教練6要事介紹與落實

廣西分公司2013年一季度組訓(xùn)論壇藍(lán)海啟航放飛夢想——操班6要事介紹南寧

葛村路2013年5月5日帶班教練：

相信藍(lán)海、深愛藍(lán)海、全力以赴做好藍(lán)海。照亮別人，成就自己。帶班教練文化的統(tǒng)一者信心的建立者營銷的推動者資源的整合者培訓(xùn)的組織者一、廣西成功班級介紹二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素三、三會的重點經(jīng)營內(nèi)容一、南寧A5班經(jīng)營成績A5班所在的南寧本部營服背景：第一營服：出勤人力18人，月均保費5.6萬，人均3111元第二營服：出勤人力130人，月均保費67萬，人均5153元第三營服：出勤人力40人，月均保費17萬，人均4250元A5培養(yǎng)期南寧育鷹值班均月出勤人力30人班均月標(biāo)保23.3萬班人均月標(biāo)保7766元班均月活動率67.1%班均月績優(yōu)占比51%班均月萬元占比35%一、南寧A5班經(jīng)營成績項目承?；顒勇士儍?yōu)占比萬元占比培135.873%58%42%培219.562%51%36%培314.666%44%28%鞏112.471%43%19%鞏211.863%35%14%鞏3合計94.167%46.2%27.8%各階段明細(xì)育鷹三階段訓(xùn)練重點考證期——定規(guī)矩、樹觀念、強(qiáng)信心培養(yǎng)期——學(xué)產(chǎn)品、懂銷售、出業(yè)績鞏固期——強(qiáng)技能、增新人、沖晉升清楚明白每階段工作重點，提前至少15天進(jìn)行工作規(guī)劃；二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素育鷹班級制度嚴(yán)格執(zhí)行，反復(fù)引導(dǎo)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險事故天天播報，壽險意義時時回顧，工作使命刻刻灌輸從國家新聞動態(tài)舉措，公司養(yǎng)老城前景，身邊績優(yōu)案例進(jìn)行分享傳遞；強(qiáng)化學(xué)員從業(yè)信心二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素考證期：定規(guī)矩、樹觀念、強(qiáng)信心培養(yǎng)期：學(xué)產(chǎn)品、懂銷售、出業(yè)績緊跟分公司、中支營銷節(jié)奏制定周經(jīng)營目標(biāo)堅持每日六大要事經(jīng)營：早會經(jīng)營、早會后面談輔導(dǎo)、各項主題訓(xùn)練、追蹤與激勵、工作日志、教練組研討會三會輔助加以提升：班委會、留堂會、家長會二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素班委會：輔助早會經(jīng)營、追蹤與激勵兩大要事留堂會：早會后面談輔導(dǎo)、工作日志詳細(xì)批閱與了解家長會：借助家長力量鞏固各項主題訓(xùn)練、加大學(xué)員追蹤與激勵的力度、并通過家長會上與徒弟的溝通反饋一些意見給予到教練一、班委會

召開的背景：1、班級人數(shù)多，師資力量匱乏，教練身兼多職人手不夠2、班級學(xué)員層次不一，教練一對多輔導(dǎo)效果不佳3、鍛煉學(xué)員團(tuán)隊管理能力具體操作目的：建立強(qiáng)大的班委團(tuán)隊，上傳下達(dá)協(xié)助教練共同管理好班級頻次：1次/天參會人員：班長、組長及紀(jì)律委員時長：15—20分內(nèi)容：周規(guī)劃、當(dāng)日工作重點、協(xié)助事宜及小組內(nèi)學(xué)員動態(tài)三、三會的重點經(jīng)營實操案例：（4月18日周一）提前一晚做好規(guī)劃：1、確定班委會溝通主題：周末加班盤點及目標(biāo)差距追蹤2、準(zhǔn)備好班委會資料：各小組目標(biāo)及達(dá)成明細(xì)表3、安排具體分工及事項早8點：問好！寒暄！今日溝通事項：1、各班委周百分卡填寫、分享、表揚2、組員上周周百分卡次數(shù)及分?jǐn)?shù)統(tǒng)計、收齊上交3、組長盤點小組內(nèi)加班的伙伴進(jìn)行表揚、分享；表現(xiàn)不足的伙伴要其困難分享4、組員目標(biāo)、及未承保保單追蹤5、23日酒會通知再次進(jìn)行強(qiáng)調(diào)6、結(jié)束各班委職責(zé)：班長：班級各項活動的策劃及組織者、班級指令的傳播者紀(jì)律委員：班級考勤及服裝檢查者、并進(jìn)行樂捐款收集、其余組長休假時的補(bǔ)位組長：小組考勤、組員動向及時反饋、二次晨會組織者、班級指令的實施者效果：1、讓我自己養(yǎng)成每日提前規(guī)劃工作的習(xí)慣2、每日課程回顧工作3、團(tuán)康組織及安排4、組員動態(tài)掌握與組員業(yè)績追蹤5、團(tuán)隊PK榮譽感建立6、凝聚力：培養(yǎng)三期前三周承保業(yè)績1.6萬，最后一周承保9萬二、留堂會

召開的背景：工作日志填寫亂七八糟學(xué)員每日活動量無法掌控及時解決學(xué)員展業(yè)中遇到的問題，提高留存率目的：讓學(xué)員養(yǎng)成每日完成4訪及提前做好工作規(guī)劃的習(xí)慣并及時幫助學(xué)員解決心態(tài)及展業(yè)問題頻次：2次/天；參會人員：1：工作日志未安排好4訪的學(xué)員（早會結(jié)束）2：昨天未完成4訪學(xué)員（夕會結(jié)束）時長：15—20分內(nèi)容：1：重新下發(fā)工作日志，讓其約好并填寫好后再出門；針對沒有客戶拜訪的安排其兩兩搭檔做問卷或者進(jìn)行話術(shù)通關(guān)及跟著師傅學(xué)習(xí)拜訪

2：關(guān)懷式詢問今天展業(yè)中遇到的困難，昨天是因為什么原因未完成4訪，一一幫助解決；并督促未完成4訪的晚上加班拜訪三、三會的重點經(jīng)營具體操作實操案例：（4月18日周一）二次晨會結(jié)束：1、收集學(xué)員工作日志，檢查；2、日志上未安排好4訪的學(xué)員日志單獨放一處專題早會結(jié)束：1、下發(fā)未安排好4訪的學(xué)員工作日志現(xiàn)場邀填寫2、一對一詢問什么原因未安排好A、還沒來得及填寫的B、約不到人C、沒客戶約3、針對學(xué)員問題解決4、相互加油出門

效果：1、讓學(xué)員養(yǎng)成提前規(guī)劃及及時總結(jié)，并認(rèn)真填寫工作日志的好習(xí)慣。

2、便于關(guān)懷式的電話追蹤，既讓自己掌控學(xué)員活動量，也易于讓學(xué)員接受從而建立依賴和信任感

示范交流參考話術(shù)：XX下午好！我是老師忙不忙??！方便說話嗎？老師見你昨天/前天拜訪的一個客戶XXX好像遇到點困難是嗎？具體情況能和老師說說嗎？。。。。。。根據(jù)學(xué)員說的情況幫助其解決，告知下一步方法今天呢？順利嗎？早上約的人都見到面了嗎？方式：檢查日志——發(fā)現(xiàn)困難關(guān)懷——聆聽——解決——詢問今日活動量3、客源少學(xué)員與緣故多學(xué)員兩兩配合實現(xiàn)共贏：

梁慧和李雪暉；李曉和鐘曉琳；陳好生和李恒瑩等未安排夠4訪的學(xué)員：兩兩搭檔做問卷、或安排電拓

三、家長會召開的背景：學(xué)員人數(shù)多、心態(tài)及技能輔導(dǎo)人力不夠?qū)W員只認(rèn)后媽不認(rèn)親娘育鷹班與營服脫節(jié)、各項經(jīng)營活動得不到營服支持、班級工作難以開展目的：讓推薦人及主管清楚知道培訓(xùn)班的每個安排及步驟，和帶班老師共同努力提高我們的培訓(xùn)質(zhì)量，幫助輔導(dǎo)新人讓其出單，留住我們的育鷹人員，并盡力讓其成為育鷹主管。頻次：1次/周；參會人員：學(xué)員上級主管時長：1小時內(nèi)容：表彰、上周回顧總結(jié)、下階段工作安排、師徒交流下發(fā)資料：學(xué)員上周周百分得分情況、學(xué)員工作日志三、三會的重點經(jīng)營具體操作育鷹A5班第一次家長會2011年4月13日成績表彰上周回顧總結(jié)下階段安排師徒自由交流時間家長會流程一、成績表彰截至11日晚8點，本班預(yù)收件數(shù)16件，累計標(biāo)保126062.2元。共有12位伙伴成為首日出單英雄具體明細(xì)如下：排名姓名主管首日預(yù)收首周差額1龍虎周黎32413244132吳婕周建梅李嚴(yán)1341254124彭小艷勞振飛1092029205秦彥李慶979217926陳好生李華剛85525527梁月團(tuán)曹悅81141148彭倩何玥樺6536-34649蘇娜何玥樺6486-351410黃秀麗黃偉瓊6036-396411韋煥杰楊慧勤4472.5-5527.512李恒瑩蔣維斌438.4-9561.6各部門活動情況排名二區(qū)九部（趙紅英）：3人，出單2人，活動率67%二區(qū)七部（李慶）：9人，出單4人，活動率44%一區(qū)二部（李華剛）：8人，出單2人，活動率25%一區(qū)五部（滕麗芬）：4人，出單1人，活動率25%二區(qū)一部（李鑫慧）：4人，出單1人，活動率25%二區(qū)二部（向鴻）：15人，出單2人，活動率13%序號區(qū)部姓名主管接觸/

電話約訪日均約訪取得會談日均面談遞送建議書/壽險咨詢服務(wù)或資料收集及建立簽投保書收取保費取得3位推薦名單總分日均分?jǐn)?shù)1二九彭小艷趙紅英328.0112.80/811

9732.32二一陸東雁王美玲164.0246.015/6

37926.33二七李潔何玥樺246.0164.00/7

37224.04一二陳好生李華剛205.0164.01/01

37123.75二一蘇建梅李嚴(yán)225.5112.83/42

17123.76二七韋煥杰楊慧勤215.3123.02/52

7123.77二二吳婕周黎153.8112.80/11

7023.38一二方煜李華剛287.0174.3

6220.79一二韋波李華剛143.5123.0

96020.01、上周周百分卡日均達(dá)標(biāo)學(xué)員2、主顧開拓排名前五序號區(qū)部姓名主管問卷回銷總量日均問卷回銷總量翱翔卡激活量日均翱翔卡激活量同意參加產(chǎn)說會量日均同意參加產(chǎn)說會量獲得轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)1一五李偉鵬蔣維斌6513234.6173.4112一二陳好生李華剛20420491.883二二繆美林林妍183.65110204一二韋波李華剛173.4102132.605二二謝家玲李小勇173.40061.203、獲得轉(zhuǎn)介紹排名前五序號區(qū)部姓名主管獲得轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)1一五李偉鵬蔣維斌112一二韋波李華剛93一二陳好生李華剛84二二黃建恒周加可55二二顧秋雁周黎54、上周全勤伙伴梁月團(tuán)、李偉鵬、蘇建梅、陸東雁、顧秋雁、黃建恒、李曉、鐘麗華、陸金毅、張琴琴、梁慧、韋煥杰、梁境元、黃寧寧、蘇娜、李潔、黃江萍、陳春燕、彭小艷、趙恩二、上周回顧1、學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧課程講師限購令折頁使用說明及話術(shù)訓(xùn)練陳兵如何介紹公司周黎養(yǎng)老定投銷售邏輯及亮點、通關(guān)馮清工作日志、周百分卡學(xué)習(xí)羅桂成產(chǎn)說會邀約話術(shù)講解李慶養(yǎng)老彩頁講解及話術(shù)劇本訓(xùn)練滕麗芬第一場新人專場產(chǎn)說會（明園新都）學(xué)員、客戶及主管本場產(chǎn)說會共售票83張，實際到場78人（客戶45人學(xué)員33人），到場率94%，現(xiàn)場簽單11件，簽單率24%，預(yù)簽保費74220元。截止昨日已回收9件，回收率為82%，回收保費64220元。具體明細(xì)附后：2、首場育鷹專場產(chǎn)說會3、上周學(xué)員遇到的困難產(chǎn)品不熟話術(shù)不夠熟練害怕向緣故開口說保險工作日志、周百分卡填寫不夠詳細(xì)三、下階段安排工作日志、周百分卡基礎(chǔ)管理話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)及禮儀知識訓(xùn)練首周沖刺助學(xué)行、限購令問卷主顧開拓第二場育鷹專場產(chǎn)說會電銷小組人員篩選1、下階段工作重點時間課程講師11日產(chǎn)說會會后跟單技巧及話術(shù)訓(xùn)練楊慧勤12日養(yǎng)老定投同業(yè)對比陳俊江13日促成的時機(jī)與技巧、話術(shù)訓(xùn)練李慶14日異議處理李嚴(yán)15日轉(zhuǎn)介紹周黎18日客戶為什么要挪儲第二場產(chǎn)說會客戶篩選周江滔主管19日養(yǎng)老定投建議書講解李慶2、課程安排3、需要師傅協(xié)助工作工作日志、周百分卡填寫督導(dǎo)首單陪同拜訪、指導(dǎo)

23號產(chǎn)說會客戶篩選下一次家長會時