逼單和跟單技巧

逼單&跟單

之

技巧篇

自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？？客戶為什么和你合作？？自己的不足是什么？？客戶為什么不和你合作？？

逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也曉之以理，動(dòng)之以情。逼單－－綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)首先，調(diào)整心態(tài)去思考一個(gè)問(wèn)題:客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！什么樣的情況下我們?cè)撨M(jìn)行逼單討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格(金額)下浮時(shí)詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目詢問(wèn)如何開(kāi)戶對(duì)所選的理財(cái)類別沒(méi)有任何意見(jiàn)時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)（投資單多為此情況）對(duì)所有的問(wèn)題回答沒(méi)有任何疑問(wèn)了客戶具備簽單客戶的條件如何去逼單？1、認(rèn)清客戶，了解目前客戶的情況，有什么原因阻礙你。2、思想不滑坡，方法總比困難多。3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急4、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。5、促銷法。利用一些促俏禮品的利器，使加快簽單進(jìn)程6、用已開(kāi)戶的賬戶實(shí)際盈利情況刺激客戶或身邊認(rèn)識(shí)的。7、理財(cái)產(chǎn)品的名額有限8、堅(jiān)持，征服客戶，發(fā)揚(yáng)我們的狼性精神。逼單過(guò)程最重要的氛圍調(diào)動(dòng)環(huán)節(jié)營(yíng)造前期興奮感或緊迫感的鋪墊（主動(dòng)與被動(dòng)）不可或缺的中間環(huán)節(jié)（自己業(yè)務(wù)繁忙，名額非常有限，以后總部將逐步取消這種方式）終極的殺手锏（名額的確定，或禮品的確定，配合促銷）注意要讓客戶拿的有面子逼單的過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)1、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。3、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。4、不能與客戶爭(zhēng)論——如果客戶和公司達(dá)成了合作，在最后階段不能和客戶發(fā)生爭(zhēng)論，應(yīng)贊同客戶的觀點(diǎn)。5、敢于提出簽訂合同，不要擔(dān)心要拿出合同把客戶嚇跑，沒(méi)有簽訂合同，即使答應(yīng)也沒(méi)用，客戶后悔了也好挽回。（催款技巧解析）6、告訴客戶入金的需要資料身份證，卡的復(fù)印件等，看客戶反映7、合理利用手中的工具（合同等）

跟單技巧篇炎炎夏日，揮汗如雨；辛苦奔波，勞心勞力。終于有意向客戶啦?。?！沒(méi)簽合同沒(méi)收錢～～～～～～～～～～商務(wù)人員心中永遠(yuǎn)的痛！精心策劃＝成功收款策劃：策略＋謀劃

謀定而后動(dòng)；凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝！策劃三步驟分析客戶，找出原因；針對(duì)問(wèn)題，商量對(duì)策；精心布局，出招必勝。分析客戶普及客戶意向客戶有意向但未正式簽訂協(xié)議的客戶簽單金額比較大，客戶一下子難以接受的普及客戶1、普及完的當(dāng)天或者第二天上午以短信的形式問(wèn)候，加深客戶印象。2、發(fā)金生金說(shuō)明等3、分析普及過(guò)程中客戶對(duì)投資黃金的認(rèn)可度（問(wèn)題比較多，問(wèn)的很詳細(xì)，主動(dòng)打電話詢問(wèn)操作方法或其他的，對(duì)資金安全很重視的）4、電話回訪的方式，幫策劃分析如何規(guī)劃意向客戶

1、時(shí)間比較忙的通過(guò)直接或間接詢問(wèn)，摸清客戶的生活工作規(guī)律，提前說(shuō)好要到達(dá)的地點(diǎn)和客戶見(jiàn)面。2、猶豫的客戶一般此類型的客戶難約見(jiàn)的原因：資金安全、手上沒(méi)錢不好說(shuō)、對(duì)利潤(rùn)回報(bào)不滿意、性格比較理性、身邊人在沒(méi)了解的情況下負(fù)面

對(duì)于此類型的客戶的跟進(jìn)，重點(diǎn)在于分析清客戶真正拒絕的原因。在平時(shí)沒(méi)有約見(jiàn)的時(shí)候可以通過(guò)短信、電話的形式跟客戶進(jìn)行各方面的一種溝通和交流，增進(jìn)彼此間的信任感。然后選擇合適的時(shí)間或者借某些熱點(diǎn)進(jìn)行促單?？蛻粽J(rèn)同，但一提到入金就回避的客戶。

此類客戶最常見(jiàn)的原因在于：1、自己沒(méi)有真正掌握客戶需求點(diǎn)，只是單方面介紹2、客戶有疑問(wèn)沒(méi)解決，但是不愿意主動(dòng)說(shuō)出來(lái)3、自己說(shuō)的太多了，該說(shuō)不該說(shuō)的都說(shuō)了，適得其反3、沒(méi)錢、不做主

方法舉例：A、可以讓安排其它的同事以其他同行公司名義進(jìn)行測(cè)試，B\利用節(jié)假日相關(guān)促銷約見(jiàn)促成C、做秀制造緊迫感，并引導(dǎo)其它的客戶搶占名額或者直接自己開(kāi)戶來(lái)達(dá)到刺激客戶的目的。D、用一些新資訊來(lái)刺激客戶，用新的信息政策來(lái)約客戶見(jiàn)面，E、以后開(kāi)戶時(shí)收取一定金額的費(fèi)用簽單金額比較大，客戶一下子難以接受的。

方法及思路：A、這種客戶可以把相應(yīng)的禮品及其它的促俏形式傳遞給客戶。（重點(diǎn)闡述超值）B、可以把一張單分成兩張單做，也就是先讓客戶先入金一部分，其后幫客戶分析利潤(rùn)比過(guò)一些時(shí)間再入。C、利用其他賬戶利潤(rùn)回報(bào)率的刺激客戶認(rèn)同，但一提到入金就回避的客戶。

方法及思路：A、利用促俏去吸引客戶，約見(jiàn)面，去了之后再提收款。B、了解客戶回避的真正原因解決它以前做過(guò)的客戶A、經(jīng)常維護(hù)，可以利用短信交流，通過(guò)電話把最新的行業(yè)資訊告訴給