房地產(chǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)7

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧目錄第一節(jié)成功的銷(xiāo)售因素第二節(jié)銷(xiāo)售九招式第三節(jié)客戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)之研判第四節(jié)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)部署及氛圍的運(yùn)用技藝第五節(jié)銷(xiāo)售技巧第六節(jié)銷(xiāo)售問(wèn)題的辦理技巧第七節(jié)客戶(hù)提出反對(duì)建議的對(duì)付方法第八節(jié)結(jié)束銷(xiāo)售的方法第九節(jié)客戶(hù)種類(lèi)剖析與對(duì)策第十節(jié)對(duì)付難纏客戶(hù)的功夫第十一節(jié)基本修養(yǎng)第一節(jié)成功的銷(xiāo)售因素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)就以下幾項(xiàng)常常自我充分，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一定充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包含建筑法例、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、商譽(yù)……等，以及各樣業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶(hù)詳盡說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)弊端，從而爭(zhēng)取客戶(hù)的訂單，達(dá)到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，一定對(duì)客戶(hù)作長(zhǎng)久而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)懷—要站在花費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并賜予完美的解答，才能博取客戶(hù)的相信。3、熱情—熱情輔助客戶(hù)，挖掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、完成購(gòu)置目的。4、誠(chéng)意—銷(xiāo)售人員應(yīng)是引誘花費(fèi)者從事購(gòu)置優(yōu)秀商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺詐。5、信心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定信心，不行舉棋不定，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)步心—為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的收益，以激烈而旺盛的進(jìn)步心去完成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、察看力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的察看出客戶(hù)的種類(lèi)、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能馬上察看出產(chǎn)品的優(yōu)弊端、特征、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的質(zhì)量、特征等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)建力—新產(chǎn)品擁有嶄新的創(chuàng)建力，革故鼎新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房還沒(méi)有興建從前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地家產(chǎn)接觸的客戶(hù)眾多，客戶(hù)提出的老是不盡同樣，增強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶(hù)作最好的說(shuō)明和服務(wù)。6、判斷力—優(yōu)秀而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一蹶不振，半途而廢。7、說(shuō)服力—有激烈的說(shuō)服能力，技巧地推行房子的長(zhǎng)處，常能博得客戶(hù)的心動(dòng)而成交。8、剖析力—站在客戶(hù)立場(chǎng)剖析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較鄰近土地加以個(gè)案剖析，能剖析更周祥則更能掌握成交勝算。四、豐富的知識(shí)與客戶(hù)洽商時(shí)，除了互換專(zhuān)業(yè)知識(shí)的建議外，不如談些主題外的閑話(huà)，若銷(xiāo)售人員擁有豐富的知識(shí)與靈巧的講話(huà)技巧，可借以縮短與客戶(hù)的距離，增強(qiáng)銷(xiāo)售時(shí)的影響力。第二節(jié)客戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)之研判一、投資性如為非需求性或非必需性之購(gòu)置行為，這類(lèi)市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)置，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多半。二、需求性多為親身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)置行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)置。三、謀利性為短期資本之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)顛簸，而產(chǎn)生購(gòu)置動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期甩賣(mài)之購(gòu)置行為。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、錢(qián)幣貶值或物價(jià)顛簸，而將資本提出購(gòu)置商品防止因物價(jià)上升而致使錢(qián)幣貶值。第三節(jié)銷(xiāo)售九招式一、招待以禮貌的態(tài)度、清楚的口齒、淺笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶(hù)。二、介紹介紹的要點(diǎn)應(yīng)著重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨向、價(jià)位、景觀(guān)、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特別性加以介紹），但宜采納漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶(hù)不致發(fā)生討厭，且能有深刻印象與購(gòu)置的欲念。三、察看對(duì)客戶(hù)加以進(jìn)一步剖析與察看，找出有購(gòu)置意向可能性者，加以掌握。四、反問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)之中，反問(wèn)客戶(hù)常能夠拉近相互距離，試著以客戶(hù)身份，替客戶(hù)著想的反問(wèn)中，探究購(gòu)置意向的大小。五、判斷依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶(hù)的反應(yīng)，或依據(jù)客戶(hù)所提出及所答詢(xún)的言談中，去判斷客戶(hù)的實(shí)質(zhì)購(gòu)置力。六、逢迎在銷(xiāo)售商品時(shí)，有時(shí)不得不作逢迎性的訴求，就地對(duì)客戶(hù)的特別要求，賜予適合的辦理，博取客戶(hù)的好感和信心。七、刺激刺激客戶(hù)的購(gòu)置欲是銷(xiāo)售房子言談中最重要的目的，所以購(gòu)置欲的刺激，有賴(lài)于談話(huà)與氛圍的親密配合。八、攻擊刺激購(gòu)置欲后，就要睜開(kāi)攻勢(shì)，使客戶(hù)很滿(mǎn)意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶(hù)，常常有回頭客的可能，所以不可以遺漏對(duì)客戶(hù)的資料追蹤，密集式的追蹤，常能夠完成[再促銷(xiāo)]的佳績(jī)。第四節(jié)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)部署及氛圍的運(yùn)用技藝銷(xiāo)售工具運(yùn)用能否得法，對(duì)銷(xiāo)售量有很大的助益。一、洽商桌椅的部署運(yùn)用圓桌使客戶(hù)無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶(hù)的抗拒性，客戶(hù)的座位不宜面向大門(mén)不然易使客戶(hù)分心。二、柜臺(tái)桌椅的部署柜臺(tái)桌椅不要太靠近門(mén)口，將建筑物的模型擺放在進(jìn)口處鄰近，使客戶(hù)對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)峙的感覺(jué)。三、招待中心坪數(shù)的選擇與部署招待中心的大小會(huì)令人有空闊或過(guò)分擁堵的印象，所以坪數(shù)和部署一定針對(duì)客戶(hù)的多少和花費(fèi)者階層來(lái)決定。四、樣品屋的選擇與部署選擇樣品屋的目的，是要使客戶(hù)對(duì)該建筑物的形式、隔間、部署有個(gè)明確的印象，以便利銷(xiāo)售，所以樣品屋的坪數(shù)大小也和招待中心同樣，須視銷(xiāo)售對(duì)象而定，以套房來(lái)說(shuō)，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較適合，但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷(xiāo)售配合制作模型的目的:讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)建筑物的外觀(guān)、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)備等。應(yīng)與銷(xiāo)售相互當(dāng)合,以利銷(xiāo)售。六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排可在招待中心展現(xiàn)工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)狀況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以守信客戶(hù)。七、平面透視及墨線(xiàn)圖的表達(dá)技巧必需時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具能夠減小，以使建筑顯得寬大些。八、銷(xiāo)售狀況表的運(yùn)用在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展現(xiàn)銷(xiāo)售狀況表，免得客戶(hù)感覺(jué)房剩下好多，選擇機(jī)遇也多，而造成不想買(mǎi)的心理；但到了銷(xiāo)售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展現(xiàn)銷(xiāo)售狀況表，免得影響銷(xiāo)售狀況，由于客戶(hù)會(huì)感覺(jué)只有百分之二十他人挑剩下的房子。九、擴(kuò)音器、爆竹、紅條等促銷(xiāo)工具的運(yùn)用往常每日有兩個(gè)銷(xiāo)售熱潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，以爆竹、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)喧鬧的買(mǎi)賣(mài)氛圍，以促進(jìn)購(gòu)置氛圍，掌握買(mǎi)賣(mài)氛圍。十、妥當(dāng)?shù)膶r(jià)目表配合付款方式及貸款的辦理，也有助于銷(xiāo)售。十一、認(rèn)識(shí)同一地段同樣性質(zhì)的商品，并加以比較、剖析、利用。十二、要注意與客戶(hù)花費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷(xiāo)售行為。十三、促銷(xiāo)活動(dòng)的掌握銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)往常很凌亂，所以銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)早先分擔(dān)，有計(jì)劃的睜開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶(hù)、信息傳達(dá)、制造買(mǎi)氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。十四、其余如公司商譽(yù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系公司，有時(shí)也可成為銷(xiāo)售時(shí)有益的工具。第五節(jié)銷(xiāo)售技巧一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)遇有時(shí)客戶(hù)面對(duì)太多的選擇時(shí)反而會(huì)舉棋不定拿不定想法。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)遇下，比較銷(xiāo)售，作出決定。二、不要給客戶(hù)太多的思慮機(jī)遇客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的弊端，反而會(huì)使他決定不購(gòu)置，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思慮時(shí)間的長(zhǎng)短要適合。三、不要有不快樂(lè)的中止在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不快樂(lè)的中止，可能就會(huì)失掉先機(jī)。四、半途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)服工作中，若有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不有關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生思疑的心理。五、延伸洽商時(shí)間使客戶(hù)人數(shù)增加，造成購(gòu)置的氛圍，特別是銷(xiāo)售早期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延伸洽商時(shí)間。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適量放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、拈輕怕重法采納迂回戰(zhàn)術(shù)，拈輕怕重。八、擒賊擒?chē)?guó)法面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)置時(shí)，要從中找出擁有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊急釘人法步步迫近，緊急釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，完成銷(xiāo)售目的從前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)成心制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的場(chǎng)面，促成此中之一的客戶(hù)趕快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)錢(qián)定的比他方貴時(shí)，要采納差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的長(zhǎng)處、特色、質(zhì)量、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較剖析，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)價(jià)錢(qián)差別的原由，及付出較高金額購(gòu)置后所獲取的利益。十二、恫嚇?lè)ǜ嬖V客戶(hù)要捷足先登，不然不只失掉厚待的機(jī)遇，并且可能買(mǎi)不到了。十三、比較法一定與其余地域的競(jìng)爭(zhēng)商品相互比較，以使客戶(hù)認(rèn)識(shí)己方商品與其余商品的不一樣點(diǎn)。十四、反客為主法站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)感覺(jué)很和藹，而除去對(duì)峙的場(chǎng)面。十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，免得失掉注意力。十六、不要橫生枝節(jié)盡量將話(huà)題集中在銷(xiāo)售商品方面，防止提到題外話(huà)。十七、連鎖法讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。十八、應(yīng)先充分認(rèn)識(shí)客戶(hù)之需要、偏好，再行銷(xiāo)售，若不認(rèn)識(shí)客戶(hù)，直接銷(xiāo)售，反而簡(jiǎn)單惹起客戶(hù)的討厭，陡然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十九、運(yùn)用專(zhuān)家威望的有益立場(chǎng)。二十、運(yùn)用豐富的知識(shí)銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的知識(shí)，常常能夠作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。二十一、不要與客戶(hù)爭(zhēng)論先讓客戶(hù)講出他的看法、建議，再想法一一解決。不要與客戶(hù)正面爭(zhēng)論。第六節(jié)銷(xiāo)售問(wèn)題的辦理技巧一、重復(fù)銷(xiāo)售不幸發(fā)生銷(xiāo)售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能想法指引兩方購(gòu)置另一件商品，假如辦理不妥，有時(shí)一定賠給客戶(hù)雙倍或更多的定金補(bǔ)償。二、殺價(jià)問(wèn)題最好不要同意客戶(hù)殺價(jià)，改以贈(zèng)品取代殺價(jià)。三、贈(zèng)予問(wèn)題早先要給予銷(xiāo)售人員贈(zèng)予的權(quán)責(zé)，那么在銷(xiāo)售場(chǎng)合中，銷(xiāo)售人員才能一定地給客戶(hù)回復(fù)。四、貸款利息的收取方式在簽約時(shí)，須詳盡向客戶(hù)說(shuō)明借錢(qián)利息的條款，免得收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾葛、最好能將利息不漏印跡的均勻加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶(hù)太大的負(fù)擔(dān)。五、水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)收取細(xì)節(jié)買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)的方式有賣(mài)斷和委建兩種。如賣(mài)斷，因有買(mǎi)賣(mài)合約，不用收取水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)；如委建，則須此外收費(fèi)。六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等花費(fèi)列成一張表格，了如指掌。七、退房問(wèn)題如遇客戶(hù)退房，需先認(rèn)識(shí)原由，想法解決，假如沒(méi)法解決，可見(jiàn)告客戶(hù)，等房子再銷(xiāo)售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房拜托書(shū)，免得造成往后重復(fù)銷(xiāo)售。八、先期款收款過(guò)重問(wèn)題如碰到有客戶(hù)反應(yīng)先期款過(guò)重時(shí)，銷(xiāo)售人員能夠（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)憂(yōu)物價(jià)顛簸而早先訂建材）為原由，向客戶(hù)說(shuō)明。九、簽約時(shí)，若要求銷(xiāo)售公司蓋印，銷(xiāo)售公司只能以目睹人的身份蓋印。十、坪數(shù)、漲價(jià)、交房日期保證問(wèn)題坪數(shù)和交房日期可早先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項(xiàng)，使客戶(hù)放心，至于房?jī)r(jià)上升的問(wèn)題，依內(nèi)部買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上升指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上升部分由客戶(hù)負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上升指數(shù)在百分之三之內(nèi)時(shí)，上升部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。十一、對(duì)客戶(hù)孩子的辦理方式當(dāng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員洽商時(shí)，公司內(nèi)其余人員應(yīng)將客戶(hù)的孩子帶開(kāi)，免得影響大人的思慮，造成銷(xiāo)售的阻礙。十二、改正隔間時(shí)，建材花費(fèi)的補(bǔ)助問(wèn)題往常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)約程度時(shí)，一致辦理客戶(hù)改正隔間問(wèn)題并對(duì)建材和薪資作合理的補(bǔ)助。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題樣品屋內(nèi)應(yīng)理解標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶(hù)自行購(gòu)置，免得未來(lái)發(fā)生糾葛。十四、工程問(wèn)題有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的工程人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)賜予解答。十五、客戶(hù)表示躊躇要返家與家人洽商時(shí)聰慧的銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)服客戶(hù)將家人帶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶(hù)再次洽商的機(jī)遇，使購(gòu)置行為建立。十六、當(dāng)客戶(hù)表示有公司的商品較廉價(jià)時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)早先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶(hù)認(rèn)真剖析其余商品的好壞點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶(hù)。十七、當(dāng)客戶(hù)表示身上的錢(qián)不夠時(shí)此時(shí)銷(xiāo)售人員有兩種辦理方法，一為客戶(hù)身上有多少錢(qián)就先收多少，另一方法是陪客戶(hù)一同回家取錢(qián)。十八、客戶(hù)希望保存某一戶(hù)時(shí)最好保存時(shí)間不要超出十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶(hù)追蹤。十九、客戶(hù)要求下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖太久，并親密追蹤。第七節(jié)客戶(hù)提出反對(duì)建議的對(duì)付方法一、先一定后否認(rèn)法先順著客戶(hù)的說(shuō)詞，不作正面矛盾，而后再回頭詳加辯白，如[是……可是……]。二、咨詢(xún)法用問(wèn)句套出客戶(hù)反對(duì)的原由、建議后，再一一想法解決。三、轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是臨時(shí)把問(wèn)題放置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專(zhuān)家的立場(chǎng)對(duì)客戶(hù)解說(shuō)。四、遲延法若銷(xiāo)售人員碰到?jīng)]法馬上解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量遲延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員到臨后找出合理的原由，再向客戶(hù)解答。第八節(jié)結(jié)束銷(xiāo)售的方法為了盡量完成銷(xiāo)售的目的，能夠以下幾種方法來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售：一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的一定，指引客戶(hù)購(gòu)置。二、有益點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的長(zhǎng)處密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶(hù)的信心，而決定購(gòu)置。三、一定系列問(wèn)答法提出一系列的問(wèn)題，指引客戶(hù)做一定的回復(fù)，在一定的氛圍下，幫助客戶(hù)下信心購(gòu)置。四、假定法如客戶(hù)同時(shí)喜愛(ài)上兩、三戶(hù)，而不知怎樣棄取時(shí)，可從旁以假定的語(yǔ)氣，套出客戶(hù)真實(shí)的情意，以輔助客戶(hù)選擇。五、日期、數(shù)目催迫法重申銷(xiāo)售日期與數(shù)目的限制，促進(jìn)客戶(hù)早日購(gòu)置第九節(jié)客戶(hù)種類(lèi)剖析與對(duì)策依客戶(hù)種類(lèi)的不一樣分別說(shuō)明對(duì)付的方法以下：一、趾氣高昂型這一種類(lèi)的客戶(hù)常常拒人于千里以外，咄咄逼人，咄咄逼人，對(duì)付策略：對(duì)此客戶(hù)可供給特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。二、過(guò)于自信型這一種類(lèi)的客戶(hù)主要特色是時(shí)時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的講話(huà)，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)遇提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。對(duì)付策略：讓客戶(hù)盡量發(fā)布建議，候機(jī)再提出自己的見(jiàn)解及建議。三、挑三揀四型這一種類(lèi)客戶(hù)常常不停的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出各種不合理的要求。對(duì)付策略：打聽(tīng)對(duì)方不滿(mǎn)意的原由所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話(huà)，免得橫生枝節(jié)。四、激動(dòng)率性型這一種類(lèi)的客戶(hù)常常很激動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話(huà)的機(jī)遇，就下論斷道：我沒(méi)興趣。對(duì)付策略：將客戶(hù)引致別處，獨(dú)自商談，免得影響其余客戶(hù)購(gòu)置心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)時(shí)時(shí)，不要馬上讓他離開(kāi)，以較和緩的腔調(diào)與之洽商。五、侃侃而談型這一種類(lèi)的客戶(hù)喜愛(ài)閑談，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相關(guān)的事情干預(yù)。對(duì)付策略：銷(xiāo)售人員碰到這一種類(lèi)的客戶(hù)時(shí)，要隨時(shí)注意將講話(huà)拉回主題，并由對(duì)方的講話(huà)找出更多的建議來(lái)銷(xiāo)售，態(tài)度要和藹，但不行過(guò)于熱忱，選擇適合的機(jī)遇結(jié)束銷(xiāo)售。六、默不作聲型這一種類(lèi)的客戶(hù)只注意聽(tīng)他人說(shuō)話(huà)，不表示建議，對(duì)銷(xiāo)售人員的話(huà)不作反問(wèn)，漠不關(guān)懷。對(duì)付策略：先指引對(duì)方談些自己的專(zhuān)長(zhǎng)，再惹起他對(duì)商品的興趣，鼓舞他說(shuō)出自己的想法。七、縮手縮腳型這一種類(lèi)的客戶(hù)購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟習(xí)，所以很不簡(jiǎn)單下判斷。對(duì)付策略：以和藹的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情況，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。八、焦躁易怒型這一種類(lèi)的客戶(hù)特色是性情焦躁，易于憤怒。對(duì)付策略：最好由異性來(lái)對(duì)付，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)單了然，造成快樂(lè)的氛圍。九、捕風(fēng)捉影型這一種類(lèi)的客戶(hù)疑芥蒂很重，不輕易相信人。對(duì)付策略：銷(xiāo)售人員對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)要耐心解說(shuō)，詳盡說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以守信對(duì)方。必需時(shí)能夠老客戶(hù)做目睹人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。十、神經(jīng)過(guò)敏型這一種類(lèi)的客戶(hù)盡往弊端想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)惹起他的不良反響。對(duì)付策略：銷(xiāo)售人員多聽(tīng)少說(shuō)，神情上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨意開(kāi)玩笑，免得說(shuō)錯(cuò)話(huà)，而使對(duì)方信認(rèn)為真。銷(xiāo)售技巧貴在勤能補(bǔ)拙，除了知性上理解外，還須從實(shí)質(zhì)工作中不停去領(lǐng)會(huì)、改良，才能至出神入化之境。第十節(jié)對(duì)付難纏客戶(hù)的功夫好客戶(hù)在房子銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)中其實(shí)不常有，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶(hù)只有生怕問(wèn)得不夠，甚至于和銷(xiāo)售人員進(jìn)行才華、耐力的競(jìng)賽才做決定。所以萬(wàn)一碰上一個(gè)好客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不免會(huì)被寵若驚的嚇了一跳，而碰到難纏的客戶(hù)才是習(xí)認(rèn)為常，幾乎每一房子銷(xiāo)售人員都會(huì)常常碰到令人難纏的客戶(hù)，好的銷(xiāo)售人員一定具備十八般武藝，此中最重要的一項(xiàng)，指的就是對(duì)付難纏的客戶(hù)的功夫。所謂難纏的客戶(hù)，種類(lèi)誠(chéng)然好多，