招商談判的技巧

招商談判的技巧2016.08.10招商談判的技巧陌生拜訪電話招商詢問與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術期限戰(zhàn)術緩兵之計中斷處理勇于說不建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結束協(xié)議與備忘錄評估與記錄陌生拜訪首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷確定的技術項目，陌生拜訪電話、送函、細致溝通一條龍服務。資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料?！邦櫩筒婚_口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要。電話招商在20秒-30秒內讓客戶或顧客對談話感興趣；良好的雙向溝通模式：電話營銷員說1/3時間，客戶或顧客說2/3時間；電話營銷是感性營銷為主，理性訴求為輔，動之以情，曉之以理。打動客戶或顧客的唯一利器：利益和感情電話營銷必須確定溝通目標，通常是主要目標和次要目標結合。當主要目標因為某種原因無法實現(xiàn)時，次要目標就轉變成主要目標了，否則就是無效溝通，草草收場。主要目標一般是實質性工作得到確認，常見的次要目標：

①、鋪墊再次溝通和聯(lián)系②、引起準客戶的興趣，并讓準客戶對你的建議和提案感興趣。

③、得到轉介紹電話營銷的事前準備工作：

①、了解真正客戶入市動機

②、整理一份完整的建議書并做好電話流

③、研究準客戶/老客戶的基本資料

④、其他準備事項——調整心態(tài)、聲音笑容

⑤、了解準客戶入市動機詢問與傾聽成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅僅只是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。一個優(yōu)秀的談判者,除了要認識到傾聽的重要性之外,還要掌握語言技巧,要意識到談判并不是無休止地討價還價,也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的共同利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益。談判應是互惠互利的,成功的談判每一方都是勝者,談判應是基于雙方的需要,尋求最大的共同

利益的過程。談判者事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要坦誠,言

辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒,但對原則性問題應當力爭不

讓。需要讓客戶知道的信息見面之后你需要向客戶介紹以下內容：一、發(fā)展商介紹A、開發(fā)商的服務理念B、開發(fā)商發(fā)展的目標二、項目概況

項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、各區(qū)域風格定位、所處商圈的商業(yè)氛圍

四、商圈現(xiàn)狀

分析當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的商圈作比較，找

出本項目的賣點與盈利點，采取差異化的策略對競爭對手進行有效的阻擊與擴

大本項目的知名度和提升本項目的形象。需要了解客戶的信息通過與客戶的洽談我們需要了解到以下內容：1、業(yè)戶的信息經商經歷、實力（經營品牌、店面情況、經營狀況）對項目的意愿：區(qū)域、面積、品牌、合作形式（買斷或租賃）、投資方向（自營或出租）2、業(yè)戶有哪些疑問與合理化建議3、業(yè)戶身邊是否有適合我們項目的經營業(yè)主綜合評定分類符合公司的總體要求，合作意愿較為明顯的業(yè)戶；應在一周內主動打電話邀請其到招商銷售中心洽談符合公司的總體要求，抱著猶豫觀望態(tài)度的業(yè)戶；在一周內再次致電該業(yè)戶，了解其意愿變化。邀請其參加公司的重大活動或到招商處；定期與業(yè)戶保持聯(lián)系。不符合公司的總體要求，對項目無意向的業(yè)戶?？蛻艚洜I實力差異及對策客戶經營實力差異及對策1、品牌廠家或當?shù)卮砩?/p>

A、特征：注重品牌形象和同類品牌入駐情況，講究強強聯(lián)合，看重銷售數(shù)據(jù)和市場份額。常常用大品牌的姿態(tài)和商場談入駐條件。

B、對策：加強對開發(fā)商實力、項目的定位及商圈氛圍的說明，強調項目能給對方帶來銷售及形象的提升。入駐條件須高開低走，不宜過早暴露底線。2、經營散貨的中小商戶A、特征：承受能力有限，注重租金價格及其他費用的投入，看重檔口位置和檔口面積。B、對策：強調項目的地段、未來發(fā)展前景及提升其商品的附加值，同樣的商品在不同的商業(yè)環(huán)境所獲取的利潤是有很大差距的?？蛻粜愿耦愋筒町惣皩Σ撸ㄒ唬┛蛻粜愿耦愋筒町惣皩Σ?、智穩(wěn)健型：A、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被招商人員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。B、對策：加強項目品質、公司性質及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動型A、特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。B對策：開始即大力強調商鋪的特色與實惠，促其快速決定，當顧客不欲購買或承租時，須應付得體，以免影響其他顧客。3、默寡斷型A、特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表肅靜。B、對策：除了介紹項目，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4、柔寡斷型

A、特征：猶豫不決，反復不斷怯于作決定。

B、對策：招商員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定?？蛻粜愿耦愋筒町惣皩Σ撸ǘ?、喋喋不休型A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內，有時甚至離題太遠。B、對策：招商員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多6、盛氣凌人型A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商員于千里之外B、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬并恭維對方，找對方的“弱點”。7、求神問卜型A、特征：決定權操于“神意”或風水先生。B、對策：有信仰的人一般很頑固，很難被別人所說服，因此招商人員須尊重并配合客戶的風水理念，這樣易拉近彼此距離。8、畏首畏尾型

A、特征：購買經驗缺乏，不易作出決定。

B對策：提出信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語能博得對方的信賴。

9、斤斤計較型

A、心思細密，“大小通吃”，善于比較。