《企業(yè)公司促銷策略問題研究6200字（論文）》

A企業(yè)促銷策略的優(yōu)化分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u39501.緒論 1246021.1研究背景 1233621.2研究意義 1117002.A企業(yè)品牌促銷策略現(xiàn)狀分析 221252.1A企業(yè)簡(jiǎn)介 2270502.2A企業(yè)促銷現(xiàn)狀分析 2320712.2.1目標(biāo)市場(chǎng)定位 2147862.2.2產(chǎn)品策略分析 27822.2.3促銷策略分析 3155913.A企業(yè)公司促銷策略的不足 3226123.1產(chǎn)品線單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng) 3195993.2銷售渠道缺乏多樣性 3307263.3價(jià)格定位考慮不周 425893.4促銷手段滯后 4203694.A企業(yè)公司促銷策略提升對(duì)策 483114.1網(wǎng)店推廣目標(biāo) 4196344.1.1前期目標(biāo) 490014.1.2后期目標(biāo) 598524.2網(wǎng)店推廣策略 5327174.2.1站內(nèi)推廣 591294.2.2站外推廣 6234464.3提升品牌意識(shí) 7288014.4品牌升級(jí)戰(zhàn)略 7179525.結(jié)論 726832參考文獻(xiàn) 8隨著全球化的加速和人們收入的增加，人們對(duì)服裝有了更高的要求和需求。自2002年起，眾多國際快時(shí)尚品牌紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng)，以產(chǎn)品更新速度快和最大程度的滿足顧客的緊跟風(fēng)尚的服裝等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在中國的服裝市場(chǎng)快速搶占一席之地，并隨著國內(nèi)購物綜合體、商場(chǎng)的興起，完成了迅猛擴(kuò)張。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，現(xiàn)代企業(yè)的營銷水平也在不斷提高，促銷以其靈活、快速、有效的特點(diǎn)，正日益受到重視，雖然各企業(yè)的促銷方式都不盡相同，但從整體上來看，現(xiàn)代企業(yè)中的促銷處在不斷變化發(fā)展之中。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，企業(yè)采用各種促銷策略。但是這些促銷也使得消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)失去了信心，消費(fèi)者基于其對(duì)價(jià)格、質(zhì)量和價(jià)值的感知來評(píng)價(jià)產(chǎn)品，這些感知是主觀判斷而不是基于產(chǎn)品的客觀屬性。因此，感知質(zhì)量比客觀質(zhì)量更具有意義。由于多數(shù)企業(yè)頻繁使用促銷，導(dǎo)致消費(fèi)者的購買意向降低，從而給企業(yè)造成負(fù)面影響。本文對(duì)A企業(yè)促銷策略進(jìn)行了分析，并結(jié)合品牌的具體情況，給出了A企業(yè)在發(fā)展過程中的營銷戰(zhàn)略選擇的建議。1.緒論1.1研究背景近年來，隨著時(shí)代的發(fā)展，中國的經(jīng)濟(jì)總量位居世界第三，制造業(yè)排名第四，上百類產(chǎn)品的總量達(dá)到世界第一，看似輝煌矚目的成就，但卻在本土品牌的建設(shè)方面不見起色，相反本土品牌現(xiàn)狀非常嚴(yán)峻。中國消費(fèi)者觀念日趨理智，對(duì)本土品牌越來越認(rèn)可。他們經(jīng)過反復(fù)的購買積累了經(jīng)驗(yàn)，本土品牌的發(fā)展日益受到消費(fèi)者的肯定例如百雀羚合理的價(jià)格，天然的成分受到消費(fèi)者的好評(píng)。另外，隨著我國國力不斷強(qiáng)盛，國家地位提升，消費(fèi)者的愛國情懷和民族自豪感越來越強(qiáng)，從而引發(fā)了一場(chǎng)“支持國貨”的熱潮。阿迪鞋業(yè)也憑借這股熱潮，依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和營銷，重回消費(fèi)者視野。1.2研究意義中國制造的國際影響力在不斷擴(kuò)大，中國的制造企業(yè)仍然大多被貼上了低端的標(biāo)簽，有許多企業(yè)在全球化經(jīng)濟(jì)下被國外品牌擠出市場(chǎng)，從此一蹶不振。A企業(yè)品牌的發(fā)展演繹過程中促銷策略的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，值得很多發(fā)展不溫不火甚至日漸消失的本土品牌借鑒學(xué)習(xí)，以此來強(qiáng)化中國本土品牌實(shí)力，讓品牌走出國門走向國際市場(chǎng)。2.A企業(yè)品牌促銷策略現(xiàn)狀分析2.1A企業(yè)簡(jiǎn)介A企業(yè)算是數(shù)字化領(lǐng)域的后起之秀，2017年11月，A企業(yè)上線第一個(gè)可購買的APP。在數(shù)字化進(jìn)度遠(yuǎn)超全球其他市場(chǎng)。而在十年之前的2019年，A企業(yè)就已經(jīng)入駐天貓，如今，A企業(yè)在天貓旗艦店的銷售規(guī)模已是全球最大單店。2018年的天貓雙十一，A企業(yè)單日成交突破十億元，躋身電商“十億元俱樂部”。在業(yè)績不斷攀升之時(shí)，店鋪的發(fā)展弊端也在日益凸顯。A企業(yè)天貓旗艦店將其產(chǎn)品定位于18歲至45歲的青少年群體以及體育群體。20-29歲年齡組最高，為27.9%；10-19歲年齡組和30-39歲年齡組分別占18.2%和24.7%，數(shù)據(jù)顯示，這一年齡組是主要的在線消費(fèi)群體，能夠更容易地獲得市場(chǎng)青睞。2.2A企業(yè)促銷現(xiàn)狀分析2.2.1目標(biāo)市場(chǎng)定位A企業(yè)天貓旗艦店將其產(chǎn)品定位于18歲至45歲的青少年群體以及體育群體。20-29歲年齡組最高，為27.9%；10-19歲年齡組和30-39歲年齡組分別占18.2%和24.7%，數(shù)據(jù)顯示，這一年齡組是主要的在線消費(fèi)群體，能夠更容易地獲得市場(chǎng)青睞。2.2.2產(chǎn)品策略分析無論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，產(chǎn)品本身都是一個(gè)企業(yè)安身立命、追求發(fā)展的根本基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品，即使?fàn)I銷做得好，也最多只是曇花一現(xiàn)。特別是對(duì)于網(wǎng)店運(yùn)營來說，消費(fèi)者無法直接接觸商品，因此視覺效果成為網(wǎng)店產(chǎn)品展示的中心。消費(fèi)者只需通過主要的店鋪展示環(huán)節(jié)，了解到喜愛的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以及可以清楚的看到每個(gè)買家的評(píng)論圖片和文字信息的好壞，進(jìn)一步感受商品，就可以決定是否購買，以上這些信息也成為客了戶比較后是否在店鋪?zhàn)龀鲑徺I決定的因素。A企業(yè)天貓旗艦店目前有8條產(chǎn)品線，主要有T恤、短袖、跑鞋、訓(xùn)練褲、運(yùn)動(dòng)配件及器材、童裝、套裝、足球系列等。這八個(gè)系列的產(chǎn)品數(shù)量都在1000個(gè)左右，每一個(gè)系列都有各種各樣的產(chǎn)品類型。同時(shí)，不定期推出不同范圍的新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)多種產(chǎn)品類型的需求。最近A企業(yè)天貓旗艦店推出了全新系列的產(chǎn)品，即足球文化衫系列（A企業(yè)天貓旗艦店與旗下贊助的曼聯(lián)、皇家馬德里、尤文圖斯等多家世界著名球隊(duì)聯(lián)合打造，推出多款潮流單品及套裝）。2.2.3促銷策略分析A企業(yè)天貓旗艦店在天貓上采用多種方式進(jìn)行促銷，最為常用的方式主要是包郵促銷、限時(shí)促銷、會(huì)員促銷三大類，通過給予顧客一定程度上的優(yōu)惠，以此吸引顧客的購買欲和瀏覽量，從而不僅能夠提高店鋪的知名度還能夠提高銷售、增加收益。即包郵促銷，A企業(yè)天貓旗艦店對(duì)部分偏遠(yuǎn)地區(qū)產(chǎn)品，客戶購買以后還需要自己支付5元的運(yùn)費(fèi)，但是店鋪為了減少顧客承擔(dān)運(yùn)費(fèi)的煩勞，推行了滿298元不限區(qū)域包郵的活動(dòng)規(guī)則，這樣的促銷方式可以使得店鋪內(nèi)的銷量增加。限時(shí)促銷；限時(shí)促銷是指在一定時(shí)間內(nèi)提供產(chǎn)品優(yōu)惠銷售的措施，以達(dá)到吸引顧客消費(fèi)的目的，既能提高商店的知名度，活躍氣氛，又能激發(fā)顧客的購買欲望；會(huì)員促銷，A企業(yè)天貓旗艦店在店鋪內(nèi)設(shè)置會(huì)員等級(jí)，根據(jù)顧客在本店鋪累計(jì)消費(fèi)金額的多少來劃分會(huì)員的等級(jí)，之后顧客可以根據(jù)自己的會(huì)員等級(jí)領(lǐng)取不同優(yōu)惠級(jí)別的無門檻使用的優(yōu)惠券。3.A企業(yè)公司促銷策略的不足3.1產(chǎn)品線單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng)商品、有形產(chǎn)品和互補(bǔ)產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念。然而，通過對(duì)A企業(yè)天貓旗艦店?duì)I銷現(xiàn)狀的研究，找出了A企業(yè)天貓旗艦店促銷策略中的一些薄弱環(huán)節(jié)。對(duì)門店數(shù)據(jù)的收集和分析表明，門店策略存在的主要問題是有形產(chǎn)品的維護(hù)、核心產(chǎn)品的缺乏、附加產(chǎn)品的擴(kuò)張。產(chǎn)品最基本的表達(dá)就是顧客真正想買的東西，這也意味著為顧客提供最基本的效用和便利。有形產(chǎn)品主要指最具代表性的品牌產(chǎn)品。A企業(yè)品牌的效用被提及，這就是它的全部內(nèi)容。目前，A企業(yè)天貓旗艦店對(duì)店鋪的產(chǎn)品沒有分割策略，只有單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在電子商務(wù)的背景下，消費(fèi)者更容易、更透明地獲得信息，而且越來越多的產(chǎn)品可用，因此很難滿足單一的產(chǎn)品系列。此外，在產(chǎn)品需求方面，年齡、收入、城市水平等方面存在一定的差異，不同的策略，可以準(zhǔn)確地捕捉更多消費(fèi)者的偏好，這一問題也需要有待解決。3.2銷售渠道缺乏多樣性通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)天貓旗艦店并沒有做到伴隨著電子商務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從不同的渠道宣傳自己的產(chǎn)品，具有局限性，而且消費(fèi)者在購買決策上很容易受到朋友和同學(xué)的影響，也是消費(fèi)者的“社會(huì)化”。隨著微信、微博等社交媒體平臺(tái)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者獲取信息的途徑增多，有越來越多的因素為消費(fèi)者購買決定，但并未充分意識(shí)到重要性的宣傳并促進(jìn)普遍社會(huì)媒體，或是只限于在廣告和促進(jìn)常規(guī)PC也是一個(gè)關(guān)鍵因素推銷產(chǎn)品。3.3價(jià)格定位考慮不周價(jià)格水平可能直接或間接影響消費(fèi)者的購買決策。因此，商店必須根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品價(jià)值對(duì)產(chǎn)品定價(jià)。由于影響其產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，商店往往沒有充分考慮，使產(chǎn)品難以在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)A企業(yè)天貓旗艦店的調(diào)研顯示，還有很多其他的定價(jià)方法，如打折定價(jià)策略、批量折扣、季節(jié)性折扣等?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使消費(fèi)者可以方便地比較不同產(chǎn)品的價(jià)格，使工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格變得透明。在電子商務(wù)環(huán)境下，制定科學(xué)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者是商店競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。目前A企業(yè)天貓旗艦店產(chǎn)品的定價(jià)策略還存在發(fā)展剛性的問題，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)喪失，門店根據(jù)生產(chǎn)者的地位采用最簡(jiǎn)單的成本加成定價(jià)策略，因此失去了控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。3.4促銷手段滯后A企業(yè)天貓旗艦店的推廣策略都是統(tǒng)一的，沒有相關(guān)的市場(chǎng)細(xì)分，也沒有一個(gè)真正適合自身產(chǎn)品特點(diǎn)的推廣策略。隨著電子商務(wù)環(huán)境的發(fā)展，雖然A企業(yè)天貓旗艦店有促銷活動(dòng)，但沒有關(guān)于消費(fèi)者購買行為的分析和研究，這也是A企業(yè)天貓旗艦店在促銷策略并不完美的一方面。在電子商務(wù)模式下，促銷不僅是價(jià)格促銷，還應(yīng)考慮促銷方式的多樣化。真正實(shí)施促銷策略需要確定自己的目標(biāo)群體，然后真正實(shí)施促銷策略。比如愛好運(yùn)動(dòng)者，尤其是90及00后，對(duì)于這種目標(biāo)群體，如何讓他們了解到自己的產(chǎn)品特色，目標(biāo)群體的目標(biāo)推廣，最終目標(biāo)消費(fèi)者群體。因此，真正的促銷策略應(yīng)該了解消費(fèi)者的需求，并根據(jù)消費(fèi)者的需求采取相應(yīng)的促銷策略，以真正優(yōu)化促銷策略。4.A企業(yè)公司促銷策略提升對(duì)策4.1網(wǎng)店推廣目標(biāo)4.1.1前期目標(biāo)良好的渠道保證了天貓商鋪之間的順暢運(yùn)作和有效鏈接。科技的發(fā)展改變了我們的生活，特別是21世紀(jì)以來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，深刻地改變了我們的消費(fèi)方式。它從過去的線下消費(fèi)發(fā)展到了線上消費(fèi)，各種體驗(yàn)式消費(fèi)快速增長，過去許多不可能的營銷方式都被今天的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆了。消費(fèi)者需求和購物習(xí)慣的日益多樣化，使得傳統(tǒng)的傳統(tǒng)商店難以理解和引導(dǎo)。單一的傳統(tǒng)線下渠道已經(jīng)無法服務(wù)和更好地了解消費(fèi)者，需要發(fā)展線上渠道，豐富渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)線上線下有機(jī)結(jié)合。多渠道細(xì)致了解客戶，照顧消費(fèi)者的消費(fèi)需求，完善渠道建設(shè)，提升客戶購物體驗(yàn)。渠道也要完善供應(yīng)鏈，通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的控制，做到從收集時(shí)尚市場(chǎng)信息到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面板、原材料采購，再到生產(chǎn)過程信息、物流、銷售等模塊化，減少生產(chǎn)時(shí)間，加強(qiáng)相應(yīng)的軟硬件資源，監(jiān)控市場(chǎng)趨勢(shì)，響應(yīng)市場(chǎng)需求，加快產(chǎn)品上市，增加服裝銷售。一個(gè)完善的、不緊繃的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可以從源頭上減少前幾年出現(xiàn)的大量公司庫存，以及更好的通過市場(chǎng)知識(shí)改進(jìn)店鋪的業(yè)務(wù)響應(yīng)能力和改進(jìn)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。初期推廣，通過與部分合作伙伴建立聯(lián)系，參與天貓社區(qū)活動(dòng)，線下發(fā)放二維碼名片，增加點(diǎn)擊量和銷量，提升網(wǎng)店的流量和人氣。4.1.2后期目標(biāo)維護(hù)客戶粘性，增加客戶基礎(chǔ)，通過設(shè)立買家展示獎(jiǎng)勵(lì)、貼吧、各種社交軟件進(jìn)行穩(wěn)定推廣，參與各種營銷活動(dòng)。4.2網(wǎng)店推廣策略4.2.1站內(nèi)推廣（1）帖子利用對(duì)于新店鋪而言，發(fā)帖和回帖都是為了增加店鋪的曝光度，引起新手的注意并發(fā)展為客戶，而對(duì)于“歡娜”這一有著一定信譽(yù)值和老客戶來說，發(fā)帖和回帖更多地是為了推廣新上架的服裝商品，在同類型店鋪比較下，發(fā)帖回帖也是為了擴(kuò)大銷售群體，所以同樣也需要用心的詳細(xì)寫帖子，和有自己思考的回帖，高質(zhì)量的帖子才能得到更多買家的認(rèn)同，也會(huì)更加關(guān)注店鋪動(dòng)態(tài)。（2）組織內(nèi)促銷活動(dòng)例如，經(jīng)常出現(xiàn)在主頁和其他分類頁面上的秒殺和拍賣很容易帶來流量。這樣的活動(dòng)很能吸引客戶的眼球，利用他們的消費(fèi)心理獲得大量的點(diǎn)擊量和潛在客戶。還有很多非組織內(nèi)即幫派組織內(nèi)的活動(dòng)，雖然這種活動(dòng)能帶來的效益不是很明顯，潛在客戶收集得很少，但積少成多，且成本很低，所以長時(shí)間下去營業(yè)額一定會(huì)也有所提高。（3）友情鏈接每個(gè)商店可以有35個(gè)鏈接來與其他35個(gè)商店交換鏈接，并且可以通過自定義區(qū)域編輯更多的鏈接。所以最好選擇一個(gè)高信譽(yù)高流量的商店。當(dāng)然，如果友情鏈接的位置是滿的，動(dòng)作也只是稍微慢一點(diǎn)，效果也是不變的。4.2.2站外推廣（1）熱門平臺(tái)推廣熱門平臺(tái)推廣可分為社交平臺(tái)推廣和搜索引擎推廣。社交平臺(tái)推廣是在社交平臺(tái)上發(fā)布內(nèi)容，有的店鋪也通過一些搜索引擎進(jìn)行店鋪推廣和鏈接投放，不過雖然搜索引擎的客戶群很大，但客戶特征并不明顯，因此推廣天貓網(wǎng)店的主要方式仍在推廣社交平臺(tái)，常見的社交平臺(tái)有微博、抖音、趣頭條等，在新浪微博上的推廣可以通過文字、圖片、語音等方式進(jìn)行，以視頻等方式宣傳產(chǎn)品。此外，不需要進(jìn)行審批，微博和微博步驟簡(jiǎn)潔。新浪微博還可以通過粉絲追蹤傳播源，微博可以根據(jù)用戶標(biāo)簽和公共信息準(zhǔn)確定位用戶。這些特點(diǎn)表明，新浪微博是最適合推廣天貓的媒體。但在微博上發(fā)布信息需要引起注意：一是用戶和粉絲的積極互動(dòng)。互動(dòng)主要是利用用戶心理，讓用戶覺得你在關(guān)注他。就像評(píng)論都是互動(dòng)的形式，做更多的互動(dòng)會(huì)加強(qiáng)與用戶的關(guān)系，在用戶心中創(chuàng)造一個(gè)可訪問的形象。二是專注于建立商店形象。門店目標(biāo)客戶是18-35歲的女性用戶，那么在發(fā)布微博時(shí)要注意，微博文字的語調(diào)、發(fā)布的內(nèi)容等，以準(zhǔn)確的方式吸引目標(biāo)用戶。三是微博內(nèi)容要新鮮。社交用戶每天都會(huì)得到很多信息，我們?cè)谕茝V中所做的就是將新內(nèi)容和發(fā)布相關(guān)內(nèi)容結(jié)合起來，這樣的結(jié)合方式就抓住了用戶的注意力。（2）電子郵件推廣方法通過電子郵件發(fā)送給朋友也是一種宣傳方式，將店鋪或店鋪里的商品以精美的形式推銷，并請(qǐng)他們幫助你發(fā)送到他們的朋友，這樣你的客戶群就會(huì)呈水波式向外擴(kuò)散，這些都是潛在的客戶，所以只要你堅(jiān)持，那么商店的流量和成交量的改善就近在眼前了。（3）聊天工具推廣現(xiàn)在手機(jī)里使用最多的就是微信和QQ，在這兩款聊天工具中有很多各種各樣的群，人群數(shù)量多且類型不一，能夠很好的進(jìn)行客戶群的推廣和店鋪商品的推廣。只要堅(jiān)持在里面發(fā)群消息，就一定會(huì)換來點(diǎn)擊率。（4）商業(yè)合作找一些相關(guān)網(wǎng)站合作，在這中間各取所需，最好選擇高質(zhì)量或高流量的網(wǎng)站進(jìn)行商品互推，同理，可以和商家合作，進(jìn)行一些相關(guān)的活動(dòng)，發(fā)動(dòng)網(wǎng)友參加，如果獎(jiǎng)勵(lì)高的話，許多人都會(huì)幫你宣傳的，可以讓你的網(wǎng)店在一段時(shí)間內(nèi)得到飛躍。4.3提升品牌意識(shí)品牌戰(zhàn)略突破口是形象塑造在特斯拉進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，他們走了一條與傳統(tǒng)車企完全不同的營銷之路。后來，造車新勢(shì)力爭(zhēng)先效仿，做的最為成功的莫過于未來汽車，迅速地讓消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品核心技術(shù)亮點(diǎn)，形成了關(guān)注度聚合效應(yīng)。品牌塑造需要技術(shù)的突破，也需要思維方式的閃光。在氣質(zhì)層面，A公司提升的空間很大。華為也是從模仿和低端產(chǎn)品開始的，一步步將自己打造成國際化大品牌。而華為如今遇到的困難，A公司表示他們幾乎不會(huì)遇到，在技術(shù)層面他們有這樣的自信。而自信很容易促進(jìn)氣質(zhì)的轉(zhuǎn)化4.4品牌升級(jí)戰(zhàn)略在品牌升級(jí)方面，A公司應(yīng)徹底思考清楚產(chǎn)品的本質(zhì)，放下歷史包袱，進(jìn)行新的品牌定位，以用戶體驗(yàn)為中心，從文化到團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略性品牌區(qū)隔。如，可以從優(yōu)秀的品牌