完整的門店銷售技巧培訓

完整的門店銷售技巧培訓掌握根底銷售技巧有才能開展銷售工作進步銷售業(yè)績培訓目的2培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后效勞3一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目的良好的銷售態(tài)度4銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最合適其需要的產(chǎn)品，并提供周到的效勞?！颁N售〞的定義5銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情6正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽7設(shè)立目的有目的，才有行動的方向和動力,有目的，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感8設(shè)立目的的原那么目的原那么詳細的可度量的〔數(shù)量、質(zhì)量〕可到達的〔不難也不易〕與策略相關(guān)〔目的、產(chǎn)品〕有時間限制的9培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后效勞10二、售前準備硬件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備11硬件設(shè)施準備柜臺陳列至關(guān)重要12陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交時機13陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標準14宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化裝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準備文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本15軟件設(shè)施準備知識

產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、、護膚化裝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度16培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后效勞17銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：理解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售18第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺

。19打招呼小Tips語言〔響亮、親切〕姿態(tài)〔面對顧客、迎向顧客〕目光〔親切、柔和、眼神交流〕表情〔微笑〕態(tài)度〔熱情〕20接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目的、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時21接近顧客話術(shù)示范“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕彩妝專柜〞“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，您如今手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，有什么我可以幫您的嗎？〞22銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：理解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售23第二步：理解需要要理解需要，首先要理解顧客的購置心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足24理解需要理解了顧客的購置心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售時機，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要25“時機〞和“需要〞時機顧客對化裝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望26通過正確尋問把“時機〞轉(zhuǎn)換為“需要〞“您想理解哪方面的產(chǎn)品？〞“您為什么不化一下妝呢？〞開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么27通過正確尋問把“時機〞轉(zhuǎn)換為“需要〞“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容〞“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣如今試一下？〞您想不想知道您最合適使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者28贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客29真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美詳細-----贊美顧客要詳細到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips30銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：理解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售31

第三步：推介適宜的產(chǎn)品在理解顧客需要后，就要向她推薦合適的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品321、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費才能你的產(chǎn)品知識+=合適的產(chǎn)品332、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果34銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：理解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售35第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶361、售中銷售假如您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品假如您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則37請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品382、售后連帶顧客確定購置后〔開票時或付款時〕39節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單?。?0銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：理解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售41第五步：完成銷售

處理異議促成交易42

1、誤解--錯誤的觀念2、價格異議

常見異議43詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念〞？44重提顧客已承受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議45促成交易掌握時機，促成交易46購置訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求試用問使用方法47直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法48培訓內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后效勞一、正確的心態(tài)49五、售后效勞運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客50建立顧客檔案——使你對顧客有充分理解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？51填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾52送別顧客謝謝！歡送您下次光臨！53運用顧客檔案54運用顧客檔案的好處理解顧客的需求，讓一位顧客購置更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群進步銷售業(yè)績提升平均訂單進步成交率增加顧客人數(shù)55何時運用？1、馬上運用2、送“關(guān)心〞時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用561、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況〞，進展“好心的提醒〞建立良好關(guān)系的開端57根據(jù)顧客“皮膚狀況〞、“購貨記錄卡〞，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息2、送關(guān)心時運用使良好關(guān)系進一步開展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯

58根據(jù)“購貨記錄卡〞，主動提起顧客購置過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時運用穩(wěn)固你和顧客的良好關(guān)系59表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職