任務1商務談判基礎知識

商務談判實用教程主編：許洪巖楊杰劉殿軍本書教學內容（采用任務驅動式）任務1

商務談判基礎知識任務2商務談判前的準備過程任務3商務談判開局階段任務4商務談判洽談與磋商階段任務5商務談判結束階段任務6商務談判技巧任務7

國際商務談判

任務8

商務談判禮儀與禮節(jié)

掌握商務談判的含義，理解其特點。了解商務談判的構成要素，談判的類型和內容。認識商務談判的原則。了解商務談判的步驟和模式。學習目標任務1

商務談判基礎知識課程安排（分項任務）1.1商務談判的含義和特點1.2商務談判的構成要素1.3商務談判的類型和內容1.4商務談判的作用和原則1.5商務談判的步驟和模式商務談判的特點1.1.2商務談判的含義1.1.11.1

商務談判的含義和特點什么是談判什么是商務談判談判的含義談判的定義談判的特點商務的概念商務活動的內容商務談判的定義1.1.1商務談判的含義下一頁談判的含義

談，就是當事人明確表達自己的意愿和所要追求的目標，充分發(fā)表關于各方應當承擔和享有的權利及義務等看法；判，就是當事人努力尋求關于各項權利和義務一致的意見，以期通過相應的協(xié)議或合約正式予以確認。因此，談是判的前提和基礎，判是談的結果和目的。談判的定義參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商的方式而爭取達到意見一致的過程。目的性相互性協(xié)商性談判的特點教師布置作業(yè)讓學生在下次上課之前務必完成，屬于談判的范疇嗎？商務，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產與無形資產的交換和買賣事宜。商務的概念{廣義上，商務是指一切與買賣商品服務相關的商業(yè)事務。狹義上，商務是指商業(yè)或貿易。

商務活動，是指企業(yè)為實現(xiàn)生產經(jīng)營目的而從事的各類有關資源、知識、信息交易等活動的總稱。按照國際習慣的劃分，商務活動可以分為四種。（1）直接的商品交易活動。（2）直接為商品交易服務的活動。（3）間接為商品交易服務的活動。（4）具有服務性質的活動。商務活動的內容商務談判的定義商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方在各種商務活動中，為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，而通過采用溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等方式，從而把可能的商機確定下來的過程。

以獲得經(jīng)濟利益為目的

以價格談判為核心

商務談判的對象廣泛且不穩(wěn)定，可以自由選擇和組合

商務談判雙方具有合作性和排斥性

商務談判注重合同各項條款的嚴密性和準確性

商務談判是科學與藝術結合的有機整體1.1.2商務談判的特點1.2商務談判的構成要素談判主體談判客體談判環(huán)境談判目標談判方法下一頁談判主體解決“由誰來談”的問題，也就是我們所說的“談判當事人”，是商務談判活動的主要構成因素。為了取得談判的成功，談判主體的各人員應該通力合作，具備自信、果斷、能言善辯等良好素養(yǎng)。{臺上談判者臺下談判者{{談判負責人主談人陪談人談判主管單位的領導談判的輔助人員

談判客體解決“談什么”的問題，即談判涉及的交易或買賣的內容，也稱為“談判議題”、“談判標的”，是談判主體利益要求所在。

談判議題可以是物質方面的，如各種固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)等形式的有形產品，也可以是資金方面、技術合作方面的，如文化、知識、技術等無形產品，還可以是行為方式方面的。

談判環(huán)境，是指談判所處的客觀環(huán)境包括政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關系環(huán)境、文化環(huán)境等。（1）政治環(huán)境：政局是否穩(wěn)定、政府之間的關系如何、政府的政策是否有利、政府對進口商品的控制情況等。（2）經(jīng)濟環(huán)境：國家的經(jīng)濟政策方針、經(jīng)濟發(fā)展狀況、貨幣匯率變動情況，以及談判標的所處的市場競爭情況和談判人員所在企業(yè)的經(jīng)營情況。（3）人際關系環(huán)境：談判人員所在企業(yè)之間、談判人員之間、企業(yè)領導者之間的關系如何。（4）文化環(huán)境：傳統(tǒng)習慣、生活方式、思維方式、價值觀念、民族風俗。談判目標解決“期望是什么”問題。談判的直接目標就是要達成最終的協(xié)議，或是滿足各自的經(jīng)濟利益，或是改善談判各方之間的貿易合作關系等。談判的方法解決“如何談”問題，主要是指談判策略、方式、技巧等的選擇和運用。例如，最后通牒策略、妥善讓步技巧、雞蛋里挑骨頭方式、步步為營戰(zhàn)術、欲擒故縱策略、電話談判技巧等。根據(jù)具體情況，選用適合的談判技巧、策略等，最終達到滿足己方利益需要的目的。

三八婦女節(jié)這天，小劉跟母親到華堂商場買衣服。雖說衣服的品種、花色很多，但是她們卻很難挑到一款滿意的大衣。幾經(jīng)挑選，小劉才看中其中一件，標價399元，而且還是打完八五折以后的價格。小劉咨詢商場服務員能否再便宜點賣給她，服務員猶豫著說：“這個我做不了主?！毙枺骸澳苷堖@里的負責人來嗎？我的確很想買下這件大衣?！边@時售貨組長走過來問道：“您是真心想買？”“是的”“這樣吧，我可以再給您便宜一點，抹零后就390元吧。”小劉有些為難:“才便宜9塊錢啊？”......根據(jù)商務談判的構成要素分析，在這個案例中誰是談判當事人，誰是主談人，談判的議題是什么，在這場談判中雙方要達到的目標是什么？課堂隨練1.3商務談判的類型和內容商務談判的類型1.3.1商務談判的內容1.3.21.3.1商務談判的類型按談判的地區(qū)范圍分為國內商務談判和國際商務談判。按談判客體的不同分為貨物貿易談判和非貨物貿易談判。按談判者數(shù)量的多少分為一對一談判、小組談判和大型談判。按照談判所在地不同分為主場談判、客場談判和第三地談判。按商務交易的不同分為賣方談判、買方談判和代理談判。按照談判中雙方所采取的態(tài)度不同分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。按照商務談判的結果分為雙贏或多贏談判、雙輸或多輸談判、輸贏型談判。經(jīng)典案例解讀聯(lián)想與IBM的雙贏談判2004年12月8日，聯(lián)想集團宣布以12.5億美元的價格收購IBM的PC事業(yè)部，收購的業(yè)務為IBM全球的臺式電腦和筆記本電腦包括研發(fā)、制造、采購等的全部業(yè)務。這一為世人關注的聯(lián)想與IBM長達13個月的并購談判終于畫上了圓滿的句號。一時間，關于”中國電腦第一品牌吃下PC產業(yè)締造者的傳統(tǒng)業(yè)務“的消息迅速傳遍了世界各地。實際上，在這場并購談判中，聯(lián)想收購IBM的PC事業(yè)部的支出總計17.5億美元，其中包括6.5億美元的現(xiàn)金、價值6億美元的聯(lián)想股票以及承擔IBM個人電腦部門的5億美元的債務。對于聯(lián)想來說，通過對IBM全球PC業(yè)務的并購，使自己的發(fā)展歷程縮短了整整一代人的時間，年收入從30億美元升至100億美元，一躍成為世界第三大PC制造商，年營業(yè)額創(chuàng)下120億美元大關。收購完IBM的PC業(yè)務后的聯(lián)想將擁有”Think“品牌及相關專利、IBM深圳合資公司、位于日本和美國北卡羅來納州的研發(fā)中心，以及遍布全球160個國家和地區(qū)的分銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡。在聯(lián)想的并購談判宣布結束之后，IBM的股價也上升了2%。對于IBM來說，這長達13個月的談判歷程進行得相當艱苦。IBM為了爭取這項交易的成功做了長期的準備工作——他們在與聯(lián)想進行正式談判前就開始了對中國市場的調查，同時他們也全面考慮了與聯(lián)想合作過程中的種種矛盾和利益。2004年12月8日，聯(lián)想與IBM的談判終于塵埃落定。由于種種原因，在后來的談判桌上，IBM把最初計劃的30至40億美元出售PC業(yè)務的價格調整到了最終的17.5億美元，當然IBM還在新聯(lián)想中謀取到了18.9%的股份，成為僅次于聯(lián)想的第二大股東。與此同時，IBM當時的副總裁兼?zhèn)€人系統(tǒng)部總經(jīng)理史蒂芬還登上了新聯(lián)想CEO的寶座，而聯(lián)想的前任CEO楊元慶則登上了新聯(lián)想董事長的席位。至此，聯(lián)想和IBM在談判過程中的針鋒相對和彼此妥協(xié)終于告一段落。對雙方來說，這場長達13個月的談判取得了雙贏，雙方都在一定程度上達到了自己的期望目標。

1.3.2商務談判的內容貨物買賣談判勞務合作談判投資談判技術貿易談判1.4商務談判的作用和原則商務談判的作用1.4.1商務談判的原則1.4.21.4.1商務談判的作用商務談判可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤。商務談判是企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)濟目標的手段。商務談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑。商務談判有助于企業(yè)樹立良好的信譽和形象。商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。1.4.2商務談判的原則雙贏原則平等、自愿原則合法性原則誠實守信原則最低目標原則客觀標準原則人事分開原則1.5商務談判的步驟和模式商務談判的步驟1.5.1商務談判的模式1.5.21.5.1商務談判的步驟申明價值（Claimingvalue）：通過溝通申明己方的利益需求，并設法弄清對方的真正需求。創(chuàng)造價值（Creatingvalue）：努力尋求雙方利益需求的最大滿足點?？朔系K（Overcomingbarrierstoagreement）：解決談判的利益沖突，克服存在的障礙和難題，協(xié)調彼此的利益，最終達成一致的協(xié)議。1.5.2商務談判的模式傳統(tǒng)陣地模式：固守“不談則已，談則必勝”的觀念。理性談判模式：不固執(zhí)立場，在道理原則上硬，在人際關系上軟，為達到雙贏而努力。PRAM模式：制訂談判計劃、建立相互信任的洽談關系、達成使雙方都能接受的協(xié)議、協(xié)議的履行和關系的維持。PRAM模式的設計與實施有一個很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協(xié)商而非競爭的談判意識。這種意識可以稱為PRAM談判模式的靈魂。一、名詞解釋1.商務談判2.PRAM模式二、選擇題1.下列不屬于直接的商品交易活動的是（

）。A.銷售活動B.批發(fā)活動C.零售活動

D.運輸活動2.下列不屬于間接為商品交易服務的活動是（）。A.保險活動B.倉儲活動C.租賃活動D.金融活動3.按照談判中雙方所采用的態(tài)度不同，可以分為軟式談判、硬式談判和（）。A.主場談判B.小組談判C.原則