山海關汽水商務策劃書

山海關商務策劃展示SHANHAIGUANSINCE1902目錄公司介紹市場分析消費者分析產品及價格分析競爭分析SWOT分析津洽會營銷推廣方案01公司介紹民族品牌歷經滄桑

天津山海關飲料有限公司是渤海輕工投資集團控股的國有企業(yè)。

作為我國最早生產汽水的企業(yè)之一，企業(yè)發(fā)展歷經滄桑。如今企業(yè)上下立志將百年民族品牌做成全國第一果汁汽水品牌總體介紹011902-1949快速發(fā)展，茁壯成長由英商于1902在天津投資建設。山海關汽水一經上市，便深受消費者青睞。1922年溥儀在紫禁城舉行大婚典禮，山海關汽水擺上婚宴餐桌，成為“國飲”。

日本投降后，真正成為天津的品牌公司。幾乎壟斷了天津飲料市場。還銷售到北京、山西大同、河南開封等地。021949-1978企業(yè)轉型，立足發(fā)展新中國成立以后的第一家國營生產飲料的企業(yè)。研制出果汁型汽水——山海關桔子汽水被選為人民大會堂國宴專用飲料。上世紀六十年代，工廠非常重視產品質量，對汽水的含糖量、細菌數和含氣量等指標都有嚴格的控制。在當時的市民心中留下了美好的回憶。公司歷史百年老字號03改革開放后山海關汽水一度走向事業(yè)的輝煌。一到夏日，山海關汽水盛冰的大木桶成為酷夏街頭一景，商販們經常半夜排隊搶購。1986年，山海關汽水與可口可樂合資。外資并沒有給老字號帶來活力。山海關汽水逐漸停止生產。到了2008年公司正式啟動了“山海關”品牌和產品的恢復工作。2014年8月份重裝回歸。生產歷程百年老字號生產設備同時與天津市著名的微生物研究所和檢測中心進行戰(zhàn)略合作，確保產品健康營養(yǎng)、安全可靠。擁有一條國內最先進的全自動中型果汁汽水生產線，每小時可生產2.4萬瓶，年產300萬箱玻璃瓶汽水。山海關飲料公司專門請回來兩位曾經負責技術研發(fā)和配料工作的退休職工。公司正在籌備第二、三條生產線，以確保消費者的需求。采用南京、美國、意大利的先進生產設備，配以現(xiàn)代化加工車間及倉儲配送，建立了一體化的產品研發(fā)基地，擁有獨立完整的冷鏈物流系統(tǒng)。銷售情況入駐電商進軍全國

銷量

目前“山海關”汽水鋪貨量已達15萬余箱，經銷商70余個，天津市售賣終端約8千家。平均日銷量在1萬至2萬箱左右。銷售網絡

覆蓋天津、北京、河北等市場，未來將進軍山東、河南等地，進而邁向全國，銷售網絡遍及所有區(qū)域。正式入駐電商平臺，目前京東官方旗艦店已開通，天貓、1號店也將陸續(xù)上線。02產品系列及新包裝老牌子新花樣02易拉罐裝橘汁汽水01山海關果汁汽水03山海關天然蘇打水

果汁型含汽飲料，248ml。以浙江黃巖蜜桔、四川臍橙為主要原料，在蜜桔最好的成熟期采摘。為方便網絡平臺的銷售而推出易拉罐裝桔汁含汽飲料。凈含量：330ml，24聽箱裝。針對如今推崇健康生活方式的人群而研制的一種飲料，可補充人體因激烈運動流汗所失掉的鈉、鉀、鎂和碳水化合物。產品包裝傳承歷史更具人性248毫升One爆點Two英文Three長城Four2008——2012年中國果汁市場規(guī)模（單位：億元）02市場分析市場潛力大消費健康多1市場總體分析---潛力巨大中國飲料工業(yè)協(xié)會發(fā)布預測：

中國在未來1到2年有望成為全球最大的飲料市場。然而中國的人均飲料尚低于世界平均水平。山海關汽水所屬的果汁市場規(guī)模，保持了年均15%以上的市場增幅。而我國的人均果汁消費額尚處在初級階段。許多分析機構認為中國未來的果汁市場消費潛力巨大。世界人均果汁消費量比較圖（單位：升）02市場分析市場潛力大消費健康多2015年中國各類飲品銷售額占比2消費者的轉變——健康成主流根據尼爾森報告分析得出：消費者正在遠離碳酸飲料。國家統(tǒng)計局對天津城市居民家庭抽樣調查資料顯示，天津居民消夏的主要飲品已經轉變?yōu)楦咏】档墓唢嬈贰Ｌ旖蛏习肽昙彝ト司唢嬃舷M支出比去年同期增長65.1%。推動果汁銷售增長的另一個最新趨勢就是新產品創(chuàng)新。2015年的4.4%的果汁增長中，新品貢獻了其中3.9%，相當于占銷售額增長的90%。由此可以看出山海關公司不斷開發(fā)新口味的飲品是十分符合如今的市場形勢。果汁飲料市場借此契機駛入了快速發(fā)展的通道。果汁市場份額均超過了20%。銷售數據也顯示，果汁是增長最快的飲料品類之一，符合了消費者力對于健康和食品安全的訴求。02市場分析市場潛力大消費健康多3消費者選擇在哪購買?消費者選擇購買場所占比在零售渠道方面，尼爾森的預測銷售數據顯示，飲料銷售將繼續(xù)從大賣場和大超市向小型商超轉移。消費者就近消費所占比例最高。

在未來這些渠道將變得更不可或缺。增加對小型商超、便利店的汽水供應量，是未來山海關飲料在天津搶占市場份額采取的主要銷售模式。03消費者分析有故事的八零后有故事的山海關15-24歲消費群體是未來山海關產品需要重點把握的對象。建立網絡平臺，通過微博微信培養(yǎng)忠實度較高的消費者，也是山海關針對這一年輕消費群體消費習慣所做出的調整。

相比以往消費者只關注產品的口味本身，如今漸趨成熟的消費者對產品背后的故事也越來越感興趣了。

山海關在天津市場上是許多八零后消費者的童年記憶和青春記憶，而這一群體如今已成為市場上飲料的主要消費者。山海關的重新復出對企業(yè)是一次機遇與挑戰(zhàn)，對許多天津人來說是一次重溫美好回憶的機會。在以后推廣的過程中，厚重的歷史積淀也將成為企業(yè)的寶貴財富。

有消費者反映山海關瓶裝4元價格偏貴，但其中1元是汽水玻璃瓶的押金。中國飲料市場經過了3元時代到4元時代的發(fā)展。尼爾森數據預測：未來飲料的價位將在4—5元之間，否則產品根本沒有操作和發(fā)展空間。低廉的價格戰(zhàn)只會讓山海關汽水變成大品牌價格戰(zhàn)的犧牲品。從長遠角度考慮，對于處于起步階段的山海關汽水定價4元是合理的。SomethingImportant04產品及價格分析承認矛盾積極解決山海關美汁源匯源果汁可樂瓶裝4元/248ml3.5元/450ml6元/400ml3元/500ml灌裝4.5元/330ml2.5元/ml05競爭分析四元價位的廝殺5%--10%我國果汁飲料市場很大一部分由低濃度果汁飲料占領。市場主導品牌以統(tǒng)一鮮橙多、康師傅每日C、酷兒和美之源果粒橙為代表一大批企業(yè)。這些企業(yè)實力雄厚，許多都有自己的專屬果園。在媒體上的廣告宣傳做得十分到位。產品種類繁多，有各種類型口味、規(guī)格及包裝。短期內山海關無法撼動它們的地位。DATADISPLAY各大果汁品牌占比來自：歐睿信息數據老品牌汽水如果在口味上能夠與美之源等匹敵，在營銷上又能夠做好區(qū)域市場，會有廣闊的前景。消費者對于童年記憶的回味只是其回歸市場的良好基礎。隨著新鮮感的退卻以及產品在市場全面鋪開，老品牌汽水就要正式面臨市場的考驗。

從百事可樂與可口可樂的成功看，它們有著多樣的市場營銷活動，靈活運用微博、微信等現(xiàn)代化傳播手段。06SWOT分析揚長避短趨利避害SOWT1、企業(yè)自身資金不足2、銷售網絡尚未構建好3、企業(yè)缺乏創(chuàng)新，產品形式較單一4、宣傳力度不夠Opportunities1、中國飲料市場競爭激烈2、利潤不斷減少，控制成本壓力大3、消費者對產品品質有更高的要求?Threats1、母公司的強有力的支持2、中國果汁市場未來前景廣闊3、消費者消費觀念的改變：4、有群眾基礎Weaknesses1、交通便利2、品牌歷史悠久3、生產設備先進，研發(fā)一體化4、擁有獨立完整的冷鏈物流5、線下線上銷售互為補充Strengths07推廣營銷方案相約津洽會目的參加區(qū)域內的貿易交流平臺，借此來擴大影響力與提升知名度，樹立自身品牌形象，引進合資及經銷商等。本次選定津洽會作為參展平臺。優(yōu)勢1、區(qū)域影響力強大：吸引來自歐美、大洋洲等20多個國家、企業(yè)參展參會。2、人流量巨大:到會客商近20萬人次3、天津老字號集體參展：50余個津門名品集中亮相、參展售賣。07推廣營銷方案相約津洽會③此次活動參與了公益寶貝計劃，每賣出一瓶山海關將為孤兒保障大行動捐贈0.02元。④由一名銷售部經理與有合作意向企業(yè)、經銷商進行洽談。①兩名導購員向有意購買者提供山海關汽水免費品嘗及購買服務。②活動前有關公關部人員協(xié)調好與戰(zhàn)略伙伴京東、愛奇藝的合作關系?；顒臃桨刚箯d內布置了山海關歷史展覽板，由一名講解員為觀眾講解山海關產品及公司發(fā)展歷史，突出民族品牌的歷史厚重感。由一名銷售人員為購買飲料的觀眾進行抽獎活動。參與宣傳的人員服裝需統(tǒng)一顏色、系列。活動方案07推廣營銷方案相約津洽會07推廣營銷方案相約津洽會抽獎活動：一等獎：京東100元優(yōu)惠券500張二等獎:隨身wifi500個三等獎：山海關罐裝汽水1000瓶四等獎：精美水杯500個參與獎：愛奇藝會員一個月凡觀眾現(xiàn)場購買一瓶山海關飲料，即可參與現(xiàn)場抽獎活動。抽獎規(guī)則：每名觀眾只能抽獎一次，現(xiàn)場兌獎。以轉盤為抽獎工具，轉盤以山海關飲料廣告為背景。將轉盤分為5個部分，分別寫著：山海關橘子味汽水一瓶、京東100元優(yōu)惠券一張、愛奇藝會員一個月、隨身wifi、精美水杯。山海關飲料謝謝惠顧精美水杯京東愛奇藝會員隨身Wi-Fi展廳布置圖07推廣營銷方案相約津洽會B級展位地租（國內企業(yè)）6M寬×6M長×450元/平米×3天=48600元柜臺：500元/個500×2=1000元添置椅子：40元/張40×6=240元宣傳人員服裝：139元/套139×6=834元抽獎活動飲料：4.5元/罐1000×4.5=4500元免費品嘗：3元/瓶600×