新人產(chǎn)品大練兵

給自己一個(gè)金色的晚年我們不一定會(huì)成為一位偉人但不出意外一定會(huì)成為一個(gè)老人引言345心酸!獨(dú)居深山的92歲老婆婆給自己削棺材(圖)國(guó)家養(yǎng)老政策變革上海僅只有30%居家養(yǎng)老算算賬60歲退休（普通人群），活到85歲25年基本養(yǎng)老需多少儲(chǔ)備？食：

10元/頓*3頓*365天*25年=27.4萬(wàn)醫(yī)：500元/月*12月*25年=15萬(wàn)護(hù)：2000元/月*12月*5年=12萬(wàn)27.4萬(wàn)+萬(wàn)+15萬(wàn)+12萬(wàn)=54.4萬(wàn)25年基本養(yǎng)老需要準(zhǔn)備54.4萬(wàn)考慮3%通脹，需準(zhǔn)備120萬(wàn)水費(fèi)電費(fèi)電話費(fèi)××旅游娛樂(lè)打個(gè)車新衣服好吃的×你準(zhǔn)備好了么？我們急需發(fā)展社保外的養(yǎng)老支柱養(yǎng)老保障三大支柱第一支柱社保體系基本保障第二支柱企業(yè)年金補(bǔ)充保障第三支柱個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保障目前絕大多數(shù)國(guó)人只能通過(guò)社保體系獲得養(yǎng)老金，幾乎沒(méi)有其他補(bǔ)充養(yǎng)老的渠道，退休后收入和財(cái)富創(chuàng)造能力銳減，再也無(wú)力回到以前的生活。30%30%40%首款費(fèi)率市場(chǎng)化養(yǎng)老產(chǎn)品樂(lè)享福平安福首款費(fèi)率市場(chǎng)化重疾產(chǎn)品樂(lè)享未來(lái)平安是福我們邁入“新雙?！睍r(shí)代10樂(lè)享福養(yǎng)老保障計(jì)劃社保退休金13繳費(fèi)期數(shù)繳費(fèi)多少領(lǐng)取時(shí)間領(lǐng)取方式領(lǐng)取金額未領(lǐng)完部分領(lǐng)前身故貸款/豁免最少15年

繳至退休逐年遞增越交越多延期退休成趨勢(shì)按月領(lǐng)取根據(jù)社平工資計(jì)算當(dāng)即停發(fā)，僅退個(gè)人部分僅退個(gè)人部分自由把握可長(zhǎng)可短每年不漲自主規(guī)劃最早40歲選擇靈活因需而動(dòng)養(yǎng)老品質(zhì)自己掌握保證領(lǐng)取20/30年保費(fèi)/現(xiàn)金價(jià)值MAX一筆資金多種用途雙重保險(xiǎn)鎖定未來(lái)樂(lè)享福，比社保更保險(xiǎn)高：定價(jià)利率高4.025；現(xiàn)金價(jià)值高定：確定，沒(méi)分紅，簡(jiǎn)單，易講，易懂；保：有保底；活：靈活，繳費(fèi)、領(lǐng)取、方式等，適應(yīng)性強(qiáng)；專：?？顚Ｓ??？偨Y(jié)：目前這個(gè)樂(lè)享福養(yǎng)老險(xiǎn)就是安全的、確定的、與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流、養(yǎng)老金，而且是?？顚Ｓ玫?-只有自己可用，別人不能用！除此之外，還有著保險(xiǎn)產(chǎn)品特有的避稅、避債，資產(chǎn)保全、安全傳承的功能結(jié)論是---

養(yǎng)老金必須是一筆安全的、確定的、持續(xù)的、不斷增長(zhǎng)的、與生命等長(zhǎng)的、?？顚Ｓ玫馁Y金！專家指出：養(yǎng)老是每個(gè)人必然的經(jīng)歷這種必然的風(fēng)險(xiǎn)就是—

不掙錢還花錢！

不知道還要花多少錢？

為了幸福晚年，盡早規(guī)劃年少不準(zhǔn)備，老來(lái)活受罪。年輕不規(guī)劃，年老不瀟灑。年中不靠誰(shuí)，年老要靠誰(shuí)？痛痛快快賺錢，舒舒服服養(yǎng)老。最專業(yè)的銷售流程—S.F.C.樂(lè)享福SPINFABECLOSE客戶的需求產(chǎn)品的賣點(diǎn)銷售的促成28SPIN---挖掘客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿！對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂??！

給與客戶最關(guān)心、又亟待解決的方案?。?！客戶的情況是什么？——

S現(xiàn)狀型/導(dǎo)入型問(wèn)題客戶的需求是什么？——

P難點(diǎn)型/否定型問(wèn)題客戶的擔(dān)憂是什么？——

I暗示型/刺激型問(wèn)題應(yīng)對(duì)的方案是什么？——

N解決型/方案型問(wèn)題《SPIN銷售法》尼爾.雷克漢姆歷時(shí)12年耗資百萬(wàn)美金涉及27個(gè)行業(yè)之巨作！

SPIN提問(wèn)模型，用來(lái)挖掘明確需求，開(kāi)啟顧問(wèn)式行銷的大門，引發(fā)了銷售界的革命。29SPIN提問(wèn)策略的特點(diǎn)是：1.使客戶訴說(shuō)的更多（S）；2.使客戶按你的邏輯去思考（P）；3.使客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求存在的焦慮（I）；4.使客戶對(duì)你展示的產(chǎn)品和方案更感興趣（N）。30這是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品？——

F

特點(diǎn)這個(gè)產(chǎn)品有什么與眾不同？——

A優(yōu)勢(shì)這個(gè)產(chǎn)品能夠帶來(lái)什么好處？——

B利益這個(gè)產(chǎn)品銷售情況如何？——

E

證明FABE

---是給客戶最專業(yè)的產(chǎn)品描述！

巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)銷售訴求。FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常典型的利益推銷法。

它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。31您選擇保證領(lǐng)取20年還是30年呢？Choice選擇

確定和保證的養(yǎng)老金不正是您想要的嗎？Light點(diǎn)亮您決定讓誰(shuí)做受益人呢

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指令除了這個(gè)您還有什么問(wèn)題嗎？

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---促成就是自信（態(tài)度）+自然（技巧），

其關(guān)鍵在于時(shí)機(jī)的把握。記?。鹤尶蛻衄F(xiàn)在就買！32樂(lè)享福專業(yè)銷售的SPIN例句1養(yǎng)老是確定的風(fēng)險(xiǎn)，養(yǎng)老是我們必然面對(duì)的問(wèn)題，社保替代率在上海僅在30%左右，為了保持退休后的生活水平，這部分缺口您準(zhǔn)備怎么規(guī)劃？【導(dǎo)入現(xiàn)狀、難點(diǎn)問(wèn)題】33【S導(dǎo)入型問(wèn)題】人生有很多事情是無(wú)法預(yù)料的，但有一件事是可以確定的，那就是我們都會(huì)步入老年生活。我們每天在事業(yè)的道路上奔忙，同時(shí)也在對(duì)自己將來(lái)的養(yǎng)老生活進(jìn)行規(guī)劃。不知您對(duì)將來(lái)的養(yǎng)老生活有什么看法？【N解決型問(wèn)題】這樣一份養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃就是通過(guò)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有效積累和安全保值，它是最有計(jì)劃、最有意義的儲(chǔ)蓄，保證守住將來(lái)老年生活穩(wěn)定的、源源不斷的現(xiàn)金流，您覺(jué)得怎么樣？【I暗示型問(wèn)題】誰(shuí)都希望自己有一個(gè)金色晚年生活，誰(shuí)都不想讓自己成為兒女沉重的負(fù)擔(dān)。趁年輕有為之時(shí)為自己安排選擇一份法律契約保證的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的養(yǎng)老收入計(jì)劃，獲取未來(lái)的安心幸福，您會(huì)考慮嗎？【P難點(diǎn)型問(wèn)題】有些人的晚年生活是徜徉在金色的夕陽(yáng)下，有些人的晚年生活卻是陰云密布。目前我國(guó)社會(huì)已步入老齡化，等我們退休時(shí)可能就進(jìn)入超級(jí)老齡化社會(huì)了，屆時(shí)養(yǎng)老金收支可能已經(jīng)是倒掛狀態(tài)了。對(duì)于未來(lái)社會(huì)養(yǎng)老的困境，您是怎樣看的呢？樂(lè)享福專業(yè)銷售的SPIN例句234【F特點(diǎn)】這是平安第一款終身高定價(jià)利率、高領(lǐng)取比例的專屬養(yǎng)老金計(jì)劃；【A優(yōu)勢(shì)】這款產(chǎn)品繳費(fèi)可長(zhǎng)可短，領(lǐng)取可早可晚，保費(fèi)固定不漲；【B利益】樂(lè)享?？梢员ＷC領(lǐng)取20/30年，確定長(zhǎng)期高收益，相伴終身的現(xiàn)金流；【E證明】這款養(yǎng)老計(jì)劃我自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了，退休后我每月可以領(lǐng)3000元，您看您準(zhǔn)備給自己鎖定配置補(bǔ)充多少？（制定并講解建議書(shū)）樂(lè)享福專業(yè)銷售的FABE例句35您看您用哪個(gè)銀行卡方便？？Choice選擇

確定和保證的養(yǎng)老金不正是您想要的嗎？Light點(diǎn)亮您決定讓誰(shuí)做受益人呢

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樂(lè)享福CLOSE例句---促成就是自信（態(tài)度）+自然（技巧），

其關(guān)鍵在于時(shí)機(jī)的把握。記?。鹤尶蛻衄F(xiàn)在就買！異議處理關(guān)鍵句：社保替代率全國(guó)平均42%，上海作為高收入城市，僅有30%左右，而且延長(zhǎng)退休會(huì)讓您交的更多領(lǐng)的更少，而樂(lè)享福養(yǎng)老金計(jì)劃繳費(fèi)可長(zhǎng)可短，領(lǐng)取可早可晚，保費(fèi)固定不漲。同時(shí)，樂(lè)享?？梢员ＷC至少領(lǐng)取20/30年，確定長(zhǎng)期高收益，是您相伴終身的現(xiàn)金流。（接T型圖講解）37樂(lè)享福異議處理1——我有社保了，我不需要異議處理關(guān)鍵句：養(yǎng)老需要提前規(guī)劃，越早準(zhǔn)備越輕松、越合算，現(xiàn)在沒(méi)錢不可怕，老了沒(méi)錢才最可怕?，F(xiàn)在有能力時(shí)，每個(gè)月鎖定配置1000多元，退休后就可以比別人多拿2000多的養(yǎng)老金，而且能拿一輩子。38樂(lè)享福異議處理2——我還年輕我不著急，不需要那么早考慮，而且沒(méi)錢異議處理關(guān)鍵句：家庭理財(cái)?shù)耐醯缿?yīng)該把握資產(chǎn)配置的五性原則，突出安全性、確定性，兼顧流動(dòng)性、收益性、平衡性，尤其是養(yǎng)老規(guī)劃更應(yīng)該把握這一