不要再信奉“得屌絲者得天下”了

不要再信奉“得屌絲者得天下”了

得屌絲者得天下，但并不等于得屌絲者能賺錢。小米2013年270億收入，凈利潤3億多。當下的主流電商正陷于苦逼的服務于屌絲用戶的無窮盡的價格戰(zhàn)當中。如果一直都是如此，這就解釋了東哥作為電商天使投資人為何不碰傳統(tǒng)電商了！兩周前在上海拜訪一家在個性化定制方面基礎很好的傳統(tǒng)企業(yè)，咨詢怎么轉型。個信化定制，已經(jīng)有十年功底，服務了幾千家聚樂部。因為在產(chǎn)品和柔性生產(chǎn)方面很強，所以它們面臨著推向市場后的定價困擾，比如T恤，成本在30元左右，品質好一些也就是在50元。問題來了，是賣50元呢，還是賣99元，或者199元！賣便宜了，品牌搞砸了。賣貴了可能會錯失市場！東哥也把這個問題拋給讀者們思考，希望讀到最后各位給出個答案！潛力，意味著代表未來，是增量市場！因為年輕用戶占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的主流人群，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來，大量80前的用戶涌入。情況有變！90后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，而大量的80前是移動互聯(lián)網(wǎng)原住民！拋開80后，請問只問在90后和80前的用戶市場做一個選擇，做電商，哪個更有價值和錢力？更加代表未來電商主流？很多人的直觀判斷，80后老了，接下來肯定就是90后了！但是東哥換個角度問哪個用戶群，更加能夠代表未來電子商務的核心用戶群？或許有些人會轉向80前。這不是一個無聊的話題，只有抓準了未來核心用戶群的特征才能抓住未來電子商務的機會。因為無論做任何產(chǎn)品，都首先面臨核心用戶群定位的問題，定位越精準，才越有可能成功。東哥認為絕大部分電商創(chuàng)業(yè)者在這個問題上判斷錯誤了。互聯(lián)網(wǎng)圈有句話叫做“得屌絲者，得天下”，屌絲是“矮窮挫”的代名詞，實際上又不是特意針對的某個人群，是對互聯(lián)網(wǎng)主要80后人群的兩個簡單分類，對立于“高富帥和白富美”。因為高富帥和白富美總是少數(shù)的，而屌絲幾乎代表了當下中國互聯(lián)網(wǎng)的主流人群?！暗脤沤z者，得天下”，有無數(shù)實戰(zhàn)案例證明了這個道理，高大上的msn掛了，QQ崛起；高大上的eBay和amazon中國表現(xiàn)平平，淘寶無敵；雖然蘋果、三星沒掛，小米四年一鳴驚人。王興好幾次創(chuàng)業(yè)高大上的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最終不了了之，最后在以折扣低價的屌絲團購市場找到了自己的事業(yè)，今天宣布融資7億美元，估值60億美元。東哥寫這篇文章，不是打算挑戰(zhàn)和否認大家過去的事實和判斷，而是希望創(chuàng)業(yè)者看到用戶群正在發(fā)生巨大的變化，市場環(huán)境也會發(fā)生巨大的變化。東哥并不打算反駁以上客觀事實，以比線下渠道更加便宜，以性價比勝出的電商案例，比比皆是！但這意味著未來也是一成不變嗎？上周五，東哥約大家各自表達了兩個不同的用戶群的的看法，以下羅列了幾個比較典型的觀點！無名氏：東哥，90后和80前是一個群體，80前的孩子都是90后，90后有價值，80前的人懂互聯(lián)網(wǎng)的人相對少，大部分是通過90后的孩子對互聯(lián)網(wǎng)有了認識，所以我想還是通過90后來帶動80前來消費。生命像塊石頭:我認為電商客戶中的“80前”擁有和“90后”同樣的錢途，甚至“80前”占有的市場份額更大。雖然“90后”(15到24歲)智能手機和pc的使用率相當高，但是現(xiàn)在90后人口比例只有14%，而“80前”(35歲到54歲)的人口比例有32%。如果說目前32%中的一半會成為電商的客戶，那還會有16%的人口！而且我相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的繼續(xù)快速發(fā)展，以及智能手機的普及，這16%的市場還會擴大，擴大到20%都是必然的事，而且90后的財力是沒法和80前相比的！一旦這些“老頭老太太”突然發(fā)現(xiàn)‘呀！原來網(wǎng)購是件如此方便、放心、合算、的事情’之后。這市場應該是很廣大的。家家?guī)?80前，有一定的經(jīng)濟實力。成家立業(yè)，事業(yè)穩(wěn)定，更加注重追求生活質量。在未來二十年，應該是比較有前途的，我還是看好，以后想法也是做這個年齡段的用戶群。90后，比較有個性，有自己的獨立想法，接受新事物的能力很強。但短期內，90后消費能力還是不足，只有以量來補充王建國：80前用戶是新增和傳統(tǒng)消費轉型市場，90后用戶是既有網(wǎng)購人群市場，前者更有爆發(fā)力和消費主導性，后者發(fā)展更穩(wěn)定已是電商基礎用戶群。依此，在中短期時期內，80前電商市場增長性和商業(yè)價值更大。亞馬遜高尚：80，90后都對于所謂的品牌忠誠，但80后焦慮需要得到圈子的認可，舉例身邊的朋友用iphone他也會用，換華為那他們也換，90后特立獨行喜歡小眾的自我標簽，滿大街的三星那我就用魅族或者1+，80后消費有底線，90后可以用杠桿，只要認同沒有底線。在理論上，東哥沒太多深入的研究，就講三個身邊朋友家人的故事！半年前，好友李日學告訴我，他們剛接了一個客戶訂單，1000多萬，買了十幾只百達翡麗手表，估計是送禮用的！而這樣的客戶，寺庫網(wǎng)有很多?，F(xiàn)在寺庫網(wǎng)的客單價在6000-7000元。土豪的世界沒法理解，送個iPhone真不能算個啥！通常大家理解的奢侈品電商，都是低價，當年的唯品會做過奢侈品尾貨。2012年前后唯品會的客單價不過200多，根本不可能是奢侈品了。而尚品、佳品、珍品網(wǎng)等奢侈品電商，客單價應該在1000-3000元左右，最多只能算是輕奢。與寺庫網(wǎng)對比，這種客單價的差異有很多原因，原因之一在于服務的核心用戶群不同。寺庫網(wǎng)更多服務的是80前有錢人，更多計較是不是正品，是不是服務體驗更好，有沒有更多新品新款。最近有很多線下的珠寶鉆石玉石文玩的企業(yè)找過來，咨詢怎么做線上業(yè)務。他們的思路更加傾向于學習尚品、佳品網(wǎng)，年輕人沒有錢，貴的賣不動，那我就賣便宜的低于1萬元的貨品！或許，你們應該研究以下寺庫網(wǎng)怎么做奢侈品電商的！因為你們即使賣的再便宜，一樣還是賣不動的。說到奢侈品電商，想起9月份見了一位“雅寶路”的真土豪聊電商。據(jù)說高峰時，他們公司占據(jù)了中國到俄羅斯三分之一的物流貿易的市場份額。聊到最后，就說到了他自己網(wǎng)購什么東西！他回到:自己什么都買點，但還是老婆厲害，一年網(wǎng)購數(shù)百萬的東西！又問到，數(shù)百萬都買什么東西？在哪個平臺買的？他回：奢侈品啊，在朋友圈里找的買家。東哥不看好朋友圈電商，因為一般人的好友就那么兩三百個，如果就算賣賣普通面膜產(chǎn)品，根本沒法支撐起一個生意。最后一定是搞成像直銷、傳銷的套路，靠發(fā)展下級生存。但如果朋友圈電商，可以做成一個生意，那也就是奢侈品代購了。十一的時候，和大多數(shù)人一樣，都會回到自己老家。家人和我侃侃而談，他們的網(wǎng)購經(jīng)歷。最小的叔叔買了房子，要裝修房子。渠道選擇，優(yōu)先選擇京東，即使價格貴一些，其次如果京東在桂林無貨，就選擇天貓旗艦店。品牌上，首先是國際一線品牌，其次國內的一線品牌，價格偏上。價格是否重要，當然很重要，選擇網(wǎng)購，一個是考慮到網(wǎng)上的選擇更多，其次同款商品，線上還是要便宜不少。當年輕的屌絲用戶更多的在討論性價比的時候，而80前用戶更加看重的是品牌和服務。京東投入幾十億美金到倉儲物流，將會被證明是非常有價值的。京東的東西絕對不是賣的最便宜的，但依舊有數(shù)千萬的用戶追隨京東，就是因為京東堅持正品行貨，以及高效優(yōu)質的服務。目前又有很多用戶轉而抱怨投訴，而就是來自京東的開放平臺。用戶是沒有精力去區(qū)分，什么是京東自營，什么是開放平臺的。自營和平臺打架，始終是京東的痛！而另外一位年近60歲的叔叔，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上購買p2p的理財產(chǎn)品了，20%的年回報率。說句實話，除了余額寶、理財通，東哥還沒有買過p2p的理財產(chǎn)品。誰說80前不夠時髦呢？而且在溝通中，他們表現(xiàn)出更多的信任互聯(lián)網(wǎng)，一旦他們熟悉了其中的規(guī)則玩法。抓住80前主流消費群，告別虧電商的時代討論到最后，大家都是一些感性的判斷，光靠講故事是沒用的。到底是80前有潛力，還是90后有潛力，和東哥一起做道算術題。前者年可支配收入是5-20萬不等，后者靠家人供給年可支配收入1-4萬不等，假設后者消費70%是通過互聯(lián)網(wǎng)，也就7000-28000元，而前者即使只有20%，那也是10000-40000元。前者幾乎沒多少壓榨的空間了，而后者潛力無限，可以不斷的提升比例。80前，除了網(wǎng)購日常衣服圖