【企業(yè)案例】9158：屌絲經(jīng)濟(jì)的3個(gè)黑魔法

【企業(yè)案例】9158：屌絲經(jīng)濟(jì)的3個(gè)黑魔法

9158的母公司是天鴿，有兩個(gè)核心產(chǎn)品，一個(gè)是9158，一個(gè)是新浪秀，據(jù)說(shuō)新浪秀的收入要更高點(diǎn)。天鴿集團(tuán)上市第一天市值達(dá)73億港元，在互聯(lián)網(wǎng)公司里算是比較低得。但我覺(jué)得，要想了解中國(guó)用戶的深度需求，特別是屌絲經(jīng)濟(jì)的核心，一定要深度理解下9158、YY等得商業(yè)模式。能引爆屌絲經(jīng)濟(jì)的，都是人性大師，9158有3個(gè)不為人知的產(chǎn)品黑魔法：1、屌絲的最大痛點(diǎn)是渴望特權(quán)。在互聯(lián)網(wǎng)上，越是屌絲群體，越渴望有特權(quán)。9158創(chuàng)始人傅政軍說(shuō)過(guò)：游戲的商業(yè)模式是“仇恨”，而我們的業(yè)務(wù)模式是基于“愛(ài)慕”的。但是，視頻社區(qū)跟游戲的本質(zhì)是一樣，都是販賣的虛擬特權(quán)。據(jù)說(shuō)，在一些三四線城市，即使月收入兩千元的用戶，也愿意拿出一半工資花費(fèi)在與主播的互動(dòng)，你想這個(gè)產(chǎn)品有多痛點(diǎn)。2、粉絲經(jīng)濟(jì)的核心是特權(quán)，特權(quán)體系做的最強(qiáng)悍的是9158這類公司。9158設(shè)計(jì)了森嚴(yán)的等級(jí)制度，從知府、巡撫到提督、總督，直至太子、太傅、皇帝，不同等級(jí)的特權(quán)與榮耀有天壤之別。不管是藝人還是付費(fèi)用戶、普通用戶，9158都統(tǒng)稱為“玩家”。為了激勵(lì)玩家，他們?cè)O(shè)置一整套針對(duì)房間、藝人、普通玩家、消費(fèi)玩家的晉級(jí)制度，比如房間對(duì)抗賽、富豪排行榜、禮物收取量第一的藝人榜單等，以此激發(fā)用戶瘋狂刷禮物的熱情。若家族能在兩萬(wàn)個(gè)房間中排到前幾名，這對(duì)每位家族成員來(lái)說(shuō)都是至高無(wú)上的榮耀。3、特權(quán)體系的金鑰匙就是虛擬道具?？磦€(gè)數(shù)據(jù)，截止2013年12月31日，天鴿出售超過(guò)910類虛擬禮物及物品，價(jià)格多樣化，效果驚人。從簡(jiǎn)單的紅玫瑰、棒棒糖到私人飛機(jī)、游艇。最貴的“求婚”，價(jià)格為人民幣10萬(wàn)元!盡管付費(fèi)用戶人數(shù)不多(YY有320萬(wàn))，但他們?cè)谔禅澋娜司ㄙM(fèi)卻不低。2013年，9158和新浪秀付費(fèi)用戶年人均消費(fèi)金額分別達(dá)到2129元和2111元。龐大的經(jīng)銷商體系絕對(duì)是中國(guó)特色。天鴿有四個(gè)特定的分銷商，每家手下有300名銷售代理、掌管6500個(gè)聊天室。代理在銷售中占有極其重要地位，比如在挖掘付費(fèi)用戶、維護(hù)付費(fèi)用戶等方面發(fā)揮著不可小覷的作用。屌絲的消費(fèi)升級(jí)浪潮是一個(gè)巨大風(fēng)口，看了9158的奇葩逆襲，你還敢說(shuō)你懂屌絲嗎？口述：天鴿集團(tuán)創(chuàng)始人傅政軍“抄不來(lái)，學(xué)不走”的才是好模式9158是我的第二次創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)是在2000年，我創(chuàng)辦了網(wǎng)站文字廣告交換聯(lián)盟“太極鏈”，獲得了美國(guó)“成為基金”100萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資，成立了天圖公司。如果是互聯(lián)網(wǎng)老人應(yīng)該都還記得，確實(shí)也火了一陣。2005年我從天圖離開(kāi)了。準(zhǔn)備第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，有兩個(gè)方向，但其實(shí)技術(shù)是相通的。一是做下載，當(dāng)時(shí)我做的客戶端，電影下載速度比迅雷還快。二是做視頻交友社區(qū)，韓國(guó)有同類產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟?？紤]到下載可能遇到的盜版等問(wèn)題，我選擇了第二條路，視頻社區(qū)。韓國(guó)的平臺(tái)是“十人房”，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有2-3萬(wàn)人同時(shí)在線，就像國(guó)內(nèi)的51一樣流行過(guò)一陣，但最終卻死于黑客攻擊，之前韓國(guó)沒(méi)有黑客攻擊，所以他們做的東西很容易被攻破，挺可惜的。我們國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司一直是在與黑客斗爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來(lái)的，所以比較有經(jīng)驗(yàn)。我們補(bǔ)好了這些漏洞。說(shuō)來(lái)有趣，倒閉后，這幫活躍用戶都跑到了9158——我們剛好有一款一模一樣的產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)是撞大運(yùn)，但是你得看大勢(shì)，得有商業(yè)敏感。幾年后回過(guò)頭來(lái)看，我很幸運(yùn)選擇了視頻社區(qū)這條路，如果選擇做下載到今天一定會(huì)碰到巨大問(wèn)題，天花板在那。中國(guó)公司都喜歡copy國(guó)外模式，再拿去上市。但我們的商業(yè)模式是創(chuàng)新的，我覺(jué)得我們和360一樣，是真正有中國(guó)特色，滿足中國(guó)用戶需求的模式。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)也有很多人在做視頻社區(qū)，如六間房、51.com、56.com，但真看數(shù)字都與我們是十幾倍的差距。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我認(rèn)為門檻在于積累，從2005年到現(xiàn)在，公司已經(jīng)發(fā)展了10年，用戶的忠誠(chéng)度很高，很多5、6年以上的用戶還在。好的商業(yè)模式其實(shí)是不怕抄的。你有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有內(nèi)功，你怕什么呢？不真正扎到用戶里，不真正理解用戶的需求是抄不來(lái)，學(xué)不走的。頂多就是個(gè)照貓畫(huà)虎，不用怕。把“愛(ài)慕”變現(xiàn)我們所做的都是新業(yè)務(wù)：視頻社區(qū)，節(jié)目制作，微女郎，互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)人做過(guò)。以前互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是廣告、電子商務(wù)；后來(lái)游戲的商業(yè)模式是“仇恨”，而我們的業(yè)務(wù)模式是基于“愛(ài)慕”的。9158是綜合性的視頻社區(qū)，以語(yǔ)音視頻的形式傳遞信息。我們有2萬(wàn)多房間，每個(gè)房間都有個(gè)topic，唱歌、跳舞、炒股、教育……分的很細(xì)，電視臺(tái)有的這里都有了，而且比電視臺(tái)更加豐富，是草根自發(fā)組織的。房間里有室主(族長(zhǎng))，室主要發(fā)展自己的粉絲。現(xiàn)在，每個(gè)房間里有幾百人同時(shí)在線，有幾千個(gè)用戶。9158整體同時(shí)在線70萬(wàn)，有兩三千萬(wàn)活躍用戶，注冊(cè)用戶1-2個(gè)億。以唱歌為例，就像是互聯(lián)網(wǎng)的KTV，并會(huì)定期舉辦網(wǎng)上選秀節(jié)目，唱歌、跳舞、京劇、相聲，能想到的才藝展示都有?？雌饋?lái)很簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)不簡(jiǎn)單。維系這個(gè)平臺(tái)的基礎(chǔ)是什么？是愛(ài)慕。明星為什么具有巨大的商業(yè)價(jià)值?因?yàn)橛蟹劢z的愛(ài)慕，他們?cè)敢鉃榉劢z付出時(shí)間、金錢。我們把這叫做愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)，在明星產(chǎn)業(yè)鏈里，電影、唱片是他們的產(chǎn)品，我們則在虛擬世界里提供包括投票、虛擬道具等一系列增值服務(wù)收費(fèi)。大家殊途同歸。中國(guó)沒(méi)有線下社交我一直在研究中國(guó)社會(huì)。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)其實(shí)是沒(méi)有線下社交的。美國(guó)流行party，線下社交發(fā)達(dá)，但中國(guó)除了KTV沒(méi)有其他地方可以去，富人貓?jiān)诩依?，窮人貓?jiān)诰W(wǎng)吧。你都想象不到，在9158很多人不是為了男女交友，是為了男男交友，很多老板在這里稱兄道弟。在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，一個(gè)老板其實(shí)碰到的都是生意上的伙伴，很難碰到志趣相投，值得深交的老板朋友。在中國(guó)，做老板其實(shí)很可憐，別看外面風(fēng)風(fēng)光光，其實(shí)沒(méi)有什么朋友，沒(méi)有什么社交。中國(guó)的社交不叫社交，叫應(yīng)酬，全是為了做生意，總會(huì)帶著一定的目的性。美國(guó)社交就是純娛樂(lè)，大家開(kāi)心，在我們這個(gè)平臺(tái)上就能找到這種感覺(jué)，純開(kāi)心，相互之間你我比比，不存在商業(yè)目的。白領(lǐng)只有廣告價(jià)值有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，9158的用戶兩極分化，就像是中國(guó)社會(huì)的縮影。一是三四線城市的，我們通常所說(shuō)的社會(huì)底層的人。在他們所在的地方可能連卡拉ok廳都沒(méi)有，這些人之前的娛樂(lè)大多是網(wǎng)絡(luò)游戲；二是富人，這里聚集了幾萬(wàn)個(gè)老板，其中有很多富人榜前1萬(wàn)名的富人。他們不喜歡拋頭露面，但可以在社區(qū)里建一個(gè)演藝公司。在9158平臺(tái)上，95%以上的用戶是免費(fèi)享受的觀眾。他們大多數(shù)人都是不富裕的，他們都在給富人打工。很多人不知道9158，我一點(diǎn)不奇怪，因?yàn)槲覀兊姆?wù)也不太適合白領(lǐng)階層，他們的生活足夠精彩，會(huì)有太多的選擇。反而，在鳥(niǎo)不拉屎的地方，一個(gè)月兩千工資不到的人，他們反而會(huì)在我們這里1個(gè)月花掉上千元。這是一個(gè)完全不同的世界。對(duì)于室主來(lái)說(shuō)，他所承擔(dān)的費(fèi)用，也不是一個(gè)白領(lǐng)能承擔(dān)的起的。家族(演藝公司)之間要比賽，要刷人氣、排名，要花錢(發(fā)工資)請(qǐng)主播、請(qǐng)藝人，培養(yǎng)自己家族的草根明星。在這個(gè)平臺(tái)上，領(lǐng)兼職工資的有2萬(wàn)人，例如主播等。室主一個(gè)月沒(méi)幾萬(wàn)塊錢都玩不起來(lái)。我們的盈利模式主要是道具收費(fèi)。我曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)農(nóng)民工，為一個(gè)喜歡的女主播刷了999朵玫瑰(注：此為9158道具，用戶可用現(xiàn)金購(gòu)買，下同)。也有一位富人，在一個(gè)主播生日的當(dāng)天刷了1128架飛機(jī)，價(jià)值50萬(wàn)元。中間是對(duì)人性的把握，充斥著個(gè)人崇拜、愛(ài)慕，所以我稱為愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)。在這里，花錢并不是圖金錢上的回報(bào)，為了娛樂(lè)，為了高興，為了賭氣……我不知道，但是人都是要面子的。做了這么多年的互聯(lián)網(wǎng)，我個(gè)人覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)上做收入應(yīng)該靠?jī)啥耍阂皇歉蝗?，二是社?huì)底層，他們才是真正為互聯(lián)網(wǎng)貢獻(xiàn)價(jià)值的人。白領(lǐng)的價(jià)值主要就是廣告價(jià)值，除了電子商務(wù)，白領(lǐng)什么錢都不