【營(yíng)銷(xiāo)案例】醉花茗：茶類(lèi)網(wǎng)商如何年銷(xiāo)售額突破2000

【營(yíng)銷(xiāo)案例】醉花茗：茶類(lèi)網(wǎng)商如何年銷(xiāo)售額突破2000

線下傳統(tǒng)的小書(shū)店到今天擁有一家天貓和一家淘寶金冠店，日發(fā)貨量達(dá)到8-900單，年銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)的茶類(lèi)網(wǎng)商，花茶公主是如何一路走來(lái)的？2007年，楊柳做了一個(gè)實(shí)體的小書(shū)店，但很快就無(wú)聲息的關(guān)門(mén)了。那時(shí)的她一心想自己做生意但資金又不多，發(fā)現(xiàn)淘寶也許是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的地方，所以在2008年根據(jù)寧國(guó)的農(nóng)特產(chǎn)資源，一家賣(mài)堅(jiān)果的淘寶小店開(kāi)張了。當(dāng)時(shí)楊柳僅僅是在線下批貨，再拿到網(wǎng)店上賣(mài)掉，采用這種簡(jiǎn)單而有效的運(yùn)營(yíng)方式。一年中，楊柳積累了淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也建立了客戶(hù)第一的經(jīng)營(yíng)理念。2009年，根據(jù)前一年的運(yùn)營(yíng)探索以及對(duì)線上農(nóng)產(chǎn)品趨勢(shì)的判斷，楊柳將店鋪定位在了花草茶與苦蕎茶產(chǎn)品，這個(gè)在當(dāng)時(shí)并不紅火的農(nóng)產(chǎn)品小類(lèi)目，并確定了“醉花茗”的品牌。楊柳直言，選擇做花草茶的原因有兩個(gè)：一個(gè)是受季節(jié)波動(dòng)影響小，沒(méi)有明顯的淡旺季；另一個(gè)就是當(dāng)時(shí)這個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品做的人少，利潤(rùn)相對(duì)不錯(cuò)。她說(shuō)：“目前苦蕎茶是她的店鋪主打的產(chǎn)品，占到了全店銷(xiāo)量的50%”。但是她同時(shí)也感到，苦蕎茶和花草茶在這幾年一路做下來(lái)，線上產(chǎn)品的雷同和同行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力已經(jīng)越來(lái)越大，已經(jīng)不能再依靠簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)和漂亮的店鋪設(shè)計(jì)，就可以吸引并留下消費(fèi)者了。2013年3月，只做淘寶店的楊柳發(fā)現(xiàn)到了銷(xiāo)售瓶頸，她開(kāi)始加速了品牌運(yùn)營(yíng)的腳步，同年9月醉花茗正式進(jìn)駐天貓店。在品牌的提升上，楊柳首先找了專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)打造整體的產(chǎn)品包裝，同時(shí)又注冊(cè)了一個(gè)新品牌，準(zhǔn)備在今年啟動(dòng)，提前為日后的多品牌發(fā)展做好準(zhǔn)備。工人稱(chēng)重復(fù)方花草茶的配比在供應(yīng)鏈的把控上，楊柳選擇親自去各地區(qū)直接進(jìn)行采購(gòu)，同時(shí)加入更多元化的供應(yīng)商達(dá)到保障用量與質(zhì)量。而在產(chǎn)品研發(fā)上，她一直有著自己的特色產(chǎn)品-復(fù)方類(lèi)花草茶，“這個(gè)其實(shí)是我們的特色也是更容易見(jiàn)利潤(rùn)的類(lèi)別，但是針對(duì)的群體很小，所以如何把群體做大，讓用戶(hù)更信任我們，這很重要?！痹诳蛻?hù)服務(wù)方面，楊柳表示：“我們?cè)谔熵埡吞詫毜赇伒腄SR評(píng)分一直在4.8-4.9分之間，高于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)，我們的二次購(gòu)買(mǎi)率占到了銷(xiāo)售額的30%。”醉花茗對(duì)客服人員在客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)和售后服務(wù)上是有明確的語(yǔ)言要求和投訴管理機(jī)制的，今年為了更深入的做好客服工作，還建立了客服的獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)和監(jiān)督客服提供更好的服務(wù)。在訪談的過(guò)程中，楊柳提到了一個(gè)很有趣同時(shí)也是對(duì)醉花茗很有標(biāo)志性的案例。2011年時(shí)，她的店鋪月均交易額還只有幾萬(wàn)元，但有一天晚上，客服發(fā)現(xiàn)眾多顧客來(lái)下單購(gòu)買(mǎi)一款冷僻的產(chǎn)品“綠梅花”。詢(xún)問(wèn)后才知道，當(dāng)晚湖南衛(wèi)視《百科全書(shū)》節(jié)目中，專(zhuān)家講到了綠梅花對(duì)于女性美容的作用，于是顧客紛至沓來(lái)，當(dāng)月的交易額一下子就沖到了40萬(wàn)元。時(shí)至今日，這款產(chǎn)品已不在店里銷(xiāo)售，但是當(dāng)時(shí)的客戶(hù)后來(lái)很多都留下成為了醉花茗的老客戶(hù)。這件事讓筆者想到近期爆紅的雷山魚(yú)醬，也是借由知名節(jié)目迅速轉(zhuǎn)化成了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，阿里研究院提出的“農(nóng)產(chǎn)品電商F2O模式”。對(duì)于醉花茗未來(lái)的發(fā)展，楊柳提到目前面臨諸多的問(wèn)題：缺少運(yùn)營(yíng)人才和供應(yīng)鏈的保障。去年才進(jìn)駐天貓，今年如何在雙11的時(shí)候能夠擠進(jìn)比較好的位置的同時(shí)又能保障供應(yīng)鏈不出問(wèn)題。另外，由于企業(yè)的發(fā)展，倉(cāng)儲(chǔ)和加工廠房