新人如何上手BD

新人如何上手BD不放過任何一個成長自己，探究行業(yè)機(jī)會

什么是BDBD（Businessdevelopment）根據(jù)公司的發(fā)展來制定跨行業(yè)的發(fā)展計劃并予以執(zhí)行，和上游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相關(guān)政府、協(xié)會等機(jī)構(gòu)溝通以尋求支持并爭取資源?！癇D”可以理解為“廣義的Marketing”，或者是“戰(zhàn)略Marketing”的概念。

為什么要做BD沒有客戶、職位，offer從何而來顧問自身成長保證職位的持續(xù)供應(yīng)，保障生意的源頭培養(yǎng)ＫＡ客戶，淘汰邊緣客戶改善職位結(jié)構(gòu)，提高單筆金額及職位成功率，縮短做單周期培養(yǎng)360度顧問，學(xué)會開發(fā)及維護(hù)客戶客戶經(jīng)理和顧問角色轉(zhuǎn)換

東方云獵BD激勵政策5%所開發(fā)客戶公司回款的5%算作個人收入同行BD工作一般是業(yè)績分成，BD占15-20%

東方云獵武漢公司BD實施不設(shè)置BD團(tuán)隊，BD權(quán)限下放到各個團(tuán)隊各團(tuán)隊根據(jù)自己需求，開發(fā)行業(yè)內(nèi)的客戶每個團(tuán)隊對自己的行業(yè)最清楚，想做哪些職位，就開發(fā)哪些類型的公司減少BD人員和顧問配合環(huán)節(jié)，不會發(fā)生顧問想做的BD不能滿足；BD提供的，又不一定是顧問想要的BD信息來源網(wǎng)站51JOB，Chinahr，智聯(lián)，各行業(yè)招聘網(wǎng)站報紙電視信息當(dāng)?shù)馗鞔笊虉?，CCTV-2，CCTV-7，廣告，路邊的廣告牌…….網(wǎng)絡(luò)收索百度輸入公司產(chǎn)品（或+地點(diǎn)），各行業(yè)協(xié)會，行業(yè)論壇當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)排名，如當(dāng)?shù)孛駹I100強(qiáng)，行業(yè)10強(qiáng)等。。。顧問身上的信息顧問那有第一手的信息資料HR的內(nèi)部信息在HR身上套信息生活中的發(fā)現(xiàn)朋友，家人及哥們……會放在面上去說，但是約見可能被提及）

拿起電話前的準(zhǔn)備工作

1.盡量通過官網(wǎng)或招聘網(wǎng)站，找到人事部門電話，如果有招聘人員姓名最好，直接找到關(guān)鍵人

2.要對目標(biāo)公司有初步了解，公司所在行業(yè)，規(guī)模，招聘需求等，做的有的放矢

3.要熟悉目標(biāo)公司上下游關(guān)系，有同行、競爭對手、上下游等公司合作案例，熟悉掌握該類型公司招聘崗位類別PS.掌握目標(biāo)公司最近正在招聘需求，介紹自己后可直接切入主題。）開場白

找到人事部門負(fù)責(zé)人時，一般開場白是：“您好，我是**獵頭公司的顧問**,電話過來看咱們有沒有中高層或比較急的崗位，需要我們專業(yè)獵頭公司幫忙”表明來意要簡明扼要，否則對方會失去深談的興趣。PS.要盡快找到對方的需求點(diǎn)，不但要會說，還要擅于傾聽。一定注意簡明扼要，切忌冗長、啰嗦。）BD常見狀況三大招聘網(wǎng)站已發(fā)布已有合適的候選人有固定的供應(yīng)商直接詢問公司情況無預(yù)算無興趣無預(yù)算無興趣型如果對方說“我們沒有跟獵頭合作過”或是“沒有這方面的預(yù)算”，要繼續(xù)詢問碰到較難的職位時是否會考慮用獵頭，如果答案還是否定的，說明對方不是我們的目標(biāo)客戶，不要浪費(fèi)時間。雖然我們是打不死的小強(qiáng)，但是我們不能浪費(fèi)在不知道獵頭為何的公司上！Suggestion：普及獵頭知識，可以強(qiáng)調(diào)獵頭給企業(yè)帶來的商業(yè)價值，然后禮貌掛斷！直接詢問型如果客戶直接開始詢問我們公司的情況，諸如公司背景，業(yè)務(wù)時間，擅長領(lǐng)域，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等問題，這些客戶一般采用獵頭服務(wù)的意向較強(qiáng)，則可以一一作答，回答要簡明扼要，任何含糊不清和冗長都會使客戶失去興趣。這就要求我們有較好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。Suggestion：時刻準(zhǔn)備好一切，客戶才會給你機(jī)會！有穩(wěn)定供應(yīng)商型客戶明確表明最近沒有招聘需求，或已經(jīng)有長期合作伙伴，說明合作時機(jī)不成熟，可慢慢等待機(jī)會，如是后一種情況，通常我們會表達(dá)希望合作的誠意—“我相信現(xiàn)有的獵頭公司也是經(jīng)過一段時間的合作了解，才能跟貴公司建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，其實對企業(yè)來講，多一個資源并不是壞事，我們愿意在一種公平競爭的情況下，讓您也了解我們的服務(wù)，如果碰到一些較難或比較緊急的職位，是否考慮同時用其他的獵頭公司？”或者“請問貴公司多長時間重新評估選擇合作伙伴？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”還有“每家獵頭公司都會有自己的競爭優(yōu)勢，我們企業(yè)的優(yōu)勢在于管理類技術(shù)性職位的獵取，尤其是**行業(yè)，希望有機(jī)會利用我們的資源優(yōu)勢，解決企業(yè)的需求?！笨傊灰p易放棄任何可能合作的機(jī)會，爭取給對方留下良好的印象。Suggestion：堅持到底，決不放棄，保持電話聯(lián)系。已有合適候選人型對方如果說“我們已經(jīng)找到合適的人選了?！辈灰銖?qiáng)，可以說“那我發(fā)份公司介紹給您，希望以后還有合作機(jī)會?！眴柕紼mail地址后即可掛機(jī)。別忘了及時發(fā)Email，讓客戶對我們公司有印象也有利于以后的開發(fā)。這種情況可能會占大多數(shù)。Suggestion：我們的時間是很寶貴的，不用一直死守。招聘網(wǎng)已發(fā)布型對方說“我們剛登了招聘廣告，要先看看招聘效果?！薄澳俏疫^一段再和您聯(lián)系。”這時要發(fā)份公司介紹給他，以便讓他知道這次與他聯(lián)系的是哪家獵頭公司。過兩周左右可與他再次聯(lián)系，這時可直接表明我們是什么公司的，上次與他有過聯(lián)系，并直接詢問上次招聘的職位進(jìn)展如何，以便展開話題。一般如果客戶依然沒有招到合適人選，并且公司規(guī)定確實可以考慮用獵頭，談下來的可能性較大。這是建立合作的大好時機(jī)。Suggestion：客戶的只言片語都是商業(yè)信息！捕捉客戶的商業(yè)信息。BD常見狀況客戶-----第一反應(yīng)會是拒絕，因為人事部門有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商背后必然有其理由。同時增加供應(yīng)商的審核程序較為復(fù)雜，人事部門不會愿意增加自己的煩惱和工作量。所以他們會拒絕或者婉言拒絕（包括發(fā)郵件不回，電話無法第二回接通）BDer-----然而為了尋找生意機(jī)會，我們必須有信念，世界上沒有攻不下的堡壘。我們要告訴客戶，我們是專業(yè)，快速，有效的團(tuán)隊。BD推進(jìn)是一門學(xué)問，BD的成功不是一通電話或者一個拜訪就可以完成了事，這是一個持久的客情維護(hù)合作關(guān)系。強(qiáng)調(diào)成功案例想要別人用你，你就要證明自己說服別人最好的辦法就是舉例說明。說明的招聘事例一定要簡明：客戶公司（某500強(qiáng)公司）、職位、周期、對方評價、現(xiàn)在客戶狀況（單指合作狀況）。在介紹成功案例的時候宣傳公司品牌，提升公司形象。注意語速，語氣，著重點(diǎn)。。

信任永遠(yuǎn)是第一位的見面：百聞不如一見，見面三分熟；如果有條件，有價值的企業(yè)盡量拜訪信任：取得ＨR信任，建立個人關(guān)系；即使HR跳槽，他（她）給你的合作機(jī)會也遠(yuǎn)大于新開發(fā)的公司。TipsBD方法有千百種，需要實戰(zhàn)演練來積累自己的應(yīng)對話術(shù)，投其所好，靈機(jī)應(yīng)變是可以練習(xí)掌握的。開發(fā)的工作離不開對行業(yè)新信息的把握，我們要有靈敏的嗅覺和堅持的信念才能做好BD工作。做單的顧問可以以自己的候選人資源作為