知識(shí)錦囊-顧家學(xué)習(xí)文件5.21活動(dòng)

北票站顧家家居股份有限公司

主動(dòng)營(yíng)銷部2016年5月23日

成員：謝飛宋平朱磊周向宇5.21超級(jí)廠購(gòu)日CONTENTS目錄1：活動(dòng)背景2：活動(dòng)主題3：活動(dòng)調(diào)整4：活動(dòng)推廣5：活動(dòng)落地6：活動(dòng)總結(jié)奔跑吧！顧家！

1活動(dòng)背景奔跑吧！顧家

活動(dòng)背景■整體概況

北票市隸屬于遼寧省遼西朝陽(yáng)市位于朝陽(yáng)市的東北部，總?cè)丝?2萬(wàn)，行政級(jí)別為縣級(jí)市。

北票家居賣場(chǎng)主要有大柳樹家具城，和天馬家具城，雙虎家私，金虎家私。乾源家具生活館等。家居行業(yè)經(jīng)過2008~2011年共4年的高速發(fā)展在2012~2015年逐漸回落，渡過15年的寒冬，16年的家居市場(chǎng)卻顯得更加的殘酷，活動(dòng)日益頻繁（全友為例）在整體市場(chǎng)如此低迷和殘酷競(jìng)爭(zhēng)共存的情況下，做活動(dòng)壓力很大。

11活動(dòng)背景■活動(dòng)背景

北票市客戶做顧家已經(jīng)有6個(gè)年頭，對(duì)顧家忠誠(chéng)度比較高，也比較有理念，每個(gè)月都在自己組織促銷活動(dòng)，然而效果卻不太理想，在整個(gè)遼寧省客戶群體中處于偏下，此次客戶申請(qǐng)小分隊(duì)是希望能夠在5月份突破銷量的同時(shí)能夠?qū)W到更多活動(dòng)的方法，幫助自己以后的促銷活動(dòng)，同時(shí)我們也希望能夠借此擴(kuò)大顧家的市場(chǎng)份額，沖短期銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，同時(shí)輻射帶動(dòng)周邊顧家的發(fā)展。奔跑吧！顧家！

2活動(dòng)主題奔跑吧！顧家主題5月21日，北票超級(jí)廠購(gòu)日，實(shí)價(jià)銷售，最優(yōu)惠

活動(dòng)主題2時(shí)間、地點(diǎn)時(shí)間：5月21日地點(diǎn)：北票市乾源家具生活館任務(wù)指標(biāo)門店：1家目標(biāo)銷量：60萬(wàn)

2活動(dòng)主題-單頁(yè)市場(chǎng)部主動(dòng)營(yíng)銷魏曉琴蘆旭崔家瑞張楠2014年4月25日

2活動(dòng)主題-內(nèi)容提前到店搶購(gòu)認(rèn)購(gòu)書，100元一本?；顒?dòng)期間可以參與返現(xiàn)活動(dòng)最高可返現(xiàn)1800元。超有禮5月21日進(jìn)店客戶均有機(jī)會(huì)參與1元秒殺床頭柜，1元秒殺餐椅活動(dòng)。1元秒殺5.21超級(jí)廠購(gòu)日，實(shí)價(jià)銷售，特價(jià)多多。優(yōu)惠多多。超低價(jià)活動(dòng)當(dāng)天凡交款5000元，即可參與砸金蛋抽獎(jiǎng)一次，交款滿10000元兩次，一次類推，上不封頂，獎(jiǎng)品豐厚，機(jī)不可失。中獎(jiǎng)火爆

2活動(dòng)主題-優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、品類齊全：板式家具，兒童家具，軟體家具，香河散貨；2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)：1、落地5月21日，打破淡季傳統(tǒng)，讓淡季不淡；。2、實(shí)價(jià)銷售，操作難度大。解決方案：1、宣傳無死角2、改變價(jià)格策略奔跑吧！顧家！

3活動(dòng)調(diào)整奔跑吧！顧家3活動(dòng)調(diào)整客觀因素：1、宣傳周期11天（5月9-5月20),2、前期的單頁(yè)設(shè)計(jì)，活動(dòng)內(nèi)容沒有參與確定；3、客戶從4.17之后，全部改為實(shí)價(jià)銷售，而且價(jià)位偏高。發(fā)現(xiàn)問題：1、店長(zhǎng)形同于導(dǎo)購(gòu)，操盤手形同于店長(zhǎng)；2、全員早晨會(huì)晚夕會(huì)制度形同虛設(shè)；4、對(duì)電話營(yíng)銷的重要性缺乏認(rèn)識(shí)；5、車輛僅1輛，無法滿足活動(dòng)所需；7、戶外廣告缺少；人員分工的調(diào)整

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活動(dòng)調(diào)整北票5.21門店管理電話營(yíng)銷李姐導(dǎo)購(gòu)謝飛李姐網(wǎng)絡(luò)推廣物料設(shè)計(jì)全員參與異業(yè)談判外圍宣傳小分隊(duì)導(dǎo)購(gòu)安裝工調(diào)整后效果3活動(dòng)推廣——調(diào)整期

1、活動(dòng)整體推廣時(shí)間5月9-5月20日，共計(jì)11天

2、累計(jì)售卡25張.5月9-5月14累計(jì)賣卡3張，進(jìn)店客流平均每天5撥5月15-5月20累計(jì)賣卡22張，進(jìn)店客流平均每天6撥。奔跑吧！顧家！

4活動(dòng)的推廣奔跑吧！顧家門店管理4

活動(dòng)推廣門店人員概況：

2家店，共9人，1號(hào)館5人（2名老員工，1名不接待客戶），2號(hào)館4人（2名老員工），2個(gè)店同時(shí)做活動(dòng)，我們合同簽的1號(hào)館；

問題：1）2店新員工占比太高，專業(yè)知識(shí)和銷售技巧需要增強(qiáng)。2）門店地理位置較為偏僻，人流量稀少。解決方案：1）、在正式開始宣傳之前進(jìn)行熟悉單頁(yè)介紹講解演練，后期進(jìn)行銷售話術(shù)演練。2）、實(shí)行門店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)間，和門店間PK，最大程度激發(fā)員工的團(tuán)體責(zé)任感和激情；3）、全員每天夕會(huì)制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)解決；門店管理4

活動(dòng)推廣門店氛圍布置：1、前期門店布置：?jiǎn)雾?yè)（A4）、門頭，吊幅。2、后期調(diào)整布置：?jiǎn)雾?yè)（A4）、X展架、二維碼掃描、室內(nèi)地貼、室外大地貼、吊幅、活動(dòng)門店外圍廣告：1、電梯廣告，流動(dòng)宣傳廣告門店氛圍布置

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活動(dòng)推廣門店氛圍布置門店氛圍布置門店氛圍布置宣傳4活動(dòng)推廣宣傳門店外圍廣告宣傳宣傳

優(yōu)點(diǎn)：1）、明確的電銷激勵(lì)機(jī)制；2）、詳細(xì)的數(shù)據(jù)化管理；3）、每日總結(jié)短信跟進(jìn)，節(jié)點(diǎn)回訪；不足：1）打出來的意向客戶，導(dǎo)購(gòu)基本不跟蹤，電話營(yíng)銷無用論已經(jīng)根深蒂固；2）后期電話資源供不上；解決方案：1）改變導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)有的錯(cuò)誤認(rèn)知。2）每天花20分鐘進(jìn)行電話營(yíng)銷培訓(xùn)。電話營(yíng)銷

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活動(dòng)推廣奔跑吧！顧家！

5活動(dòng)落地奔跑吧！顧家活動(dòng)開始前布場(chǎng)5活動(dòng)進(jìn)行昨晚奮戰(zhàn)到凌晨。今早我們已經(jīng)準(zhǔn)備就緒。顧客簽5活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)銷量5活動(dòng)進(jìn)行北票整體銷售額：26萬(wàn)簽單數(shù)量：38客單價(jià)：6800后期跟進(jìn)：1、B類客戶，很多沒來原因分析：1、沒有跟蹤到位。客戶粘性不高奔跑吧！顧家！

6活動(dòng)總結(jié)奔跑吧！顧家6活動(dòng)總結(jié)1.高額的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、售卡獎(jiǎng)勵(lì)