易初蓮花運(yùn)作手冊

卜蜂蓮花運(yùn)作手冊

目錄卜蜂蓮花集團(tuán)簡介運(yùn)營管理卜蜂蓮花集團(tuán)簡介位列于財(cái)富500強(qiáng)的正大集團(tuán)是卜蜂蓮花的總公司。目前已經(jīng)在20個國家建立了250個公司，聘用了超過100,000名員工，是中國最大的外商投資的企業(yè)之一，且以亞洲領(lǐng)先的跨國企業(yè)形象活躍在世界的前沿。自1997年6月23日其第一家商店在上海浦東開張以來，易初蓮花已在中國開了近75家購物中心。卜蜂蓮花是泰國正大集團(tuán)的創(chuàng)始人謝易初，蓮花是泰國的國花，所以易初蓮花名字就是這樣來的。但現(xiàn)在集團(tuán)把易初用在慈善事業(yè)上，而正大集團(tuán)在國際上叫卜蜂集團(tuán)，所以易初蓮花改名卜蜂蓮花。英文叫LOTUSSUPERCENTER，后來簡化為LOTUSCENER一般我們說LOTUS。正大企業(yè)擁有及經(jīng)營4家配送中心，兩家位于上海（一家是生鮮配送中心，一家是干貨配送中心），并且于廣州和北京分別設(shè)有一家干貨配送中心，總?cè)萘窟_(dá)53,000個托盤，構(gòu)建成全國網(wǎng)絡(luò)。背景門店分布分布于16個國家，分別為北美洲：美國南美洲：墨西哥歐洲：比利時、葡萄牙亞洲：臺灣、泰國、新加坡、香港、日本、印尼、馬來西亞、越南、中國、 緬甸、印度歐亞大陸：土耳其卜蜂蓮花在中國理念

卜峰蓮花有限公司主要于華北、華東和華南地區(qū)經(jīng)營「一站式」的購物中心愿景成為顧客最喜愛的生活購物中心，為所有家庭提供需要的、想要的和夢想得到的商品和服務(wù)使命幫助人們享受更好的生活理念顧客第一門店覆蓋截止2010年12月1日，卜蜂蓮花全國有78家門店，其中表現(xiàn)良好有盈利的40家門店改名為卜蜂蓮花，其余仍以易初蓮花命名。正大企業(yè)重組后之店鋪結(jié)構(gòu)（40家店鋪）門店組織架構(gòu)店長促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理防損經(jīng)理收銀經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理酒水主管生鮮主管家紡/家電主管日用百貨主管組長店員理貨員干雜主管規(guī)格單位條形碼1條形碼2（兩片罐）紅罐王老吉(A1)310ML罐69439241000194891599338393紅罐王老吉(A6)310ML*6聯(lián)69439241000264891599339826紅罐王老吉(A12)310ML*12聯(lián)69439241000334891599332223昆侖山天然雪山礦泉水510ML瓶6947012800010卜蜂蓮花系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料加多寶對卜蜂蓮花供貨單品清單運(yùn)營管理業(yè)務(wù)流程區(qū)域?qū)咏?jīng)銷商開（閉）戶貨號管理貨架管理庫存管理訂單管理價格管控促銷管理目錄加多寶與卜峰蓮花基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程合同卜蜂蓮花采購部各區(qū)域付款中心區(qū)域財(cái)務(wù)總倉/門店發(fā)票電腦數(shù)據(jù)送貨付款參與合同談判收貨信息經(jīng)銷商JDBDM（DirectMail）：簡稱：快訊商品廣告)又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

堆頭POS（pointofsales）

(又稱：收銀機(jī))銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機(jī)。MEMO:是指采購定期給予門店發(fā)送的陳列示意圖或表，以便門店按照總部規(guī)定執(zhí)行。A類商品：指由供應(yīng)商直接配送至門店的商品。DC類商品：指由供應(yīng)商配送至中心倉，再由中心倉配送至門店的商品。專業(yè)術(shù)語卜蜂蓮花內(nèi)部分工--部分項(xiàng)目在家樂福門店可談判，費(fèi)用可能低于總部/區(qū)域談判。但實(shí)際執(zhí)行中如遇到內(nèi)部檢查，門店談判的項(xiàng)目執(zhí)行很可能被中斷。JDB區(qū)域與采購對接管理供應(yīng)商編號非常重要，卜峰蓮花以編號為基本單位對供應(yīng)商進(jìn)行管理加多寶公司指定的經(jīng)銷商如與卜峰蓮花無業(yè)務(wù)合作，需通過區(qū)域總部采購遞交供應(yīng)商開戶申請。經(jīng)銷商編號一旦生成，經(jīng)銷商與卜蜂蓮花的業(yè)務(wù)合作即告開始。經(jīng)銷商需提供的申請資料供應(yīng)商信息表四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證）加多寶授權(quán)書以上資料須蓋公章后寄給卜蜂蓮花區(qū)域采購提交申請經(jīng)銷商資料通過審批后，卜峰蓮花系統(tǒng)會產(chǎn)生一個6位數(shù)的供應(yīng)商編號，如375511、W042011、WDIU20供應(yīng)商編號的規(guī)則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與卜峰蓮花終止合作后，其編號停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是同一法律實(shí)體，即稅務(wù)登記號、組織機(jī)構(gòu)代碼和營業(yè)執(zhí)照編號不變。此時，該編號可延用給新公司供應(yīng)商編號的申請審批流程為1個月供應(yīng)商編號的申請當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是完全不同的法律實(shí)體，或更換經(jīng)銷商時，必須申請供應(yīng)商變更經(jīng)銷商需提供的申請資料供應(yīng)商信息表四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證）加多寶授權(quán)書以上資料須蓋公章后，給到卜蜂蓮花區(qū)域總部采購提交變更申請經(jīng)銷商資料通過審批后，會轉(zhuǎn)到新供應(yīng)商編號下供應(yīng)商編號的規(guī)則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與卜蜂蓮花終止合作后，其編號停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是同一法律實(shí)體，即稅務(wù)登記號、組織機(jī)構(gòu)代碼和營業(yè)執(zhí)照編號不變。此時，該編號可延用給新公司供應(yīng)商變更的申請審批流程為1個月供應(yīng)商變更新品進(jìn)場新品審批、生成貨號：1個月單品號傳到門店/倉庫：7天內(nèi)需提交新品申報(bào)資料：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、商標(biāo)注冊證、條形碼證書、QS認(rèn)證（全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證）、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告、供貨城市、商品報(bào)價單、新品費(fèi)用確認(rèn)單向總部申報(bào)新品與區(qū)域采購確認(rèn)單品號及新品信息、產(chǎn)品零售價格、貨架陳列位置，并跟進(jìn)訂單。（通知經(jīng)銷商按訂單及時送貨）與區(qū)域采購確認(rèn)完成確認(rèn)1周內(nèi)1、新品上市1個月銷售不達(dá)標(biāo)會有鎖碼，需及時與采購協(xié)調(diào)開碼，否則將永久鎖碼。2、商品銷售月度排名均在后30名內(nèi)，如有新品引進(jìn)將會對產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼產(chǎn)品鎖碼每個月進(jìn)行如新品資料有誤，待資料更改完成后即可供貨貨到門店后，按與區(qū)域采購確認(rèn)的陳列位置、新品零售價格等項(xiàng)目充分的做好單品展示。與區(qū)域采購確認(rèn)完成新品上架1周內(nèi)卜峰蓮花系統(tǒng)每月會對各品類單品銷售以城市為單位做排序。排序分為A/B/C三類。某單品連續(xù)兩個月為C類商品將關(guān)碼，新品的觀察期一般有3個月，因此對新品進(jìn)場后的維護(hù)就更為重要。維護(hù)新品的建議：各城市每月向當(dāng)?shù)夭贩迳徎ń?jīng)銷商了解單品在卜峰蓮花網(wǎng)上體現(xiàn)的銷量及在品類中的排名如公司新品排名在C類，應(yīng)及時安排活動促進(jìn)銷售關(guān)于鎖碼

建議：次月安排一檔區(qū)域海報(bào)

如新品銷量仍然排在品類排序C類貨架管理貨架管理門店談判采購談判價簽解讀貨架形式7層貨架5層貨架6層貨架貨架形式價簽解讀01-貨架號：02-層數(shù)：03-陳列面數(shù)產(chǎn)品條碼總部談判的基礎(chǔ)貨架總部談判、執(zhí)行：每個區(qū)域采購部都有陳列樣板房。與區(qū)域采購談判確認(rèn)后，執(zhí)行區(qū)域總部樣板房陳列貨架圖后,由市場部下發(fā)MEMO及樣板圖，借用卜蜂蓮花內(nèi)部稽核機(jī)制，推進(jìn)陳列執(zhí)行。A1:整節(jié)*3層A6:整節(jié)*1層A12:整節(jié)*3層談判對象：區(qū)域采購執(zhí)行方式：總部市場部Memo+門店執(zhí)行付費(fèi)對象：總部門店談判貨架可與門店單店談判貨架及執(zhí)行談判對象：門店科長及以上營 運(yùn)負(fù)責(zé)人員執(zhí)行方式：門店執(zhí)行付費(fèi)對象：門店或談判對象總部結(jié)合門店談判整節(jié)貨架如在區(qū)域總部談判中難以實(shí)現(xiàn)：可區(qū)域總部談判半節(jié)，門店談判半節(jié)，從而達(dá)到整節(jié)。區(qū)域總部方案-半節(jié)貨架門店方案-半節(jié)貨架談判對象：區(qū)域采購+門店 營運(yùn)負(fù)責(zé)人執(zhí)行方式：總部采購Memo+門店執(zhí)行付費(fèi)對象：總部+門店庫存管理庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理安全庫存設(shè)定=+++促銷期間陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點(diǎn)陳列量+滿多點(diǎn)陳列量庫存安全系數(shù)一般在1.1至1.7之間如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程陳列貨量*安全系數(shù):(常規(guī)貨架+冰點(diǎn)+多點(diǎn)陳列)正常跳單量=周銷售量/周訂單次數(shù)*安全系數(shù)安全庫存設(shè)定安全庫存促銷堆碼陳列量促銷預(yù)估量經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺采購提供數(shù)據(jù)庫存信息周銷售信息業(yè)務(wù)人員根據(jù)卜蜂蓮花B2B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對牌面陳列商品及庫存進(jìn)行清點(diǎn)。業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實(shí)物庫存與數(shù)據(jù)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實(shí)物費(fèi)用調(diào)整差異門店庫存數(shù)低于周均的數(shù)值時要求門店主管進(jìn)行訂貨根據(jù)門店實(shí)際每天銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，保證庫存數(shù)量旺季庫存貨齡為3個月、淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實(shí)際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。非促銷門店庫存管理促銷期間庫存管理在促銷活動開始前，應(yīng)與相關(guān)門店經(jīng)理溝通補(bǔ)充庫存，以便活動正常開展業(yè)務(wù)人員在活動期間根據(jù)門店電子信息庫存進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，當(dāng)庫存低于日銷售額的5倍時應(yīng)及時與門店溝通訂單在活動接近尾聲時應(yīng)關(guān)注庫存高低，當(dāng)庫存遠(yuǎn)大于門店基礎(chǔ)庫存，應(yīng)關(guān)注活動執(zhí)行，防止活動結(jié)束后出現(xiàn)大批量退貨。當(dāng)庫存低于安全庫存，應(yīng)及時補(bǔ)倉在活動結(jié)束后，應(yīng)及時對實(shí)物庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)實(shí)物庫存與系統(tǒng)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實(shí)物費(fèi)用調(diào)整差異旺季庫存貨齡為3個月,淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實(shí)際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。卜峰蓮花牌價卡--庫存信息剖析牌價打印時期B代表B類商品，訂貨后3天內(nèi)到貨A代表此商品為“激活”可銷售狀態(tài)（W）代表此商品總倉配送商品訂單管理訂單管理常規(guī)訂單系統(tǒng)訂單流程圖促銷訂單經(jīng)銷商訂單常規(guī)訂單系統(tǒng)跳單基數(shù)可調(diào)整，機(jī)會點(diǎn)在于門店銷售旺季時調(diào)整訂貨基數(shù)訂貨周期可調(diào)整，機(jī)會點(diǎn)在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。動態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。時刻關(guān)注門店虛擬庫存，防止門店斷貨（系統(tǒng)無累計(jì)銷售，影響商品安全庫存）促銷訂單易初總部訂貨組經(jīng)銷商B2B接受訂單上傳系統(tǒng)平臺業(yè)務(wù)到門店，拜訪根據(jù)系統(tǒng)目前狀態(tài)，跟門店溝通訂貨量總部訂單組平臺訂貨信息促銷補(bǔ)貨訂單流程業(yè)務(wù)跟蹤經(jīng)銷商送貨狀態(tài)當(dāng)天當(dāng)天半天當(dāng)天安排隔天送貨到大倉/門店隔天備注：訂單的有效期以訂單有效期為準(zhǔn)依據(jù)商品分類大倉配送至門店易初門店需求經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺經(jīng)銷商訂單注意預(yù)約送貨時間此訂單總合計(jì)數(shù)量要認(rèn)真關(guān)注店內(nèi)碼的準(zhǔn)確性價格管理價格管理市調(diào)價格促銷期價格非促銷期價格價簽解讀低價管理卜峰蓮花牌價卡--庫存信息剖析：價格調(diào)整時間信息：可看到該商品價格調(diào)整準(zhǔn)確時間SKU零售單價信息：A:1單聽：3.50元-3.3元A6:六聯(lián)包：22.80元-20.50元A12:大禮盒：43.8元-39.6元業(yè)務(wù)動作：1:觀察門店價格是否我司可售賣價格2：查看門店商品價格調(diào)整時間，推斷價格影響范圍。3：及時提供門店準(zhǔn)確價格信息至區(qū)域負(fù)責(zé)人。海報(bào)牌價卡--信息剖析海報(bào)價格信息：一定做好海報(bào)價格干預(yù)，避免海報(bào)亂價,及時查看促銷商品價格標(biāo)貼，是否低于我司建議零售價暢銷商品：市調(diào)部門對系統(tǒng)品類銷售排名前30名的單品，參與市調(diào)。海報(bào)商品：海報(bào)開檔時間提前45天市調(diào)，競爭商場商品零售價格。市調(diào)時間：通常一周一次市調(diào)組組成：門店市調(diào)組/海報(bào)市調(diào)組市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結(jié)果，直接調(diào)整商品零售單價?；謴?fù)價格：總部采購，可調(diào)價?；謴?fù)價格的依據(jù)：市調(diào)競爭店售價POS收銀條，或門店價格標(biāo)簽。市調(diào)價格管理加多寶銷售人員發(fā)現(xiàn)低價經(jīng)銷商商場通知各方當(dāng)天商場價格是否恢復(fù)經(jīng)銷商立即恢復(fù)正常價格是否經(jīng)銷商商場恢復(fù)供貨停止低價商場供貨第二天安排收貨“低價”定義：低于全國統(tǒng)一“最低促銷零售價”商場價格未在第二天恢復(fù)時，需要城市負(fù)責(zé)人協(xié)助銷售人員共同解決低價問題通知總部采購/大倉停止低價產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投入低價應(yīng)對當(dāng)遇到低價時，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對

惡意低價行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)－商場有預(yù)謀的低價行為（低價前大量囤貨）－商場在一個月內(nèi)發(fā)生多次低價行為－嚴(yán)重影響市場價格穩(wěn)定的低價行為

處罰方案－停止商場促銷活動投入－停止供貨可根據(jù)低價情況的嚴(yán)重程度，處以1-10個月的處罰。任何處罰計(jì)劃需得到大區(qū)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。提醒：對于商場的處罰，可能會給后續(xù)的銷售合作帶來影響，請慎重對于惡意低價行為的處理對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯追求銷量，以低價吸引消費(fèi)者－與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉MJ產(chǎn)品提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引－與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習(xí)慣

因低價而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時與門店分析低價對生意的影響－記錄零售價格變動的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)－與門店分享價格變動導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價格發(fā)生低價的其他原因除根據(jù)正常市調(diào)價格變價外，門店發(fā)生零售價格調(diào)整的其他原因：-對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯-追求銷量，以低價吸引消費(fèi)者＊與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉JDB產(chǎn)品＊提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引＊與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改的習(xí)慣因低價而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時與采購/門店分析低價對生意的影響-記錄零售價格變動的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)-與門店分享價格變動導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價格促銷管理多點(diǎn)、冰點(diǎn)、包柱門店促銷區(qū)域總部活動區(qū)域海報(bào)確認(rèn)流程費(fèi)用發(fā)票流程促銷員進(jìn)場流程促銷管理負(fù)責(zé)印刷海報(bào)的公司門店經(jīng)理（即店長或副店長）海報(bào)內(nèi)容，價格建議海報(bào)單品清單海報(bào)單品清單提供市調(diào)報(bào)告提供市調(diào)報(bào)告及檔期預(yù)估銷售海報(bào)單品清單確定海報(bào)單品是否跟價核對通過或提供其他商場價簽/小票證據(jù)改價卜峰蓮花總部采購部營運(yùn)部市場部/市調(diào)部門店（門店市調(diào)人員）通常區(qū)域總部在海報(bào)開檔前3周定稿，開檔請2周通知印刷。因此，如海報(bào)單品零售價有問題，必須在定稿前溝通更正。區(qū)域海報(bào)確認(rèn)流程促銷商品前期促銷期銷售量無法達(dá)到4000元/天商品，退回采購部區(qū)域總部活動海報(bào)及卜峰蓮花系統(tǒng)堆碼編號信息：剖析

1、卜峰海報(bào)首頁為TOP海報(bào)單品2、TOP商品：系統(tǒng)要求商品促銷期間讓利10%:3、系統(tǒng)提供主通道堆頭陳列位置區(qū)域采購談判項(xiàng)目：A、DM海報(bào)的陳列B、海報(bào)檔期商品價格海報(bào)費(fèi)用及付費(fèi)方式談判預(yù)估進(jìn)貨量。跟目前系統(tǒng)庫存對應(yīng)，達(dá)到促銷活動備貨，保證促銷活動分銷量達(dá)成。促銷協(xié)議解析1：促銷陳列時間規(guī)范2：門店陳列位置大致約定規(guī)范商品零售單價備注：1、所有促銷位置，采購根據(jù)商品促銷類別，給予位置確認(rèn)業(yè)務(wù)動作：談判前，多了解門店TG資源，根據(jù)本次系統(tǒng)活動類別，做好建議促銷活動陳列位置，為談判做準(zhǔn)備。2、易初所有門店位置圖紙對應(yīng)堆碼位置，利于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行促銷位置確認(rèn)促銷開始前，以郵件或其他書面形式與采購確認(rèn)陳列位置等促銷信息?？偛颗c實(shí)際陳列位一致附件1：按照總部圖紙陳列門店總部原定陳列位現(xiàn)