公司銷售管理制度

銷售管理手冊為規(guī)范企業(yè)銷售團隊的銷售行為，特擬訂本制度一、工作目標：企業(yè)銷售人員的工作目標為：銷售技巧熟練，銷售成就豐富，客戶關系優(yōu)秀，同時擁有升遷能力。二、入職條件：企業(yè)銷售人員（含售前支持和售后服務技術人員）原則上要求擁有大專以上學歷，并擁有相應的工作經(jīng)驗。對從事銷售工作10年以上擁有較強銷售能力的人員可特別考慮，對初入社會的學生除非擁有顯然的潛質(zhì)謹慎考慮。全部入職銷售人員都一定是年滿18周歲，身心健康，遵紀守紀，對企業(yè)忠誠，工作經(jīng)驗豐富，工作技巧熟練，擁有合作精神與敬業(yè)精神，同時擁有社會責任和良心的公民。三、入職方式1、招聘：企業(yè)銷售人員的主要根源方式，主要經(jīng)過專業(yè)招聘網(wǎng)站及企業(yè)網(wǎng)站公布。招聘的人員在入職前都一定經(jīng)過主管的面試，入職后都一定經(jīng)過相應的培訓。2、舉薦：企業(yè)內(nèi)部職工向企業(yè)介紹，舉薦人員需要企業(yè)主管面試。3、介紹：由企業(yè)外面人員向企業(yè)介紹，介紹人員相同一定經(jīng)過主管面試。4、挖角：對企業(yè)急需要而內(nèi)部臨時缺少的人員，可經(jīng)過直接接觸競爭敵手或同行的相應人員，條件適合的直接聘任。6、實習：對有潛能的在校大中專院校學生，可接遇到企業(yè)實習，實習生按最高不超出一般銷售人員基本薪資的一半賜予酬勞，詳細金額依據(jù)其實質(zhì)表現(xiàn)由主管確立。實習人員不享受企業(yè)福利。在企業(yè)實習過的人員在招聘時享受優(yōu)先。四、入職面試人員經(jīng)過面試合格后錄取為企業(yè)試用職工，辦理相應的入職手續(xù)后到工作部門報到。五、培訓新職工辦理完入職手續(xù)后第一開始入職培訓，培訓內(nèi)容分為企業(yè)文化培訓、專業(yè)知識培訓、專業(yè)技術培訓，培訓時間和限期由主管確立。六、試用新職工達成培訓后開始正式試用，試用期職工工作和考勤與正式職工相同，薪資按試用期望遇發(fā)放七、正式工作：新職工經(jīng)試用合格后轉(zhuǎn)為正式職工，享受正式職工待遇。正式職工的工作內(nèi)容為：1、客戶調(diào)研：即對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品找尋潛伏客戶集體，銷售人員應認識潛伏客戶集體的狀況，包含潛伏客戶地理散布、需求水平、購置能力、資信能力、決議路線等，調(diào)研方法為：人物接見、電話咨詢、互聯(lián)網(wǎng)查問等。銷售人員在辦公室工作時應主要進行這些調(diào)研工作。2、目標客戶選擇：發(fā)現(xiàn)潛伏客戶群后，銷售人員應經(jīng)過挑選確立目標客戶，對目標客戶進行適合分類，并整理為書面資料，書面資料每周交給內(nèi)勤人員，達成資料后，銷售人員應擬訂拜見計劃，做好拜見前的準備工作。3、客戶拜見：拜見前準備工作做完后，銷售人員需要對目標客戶進行當面拜見，拜見前可經(jīng)過電話預定會面時間，也可直接上門拜見，拜見時盡量爭取多的時間介紹企業(yè)及產(chǎn)品，認識客戶需求，認識客戶采買程序，認識采買的參加者、影響者、推進者、反對者、決議者等信息，拜見時應盡可能經(jīng)過客戶認識競爭敵手狀況如競爭敵手企業(yè)名稱、產(chǎn)品型號、參加銷售的人員等信息，銷售人員應盡可能說服客戶相信本企業(yè)產(chǎn)品，爭取為客戶訂做方案，并爭取客戶進行本企業(yè)的產(chǎn)品試用或測試。銷售人員在進行客戶拜見前應著裝齊整，情緒高漲，并做好必需的準備工作，如攜帶名片和企業(yè)資料，攜帶解渴的飲用水。拜見時期說話時要注意發(fā)音、語速、語調(diào)變化，以達到抑揚頓挫的成效，講話時期注意寒暄與主題切換，注意正題和閑聊的變換，防止氛圍壓迫和場面難堪，關于需要遠行出差的客戶，銷售人員還應提早做好出差準備：到財務辦理借支手續(xù)，經(jīng)過地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶地點，確立最正確交通路線，選擇出行的車站，同時帶好必需的換洗衣服，提早充值通信費等。4、商務談判：經(jīng)過交流、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應盡可能爭取客戶對本企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生相信，使客戶產(chǎn)生購置欲念，并準備進行商務談判，談判的內(nèi)容主要包含解決方案選擇、產(chǎn)品型號選擇、成交價錢、交貨時間、售后服務等內(nèi)容，銷售人員在進行這些談判時應盡可能實現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按企業(yè)既定要求進行，對重要需要改正內(nèi)容應實時請示主管并獲取主管贊同。5、簽訂合同商務談判達成后，銷售人員一般應與客戶簽訂供貨合同，供貨合同一般采納企業(yè)一致制式合同或許由企業(yè)草擬的其余合同，假如購置方供給的合同需要交由企業(yè)主管審查，合同簽訂后，企業(yè)起碼留底兩份，一份交企業(yè)財務保留，一份交銷售部內(nèi)勤保留。6、收款發(fā)貨合同簽訂后，開始履約，一般狀況下應先收到客戶貨款再行發(fā)貨，合同商定先貨后款的按合同履行，銷售人員應與技術人員、采買人員共同籌備，達成查收、出庫、發(fā)貨、物流、送貨、簽收、返單等程序，發(fā)貨達成后，銷售人員應將客戶收貨票據(jù)交由內(nèi)勤保留。對先貨后款的客戶，銷售人員要肩負催款責任，銷售人員應親密注意客戶資信變化，遇有重要變化應立刻向主管報告請示，銷售人員的業(yè)績主要依收款額度查核，關于緩期付款、死款、呆帳、壞帳，主辦銷售人員負主要責任。7、售后服務產(chǎn)品交由客戶使用后，銷售人員應按期或不按期咨詢客戶使用狀況，對使用不合格產(chǎn)品應實時幫助客戶進行改換或退回，銷售人員應常常與客戶交流使用狀況并反應回企業(yè)主管，并即便告訴客戶新產(chǎn)品信息，幫助客戶進行老產(chǎn)品升級或新產(chǎn)品換代。8、資料管理銷售達成后，銷售人員應將整個銷售過程進行總結，并以書面形式提交給主管，資料管理是對銷售人員查核的一部分。9、客戶關系每個銷售人員都應常常與客戶或潛伏客戶保持交往，對潛伏客戶做連續(xù)的說服工作，并與現(xiàn)實客戶常常交流企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀況，說服客戶使用企業(yè)新產(chǎn)品。銷售人員可在企業(yè)贊同范圍內(nèi)邀請客戶品茶、請客戶參加休閑娛樂活動，宴請客戶，向客戶贈予禮物或禮物，幫助客戶達成重要事情，以增進客戶關系。八、會議銷售部職工須按期或不按期參加銷售部組織的各樣會議，職工一定準時列席，會議時期作好必需的記錄，議論型會議時職工應踴躍講話，公布型會議職工應保持寂靜，對會議內(nèi)容有疑問可在會議歇息時期向主持人提出。九、培訓銷售部職工須按期或不按期參加銷售部組織的各樣培訓，職工一定準時參加，培訓時期作好必需的記錄，并達成培訓后的查核。十、查核銷售部按期對職工進行查核，查核分為紀律查核、業(yè)績查核，紀律查核主要由出勤和加班構成，業(yè)績查核主要由銷售回款和銷售表現(xiàn)構成。十一、升職對表現(xiàn)優(yōu)秀的職工，銷售部將依據(jù)狀況進行升職獎賞。十二、調(diào)換因工作需要，銷售部職工可能調(diào)往其余部門工作。十三、貶職對工作查核長久不可以達到企業(yè)要求的銷售主管人員，銷售部將依據(jù)實質(zhì)狀況降低職務，若該職工在往后有優(yōu)秀表現(xiàn)，可優(yōu)先獲取榮膺。十四、降薪對工作查核長久達不到企業(yè)要求的銷售職工，銷售部將賜予降薪。被降薪的職工往后表現(xiàn)優(yōu)秀，吻合銷售部要求的，可恢還原有薪資水平。十五、解雇對工作查核長久達不到企業(yè)要求經(jīng)延伸查核或調(diào)換部門仍舊達不到要求的職工，銷售部將予以解雇。被解雇職工不享受當月當季當年任何獎金及獎賞。對違犯企業(yè)制度，情節(jié)嚴重，影響惡劣，造成企業(yè)損失的，賜予開除。被開除的職工不享受當月、當季、當年任何獎金和獎賞，銷售人員撤消任何提成。被開除的職工，企業(yè)將通告同行，而且永不再錄取。十六、離職銷售部職工因個人原由需要可離職，離職職工原則上應提早一個月以書面形式通知主管，并在當月辦理好移交鋒續(xù)，離職職工若配合工作，當月可發(fā)放一半薪資，但不享受當月當季當年任何獎金及獎賞。銷售人員的當月產(chǎn)生的提成減辦發(fā)放。十七、扣款處罰對違犯企業(yè)制度的銷售部職工，銷售部賜予扣款處罰，扣款每次不低于100元。十八、降薪處罰對嚴重違犯企業(yè)制度的銷售部職工，銷售部賜予降薪處罰，降薪每次不低于元。二十、起訴對違犯企業(yè)制度，情節(jié)嚴重，影響惡劣，造成企業(yè)重要損失而且已經(jīng)觸犯罪律的，銷售部將依據(jù)法律進行起訴，追查責任人法律責任。被起訴的職工，企業(yè)立刻開除，而且通告同行，永不再錄取。二十三、工作報告1、按期報告：按期報告為書面形式，分為周、月、年計劃與周、月、年總結，銷售人員一定以書面形式按期向主管提交，提交時間由主管確立。2、不按期報告：銷售人員一定每日向主管報告當天工作狀況。3、特別請示：對重要事情，銷售人員應隨時向主管報告和請示。二十四、交際1、宴請：包含品茶、咖啡、飯局、娛樂，宴請的目的是增進客戶關系，銷售人員在進行宴請時應盡量商酌，厲行節(jié)儉，防止鋪張浪費。重要的宴請應擬訂宴請計劃，宴請前應須征得主管贊同，宴請的標準另行擬訂。2、禮物：銷售人員對達成企業(yè)銷售有重要貢獻的客戶可贈予禮物，禮物由企業(yè)統(tǒng)一購置，特別禮物可由銷售人員依據(jù)狀況選擇購置，購置后憑票報銷，購置禮物前須征得主管贊同。3、代勞：銷售人員對達成企業(yè)銷售有重要影響的客戶，幫助客戶達成重要事情，銷售人員對力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員和企業(yè)能力為限。二十五、禮儀銷售人員應保持潔凈、整齊、清爽的裝修，工作及交際時男士不留胡子，女士不涂指甲，不畫濃裝。與客戶交往時注意姿態(tài)，不亢不卑。二十六、部門合作銷售部職工應與企業(yè)財務、采買等部門其余部門保持親密合作，對其余部門有需要的事應盡可能供給幫助，對本部門需要其余部門協(xié)作的事，可向主管申請。二十七、考勤銷售部工作時間為：上班時間：上午8：00-12：00；下午14：00-18：30，正午12：00-14：00為午飯和歇息時間，銷售人員可依據(jù)工作需要酌情調(diào)整時間。銷售部職工須每日經(jīng)過叮咚簽得手機客戶端打卡報到和下班。銷售部將對連續(xù)3個月以上滿勤人員獎賞100元，對少勤人員賜予處罰：1、遲到：超出10分鐘，扣除5元，超出上午8：30此后打卡報到視為遲到，扣除15元，超出10點此后打卡視為曠工半天。一周內(nèi)累計遲到2次視為事假一天。一月內(nèi)遲到3次視為曠工一天。2、早走：在規(guī)定的下午下班時間從前打卡視為早走。早走扣除10元3、曠工：未向企業(yè)主管人員告假而當天未到企業(yè)不打卡視為曠工。曠工一日，扣除三日薪資，而且不享受當月任何獎金及獎賞，一年累計曠工超出三次則直接開除，并扣除當月當季當年任何獎金及獎賞。二十八、告假銷售部告假一定向主管直接請示并獲取贊同，未經(jīng)主管贊同的告假視為無效，無效告假視為曠工，禁止任何形式的代告假。2、病假：企業(yè)職工因患病可向主管請病假，病假須出具醫(yī)院或診所開具的有效的治療單，病假扣除當天一半薪資。連續(xù)請病假超出一月的視為自動離職。而且不享受當月任何獎金及獎賞。3、曠工：銷售部職工未向企業(yè)主管人員告假而未到企業(yè)報到視為曠工，曠工將遇到企業(yè)嚴苛處罰，曠工一日，扣除三日薪資，而且不享受當月任何獎金及獎賞，一年累計曠工超出三次則直接開除，并扣除當月當季當年任何獎金及獎賞。三十一、薪資銷售部職工的薪資由基本薪資、交通補貼、通信補貼和獎金構成，基本薪資依據(jù)工種確立，基本薪資隨工齡逐年遞加，獎金依據(jù)企業(yè)效益和職工表現(xiàn)確立。銷售人員的薪資由基本薪資和獎金（提成）構成。薪資每個月15日發(fā)放，獎金每個月26-31日發(fā)放。三十二、出