在的問題分析3.1產(chǎn)品策略的問題分析S物流公司因為在市場中占有優(yōu)勢地位，不注重客戶服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注，客戶個性化或差異化的需求得不到滿足，同時對于在服務(wù)過程中遇到的問題，溝通路線較長，實際問題難以在短時間得到切實解決。目前看，在公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中，公司營業(yè)收入和利潤90%以上來自鐵路運輸，客戶集中度較高，煤炭行業(yè)和客戶需求變化、運價調(diào)整都會對公司經(jīng)營成果產(chǎn)生重大影響。公司鐵路運輸以煤炭運輸為主，主要客戶為煤炭企業(yè)和電力企業(yè)，客戶集中度較高，2019年度來自前5大客戶的營業(yè)收入占公司營業(yè)收入的70.76%。因此，煤炭行業(yè)和客戶需求變化將直接影響公司的收入和利潤。所以，盈利模式過于單一，仍處在物流產(chǎn)業(yè)鏈的最底端，總資產(chǎn)收入率低，盈利空間日趨減小。3.2價格策略的問題分析當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，為物流行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提出更高要求，物流企業(yè)面臨著更多的機(jī)遇和更大的挑戰(zhàn)。從S物流公司2015-2019年的報表看，S物流公司近五年主營業(yè)務(wù)利潤率、總資產(chǎn)凈利潤率、成本費用利潤率、凈資產(chǎn)收益率均低于行業(yè)平均水平，這表明公司盈利能力一般，跟同行業(yè)競爭者相比有較大的差距。從S物流公司2015-2019年的盈利能力指標(biāo)趨勢圖可以看出，公司2018、2019年凈利潤增長率有所增長，通過查詢公司這兩年的財報得知，公司2018年凈利潤增長率大幅度上升的主要原因是受鋼材價格上漲及產(chǎn)銷量增加雙重因素影響，公司委托加工業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入88.97億元，較上年增長136.73%；實現(xiàn)毛利1.22億元，同比增長124.99%；2019年凈利潤增長率大幅度上升的主要原因是2019年內(nèi)運輸清算政策調(diào)整的有利影響，該業(yè)務(wù)實現(xiàn)的毛利占比較上年有較大幅度提升，2019年度該業(yè)務(wù)實現(xiàn)的毛利占比為44.48%。這兩年的利潤增長率都是公司主營業(yè)務(wù)外的其他業(yè)務(wù)利潤增長帶動的，而公司主營業(yè)務(wù)即特種集裝箱物流業(yè)務(wù)這五年的利潤增長率較低，沒能帶動公司凈利潤增長。3.3促銷策略問題分析目前S物流公司的促銷策略沒有創(chuàng)新性，在策略上吸引客戶的能力比較弱，讓顧客產(chǎn)生不了選擇S物流公司來進(jìn)行服務(wù)的強(qiáng)烈意識。S物流公司在調(diào)整促銷策略來為客戶提供個性化服務(wù)方面的能力還有待加強(qiáng)。3.4渠道策略問題分析物流業(yè)是生產(chǎn)和銷售之間的關(guān)鍵行業(yè)，通過物資合理的、定向流動，達(dá)到資源的配置和流動。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生產(chǎn)的需要，為物流業(yè)既提供了發(fā)展的空間，也為物流業(yè)提出了更高的要求，物流業(yè)在溝通生產(chǎn)和流通領(lǐng)域，串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈整體，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)等方面起著非常重要的作用，市場和企業(yè)發(fā)展的最新需求是產(chǎn)業(yè)鏈的整體優(yōu)化，而不再是簡單地物理地點之間的單一傳送。目前企業(yè)的營銷方式和渠道主要是被動式的，靠的是國字頭的招牌，靠的是人對人的介紹和園區(qū)管委會的推薦。且企業(yè)對于老客戶有著嚴(yán)重的依賴性，營銷渠道可以說沒有或者不暢通，更多的是對存量客戶老模式的服務(wù)，而隨著這些存量客戶的不斷變化的市場需求，企業(yè)的服務(wù)客戶會逐漸流失。如S物流公司雖然資金實力雄厚，但卻缺少自有貨場，而自有貨場是企業(yè)獲客的重要手段，因為自有貨場會帶來客戶，同時會讓S物流公司更好的掌握客戶信息，增加客戶黏性的同時最大化各個環(huán)節(jié)的利潤，但如果沒后自己經(jīng)營控制的貨場，則會喪失直接的獲客渠道，且對客戶和貨源的掌握度不夠，對客戶的營銷渠道額建立和營銷策略的制定已經(jīng)與市場脫節(jié)。4上海S物流公司營銷策略的改善策略4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略當(dāng)前物流市場的競爭越來越激烈，S物流公司必須繼續(xù)分析和了解目標(biāo)客戶的實際需求，整合自身優(yōu)勢，提供科學(xué)合理的產(chǎn)品和服務(wù)，并定位和塑造具有自己特征的產(chǎn)品，積極接觸客戶并建立長期合作關(guān)系。因此，S物流公司應(yīng)該將產(chǎn)品營銷視為整個營銷服務(wù)策略體系的指導(dǎo)思想，不斷根據(jù)客戶需要為客戶提供個性化的高質(zhì)量物流服務(wù)。例如，快速增長的消費品行業(yè)的客戶最有興趣縮短投資周期，而汽車行業(yè)的客戶則最有興趣減少庫存并僅接受有針對性的服務(wù)方案。這就只有通過市場分析，S物流公司才能更好地了解客戶的實際經(jīng)營狀況，實際需求和想法，并為他們提供更好的服務(wù)并定義其產(chǎn)品的特征。S物流公司業(yè)務(wù)目前依托鐵路運輸資源，正在采用購置、改建、合作、聯(lián)營等手段實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)資源的共享，實現(xiàn)公鐵聯(lián)運、集裝箱運輸、倉儲配送、信息服務(wù)一體的多元化產(chǎn)品和服務(wù)的提供。隨著能源化工基地的發(fā)展，預(yù)計貨物的輸入輸出將呈現(xiàn)增長趨勢，可為S物流公司物流業(yè)務(wù)提供更多發(fā)展機(jī)遇，S物流公司應(yīng)該以發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)為契機(jī)，以用戶需求為導(dǎo)向，開展煤炭物流業(yè)務(wù)、化工物流業(yè)務(wù)以及集裝箱物流業(yè)務(wù)等多種產(chǎn)品，并積極推進(jìn)煤炭物流集散中心、化工物流基地、集裝箱集散聯(lián)運物流中心工程，形成完善的區(qū)域性物流體系，從而實現(xiàn)從傳統(tǒng)鐵路運輸業(yè)這一單一產(chǎn)品向協(xié)同公鐵聯(lián)運、集裝箱運輸、倉儲配送、增值加工和信息服務(wù)為一體現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)。以現(xiàn)代物流的發(fā)展為主導(dǎo)的物流業(yè)務(wù)的改組和創(chuàng)建，主要是集中在客戶經(jīng)營的整個鏈條：運輸，生產(chǎn)，供應(yīng)和營銷，因此S物流公司需要展開對優(yōu)勢資源的整合，從而實現(xiàn)從傳統(tǒng)的鐵路運輸?shù)浆F(xiàn)代聯(lián)合物流服務(wù)的發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變并促進(jìn)智能物流模式的形成。園區(qū)項目的前期工作是積極探索煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)，倉庫管理，集裝箱多式聯(lián)運，物流，信息咨詢，供應(yīng)鏈融資等，并延伸擴(kuò)大服務(wù)鏈條，努力擴(kuò)大道路網(wǎng)絡(luò)的功能，進(jìn)一步推進(jìn)公轉(zhuǎn)鐵政策的實施，并為潛在客戶建立和開放專用線路。4.2價格策略根據(jù)S物流公司的經(jīng)營現(xiàn)狀和競爭市場情況（主要是指地方鐵路與國家鐵路之間的市場競爭），S物流公司應(yīng)該從客戶類型，市場條件，業(yè)務(wù)類型和客戶業(yè)務(wù)量等要素著手，針對不同客戶制定更符合市場需求的價格體系，針對不同客戶體現(xiàn)出差異化，對于業(yè)務(wù)量不同的客戶制定分級的價格標(biāo)準(zhǔn)，以便于更好地維護(hù)大客戶，不斷吸引、增加業(yè)務(wù)量，有效解決不同客戶可接受的服務(wù)水平和價格水平，引導(dǎo)客戶的市場化物流意識，根據(jù)客戶對物流服務(wù)的需求以及競爭區(qū)域中的價格水平的角度，可以制定不同的定價策略。4.3選擇優(yōu)質(zhì)的營銷渠道和廣告投放企業(yè)之間的競爭很大程度上體現(xiàn)在對市場需求的快速反應(yīng)中，物流企業(yè)依然如此。S物流公司必須有暢通的銷售渠道和市場信息來源，即對客戶市場必須做出正確的市場預(yù)測。許多企業(yè)發(fā)展緩慢的主要原因是對市場需求的反應(yīng)緩慢。最根本的是，企業(yè)的營銷渠道還不完善，以市場為導(dǎo)向的營銷管理應(yīng)著眼于市場動態(tài)，經(jīng)濟(jì)動態(tài)的掌握和品牌意識，利用直接的銷售渠道，進(jìn)行S物流公司物流服務(wù)的宣傳以及客戶的直接對