第四章茶業(yè)經(jīng)營預(yù)測與決策

第四章茶葉企業(yè)經(jīng)營預(yù)測與決策4.1現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營預(yù)測概述預(yù)測：用科學(xué)的方法預(yù)計，推斷事物發(fā)展的必然性或可能性的行為，即根據(jù)過去和現(xiàn)在預(yù)計未來，由已知推斷未知的過程。預(yù)測的理論依據(jù)可知性原理（規(guī)律性）可能性原理（多種可能性）連續(xù)性原理（未來是過去和現(xiàn)在的延伸）可控性原理（掌握規(guī)律性）4.1現(xiàn)代茶業(yè)經(jīng)營預(yù)測概述經(jīng)營預(yù)測(Businessforecasting)——是企業(yè)以過去和現(xiàn)在統(tǒng)計資料，調(diào)查資料為依據(jù)，運用科學(xué)的方法，對企業(yè)經(jīng)營活動在未來的發(fā)展趨勢所做出的估計。

茶葉經(jīng)營預(yù)測：是經(jīng)營預(yù)測的一個分支，是茶葉市場經(jīng)濟行情如茶葉的供求及其價格變動趨勢的預(yù)測。是依據(jù)對茶葉市場經(jīng)濟活動規(guī)律的認識，在調(diào)查研究掌握資料的基礎(chǔ)上，運用一定的方法和技術(shù)，對茶葉市場未來一定時期內(nèi)的茶葉供給、需求、價格變動趨勢所作的科學(xué)判斷和估計。4.1.1茶葉經(jīng)營預(yù)測的種類（1）按經(jīng)濟活動范圍宏觀經(jīng)濟預(yù)測商品流通總體的發(fā)展趨勢預(yù)測社會商品購買力社會商品供應(yīng)總額及其平衡狀態(tài)茶葉商品的需求總量與供應(yīng)總量及其平衡狀況預(yù)測微觀預(yù)測是從茶葉企業(yè)角度，對影響茶葉生產(chǎn)、經(jīng)營以及市場環(huán)境、經(jīng)營活動的預(yù)測。企業(yè)產(chǎn)品的具體種類、規(guī)格、花色等需求預(yù)測某地的市場占有率(2)按預(yù)測的空間層次國際茶葉市場預(yù)測

國外市場動態(tài)、進出口貿(mào)易、需求變化國內(nèi)市場國內(nèi)市場動態(tài)、供求情況、價格變動地區(qū)市場

城市及農(nóng)村茶葉市場(3)按預(yù)測時間的長短時間長期預(yù)測5年以上

茶葉銷售的長期經(jīng)營方向茶葉結(jié)構(gòu)變化中期預(yù)測1-5年短期預(yù)測1年即期預(yù)測日、周、旬、月

3個月以下(4)按預(yù)測內(nèi)容總體預(yù)測

預(yù)測整個茶葉市場在一定時間內(nèi)發(fā)展變化的趨勢分類預(yù)測預(yù)測茶葉分類供求結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化種類預(yù)測預(yù)測具體茶葉類品種進行個別分析花色、規(guī)格重點預(yù)測預(yù)測重點茶葉某方面茶葉包裝、造型、價格定性預(yù)測定量預(yù)測(5)按預(yù)測方法4.1.3茶葉經(jīng)營預(yù)測的內(nèi)容資源預(yù)測：對人力資源、生產(chǎn)能力、物資供應(yīng)等的預(yù)測。需求（市場）預(yù)測：預(yù)測市場對產(chǎn)品有多大的需求。技術(shù)預(yù)測：新產(chǎn)品、新工藝、新材料供不應(yīng)求供過于求供求平衡重點基礎(chǔ)茶葉經(jīng)營預(yù)測內(nèi)容

[1]茶葉資源預(yù)測茶葉產(chǎn)量茶園單位產(chǎn)量、產(chǎn)值開采時間茶機配備用工量等

[2]茶葉需求預(yù)測全國茶葉需求總量各類茶、花色品種茶葉需求量茶價預(yù)測市場占有率產(chǎn)品生命周期茶葉消費趨勢。。。。。[3]茶葉技術(shù)預(yù)測茶葉新產(chǎn)品開發(fā)名優(yōu)茶開發(fā)加工技術(shù)改造深加工技術(shù)創(chuàng)新等4.1.4茶葉常用的經(jīng)營預(yù)測方法

定性方法定量方法專家會議法德爾菲法企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)判斷法銷售人員意見匯集法用戶意見法時間序列法因果分析法預(yù)測基本分類：銷售預(yù)測：銷售量、銷售狀態(tài)、市場占有率成本預(yù)測：成本變動趨勢、總成本和單位成本利潤預(yù)測：利潤增長額、利潤變動率[1]確定預(yù)測目標，制定工作方案預(yù)測目標規(guī)定的范圍、內(nèi)容、時間預(yù)測原則為必要性、科學(xué)性、可行性、經(jīng)濟性[2]進行調(diào)查研究，收集有關(guān)資料資料來源包括外部和內(nèi)部組織、政府機構(gòu)、企業(yè)團體、新聞機構(gòu)等內(nèi)部茶葉出版物、報刊、資料文獻內(nèi)、外銷員、調(diào)研人員調(diào)研資料

4.1.5茶葉經(jīng)濟預(yù)測的步驟外部[3]選定預(yù)測方法，作出預(yù)測推斷資料占有情況，結(jié)合決定預(yù)測方法選擇基本因素選定幾種方法同時做出初步估測，進行比較，根據(jù)理論分析和經(jīng)驗判斷，選擇最佳方法。[4]分析預(yù)測誤差，評價預(yù)測方案歷史數(shù)據(jù)帶入預(yù)測模型計算理論誤差待預(yù)測方案實施后計算預(yù)測模型實際誤差[5]選擇預(yù)測方案，用于決策計劃4.1.6銷售預(yù)測的方法1定性銷售預(yù)測[1]判斷分析法推銷員判斷法綜合判斷法專家判斷法

專家會依法、德爾菲法、專家個人意見集合法專家判斷法優(yōu)缺點及使用范圍：優(yōu)缺點：優(yōu)點：預(yù)測迅速，成本低廉，考慮比較周全缺點：主觀片面性較強適用范圍長期銷售預(yù)測，以及新產(chǎn)品的銷售預(yù)測[2]調(diào)查分析法調(diào)查產(chǎn)品市場生命周期調(diào)查消費者調(diào)查競爭對手調(diào)查經(jīng)濟發(fā)展趨勢調(diào)查方法：預(yù)約登記或要貨計劃根據(jù)訂貨會議舉辦顧客座談會利用專門的調(diào)查機構(gòu)的信息調(diào)查時應(yīng)當注意選擇的調(diào)查對象要具備普遍性和代表性調(diào)查的方法一定要簡單易行對調(diào)查的資料要進行科學(xué)的分析市場匯總法程序預(yù)測各個分市場的潛在的需求量匯總分市場的潛在需求量總需求量乘以本企業(yè)的市場占有率，即得到企業(yè)的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)2定量銷售預(yù)測定量銷售預(yù)測也稱為數(shù)量分析法。它主要是應(yīng)用數(shù)學(xué)的方法，對于銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟信息進行科學(xué)的加工處理，并建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，充分揭示各有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測結(jié)論。定量分析法①時間序列法：簡單平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)變動分析法。②因果分析法：回歸分析法、相關(guān)分析法趨勢預(yù)測分析法根據(jù)企業(yè)歷史的、按發(fā)生時間的先后順序排列的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方法進行加工處理，按時間數(shù)列找出銷售隨時間而發(fā)展變化的趨勢，由此推斷其未來發(fā)展趨勢的分析方法。簡單平均法

簡單平均法——即以過去統(tǒng)計的實際觀察值加以平均，得到一平均值作為預(yù)測下期的基本根據(jù)，在這個基礎(chǔ)上需要留出一定幅度作為下期的基數(shù)，以防預(yù)期內(nèi)某些因數(shù)可能發(fā)生的變化。例：某茶葉有限責任公司從2006年至2009年的茶葉銷量如表1所示，試預(yù)測2010年茶廠的茶葉銷量。（單位：噸）

計算式：X=∑X/n=

(X1+X2+X3+……+Xn))/NXt+1

為預(yù)期值,t為時間單位,N為移動周期,X為按單位記下來的序列值。設(shè)Xt+1為2010年茶葉需求量，N為預(yù)期時限，用移動平均數(shù)法取N=4。所以，

X=(X1+X2+X3+t4)/N=（

56+63+81+85）/4=71.25（噸）年份20062007200820092010銷量56638185預(yù)測時間序列法加權(quán)移動平均值法

y=∑YW/∑W=(y1w1+y2w2+…..+ynwn)/(w1+w2+….+wn)例：某茶葉商店營業(yè)組各月的銷售業(yè)績?nèi)缦?，每次用四個月的資料，逐步預(yù)測一下第五個月和第六個月的期望銷售量。(單位：噸)

月份實際銷售量權(quán)數(shù)加權(quán)移動平均數(shù)11160.212190.31170.42180.13200.24210.35220.417×0.4+18×0.1+20×0.2+21×0.3=18.96240.118×0.1+20×0.2+21×0.3+22×0.4=20.9時間序列法季節(jié)指數(shù)法利用過去的資料，求出平均一年中各種季節(jié)銷售量占全年銷售量的比重，以預(yù)測來年某季度銷售量的方法。例：某商場茶葉產(chǎn)品的銷售量2005年—2010年度及第一季度的銷售量資料如下表。請用季節(jié)指數(shù)法計算2007年第一節(jié)度的期望銷售量。解：如表所示６年第一季度銷售量＝(2.8+3.3+3.4+4.1+4.0+4.6)/6

＝

3.7(噸)６年中各季度的平均銷量＝(9.6+11.5+11.6+13.2+13.8+15.3)/(6×4)

＝3.125(噸)６年平均季節(jié)指數(shù)＝3.7/3.125=1.192010年第一季度的期望銷售量＝4.6×1.19

＝5.474(噸)

銷售量年度年度（噸）第一季度（噸）2005200620072008200920109.611.511.613.213.815.32.83.33.44.14.04.6合計７５．０２２．２時間序列法②因果分析法回歸分析法主要用來研究一個或多個因素制約另一個因素的規(guī)律。

例如：隨著人口的增長，茶葉的銷售量也會發(fā)生變化。但是銷售量和人口的增長并不是直接的因果關(guān)系，銷售量還受到收入水平、人口結(jié)構(gòu)、價格等因素的影響，它們之間不能簡單的建立起確定性的函數(shù)關(guān)系。因此，應(yīng)運用回歸分析法，經(jīng)過大量的觀察，消除一些特殊因素的影響，找出其中可能存在的回歸關(guān)系，進而探求市場供求的變化規(guī)律。4.2茶業(yè)經(jīng)營決策決策----為解決某種問題以實現(xiàn)一定的目標，從多種方案中選出最優(yōu)或滿意的方案的過程。

經(jīng)營決策——把科學(xué)的方法用于經(jīng)營的過程就叫經(jīng)營決策。經(jīng)營決策就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，為了完成任務(wù)或解決問題，而擬訂、評價和選擇最優(yōu)目標、措施和方法的過程。4.2.1經(jīng)營決策的分類1）按決策的重要程度劃分①戰(zhàn)略決策

確定企業(yè)發(fā)展方向和長遠目標②管理決策

戰(zhàn)略決策執(zhí)行過程中的戰(zhàn)術(shù)性決策③業(yè)務(wù)決策

日常生活生產(chǎn)活動中的決策2）按決策發(fā)生的重復(fù)性劃分

①常規(guī)決策（程序決策）

經(jīng)常出現(xiàn)的問題，已有處理經(jīng)驗，程序和方法，可以按常規(guī)辦法來解決。如：毛茶進倉、設(shè)備修理、工資發(fā)放等②非常規(guī)決策（非程序決策）

所解決的問題不是經(jīng)常出現(xiàn)的問題，還沒有取得處理的經(jīng)驗，要依靠決策者的判斷來解決。如：開辟新的市場、企業(yè)的擴展投資、技術(shù)引進等決策

3）按決策方式劃分

①確定型決策

如：庫存決策、設(shè)備更新改造決策等②非確定型決策

對方案結(jié)果出現(xiàn)的可能性的大小無法預(yù)測③風險型決策存在不可控因素，一個方案會出幾個不同的結(jié)果，其結(jié)果可用概率方法來推測4.2.2企業(yè)經(jīng)營決策的主要內(nèi)容經(jīng)營戰(zhàn)略決策市場營銷決策研究開發(fā)決策生產(chǎn)決策物資采購決策人力資源決策財務(wù)決策

1）優(yōu)化原則

2）可行性原則決策方案必須與企業(yè)現(xiàn)實的條件相適應(yīng)。

任何只考慮需要而不考慮約束條件的決策都會導(dǎo)致失敗

。

4.2.3企業(yè)經(jīng)營決策的基本原則方案的優(yōu)化經(jīng)濟效益的優(yōu)化經(jīng)營總體的優(yōu)化程度上相對優(yōu)化3）定量化原則

在經(jīng)營目標的基礎(chǔ)上,進一步提出數(shù)量指標和數(shù)量界限.4）效益原則

經(jīng)營決策必須以經(jīng)濟效益為核心,同時把經(jīng)濟效益和社會效益結(jié)合起來.4.2.4經(jīng)營決策的程序1）情報活動——調(diào)查環(huán)境、尋求決策的條件經(jīng)營環(huán)境市場環(huán)境①市場上個茶類及各種茶飲料的數(shù)量、質(zhì)量和價格等②消費者對茶葉花色品種的偏好及需求變化③社會商品購買力狀況及其變化④茶葉生產(chǎn)和采制過程所需的原材料、燃料等的供應(yīng)及及價格狀況⑤國內(nèi)外競爭對手的發(fā)展動向⑥流通渠道的狀況和變化⑦金融市場、技術(shù)市場、勞務(wù)市場、生產(chǎn)資料市場等非市場環(huán)境①社會環(huán)境②經(jīng)濟環(huán)境③技術(shù)環(huán)境④政治環(huán)境2)設(shè)計活動臨時方案：在問題不清楚或根本方案還提不出來的情況下采用的暫時執(zhí)行的方案應(yīng)付方案：問題已經(jīng)清楚，解決問題實現(xiàn)目標的方案根本方案：實質(zhì)性方案，是企業(yè)真正解決問題實現(xiàn)目標的方案預(yù)防方案：預(yù)防某些因素的變化而制定的方案緊急方案：問題發(fā)生之后實施的方案3）抉擇活動從備選方案中，選出一個適用方案對各方案進行評價采用決策技術(shù)4）審查活動對方案實施的情況進行跟蹤檢查對方案進行必要的修正市場環(huán)境非市場環(huán)境經(jīng)營要素收集情報設(shè)計方案1、……2、……............n、……決策方案選擇跟蹤檢查執(zhí)行經(jīng)營決策過程示意圖4.2.5經(jīng)營決策的基本方法1）方案評價技術(shù)

①方案評價表評價方案是指對不同方案的利弊進行系統(tǒng)的比較，并作出評價。

“目標——貢獻”評價體系目標重要性方案1方案2…方案m對目標貢獻評分乘積對目標貢獻評分乘積…對目標貢獻評分乘

積12.....nW1W2.....Wn……....…S1[1]S2[1].....Sn[1]W1S1[1]W2S2[1].....WnSn[1]……....…S1[2]S2[2].....Sn[2]W1S1[2]W2S2[2].....WnSn[1]…….....……….....…S1[m]S1[m].....Sn[m]W1S1[m]W2S2[m].....WnSn[m]步驟1、確定評價目標的重要程度2、確定目標貢獻的評分3、確定各個方案的總貢獻并作出抉擇

方案對所有目標的總貢獻等于它在各項目標的評分的加權(quán)值。用公式表示：

ES[

j]=∑Wi

Si[

j](j=1,2,….,m)ni=1例題：某茶葉公司準備開設(shè)一茶葉零售商店，在籌建過程中進行選址決策。經(jīng)過初步篩選后，剩下兩個方案。方案1是在市郊某處建址，方案2是在市中心某處建址。要求對這兩個方案進行評價并選擇方案。某茶葉零售商店建址評價表編號評價目標方案1方案2內(nèi)容權(quán)數(shù)（%）對目標貢獻評分乘積對目標貢獻評分乘

積12345678離鐵路貨站距離離茶葉公司距離離中心居民區(qū)距離離新住宅區(qū)距離離公共交通車距離附近環(huán)境狀況營業(yè)面積倉庫面積8101314101915112km3km3.5km1km較遠不繁華400m2100m21086105410100.800.800.781.400.500.761.501.104km2km1.5km3km很近繁華300m260m26101051010770.481.001.300.701.001.901.050.77總體平均分1007.648.20(1)通過決策者的共同討論，根據(jù)方便消費者和降低流通費用，提高經(jīng)濟效益的總目標，確定八項具體的評價目標。并確定每一項目標的權(quán)數(shù)。（2）比較方案1和方案2對每一項目標的貢獻，并給予相應(yīng)的評分。（3）分別計算方案1和方案2的總貢獻

ES[1]=

∑Wi

Si[1]

=8%×10+10%×8+·······+11%×10=7.64

ES[2]=

∑Wi

Si[2]

=8%×10+10%×8+·······+11%×10=7.648i=18i=1②方案評價具體原則

i評價方案必須建立多目標評價體系

ii評價目標應(yīng)當有不同的重要程度

iii方案評價表采取集體評價的方式③估計方案的后果

出現(xiàn)后果、不利因素估計每一種后果出現(xiàn)的概率2)盈虧平衡分析法盈虧平衡法又稱為量本利分析法,它是指通過產(chǎn)量或銷售量、成本、利潤三者的關(guān)系,以企業(yè)盈虧變化規(guī)律的綜合分析,建立數(shù)學(xué)模型,用來預(yù)測利潤、控制成本等,為決策提供依據(jù)的一種數(shù)學(xué)分析方法。盈虧分析模型P成本費用Q產(chǎn)量固定成本變動成本盈虧平衡點總成本線固定成本線Q0企業(yè)收入線O為盈虧平衡點

Q0為盈虧平衡點產(chǎn)量在這一點上總收入=總成本利潤為0P成本費用Q產(chǎn)量盈虧平衡點總成本線固定成本線Q0Q1利潤pP0Q2虧損固定成本變動成本產(chǎn)量大于Q0，收入大于成本，企業(yè)贏利產(chǎn)量小于Q0，收入小于成本，企業(yè)虧損2、盈虧分析模型企業(yè)銷售收入(y)=總成本(C)+利潤(p)

..…………(1)

銷售總收入(y)=產(chǎn)品價格(I)×銷售量（Q）

…………..(2)總成本(C)=固定成本(CF)+變動成本(Cv)……………(3)現(xiàn)假設(shè)產(chǎn)品單件變動成本為C’v,則

變動成本(Cv)=單件變動成本(C’v)×銷售量（Q）……(4)將公式(2)(3)(4)代入(1)，得：

Q=(CF+P)/(I-C’v)

當利潤為０時，上式變形為：

Ｑ0=CF/(I-C’v)(適用生產(chǎn)單一產(chǎn)品企業(yè))兩邊乘以單價

y0=CF/(1-C’v/I)（適用生產(chǎn)多種產(chǎn)品企業(yè)）

例１：假設(shè)某茶場僅銷售炒青，且一定能銷出去．資料如下：I=10元/kg，C’v=5元/kg,

CF=30000元/年．①問茶場至少要生產(chǎn)多少茶葉才開始盈利？②若茶場年產(chǎn)量為8000kg，全年能獲利多少？③若該茶場擬擴大生產(chǎn)．計劃投資15萬元添置和改善生產(chǎn)設(shè)備（按15年折舊），估計變動成本可降低１元/kg．為擴大銷量，計劃降低售價１０％（降低１元/kg），問此計劃是否可行？解：（1）計算盈虧平衡點產(chǎn)量Ｑ0

=CF/(I-C’v)=30000/(10-5)=6000(kg/年)(2)年產(chǎn)量8000kg，預(yù)測利潤根據(jù)Q=(CF+P)/(I-C’v)

P=Q（1-

C’v）-CF

=8000（10-5）-3000=10000（元）（3）購置設(shè)備和改善制茶設(shè)備擴大生產(chǎn)的可能性CF=30000+15000/15=40000(元)I=10-1=9(元)C’v=5-1=4(元)Q=(CF+P)/(I-C’v)=(40000+10000)/(9-4)

=10000（kg/年）茶場購置和改善制茶設(shè)備，擴大生產(chǎn)，僅當銷售量達到10000kg以上才是可行的。求經(jīng)營安全率經(jīng)營安全率r=（Q1-Q0）/Q1判斷企業(yè)經(jīng)營安全狀況的指標經(jīng)營安全率30%以上30%~25%25%~15%15%~10%10%以下經(jīng)營狀況安全較安全不太好要警惕危險例：根據(jù)上例的數(shù)據(jù)計算

（1）擴大生產(chǎn)前的茶場的經(jīng)營安全率。

（2）若擴大生產(chǎn)后經(jīng)過預(yù)測產(chǎn)品銷售量可穩(wěn)定在13500kg,此計劃是否可行？

(1)已知：Q1=8000kg/年，Q0=6000kg/年

r1=

（Q0-Q1）/

Q1=8000-6000）/8000=25%較安全(2)已知：Q

‘1=13500kg/年保本產(chǎn)量

Q‘0=CF

/(I-C’v)=40000/（9-4）=8000kg/年利潤：

p=(I-C’v)Q

–CF=(9-4)13500-40000=27500(元)

經(jīng)營安全率：

r2=

（

Q’1–Q’0）/Q‘1=（13500-8000）/13500=40.7%（安全）這時茶場的經(jīng)營安全狀況已經(jīng)進入相當安全狀態(tài)。3）風險型問題決策方案決策樹法將各種可行方案、自然狀態(tài)及其概率以及各狀態(tài)下的收益值等按其相互關(guān)系，繪制在一張圖上，形似樹枝狀，故稱決策樹。

決策樹的結(jié)構(gòu)：決策點，方案枝，狀態(tài)結(jié)點，概率枝。

決策樹法的步驟：繪制決策樹，計算收益值，剪枝決策。決策樹112決策結(jié)點策略枝

策略益損值附加條件概率枝狀態(tài)概率例：某地對新建茶廠的規(guī)模和目標初定兩種方案，方案一:建年產(chǎn)300噸的大廠，方案二:建年產(chǎn)150噸的小廠。大廠投資25萬元，小廠投資14萬元，使用期暫定為10年。兩方案的每年收益值及自然狀態(tài)概率見下表，按題意畫出單級決策圖。自然狀態(tài)概率方案建大廠每年收益值建小廠每年收益值銷路好0.715萬元9萬元銷路差0.30.5萬元5萬元狀態(tài)1的期望值=15×0.7+0.5×0.3=10.65(萬元)

狀態(tài)2的期望值=9×0.7+5×0.3=7.8(萬元)

建大廠的期望=10.65×10–25=81.5(萬元)

建小廠的期望=7.8×10–14=64(萬元)

通過以上分析應(yīng)建大廠建廠12決策結(jié)點建大廠建小廠-14銷路好0.7銷路差0.3銷路好0.7銷路差0.3-25106.57815萬元0.5萬元9萬元

5萬元單級決策圖4.3茶葉市場調(diào)查4.3.1市場調(diào)查的含義和意義（1）含義市場調(diào)查——企業(yè)根據(jù)商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的需要，運用科學(xué)的方法，有計劃、有組織地收集、整理、分析市場情報資料的一種經(jīng)營活動。

市場調(diào)查是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要組成部分，是企業(yè)認識和了解市場的唯一有效的方法。（2）意義是企業(yè)經(jīng)營作出正確的預(yù)測和決策的依據(jù)掌握市場需求變化，提高經(jīng)營效率了解相關(guān)企業(yè)信息，調(diào)整企業(yè)發(fā)展策略美國和英國兩家制鞋公司同時各派一個市場調(diào)查員到一個荒島上做市場調(diào)查。他們到了島上以后，發(fā)現(xiàn)這里的居民都是光腳走路，不穿鞋子。于是他們都返回公司。

英國的調(diào)查員十分沮喪，就對市場部經(jīng)理說：“唉，白去一趟，這里根本沒有市場，這里的人都不穿鞋子?！?/p>

美國企業(yè)的調(diào)查員回到公司見到

公司經(jīng)理非常高興，興奮地說：“這里的人們都沒有鞋子，市場很廣闊呀?！?.3.2茶葉市場調(diào)查的內(nèi)容和分類（1）茶葉市場調(diào)查的內(nèi)容包括：茶葉需求調(diào)查研究茶葉供給調(diào)查研究政策法規(guī)茶葉市場經(jīng)營要素的調(diào)研茶葉需求調(diào)查研究茶葉需求是指茶葉消費在一定時期、一定茶葉市場范圍內(nèi)，有貨幣支付能力的購買茶葉或準備購買茶葉的需要。影響因素：政治、經(jīng)濟、人口、科學(xué)技術(shù)、文化教育、社會風俗及自然環(huán)境包括：茶葉消費者研究

年齡、性別、民族、信仰、職業(yè)、文化消費傾向、動機、購買行為茶葉需求調(diào)研市場規(guī)模、性質(zhì)、價格、占有率茶葉供給調(diào)研茶葉供給指在一定的時期內(nèi)，可以投放市場出售的茶葉，包括一定能夠時期內(nèi)的產(chǎn)量（除自銷部分）、庫存量或進口量。競爭者研究市場結(jié)構(gòu)分析

生產(chǎn)能力、經(jīng)營能力、品種規(guī)格、品質(zhì)、成本、管理水平、定價策略、營銷策略供給情況一定范圍內(nèi)茶葉供給總額及構(gòu)成情況其它生產(chǎn)能力、科技應(yīng)用、自然氣候、商品率變化、價格影響政策法規(guī)稅收政策銀行貸款能源政策衛(wèi)生檢疫質(zhì)量檢疫。。。。茶葉市場經(jīng)營要素的調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研

對茶葉產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、功能、產(chǎn)品組合價格變動調(diào)研流通渠道調(diào)研促銷決策調(diào)研（2）市場調(diào)查的種類探索性調(diào)查收集資料、訪問專家、業(yè)務(wù)人員、顧客描述性調(diào)查相關(guān)因素的關(guān)聯(lián)和關(guān)系因果性調(diào)查原因和結(jié)果預(yù)測性調(diào)查茶葉批發(fā)市場調(diào)研交易情況、流通規(guī)模、成交條件、特點及成交規(guī)律茶葉零售市場調(diào)研渠道、零售網(wǎng)點分布茶葉流通領(lǐng)域調(diào)研國內(nèi)、國外、地區(qū)按調(diào)研時間不同分經(jīng)常性調(diào)研、定期、臨時（3）市場調(diào)查的原則和程序

[1]市場調(diào)查的原則

①準確性

市場調(diào)查所獲得的資料必須準確與可靠，否則就難以根據(jù)它們做出正確的判斷與決策。

②及時性

指隨時掌握市場的變化情況，那些過時的信息不僅毫無用處，反而會使企業(yè)高層管理做出錯誤的選擇。

③針對性

即信息不僅要全面，而且要重點突出，適于迅速做出決策而不陷入面對大量數(shù)據(jù)無從下手的陷阱。

④經(jīng)濟合理

市場調(diào)查的范圍和選用的方法要合理，以便用盡可能低的花費取得有用的調(diào)查結(jié)果，為此，必須對市場調(diào)查進行周密的計劃，減少不必要的環(huán)節(jié)。[2]市場調(diào)查的程序①調(diào)查準備階段

調(diào)查準備階段主要解決調(diào)查目的、要求、范圍和規(guī)模及調(diào)查力量的組織問題，并在此基礎(chǔ)上，制定一個切實可行的調(diào)查計劃。確定調(diào)查目標，擬定調(diào)查項目確定收集資料的范圍和方式調(diào)查表和抽樣設(shè)計制訂調(diào)查計劃②調(diào)查實施階段

調(diào)查實施階段的主要任務(wù)是組織調(diào)查人員，按照調(diào)查計劃的要求，系統(tǒng)地收集資料和數(shù)據(jù)，聽取被調(diào)查者的意見。這個階段大體可以分為以下幾個步驟：

i對調(diào)查人員進行培訓(xùn)對調(diào)查人員進行培訓(xùn)是保證調(diào)查質(zhì)量的一項重要措施。培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括明確調(diào)查計劃，掌握調(diào)查技術(shù)以及了解同調(diào)查目標有關(guān)的經(jīng)濟知識與業(yè)務(wù)技術(shù)知識等。

ii實地調(diào)查。實地調(diào)查就是調(diào)查人員按計劃規(guī)定的時間、地點、方法、內(nèi)容進行具體的調(diào)查，收集有關(guān)資料。在實地調(diào)查小，不僅要注意收集第二手資料(現(xiàn)成資料)，而且更要注意收集第一手資料。③調(diào)查結(jié)果的處理

調(diào)查結(jié)果的處理是對調(diào)查資料的分析和總結(jié)。它是市場調(diào)查能否充分發(fā)揮作用的關(guān)鍵一環(huán)。因為這一階段的工作如果草率從事，會導(dǎo)致整個調(diào)查工作功虧一貿(mào)，甚至前功盡棄。這個階段的工作大體可以分為以下幾個步驟：i資料的整理與分析ii撰寫調(diào)查報告iii追蹤與反饋（3）市場調(diào)查的方法[1]訪問法

訪問法是以訪問被調(diào)查者的方式收集所需的資料，是市場調(diào)查中最常用的方法。i面談?wù){(diào)查法入戶訪問定點訪問街頭攔截訪問小組訪談會議訪ii電話調(diào)查法

電話訪問是指借助電話向被調(diào)查者進行詢問，獲得市場信息。

電話訪問需采用精心設(shè)計的問卷進行，提問要簡單明了，便于回答，不會引起讀音的歧義，內(nèi)容也不可大多。訪問的時機要從受訪者的特點出發(fā)，選擇受訪者認為合適的時機，以提高調(diào)查的效率。iii問卷調(diào)查法

即調(diào)查者將事先設(shè)計好的調(diào)查表通過一般性散發(fā)或郵寄的形式送達被調(diào)查者手中，由被調(diào)查者按要求填好后返還給調(diào)查者的一種方法。郵寄調(diào)查留置問卷調(diào)查[2]觀察法

觀察法是指調(diào)查人員直接到現(xiàn)場觀察有關(guān)的對象或事物以獲得數(shù)據(jù)或資料的方法。①行為記錄法即通過錄音、錄像等其他檢測技術(shù)手段，直接了解消費者需求的不同偏好和營銷服務(wù)中的種種問題。例：在柜臺里裝置錄音設(shè)備，錄下顧客在選擇商品時的各種反應(yīng)，如式樣如何、價格如何等。②交接觀察法即業(yè)務(wù)人員通過宣接觀察了解消費行為的“事實”。直接觀察的方式很多，如站柜臺，觀察不同牌號的同類產(chǎn)品中，什么樣的顧客商歡哪種牌號的商品何種牌號的銷售量大，何種牌號的銷售量小?③痕跡統(tǒng)計法

即通過對消費者用后感受的某種痕跡的統(tǒng)計了解，發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)中所存在的問題。如：通過售后保修點的維修，統(tǒng)計出不同部件的損壞率。損壞牢很大的部件，說明設(shè)計明顯存在某種問題。[3]實驗法實驗法即通過產(chǎn)品的試驗或試銷來了解市場行情的一種調(diào)查方法。

這種調(diào)查方法一般適用于新產(chǎn)品研發(fā)或開拓新市場需求的行倩調(diào)查工作。社會調(diào)查方法體系的內(nèi)容社會調(diào)查的方法體系方法技術(shù)基本類型——普查抽樣調(diào)查、典型調(diào)查、個案調(diào)查具體方法收集資料方法觀察法、訪問法問卷法、文獻法研究資料的方法統(tǒng)計分析方法理論分析方法資料測量方法——指標設(shè)計技術(shù)、問卷設(shè)計技術(shù)資料收集技術(shù)——觀察技術(shù)、訪談技術(shù)、記錄技術(shù)工具使用技術(shù)——照相機、錄音機、電子計算機問卷法（一）問卷的主要類型（依據(jù)填答方式的不同）1訪問問卷由訪問員根據(jù)被調(diào)查者的回答填寫（1）直接問卷訪談?wù){(diào)查（2）電話問卷調(diào)查2自填問卷由被調(diào)查者本人回答填寫根據(jù)發(fā)送發(fā)送方式的不同，可分為（1）留置問卷（2）郵寄問卷（3）集中填寫問卷（4）報刊調(diào)查問卷（5）計算機網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷（二）問卷的基本結(jié)構(gòu)1封面信（1）調(diào)查的主辦單位或個人身份（2）調(diào)查的內(nèi)容和范圍（3）調(diào)查的目的（4）調(diào)查對象的選取方法（5）填寫問卷的方法、要求、回收的方式和時間（6）感謝語！2指導(dǎo)語（1）卷頭指導(dǎo)語以“填表說明”的形式出現(xiàn)在封面之后，正式調(diào)查問卷之前，對填表的要求、方法、注意事項等作一個總的說明示例：填表說明

1、

2、

3、

4、（2）卷中指導(dǎo)語針對某些較特殊的問題作出特定指示如（可選多個答案）（若不是，請?zhí)^10-14題）