續(xù)保如何提升課件

高密隆運(yùn)上菱汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司2017.08.26續(xù)保的意義店內(nèi)續(xù)保帶來(lái)未來(lái)一年進(jìn)廠頻次，增大其他消費(fèi)機(jī)會(huì)增加整體保費(fèi)規(guī)模，帶動(dòng)更好的費(fèi)用政策；手續(xù)費(fèi)收入直接提升店內(nèi)投保車(chē)輛在事故案件上，首選會(huì)回到店內(nèi)維修怎樣開(kāi)展續(xù)保業(yè)務(wù)制定

目標(biāo)

分解目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行檢查落實(shí)制定分解目標(biāo)增量：基盤(pán)內(nèi)近三個(gè)月快到期的有效用戶(hù)信息跟進(jìn)在跟進(jìn)時(shí)，第一步應(yīng)該導(dǎo)出這兩組精準(zhǔn)的用戶(hù)信息，首先跟進(jìn)，再開(kāi)始跟進(jìn)整體有效基盤(pán)內(nèi)近三個(gè)月快到期的用戶(hù)。執(zhí)行計(jì)劃1、公司對(duì)比市場(chǎng)保險(xiǎn)代理公司和其他4S店續(xù)保政策，制定每月的促銷(xiāo)政策，如：返現(xiàn)、送工時(shí)券、鈑噴券、精品券、保養(yǎng)等活動(dòng)。2、保險(xiǎn)部每月初導(dǎo)出詳細(xì)精準(zhǔn)的月度續(xù)保跟進(jìn)目標(biāo)：首先從上一年的用戶(hù)檔案導(dǎo)出今年對(duì)應(yīng)月及下一月的續(xù)保用戶(hù)信息重點(diǎn)跟進(jìn)；再?gòu)腄MS系統(tǒng)中導(dǎo)出近三個(gè)月快到期車(chē)主，比對(duì)后，跟蹤剩余部分用戶(hù)，完成增量部分跟進(jìn)。3、各店的檔案表格管理是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，每月各部門(mén)檔案統(tǒng)一匯總給負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人把所有新車(chē)保險(xiǎn)檔案和續(xù)保檔案?jìng)浞萘舸?，以便?lái)年的續(xù)保工作的分析和總結(jié)。4、各部門(mén)續(xù)保專(zhuān)員按要求提前60天做續(xù)保，要求一個(gè)客戶(hù)至少跟蹤3次，負(fù)責(zé)人每周要對(duì)各部門(mén)續(xù)保工作進(jìn)行檢查和指導(dǎo)；服務(wù)經(jīng)理需對(duì)續(xù)保跟進(jìn)記錄中的戰(zhàn)敗用戶(hù)做抽查。5、服務(wù)部需對(duì)每位進(jìn)站用戶(hù)做續(xù)保宣傳，客服專(zhuān)員在例行回訪中100%檢查服務(wù)部是否做到了100%推薦，以周報(bào)形式反饋給服務(wù)經(jīng)理。執(zhí)行計(jì)劃新轉(zhuǎn)續(xù)檔案數(shù)成功投保臺(tái)次新轉(zhuǎn)續(xù)投保率個(gè)人完成保費(fèi)續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)檔案數(shù)成功投保臺(tái)次續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)投保率個(gè)人完成保費(fèi)執(zhí)行計(jì)劃

短信邀約

電話

跟進(jìn)禮貌稱(chēng)呼客戶(hù)；做自我介紹不方便預(yù)約方便時(shí)段，表格記錄，二次跟進(jìn)或短信報(bào)價(jià)方便客戶(hù)異議處理不順利二次跟進(jìn)，或短信報(bào)價(jià)跟進(jìn)。最終如果戰(zhàn)敗，跟進(jìn)表上記錄原因順利精準(zhǔn)報(bào)價(jià)在此過(guò)程中，可做報(bào)價(jià)成功率分析，了解專(zhuān)員業(yè)務(wù)能力。如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的人情關(guān)系難題？我朋友說(shuō)什么保險(xiǎn)他都可以幫我買(mǎi)，都是朋友，不照顧不好意思！或者招架不住電銷(xiāo)催促，想電銷(xiāo)處購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：正面肯定客戶(hù)的“義氣”；善意提醒，客觀分析利害關(guān)系；介紹品牌保險(xiǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。店外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)：查勘時(shí)效無(wú)保障；定損地點(diǎn)、時(shí)效無(wú)保障；定損價(jià)格無(wú)保障；代索賠服務(wù)無(wú)保障；無(wú)法保障足額投保。車(chē)險(xiǎn)后車(chē)輛被送外維修：無(wú)原廠配件保障；制造假案造成大事故；問(wèn)題配件影響車(chē)輛安全；影響新車(chē)保修。

此情景首先要肯定客戶(hù)的立場(chǎng)，也能體會(huì)他處于朋友情面的心情；隨后，開(kāi)始給予客戶(hù)但是的說(shuō)法，如：XX先生，其實(shí)這并不影響，您可以試著先讓我們幫著算價(jià)，在算價(jià)的基礎(chǔ)上您也可以考慮，車(chē)險(xiǎn)一次要用一年時(shí)間，外面的電銷(xiāo)給你買(mǎi)了，你連他人是誰(shuí)都不知道，我們先不考慮他會(huì)不會(huì)給您足額的投保、會(huì)不會(huì)限制你省內(nèi)行駛，我們最怕的還是萬(wàn)一有問(wèn)題，您找不到他（他可能隨時(shí)辭職），那到時(shí)，沒(méi)人幫助您協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司，那對(duì)您肯定有更大的損失；再者，您在朋友處買(mǎi)，萬(wàn)一以后發(fā)生什么，您又的麻煩朋友，要是朋友給你介紹非4S店修理，導(dǎo)致質(zhì)量不過(guò)關(guān)，我想您礙于情面，肯定還不好說(shuō)；但是選擇我們就不一樣了，我們是4S店，維修質(zhì)量有保障，任務(wù)問(wèn)題我們與保險(xiǎn)公司協(xié)商，切身保護(hù)您的利益，以后車(chē)輛任何問(wèn)題，只要一個(gè)電話，我們就到您身邊，為您省時(shí)、省心、省力?！皺z查落實(shí)抽查方式服務(wù)經(jīng)理每周隨機(jī)找時(shí)段聽(tīng)專(zhuān)員跟進(jìn)話術(shù)，通過(guò)對(duì)話術(shù)進(jìn)行檢查，找出問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題做培訓(xùn)整改。話術(shù)檢查要點(diǎn)1.保險(xiǎn)到期提醒、報(bào)價(jià)、邀約到店標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用情況2.針對(duì)不同客戶(hù)問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用情況3.介紹店內(nèi)優(yōu)勢(shì)、舉例說(shuō)明店外投保風(fēng)險(xiǎn)、險(xiǎn)種介紹等標(biāo)準(zhǔn)話的應(yīng)用情況4.續(xù)保套餐執(zhí)行情況

根據(jù)通話了解客戶(hù)用車(chē)情況，了解客戶(hù)工作范圍及生活，確定客戶(hù)類(lèi)型：通過(guò)年齡，說(shuō)話語(yǔ)氣，性別，車(chē)輛使用區(qū)域，公里數(shù)等等來(lái)縮小猜想的客戶(hù)類(lèi)型的范圍

1：注重價(jià)格的。2：喜歡多方比較的。3：經(jīng)常來(lái)4S店檢查做保養(yǎng)的，信任4S店的。4：來(lái)4S店只做免費(fèi)項(xiàng)目，不做保養(yǎng)的。5：有親朋好友做保險(xiǎn)，卻對(duì)保險(xiǎn)不懂裝懂的。6：看重增值服務(wù)以及理賠是否方便。7：拒絕深入聊天的。如何正確的續(xù)保邀約

4s店續(xù)保表面上看比外面電銷(xiāo)、直銷(xiāo)貴。其實(shí)只要險(xiǎn)種與保險(xiǎn)金額一致并不會(huì)有多大差別，可能很多人講電銷(xiāo)、直銷(xiāo)單會(huì)返現(xiàn)金，這只是一種銷(xiāo)售手段，外面業(yè)務(wù)員并不是靠這筆單吃飯，他們是拿事故后成功推薦外面維修廠維修給予他們的回扣，當(dāng)然如若回4S店維修，購(gòu)買(mǎi)渠道不同，肯定是要你補(bǔ)差價(jià)的。

可以好好考慮是相信朋友承諾還是相信價(jià)值幾千萬(wàn)的4S店呢？各類(lèi)異議及處理話術(shù)1、在我們那買(mǎi)保險(xiǎn)有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

1.質(zhì)量：我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，專(zhuān)業(yè)的檢查設(shè)備和操作規(guī)范，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。就算是最簡(jiǎn)單的補(bǔ)漆，工序和設(shè)備都很重要的。

2.簡(jiǎn)單方便：我們和各大保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作，在理賠定損時(shí)，我們可以協(xié)助快速定損。從報(bào)案，查勘，定損，修車(chē)，理賠，一條龍服務(wù)。3.專(zhuān)業(yè)：如果您在外面投保，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售后人員幫助您，您都不知道到底損壞了哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復(fù)（被換成了副廠件），價(jià)格多少等等。

4.無(wú)差價(jià)：有時(shí)在保險(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生定損價(jià)格低于實(shí)際的維修價(jià)格，客戶(hù)需要支付差價(jià)，如果在我們4S店續(xù)保的話，我們和保險(xiǎn)公司的緊密合作不會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，客戶(hù)無(wú)需多支付額外的費(fèi)用。等于幫助您省下一大筆錢(qián)呀！

各類(lèi)異議及處理話術(shù)2、客戶(hù)：我在開(kāi)車(chē)呢！在開(kāi)會(huì)呢！現(xiàn)在忙！

1.好的，您先安全駕駛，您看下午還是明天上午方便接聽(tīng)呢？到時(shí)候把優(yōu)惠的價(jià)格報(bào)給您。

2.需要仔細(xì)辨聽(tīng)客戶(hù)周邊的動(dòng)靜，如果是客戶(hù)說(shuō)謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒?dāng)然，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時(shí)間，但是這次優(yōu)惠活動(dòng)確實(shí)很劃算，如果錯(cuò)過(guò)了那就太可惜了！我只需要耽誤您2-3分鐘的時(shí)間，為您算個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格（提前預(yù)算價(jià)格），您看方便聽(tīng)嗎？

各類(lèi)異議及處理話術(shù)3、我保險(xiǎn)到期還早，再考慮一下您看考慮也主要比較下價(jià)格或是服務(wù)好不好對(duì)吧？同樣的險(xiǎn)種，您今年可以享受到*折優(yōu)惠，并且可以享受4S店提供的專(zhuān)人咨詢(xún)，緊急救援、快速定損、拖車(chē)服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦年審等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。還有什么更好的嗎？而且現(xiàn)在我們活動(dòng)優(yōu)惠是很大。各類(lèi)異議及處理話術(shù)車(chē)船使用稅標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)交強(qiáng)險(xiǎn)定義商業(yè)車(chē)險(xiǎn)定義目錄車(chē)船使用稅標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)1.0及以下排量的車(chē)船使用稅240元/年1.0到1.6（包含）排量的車(chē)船使用稅360元/年1.6到2.0（包含）排量的車(chē)船使用稅420元/年貨車(chē)的車(chē)船使用稅是按照整備質(zhì)量的噸位來(lái)收取的每年每噸72元（整備質(zhì)量*72）注：車(chē)船使用稅是保險(xiǎn)公司代收代繳，但不是必須來(lái)保險(xiǎn)公司交，第二年以后，有些地方單位給交，客戶(hù)需拿著稅單原件來(lái)辦理保險(xiǎn)，我們就不再收取。什么是交強(qiáng)險(xiǎn)定義誤區(qū)一：交強(qiáng)險(xiǎn)是對(duì)本車(chē)人員和被保險(xiǎn)人進(jìn)行賠償?shù)?。誤區(qū)二：交強(qiáng)險(xiǎn)只要是交通事故的損失都管賠。什么是交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)賠償限額機(jī)動(dòng)車(chē)在道路交通事故中有責(zé)任的賠償限額死亡傷殘賠償限額：110000元人民幣醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：10000元人民幣財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：2000元人民幣機(jī)動(dòng)車(chē)在道路交通事故中無(wú)責(zé)任的賠償限額死亡傷殘賠償限額：11000元人民幣醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：1000元人民幣財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：100元人民幣20

什么是交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)賠償限額死亡傷殘賠償限額指被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)發(fā)生交通事故，保險(xiǎn)人對(duì)每次保險(xiǎn)事故所有受害人的死亡傷殘費(fèi)用所承擔(dān)的最高賠償金額。死亡傷殘費(fèi)用包括喪葬費(fèi)、死亡補(bǔ)償費(fèi)、受害人親屬辦理喪葬事宜支出的交通費(fèi)用、殘疾賠償金、殘疾輔助器具費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、交通費(fèi)、被撫養(yǎng)人生活費(fèi)、住宿費(fèi)、誤工費(fèi)，被保險(xiǎn)人依照法院判決或者調(diào)解承擔(dān)的精神損害撫慰金。21什么是交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)賠償限額醫(yī)療費(fèi)用賠償限額指被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)發(fā)生交通事故，保險(xiǎn)人對(duì)每次保險(xiǎn)事故所有受害人的醫(yī)療費(fèi)用所承擔(dān)的最高賠償金額。醫(yī)療費(fèi)用包括醫(yī)藥費(fèi)、診療費(fèi)、住院費(fèi)、住院伙食補(bǔ)助費(fèi)，必要的、合理的后續(xù)治療費(fèi)、整容費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)。財(cái)產(chǎn)損失賠償限額指被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)發(fā)生交通事故，保險(xiǎn)人對(duì)每次保險(xiǎn)事故所有受害人的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)的最高賠償金額。22

什么是交強(qiáng)險(xiǎn)正確認(rèn)識(shí)交強(qiáng)險(xiǎn)車(chē)輛投保交強(qiáng)險(xiǎn)的同時(shí)投保商業(yè)險(xiǎn)是明智的選擇！24車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種主要功能車(chē)輛損失險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償由于自然災(zāi)害或意外事故造成的車(chē)輛自身的損失。若不保，車(chē)輛碰撞后的修理費(fèi)用得全部由自己承擔(dān)。第三者責(zé)任險(xiǎn)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)車(chē)輛在使用中發(fā)生意外事故造成他人(即第三者)的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀的賠償責(zé)任。因?yàn)榻粡?qiáng)險(xiǎn)(2008版)在對(duì)第三者的醫(yī)療費(fèi)用和財(cái)產(chǎn)損失上賠償較低，在購(gòu)買(mǎi)了交強(qiáng)險(xiǎn)仍可考慮購(gòu)買(mǎi)第三者責(zé)任險(xiǎn)作為補(bǔ)充。全車(chē)盜搶險(xiǎn)負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車(chē)輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車(chē)輛的全部損失，以及其間由于車(chē)輛損壞或車(chē)上零部件、附屬設(shè)備丟失所造成的損失。車(chē)輛丟失后可從保險(xiǎn)公司得到車(chē)輛實(shí)際價(jià)值(以保單約定為準(zhǔn))的80%的賠償。若被保險(xiǎn)人缺少車(chē)鑰匙，則只能得到75%的賠償。車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生意外事故造成車(chē)上人員的人身傷亡和車(chē)上所載貨物的直接損毀的賠償責(zé)任。其中車(chē)上人員的人身傷亡的賠償責(zé)任就是過(guò)去的司機(jī)乘客意外傷害保險(xiǎn)。無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)投保車(chē)輛在使用過(guò)程中，因與非機(jī)動(dòng)車(chē)輛、行人發(fā)生交通事故，造成對(duì)方人員傷亡和直接財(cái)產(chǎn)損毀，保險(xiǎn)車(chē)輛一方不承擔(dān)賠償責(zé)任。如被保險(xiǎn)人拒絕賠償未果，對(duì)被保險(xiǎn)人已經(jīng)支付給對(duì)方而無(wú)法追回的費(fèi)用，保險(xiǎn)公司按《道路交通事故處理辦法》和出險(xiǎn)當(dāng)?shù)氐牡缆方煌ㄊ鹿侍幚硪?guī)定標(biāo)準(zhǔn)在保險(xiǎn)單所載明的本保險(xiǎn)賠償限額內(nèi)計(jì)算賠償。每次賠償均實(shí)行20%的絕對(duì)免賠率。車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種簡(jiǎn)介25車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種主要功能車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)承擔(dān)保險(xiǎn)車(chē)輛在使用過(guò)程中，所載貨物從車(chē)上掉下來(lái)造成第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。賠償責(zé)任在保險(xiǎn)單所載明的保險(xiǎn)賠償限額內(nèi)計(jì)算。每次賠償均實(shí)行20%的絕對(duì)免賠率。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)車(chē)輛在停放或使用過(guò)程中，其他部分沒(méi)有損壞，僅風(fēng)擋玻璃單獨(dú)破碎，風(fēng)擋玻璃的損失由保險(xiǎn)公司賠償。車(chē)輛停駛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生車(chē)輛損失險(xiǎn)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故，造成車(chē)身?yè)p毀，致使車(chē)輛停駛而產(chǎn)生的損失，保險(xiǎn)公司按規(guī)定進(jìn)行以下賠償：(1)部分損失的，保險(xiǎn)人在雙方約定的修復(fù)時(shí)間內(nèi)按保險(xiǎn)單約定的日賠償金額乘以從送修之日起至修復(fù)竣工之日止的實(shí)際天數(shù)計(jì)算賠償;(2)全車(chē)損毀的，按保險(xiǎn)單約定的賠償限額計(jì)算賠償;(3)在保險(xiǎn)期限內(nèi)，上述賠款累計(jì)計(jì)算，最高以保險(xiǎn)單約定的賠償天數(shù)為限。本保險(xiǎn)的最高約定賠償天數(shù)為90天，且車(chē)輛停駛損失險(xiǎn)最大的特點(diǎn)是費(fèi)率很高達(dá)10%。新增加設(shè)備損失險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生車(chē)輛損失險(xiǎn)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故，造成車(chē)上新增設(shè)備的