企業(yè)微博營銷中的4C理論

企業(yè)微博營銷中的4C理論

一、傳統(tǒng)營銷的4P理論傳統(tǒng)營銷理論強(qiáng)調(diào)4P：即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)四要素。這種4P理論認(rèn)為，企業(yè)只要圍繞4P制定靈活的營銷組合，產(chǎn)品銷售就有了保證。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營銷發(fā)生了很大變化。消費(fèi)個(gè)性化、人文化、多樣化特征日益突出，傳統(tǒng)的4P理論已不適應(yīng)新的情況。為此，美國市場(chǎng)營銷專家羅伯特.勞特伯恩針對(duì)4P理論，提出了4C營銷新理論。二、現(xiàn)代營銷中的4C理論4C即：消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。4C理論重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)4個(gè)方面。1、企業(yè)要把顧客的需求放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求比產(chǎn)品功能更重要。消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。2、企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格定義，從過去由廠商的“指示”價(jià)格，轉(zhuǎn)換成了消費(fèi)者的“接受”價(jià)格。新的定價(jià)模式將消費(fèi)者接受價(jià)格列為決定性因素，企業(yè)要想不斷追求更高利潤，就不得不想方設(shè)法降低成本，從而推動(dòng)生產(chǎn)技術(shù)、營銷手段進(jìn)入一個(gè)新的水平。3、企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重要。新的4C理論更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費(fèi)者既購買到商品，也購買到便利。4、用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系。如格朗普斯認(rèn)為：“企業(yè)營銷不僅僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，互利的交換與承諾的實(shí)現(xiàn)是同等重要的”。強(qiáng)調(diào)雙向溝通，有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客既是企業(yè)穩(wěn)固的消費(fèi)者，也是企業(yè)最理想的推銷者。三、微博營銷中4C理論的應(yīng)用1、以消費(fèi)者為導(dǎo)向，讓粉絲成為忠實(shí)的顧客4C理論首先強(qiáng)調(diào)要滿足消費(fèi)者的需求，只有深刻領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的真正需求和欲望，才能獲得成功。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，首先要確定的是自己的消費(fèi)者在哪里，哪些群體是自己的消費(fèi)者，這樣才能知道其需求。所以，微博營銷為企業(yè)如何贏得消費(fèi)者提供了一個(gè)途徑，當(dāng)企業(yè)開通了官方微博后，消費(fèi)過的老顧客自然就會(huì)關(guān)注這個(gè)企業(yè)，從而成為它的粉絲；而對(duì)于潛在的消費(fèi)者，企業(yè)可以通過在微博上發(fā)布有誘惑的內(nèi)容去引起注意，進(jìn)而獲得更多的粉絲。最后企業(yè)將產(chǎn)品信息發(fā)布在微博上，并與粉絲進(jìn)行探討，征求大家的意見，這樣就有利于新產(chǎn)品的開發(fā)和推出。湖南衛(wèi)視的“快樂大本營”節(jié)目是一檔深受年輕觀眾喜愛的綜藝節(jié)目，從開播至今一直保持著很高的收視率。其節(jié)目?jī)?nèi)容新穎是一方面，另外一個(gè)方面在于其宣傳到位，“快樂大本營”的五位主持人“快樂家族”在騰訊微博上總共有粉絲近7800萬，在每周六的節(jié)目播出之前五位主持人都會(huì)在微博上以文字、圖片、視頻形式發(fā)布本次節(jié)目播出的部分內(nèi)容，這些內(nèi)容是非常能吸引人眼球的節(jié)目爆料，然后通過粉絲間的互相轉(zhuǎn)發(fā)，必然會(huì)吸引粉絲去關(guān)注本次節(jié)目，同時(shí)也會(huì)增加更多喜愛這個(gè)節(jié)目的人關(guān)注這五位主持人，從而獲得更多的電視觀眾。2、降低產(chǎn)品宣傳成本，讓消費(fèi)者真正受益4C理論中考慮的顧客的成本，是消費(fèi)者愿望在獲得滿足時(shí)愿意支付的。如何讓消費(fèi)者獲得一個(gè)滿意的成本，微博營銷可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)。微博營銷大大降低了網(wǎng)絡(luò)營銷的成本。企業(yè)只需要開通一個(gè)微博就可以在網(wǎng)上進(jìn)行營銷推廣。相比較傳統(tǒng)的媒體，微博營銷只需要?jiǎng)?chuàng)新的廣告視頻或者主題就能達(dá)到宣傳的目的，這樣不僅降低了廣告成本，也間接的降低了產(chǎn)品的成本，進(jìn)而消費(fèi)者能夠以比較滿意的價(jià)格獲得產(chǎn)品。企業(yè)可以在微博上進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，不僅能吸引新的消費(fèi)者，而且可以就調(diào)查的問題與訪問者做直接的交流，提高調(diào)查的效果，還降低了調(diào)查研究費(fèi)用。這些途徑可以有效降低企業(yè)的產(chǎn)品成本，進(jìn)而讓消費(fèi)者獲得一個(gè)滿意的成本。3、建立微博話題，與消費(fèi)者互動(dòng)，拉近與消費(fèi)者的距離微博搭建了一座企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的橋梁，當(dāng)企業(yè)人員愿意與消費(fèi)者進(jìn)行直接的溝通時(shí)，不僅能讓消費(fèi)者更直接的了解產(chǎn)品及企業(yè)文化，還能吸引更多的粉絲的關(guān)注，進(jìn)而關(guān)注產(chǎn)品。微博話題能夠吸引粉絲的關(guān)注和討論，在話題討論的過程中推出有獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)就更能吸引粉絲的關(guān)注，并有助于讓粉絲轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者。王惠曾在文章《微博營銷的最高境界一一超越粉絲》中例舉杜蕾絲頻頻引爆話題擴(kuò)大影響和吸引更多關(guān)注數(shù)。總之，企業(yè)利用微博進(jìn)行營銷要結(jié)合微博多樣性、即時(shí)性、便捷性、廣泛性的特點(diǎn)，在微博營銷的過程中要站在消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)營銷方案，以獲得