第四講 經(jīng)營預(yù)測

第四章經(jīng)營預(yù)測引導(dǎo)案例——首次經(jīng)營“健身圈”獲利可觀？20世紀(jì)90年代，國內(nèi)市場首次出現(xiàn)“健身圈”，文具店吳經(jīng)理馬上意識(shí)到了這是個(gè)商機(jī)。他做了以下調(diào)研：一，市場需求預(yù)測。人們生活水平提高后，健身肯定日益受重視。健身圈不受場地、時(shí)間、年齡限制，肯定會(huì)受歡迎。二，銷量預(yù)測。全區(qū)45萬人，按20人買一個(gè)，需2萬多個(gè)。除零售外，可與單位聯(lián)系利用節(jié)假日發(fā)紀(jì)念品集體銷售，銷量可觀。三，利潤預(yù)測?！敖∩砣Α辟I價(jià)每個(gè)6元，預(yù)計(jì)售價(jià)12元，扣除相應(yīng)經(jīng)營費(fèi)用，利潤可觀。于是，吳經(jīng)理分兩批購進(jìn)2萬個(gè)，在1個(gè)月內(nèi)售空。請(qǐng)問：吳經(jīng)理采用的什么預(yù)測分析方法？學(xué)習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：預(yù)測的方法、定量銷售預(yù)測難點(diǎn)：定量銷售預(yù)測

第一節(jié)預(yù)測分析概述一、定義經(jīng)營預(yù)測是指根據(jù)歷史資料和現(xiàn)在的信息，運(yùn)用一定的科學(xué)預(yù)測方法，對(duì)未來經(jīng)濟(jì)活動(dòng)可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展趨勢(shì)作出科學(xué)的預(yù)計(jì)和推測的過程。

二、預(yù)測分析的特征特征依據(jù)的客觀性

時(shí)間相對(duì)比

結(jié)論的可檢驗(yàn)性

方法的靈活性

三、預(yù)測內(nèi)容

內(nèi)容銷售預(yù)測

是其他各項(xiàng)預(yù)測的前提

利潤預(yù)測

實(shí)現(xiàn)利潤預(yù)算、目標(biāo)利潤預(yù)測經(jīng)營杠桿在預(yù)測中運(yùn)用

成本預(yù)測

主要有目標(biāo)成本預(yù)測和成本變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測

資金預(yù)測

本書介紹追加資金需用量預(yù)測

四、預(yù)測方析的方法

定量分析法：算術(shù)平均法—移動(dòng)平均法—趨勢(shì)平均法—加權(quán)平均法平滑指數(shù)法—修正時(shí)間序列回歸法

定性分析法：判斷分析法——集合分析法

第一節(jié)銷售預(yù)測(SalesForecast)

銷售預(yù)測：在充分調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的預(yù)測方法，對(duì)產(chǎn)品的未來銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，并對(duì)其在未來一定時(shí)期內(nèi)的市場銷售數(shù)量作出估計(jì)和推算。一、定性銷售預(yù)測

（一）判斷預(yù)測法（二）調(diào)查分析法二、定量銷售預(yù)測

（一）趨勢(shì)預(yù)測分析法（二）因果預(yù)測分析法（三）季節(jié)預(yù)測分析法（四）購買力指數(shù)法BACK一、定性銷售預(yù)測

—它是主要依據(jù)依靠預(yù)測人員豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)及主觀的分析判斷能力，在考慮到政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場文化、經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)傾向等對(duì)經(jīng)濟(jì)影響的前提下，對(duì)事物的性質(zhì)和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測和推測的分析方法。

（一）判斷預(yù)測法（二）調(diào)查分析法BACK（一）判斷分析法—是指相關(guān)人員根據(jù)直覺判斷對(duì)未來銷售情況進(jìn)行綜合分析研究，從而得出產(chǎn)品銷售趨勢(shì)的一種方法。1、主管人員判斷法（經(jīng)驗(yàn)判斷法）2、專業(yè)人員意見法（推銷員合成法）3、專家意見法A.特爾菲法（“背靠背”）B.專家小組法（“面對(duì)面”）BACK（二）調(diào)查分析法—是指通過對(duì)有代表性顧客的消費(fèi)意向的調(diào)查，了解市場需求的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種方法。[例題]：中盛公司是一電冰箱生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)調(diào)查資料可測算出市場潛量和該公司銷售量。BACK二、定量銷售預(yù)測

（數(shù)量分析法）

定量銷售預(yù)測法主要是應(yīng)用數(shù)學(xué)的方法，對(duì)與銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)信息進(jìn)行科學(xué)的加工處理，并建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，充分揭示各有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并做出相應(yīng)的預(yù)測結(jié)論。

（一）趨勢(shì)預(yù)測分析法

（二）因果預(yù)測分析法

（三）季節(jié)預(yù)測分析法

（四）購買力指數(shù)法

BACK（一）趨勢(shì)預(yù)測分析法

—是根據(jù)企業(yè)歷史的，按發(fā)生時(shí)間的先后順序排列的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)量方法進(jìn)行加工處理，按時(shí)間數(shù)列找出銷售隨時(shí)間而發(fā)展變化的趨勢(shì)。由此而推斷其未來發(fā)展趨勢(shì)的分析方法。

1、算術(shù)平均法

2、加權(quán)平均法

3、指數(shù)平滑法BACK1.算術(shù)平均法把若干歷史時(shí)期的銷售量或銷售額作為觀察值，求出其簡單平均數(shù)，并將平均數(shù)作為下期銷售的預(yù)測值。假設(shè)前提：將來的發(fā)展是過去的延續(xù)。適合企業(yè)各期銷售水平比較平穩(wěn)，當(dāng)各歷史時(shí)期的銷售量呈出某種增減趨勢(shì)時(shí)，就不能簡單地采用這種方法。

2、加權(quán)平均法公式：Y=∑WiXi

Wi應(yīng)滿足下列條件：A、∑Wi=1B、W1<W2<W3<…<Wn按照各個(gè)觀察值與預(yù)測值不同的相關(guān)性分別規(guī)定適當(dāng)?shù)臋?quán)數(shù)，當(dāng)各歷史時(shí)期的銷售量呈現(xiàn)增減趨勢(shì)時(shí)，近期的觀察值的權(quán)數(shù)規(guī)定得大一些，遠(yuǎn)期的權(quán)數(shù)規(guī)定的小一些。i=1nBACK3、指數(shù)平滑法

公式：St=axt-1+(1-a)St-1

St—t期的銷售預(yù)測值St-1—t-1期的銷售預(yù)測值xt-1—t-1期的銷售實(shí)際值a—指數(shù)平滑系數(shù)（0<a<1)指數(shù)平滑法是加權(quán)平均化的一種變化，是以a和1-a為權(quán)數(shù)的一種特殊的加權(quán)平均數(shù)，如果近期的實(shí)際銷售量對(duì)預(yù)測結(jié)果的影響越大，則a的取值越大，反之越小。優(yōu)點(diǎn)：1、a值可以任意確定，較靈活；2、不同程度考慮各期的觀察值，較全面。[例]

中盛公司1-6月銷售電冰箱的資料如下，假設(shè)a為0.3，1月份的銷售預(yù)測值為1250臺(tái)，則2月-7月的銷售預(yù)測值如下：0.3*1200(1-0.3)*125012350.3*1000(1-0.3)*123511650.3*1300(1-0.3)*116512060.3*1200(1-0.3)*120612040.3*1170(1-0.3)*120411940.3*1350(1-0.3)*11941241BACK（二）因果預(yù)測分析法—利用因變量（銷量）和自變量（影響因素）之間的函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售預(yù)測，稱為因果預(yù)測分析法。

1、回歸分析法

2、對(duì)數(shù)直線法

3、多元分析法BACK1、回歸分析法利用直線方程：Y=a+bx公式：a=——————;b=———————∑Y-b∑Xn∑XY-∑X∑Ynn∑X2-(∑X)2[例]中盛公司專門生產(chǎn)電冰箱的壓縮機(jī)，而決定電冰箱壓縮機(jī)銷售量的主要因素是電冰箱的銷售量，相關(guān)資料如下：假設(shè)預(yù)測期1999年全國電冰箱的銷售量預(yù)測為180萬臺(tái)，采用最小二乘法預(yù)測1999年中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的銷售量如下：計(jì)算如下：∑X=675

∑Y=151

20003000420054006600∑XY=212001000014400196002250027225∑X2=93725

根據(jù)計(jì)算表的數(shù)值，代入最小二乘法公式中計(jì)算a與b的值：

a=-12.06b=0.313即：Y=-12.06+0.313X當(dāng)x=180時(shí)：Y=-12.06+0.313×180=44.28（萬只）

即當(dāng)1999年全國電冰箱的銷售量為180萬臺(tái)時(shí)，預(yù)測中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的銷售量為44.28萬只。BACK2、對(duì)數(shù)直線法

適用于銷量大致按比率變動(dòng)（上升或下降）的情況，因變量Y和自變量X滿足指數(shù)函數(shù)關(guān)系。也稱指數(shù)曲線法。即：Y=ab

兩邊取對(duì)數(shù)得直線方程求解。

xBACKx3、多元分析法

當(dāng)影響因變量的因素有多個(gè)時(shí)，需建立多元回歸方程進(jìn)行預(yù)測：

Y=a+bx+bx+bx+….+bx112233nnBACK（三）季節(jié)預(yù)測分析法

對(duì)銷售帶有季節(jié)性變動(dòng)特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)，應(yīng)充分考慮季節(jié)變動(dòng)的特點(diǎn)。

加法模式：Y=T+S

乘法模式：Y=TSY：銷售量，T：趨勢(shì)值；S：季節(jié)加量或季節(jié)指數(shù)；t為時(shí)間在受季節(jié)性變動(dòng)影響的情況下，季節(jié)加量或季節(jié)指數(shù)須按一定的周期取值，一般說來，所取取觀察值的季節(jié)性波動(dòng)與趨勢(shì)值成正比例關(guān)系時(shí)，應(yīng)用乘法模式，否則應(yīng)采用加法模式。

因而，季節(jié)預(yù)測分析法是前面各種方法在考慮到季節(jié)因素情況下的一種變化。ttttttBACK（四）購買力指數(shù)法購買力指數(shù)法：是企業(yè)按照各地區(qū)購買力指數(shù)，將自己的銷售潛量總額分配給各地區(qū)市場的一種方法。購買力指數(shù)：是指各地區(qū)市場上某類商品的購買力占整個(gè)市場購買力的百分比。BACK

影響商品購買力的因素主要有人口和個(gè)人收入等因素。因此，在預(yù)測地區(qū)購買力指數(shù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)這些因素對(duì)購買力影響的大小，分別為每個(gè)因素設(shè)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)或比重，建立數(shù)學(xué)預(yù)測模型購買力指數(shù)的預(yù)測模型如下：

Bi＝aiyi＋biri＋cipi式中：Bi—i地區(qū)購買力占全國總購買力的百分比；yi—i地區(qū)可支配的個(gè)人收入占全國的百分比；ri—i地區(qū)零售額占全國零售額的百分比；bi—i地區(qū)人口占全國人口的百分比；ai,bi,ci—為上述三個(gè)因素相應(yīng)的權(quán)數(shù)。第二節(jié)成本預(yù)測(Costforecast)

成本預(yù)測的步驟：1、根據(jù)總體目標(biāo)，提出初選目標(biāo)成本。2、結(jié)合實(shí)際經(jīng)營條件，找出與初選目標(biāo)成本的差距。3、提出各種降低成本的方案。4、確定正式目標(biāo)成本。

一、可比產(chǎn)品成本預(yù)測

二、不可比產(chǎn)品成本預(yù)測BACK一、可比產(chǎn)品成本預(yù)測

1、確定初選目標(biāo)成本

（1）選擇先進(jìn)成本水平（2）根據(jù)目標(biāo)利潤測算2、成本初步預(yù)測

（1）以上年成本為基礎(chǔ)（2）以前三年成本為基礎(chǔ)3、提出各種成本降低方案

（1）進(jìn)行功能成本分析（2）加強(qiáng)生產(chǎn)管理4、正式確定目標(biāo)成本

（測算各項(xiàng)措施的成本降低指標(biāo)）BACK二、不可比產(chǎn)品成本預(yù)測不可比產(chǎn)品—是指企業(yè)以往年度沒有正式生產(chǎn)過的產(chǎn)品。（一）技術(shù)測定法（二）產(chǎn)值成本法（三）目標(biāo)成本法BACK第四節(jié)利潤預(yù)測(ProfitForecast)

利潤預(yù)測是按照企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的要求，通過對(duì)影響利潤變化的成本，產(chǎn)銷量等因素的綜合分析，對(duì)未來一定時(shí)間內(nèi)可能達(dá)到的利潤水平和變化趨勢(shì)所進(jìn)行的科學(xué)預(yù)計(jì)和推測。

一、直接預(yù)測法

二、因素分析法BACK一、直接預(yù)測法利潤總額=營業(yè)利潤+投資凈收益+營業(yè)外收支凈額+補(bǔ)貼收入[例]：紅星公司生產(chǎn)A、B、C三種產(chǎn)品，有關(guān)資料如下表，預(yù)測下期其他業(yè)務(wù)收入30000元，其他業(yè)務(wù)成本18000元，其他業(yè)務(wù)稅金6000元。要求：根據(jù)資料預(yù)測下一會(huì)計(jì)期間的營業(yè)利潤。預(yù)測各產(chǎn)品銷售利潤為：A產(chǎn)品：6000×（200-100-30）=420000（元）B產(chǎn)品：3000×（350-175-50）=375000（元）C產(chǎn)品：5000×（100-60-20）=100000（元）合計(jì)：895000（元）預(yù)測其他業(yè)務(wù)利潤：30000-18000-6000=6000（元）預(yù)測營業(yè)利潤=895000+6000=901000（元）BACK二、因素分析法

因素分析法是在本期已實(shí)現(xiàn)的利潤水平基礎(chǔ)上，充分估計(jì)預(yù)測期影響產(chǎn)品銷售利潤的各因素狀況，來預(yù)測下期利潤的數(shù)額。（一）預(yù)測產(chǎn)品銷售量變動(dòng)對(duì)利潤的影響（二）預(yù)測產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)利潤的影響（三）預(yù)測產(chǎn)品成本降低對(duì)利潤的影響（四）預(yù)測產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)利潤的影響（五）預(yù)測產(chǎn)品銷售稅率變動(dòng)對(duì)利潤的影響B(tài)ACK思考題一

中盛公司2001年產(chǎn)品銷售收入為1181700元，銷售成本為900000元。共生產(chǎn)A、B、C三種產(chǎn)品，成本利潤率分別為60%、17%和36%，銷售比重分別為20%、50%和30%。通過市場調(diào)查和內(nèi)部強(qiáng)化控制，預(yù)計(jì)2002年公司經(jīng)營將出現(xiàn)以下變化：BACK

（1）由于銷售增長，預(yù)計(jì)銷售成本按上年水平計(jì)算將增加10%；（2）B、C產(chǎn)品市場競爭加劇，預(yù)計(jì)銷售比重將分別調(diào)至40%和20%；而A產(chǎn)品市場競爭力較強(qiáng)，為增加公司利潤，計(jì)劃將其銷售比重調(diào)至40%；（3）通過成本挖潛，預(yù)計(jì)2002年產(chǎn)品成本將降低4%；

（4）由于產(chǎn)品質(zhì)量提高，A產(chǎn)品的銷售價(jià)格將由每件100元（2001年銷售量為5000件）升至每件110元，銷售稅率為13%；（5）國家將于2002年5月1日調(diào)低A產(chǎn)品的銷售稅率，調(diào)整后銷售稅率為7%。要求：釆用因素分析法確定2002年中盛公司的銷售利潤額1、

基年成本利潤率=（基年產(chǎn)品銷售利潤÷基年產(chǎn)品銷售成本）×100%=（281700÷900000）×100%=31.3%2、

銷售量變動(dòng)對(duì)利潤的影響：=（990000－900000）×31.3%=28170元3、

品種結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)利潤的影響：=990000×(38%－31.3%)=66330元參考答案：

產(chǎn)品

成本利潤率（%）2001年2002年品種結(jié)構(gòu)（%）平均利潤率（%）

品種結(jié)構(gòu)（%）平均利潤率

（%）

ABC601736205030128.510.5404020246.87.2

10031.510038

4、

成本降低變動(dòng)對(duì)利潤的影響：=990000×4%=39600元5、

價(jià)格變動(dòng)變動(dòng)對(duì)利潤的影響：=5000×（110－100）×（1－13%）=43500元6、

稅率變動(dòng)變動(dòng)對(duì)利潤的影響：=5000×110×（13%－7%）×8÷12=29333.33元7、

利潤總額：=281700+28170+66330+39600+43500+29333.33=488633.33元BACK第四節(jié)資金需要量預(yù)測(CapitalRequirementForcast)

一、資金需要總量預(yù)測（一）資金增長趨勢(shì)預(yù)測法（二）預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法二、固定資金需要量預(yù)測（一）生產(chǎn)設(shè)備需要量的預(yù)測（二）其它固定資產(chǎn)需要量的預(yù)測三、流動(dòng)資金需要量預(yù)測BACK一、資金需要總量預(yù)測

（一）資金增長趨勢(shì)預(yù)測法——就是運(yùn)用回歸分析法原理對(duì)過去若干期間銷售收入及資金需要量的歷史資料進(jìn)行分析后，確定反映銷售收入與資金需用量之間的回歸直線（y=a+bx）并據(jù)以推算未來期間資金需用量的一種方法。（二）預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表法——是通過編制預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表來預(yù)計(jì)預(yù)測期資產(chǎn)，負(fù)債和留用利潤，從而測算外部資金需要量的一種方法。BACK銷售百分比法

由于資產(chǎn)、負(fù)債的許多項(xiàng)目隨銷售收入的增加而增加，隨其減少而減少，呈現(xiàn)一定的比例關(guān)系。因此，可以利用基年資產(chǎn)、負(fù)債各項(xiàng)目與銷售收入的比例關(guān)系預(yù)計(jì)預(yù)測期資產(chǎn)、負(fù)債各項(xiàng)目的數(shù)額。

1、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)計(jì)銷售引起的資產(chǎn)需要量和自動(dòng)產(chǎn)生的流動(dòng)負(fù)債增加的資金供應(yīng)量2、預(yù)計(jì)利潤表預(yù)計(jì)銷售引起的留用利潤增長產(chǎn)生的資金供應(yīng)；3、預(yù)計(jì)需要外部籌資量總資金需要量-自動(dòng)產(chǎn)生的資金供應(yīng)量步驟步驟一：預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表

1、找出資產(chǎn)負(fù)債表的敏感項(xiàng)目，確定各敏感項(xiàng)目與銷售收入的百分比關(guān)系，2、單獨(dú)預(yù)計(jì)非敏感項(xiàng)目的變化值3、分別計(jì)算預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表左右兩方金額

步驟二：預(yù)計(jì)利潤表

1、確定利潤表各組成成分占銷售收入百分比2、依據(jù)預(yù)計(jì)銷售收入確定預(yù)計(jì)稅后利潤3、依據(jù)留用利潤的比例確定預(yù)計(jì)留用利潤4、確定需要外部籌資金額步驟三：預(yù)計(jì)需要外部籌資量需要追加的外部籌資金額例11思考題二

中盛公司2000年的銷售額為1000000元，這已是公司的最大生產(chǎn)能力。假定稅后凈利占銷售額的4%，計(jì)40000元，已分配利潤為稅后凈利的50%，即20000元。預(yù)計(jì)2001年銷售量可達(dá)1500000元，已分配利潤仍為稅后凈利的50%。中盛公司2000年12月31日的資產(chǎn)負(fù)債表如下：BACK資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益銀行存款20,000應(yīng)付賬款150,000應(yīng)收賬款170,000應(yīng)付票據(jù)30,000存貨200,000長期借款200,000固定資產(chǎn)300,000實(shí)收資本400,000無形資產(chǎn)110,000未分配利潤20,000資產(chǎn)總計(jì)800,000負(fù)債及所有者權(quán)益800,000中盛公司資產(chǎn)負(fù)債表2000年12月31日單位：元

要求：根據(jù)上述所提供的資料，預(yù)測中盛公司2001年的資金需要量。根據(jù)2000年12月31日的資產(chǎn)負(fù)債表，分析各項(xiàng)目與當(dāng)年銷售收入總額的依存關(guān)系，并編制該年度用銷售百分比形式反映的資產(chǎn)負(fù)債表，列表如下：

資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益銀行存款20,000/1,000,000=2%應(yīng)付賬款150,000/1,000,000=15%應(yīng)收賬款170,000/1,000,000=17%應(yīng)付票據(jù)不變動(dòng)存貨200,000/1,000,000=20%長期借款不變動(dòng)固定資產(chǎn)300,000/1,000,000=30%實(shí)收資本不變動(dòng)無形資產(chǎn)不變動(dòng)未分配利潤不變動(dòng)合計(jì)69%合計(jì)15%

即未來年度每增加一元的銷售量需要增加籌資的百分比為：69%-15%=54%上述計(jì)算表明，銷售每增加一元，全部資產(chǎn)將增加0.69元，負(fù)債將增加0.15元，因此，尚欠0.54元需要通過籌資取得。

因此，預(yù)計(jì)2001年應(yīng)籌集的資金為：(1,500,000-1,000,000)×54%