大四實習(xí)心得體會

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為期一個月的實習(xí)終止了，時間雖短，但收獲是巨大的。我深刻的體會到工作的艱辛以及收獲的喜悅。盡管之前也有加入過一些社會實踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與我大學(xué)所學(xué)專業(yè)相關(guān)的。所以做起來也更加上心。選擇房地產(chǎn)這一行業(yè)，首先建立在自己對比感興趣的根基之上，然后想借此機遇了解更多房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能以及房地產(chǎn)公司的整個工作流程，確立自己在這一行業(yè)的適合的工作崗位。結(jié)果還想要擴大自己的人脈關(guān)系，增長見識。

下面講一下我的一些實習(xí)心得：人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的天性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕技”。所以說，銷售技巧更多的是精心學(xué)習(xí)、精心體會、精心做事。

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的進展，由于生活只會隨著自我變更而變更，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先務(wù)必學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，抉擇你的人生方向，確定自己的工作目標，正確對付和評價你所擁有的才能。你認為自己是一個什么樣的人很重要。

譬如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、分外熱心、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。師傅說她每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很欣喜，今天會跟好多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我確定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是對自己的一種斷定。

作為一名銷售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的才能。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，務(wù)必通過模范你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言理應(yīng)是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要留神表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順遂達成交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“其次語言”來傳達的。

行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體表示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教導(dǎo)程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在表達個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，美好的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止容貌習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

其次，專業(yè)性水平也很重要。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品學(xué)識與專業(yè)學(xué)識。產(chǎn)品學(xué)識和專業(yè)學(xué)識是銷售人員自信的根基，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品學(xué)識的掌管是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信仰，可對樓盤的產(chǎn)品學(xué)識一無所知，客戶向你接洽樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，由于地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市急速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，理應(yīng)完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，分外悵然也分外被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值對比高，往往好多客戶是用一生的積蓄來添置的大宗買賣。因此反復(fù)對比、躊躇不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能覺察的使用價值作了反復(fù)對比照舊拿不定方法時，假設(shè)售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，告成率就會很高。

另外，還要能夠利顧客”的斟酌方式。有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的斟酌方式去舉行斟酌，如何扶助客戶，如何才能讓客戶處在利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶熱愛買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為摯友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。

利他的斟酌方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。在銷售工作的過程中，往往會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最輕易掉進去的，所以務(wù)必隨時指點自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要，假設(shè)只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機遇渺茫。

所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們務(wù)必要精心的重點，由于在他不認為自己需要的時候，他是十足不成能點頭同意成交的。對客戶來說的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是：我們所提出的觀法是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的觀法是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。

這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然夢想客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是夢想能夠在最低的金額下發(fā)揮到的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，由于換一個角度來斟酌，假設(shè)我們自己是客戶，當(dāng)我們抉擇要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些怨恨的客戶更加的挑剔。一個告成的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而十足不是客戶問題的制造者。

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶往往就是自己。由于你自己最領(lǐng)會這樣的房子能不能夠得志自己的需求，要壓服自己添置并不是一件輕易的事，假設(shè)能夠讓自己燃燒起添置的渴望，甚至讓自己下定決心添置，你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回復(fù)方式可以令你自己合意呢?假設(shè)你已經(jīng)能夠告成地壓服自己添置，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。

這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看確定好過拿客戶來試，假設(shè)自己都壓服不了，你如何能夠有十足的信仰去面對客戶呢?所以在我們銷售房子給客戶之前理應(yīng)先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去壓服自己添置，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕添置的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣添置的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假設(shè)你能夠告成的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。

用這