供應鏈金融業(yè)務培訓

供應鏈金融業(yè)務的探討總行公司銀行部二〇一一年十月上海

目錄一、供應鏈金融業(yè)務概述二、供應鏈金融業(yè)務營銷三、供應鏈金融業(yè)務管理貨物與信用帳期-物流供應鏈訂單與現(xiàn)金流-財務供應鏈核心企業(yè)

供應鏈的主導者一級供應商二級供應商二級供應商二級供應商經銷商個人消費者中小公司買家大型公司買家電子商務交易平臺物流監(jiān)管中介機構保險擔保公司行業(yè)協(xié)會研究機構評估公證拍賣政府機構工商海關稅務商業(yè)銀行供應鏈金融（SCF）的產生傳統(tǒng)金融服務供應鏈金融服務供應商核心企業(yè)經銷商銀行苛刻很少融資很少融資苛刻優(yōu)惠供銷供應商核心企業(yè)經銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟銀行大力支持交易信息優(yōu)惠優(yōu)惠戰(zhàn)略聯(lián)盟供銷企業(yè)是銀行很少關注的區(qū)域單獨、孤立的銀行業(yè)務，不關注貿易流程和交易過程。從單個行業(yè)出發(fā)提供服務以核心企業(yè)為基準創(chuàng)建“1+N”或“M+1+N”的金融服務模式關注交易過程，整合物流、信息流和資金流。根據(jù)產業(yè)特點，跨行業(yè)的提供金融服務；供應鏈金融是商業(yè)銀行根據(jù)產業(yè)特點，圍繞供應鏈上核心企業(yè)，基于交易過程向核心企業(yè)和其上下游相關企業(yè)提供的綜合金融服務。商業(yè)銀行的供應鏈金融服務幾個需要澄清的概念產業(yè)金融、產業(yè)鏈金融、物流金融和供應鏈金融的區(qū)分：產業(yè)內部形成了供應鏈，就叫產業(yè)鏈。等同于供應鏈金融。產業(yè)鏈金融產業(yè)是具有某種同一屬性的企業(yè)或組織的集合，產業(yè)金融指商業(yè)銀行為這一企業(yè)或組織提供的資金融通服務，包括供應鏈金融。產業(yè)金融是供應鏈金融的組成部分，指商業(yè)銀行以對物流和資金流的控制為基礎，借助第三方物流公司或核心企業(yè)的信用綁定等風險控制技術，為供應鏈上的客戶提供的金融服務。物流金融金融物流商業(yè)銀行根據(jù)產業(yè)特點，圍繞供應鏈上的核心企業(yè)，基于交易過程向核心企業(yè)和其上下游相關企業(yè)提供的綜合金融服務。供應鏈金融釋義概念供應鏈金融的含義比供應鏈融資寬泛，除融資服務外，還涵蓋其他金融服務。幾個需要澄清的概念產業(yè)金融、產業(yè)鏈金融、物流金融、金融物流和供應鏈金融的區(qū)分：產業(yè)金融供應鏈金融物流金融1、大客戶融資渠道增多，金融脫媒趨勢越來越明顯2、利率市場化和越來越嚴格的監(jiān)管政策給銀行帶來挑戰(zhàn)3、大企業(yè)財務公司的成立使銀行處境更加艱難4、大企業(yè)越來越重視對其供應鏈上下游企業(yè)的扶持，將存款、國際業(yè)務量與銀行提供的供應鏈融資量相匹配5、同業(yè)在供應鏈金融業(yè)務的競爭日趨激烈盡早推動供應鏈金融業(yè)務，鎖定核心企業(yè)供應、銷售網絡，防止市場變動將銀行邊緣化銀行為什么要做SCF？（外部壓力）存款拉動1.下游企業(yè)的結算存款2.下游企業(yè)回款保證金存款3.核心廠商收到的預付款沉淀風險資本占用更加經濟隱性收益1.由于下游預付款融資業(yè)務資金封閉管理、均勻回款等特點，客觀上提高了客戶在銀行的存款沉淀，降低了風險資產占用，從而提高了FTP收益。2.經測算，2009年全行鋼鐵金融業(yè)務風險資本回報率為28.35%，高于全行平均資本回報率近10個百分點，更是普通銀行承兌匯票風險資本回報率的2倍。

下游預付款融資業(yè)務不僅給銀行帶來報表上可見的收益，還能夠在深化核心客戶關系基礎上派生業(yè)務機會、高效批量開發(fā)中小企業(yè)市場、提高風險管理水平等方面給銀行帶來隱形的收益，有利于銀行未來的發(fā)展。銀行為什么要做SCF？（內部動力）業(yè)務綜合發(fā)展供應鏈金融深化客戶關系管理開拓中小企業(yè)市場提高風險管理水平相關產品的存款派生率基本在50％以上，甚至可以達到和超過100％。短期性、特定化、全流程跟蹤特征有助于改善銀行風險管理。形成網絡鎖定，深化與優(yōu)質戰(zhàn)略客戶的合作關系，派生業(yè)務機會以低風險手段開拓高風險的中小企業(yè)市場；集群式開發(fā)，降低開發(fā)成本。銀行為什么要做SCF？（綜合收益）核心企業(yè)

供應鏈的主導者一級供應商二級供應商二級供應商二級供應商經銷商個人消費者中小公司買家大型公司買家產品訂單產品訂單供應商核心企業(yè)1、培育了銷售渠道2、強化了供應質量3、壓縮了自身融資，降低財務費用經銷商1、緩解流動資金壓力、穩(wěn)定經營活動2、降低交易成本3、增加擴大生產與經營能力1、緩解流動資金壓力、穩(wěn)定經營活動2、降低交易成本3、增加擴大生產與經營能力企業(yè)為什么愿意用SCF？各種融資產品在中小企業(yè)的受歡迎程度企業(yè)為什么愿意用SCF？我行供應鏈金融業(yè)務現(xiàn)狀供應鏈金融業(yè)務發(fā)展迅速，直接授信客戶數(shù)增長3.7倍，累計融資量年均增速69%，2010年超過4500億元,2011年預計達6000億元。單位：戶、億元2009年11月，總行設計并推出了“中信供應鏈金融”品牌，并在國內多家知名媒體進行了廣告投放?！爸行殴溄鹑凇逼放瓢叭笃脚_、四大增值鏈和五大特色網絡”，具體見右圖：中信供應鏈金融業(yè)務體系以保兌倉模式為主的代理商網絡業(yè)務以先票后貨的存貨質押模式為主的經銷商網絡業(yè)務以先票后貨的存貨質押模式為主的經銷商網絡業(yè)務電信金融煤炭金融家電金融鋼鐵金融汽車金融石化金融其他綜合金融服務綜合金融服務中信供應鏈金融的行業(yè)特色1、先票后貨存貨質押業(yè)務①簽訂銷售合同經銷商核心廠商監(jiān)管方銀行④存入初始保證金申請開票③簽訂銀行銀票承兌協(xié)議、動產質押合同②銀行、核心廠商、經銷商簽訂三方協(xié)議②銀行、經銷商、監(jiān)管方簽訂質物監(jiān)管三方協(xié)議⑤簽發(fā)銀票⑥按約備貨發(fā)送到指定監(jiān)管倉庫⑦質物監(jiān)管確認⑧續(xù)存保證金申請解押⑨出具解除質押通知⑩放貨經銷商違約時后續(xù)處理融資模式簡介：與保兌倉相比，該模式多引入了物流監(jiān)管企業(yè)，核心企業(yè)收到款項后不再按照銀行通知逐步發(fā)貨，而是直接在一定時間內將貨物發(fā)給銀行指定的物流監(jiān)管企業(yè)，物流監(jiān)管企業(yè)代理銀行占有貨物，并按照銀行的通知發(fā)貨給經銷商，也是供應鏈金融最典型的融資模式，目前主要運用在汽車、鋼鐵等供應鏈管理較為完善的行業(yè)。在該模式中，核心企業(yè)必須有供應鏈管理意識，對銀行授信環(huán)節(jié)予以配合。預付款類融資

保兌倉融資模式2、保兌倉融資模式融資模式簡介：銀行與核心企業(yè)合作，對核心企業(yè)的多個經銷商提供授信的一種金融服務，是供應鏈金融最典型的融資模式，目前主要運用在家電、鋼鐵等供應鏈管理較為完善的行業(yè)，這些行業(yè)內核心企業(yè)和供應鏈成員關系緊密，并有相應的準入和退出制度。該模式的應用必須有一個重要基礎，即核心企業(yè)必須有供應鏈管理意識，對銀行授信環(huán)節(jié)予以配合。下游經銷商①簽訂銷售合同核心企業(yè)銀行④發(fā)貨⑦再次發(fā)貨②繳存初始保證金申請開票⑤銷貨后續(xù)存保證金⑥再次簽發(fā)提貨通知單⑧如經銷商違約承擔保兌責任③交付銀票簽發(fā)提貨通知單預付款類融資設備制造買方信貸融資模式3、設備制造買方信貸融資模式融資模式簡介：根據(jù)設備制造生產企業(yè)和下游企業(yè)簽訂的買賣合同，由商業(yè)銀行向下游終端企業(yè)或經銷商提供授信，用于購買該生產企業(yè)設備的一種金融服務。模式特點：一、融資主體。該模式的融資主體是使用大型設備中小生產企業(yè)。二、擔保方式。該模式的擔保方式為設備（固定資產）抵押，在有關部門登記即可，核心企業(yè)承擔一定的回購責任。三、融資工具不同。該融資模式的基本融資工具為中長期貸款（期限較長）。設備制造企業(yè)①簽訂銷售合同下游企業(yè)銀行②發(fā)送并安裝設備④支付設備款③繳存回款保證金②辦理設備抵押⑤按期償還貸款③發(fā)放貸款承擔回購責任⑥如下游企業(yè)違約預付款類融資1、應收帳款質押/轉讓融資模式簡介：以大型企業(yè)為核心，上游供應商將其對核心企業(yè)的應收賬款整體轉讓或質押給銀行前提下，由銀行對供應商提供綜合性金融服務。這是國外供應鏈融資最典型的模式。該模式中，核心企業(yè)必須有供應鏈管理意識，對銀行授信環(huán)節(jié)予以配合。我行正在致力于提供一個遠程化供應商融資平臺，通過銀行與核心企業(yè)ERP系統(tǒng)的連接，實現(xiàn)應收帳款等信息的電子化交流和確認，使供應商實現(xiàn)線上融資。金融服務協(xié)議應收賬款質押或轉讓確認協(xié)議供銷合同按照合同發(fā)貨提供融資按照協(xié)議付款核心企業(yè)銀行供應商應收款類融資2、訂單融資封閉授信融資融資模式簡介：根據(jù)供應商與核心企業(yè)簽訂的訂單，我行利用物流和資金流的封閉操作，運用應收賬款融資產品組合，為供應商提供一定額度融資的一種金融服務?？梢越鉀Q中小企業(yè)接到大型優(yōu)質企業(yè)的采購訂單，但缺乏資金運作，自身不具備銀行融資所需抵質押物或其他擔保條件的情況。金融服務協(xié)議訂單確認供銷合同按照合同發(fā)貨提供融資按照協(xié)議付款核心企業(yè)銀行供應商應收款類融資

1、動產質押（靜態(tài)/總量）融資模式簡介：動產抵質押融資的一種主要形式，通過物流公司提供自有庫監(jiān)管、在途監(jiān)管和輸出監(jiān)管等，銀行向中小企業(yè)提供授信。也有物流公司基于貨物控制為客戶提供擔?；蚧刭彽那樾巍Ｔ撃Ｊ降暮诵脑谟阢y行借助物流公司的專業(yè)能力控制風險，銀行可以通過與物流公司的合作發(fā)現(xiàn)并切入客戶群，拓展業(yè)務空間。銀行①申請融通倉擔保額度倉儲公司中小企業(yè)③簽訂借款合同②授信申請簽訂反擔保合同②推薦客戶③簽訂擔保合同④放款存貨類融資未來倉單質押融資2、交易所倉單融資模式融資模式簡介：利用交易所的交易規(guī)則以及交易所中立的動產監(jiān)管職能，為交易所成員提供動產質押授信的一種金融服務。該模式包括現(xiàn)貨倉單質押融資和未來倉單質押融資兩種形式。交易所有兩類，一是上期交所等三大期貨交易所，二是一些地方的大型專業(yè)交易市場。銀行③提交交易證明材料交易市場交易市場買方會員②電子交易合約鎖定③繳存初始保證金交易市場倉庫

銀行給予授信額度④放款作為交割金⑤三方交割貨物辦理質押手續(xù)①買方申請授信存貨類融資中信銀行賣方會員物流電子商務平臺買方會員先貸后貨融資未來所購貨物質押反擔保現(xiàn)有貨物質押反擔保貨物回購貨物監(jiān)管倉儲服務存貨質押融資數(shù)據(jù)核對信用管理共享業(yè)務申請渠道擔保電子商務平臺會員融資業(yè)務●融資模式簡介：基于電子商務平臺的信用擔保、會員融資項下倉單的反質押擔保，我行為電子商務平臺買方、賣方會員提供的線上申請、線上放款的融資業(yè)務。●該模式可以解決眾多中小型會員企業(yè)評級不高、可抵押固定資產不足等融資瓶頸問題，順利獲得銀行資金。B2B在線供應鏈融資目錄一、供應鏈金融業(yè)務概述二、供應鏈金融業(yè)務營銷三、供應鏈金融業(yè)務管理SCF業(yè)務的營銷框架營銷團隊（客戶經理/＋產品經理）審批人/審批團隊總行業(yè)務主管部門總行計劃財務部門總行產品開發(fā)部門總行信貸管理部門直接客戶間接客戶合作機構1合作機構2合作機構NSCF業(yè)務的目標客戶中小企業(yè)大型企業(yè)美化財務報表提高資金回收率拓展銷售渠道穩(wěn)定供應渠道資金融通提高資金回收率減小資金回收期，提高資金周轉率擔保貸款資金成本太高或缺乏擔保資源與上游或下游企業(yè)具有穩(wěn)定的貿易關系SCF業(yè)務的營銷模式典型營銷模式關鍵成功要素1.讓審批人認可3.讓核心企業(yè)接受并支持2.與第三方一起開放式創(chuàng)新4.善用總行資源，推進制度與流程創(chuàng)新傳統(tǒng)方式－正向營銷市場創(chuàng)新－反向營銷整合創(chuàng)新營銷正向營銷—因客戶需求而變的現(xiàn)貨質押業(yè)務發(fā)展靜態(tài)模式可換貨的靜態(tài)總量控制現(xiàn)貨質押融通倉代理代購先款后貨保兌倉代理處置封閉融資核心企業(yè)監(jiān)管企業(yè)正向營銷—關鍵要素審批人的立場解決方案要素1.不熟悉的行業(yè)，不熟悉的商品，不熟悉的業(yè)務，風險不了解；2.不了解的風險不確定風管策略是否合適；3.沒有足夠的時間學習新的內容；4.不確定的盡量少做或者不做；5.有制度的按制度辦，沒有制度的盡量少辦或者不辦。1.是否清楚風險在哪里？2.是否知道怎么管理風險？3.是否有較好的風險緩釋方式？在SCF業(yè)務正向營銷中，由于面對的大多數(shù)是銀行具有一定議價能力的中小型企業(yè)，因此營銷過程的關鍵在于如何讓審批人員認可為客戶所設計的融資方案正向營銷—分析框架現(xiàn)貨質押業(yè)務的分析框架物的足值核心技術物的可控管理能力制度安排第三方信用單價核定數(shù)量測定抵質押率核定動態(tài)盯市保證金補充制度監(jiān)管方管理能力內部流程控制保兌責任其他責任差額保證差額退款按期發(fā)貨回購擔保調劑銷售商品品種核定商品目錄價格平臺贖放貨管理警戒、處置均勻回款價格平臺風險控制基礎收益之本正向營銷—如何回答審批人的問題？審批人可能的問題業(yè)務人員的解答1.某種商品適合做質押嗎？2.如何確認貨權？3.如何確定價格？4.銀行是當鋪嗎？5.監(jiān)管企業(yè)能管住貨嗎？貨除了問題怎么辦？監(jiān)管員的風險呢？6.出了風險貨能處理嗎？怎么處理？7.我還有什么其他的風險控制手段？1.了解質押的商品，如油品2.了解必要的法律知識3.了解業(yè)務的基本屬性，質押率怎么計算？4.了解第三方機構所承擔的責任5.了解有哪些可以緩釋風險的措施6.提前確定風險事件的應急處理預案反向營銷—關鍵要素核心企業(yè)觀念和體制解決方案要素1.為什么要幫助供應商或銷售商？2.供應商或銷售商做大了對我有什么好處？3.采購部門或銷售部門和財務部門意見分歧很大怎么辦？4.我是否需要承擔過多責任或工作量？1.營銷核心企業(yè)總裁或董事長；2.拿出足夠的、令人信服的證據(jù)，讓核心企業(yè)高層明白其收益；3.盡量簡化和減少核心企業(yè)配合工作量；4.優(yōu)化融資方案，通過變通的方式讓核心企業(yè)認為自己實際上沒承擔什么責任再也不能只和財務部門打交道了！反向營銷—打動核心企業(yè)（1）

2008年（合作后）2007年（合作后）2006年（合作前）

金額(元RMB)比上年增長金額(元RMB)比上年增長金額(元RMB)比上年增長營業(yè)額10,500,000,000.0028.05%8,200,000,000.0017.14%7,000,000,000.0011.11%稅后利潤590,000,000.0043.90%410,000,000.0024.24%330,000,000.006.45%稅后率潤率5.62%

5.00%

4.71%

凈現(xiàn)金流量1,800,000,000.00119.51%820,000,000.0036.67%600,000,000.0013.21%凈現(xiàn)金流占營業(yè)額比例17.14%

10.00%

8.57%

預收賬款余額2,600,000,000.00236.36%1,100,000,000.0044.74%760,000,000.00

預收款占營業(yè)額比例24.76%

13.41%

10.86%

總資產8,200,000,000.00

6,500,000,000.00

5,500,000,000.00

其中：金融資產2,300,000,000.0027.78%1,800,000,000.0020.00%1,500,000,000.00

所有者權益5,900,000,000.00

4,200,000,000.00

3,100,000,000.00

銀行貸款150,000,000.00

100,000,000.00

200,000,000.00

其他應付480,000,000.00

360,000,000.00

270,000,000.00

反向營銷—打動核心企業(yè)（2）某電動車制造企業(yè)。推進業(yè)務前推進業(yè)務后AP30天，AR45天，制造30天；周轉資金需求75天（30天安全期）周轉資金需求2.3億元AP120天，AR45天（7天回籠）；周轉資金需求（－53）天；周轉資金需求（－3億元）財務成本下降3.4％。供應商數(shù)量下降20%平均采購成本保持不變反向營銷—打動核心企業(yè)（3）優(yōu)化供應鏈支持優(yōu)秀供應商或銷售商發(fā)展，降低供應鏈整體成本；提高供應鏈產品品質和市場競爭力；提高對供應商或銷售商的管理能力。獲取經濟回報逐步延長AP周期，提高資金沉淀；提高可調度資金規(guī)模，增加財務運作空間；提高影響力增加服務，提高招商吸引力；增加品牌價值，提高企業(yè)市值。強化領導力橋接銀行和中小企業(yè)，發(fā)揮橋梁作用；主動、有選擇提供信用支持，提高對小企業(yè)的影響力；融入銀行業(yè)務風險管理體系，發(fā)揮信息的監(jiān)督力量；組織、通知供應商或銷售商，發(fā)揮領導作用。促進和諧發(fā)展關心整體，帶頭負責；催款矛盾或預收款矛盾不再突出；提升自身形象核心企業(yè)通過銀行的供應鏈金融服務，能夠……整合創(chuàng)新營銷—產品創(chuàng)新的思路創(chuàng)新試點推廣總行分行推出新產品與方案大客戶營銷合作伙伴支持A分行試點客戶試點B總行支持總行參與歸納總結修正、完善形成正式規(guī)范C正式發(fā)布全行或區(qū)域推廣行業(yè)客戶推廣DE整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例

A公司是大型鋼鐵企業(yè)，鋼鐵產量居于國內前10位，其銷售政策是預付貨款提貨，不接受賒銷。B公司是國內最大的大型煤炭機械生產企業(yè)之一，其多采用賒銷的方式采購鋼材，賬期一般為3個月。C公司是貿易型企業(yè)，即是A公司的經銷商，又是B公司的供貨商，每年經銷A公司鋼材2億元，其中1億元銷售給B公司，其與A、B公司均保持有良好的合作關系。客戶背景兩頭大，中間小，一對強勢的男女很難走到一起整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例客戶需求1、A公司需預付貨款提貨，B公司需要賒銷購貨，且賬期較長2、B公司付款周期一般能夠保證在3個月內3、C公司預付貨款后，A公司可按照C公司要求發(fā)貨至指定地點，且A公司配合銀行進行收款確認，并承諾如未發(fā)貨則退款至銀行制定賬戶4、B公司也承諾配合C公司融資銀行的相關要求基本情況

C公司是輕資產的流通企業(yè)，由于A、B公司均占用其資金，資金壓力極大，急需獲得銀行的融資支持，但缺乏銀行開展一般信貸業(yè)務的擔保資源。其承諾，可以通過與A、B公司的良好合作關系，爭取其配合銀行完成融資方案設計，且承諾一旦銀行提供融資，將把該行作為唯一合作銀行。整合創(chuàng)新營銷—封閉融資案例

1、應收款產品（應收賬款質押）和預付款類產品（先票后貨）的組合使用。2、銀行不需再委托第三方監(jiān)管企業(yè)對貨物進行監(jiān)管。3、銀行須對A、B公司均核定可接受非直接授信額度。4、通過結構化設計解決了C公司的融資難題目錄一、供應鏈金融業(yè)務概述二、供應鏈金融業(yè)務營銷三、供應鏈金融業(yè)務管理供應鏈金融的管理線路圖團隊系統(tǒng)政策機制架構構建供應鏈金融業(yè)務集中管理平臺總行下發(fā)《中信銀行供應鏈金融業(yè)務集中管理平臺管理辦法》要求分行建立供應鏈金融集中管理平臺在分行公司銀行部下設供應鏈金融業(yè)務專業(yè)部門，通過設置專業(yè)崗位、明確崗位職責及分工，制定標準化管理及操作規(guī)程，對轄內供應鏈金融業(yè)務進行專業(yè)化管理、集中化操作。二級分行應比照一級分行模式成立轄內供應鏈金融業(yè)務集中管理平臺。構建供應鏈金融業(yè)務集中管理平臺分行供應鏈集中管理平臺的基本職能

營銷支持—負責推動轄內供應鏈金融業(yè)務開展，協(xié)助經營機構進行客戶營銷及提供產品支持。監(jiān)督管理—負責制定和完善分行供應鏈金融業(yè)務相關管理制度及操作流程，對日常操作進行指導、檢查、監(jiān)督、管理。業(yè)務操作——負責對轄內供應鏈金融業(yè)務進行集中操作，包括但不限于協(xié)助放款、贖放貨操作、資金流監(jiān)控、價格監(jiān)控、重要憑證和文件的傳遞、出入庫管理等。部門集成階段分行供應鏈金融業(yè)務集中管理平臺營銷支持產品支持支行（客戶營銷、貸后管理）構建供應鏈金融業(yè)務集中管理平臺業(yè)務操作監(jiān)督管理項目推動營銷組織協(xié)助放款出入庫管理價格監(jiān)控制度制定日常指導監(jiān)督檢查網絡額度管理政策調整核心廠商網絡額度我行為保障供應鏈金融業(yè)務安全、對處于供應鏈上的核心廠商核定的一種對其上下游企業(yè)承擔廣義擔保性質的總體額度，核心廠商通過一定方式（如簽訂三方協(xié)議等）承擔基于供應鏈協(xié)作關系的風險緩釋功能。此次政策調整的總體思路在我行現(xiàn)有授信管理框架下，適當調整業(yè)務流程，區(qū)別對待，強化業(yè)務部門統(tǒng)籌管理職責。網絡額度的管理模式：網絡額度分行（屬地）審批、總行業(yè)務部門核定、全行使用。網絡額度管理政策調整擴大分行對網絡額度的審批權限擴大續(xù)作類網絡額度的分行審批權限明確總行部門對網絡額度的管理權限網絡額度使用歸口總行業(yè)務部門管理供應鏈業(yè)務系統(tǒng)（SCF）建設與同業(yè)相比，我行供應鏈金融信息系統(tǒng)建設已經嚴重滯后于業(yè)務的發(fā)展。供應鏈金融操作流程相對復雜、操作成本較高