新老客戶問(wèn)題解決方法1

新客戶的新問(wèn)題？新客戶的新問(wèn)題1、需要設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)2、區(qū)域大小3、調(diào)價(jià)補(bǔ)差4、滯銷品處理5、特價(jià)機(jī)有幾款6、售后服務(wù)7、進(jìn)大賣場(chǎng)支持8、操作模式9、展臺(tái)門頭10、經(jīng)銷商會(huì)11、毛利12、樣機(jī)折價(jià)13、鋪底14、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用15、拜訪次數(shù)老客戶難題多！一、資金不足解決辦法：幫他制定收款計(jì)劃，協(xié)助其收二級(jí)客戶的錢。聯(lián)合打款出資，捆綁銷售。勸其清掉經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好的品牌，實(shí)行清倉(cāng)、盤活資金（集中優(yōu)勢(shì)兵力、通過(guò)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)取得進(jìn)步）。支持其促銷，加快銷售，使其資金盡快回籠。鼓勵(lì)其抵押貸款（指私有財(cái)產(chǎn)）。提供銀行擔(dān)保貸款，讓廠家提供一定信用額度。以上均無(wú)法解決的話，廠家就需要重新選擇客戶或者考慮撤出該區(qū)域，縮小銷售區(qū)域，改做大、朝做強(qiáng)做精方向發(fā)展。其他潤(rùn)資方案注：一個(gè)廠家沒(méi)有給予經(jīng)銷商任何信用額度的話，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商是有問(wèn)題的經(jīng)銷商，廠家代表需要深入分析深層次原因，是否該經(jīng)銷商有欠廠家錢的惡習(xí)。二、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)

（不愿意和商場(chǎng)合作，因商場(chǎng)有賬期）解決辦法：分析原因，坦白交流、解釋，找出信譽(yù)差的商場(chǎng)。再開(kāi)發(fā)另外的經(jīng)銷商來(lái)做，或者通過(guò)廠家代表出面協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與商場(chǎng)的矛盾，使他們的關(guān)系歸于融洽，這樣既照顧了經(jīng)銷商的面子又成功合作，他會(huì)很感激佩服你。三、庫(kù)存太低，不囤貨解決辦法：告訴他在目前商業(yè)零售業(yè)態(tài)日益強(qiáng)大的情況下，與之合作是趨勢(shì)，代表商業(yè)流通領(lǐng)域零售業(yè)態(tài)將占據(jù)越來(lái)越多的發(fā)言權(quán)，經(jīng)銷商將在未來(lái)僅僅發(fā)揮本著中心的職能，幫他分析原因，是否資金不足。告訴他不屯貨，則可能造成銷量流失。告訴他下面的網(wǎng)絡(luò)提不到貨將會(huì)對(duì)他不滿，客戶網(wǎng)絡(luò)將不穩(wěn)定，并分析強(qiáng)調(diào)由此可能帶來(lái)的后果（他的對(duì)頭會(huì)乘機(jī)搶走他的二級(jí)客戶、導(dǎo)致客戶資源流失）。提供促銷支持，協(xié)助他加強(qiáng)終端銷量，資金盡快套現(xiàn)。舉行渠道促銷，誘他備貨（搶占其資金、倉(cāng)庫(kù)，有時(shí)候還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，利用廠家經(jīng)銷商的客戶重疊來(lái)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在他手里逐漸萎縮）。重申公司立場(chǎng)，公司要求必須備貨，否則另外開(kāi)發(fā)客戶，以此給他施加壓力。四、送貨不及時(shí)解決辦法：如因車輛等設(shè)備缺乏，可告訴他可能需要購(gòu)置車輛。如因車輛配送系統(tǒng)不科學(xué)，可建議他重新設(shè)定配送路線、配送結(jié)構(gòu)。如果倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有貨、急需備貨，就必須對(duì)其分析原因、后果，讓其意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，有時(shí)候?qū)儆谂渌湍繕?biāo)不明確，設(shè)立商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)警戒線（例如加強(qiáng)商場(chǎng)促銷員培訓(xùn)，商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)存貨較少時(shí)必須立即補(bǔ)貨）。幫他調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。調(diào)動(dòng)配送人員的積極性，分析其獎(jiǎng)罰措施是否到位。分析商場(chǎng)是否其相關(guān)政策制約，找出源頭、積極公關(guān)。五、加價(jià)太高解決辦法：談判取得共識(shí)。告訴他渠道加價(jià)太高則會(huì)造成沖貨發(fā)生，并告訴他沖貨的后果。培養(yǎng)另外的客戶牽制他（下下策）。擬訂最高限價(jià)，蓋公司總部章傳給他，若這樣做則取消所有廣告支持、返利等（告訴他因?yàn)榧觾r(jià)太高可能會(huì)導(dǎo)致在賣場(chǎng)賣不動(dòng)，若賣不動(dòng)則不值得廠家投入推廣支持等，有時(shí)候故意吊一下他的胃口，讓他感覺(jué)你的說(shuō)話分量也很重、不容忽視）。共同投入促銷調(diào)低價(jià)格，挑起商場(chǎng)之間的矛盾，培養(yǎng)商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)而壓低價(jià)格。開(kāi)發(fā)新的客戶，以此來(lái)鉗制他、培養(yǎng)新舊客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)壓低價(jià)格促使走量。六、沖貨（原則上要杜絕）解決辦法：尋找原因，如果銷售區(qū)域界定不明確引起，則必須清晰界定銷售區(qū)域。收集證據(jù)后予以警告、處罰。通過(guò)生產(chǎn)日期、客戶編碼等防止。是否銷售任務(wù)太高，經(jīng)銷商及廠家代表壓力大（重新評(píng)估市場(chǎng)容量及銷售任務(wù)的合格性）。很多時(shí)候我們需要自己反省，理性地、客觀地分析自身的原因，不要盲目地責(zé)怪客戶，比如是否價(jià)差太高、撇除沖貨成本后是否經(jīng)銷商仍舊有利可圖。是否鄰近地區(qū)（省份）的供貨價(jià)格不合理。七、代理的品牌太多（本品牌比例太?。┙鉀Q辦法：幫助他開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助他分銷，通過(guò)幫助他建立一個(gè)樣板市場(chǎng)或網(wǎng)點(diǎn)來(lái)提升他的信心。灌輸遠(yuǎn)景，意識(shí)灌輸、遠(yuǎn)景描述，數(shù)據(jù)分析，分析其經(jīng)營(yíng)本品牌的好處（分析其各品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)，分析我公司產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，對(duì)比我公司優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)、返利支持等）。客戶滲透（滲透其業(yè)務(wù)隊(duì)伍系統(tǒng)、監(jiān)控其庫(kù)存為以后廠家調(diào)價(jià)補(bǔ)差等做準(zhǔn)備）。安排高層拜訪他，提升其信心、有的很牛氣的客戶只能通過(guò)感情交流擺平他。達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激他。八、經(jīng)銷商準(zhǔn)備代理競(jìng)爭(zhēng)品牌

在跨國(guó)公司，這是被嚴(yán)禁的，因?yàn)檫@樣會(huì)造成一些商業(yè)機(jī)密的泄露，會(huì)導(dǎo)致制造商爭(zhēng)奪該客戶而受控于該經(jīng)銷商，進(jìn)而演變?yōu)閮蓚€(gè)制造商拼資源，從而兩敗俱傷，并形成惡性循環(huán)。解決辦法：正面警告，不允許做對(duì)手品牌（分析他與新廠家合作會(huì)增加很多溝通成本等等）。對(duì)比好處，我品牌帶來(lái)的好處大于競(jìng)爭(zhēng)品牌（用行動(dòng)、業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)服他）。如果客情關(guān)系良好，經(jīng)銷商會(huì)征詢我公司代表的意見(jiàn)、則我司從一開(kāi)始就打消他做對(duì)手品牌的念頭。列出開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃，拿出數(shù)據(jù)說(shuō)服他，若我公司協(xié)助其開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，同樣可獲取做對(duì)手品牌的利潤(rùn)。保留另外選擇客戶的權(quán)利。九、經(jīng)銷商只選擇暢銷品種解決辦法：首先分析其合作是否有誠(chéng)意，是否基于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作（沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃的經(jīng)銷商可能會(huì)考慮賺一把就不干了）?？梢源饝?yīng)他只做暢銷品種，但另外型號(hào)讓其他經(jīng)銷商來(lái)做，以此來(lái)牽制該經(jīng)銷商，給他施加壓力。抓好陳列，從終端幫他走貨，打消其疑慮。把暢銷品資源（如獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠政策等）應(yīng)用到不暢銷型號(hào)上。告訴他不暢銷品種的促銷計(jì)劃。向公司爭(zhēng)取當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)、路演、促銷等支持。商店宣傳、調(diào)研、拿出依據(jù)說(shuō)服他。十、經(jīng)銷商的無(wú)理要求、無(wú)理?xiàng)l件解決辦法：認(rèn)真聆聽(tīng)，找出推翻他的要點(diǎn)與理由。分析做我公司品牌的贏利狀況，心理暗示其這種要求的無(wú)理性。重申公司的規(guī)定、制度。展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃、強(qiáng)調(diào)雙贏、指出其看重短期效益的錯(cuò)誤。提供可能的、合理的替代方案（對(duì)于實(shí)在難纏的客戶而言，屬于下下策）。轉(zhuǎn)移其興趣。以退為進(jìn)，用另一個(gè)無(wú)理的條件擋他或用潛在的后果說(shuō)服他。十一、經(jīng)銷商不報(bào)庫(kù)存、不提供信息（因?yàn)閹?kù)存涉及調(diào)從政策及補(bǔ)差等原因）解決辦法：平時(shí)留意其銷售推進(jìn)情況，做到心中有數(shù)。分析不報(bào)告庫(kù)存原因，認(rèn)清是“不能”還是“不為”，溝通商量，告訴他提供信息的好處。制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)，這是他應(yīng)該盡的義務(wù)。協(xié)助經(jīng)銷商分析信息，成果共享。若他一直“不為”，則在他需要你支持的時(shí)候也刁難他一次，讓他重新認(rèn)識(shí)到你的重要性。十二、經(jīng)銷商要求利潤(rùn)高解決辦法：分析他的贏利狀況。告訴他若達(dá)到多少銷售額，可以向公司申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)（說(shuō)服他通過(guò)上量來(lái)增加盈利）。制定合理目標(biāo)（例如通過(guò)增加銷售任務(wù)）與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（任務(wù)達(dá)成可獎(jiǎng)勵(lì)）。加價(jià)太高則說(shuō)服他通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)增加利潤(rùn)，而不是通過(guò)增加單位利潤(rùn)來(lái)增加收入。（價(jià)格彈性圖證明，價(jià)格越高，銷量越少，價(jià)格越低，銷量越大）。協(xié)助他開(kāi)發(fā)新的渠道，新的客戶及網(wǎng)點(diǎn)。培養(yǎng)新的同一級(jí)別的經(jīng)銷商，增加他的市場(chǎng)份額壓力、使他產(chǎn)生（庫(kù)存）危機(jī)感。：壓貨？憑什么？渠道中常見(jiàn)的權(quán)力包括報(bào)酬權(quán)——指渠道成員A服從B影響，B回報(bào)A的能力強(qiáng)制力——與報(bào)酬權(quán)相反，是指一方成員對(duì)另一方成員不服從自己的影響時(shí)對(duì)其進(jìn)行制裁的能力。合法權(quán)力——合同雙方約定的權(quán)力、義務(wù)。專業(yè)知識(shí)權(quán)力——是指渠道成員以自己專業(yè)知識(shí)影響其他成員的行為。信譽(yù)參照力——如果A是一個(gè)有吸引力的群體，B會(huì)有一種意識(shí)希望成為其中一員，這樣A就對(duì)B有了一種信譽(yù)參照力力

壓貨的主要手段：（16種）解決遺留問(wèn)題提供樣機(jī)贈(zèng)送廣告費(fèi)支持競(jìng)賽服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立旅游個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)金價(jià)格調(diào)整汽車、電腦、手機(jī)補(bǔ)差培訓(xùn)高層訪問(wèn)、戰(zhàn)略聯(lián)盟鋪貨

地位調(diào)整

9.4.1、渠道水平?jīng)_突分析：沖突焦點(diǎn)沖突原因處理方法區(qū)域市場(chǎng)份額為擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)銷售，分銷商獨(dú)自擴(kuò)大范圍，搶占終端，增加產(chǎn)品和改變銷售策略侵占其他成員利益嚴(yán)格合理的區(qū)域劃分和權(quán)利特許，細(xì)分終端、優(yōu)化布局，加強(qiáng)監(jiān)管違反游戲規(guī)則部分成員違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致規(guī)則破壞，網(wǎng)絡(luò)混亂部分成員能力提升和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，如改進(jìn)服務(wù)、直銷團(tuán)購(gòu)等，競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)，其他成員被動(dòng)嚴(yán)肅和完善渠道規(guī)則，制定合理的利益分配和激勵(lì)機(jī)制及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，平衡各方關(guān)系短期利益和銷售業(yè)績(jī)?cè)诙唐谡叽碳は?，不同區(qū)域、不同層級(jí)的分銷商為短期銷量的提高，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)沖突，如竄貨亂價(jià)保持分銷政策的合理性，加強(qiáng)變動(dòng)的協(xié)調(diào)和溝通；優(yōu)化業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度9.4.2、渠道垂直沖突分析：沖突焦點(diǎn)沖突原因處理方法爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)企業(yè)企圖絕對(duì)控制渠道，獨(dú)享網(wǎng)絡(luò)資源渠道成員企圖利用網(wǎng)絡(luò)和終端關(guān)系優(yōu)勢(shì)，牽制企業(yè)下游分銷商挑戰(zhàn)上游分銷商的地位構(gòu)建營(yíng)銷鏈，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、互利合作、共同發(fā)展利益分配競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)微利，利益沖突加劇渠道扁平化和多樣化，使得利益關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)難以平衡制定合理的價(jià)格政策和激勵(lì)機(jī)制，平衡各方關(guān)系和利益風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避市場(chǎng)變化加劇，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大資金、庫(kù)存和投資等風(fēng)險(xiǎn)失控加強(qiáng)渠道精細(xì)管理，建立溝通機(jī)制和信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作進(jìn)場(chǎng)費(fèi)談判技巧選擇連鎖超市做批發(fā)商，享受分批發(fā)商的待遇通過(guò)廠商聯(lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)，降低進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（山西大同供應(yīng)商聯(lián)合會(huì)）用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用終端支持減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)盡量支付那些可以帶來(lái)直接銷售拉升的費(fèi)用（堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)，盡量避免店慶等費(fèi)用）做好客情公關(guān)，減免費(fèi)用。多給個(gè)人，少給公家。適當(dāng)包裝，供貨價(jià)一定要留有余地（面對(duì)新要求、節(jié)慶等）先做外圍，再攻超市。進(jìn)得去，守得住。做好進(jìn)場(chǎng)后的超市啟動(dòng)方案。1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越