談判與簽約技巧

談判與簽約技巧劉斌2012.5.16總述查其顏觀其行洞其心心得概述談判是說(shuō)話的藝術(shù)，“談”=說(shuō)到火火的把握談的過(guò)程，抓住簽的結(jié)果談的好還要簽得好合作=合得來(lái)一起做成交=交流才能成一、談判過(guò)程的掌控（10點(diǎn)）1、見(jiàn)面寒暄見(jiàn)面的問(wèn)候，有些客戶一開(kāi)始就會(huì)告訴你他的計(jì)劃交換名片、可以觀察多人來(lái)訪的客戶中誰(shuí)是代表或最有決策權(quán)的人謙和的微笑，熱情的話語(yǔ)，可以先入為主地給客戶留下好印象2、客戶判斷人是最復(fù)雜的個(gè)體，沒(méi)有完全一樣的人，所以談判也應(yīng)該因人而異根據(jù)客戶的衣著形象、語(yǔ)言風(fēng)格、可以初步判斷他的基本訴求人多的客戶，先要找準(zhǔn)談判主體，人多嘴雜很難簽約，可以讓客戶自己推舉代表或談判者自己判斷選定主要談判對(duì)象，其他人的意見(jiàn)可以暫時(shí)不聽(tīng)。但是在出現(xiàn)分歧的時(shí)候，卻要找人多的群體中跟自己意見(jiàn)接近的人溝通，借用并延伸他的觀點(diǎn)，讓他來(lái)影響整個(gè)群體。人少的客戶（含2人），也可能選擇一個(gè)作為主體，但目光要照顧到另外一個(gè)人，在談判過(guò)程中可以設(shè)計(jì)一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓他參與進(jìn)來(lái)（比如男裝項(xiàng)目，是女人在主談，我們可以在講男人消費(fèi)觀念的時(shí)候，說(shuō)一個(gè)男人注重品味不在乎價(jià)錢(qián)的觀點(diǎn)，問(wèn)男士是不是？這樣他就參與進(jìn)來(lái)了）話嘮型客戶，要學(xué)習(xí)崔永元，善于打斷他的話。言多必?cái)。挾嗟目蛻?，時(shí)常會(huì)把主題扯得太遠(yuǎn)，我們要及時(shí)把他拉回來(lái)，回到正常軌道上來(lái)。話多的客戶通常有很強(qiáng)的表現(xiàn)欲，對(duì)他的贊賞必不可少。話少的客戶分為兩類(lèi)：一種是信心很強(qiáng)的人，一種是缺乏信心的人。信心很強(qiáng)的人，能在氣場(chǎng)中感受到他的傲慢或自信，有時(shí)他會(huì)要求談判者主動(dòng)介紹項(xiàng)目的情況，他是希望從你的講解中捕捉到他感興趣的東西，換句話說(shuō)是想讓你先暴露缺陷，然后他才開(kāi)始說(shuō)話。對(duì)待這樣的人，還是要啟發(fā)他開(kāi)口為好，可以用封閉式的問(wèn)題開(kāi)始，引導(dǎo)說(shuō)話，然后對(duì)癥下藥。對(duì)于信心不足的寡言者，有些來(lái)之前自己已經(jīng)想好了，是準(zhǔn)備來(lái)交錢(qián)的，不需要問(wèn)什么就會(huì)簽約，這樣的客戶直接要他的身份證，拿合同讓他簽字就好?！€有的話少的人，是不會(huì)問(wèn)問(wèn)題，內(nèi)心有自卑感的人，我們表現(xiàn)得尊重他就可以，或者直接問(wèn)他擔(dān)憂的是哪些，我們可以幫他分析，這樣的客戶需要先溫暖再?gòu)?qiáng)迫，到簽約時(shí)實(shí)際上是談判者替他做主，做什么規(guī)模的投資。專(zhuān)業(yè)有主見(jiàn)型客戶，跟這樣的客戶溝通需要把握兩點(diǎn)，一是錯(cuò)位戰(zhàn)術(shù)，二是客觀理性。專(zhuān)業(yè)有主見(jiàn)的客戶，通常對(duì)自己擅長(zhǎng)的東西很有見(jiàn)解，錯(cuò)位戰(zhàn)術(shù)是一種平衡，別人來(lái)跟你合作，你必須要有過(guò)人之處，否則就會(huì)很被動(dòng)。比如對(duì)方是做產(chǎn)品研究出身的，那么對(duì)產(chǎn)品屬性、設(shè)計(jì)、制造等一定很專(zhuān)長(zhǎng)，那么銷(xiāo)售技術(shù)可能是他的短板，你可以聽(tīng)他講產(chǎn)品，同時(shí)肯定產(chǎn)品專(zhuān)長(zhǎng)對(duì)投資成功是個(gè)保障，同時(shí)你要給他多講營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能體現(xiàn)你跟他合作的價(jià)值。第二點(diǎn)客觀理性，通俗一點(diǎn)講，就是真人面前不說(shuō)假話。既然是關(guān)公，就不要在人家面前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越會(huì)認(rèn)可，簽約之后的糾紛才會(huì)越少，而且這樣的客戶也許是未來(lái)真正成功的典范。有質(zhì)量的談判，還能從客戶那里學(xué)到東西。甚至碰到自信而專(zhuān)業(yè)的客戶，在他意氣風(fēng)發(fā)的時(shí)候，適度提醒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)感激并毫不猶豫地簽約。3、先聽(tīng)后說(shuō)不管以什么方式談判，開(kāi)始一定要先聽(tīng)后說(shuō)。一般的經(jīng)驗(yàn)積累，不可能涵蓋所有客戶的個(gè)性需求?，F(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)客戶表述，是最好的了解真相途徑?？梢栽诼?tīng)的過(guò)程中拿一支筆，在自己面前的紙上記錄重點(diǎn)，同時(shí)思考答案，提綱式文字歸納后再說(shuō)話更為精準(zhǔn)。先聽(tīng)的目的是=充分了解客戶，只有在了解對(duì)方的情況下，你說(shuō)出來(lái)的觀點(diǎn)才有可能是投資顧問(wèn)的結(jié)論。否則客戶也會(huì)認(rèn)為你在蒙他。4、邊聽(tīng)邊說(shuō)在傾聽(tīng)客戶表達(dá)的時(shí)候，如果對(duì)他表達(dá)的事情或問(wèn)題理解不明確，或者有其他延伸，可以適時(shí)打斷他，用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)一步確認(rèn)，不斷縮小范圍，鎖定核心訴求點(diǎn)。簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以立即解決。5、消除疑慮公司可靠不？有的客戶連營(yíng)業(yè)執(zhí)照都要看，雖然很膚淺但對(duì)于水平不高的客戶，這是他能想到的很重要的第一步。一般從公司歷史、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)等證明可靠，來(lái)消除疑慮。??模式可靠不？

在公司可靠的前提下，生意形態(tài)是否可靠，簡(jiǎn)單說(shuō)是項(xiàng)目是否能掙錢(qián)事實(shí)證明項(xiàng)目可行，是一種掙錢(qián)的模式，模式就是贏利模式有沒(méi)有成功先例？

是一種從眾心理體現(xiàn)，需要見(jiàn)證用手機(jī)拍下大量圖片，還有大量客戶開(kāi)店照片現(xiàn)場(chǎng)給客戶來(lái)看，增加其信心用戶、服務(wù)商、官方三種見(jiàn)證后期保障如何？

經(jīng)營(yíng)的困難，退換貨比率，技術(shù)培訓(xùn)，上門(mén)服務(wù)，廣告宣傳……等最壞的可能及退路？

最壞就只要那么壞了，所以沒(méi)必要擔(dān)心6、陳述重點(diǎn)

（掙錢(qián)、掙錢(qián)、掙錢(qián)）《讓子彈飛》姜文當(dāng)上鵝城縣長(zhǎng)后講的三點(diǎn)：第一點(diǎn)公平、第二點(diǎn)公平、第三點(diǎn)還是公平。陳述重點(diǎn)不管用多少言語(yǔ)，多種角度，結(jié)論應(yīng)該都落在掙錢(qián)上。投資人最關(guān)心什么？

@市場(chǎng)大不大？（意味著：將來(lái)能掙多少）@投入能不能少？（成本少就是多掙）@利潤(rùn)高不高？（追求暴利）@回報(bào)快不快？（掙錢(qián)速度要快）@多久能發(fā)財(cái)？（掙大錢(qián)的可能性）@有哪些風(fēng)險(xiǎn)？（不能虧損）@有哪些保障？（安全可靠地掙錢(qián)）@有哪些發(fā)展？（未來(lái)發(fā)展空間）7、尋找共鳴（切身感受）相似的見(jiàn)解或經(jīng)歷，總是能讓人產(chǎn)生共鳴，感同身受的理解，容易贏得共識(shí)經(jīng)驗(yàn)證明，大客戶、簽約大單，反而在探討項(xiàng)目本身的時(shí)間少一些，更多的是探討對(duì)事業(yè)的理解，人生觀、價(jià)值觀，以及對(duì)人性的理解。天南地北的嘮嗑，對(duì)方是在從人的角度觀察公司的希望，此時(shí)需要有些高度、寬度和深度去打動(dòng)客戶，大客戶簽約80%的時(shí)間可以是閑聊，20%的時(shí)間談成交在解釋公司政策和做法的時(shí)候，有些再不合理的東西也要為其找到合理的解釋?zhuān)⒆寣?duì)方真正的接受，變通及舉一反三尤為重要8、化解分歧（步步為營(yíng)）談判中最容易產(chǎn)生分歧的是投資政策，談判其實(shí)是個(gè)妥協(xié)的過(guò)程，可以步步為營(yíng)地妥協(xié)，千萬(wàn)不能一步到位。對(duì)于產(chǎn)品解讀上的挑剔，以及對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)上的分歧，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定，有些吹毛求疵的分歧，客戶實(shí)際上是希望從雞蛋里頭挑出骨頭來(lái)，而后能獲得更多的利益或者補(bǔ)償。要能聽(tīng)出弦外之音和話外之意。9、臨門(mén)一腳（切中要害）緊迫感成交1、名額有限，抓緊機(jī)遇2、利用道具，招商會(huì)圖片，哪里哪里簽約了，哪里哪里快簽了3、簽約馬上結(jié)束了，你再不簽就沒(méi)機(jī)會(huì)了激將法成交1、先察言觀色，了解情況

2、輕微刺激

3、下猛藥強(qiáng)迫式成交1、拿起合同，您把這個(gè)地方簽上名就可以2、你帶現(xiàn)金還是卡？3、拉著往臺(tái)上走失落感成交1、

像您這樣的實(shí)力，不干這個(gè)真是可惜了！2、你看？就是晚上去幾分鐘，你損失了10000快3、你這么好的資源，這個(gè)都不干，浪費(fèi)了4、合同也別簽了，搞不好的！假定成交1、假如今天簽合同，我們會(huì)如何？

2、假如你簽合同，會(huì)得到什么？3、假如不簽約，你會(huì)損失什么？4、告訴合作以后公司跟他是捆綁的，表現(xiàn)出很誠(chéng)懇，只有讓他賺錢(qián)了，公司才可能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展配合成交1、一個(gè)拉，一個(gè)拽2、一個(gè)打，一個(gè)摸3、安排1-2個(gè)打配合的業(yè)務(wù)經(jīng)理拉幾個(gè)猶豫的客戶去簽約臺(tái)旁坐著聊，造成臺(tái)下其他客戶以為在簽的氣氛；4、現(xiàn)在有人送電話來(lái)，說(shuō)要傳真合同！5、大聲告訴另一個(gè)組員，他要簽合同，讓他下不來(lái)臺(tái)6、故意問(wèn)另一個(gè)經(jīng)理他談的客戶簽了嗎，對(duì)方回答要簽了！誘導(dǎo)式成交1、政策誘惑；

2、利潤(rùn)誘惑

3、前景誘惑4、繞他進(jìn)去（看好項(xiàng)目了嗎？前景不錯(cuò)吧？簽吧？交三萬(wàn)還是6萬(wàn)？）套近乎成交1、老鄉(xiāng)情面，跟你爭(zhēng)取

2、你不差錢(qián)，也不差經(jīng)驗(yàn)，差啥？

3、你人不錯(cuò)，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題

4、干吧，我相信你，昨天我也和你聊那么多欲擒故縱成交1、案例，東隆會(huì)議高總搶合同2、米婭比利要做讓客戶等，就不和他簽死纏亂打成交不拋棄，不放棄，不給臉色，追著他談，直至簽約，案例，在新翰城從眾式成交中國(guó)人是最容易從動(dòng)和從眾型的，喜歡模仿和跟隨1、我們上場(chǎng)會(huì)來(lái)18，簽122、你看和你一起來(lái)的那個(gè)大姐簽了3、你看上面又有簽的10、達(dá)成共識(shí)（趁熱打鐵）話要說(shuō)到心里去，事要辦到火候上。在最熱烈的時(shí)候要干的事就是簽約。第一時(shí)間簽約，第一時(shí)間收錢(qián)，板上就是釘釘?shù)?！三、簽約要點(diǎn)（5點(diǎn)）合同理解條款要清楚，解讀到位，這部分需要一些法律基礎(chǔ)知識(shí)，措辭及變通要能維護(hù)公司及企業(yè)利益，同時(shí)兼顧投資人利益政策理解要對(duì)你談判的項(xiàng)目政策了如指掌比如保證金？貨款？退換貨？區(qū)域保護(hù)？獎(jiǎng)勵(lì)政策扶持政策裝修補(bǔ)貼…….完整簽約收全款。注意只有全部收進(jìn)來(lái)，才能增加客違約成本，有利于合約履行分批付款

收定金。根據(jù)客戶資金和投資意向，在確定收全款無(wú)望的前提下，努力達(dá)到收定金的目標(biāo)，簽訂合約但執(zhí)行分批付款。分批付款盡量讓第一次付款額要多意向簽約在上述2種情況努力無(wú)果的前提下，以預(yù)定名額、表達(dá)誠(chéng)意、溝通辛苦等理由，交付一定數(shù)額的定金，下次再來(lái)簽訂正式合同或遠(yuǎn)程簽約的形式合作。會(huì)議招商的談判與簽約說(shuō)話滴水不漏，做事天衣無(wú)