全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力量 初探上海鉦興服飾成長(zhǎng)之道

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力量初探上海鉦興服飾成長(zhǎng)之道

60后生人，從對(duì)電腦和網(wǎng)絡(luò)一竅不通，現(xiàn)在卻成為異?；钴S的網(wǎng)絡(luò)名人。她創(chuàng)辦的公司從初創(chuàng)時(shí)一人孤零零挨家上門(mén)推銷(xiāo)，到如今不時(shí)接到來(lái)自美國(guó)、挪威甚至聯(lián)合國(guó)的訂單……她就是上海鉦興服飾有限公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理王婉萍。因?yàn)橄矚g，雖苦無(wú)悔！“做服裝這一行真是太辛苦了！”上海鉦興服飾公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理王婉萍操著她上海女性特有的柔美音調(diào)說(shuō)，“但是，當(dāng)初選擇在這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，就是因?yàn)橄矚g?，F(xiàn)在仍然喜歡。因?yàn)橄矚g，所以至今無(wú)怨無(wú)悔！”回首王婉萍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，確實(shí)不無(wú)坎坷，但她一直都在服裝領(lǐng)域堅(jiān)持著。她的第一次創(chuàng)業(yè)始于20多年前。當(dāng)時(shí)王婉萍因?yàn)橐粓?chǎng)大病住院半年多，無(wú)意中通過(guò)雜志上的一則廣告得知有一種毛衣圓領(lǐng)機(jī)，覺(jué)得可能是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。她出院后就坐了三天三夜的火車(chē)到了湖南懷化，那是她第一次出遠(yuǎn)門(mén)，第一次到那個(gè)當(dāng)時(shí)她眼中的“窮鄉(xiāng)僻壤”為創(chuàng)業(yè)奔走。她在那里待了半個(gè)月學(xué)會(huì)了機(jī)器的使用，就帶著機(jī)器回家開(kāi)始了機(jī)織毛衣圓領(lǐng)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃?？上в捎谒?dāng)時(shí)體弱多病，而那個(gè)機(jī)器操作起來(lái)太耗費(fèi)體力，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最終不了了之。2003年，王婉萍開(kāi)始了第二次創(chuàng)業(yè)，還是做服裝。結(jié)果因?yàn)椴簧平?jīng)營(yíng)，她創(chuàng)業(yè)不到一年就賠得一塌糊涂，虧了30多萬(wàn)元，不僅自己血本無(wú)歸，還欠了不少債。若這時(shí)候放棄，沒(méi)有人會(huì)指責(zé)王婉萍，但她卻不甘心。一方面，她覺(jué)得只有自己做公司才有可能較快償還那么多的債務(wù)，另一方面，她心底深處有一種執(zhí)著的自信，她堅(jiān)信自己只要堅(jiān)持不放棄，最終一定能行。于是，2004年，王婉萍重新注冊(cè)，開(kāi)始了第三次創(chuàng)業(yè)。從就靠著自己的兩條腿一家家上門(mén)推銷(xiāo)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)七年多的艱苦努力，終于闖出了穩(wěn)健發(fā)展的上海鉦興服飾公司。如今的鉦興，已經(jīng)是擁有標(biāo)準(zhǔn)廠房、一流設(shè)備、雄厚的技術(shù)力量和生產(chǎn)能力的專(zhuān)業(yè)制服設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)企業(yè)，積累了生產(chǎn)制服、工作服、促銷(xiāo)服、環(huán)保服、保潔服、保安服、T恤、帽子等服裝的豐富經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)完善了各項(xiàng)質(zhì)量體系，并和世界多家知名企業(yè)達(dá)成很好的合作關(guān)系，成為不少世界500強(qiáng)企業(yè)的品牌制服供應(yīng)商，幾乎所有在華的知名汽車(chē)企業(yè)都是鉦興的客戶(hù)。服裝行業(yè)一直是門(mén)檻相對(duì)較低，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的領(lǐng)域，能經(jīng)受住市場(chǎng)大潮的考驗(yàn)，還能越走越好，鉦興成長(zhǎng)中蓄積的優(yōu)勢(shì)何在？王婉萍的回答貌似平淡無(wú)奇：鉦興一直本著誠(chéng)實(shí)博善的經(jīng)營(yíng)理念，以上乘的質(zhì)量立足于市場(chǎng)，以微利的價(jià)格走向市場(chǎng)，以?xún)?yōu)良的服務(wù)取信于市場(chǎng)。然而，真正且堅(jiān)持能做到卻談何容易?！霸谥品O(shè)計(jì)生產(chǎn)領(lǐng)域，常常有小批量、個(gè)性化的需求，有的要得急，有的還要拖后付款等，這些都是一般公司不愿接的麻煩單子，但鉦興對(duì)這類(lèi)麻煩單子從來(lái)都不拒接”，王婉萍說(shuō)，“我們不僅響應(yīng)快，交貨及時(shí)，價(jià)格合理，而且任何時(shí)候都保證品質(zhì)，講求信譽(yù)，有時(shí)我們甚至不惜占?jí)嘿Y金，以周到貼心的服務(wù)贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期信任”。也許正是這種對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和信譽(yù)的堅(jiān)持，讓鉦興一路穩(wěn)步發(fā)展。鉦興的年銷(xiāo)售額也從成立當(dāng)年的30萬(wàn)元，增長(zhǎng)到2010年的300多萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)率超過(guò)行業(yè)平均水平。我做的是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)鉦興最初的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全是服裝行業(yè)的傳統(tǒng)手法：買(mǎi)幾部電話，照著黃頁(yè)狂打電話，進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)做DM直郵，平均一個(gè)月寄出一萬(wàn)多封。電話營(yíng)銷(xiāo)雖然容易操作，但極高的拒絕率讓電話營(yíng)銷(xiāo)人員備受壓力，所以后來(lái)隨著企業(yè)資金逐步充裕，鉦興的營(yíng)銷(xiāo)推廣逐漸向DM傾斜。但DM平均只有2-3%的成交率讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，王婉萍開(kāi)始琢磨成本更低、效果更好的營(yíng)銷(xiāo)手法。2007年，通過(guò)朋友的介紹，王婉萍申請(qǐng)了阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，招收了一個(gè)大學(xué)生空閑時(shí)間搗鼓公司的一臺(tái)電腦，嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。沒(méi)想到開(kāi)通3個(gè)月，就接到了來(lái)自美國(guó)的一筆訂單。那時(shí)鉦興在完全不懂外貿(mào)的情況下，用了最迂回保守的辦法，請(qǐng)美國(guó)買(mǎi)家在上海的朋友到公司提貨并人民幣現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，做成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一筆生意。這筆銷(xiāo)售66，600元的生意不僅讓王婉萍在當(dāng)即收回了會(huì)員費(fèi)成本的同時(shí)還有利潤(rùn)，更讓她對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建立了信心。從此，她決定用兩年時(shí)間從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)逐步過(guò)渡到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。到2009年，鉦興已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了所有業(yè)務(wù)全部依托B2B平臺(tái)進(jìn)行線上銷(xiāo)售?！敖鼉赡陙?lái)，我們已經(jīng)不再依賴(lài)誠(chéng)信通，而是做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，王婉萍興奮地說(shuō)，“目前我公司員工人手一臺(tái)電腦，我還設(shè)置了6個(gè)人專(zhuān)門(mén)做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們先開(kāi)通了企業(yè)的官方網(wǎng)站，然后到我們篩選的前100名B2B網(wǎng)站上去注冊(cè)，撒大網(wǎng)廣占位，同時(shí)通過(guò)博客與微博營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)和搜索引擎優(yōu)化(SEO)等方式吸引更多的人發(fā)現(xiàn)和找到我們?！闭劦饺W(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，王婉萍舉了一個(gè)例子。一個(gè)遠(yuǎn)在東北的企業(yè)老板到豐田汽車(chē)4S店去做汽車(chē)保養(yǎng)，看到豐田汽車(chē)的員工制服覺(jué)得很好看，回去就讓公司員工在網(wǎng)上搜索一下“豐田汽車(chē)員工制服”，用這種長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞搜索的方式找到了上海鉦興。他們發(fā)現(xiàn)豐田汽車(chē)的員工制服是由鉦興公司設(shè)計(jì)制作的，就當(dāng)即聯(lián)系、設(shè)計(jì)、打樣，很快做成了一筆500件長(zhǎng)袖、500件短袖的制服訂單。通過(guò)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，2010年鉦興營(yíng)業(yè)額達(dá)300萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)400萬(wàn)元，這對(duì)于一個(gè)靠小金額訂單一點(diǎn)點(diǎn)累積的行業(yè)來(lái)說(shuō)，超過(guò)30%的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率可謂相當(dāng)了得。支撐鉦興全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的IT工具首推電腦，公司不少員工包括王婉萍本人都在用惠普筆記本電腦和臺(tái)式機(jī)?；萜兆吭降钠放啤⒖煽康馁|(zhì)量、穩(wěn)定的性能和方便易用的特性，是鉦興選擇惠普電腦的原因?；萜针娔X也無(wú)負(fù)所托，不僅支持了鉦興公司的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化辦公和郵件系統(tǒng)，還成為實(shí)現(xiàn)鉦興蓬勃的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略最有力的終端工具?！拔易约阂恢庇没萜针娔X，已經(jīng)用了5年多了，筆記本的性能還是非常穩(wěn)定，基本上沒(méi)出過(guò)問(wèn)題，特別好用！”王婉萍談及自己作為惠普電腦使用者的切身感受，“現(xiàn)在惠普電腦簡(jiǎn)直是我須臾不能離開(kāi)的伙伴，我除了吃飯、睡覺(jué)、見(jiàn)客戶(hù)、講課，其他時(shí)間我都在用電腦上網(wǎng)”。自稱(chēng)60后的王婉萍，已經(jīng)通過(guò)惠普電腦，通過(guò)她在鉦興實(shí)施的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，成了異?；钴S的網(wǎng)民，成了博客、微博上的名人，近日還被易觀國(guó)際特邀為上海的網(wǎng)絡(luò)觀察員。談及公司的未來(lái)發(fā)展，王婉萍胸有成竹。她計(jì)劃通過(guò)三年時(shí)間完成對(duì)鉦興客戶(hù)群的優(yōu)化，即淘汰1/3較差的老舊客戶(hù)，保留1/3已有的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，引進(jìn)1/3優(yōu)秀的新客戶(hù)，為鉦興未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，她希望公