春節(jié)聯(lián)合促銷培訓(xùn)手冊(cè)(賣點(diǎn)、話術(shù)及陳列造型)

2016

CNY聯(lián)合促銷

SSR培訓(xùn)手冊(cè)2016春節(jié)聯(lián)合促銷2陳列造型及陳列指引1促銷產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售話術(shù)2.1咖啡促銷單品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品名賣點(diǎn)特性優(yōu)勢(shì)利益1+2原味咖啡和奶的完美配比香氣醇正濃郁、口感醇厚適合大眾口感比競(jìng)品口感更佳完美的速溶咖啡會(huì)立刻讓您精力充沛醇品/醇品禮盒精選優(yōu)質(zhì)咖啡豆為原料，無添加中度烘焙，口感均衡，醇香四溢專利速溶咖啡萃取技術(shù)，最大程度保留了咖啡豆的天然風(fēng)味和香氣含有豐富的抗氧化劑根據(jù)自己喜好調(diào)制自己喜歡的花式咖啡金牌禮盒精選阿拉比卡咖啡豆中度烘焙，口感均衡，香氣濃郁法國(guó)原裝進(jìn)口，絕佳流線型設(shè)計(jì)2.1咖啡促銷單品產(chǎn)品知識(shí)絲滑拿鐵臻享白咖啡卡布奇諾摩卡咖啡焦糖拿鐵1，奶香濃郁2，口感絲滑3，適合喜愛奶味濃的初試者1，咖啡濃郁2，口感醇厚3，適合喜愛咖啡味道濃厚者1，豐盈耐泡2，口感細(xì)膩3，咖啡館最受歡迎的經(jīng)典口味1，添加可可2，巧克力風(fēng)味3，香味純正和甜蜜1，焦香甜蜜2，入口幼滑3，糖與奶的完美融合館藏系列：2.1咖啡促銷單品銷售話術(shù)1+2系列：背景：消費(fèi)者正在咖啡貨架前面左顧右盼，參看不同的雀巢咖啡品類。這時(shí)，促銷員主動(dòng)迎了上去。(P:促銷員C：消費(fèi)者)P:先生/女士/……，您好！您想買點(diǎn)咖啡嗎？C:隨便看看?。ɑ蚰蛔髀暎㏄:那就隨便看看我們?nèi)赋部Х劝?。您一直喝咖啡嗎？C:不是太常喝。P:哦，這樣啊，那么試試我們?nèi)赋部Х?+2原味吧。雀巢咖啡1+2原味就是在咖啡中已經(jīng)調(diào)好了糖和咖啡伴侶，您只要一沖水就行了，香氣濃郁，而且口感醇厚的。P:我建議您就買雀巢咖啡1+2原味吧，買小包裝的試一下吧，也不貴的。P:而且現(xiàn)在買1+2原味，我們還有加量裝呢，現(xiàn)在只要XXX，挺合算呢。（或者，我們現(xiàn)在還有贈(zèng)品贈(zèng)送呢，您買一盒XX，我們送您一個(gè)紅杯呢）P:您看，那就買一盒吧。C:好，我買了。P:謝謝您的惠顧。館藏系列：背景：消費(fèi)者正在咖啡貨架前面左顧右盼，參看不同的咖啡品牌。這時(shí)，促銷員主動(dòng)迎了上去。(P:促銷員C：消費(fèi)者)P:先生/女士/……，您好！您想買點(diǎn)咖啡嗎？C:隨便看看?。ɑ蚰蛔髀暎㏄:那就看看我們?nèi)赋部Х劝?。您一直喝咖啡嗎？C:恩，平時(shí)會(huì)喝P:哦，這樣啊，那您可以看看我們的館藏系列咖啡。C:哦？館藏系列和雀巢咖啡的其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？P:雀巢咖啡館藏系列提供的是咖啡館最常見的幾種咖啡口味，讓您在家中就可以體驗(yàn)到咖啡館般的醇香享受。P:您可以看一下，我們有5種口味供您選擇，卡布奇諾，絲滑拿鐵，白咖啡，摩卡和焦糖拿鐵，您可以根據(jù)自己的喜好試試看。（根據(jù)消費(fèi)者口味推薦）P:現(xiàn)在絲滑拿鐵和臻享白咖啡12條裝送3條有加量裝C:好，我買xxx。P:謝謝您的惠顧。2.1咖啡促銷單品銷售話術(shù)純咖啡（醇品咖啡&金牌咖啡）背景：消費(fèi)者正在咖啡貨架前面左顧右盼，參看不同的雀巢咖啡品類。這時(shí)，促銷員主動(dòng)迎了上去。(P:促銷員C：消費(fèi)者)P:先生/女士/……，您好！您想買點(diǎn)咖啡嗎？C:隨便看看！（或默不作聲）P:那就隨便看看我們?nèi)赋部Х劝?。您一直喝咖啡嗎？C:不是太常喝。P:哦，這樣啊，那么如果您喜歡喝調(diào)制好的咖啡，就試試雀巢咖啡1+2吧，如果您喜歡自己調(diào)制的話，那就試試雀巢咖啡純咖啡吧。C:哦？雀巢咖啡1+2和純咖啡有什么區(qū)別嗎？P:雀巢咖啡1+2就是在雀巢咖啡中加了糖和咖啡伴侶了，即沖即飲。而純咖啡，您可以隨意自己加咖啡伴侶或糖，自由調(diào)配。C:哦，我想自己搭配咖啡。P:那我建議您買盒裝雀巢純咖啡吧，自己想怎么喝都行，它分小袋獨(dú)立包裝，方便攜帶，易于儲(chǔ)存，無論在家中，辦公室或出差旅行，都可以輕松享受一杯濃淡適中的雀巢咖啡醇品。P:而且現(xiàn)在買醇品200g，我們還有紀(jì)念碑和電動(dòng)打奶泡器贈(zèng)送呢！P:您看，就拿一盒吧。C:好，我買了。P:謝謝您的惠顧?？Х榷Y盒“雀巢咖啡禮盒，香濃賀佳節(jié)!”“您好，

您需要選咖啡禮盒嗎?雀巢咖啡禮盒有多款產(chǎn)品供您挑選，

春節(jié)送禮，更有品位。”“您是送給親戚，朋友還是客戶呢?”“您想選什么價(jià)位的禮品呢?”“您平時(shí)喝咖啡嗎?喝雀巢的還是其他品牌的?”“對(duì)方平時(shí)喜歡喝咖啡嗎?“您以前買過我們的禮盒嗎?”“您上次買了XX品牌的咖啡禮盒，

當(dāng)時(shí)怎么沒選我們?nèi)赋驳哪?”“您準(zhǔn)備買多少個(gè)禮盒?”2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品名賣點(diǎn)特性優(yōu)勢(shì)利益中老年?duì)I養(yǎng)聽/盒裝高鈣（＞1200毫克/100克），有助于骨骼健康；聽裝含瑞士進(jìn)口活性益生菌；袋裝含膳食纖維；不添加蔗糖。鈣含量比競(jìng)品高56%；含鈣量比普通水奶高46%；低脂，低鹽，營(yíng)養(yǎng)素更多。益生菌，膳食纖維有助于腸道健康；低脂低糖低鹽配方更適合老年人。健心魚油聽裝850g添加瑞士進(jìn)口魚油提取物；含多不飽和脂肪酸，有助于降低甘油三酯，保護(hù)心臟及血管健康；高鈣配方（＞1200毫克/100克），不添加蔗糖。市面上唯一一款添加進(jìn)口魚油的奶粉，含“多不飽和脂肪酸”可以軟化血管，保護(hù)心臟健康。每天兩杯可以提供640毫克的鈣，滿足成年人每天80%的鈣質(zhì)所需；軟化血管，保護(hù)心臟健康。雀巢健心金裝2合1100%進(jìn)口奶源；高鈣（＞1500毫克/100克）有助于骨骼健康；含有進(jìn)口植物甾醇酯（5克/100克），有助于降低膽固醇和心腦血管健康。鈣含量高，比競(jìng)品（伊利欣活）高50%植物甾醇酯含量是競(jìng)品的4倍。富含植物甾醇，有助于降低膽固醇和心腦血管健康；高鈣配方有助于預(yù)防骨質(zhì)疏松2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品照安骼袋裝400g高鈣營(yíng)養(yǎng)袋裝400g目標(biāo)消費(fèi)群/定位高端產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者是有較高收入及關(guān)注自身健康的25-45歲男性和女性中端產(chǎn)品適合全家分享主要賣點(diǎn)儲(chǔ)骼因子配方，有效鎖鈣低脂，無蔗糖，適合女性優(yōu)質(zhì)鮮奶加工，奶香純正高鈣配方，多重營(yíng)養(yǎng)味道甜美，奶味香醇2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品圖片全脂奶粉400g甜奶粉300g目標(biāo)消費(fèi)群/定位主流產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者是全家目標(biāo)購(gòu)物者是關(guān)心全家健康的媽媽主流及經(jīng)濟(jì)系列奶粉目標(biāo)消費(fèi)者是全家,特別是學(xué)生目標(biāo)購(gòu)物者是媽媽主要賣點(diǎn)香濃營(yíng)養(yǎng)全家共享源自鮮奶，香濃美味強(qiáng)化鐵質(zhì)，鈣，蛋白質(zhì)，VD，VA等全家人所需營(yíng)養(yǎng)素好味道物有所值特別添加維生素A及D,幫助鈣質(zhì)吸收2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品圖片麥片系列：高鈣/燕麥/3合1蛋白粉禮盒目標(biāo)消費(fèi)群/定位中等收入注重消化健康的消費(fèi)者滿足不同功能需求金裝：高收入人群銀裝：中等收入人群送禮人群主要賣點(diǎn)高鈣富含鈣質(zhì)，有助骨骼健康；燕麥含進(jìn)口燕麥，有助于消化吸收；3合1進(jìn)口燕麥含量高達(dá)30%以上，含脫脂奶粉，好味道；有助于腸道健康；瑞士進(jìn)口活性乳桿菌和新西蘭乳清蛋白雙重保護(hù)

口感好

獨(dú)立小袋裝2.2奶品促銷單品銷售話術(shù)奶品-中老年/高鈣/全脂/兒童/甜奶粉促銷小竅門：節(jié)日期間：多推薦中老年禮盒，這期間大部分是年輕人購(gòu)買禮品的，對(duì)價(jià)格不是很敏感。非節(jié)日：推薦健心金裝2合1給年輕人，讓他們多回家看看父母，送健康給父母。老年人自己購(gòu)買，對(duì)價(jià)格不敏感而選擇功能的話，推薦健心金裝2合1。對(duì)于價(jià)格敏感又想選擇好產(chǎn)品的顧客，可以推薦健心魚油和中老年?duì)I養(yǎng)奶粉。對(duì)于老年人的話術(shù)：自己身體健康，盡享天倫之樂。對(duì)于年輕人的話術(shù)：關(guān)心父母健康，從現(xiàn)在開始。2.3糖果促銷單品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品圖片脆脆鯊?fù)瘲l狀系列/散稱趣滿果140g/70g主要賣點(diǎn)含精選小麥和優(yōu)質(zhì)牛奶，美味又健康進(jìn)口可可粉精制而成的巧克力涂層，香濃美味多種口味和包裝規(guī)格任您選擇，是隨時(shí)隨地的理想零食每一粒趣滿果都含真正的果汁酸甜適口，好吃美味多種水果味的享受2.3糖果促銷單品銷售話術(shù)脆脆鯊標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，歡迎關(guān)注雀巢脆脆鯊?fù)。ㄎ⑿?、熱情地遞上品嘗品）松脆的威化由小麥和牛奶精制而成，包裹著美味的巧克力，香濃酥脆，完美搭配，快樂從此開啟?。。ㄔ谙M(fèi)者品嘗時(shí)，拿起陳列上的產(chǎn)品作介紹，嘗試讓顧客購(gòu)買）3.脆脆鯊?fù)€有巧克力、奶香、花生、黑芝麻，抹茶口味供您選擇（如果消費(fèi)者對(duì)其他口味感興趣，具體口味視店內(nèi)情況而定）4.現(xiàn)在購(gòu)買***還有限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，原價(jià)***，現(xiàn)價(jià)***。（如果有特價(jià)可以提及，如果消費(fèi)者對(duì)其他包裝規(guī)格感興趣，可以推薦）5.謝謝您對(duì)脆脆鯊的關(guān)注，祝您購(gòu)物愉快!（消費(fèi)者離開前，無論購(gòu)買與否）2.3糖果促銷單品銷售話術(shù)趣滿果標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：第一步：迎客：您好，歡迎選購(gòu)雀巢趣滿果”!第二步：向消費(fèi)者介紹詢問：您平時(shí)喜歡什么口味？介紹：（介紹同時(shí)向消費(fèi)者展示相應(yīng)產(chǎn)品的大筒裝）

花心雜果是我們賣得最好的一個(gè)產(chǎn)品，一筒就包含了6種口味，有蘋果、香橙、草莓、荔枝、黑加侖、檸檬。如果你喜歡熱帶水果的話，也可以嘗試這個(gè)情迷熱帶，里面有芒果、荔枝和西柚。另外我們還有全部都是黑加侖的產(chǎn)品，如果你特別喜歡這個(gè)口味的話，這就非常合適。黑加侖口感酸酸甜甜很可口，而且營(yíng)養(yǎng)豐富，VC是橙子的三倍。第三步：推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買根據(jù)具體情況用贈(zèng)品或價(jià)格推動(dòng)，先推薦大筒140g：情況1：現(xiàn)在買就送XXX，機(jī)會(huì)難得！情況2：現(xiàn)在買只要XX元，原價(jià)是XX元的，非常實(shí)惠。情況3：這樣一筒只要XX元！如果消費(fèi)者表現(xiàn)猶豫，推薦小筒或單條：這個(gè)是小包裝，可以先試一下，（孩子）喜歡的話以后再來買。打消消費(fèi)者顧慮（如果有必要）：

-雀巢公司出品，質(zhì)量品質(zhì)都更有保正。我們的白砂糖都是進(jìn)口的。

-更天然，不添加人工色素。趣滿果產(chǎn)品使用的是非人工色素。非人工色素見到光就會(huì)變質(zhì)，所以趣滿果用的是非透明包裝。市面上有顏色而使用透明包裝的產(chǎn)品，都不是非人工色素產(chǎn)品應(yīng)有的包裝設(shè)計(jì)。

-不含防腐劑，保質(zhì)期14個(gè)月第四步：幫助消費(fèi)者作出決定

您要一個(gè)還是兩個(gè)，我?guī)湍胚M(jìn)購(gòu)物車吧！（同時(shí)把產(chǎn)品放進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)物車，一般消費(fèi)者不會(huì)拒絕，銷售就達(dá)成了）第五步：表示感謝謝謝！歡迎您再來！3.1CNY聯(lián)合陳列2P--造型模擬圖陳列重點(diǎn)注意事項(xiàng):A.咖啡禮盒陳列請(qǐng)注意1/一定要有開盒陳列的禮盒2/開盒陳列的禮盒需要覆膜以保護(hù)內(nèi)容物3/一定要有裝好在禮袋中的禮盒進(jìn)行陳列B.注意買贈(zèng)信息和產(chǎn)品賣點(diǎn)的POP溝通C.奶品雙聽/麥片禮盒需單聽/單袋陳列核心檔期，必須覆蓋:2016/01/20—2016/02/073.1CNY聯(lián)合陳列2P--陳列指引--預(yù)熱檔期1+2原味60/42/30條裝(0.5P)200g醇品(0.3P)全脂400g/甜奶粉300g(0.3P)威化24+8條裝(0.4P)中老年藍(lán)聽奶粉(0.5P)咖啡:

注意禮袋溝通，一二線城市請(qǐng)關(guān)注金牌禮盒奶品:

請(qǐng)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，合理選擇全脂奶粉或甜奶粉糖果:

注意禮袋溝通，并在威化地堆頂部放置趣滿果陳列盒3.1CNY聯(lián)合陳列2P--陳列指引—核心檔期1+2原味60/42/30條裝(0.5P)中老年藍(lán)聽雙罐禮盒(0.5P)麥片/全脂奶粉禮盒(0.3P)威化24+8條裝(0.4P)1+2原味60/42/30條裝(0.5P)咖啡禮盒(0.3P)咖啡:

注意禮袋溝通，一二線城市請(qǐng)關(guān)注金牌禮盒奶品:

請(qǐng)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，合理選擇全脂奶粉或甜奶粉糖果:

注意禮袋溝通，并在威化地堆頂部放置趣滿果陳列盒3.2CNY聯(lián)合陳列4P--造型模擬圖陳列重點(diǎn)注意事項(xiàng):A.咖啡禮盒陳列請(qǐng)注意1/一定要有開盒陳列的禮盒2/開盒陳列的禮盒需要覆膜以保護(hù)內(nèi)容物3/一定要有裝好在禮袋中的禮盒進(jìn)行陳列B.注意買贈(zèng)信息和產(chǎn)品賣點(diǎn)的POP溝通C.奶品雙聽/麥片禮盒需單聽/單袋陳列核心檔期，必須覆蓋:2016/01/20—2016/02/073.2CNY聯(lián)合陳列4P--造型模擬圖陳列重點(diǎn)注意事項(xiàng):A.咖啡禮盒陳列請(qǐng)注意1/一定要有開盒陳列的禮盒2/開盒陳列的禮盒需要覆膜以保護(hù)內(nèi)容物3/一定要有裝好在禮袋中的禮盒進(jìn)行陳列B.注意買贈(zèng)信息和產(chǎn)品賣點(diǎn)的POP溝通C.奶品雙聽/麥片禮盒需單聽/單袋陳列核心檔期，必須覆蓋:2016/01/20—2016/02/073.2CNY