《家電企業(yè)營(yíng)銷渠道管理問(wèn)題研究19000字》

某家電企業(yè)營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題及對(duì)策目錄TOC\o"1-3"\h\u26263摘要 II7470一、緒論 1503（一）研究背景 129931（二）研究的目的及意義 116663（三）研究的方法及思路 24779（四）營(yíng)銷渠道管理的概念 419476（五）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 425628二、GLKT公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題 79000（一）GLKT公司的概況 75324（二）GLKT公司市場(chǎng)環(huán)境分析 79981（三）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀 88383三、GLKT公司營(yíng)銷渠道管理模式問(wèn)題及原因分析 1012645（一）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理模式問(wèn)題 106369（二）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理模式問(wèn)題原因分析 137314四、解決GLKT公司多渠道整合的措施 154037（一）完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 1530027（二）加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的整合 166539（三）渠道人員的管理與控制 1814272（四）完善渠道信息系統(tǒng) 2224561五、結(jié)論 245071參考文獻(xiàn) 2632111附錄 25

摘要中國(guó)家電行業(yè)發(fā)展已有幾十年，產(chǎn)品和技術(shù)水平都有很大的提升，許多企業(yè)已經(jīng)從世界市場(chǎng)上由默默無(wú)聞的小企業(yè)發(fā)展為世界性的大企業(yè)，GLKT公司、美的、海爾等都是家電行業(yè)的領(lǐng)頭者。作為空調(diào)行業(yè)之首的GLKT公司電器，在國(guó)際市場(chǎng)中有著巨大的影響力。但是，GLKT公司電器的營(yíng)銷渠道還存在一些問(wèn)題，給公司的發(fā)展帶來(lái)了一定的影響。本文主要是對(duì)GLKT公司電器多渠道為研究對(duì)象，首先，對(duì)于GLKT公司空調(diào)的外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，從而對(duì)GLKT公司電器渠道的現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行揭示，對(duì)其日后發(fā)展的模式和營(yíng)銷模式進(jìn)行探討，依據(jù)GLKT公司電器營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題及相關(guān)理論對(duì)實(shí)例分析的局限性，制定相對(duì)應(yīng)的方案，同時(shí)本文還提出了保障整合策略順利實(shí)施的相關(guān)措施。關(guān)鍵詞：GLKT公司空調(diào)；渠道整合；營(yíng)銷渠道管理一、緒論（一）研究背景20世紀(jì)末，經(jīng)濟(jì)全球化就形成了不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì)，在這樣的一個(gè)局面中，我國(guó)政府和相應(yīng)的企業(yè)就緊緊抓住了這個(gè)機(jī)遇，對(duì)自身的企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中比較顯著的是空調(diào)行業(yè)，也因?yàn)檫@個(gè)機(jī)遇，中國(guó)的大部分制造行業(yè)由此發(fā)生了很大的變化，進(jìn)而使中國(guó)變成了實(shí)屬的世界工廠。中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)從以前的傳統(tǒng)模仿，進(jìn)而不斷的對(duì)其進(jìn)行改革，不斷的超越自我，進(jìn)而逐漸成為了世界家電行業(yè)的領(lǐng)先地位。像我們熟知的GLKT公司、美的、海爾等相關(guān)企業(yè)已經(jīng)成為國(guó)際化企業(yè)，甚至還在歐美等地設(shè)立生產(chǎn)基地，這些企業(yè)在全球家電市場(chǎng)也是占有一定的主導(dǎo)地位。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，導(dǎo)致家電行業(yè)營(yíng)銷模式中的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷都難以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷渠道日趨受到企業(yè)關(guān)注，營(yíng)銷渠道間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈了。只有掌握了正確的營(yíng)銷渠道才能擁有制定渠道規(guī)則的話語(yǔ)權(quán)。就目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的太激烈，而家電企業(yè)營(yíng)銷渠道體系也不是很完善，相對(duì)比較單一，早期管理方面也存在一定的問(wèn)題以及企業(yè)間對(duì)于營(yíng)銷渠道也是極少的進(jìn)行交流溝通，甚至彼此沒(méi)有合作，而且營(yíng)銷渠道的整體水平也沒(méi)有相應(yīng)的提高，反而銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用卻越來(lái)越高，分銷商大多都是以自身的利益為主，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是增加了一定的難度，也只能進(jìn)一步的退讓，進(jìn)而達(dá)到長(zhǎng)期合作的關(guān)系，正是因?yàn)檫@樣的原因，種種的問(wèn)題也逐漸暴露了出來(lái)，進(jìn)一步的對(duì)企業(yè)自身整體的經(jīng)濟(jì)利益造成了影響，競(jìng)爭(zhēng)水平也因此受到嚴(yán)重的阻礙。因此家電企業(yè)要想在家電行業(yè)占有主要的地位，就必須根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)及市場(chǎng)需求，運(yùn)用合理的觀念和方法，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析，實(shí)施渠道整合，以營(yíng)造家電企業(yè)的核心能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）研究的目的及意義（1）研究的目的在2012年時(shí)期至今，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，很多的家電行業(yè)因此遭受了很大的沖擊，像夏普、松下、索尼這些行業(yè)就因此受到很大的打擊，進(jìn)而出現(xiàn)了三洋則向海爾出售家電業(yè)務(wù)，開利向美的轉(zhuǎn)讓相應(yīng)的公司股份，最為困難的是新西蘭最大家電企業(yè)斐雪派克也因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的低迷進(jìn)而向海爾讓出了相應(yīng)的股權(quán)。而此時(shí)中國(guó)空調(diào)行業(yè)也因此占據(jù)了主導(dǎo)的地位。在對(duì)我國(guó)空調(diào)企業(yè)進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查研究之后，通過(guò)企業(yè)財(cái)報(bào)，很明顯企業(yè)的贏利能力并非均等，從2012年開始，GLKT公司的盈利水平是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于美的和海爾企業(yè)的，也因此形成了馬太效應(yīng)。根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，GLKT公司在2016年的營(yíng)業(yè)收入額達(dá)到了1100億元，以此作為一個(gè)全新的開端，在當(dāng)下這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很好的社會(huì)環(huán)境中，如果還想要營(yíng)業(yè)額在今后呈現(xiàn)很大程度的增長(zhǎng)，很明顯就具有很大的難度，而且在這些年的時(shí)間里，GLKT公司對(duì)自身的營(yíng)銷渠道也沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行全面的整合和調(diào)整，這也是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。所以，這次我們探討的主要目標(biāo)就是：1）對(duì)GLKT公司營(yíng)銷渠道進(jìn)行深入的探究，找出其問(wèn)題存在的主要因素，進(jìn)而相應(yīng)的對(duì)其做出相應(yīng)的解決方案。2）根據(jù)當(dāng)下社會(huì)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀等外部因素對(duì)其進(jìn)行分析，對(duì)其在日后的發(fā)展方面做出相應(yīng)的防御措施以及應(yīng)對(duì)方式。（2）研究的意義在營(yíng)銷的領(lǐng)域當(dāng)中，渠道方面的問(wèn)題一直以來(lái)都備受相關(guān)的學(xué)者的關(guān)注，因此國(guó)內(nèi)外很多這方面的專家都對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)問(wèn)題展開了深入的研究，也因此總結(jié)出了很多的經(jīng)驗(yàn)，但是在專門的家電營(yíng)銷渠道整合方面的研究并沒(méi)有進(jìn)行深入的探討，部分涉及的內(nèi)容講的也是相對(duì)比較片面的，跟現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際情況是有些出入的，因此本文共贏作為最基本的目標(biāo)，在根據(jù)家電本身的特征，將GLKT公司公司作為這次的案例進(jìn)行分析，進(jìn)而深入的進(jìn)一步的對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的探究。GLKT公司目前在全球空調(diào)行業(yè)占有重要的地位，也是盈利水平相對(duì)比較高的企業(yè)，因此GLKT公司的營(yíng)銷方式在一定程度上對(duì)于GLKT公司在日后發(fā)展道路上是有一定的決定作用的，而且對(duì)于我國(guó)其他家電行業(yè)的發(fā)展也是具有積極的影響。因此對(duì)于GLKT公司空調(diào)多渠道整合的深入研究，不僅對(duì)中國(guó)的家電行業(yè)有很大的引導(dǎo)作用，相對(duì)于其他的企業(yè)也是具有相應(yīng)的指導(dǎo)作用的，甚至對(duì)于整個(gè)的空調(diào)行業(yè)的發(fā)展都影響重大。（三）研究的方法及思路（1）研究的方法本文采樣了三種方法對(duì)其進(jìn)行研究，分別是：文獻(xiàn)分析法、案例分析法、調(diào)查法，如下：文獻(xiàn)分析法為了使研究更加的具有理論依據(jù)，在研究的過(guò)程中翻閱了很多相關(guān)的資料。在翻閱查找了相關(guān)的資料之后，也因此為研究提供了更多可靠的依據(jù)，進(jìn)而積累了大量的理論知識(shí)，為本篇論文的研究提供了很大的幫助。最后在將自己所整理的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行匯總，使其更加的系統(tǒng)完整的呈現(xiàn)出現(xiàn)，這樣也更便于讀者的理解。案例分析法由于GLKT公司在整個(gè)社會(huì)以及全球的市場(chǎng)環(huán)境中，還是具有一定的影響的，因此對(duì)GLKT公司進(jìn)行研究也更加的具有說(shuō)服力，將理論與實(shí)際結(jié)合起來(lái)，這樣對(duì)于本文研究的意義也是很重大的。調(diào)查法為了論文的研究更加的具有真實(shí)性，本人還對(duì)GLKT公司進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)查，進(jìn)一步收集最新的信息和數(shù)據(jù)，為論文的寫作提供真實(shí)的參照。（2）研究思路本文思路框架如圖1.1所示：GLKT公司空調(diào)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析GLKT公司空調(diào)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析收集資料與整理分析問(wèn)題提出問(wèn)題分析問(wèn)題提出問(wèn)題GLKT公司空調(diào)營(yíng)銷渠道問(wèn)題分析GLKT公司空調(diào)營(yíng)銷渠道問(wèn)題分析相關(guān)理論與界定解決問(wèn)題解決問(wèn)題GLKT公司空調(diào)GLKT公司空調(diào)多渠整合思路結(jié)論結(jié)論圖1.1技術(shù)路線圖（四）營(yíng)銷渠道管理的概念營(yíng)銷渠道管理也就是我們熟知的銷售方式，分銷商，銷售通道等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這樣的一個(gè)大熔爐里，制造商將產(chǎn)品制造出來(lái)在通過(guò)銷售商或是代理商等渠道將其賣給有需要的人，像這樣中間存在的過(guò)程就是我們所說(shuō)的營(yíng)銷渠道管理。營(yíng)銷渠道管理，它的主要的作用就是將產(chǎn)品賣給有需要的消費(fèi)的人員。在產(chǎn)品從生產(chǎn)到最后到消費(fèi)者手中，以及消費(fèi)者的使用方式和使用期限，其產(chǎn)品所屬人都是不確定的。為了達(dá)到最后相對(duì)統(tǒng)一的局面，營(yíng)銷渠道管理是其解決的重要途徑，營(yíng)銷渠道管理不僅涵蓋了交易方式，另外還充當(dāng)了其他的關(guān)鍵作用：對(duì)產(chǎn)品所有權(quán)的處理以及對(duì)產(chǎn)品的了解、實(shí)體體驗(yàn)服務(wù)，適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠銷售策略，保障資金的周轉(zhuǎn)正常，還具有一定的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性以及交易價(jià)格洽談和消費(fèi)者訂購(gòu)的功能。（五）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀（1）多渠道選擇方面的研究菲利普科特勒認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)增加渠道，可以從三方面得到好處：首先是降低渠道成本，公司可以增加能降低向現(xiàn)有顧客銷售成本的新渠道；其次是增加市場(chǎng)覆蓋，增加更多的渠道意味著可以開拓更多的細(xì)分市場(chǎng)；根據(jù)客戶需要進(jìn)行方式創(chuàng)新。同時(shí)，他也指出，獲得新渠道公司需要付出代價(jià)。20世紀(jì)90年代以后，互聯(lián)網(wǎng)興起，越來(lái)越多的企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個(gè)重要手段，而學(xué)術(shù)界也將網(wǎng)絡(luò)渠道的研究作為重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)渠道的興起是伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于在實(shí)體店購(gòu)物，面對(duì)新興的購(gòu)物方式，新興的渠道，是否采納這個(gè)渠道成為學(xué)術(shù)界研究的對(duì)象。1）初始信任初始信任的研究又分為了兩部分，一方面是來(lái)源于網(wǎng)站。楊敏（2017）認(rèn)為，對(duì)人性的信任，會(huì)通過(guò)制度信任和認(rèn)知信化，進(jìn)而對(duì)人際信任產(chǎn)生影響。表現(xiàn)在由信任大眾，通過(guò)組織信任，產(chǎn)生信任信念，從而對(duì)具體某一類產(chǎn)生信任傾向，進(jìn)而產(chǎn)生信任的相關(guān)行為。張帆（2017）認(rèn)為當(dāng)所處的環(huán)境是值得信賴時(shí)，用戶對(duì)某一個(gè)網(wǎng)站是信任的，當(dāng)這個(gè)網(wǎng)站上的鏈接鏈接到其他網(wǎng)站時(shí)，信任可從送個(gè)網(wǎng)站傳遞到其他網(wǎng)站。而且如果網(wǎng)站之間的聯(lián)系越多，越緊密，信任傳遞就越明顯[2]。2）渠道選擇隨著網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展，消費(fèi)者轉(zhuǎn)移成本的降低和選擇的極大豐富，對(duì)于渠道選擇的問(wèn)題又成為了研究的重點(diǎn)。對(duì)于渠道選擇的影響因素，主要集中在零售商、產(chǎn)品將征、渠道特征、情景和消費(fèi)者特征等方面。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫€上渠道的發(fā)展，搜索信息及購(gòu)買的便捷性，轉(zhuǎn)移成本的降低，在多渠道環(huán)境下，用戶更有可能出現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)換和搭便車行為。即消費(fèi)者可能會(huì)利用公司Ａ的網(wǎng)站搜索商品信息，但是在公司Ｂ的實(shí)體商店購(gòu)買；或者是在公司Ａ的實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，在公司Ｂ的線上渠道購(gòu)買，這些都將導(dǎo)致公司Ａ的消費(fèi)者群體的流失。王沖（2019）通過(guò)P-P-M理論來(lái)研究了消費(fèi)者跨渠道搭便車現(xiàn)象。P-P-M理論認(rèn)為消費(fèi)者從一個(gè)渠道轉(zhuǎn)換到另外一個(gè)渠道，有三個(gè)力起到作用。一是推力，促使消費(fèi)者離開原來(lái)的渠道；二是拉力，促使消費(fèi)者去到新渠道；三是錨定，使得消費(fèi)者保持原來(lái)的渠道。他的研究表明當(dāng)消費(fèi)者感知自我多渠道效能高時(shí)，即自己認(rèn)為自己可以在多渠道選擇中做出正確決策，就越容易發(fā)生渠道轉(zhuǎn)換行為。當(dāng)消費(fèi)者越感知到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引力時(shí)，越容易發(fā)生渠道轉(zhuǎn)換。而減少渠道轉(zhuǎn)換的方法就是增加錨定作用。而提高錯(cuò)定作用就可以通過(guò)改變其他需求的渠道[3]。（2）渠道融合方面的研究對(duì)于多渠道融合的定義，學(xué)術(shù)界尚沒(méi)有統(tǒng)一的定義，結(jié)合本文要研究的內(nèi)容，我們采用齊永智（2017）的定義：渠道融合是指企業(yè)協(xié)調(diào)企業(yè)渠道的目的、設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略達(dá)到協(xié)同，并且為企業(yè)用戶提供特殊利益的程度。過(guò)往的企業(yè)在開設(shè)多渠道時(shí)，更多的是對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的一種復(fù)制，對(duì)于未來(lái)要執(zhí)行多渠道的企業(yè)，無(wú)論是由線下走上線上，還是線上走向線下，都不能再是孤立的兩個(gè)渠道。多渠道策略對(duì)于企業(yè)績(jī)效是有益的，使用多渠道的消費(fèi)者搜索和購(gòu)買商品會(huì)更頻繁，同時(shí)也會(huì)花費(fèi)更多的金額用戶購(gòu)買（汪旭暉，2018）。當(dāng)企業(yè)的訂單系數(shù)打通，允許消費(fèi)者在實(shí)體店取走在線上購(gòu)買的商品，這將給線下帶來(lái)流量，也會(huì)增加消費(fèi)者使用線下渠道的可能性（吳錦峰，2017）；同時(shí)當(dāng)企業(yè)的促銷信息融合，用戶在線上可看到實(shí)體店的信息，也將増加用戶在線下購(gòu)買的幾率（張武康，2018），尤其是伴隨著移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，LBS技術(shù)的日臻成熟，將極大地降低用戶找尋實(shí)體店的成本。侯德林（2016）通過(guò)對(duì)多家企業(yè)的調(diào)查，研究表明企業(yè)渠道融合有助于提高企業(yè)績(jī)效（市場(chǎng)份額、凈利澗、收入増長(zhǎng)、投資回報(bào)率、資產(chǎn)回報(bào)率）。通過(guò)對(duì)前人研究成果的梳理可以看出：在多渠道整合方面的研究一直都是備受國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)注的問(wèn)題，他們的研究主要集中在渠道效益、渠道組織體系、渠道的新型關(guān)系、渠道模式、渠道行為等方面。這些文章大多數(shù)是專門針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，某個(gè)行業(yè)線上和線下渠道之間整合的文獻(xiàn)，而以家電行業(yè)為實(shí)例進(jìn)行多渠道整合研究的相對(duì)較少。近年來(lái)，隨著技術(shù)的進(jìn)步和電子商務(wù)的飛速發(fā)展，采用單一線下營(yíng)銷渠道管理的家電企業(yè)受到巨大沖擊，業(yè)績(jī)?cè)鰸q緩慢。不少直銷企業(yè)為了尋找新出路，開始構(gòu)建自己的線上營(yíng)銷渠道管理。因此針對(duì)線上和線下渠道之間的整合研究必不可少，但就目前的實(shí)際情況，多種渠道共存可能導(dǎo)致渠道之間爭(zhēng)奪資源，并不可避免的在市場(chǎng)、定價(jià)、客戶、服務(wù)等方面產(chǎn)出矛盾，從而形成渠道沖突。本文根據(jù)營(yíng)銷渠道管理及渠道整合方面的相關(guān)內(nèi)容，作為本篇論文的基本理論，綜合運(yùn)用并以GLKT公司空調(diào)為實(shí)例，通過(guò)對(duì)GLKT公司空調(diào)營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析，根據(jù)這些問(wèn)題提出GLKT公司多渠道整合的方案，期冀為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，家電企業(yè)的渠道整合提供參考。

二、GLKT公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題（一）GLKT公司的概況GLKT公司創(chuàng)建于1991年，GLKT公司其主打產(chǎn)品就是空調(diào)，也逐漸發(fā)展成為了全球空調(diào)認(rèn)可的品牌。其中它的主要生產(chǎn)基地設(shè)在珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦，員工總數(shù)達(dá)到了八萬(wàn)人，發(fā)展到現(xiàn)階段，也研發(fā)出了除空調(diào)之外的其他電器產(chǎn)品，也不斷的在滿足不同消費(fèi)需求和消費(fèi)群體；GLKT公司技術(shù)方面的專利高達(dá)八千多個(gè)，其中發(fā)明專利高達(dá)兩千多個(gè)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、8290環(huán)保冷媒空調(diào)、無(wú)稀土變頻壓縮機(jī)、雙級(jí)變頻壓縮機(jī)等，也因此使它的空調(diào)電器在全球處于領(lǐng)先的位置，也使人們對(duì)傳統(tǒng)空調(diào)的認(rèn)識(shí)有了進(jìn)一步的了解，也奠定了空調(diào)的發(fā)展歷程。在新的市場(chǎng)背景下，GLKT公司已有的渠道模式和管理方法對(duì)應(yīng)未來(lái)的發(fā)展略顯疲態(tài)，GLKT公司必須在已有的渠道模式下做出整合改進(jìn)，以獲得更大的成功。（二）GLKT公司市場(chǎng)環(huán)境分析（1）變頻空調(diào)的飛速發(fā)展智能變頻空調(diào)的出現(xiàn)，是空調(diào)得到了很大的突破，而且它的銷量也不斷的呈現(xiàn)了上升的趨勢(shì)。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)，空調(diào)智能變頻產(chǎn)品的市場(chǎng)分量已經(jīng)從2015年的17.37%，發(fā)展到2016年的38.68%，發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。在2017年的時(shí)候達(dá)到45%。根據(jù)消費(fèi)品市場(chǎng)研究公司（GFK）的數(shù)據(jù)可知，在2015年的時(shí)候，在國(guó)內(nèi)的變頻空調(diào)的市場(chǎng)上，銷售數(shù)量就達(dá)到了七百萬(wàn)臺(tái)，在整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)上就占據(jù)很大的比例。智能變頻空調(diào)與傳統(tǒng)的空調(diào)比起來(lái)，相對(duì)于一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)水平高的地區(qū)來(lái)講，智能變頻空調(diào)將近是取代了傳統(tǒng)空調(diào)的位置，就這樣的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)講，智能變頻空調(diào)絕對(duì)會(huì)逐漸的占領(lǐng)整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)的。（2）高速的擴(kuò)張帶來(lái)高庫(kù)存由于空調(diào)市場(chǎng)的熱門，使得很多的空調(diào)的廠家加速生產(chǎn)的力度，更換生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)而造成了成本的大幅度增加，而國(guó)家在對(duì)空調(diào)這方面的支持力度也沒(méi)有之前那大了，使得空調(diào)行業(yè)在2015年的時(shí)候由于大量庫(kù)存而面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。由于庫(kù)存的不斷增加，很多的企業(yè)也因此遭受了很大的沖擊，對(duì)于一些資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的企業(yè)，也因此面臨著倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。（3）房地產(chǎn)調(diào)控的影響由于我國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)推出了多項(xiàng)政策，而新的樓盤在開發(fā)上也就隨之放慢了腳步，因而很多有需求的人也停止了購(gòu)房的計(jì)劃，這樣一來(lái)，家裝空調(diào)的銷售數(shù)量就因此受到很大的影響。雖然房地產(chǎn)行業(yè)相對(duì)于空調(diào)業(yè)來(lái)講，對(duì)它的銷量是有一定的關(guān)系的，但是對(duì)它的影響也只是片面的，還不至于阻礙空調(diào)行業(yè)的發(fā)展。在一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，空調(diào)行業(yè)的銷售主要是依靠它的更新?lián)Q代。雖然空調(diào)行業(yè)因?yàn)榉康禺a(chǎn)的銷售受到一定的影響，但空調(diào)行業(yè)的今后的發(fā)展中依然是潛藏著很大的發(fā)展動(dòng)力的。如果房地產(chǎn)行業(yè)得到很大的發(fā)展，空調(diào)行業(yè)也會(huì)隨著變化，兩者成正比關(guān)系。（三）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀（1）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理結(jié)構(gòu)模式GLKT公司相比其他空調(diào)行業(yè)，GLKT公司最大的不同就是營(yíng)銷渠道模式跟其他的行業(yè)所有差異，它在每個(gè)省市和地區(qū)都有自己的專賣店，和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起合作成立了省級(jí)股份制銷售公司，也因?yàn)檫@樣的原因，各大經(jīng)銷商不再像之前那樣競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且都達(dá)成了統(tǒng)一戰(zhàn)線，奮肩作戰(zhàn)[22]。合理的對(duì)價(jià)格進(jìn)行一個(gè)掌控，以保證每一層的經(jīng)銷商都有利潤(rùn)可以賺。參照這樣的模式，很多的區(qū)域銷售公司也都以此為榜樣，逐級(jí)建立合資的銷售分部，每個(gè)分部都是由其合資的上一級(jí)去進(jìn)行管理。在對(duì)其的銷售價(jià)格上，也都是由生產(chǎn)廠家統(tǒng)一給出一個(gè)銷售的參考價(jià)格，然后各地的分銷商在根據(jù)各地的經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)水平等多方面的因素，在做出最后的定價(jià)，但是這個(gè)價(jià)格范圍也必須要在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，這樣才能保障每個(gè)地區(qū)的銷售代理商更多的對(duì)空調(diào)市場(chǎng)變動(dòng)的掌控。GLKT公司空調(diào)現(xiàn)在的模式跟以前的傳統(tǒng)模式比起來(lái)，差別還是很大的，現(xiàn)在它在每個(gè)省市地區(qū)都設(shè)有自己的銷售商，而且也跟每個(gè)地區(qū)也都建立了一定的合作關(guān)系，省級(jí)區(qū)域形式的股份制度的一個(gè)銷售公司。而GLKT公司就是其最終的領(lǐng)導(dǎo)者，但是GLKT公司實(shí)際的掌控權(quán)利還是在每個(gè)省級(jí)的經(jīng)銷商那里。這樣的形式，經(jīng)銷商就成了GLKT公司的入股股東，也能從中分紅，而且這樣的話，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)更加的注重自身的利益，不斷的努力提高銷售的業(yè)績(jī)，總的來(lái)講，對(duì)于的GLKT公司的銷量和發(fā)展都有著很大的推動(dòng)作用。（2）GLKT公司營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)分析GLKT公司在每個(gè)省級(jí)區(qū)域采用的是“股份制區(qū)域銷售公司”模式，這是GLKT公司的首創(chuàng)，在營(yíng)銷界特別是空調(diào)界被稱為“21世紀(jì)的營(yíng)銷革命”。在詳細(xì)的調(diào)查和了解如今GLKT公司公司銷售規(guī)模與其他家電行業(yè)的銷售模式的情況下，GLKT公司公司現(xiàn)今的銷售模式優(yōu)勢(shì)明顯，總的歸納有以下幾個(gè)方面：與單純的自建頻道網(wǎng)絡(luò)與之比較，它節(jié)省了很多資金。GLKT公司公司采取股份制這種方式，制造商和經(jīng)銷商緊緊聯(lián)系在一起，節(jié)省了自我構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的巨大成本，大大降低了營(yíng)銷所需用的額外費(fèi)用，降低了風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商之間的價(jià)格差異在某些層面上被消除。銷售量較大的分銷商成為股東，但因?yàn)槔麧?rùn)主要用作于地區(qū)銷售公司的年終分紅，故此，即使在公司內(nèi)部會(huì)議上可以解決問(wèn)題，不必再為該地區(qū)的價(jià)格而戰(zhàn)。充分發(fā)揮了各區(qū)域銷售公司的主觀性，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕陌盐占叭嗣}資源的整合與調(diào)動(dòng)起到積極作用?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場(chǎng)，并實(shí)施監(jiān)督，其他權(quán)利一律下發(fā)，銷售公司有制定價(jià)格和政策的權(quán)利，有很大的自主權(quán)，培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對(duì)GLKT公司品牌的忠誠(chéng)度，統(tǒng)一了價(jià)格體系，真正成為了利益的共同體。公司以“二十一世紀(jì)的渠道革命”這種模式，在空調(diào)市場(chǎng)和企業(yè)量身打造的同時(shí)，以GLKT公司空調(diào)先前的發(fā)展規(guī)模來(lái)看相當(dāng)?shù)暮线m，曾連續(xù)十年的占全國(guó)的銷售榜前幾名，一直處于空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)先地位。然而，隨著科技的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際環(huán)境都發(fā)生了很大的變動(dòng)，需要重新審視這種模式的適用性。

三、GLKT公司營(yíng)銷渠道管理模式問(wèn)題及原因分析國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況比較多元化，而且，市場(chǎng)也在隨著客戶的需求隨時(shí)的變動(dòng)，空調(diào)市場(chǎng)上大都分為：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。營(yíng)銷渠道模式通常情況下在二、三級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)三者之間還出現(xiàn)很多復(fù)雜問(wèn)題，從對(duì)GLKT公司的調(diào)查情況來(lái)看，GLKT公司公司在未來(lái)還將遭受很多的挑戰(zhàn)。（一）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理模式問(wèn)題1.GLKT公司網(wǎng)絡(luò)渠道狹窄首先，在當(dāng)前信息快速飛躍的時(shí)代，及時(shí)的獲取到更多有價(jià)值的信息，是公司發(fā)展的重要手段，對(duì)企業(yè)的生存和擴(kuò)展有著直接的影響。人們可以在虛擬空間中進(jìn)行瀏覽商品、訂貨、付款、交貨、推廣、市場(chǎng)調(diào)查等一系列的商務(wù)活動(dòng)。供求雙方在網(wǎng)上交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)成本，并且信息能及時(shí)準(zhǔn)確的進(jìn)行溝通，這樣對(duì)雙方都有較大的吸引力。然而，GLKT公司并未及時(shí)抓住新時(shí)代的機(jī)遇開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大背景下，仍然采用原有渠道模式以至于落后于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如表3-1所示，為調(diào)查對(duì)象對(duì)空調(diào)產(chǎn)品信息的了解途徑，其中朋友介紹渠道的人數(shù)為151人，占比66.81%；報(bào)紙、電視、廣播等舊式媒體的廣告渠道的是47人，占比20.8%；網(wǎng)頁(yè)瀏覽、相關(guān)空調(diào)類軟件平臺(tái)等新媒體產(chǎn)品的為105人，占比46.46%。相關(guān)業(yè)務(wù)員的介紹的為105人，占比46.46%；其他的為46人，占比20.35%?？梢娫诹私釭LKT公司的空調(diào)產(chǎn)品的途徑當(dāng)中，以朋友介紹、網(wǎng)頁(yè)瀏覽和空調(diào)軟件平臺(tái)、業(yè)務(wù)員介紹為主。表3-1了解空調(diào)公司產(chǎn)品的相關(guān)信息的途徑（資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)查）人數(shù)占比朋友介紹15166.81%報(bào)紙、電視、廣播等舊式媒體的廣告4720.8%網(wǎng)頁(yè)瀏覽、相關(guān)空調(diào)類軟件平臺(tái)等新媒體10546.46%相關(guān)業(yè)務(wù)員的介紹10546.46%其他4620.35%有效填寫人次226如表3-2所示，為調(diào)查對(duì)象對(duì)購(gòu)買GLKT公司空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況，其中傳統(tǒng)渠道的人數(shù)為77人，占比34.07%；網(wǎng)絡(luò)渠道的是28人，占比12.39%；都會(huì)選擇的有121人，占比53.54%?？梢娫诹私釭LKT公司購(gòu)買空調(diào)的途徑當(dāng)中，沒(méi)有偏好的人數(shù)最多，其次是傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。表3-2購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品的渠道（資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)查）人數(shù)占比傳統(tǒng)7734.07%網(wǎng)絡(luò)2812.39%都會(huì)選擇12153.54%有效填寫人次226其次，在空調(diào)行業(yè)中，技術(shù)方面的創(chuàng)新和新產(chǎn)品的研發(fā)、客戶需求的多樣化，使得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力很大，經(jīng)銷商必須實(shí)時(shí)的注意隨時(shí)的變動(dòng)，目標(biāo)還要放的長(zhǎng)遠(yuǎn)，在未來(lái)道路上的發(fā)展趨勢(shì)，要及時(shí)的預(yù)測(cè)市場(chǎng)上不斷的更新和價(jià)格上的變動(dòng)。雖然，GLKT公司營(yíng)銷部門的成立，但員工不是很多，他們主要的工作就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃和包裝設(shè)計(jì)，對(duì)信息的收集和歸納沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注，因此，企業(yè)應(yīng)注重提高信息的收集。雖然該部門的銷售人員在處理信息中，但他們只關(guān)心他們的年度銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于別的事情，他們沒(méi)有及時(shí)的將信息匯報(bào)給GLKT公司總部，盡管一些職員已經(jīng)收集了信息，總部也沒(méi)有成立相關(guān)的小組處理這些信息。GLKT公司每年從用戶論壇中得到的信息有些失真，在一定程度上資源有限。（二）GLKT公司渠道結(jié)構(gòu)不合理在這種競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)烈的市場(chǎng)條件下，GLKT公司公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)的模式已經(jīng)起不了關(guān)鍵性的作用，但因?yàn)镚LKT公司公司內(nèi)部渠道的更新和變化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的條件下，不難看出在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)上已經(jīng)不能滿足。故此，以現(xiàn)今的觀點(diǎn)來(lái)看GLKT公司營(yíng)銷渠道還需要重新的審視和構(gòu)建，在設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)化各種營(yíng)銷方案和標(biāo)準(zhǔn)性供貨的基礎(chǔ)上，可以有效地簡(jiǎn)化營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中的中間環(huán)節(jié)。與此同時(shí)，GLKT公司的銷售模式還需不斷的更新，使不同地區(qū)的代理商能夠與直接銷售商有更多的溝通，實(shí)現(xiàn)全面整合GLKT公司。市場(chǎng)已進(jìn)入了重視消費(fèi)者階段，建立直銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)直接溝通，為消費(fèi)者提供一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)才是這個(gè)以消費(fèi)者為中心時(shí)代的最基本要求。不同地區(qū)的銷售方法有很大的不同。當(dāng)銷售達(dá)到高峰時(shí)期時(shí)，直接零售模式或是最好的選擇，這樣企業(yè)就可以直接面對(duì)終端消費(fèi)者。企業(yè)才能更好的掌握價(jià)格上的優(yōu)先權(quán)，更好的控制市場(chǎng)，才能在未來(lái)的市場(chǎng)中保持更好的銷售量。本文主要通過(guò)線上渠道和線下渠道發(fā)展的對(duì)比，不同渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的情況來(lái)進(jìn)行分析。如表3-3所示，為調(diào)查對(duì)象對(duì)空調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的便利程度傾向，其中認(rèn)為產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)便利的人數(shù)為30人，占比13.27%；認(rèn)為微信公眾號(hào)、官網(wǎng)介紹更為便利的人數(shù)為87人，占比38.5%；認(rèn)為業(yè)務(wù)員的直接介紹的人數(shù)為109人，占比48.23%；?？梢娫贕LKT公司的空調(diào)購(gòu)買客戶當(dāng)中，普遍認(rèn)為通過(guò)業(yè)務(wù)員介紹能夠更為直觀的了解到產(chǎn)品的信息，其次是微信公眾號(hào)、官網(wǎng)介紹以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。表3-3空調(diào)不同營(yíng)銷渠道的便利程度（資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)查）人數(shù)占比產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)3013.27%微信公眾號(hào)、官網(wǎng)介紹8738.5%業(yè)務(wù)員的直接介紹10948.23%有效填寫人次226目前中國(guó)家電的連鎖化正在走向鄉(xiāng)村，從一、二級(jí)市場(chǎng)走向三、四級(jí)市場(chǎng)，然而對(duì)GLKT公司來(lái)講三、四級(jí)市場(chǎng)維系目前的區(qū)域代理制是可行的，但是，在一、二級(jí)市場(chǎng)將受到國(guó)美等連鎖店的沖擊，如果只強(qiáng)行維持區(qū)域代理制，這樣會(huì)使其喪失一、二級(jí)市場(chǎng)，堅(jiān)持下去，必將給自己帶來(lái)危機(jī)。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理體制發(fā)展緩慢GLKT公司的內(nèi)銷一直低迷，2020年，其某一家分公司通過(guò)渠道銷售完成的銷售任務(wù)只有1218.6萬(wàn)元，僅占內(nèi)銷總額的40%左右，遠(yuǎn)低于公司的渠道直銷。由此可見，GLKT公司對(duì)經(jīng)銷商渠道建設(shè)重視不夠。目前，公司主要通過(guò)兩種方式開發(fā)客戶：除了直銷，另一種是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。GLKT公司鄙視經(jīng)銷商的渠道建設(shè)，在很多領(lǐng)域仍然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式。產(chǎn)品是通過(guò)多層經(jīng)銷商從生產(chǎn)廠家拿到消費(fèi)者手中的。這延長(zhǎng)了銷售渠道的長(zhǎng)度。中間商的出現(xiàn)增加了產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，增加了交易成本和交易成本，增加了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，會(huì)影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。最后，渠道銷售情況不理想。然而，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)品的主要銷售模式時(shí)，在實(shí)際操作中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立、營(yíng)銷方案的實(shí)施、銷售技能的培訓(xùn)和售后服務(wù)等具體工作并沒(méi)有得到有效的實(shí)施，最終導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的失敗導(dǎo)致無(wú)法保證企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。圖3-2GLKT公司2015-2020年銷售額（四）渠道控制力度不強(qiáng)GLKT公司在經(jīng)銷商的選擇上沒(méi)有統(tǒng)一的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。某一地區(qū)的經(jīng)銷商的設(shè)立和選擇，是由該地區(qū)的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的意愿直接決定的，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商選擇的隨意性太大。GLKT公司沒(méi)有制定嚴(yán)格的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)實(shí)力、營(yíng)銷能力、售后服務(wù)能力、產(chǎn)品組合等進(jìn)行評(píng)估，只是憑個(gè)人直覺選擇經(jīng)銷商。這將導(dǎo)致所選經(jīng)銷商在銷售實(shí)力、管理能力、財(cái)務(wù)能力等方面參差不齊。部分經(jīng)銷商認(rèn)同GLKT公司產(chǎn)品，愿意長(zhǎng)期合作。但由于經(jīng)銷商素質(zhì)不高，缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在合作過(guò)程中溝通困難，公司的銷售策略無(wú)法實(shí)施，更談不上公司在與GLKT公司合作之初規(guī)定的銷售，營(yíng)銷人員表現(xiàn)良好，但由于缺乏學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，導(dǎo)致被淘汰的危險(xiǎn)。在沒(méi)有科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的情況下，GLKT公司的經(jīng)銷商參差不齊，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)較低，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷量下降，不利于GLKT公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（二）GLKT公司營(yíng)銷渠道管理模式問(wèn)題原因分析1.推廣形式單一且力度有限在推廣形式方面，GLKT公司基本是通過(guò)SEO（搜索引擎優(yōu)化)，微信公眾號(hào)，針對(duì)會(huì)員的E-mail營(yíng)銷和公司內(nèi)部KOL等推廣形式進(jìn)行外圍宣傳，試圖將促銷活動(dòng)和內(nèi)容傳達(dá)到消費(fèi)者的視線中。然而GLKT公司卻忽略在社交媒體在新零售背景下的巨大影響力和觸及范圍，導(dǎo)致目前的這些推廣投資回報(bào)率持續(xù)走低，促銷活動(dòng)期間的流量和實(shí)際交易量都低于預(yù)期。相比于天貓的各類購(gòu)物節(jié)和小紅書的周年慶活動(dòng)，GLKT公司的促銷活動(dòng)容易被淹沒(méi)在各種優(yōu)惠信息中,無(wú)法精準(zhǔn)觸及到目標(biāo)客戶來(lái)轉(zhuǎn)化銷量也沒(méi)有起到擴(kuò)大品牌聲量的目的。就GLKT公司目前的促銷機(jī)制來(lái)看，促銷形式只是單一地考慮到了價(jià)格因素，卻忽略了其他能夠擊破消費(fèi)者心理防線的因素。從推廣形式來(lái)看，GLKT公司的推廣投放渠道需要結(jié)合新零售背景下的新媒體發(fā)展趨勢(shì),利用傳統(tǒng)媒體與新媒體的同步投放來(lái)擴(kuò)大推廣活動(dòng)的有效性和滲透度。2.購(gòu)物流程缺少與新零售下的“新物流”的結(jié)合相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多元化的配送服務(wù)，目前GLKT公司的物流行程還是比較傳統(tǒng)的，線上購(gòu)物渠道除了活動(dòng)期間會(huì)全場(chǎng)包郵，一般需要購(gòu)物買一定消費(fèi)程度才享受免費(fèi)配送，配送方式仍然使用的是第三方物流公司順豐，EMS速達(dá)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的配送。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查信息反饋，消費(fèi)者對(duì)GLKT公司現(xiàn)有的物流服務(wù)非常滿意的僅占了36%，主要矛盾聚焦在配送時(shí)間長(zhǎng)，貨物有破損等。對(duì)于在門店購(gòu)物的消費(fèi)者而言，在線下消費(fèi)購(gòu)買完產(chǎn)品之后還是需要現(xiàn)場(chǎng)提走，消費(fèi)者期待GLKT公司的物流方面有所突破，為他們構(gòu)建更好地購(gòu)物體驗(yàn)。3.會(huì)員的管理問(wèn)題GLKT公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了多年，對(duì)會(huì)員的客戶關(guān)系管理流程和政策卻沒(méi)有隨著時(shí)代與背景的更迭被系統(tǒng)性的完善和優(yōu)化。針對(duì)于會(huì)員維護(hù)的策略還停留在比較早先的傳統(tǒng)零售模式下沿用的方式，并沒(méi)有結(jié)合數(shù)字化時(shí)代的新媒體去探索如何增強(qiáng)會(huì)員對(duì)公司的黏性，忽視利用社交媒體去拓展客群并吸引到新會(huì)員的有效途徑。4.員工專業(yè)素養(yǎng)問(wèn)題另外，門店的BA（導(dǎo)購(gòu)）和線上電子商務(wù)的客服是直接面對(duì)終端消費(fèi)者的站在最前端的人，他們的員工素養(yǎng)代表的是公司的門面和形象，并且能夠直接作用于進(jìn)來(lái)消費(fèi)的顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和心情。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)于GLKT公司BA的滿意程度僅為43%，還有37%認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度冷漠，導(dǎo)致了不良購(gòu)物體驗(yàn)。而對(duì)線上客服的調(diào)查結(jié)果也有33%的客戶由于等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng),問(wèn)題又得不到解決而表示體驗(yàn)一般或者不滿意，由此，對(duì)GLKT公司銷售人員和客服的培訓(xùn)急需完善。

四、解決GLKT公司多渠道整合的措施（一）完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也受到了很大程度上的影響，因此引入網(wǎng)絡(luò)直銷也是一種市場(chǎng)趨勢(shì)。GLKT公司公司的銷售模式主要是以實(shí)體店的模式存在的，這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已于現(xiàn)今消費(fèi)者所慣用的網(wǎng)絡(luò)直銷是有所不同的。比如當(dāng)今比較實(shí)用的阿里巴巴的B2B網(wǎng)站和京東商城等，都改變了消費(fèi)者對(duì)原有傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的依賴。鑒于此，GLKT公司公司需將實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合作，建立其多渠道的銷售模式。第一，需加強(qiáng)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作力度，對(duì)于常年合作的老客戶也給予一定的優(yōu)惠。這些年隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上購(gòu)物所占的市場(chǎng)逐漸的擴(kuò)大，網(wǎng)民人數(shù)總量高達(dá)4.57億，網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)高達(dá)1.61億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為年輕人消費(fèi)新的購(gòu)物方式。2016年我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的總額達(dá)到5131億元，較于2015年增長(zhǎng)97個(gè)百分點(diǎn)。現(xiàn)今我國(guó)購(gòu)物平臺(tái)主要分為兩類：一類是以淘寶、唯品會(huì)和拍拍等為代表的購(gòu)物平臺(tái)類，另一類是直營(yíng)式銷售網(wǎng)站主要代表為京東商城、卓越、亞馬遜、凡客、誠(chéng)品等。因此，GLKT公司應(yīng)積極的與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合作，還需加大對(duì)網(wǎng)上專業(yè)性電器購(gòu)物平臺(tái)的合作以及網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)類型的平臺(tái)合作，提升GLKT公司品牌形象的網(wǎng)絡(luò)影響力。第二，應(yīng)積極的籌備自身品牌網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)。GLKT公司公司的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部門應(yīng)當(dāng)籌建自身品牌的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，學(xué)習(xí)一下成功企業(yè)的網(wǎng)上平臺(tái)的創(chuàng)建，計(jì)劃性的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的有效政策，對(duì)于在GLKT公司公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物的經(jīng)銷商和消費(fèi)者都給予獎(jiǎng)勵(lì)，與此同時(shí)，為了便于網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，應(yīng)積極的與物流公司達(dá)成合作，節(jié)約流通的成本費(fèi)用。第三，建立自身的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)還需有自身的獨(dú)特特色，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及消費(fèi)者的需求逐漸擴(kuò)增，在網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者也越來(lái)越注重個(gè)性化的服務(wù)，GLKT公司的自建網(wǎng)上商城可根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)來(lái)建設(shè)每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)。例如，通過(guò)實(shí)施實(shí)名制，設(shè)置用戶專用注冊(cè)APP，除自身相關(guān)信息外還能通過(guò)客戶網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣等提供相關(guān)產(chǎn)品鏈接，產(chǎn)品信息，測(cè)評(píng)參數(shù)，線下實(shí)體店試用體驗(yàn)等更詳細(xì)的服務(wù)，以便于提升客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并能保持良好品牌效應(yīng)擴(kuò)大口碑，以至于進(jìn)一步提升用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的關(guān)注度。（二）加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的整合對(duì)GLKT公司來(lái)說(shuō)，原有營(yíng)銷渠道僅僅是與各省市的大經(jīng)銷商聯(lián)合出資成立股份制區(qū)域銷售公司，由銷售公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)，很少直面消費(fèi)者，但在現(xiàn)今時(shí)代，這樣的銷售模式單一，對(duì)經(jīng)銷商依靠性太強(qiáng)，無(wú)法擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道，爭(zhēng)強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）網(wǎng)上商城購(gòu)買，實(shí)體店取貨“網(wǎng)上商城購(gòu)買，實(shí)體店取貨”，允許客戶在網(wǎng)絡(luò)渠道上查找商品、提交訂單、預(yù)留庫(kù)存、在線支付，但在最后選擇交付方式時(shí)不用網(wǎng)絡(luò)商城上的物流運(yùn)輸方式，而是根據(jù)客戶自己實(shí)際情況到指定的實(shí)體店去取貨，現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收。網(wǎng)絡(luò)商城的定位客戶在網(wǎng)絡(luò)商城上可以根據(jù)地理區(qū)域，或者確定中心地址等方式來(lái)查找附近實(shí)體店，并可以查看實(shí)體店的詳細(xì)情況。例如：營(yíng)業(yè)時(shí)間、導(dǎo)航定位、乘車路線等。當(dāng)客戶因自身實(shí)際情況無(wú)法選擇網(wǎng)上商城配送時(shí)，可以根據(jù)定位選擇附近的實(shí)體店或網(wǎng)上下單時(shí)指定的實(shí)體店去取貨。全網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存查找?guī)齑娌檎蚁到y(tǒng)可以讓客戶在網(wǎng)上商城上查詢其購(gòu)買的商品在附近實(shí)體店中的庫(kù)存情況。工作人員也可以通過(guò)庫(kù)存系統(tǒng)的共享查找某商品在臨近門店的庫(kù)存情況，從而引導(dǎo)顧客到相關(guān)門店購(gòu)買。全網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存查找系統(tǒng)與普通的電子商務(wù)庫(kù)存的查詢有所不同，它的不同在于可以事先整合多渠道的庫(kù)存查詢，也就是說(shuō)，不僅可以查詢網(wǎng)上商城上的庫(kù)存情況，還可以查詢某個(gè)商品在實(shí)體店中的庫(kù)存。網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)和實(shí)體店訂單完成系統(tǒng)的支持為了支持“網(wǎng)上商城購(gòu)買，實(shí)體店取貨”的交易模式，一般的訂單系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程都需要一定的改進(jìn)。一般的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易流程大致分為產(chǎn)品瀏覽、添加到購(gòu)物車、選擇運(yùn)送地址及方式、提交支付訂單這些流程。因?yàn)樵谀J(rèn)情況下在線購(gòu)買產(chǎn)品都是通過(guò)物流系統(tǒng)來(lái)運(yùn)送，那現(xiàn)在由于取貨方式的變更，在進(jìn)入選擇運(yùn)送地址和方式時(shí)，因由客戶查找和選擇這個(gè)商品的庫(kù)存并定位附近實(shí)體店，并在訂單系統(tǒng)中記錄下未發(fā)貨由客戶自取的信息。實(shí)體店中的訂單履行系統(tǒng)也要經(jīng)過(guò)一定的改進(jìn)?？蛻艟W(wǎng)上支付后，其選擇的實(shí)體店應(yīng)對(duì)其商品進(jìn)行預(yù)留，當(dāng)客戶取貨時(shí)更改產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量，客戶網(wǎng)上購(gòu)買這一流程才結(jié)束，訂單完成。（2）網(wǎng)上商城預(yù)定，實(shí)體店付款“網(wǎng)上商城預(yù)定，實(shí)體店付款”與前一個(gè)流程非常相似。兩者的不同之處僅在于訂單提交環(huán)節(jié)，網(wǎng)上商城預(yù)定只是完成了商品的選擇和預(yù)留，在一定時(shí)間內(nèi)，定位的實(shí)體商店對(duì)其選購(gòu)產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行預(yù)定和分配，商品費(fèi)用并未被在線支付，而只是在網(wǎng)上提交了在指定實(shí)體店支付的信息，這就要求在網(wǎng)上商城的在線支付系統(tǒng)能支持“在實(shí)體店支付”的這種形式。在這種情況下，客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到店取貨，實(shí)體店訂單系統(tǒng)能區(qū)分該訂單未付款，在提貨時(shí)當(dāng)場(chǎng)付款。在訂單履行環(huán)節(jié)，當(dāng)客戶在實(shí)體店取貨時(shí)，實(shí)體店的訂單系統(tǒng)能根據(jù)客戶提供的網(wǎng)上訂單信息來(lái)完成支付，當(dāng)支付完成后更改庫(kù)存系統(tǒng)，訂單完成?？蛻羧粑窗磿r(shí)取貨支付訂單，訂單取消。（3）網(wǎng)上商城購(gòu)買，實(shí)體店售后服務(wù)售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)傳統(tǒng)難題，但又確實(shí)是在電子商務(wù)中的一個(gè)常見現(xiàn)象和普遍需求。如果企業(yè)能將網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道與實(shí)體店渠道相整合，讓實(shí)體店成為網(wǎng)上商城的服務(wù)中心，處理來(lái)自網(wǎng)上商城上訂單的退換貨請(qǐng)求，將極大的為網(wǎng)絡(luò)客戶提供便利，有助于增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，實(shí)體店增加網(wǎng)上商城的售后服務(wù)，也有利于最大限度地保護(hù)商家利益，防止網(wǎng)上欺詐行為?？蛻舻綄?shí)體店申請(qǐng)售后的前提條件是他已經(jīng)在網(wǎng)上商城上購(gòu)買了某個(gè)商品?？蛻魬{訂單號(hào)、收貨清單等訂單憑證提供給商家進(jìn)行售后服務(wù)，也可以憑下單時(shí)結(jié)賬所用的信用卡信息或會(huì)員號(hào)來(lái)查詢需售后的訂單。實(shí)體店工作人員用企業(yè)查詢系統(tǒng)能核查到客戶網(wǎng)上購(gòu)物信息，通過(guò)內(nèi)部ID登錄售后服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行退換貨處理。售后服務(wù)需在全網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)系統(tǒng)中創(chuàng)建一個(gè)售后對(duì)象，并且關(guān)聯(lián)到原訂單。實(shí)體店有時(shí)可通過(guò)一些憑證來(lái)核實(shí)退換貨客戶提供的信息是否與訂單信息一致，檢查商品情況，進(jìn)行人工處理。在完成這些基本的核查和反欺詐程序后，全網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)系統(tǒng)還可以調(diào)用相應(yīng)的后臺(tái)檢查模塊，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)先制定的規(guī)則，例如超過(guò)多少天或者客戶購(gòu)買商品時(shí)的促銷情況等，就需加收一定的服務(wù)費(fèi)。根據(jù)預(yù)先定義的售后規(guī)則，如果退貨只允許退款到網(wǎng)上商城會(huì)員卡中或原支付途徑退還。在售后處理過(guò)程中，如果發(fā)生退換貨情況，信息會(huì)直接發(fā)送到全網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存系統(tǒng)中進(jìn)行登記。根據(jù)貨物的實(shí)際情況及退換原因，商品可能交給配送中心發(fā)給下一位購(gòu)物者，也可能返廠維修、打折銷售或退還供貨商等。在售后處理結(jié)束后，實(shí)體店工作人員一定要根據(jù)客戶的實(shí)際情況在系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行登記，保持相應(yīng)的信息更新和同步，帶給客戶更好的購(gòu)物體驗(yàn)，解除后顧之憂。（三）渠道人員的管理與控制（1）GLKT公司銷售人員的選拔與培訓(xùn)GLKT公司公司的多渠道整合的政策能否順利的實(shí)施，主要在于人為的因素，也就相當(dāng)于消費(fèi)者的素質(zhì)與技能。GLKT公司公司的銷售人員的素質(zhì)與技能也都影響著GLKT公司營(yíng)銷渠道整合政策的順利實(shí)施，能否有效的完成改進(jìn)。GLKT公司公司人員的素質(zhì)在于人員的自身修養(yǎng)、心理素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)意識(shí)、以及工作態(tài)度、責(zé)任感等。員工的技能主要是產(chǎn)品知識(shí)的了解程度以及實(shí)操運(yùn)用技能。GLKT公司在人才的選拔上，需權(quán)衡在個(gè)人素質(zhì)以及個(gè)人能力雙向標(biāo)準(zhǔn)之上，考察他們的個(gè)人技術(shù)能力之外還需考察個(gè)人的道德素質(zhì)修養(yǎng)。正式員工在業(yè)務(wù)銷售水平達(dá)到一定程度時(shí)，應(yīng)當(dāng)給予晉升的機(jī)會(huì)，繼而考察他的領(lǐng)導(dǎo)力、協(xié)調(diào)能力以及培訓(xùn)的能力能否得到肯定，符不符合該職位晉升的條件。專業(yè)化的培訓(xùn)將會(huì)有效的促進(jìn)員工的業(yè)務(wù)銷售能力以及工作能力的發(fā)展，使其員工掌握產(chǎn)品知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高員工對(duì)公司的凝聚力以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度，是現(xiàn)今公司長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)濟(jì)保障[35]。GLKT公司公司可以通過(guò)找專家來(lái)開展公開課的培訓(xùn)和公司內(nèi)部人員進(jìn)行公司內(nèi)部培訓(xùn)兩種培訓(xùn)方式進(jìn)而來(lái)提升員工的專業(yè)素養(yǎng)以及技能知識(shí)。在培訓(xùn)期間要注重企業(yè)文化知識(shí)的宣導(dǎo)，及時(shí)對(duì)員工培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行提問(wèn)以及知識(shí)考核，并對(duì)反映出的問(wèn)題進(jìn)行分析鞏固，獎(jiǎng)勵(lì)那些培訓(xùn)后業(yè)務(wù)成績(jī)有所提高的員工。在新的營(yíng)銷渠道模式下，GLKT公司公司應(yīng)當(dāng)注重銷售終端，因此對(duì)銷售人員以及導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)要求高，然而大型的賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員需GLKT公司公司內(nèi)部人員擔(dān)任，因GLKT公司面向的是消費(fèi)者窗口。GLKT公司對(duì)公司導(dǎo)購(gòu)員的要求：一是提倡良好的服務(wù)，在面對(duì)客戶時(shí)要保持微笑，要文明用語(yǔ)，文明懂禮。二是提高自我的專業(yè)素養(yǎng)，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都需熟悉公司的每一款產(chǎn)品，并且能夠根據(jù)客戶的需求推薦適合顧客的一款產(chǎn)品。對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：對(duì)于GLKT公司公司基本信息的了解程度。其中包括公司成立的背景、公司所取得成就以及公司企業(yè)文化、營(yíng)銷渠道的策略、營(yíng)銷渠道管理戰(zhàn)略的重要性、銷售人員要具備的專業(yè)素養(yǎng)。對(duì)GLKT公司產(chǎn)品的熟悉程度。包括GLKT公司的每款產(chǎn)品的型號(hào)、產(chǎn)品的配置、性能以及特點(diǎn)、產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)品的流程、產(chǎn)品保養(yǎng)維修的方法等。營(yíng)銷與管理的技巧。包括商務(wù)禮儀、簡(jiǎn)單有效的商務(wù)談判的技巧、各大商場(chǎng)以及專賣店的管理以及整頓、售后服務(wù)做到位、廠商之間營(yíng)銷渠道的管理與維護(hù)。各種計(jì)劃報(bào)告的撰寫。包括怎么擬定營(yíng)銷計(jì)劃以及營(yíng)銷分析、調(diào)查分析報(bào)告、規(guī)劃管理分析等。多掌握營(yíng)銷知識(shí)?？芍苯右脟?guó)內(nèi)外優(yōu)秀營(yíng)銷方面的教學(xué)來(lái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員的知識(shí)點(diǎn)，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道管理、管理與實(shí)踐等方面的內(nèi)容。（2）GLKT公司銷售人員的激勵(lì)正能量的激勵(lì)能夠更深入營(yíng)銷人員的心，能夠激發(fā)潛能，引導(dǎo)他們的業(yè)績(jī)更上一層樓，實(shí)現(xiàn)自己心中的小目標(biāo)。某知名的培訓(xùn)師說(shuō)過(guò)，優(yōu)異的成果來(lái)源于胡蘿卜加大棒。這胡蘿卜和大棒分別指的就是正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)[46]。一般對(duì)于員工的激勵(lì)都以正激勵(lì)的方式來(lái)引導(dǎo)。借以員工最真實(shí)的需求來(lái)激勵(lì)員工的工作積極性，這也最為實(shí)用。因此，GLKT公司公司應(yīng)當(dāng)將員工分為三類：追求成功型、追求平淡舒適型、追求發(fā)展空間性，都可根據(jù)他們的不同需求給予他們發(fā)展的空間，完成自我心中的目標(biāo)，也會(huì)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。表4.1員工激勵(lì)方式內(nèi)容適用范圍具體說(shuō)明激勵(lì)方式追求舒適者參與項(xiàng)目中，給予一定的空間和自由，自由發(fā)揮追求成功者較高的薪酬，較強(qiáng)的能力溝通追求發(fā)展者良好的培訓(xùn)銷售人員是GLKT公司渠道中的重要核心人物，對(duì)于他們的激勵(lì)要注意運(yùn)用技巧。表4.2銷售人員激勵(lì)技巧內(nèi)容適用范圍具體說(shuō)明激勵(lì)技巧對(duì)待營(yíng)銷人員的原則親切友愛、相互督促態(tài)度明確、立場(chǎng)堅(jiān)定公平公正、合情合理正確處理銷售人員管理問(wèn)題衡量整個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵再做決定，切莫武斷考評(píng)工作中的問(wèn)題迅速的采取行動(dòng)，對(duì)執(zhí)行的任務(wù)進(jìn)行追蹤，了解事實(shí)真相之后有效的批評(píng)，避免問(wèn)題的發(fā)生，找到解決方法（3）加強(qiáng)多渠道管理層的培訓(xùn)工作GLKT公司將會(huì)定期的舉辦管理方面的會(huì)議，其主要的就只是專業(yè)管理方面的培訓(xùn)以及服務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)。會(huì)邀約各大營(yíng)銷渠道的主要負(fù)責(zé)人來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。其主要的目的之一就是感受GLKT公司公司的企業(yè)文化，之二就是聚集大家一起探討如何管理企業(yè)，避免產(chǎn)生不必要的沖突。培訓(xùn)的內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：第一，公司的策略深究將會(huì)從GLKT公司電子產(chǎn)品的科技創(chuàng)新、營(yíng)銷策略的改進(jìn)這一中心板塊來(lái)引導(dǎo)公司的戰(zhàn)略部署，讓各大營(yíng)銷渠道廠商知道現(xiàn)今GLKT公司公司處于一個(gè)什么樣的局勢(shì)下，該如何突破現(xiàn)今的局勢(shì)，使其能夠更好的定位公司的產(chǎn)品，在同行業(yè)中能夠脫穎而出。對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的研究，是對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略的根本，也是對(duì)營(yíng)銷渠道人員的深入了解。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就現(xiàn)今GLKT公司的市場(chǎng)營(yíng)銷管理做的不是很理想，主要在于公司戰(zhàn)略的實(shí)施，關(guān)鍵在于公司的營(yíng)銷渠道上，對(duì)于廣告宣傳的力度不夠。這么些年，GLKT公司的宣傳廣告都很簡(jiǎn)單，也未聘請(qǐng)一些知名的人士來(lái)宣傳做代言，就只憑借廣告語(yǔ)“好空調(diào)，GLKT公司造”來(lái)宣傳，深入大眾的生活。但要想整頓好這一市場(chǎng)，那么市場(chǎng)營(yíng)銷管理將是工作重中之中。GLKT公司電子產(chǎn)品該如何定位，將哪些機(jī)型作為高端產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)吸引對(duì)生活質(zhì)量有要求的白領(lǐng)，將哪些機(jī)器作為經(jīng)濟(jì)實(shí)用型適合所有人群，哪些是市場(chǎng)上較為優(yōu)質(zhì)的機(jī)型等。所有的這些都離不開市場(chǎng)營(yíng)銷管理。因此，此次培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品的類型來(lái)重新定位市場(chǎng)。第三，消費(fèi)者心態(tài)把握消費(fèi)者的心態(tài)是琢磨不透的，怎么把握好消費(fèi)者的心態(tài)，也是邁向銷售成功的一大步。第一要先對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者的需求著手來(lái)進(jìn)一步的滲透到產(chǎn)品理念當(dāng)中去，讓更多的消費(fèi)者深度了解產(chǎn)品，認(rèn)同GLKT公司的好品牌，好質(zhì)量。第四，公司的品牌建設(shè)GLKT公司品牌的籌建不是一時(shí)半會(huì)就能夠解決的事情，所需每個(gè)營(yíng)銷渠道的配合，也需GLKT公司公司總部花費(fèi)一定的物力、人力以及時(shí)間來(lái)塑造品牌的形象。品牌的建設(shè)也需營(yíng)銷成員的多方位配合與策劃，不只是產(chǎn)品的質(zhì)量高低的一系列問(wèn)題。第五，渠道的管理從渠道的定義來(lái)對(duì)渠道的管理進(jìn)行闡述，應(yīng)當(dāng)讓營(yíng)銷渠道的人員了解到各自有各自的作用，然而渠道之間的沖突也是不可避免的，因此通過(guò)管理，進(jìn)一步的解決沖突所帶來(lái)的一系列問(wèn)題。第六，管理者的素質(zhì)每個(gè)營(yíng)銷渠道成員都應(yīng)當(dāng)是GLKT公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)粉絲，管理人員的素質(zhì)也是代表著GLKT公司品牌的形象，因此，管理者的智商與情商都顯得尤為重要。最為主要的就是培訓(xùn)管理者應(yīng)當(dāng)具備管理能力以及應(yīng)變能力，闡述現(xiàn)今這一實(shí)況，管理者要必備的專業(yè)素養(yǎng)。在理念層面上公司給各個(gè)渠道的管理者都帶入到了一個(gè)現(xiàn)代管理者的理念，綜合公司的管理理念，讓渠道管理者能夠有更多的認(rèn)同感以及歸屬感。（4）加強(qiáng)渠道管控企業(yè)營(yíng)銷，主要在產(chǎn)品上，關(guān)鍵是員工。因此，建立一支懂產(chǎn)品、善管理、善管理、服務(wù)用戶的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的重要條件。為了保證營(yíng)銷措施的準(zhǔn)確、快速實(shí)施，GLKT公司需要建立相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，制定每個(gè)營(yíng)銷崗位的崗位職責(zé)和任務(wù)，完善績(jī)效考核機(jī)制，提高激勵(lì)水平。并注重營(yíng)銷人員的執(zhí)行和盈利表現(xiàn)。GLKT公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，有計(jì)劃、有針對(duì)性地聘請(qǐng)教授、專家等機(jī)構(gòu)，分階段、分批地對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，要選擇一些業(yè)務(wù)骨干到高校或國(guó)外先進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。要建立健全員工培訓(xùn)長(zhǎng)效機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)管理的考核，充分發(fā)揮培訓(xùn)考核指揮棒的作用，把員工在培訓(xùn)中的表現(xiàn)和最終效果與工資掛鉤。此外，還需要在營(yíng)銷經(jīng)理與其他管理技術(shù)人員之間建立有效的溝通機(jī)制，提高個(gè)人的整體素質(zhì)。GLKT公司可以努力引進(jìn)國(guó)外優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，努力建設(shè)一支熟悉市場(chǎng)情況和優(yōu)秀業(yè)務(wù)知識(shí)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。（四）完善渠道信息系統(tǒng)公司營(yíng)銷渠道的改進(jìn)，也將會(huì)引起零售商原本固定的運(yùn)營(yíng)模式的變更，因此也將需要深入勘察透徹更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)發(fā)展前景，也就規(guī)范了更加合理的營(yíng)銷管理機(jī)制，提高了最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。GLKT公司公司原本固有的運(yùn)營(yíng)模式不適用現(xiàn)今的線上線下多渠道模式的發(fā)展。（1）渠道信息系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)GLKT公司公司在籌建以及不斷改進(jìn)的營(yíng)銷渠道就為了網(wǎng)絡(luò)信息化更夠及時(shí)更新物流的派送情況，能夠適應(yīng)于現(xiàn)今社會(huì)新的營(yíng)銷渠道。GLKT公司公司營(yíng)銷渠道為其適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)做出了以下幾點(diǎn)：使渠道信息的傳送能夠及時(shí)性以及準(zhǔn)確性，以系統(tǒng)派送發(fā)貨的信息來(lái)分析，要準(zhǔn)確的掌握住公司的運(yùn)營(yíng)狀況、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和公司資金的周轉(zhuǎn)，使公司的管理更規(guī)范化和準(zhǔn)確化，也能夠從大數(shù)據(jù)的顯示上來(lái)做出明確的判斷。在掌握住企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，GLKT公司公司的每個(gè)零售商及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道都需能掌握基本情況，能夠確保隨時(shí)了解公司的庫(kù)存情況，給公司市場(chǎng)情形作出指導(dǎo)，便于GLKT公司高層員工的查看，保證實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的運(yùn)營(yíng)。顧客關(guān)系管理方面的提升，利于顧客對(duì)GLKT公司品牌的認(rèn)同。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的明銳度，避免營(yíng)銷渠道上的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于渠道信息系統(tǒng)的籌建主要供用于零售商、網(wǎng)上商城以及GLKT公司公司的內(nèi)部員工來(lái)配合工作，使工作的時(shí)間減少，提高工作效率，使整個(gè)渠道統(tǒng)一。要相互了解渠道信息系統(tǒng)的準(zhǔn)確性，才能引進(jìn)第三方物流公司，不斷完善GLKT公司公司營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)模式以及物流網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的改進(jìn)實(shí)施。（2）GLKT公司信息系統(tǒng)的實(shí)施原則GLKT公司公司的營(yíng)銷渠道管理信息技術(shù)化系統(tǒng)的實(shí)施要遵從五大原則。要首要選擇擴(kuò)增營(yíng)銷渠道管理的管理水平，切勿文末倒置，不能為了信息化而發(fā)展信息化從實(shí)力弱的這一方面著手。依照木桶的原理，找到關(guān)鍵性管理中短板的原因，也就是企業(yè)的統(tǒng)籌管理影響了渠道管理的營(yíng)銷水平。以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，提升員工業(yè)務(wù)水平以及管理水平是最基本的，信息化系統(tǒng)作為輔助作用。業(yè)務(wù)部門需先了解業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力，其后了解其他部門的整體業(yè)務(wù)水平，便于提供更為有效的基本信息。先綜合性的統(tǒng)籌分析，然后再進(jìn)行詳細(xì)的分部實(shí)施對(duì)策。流通的便捷性是至關(guān)重要的。每個(gè)繁瑣的系統(tǒng)流程都會(huì)影響著效率的。

五、結(jié)論GLKT公司作為國(guó)內(nèi)空調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)者，GLKT公司公司在往年的幾十年里也以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及有所成效的特色股份制的區(qū)域營(yíng)銷模式