加盟商管理體系-通領(lǐng)代理商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及各崗位員工獎(jiǎng)勵(lì)考核制度

代理商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及各崗位員工獎(jiǎng)勵(lì)考核制度業(yè)務(wù)人員角色和崗位職責(zé)目標(biāo)制定與管理業(yè)務(wù)過程管理團(tuán)隊(duì)日常管理績效考核與激勵(lì)目錄業(yè)務(wù)人員角色和崗位職責(zé)目標(biāo)制定與管理業(yè)務(wù)過程管理團(tuán)隊(duì)日常管理績效考核與激勵(lì)目錄代理商業(yè)務(wù)運(yùn)營組織架構(gòu)參考銷售部主要崗位負(fù)責(zé)渠道與職責(zé)設(shè)置銷售部職責(zé)定義

負(fù)責(zé)公司代理產(chǎn)品的銷售，制定和執(zhí)行公司的銷售策略、管理制度和運(yùn)作

模式，以及銷售政策、方針并有效執(zhí)行，協(xié)調(diào)并激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成公司下

達(dá)的銷售目標(biāo)；同時(shí)致力于渠道和客戶網(wǎng)絡(luò)的打造，以及銷售團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)，不斷提高

公司在本地行業(yè)內(nèi)的市場競爭力。銷售部的部門職責(zé)定義銷售部與工程項(xiàng)目部是最重要的兩大部門，負(fù)責(zé)完成公司的生意業(yè)務(wù)目標(biāo)；對建筑電器行業(yè)及通領(lǐng)品牌產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展而言，工程項(xiàng)目渠道具有特別重

要的作用與意義，因此單列為公司的一級(jí)部門。銷售部主要崗位的職責(zé)設(shè)置上線：總經(jīng)理下線：銷售主管、業(yè)務(wù)員工作匯報(bào)線

作為銷售部門的最高負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)公司除工程渠道之外全部渠道的銷

售工作，通過有效的管理、指導(dǎo)、監(jiān)督和支持，協(xié)調(diào)和激發(fā)下屬團(tuán)隊(duì)

達(dá)成公司月度與年度生意目標(biāo)；角色和定義銷售部經(jīng)理的職責(zé)教育背景:大專以上學(xué)歷，市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、產(chǎn)品知識(shí)、管理技能開發(fā)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn):3年以上建筑電器或電子電器相關(guān)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，其中

需要2年以上銷售主管級(jí)別以上經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:◆對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知，熟悉當(dāng)?shù)亟ㄖ娖魇袌?、行業(yè)和客戶

情況，有良好客戶人脈資源者優(yōu)先考慮；◆有良好的組織管理能力和開拓能力，有較強(qiáng)的較強(qiáng)的協(xié)調(diào)和溝通能力；◆良好的培訓(xùn)能力，以及指導(dǎo)和帶領(lǐng)他人提高的能力；任職條件建議銷售部經(jīng)理的職責(zé)對公司的年度生意目標(biāo)負(fù)責(zé)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況，將目標(biāo)分解到

各渠道業(yè)務(wù)主管，并管理、指導(dǎo)、跟進(jìn)和支持各業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)；

制定各項(xiàng)保證生意目標(biāo)完成的銷售方針和政策，并分解給各渠道業(yè)務(wù)主

管，同時(shí)提供支持、指導(dǎo)和協(xié)助；尤其針對重點(diǎn)客戶和渠道，需要協(xié)助

業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶跟進(jìn)和客情維護(hù)；根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，結(jié)合市場情況，制定各業(yè)務(wù)員對客戶開發(fā)、維護(hù)

所需的資源、費(fèi)用分配，并監(jiān)控業(yè)務(wù)員使用情況；

開發(fā)下級(jí)經(jīng)銷商，并對經(jīng)銷商進(jìn)行支持、指導(dǎo)、管理和維護(hù)；

建立和制定銷售團(tuán)隊(duì)所需的各項(xiàng)日常、費(fèi)用和人員的管理制度和業(yè)務(wù)流

程并執(zhí)行；建立一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)，明確銷售人員的角色、職責(zé)、權(quán)利和關(guān)鍵

業(yè)績指標(biāo)（KPI），并建立公平、公正和公開的考評(píng)機(jī)制；

建立完善的周會(huì)、月會(huì)制度，對各個(gè)崗位的業(yè)務(wù)員市場開發(fā)、銷售情況

進(jìn)行總結(jié)回顧，分析不足和機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)助業(yè)務(wù)員對具體業(yè)務(wù)進(jìn)行改進(jìn)；

業(yè)務(wù)培訓(xùn)：建立良好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度，根據(jù)各個(gè)崗位的情況，進(jìn)行相應(yīng)

的業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)；職責(zé)重點(diǎn)上線：銷售部經(jīng)理下線：各渠道業(yè)務(wù)員工作匯報(bào)線渠道主管的職責(zé)任職條件建議

高中/中專以上學(xué)歷，年齡25－40歲；

兩年以上建筑電器或電子電器相關(guān)行業(yè)銷售主管以上工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉

當(dāng)?shù)亟ㄖ娖魇袌?、行業(yè)和客戶情況，有良好客戶人脈資源者優(yōu)先；有良好的溝通、協(xié)調(diào)和開拓能力；

一定的管理能力和帶領(lǐng)他人提高的能力；渠道主管的角色渠道主管的職責(zé)負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)建筑電器市場、建材照明綜合市場、五金批發(fā)市場、五

金/百貨店、現(xiàn)代零售賣場、縣區(qū)市場、社區(qū)便利店/母嬰店、數(shù)碼電腦廣

場等渠道目標(biāo)客戶開發(fā)與維護(hù)，對上級(jí)分解下達(dá)的銷售和業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)；

將指標(biāo)進(jìn)一步按月分解給每位下屬業(yè)務(wù)員并提供指導(dǎo)和支持。不斷地通過現(xiàn)場指導(dǎo)、工作例會(huì)等方式提高下屬業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)和能

力，對下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行公平公正的績效考核，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員積極性更好

地完成銷量和業(yè)務(wù)目標(biāo)。開發(fā)下級(jí)經(jīng)銷商，并對經(jīng)銷商進(jìn)行支持、指導(dǎo)、管理和維護(hù)；

按上級(jí)制定的行程計(jì)劃和工作規(guī)范拜訪客戶，不斷開發(fā)更多的經(jīng)銷商和

終端目標(biāo)客戶，不斷提高公司產(chǎn)品的鋪貨率和分銷率，并建立與客戶的

良好客情關(guān)系，按通領(lǐng)的要求在銷售終端使用通領(lǐng)陳列展示物料進(jìn)行通

領(lǐng)產(chǎn)品的展示和銷售，不斷提高通領(lǐng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列水平。與公司相關(guān)部門配合，保證終端客戶的訂單供貨配送及時(shí)。根據(jù)市場情況，與市場推廣人員協(xié)作，向上級(jí)提交或建議各種終端的銷

售促進(jìn)活動(dòng)方式，并負(fù)責(zé)終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行，加快公司產(chǎn)品在終端的

流通速度，提高銷量。注意收集并定期向上級(jí)反饋行業(yè)和競品的動(dòng)向信息。職責(zé)重點(diǎn)上線：銷售部經(jīng)理下線：無工作匯報(bào)線大客戶團(tuán)購主管的職責(zé)任職條件建議

高中/中專以上學(xué)歷，年齡25－40歲；

兩年以上建筑電器或電子電器相關(guān)行業(yè)銷售主管以上工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉

團(tuán)購銷售技巧和相關(guān)情況，有良好大客戶人脈資源者優(yōu)先；有良好的溝通和公關(guān)能力；大客戶團(tuán)購主管的職責(zé)職責(zé)重點(diǎn)對公司下達(dá)的團(tuán)購渠道開發(fā)和銷售任務(wù)負(fù)責(zé)；梳理本公司在當(dāng)?shù)卮罂蛻艉蛨F(tuán)購渠道的人脈資源，并尋求通領(lǐng)KA大客戶

部和省辦事處的支持和協(xié)助，完成中央系統(tǒng)單位的地方分公司的團(tuán)購客

戶開發(fā)。

負(fù)責(zé)本地大客戶團(tuán)購銷售的開發(fā)，制定客戶開發(fā)計(jì)劃，并根據(jù)開發(fā)的實(shí)

際需求，尋求通領(lǐng)KA大客戶部、當(dāng)?shù)剞k事處以及公司其他相關(guān)崗位人員

（市場推廣、社會(huì)公關(guān)主管）的協(xié)助，完成大客戶團(tuán)購開發(fā)目標(biāo)。統(tǒng)籌公司及通領(lǐng)相關(guān)部門的協(xié)調(diào)合作，負(fù)責(zé)團(tuán)購客戶的訂單、配送、安

裝和服務(wù)工作，直至貨款全部收回。

建立和維護(hù)與大客戶的良好合作關(guān)系，爭取二次合作與開發(fā)。收集本地學(xué)校、醫(yī)院、石化等對安全有特別需求的大客戶信息和客戶檔

案建立，并與社會(huì)公關(guān)部人員配合，建立與相關(guān)政府部門與行業(yè)協(xié)會(huì)的

良好關(guān)系，為團(tuán)購業(yè)務(wù)的開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。上線：銷售部經(jīng)理下線：無工作匯報(bào)線區(qū)縣拓展業(yè)務(wù)員的職責(zé)任職條件建議

高中/中專以上學(xué)歷，年齡25－40歲；1年以上建筑電器或電子電器相關(guān)行業(yè)銷售主管以上工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉

當(dāng)?shù)亟ㄖ娖餍袠I(yè)和區(qū)縣情況，有良好區(qū)縣客戶人脈資源者優(yōu)先；有良好的溝通、協(xié)調(diào)和開拓能力；區(qū)縣拓展業(yè)務(wù)員的職責(zé)職責(zé)重點(diǎn)負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)區(qū)縣市場經(jīng)銷商客戶的開發(fā)與維護(hù)，對上級(jí)分解下達(dá)的

區(qū)縣銷售和業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)；指導(dǎo)與協(xié)助區(qū)縣經(jīng)銷商開設(shè)通領(lǐng)品牌的縣級(jí)專賣店，并對專賣店的日常

管理進(jìn)行檢查和指導(dǎo)；指導(dǎo)和協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷商開拓區(qū)縣的建筑電器市場、建材照明綜合市場、

五金批發(fā)市場、五金/百貨店、現(xiàn)代零售賣場、社區(qū)便利店/母嬰店、數(shù)碼

電腦廣場等渠道目標(biāo)客戶的開發(fā)與維護(hù)，不斷提高公司產(chǎn)品在區(qū)縣市場

的鋪貨率和分銷率，直接擺放與建立與重點(diǎn)終端客戶的良好客情與合作

關(guān)系。

與公司相關(guān)部門配合，保證區(qū)縣客戶的訂單供貨配送及時(shí)。根據(jù)市場情況，與市場推廣人員協(xié)作，向上級(jí)提交或建議各種終端的銷

售促進(jìn)活動(dòng)方式，并負(fù)責(zé)區(qū)縣終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行，加快區(qū)縣客戶的進(jìn)

貨速度與頻率，提高銷量。注意收集并定期向上級(jí)反饋行業(yè)和競品的動(dòng)向信息。上線：銷售部經(jīng)理下線：無工作匯報(bào)線市場推廣主管/專員的職責(zé)任職條件建議

高中/中專以上學(xué)歷，年齡25－40歲；1年以上建筑電器或電子電器相關(guān)行業(yè)市場推廣或銷售工作經(jīng)驗(yàn)，熟

悉當(dāng)?shù)厥袌龊蛷V告制作行業(yè)情況；有良好的溝通、協(xié)調(diào)和公關(guān)能力；

有一定的動(dòng)手能力、書面表達(dá)和策劃能力。市場推廣主管/專員的職責(zé)職責(zé)重點(diǎn)深入了解通領(lǐng)品牌、產(chǎn)品、渠道以及行業(yè)狀況，明晰掌握通領(lǐng)產(chǎn)品的優(yōu)

劣勢，核心利益點(diǎn)，并能將其轉(zhuǎn)化為價(jià)值訴求，對外進(jìn)行傳播；配合通領(lǐng)市場推廣人員和銷售人員進(jìn)行市場推廣，并根據(jù)通領(lǐng)的推廣方

案執(zhí)行，具體掌控廣宣品的發(fā)放，并制定相應(yīng)的發(fā)放計(jì)劃；根據(jù)市場目標(biāo)，制定年度、季度和月度的市場推廣方案，包括社區(qū)營銷、

終端演示、地方媒介計(jì)劃以及各個(gè)渠道的客戶推廣方式、促銷活動(dòng)、公

關(guān)活動(dòng)等，并完善相關(guān)的執(zhí)行方案，提交銷售部經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)審核后

執(zhí)行；制定專賣店的年度推廣方案，以及各個(gè)季度的推廣促銷主題交由銷售部

經(jīng)理審核后并協(xié)調(diào)專賣店人員執(zhí)行；上線：銷售部經(jīng)理（或工程項(xiàng)目部經(jīng)理）下線：無工作匯報(bào)線社會(huì)公關(guān)主管/專員的職責(zé)任職條件建議

高中/中專以上學(xué)歷，年齡25－40歲；1年以上公關(guān)或市場推廣工作經(jīng)驗(yàn)，有廣泛的當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；有良好的人際溝通和交往能力，優(yōu)秀的公關(guān)能力；社會(huì)公關(guān)主管/專員的職責(zé)職責(zé)重點(diǎn)與地方設(shè)計(jì)院、裝飾/裝潢/建筑等相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)以及政府職能部門建立

良好的合作關(guān)系，推廣通領(lǐng)產(chǎn)品，爭取設(shè)計(jì)院與通領(lǐng)的合作，通過設(shè)

計(jì)院完成通領(lǐng)在工程方面的進(jìn)入；尋求通領(lǐng)社會(huì)公關(guān)部的資源和支持，制定當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院、裝飾/裝潢/建筑

等相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)以及政府職能部門的溝通接洽工作，并提交公關(guān)預(yù)算；了解通領(lǐng)品牌、產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的銷售技巧和設(shè)計(jì)院客戶、裝飾/裝潢/

建筑等相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)以及政府職能部門的溝通技巧、相應(yīng)的工程項(xiàng)目知

識(shí)，不斷累積和豐富人脈資源；及時(shí)處理公司/產(chǎn)品負(fù)面信息。在公司建立前期，社會(huì)公關(guān)主管/專員可由市場推廣主管/專員兼任。業(yè)務(wù)人員角色和崗位職責(zé)目標(biāo)制定與管理業(yè)務(wù)過程管理團(tuán)隊(duì)日常管理績效考核與激勵(lì)目錄要做好月度目標(biāo)分解；要做好下屬人員目標(biāo)分解。S－具體性(銷售目標(biāo)是具體的)M－可衡量性(銷售目標(biāo)是可以量化的)A－可實(shí)現(xiàn)性(銷售目標(biāo)是通過努力可以實(shí)現(xiàn)的)R－現(xiàn)實(shí)性(銷售目標(biāo)應(yīng)該和現(xiàn)實(shí)銷售工作緊密結(jié)合)T－限時(shí)性(設(shè)立銷售目標(biāo)必須同時(shí)限定目標(biāo)達(dá)成時(shí)間)目標(biāo)分解應(yīng)是SMART（聰明）的。目標(biāo)需要定時(shí)跟進(jìn)和管理每天晨會(huì)；每周周會(huì)；每月月會(huì)；周/月工作總結(jié)分析目標(biāo)管理工具—業(yè)績跟進(jìn)表業(yè)務(wù)人員角色和崗位職責(zé)目標(biāo)制定與管理業(yè)務(wù)過程管理團(tuán)隊(duì)日常管理績效考核與激勵(lì)目錄一個(gè)好的銷售經(jīng)理，不但需要設(shè)定好目標(biāo)并有效管理，更需要對業(yè)務(wù)過程進(jìn)行有效的跟進(jìn)和管理，對下屬人員的業(yè)務(wù)過程和工作技能進(jìn)行輔導(dǎo)。過程好=結(jié)果好！過程不好=結(jié)果差&不可持續(xù)&負(fù)面結(jié)果業(yè)務(wù)過程管理核心工具—銷售路線將一名基層銷售人員一天合理的工作量內(nèi)該拜訪的客戶，按客戶優(yōu)先、時(shí)間、地理位置最優(yōu)化原則編排為一條有先后順序的拜訪行走路線。是“銷售人員計(jì)劃拜訪客戶路線”的簡稱，它是銷售人員工作日的拜訪客戶的計(jì)劃。定義：使（標(biāo)準(zhǔn)化的）每日拜訪的客戶數(shù)最大化；提供滿足重要客戶需求的服務(wù)頻率；方便跟進(jìn)、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、整改，避免業(yè)務(wù)人員的工作無序和偷懶。作用和意義：定人找店定點(diǎn)定路線評(píng)估根據(jù)公司編

調(diào)查找出單個(gè)根據(jù)工作量按根據(jù)時(shí)間行走最各級(jí)經(jīng)理、主管制確定人員人員轄區(qū)內(nèi)的二八法則確定優(yōu)化原則將覆蓋在日常跟線中數(shù)量目標(biāo)客戶覆蓋客戶售點(diǎn)編成路線評(píng)估、調(diào)整銷售路線制定方法與程序銷售路線制定后要編制成銷售路線卡，銷售人員需要按照銷售路線卡的客戶名單和拜訪順序拜訪客戶，不得擅自改變。銷售經(jīng)理要定期跟線，跟進(jìn)監(jiān)督和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作跟線要定期，原則上一周不少于2個(gè)全天。跟線要使用指導(dǎo)工具，使業(yè)務(wù)輔導(dǎo)有記錄、有沉淀、有依據(jù)。業(yè)務(wù)人員角色和崗位職責(zé)目標(biāo)制定與管理業(yè)務(wù)過程管理團(tuán)隊(duì)日常管理績效考核與激勵(lì)目錄團(tuán)隊(duì)日常管理要求晨會(huì)周會(huì)月會(huì)團(tuán)隊(duì)日常管理工具銷售日報(bào)表經(jīng)理/主管/業(yè)務(wù)員每月工作報(bào)告銷售代表銷售經(jīng)理/主管銷售經(jīng)理/主管業(yè)務(wù)人員角色和崗位職責(zé)目標(biāo)制定與管理業(yè)務(wù)過程管理團(tuán)隊(duì)日常管理績效考核與激勵(lì)目錄好的績效考核體系需符合以下原則：收入與工作成果掛鉤；目標(biāo)設(shè)定合理考核指標(biāo)設(shè)定合理公開、公平、公正業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效工資+提成總薪資日常薪資（月度）月工資基本工資績效工資

月度銷售提成年度薪資

年度績效獎(jiǎng)金

年度銷售提成績效工資需要經(jīng)過考核后發(fā)放；銷售提成根據(jù)產(chǎn)品不同毛利分為1-3個(gè)等級(jí)，一般為1-2%；年度績效獎(jiǎng)金一般為月工資的1-2倍，也需經(jīng)過考核后發(fā)放。如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核指標(biāo)（KPI）結(jié)果指標(biāo)為主，過程指標(biāo)為輔職位考核指標(biāo)權(quán)重/分?jǐn)?shù)考核得分合計(jì)銷售部經(jīng)理KPI日常當(dāng)月銷量目標(biāo)達(dá)成40%

中高檔產(chǎn)品銷量比例目標(biāo)達(dá)成20%

經(jīng)銷商開發(fā)10%

下屬人員指導(dǎo)10%費(fèi)用控制率10%

當(dāng)月重點(diǎn)工作完成情況10%

年度年度銷量目標(biāo)達(dá)成40%年度中高檔銷量比例目標(biāo)達(dá)成20%年度經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)達(dá)成10%公司盈利目標(biāo)達(dá)成20%人員流失率10%職位考核指標(biāo)權(quán)重/分?jǐn)?shù)考核得分合計(jì)渠道主管KPI日常當(dāng)月銷量目標(biāo)達(dá)成40%

中高檔產(chǎn)品銷量比例目標(biāo)達(dá)成20%經(jīng)銷商開發(fā)10%終端客戶開發(fā)10%當(dāng)月重點(diǎn)工作完成情況20%年度年度銷量目標(biāo)達(dá)成40%年度中高檔銷量比例目標(biāo)達(dá)成20%年度經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)達(dá)成20%年度終端客戶開發(fā)目標(biāo)達(dá)成10%重點(diǎn)客戶滿意度10%職位考核指標(biāo)權(quán)重/分?jǐn)?shù)考核得分合計(jì)大客戶團(tuán)購主管KPI日常當(dāng)月銷量目標(biāo)達(dá)成40%

客戶開發(fā)目標(biāo)達(dá)成20%

開發(fā)進(jìn)度10%

客戶信息收集10%

當(dāng)月重點(diǎn)工作完成情況20%

年度年度銷量目標(biāo)達(dá)成40%年度開發(fā)目標(biāo)達(dá)成20%客情關(guān)系20%

客戶滿意度20%職位考核指標(biāo)權(quán)重/分?jǐn)?shù)考核得分合計(jì)區(qū)縣拓展業(yè)務(wù)員KPI日常當(dāng)月銷量目標(biāo)達(dá)成40%