美容師的銷售力

如何提高美容師銷售力示范：結(jié)巴賣書堅韌不撥，鍥而不舍，持之以恒，以情動人精誠所至，金石為開，繩鋸木斷，水滴石穿美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程如何提高美容師銷售力為什么選擇你的美容院

五感六覺：五感是指被尊重感覺，高貴感覺，安全感覺，舒適感覺，愉悅感覺，達到身，心，靈三者合一。六覺是指視覺：客人能看到的一切，包括美容院的裝修，美容師個人形象與衛(wèi)生，統(tǒng)一著裝；聽覺：放松，自然，悅耳的情境音樂，美容師禮貌和藹親切智慧幽默的語言。觸覺：客人接觸物品的感受如沙發(fā)，床單，毛巾，美容師的手感，手法等。味覺：舒壓花茶，精美點心，咖啡物語。嗅覺：芳香精油，美容師體味，體感如溫度，濕度，空氣流通，無異味。

美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程如何提高美容師銷售力當前的消費者對化妝品的消費觀念已發(fā)生變化：由治療型轉(zhuǎn)為保養(yǎng)型；由單純護膚到五感六覺；由注重使用到注重實用；由功能單一到功能齊全；價格不再是唯一：兼顧價格與質(zhì)量；講求方便靈活；注重售后服務(wù)。美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程如何提高美容師銷售力消費者的需求生理方面的需求例如：有的人長斑，長痘；冬天有的人皮膚會變得干燥、搔癢或干裂等。

對美的需求每位女性都希望自己年輕漂亮，美容為女性提供了美麗的機會。

職業(yè)或時尚的需求職業(yè)女性或經(jīng)常參與社交活動的女性，需要保持美麗，健康的容顏。

情感需求女為悅己者容，為了搏取異性的青睞，把自己打扮的漂亮，更有吸引力。

休閑放松的需求收入較高者、注重生活品質(zhì)者、精神壓力較大者，需要一個休閑放松的天地。

對活動的需求希望有個感情交流的場所，愛湊熱鬧，在家中寂寞。

如何提高美容師銷售力美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程希望價廉物美盡量與別的品牌作價錢、效果的對比.注重實用效果重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍.緊跟時代潮流追求新款,配方獨特、美容師可重點闡述.(包裝要精美)注重品牌效應(yīng)如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史,如果還未有知名度,美容師可能要費神講一講那位名人,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌.追求特殊功效如果顧客只對特殊功效產(chǎn)品感興趣,美容師要盡量向這個話題靠攏.客戶的心理變化美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程1）消費在購買化妝品時，心理會出現(xiàn)幾個變化階段A、注視：當顧客想買化妝品時，一定會先“注視”產(chǎn)品展架、宣傳畫。B、興趣：顧客通過注意產(chǎn)品的包裝、宣傳和說明等對產(chǎn)品發(fā)生趣，C、聯(lián)想：當產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣后，顧客會自然的聯(lián)想到自己使用這種化妝品的情景。這種聯(lián)想非常重要，它直接關(guān)系到顧客是否購買此件化妝品。因此，業(yè)務(wù)員在此時應(yīng)適度地提高顧客的聯(lián)想力，這是銷售成功的關(guān)鍵。D、欲望；當顧客對某產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想后，就有了需要的欲望，但同時又會產(chǎn)生出一些懷疑，這種疑惑與愿望控制顧客的購買行動。E、比較檢討：當顧客想擁有此件產(chǎn)品時，同時也會在大腦中提出一些問題，最需要業(yè)務(wù)員為其提供參考意見。F、信心：通過業(yè)務(wù)員的說明和心理比較，顧客便對產(chǎn)品產(chǎn)生了信心。G、行動：對產(chǎn)品的信心使顧客產(chǎn)生購買動為，但有時也需要業(yè)務(wù)員巧妙提出。H、滿足：購買到合適的化妝品會使顧客產(chǎn)生滿足感，同時購買過程中業(yè)務(wù)員的態(tài)度和專業(yè)知識更會為顧客留下深刻印象。如何溝通學習重要有沒有聽10000遍都不會唱的歌？？？第一印象的形成（3次）8句話的自我介紹

第一印象（8句話）

定位美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程為什么推銷不了產(chǎn)品美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程80%的業(yè)績來自20%的客戶15%不適當?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15%不良或有問題的主管階層20%差勁的言詞或表面溝通技巧50%個人態(tài)度是否積極如何溝通日本諺語：罵一，夸二，教育三美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程推銷的手段美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程語言（文字）7％肢體語言55％語調(diào)38％為什么推銷不了產(chǎn)品美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程說服的藝術(shù)蘇秦、張儀溝通藝術(shù)頂尖高手的溝通：四個方面業(yè)務(wù)技巧十法

尋找接近點：找到一個相通的接近點，如喜惡、嗜好、遭遇、經(jīng)歷、脾氣、興趣、語言、體型、信仰、個性、生活方式、出生地等等。吸引他人注意的談話內(nèi)容：。興趣方面：流行時尚、游戲、烹調(diào)、養(yǎng)身之道、體育。利益方面：賺錢的方法、節(jié)省開支的方法、股票、國債、利率。美容方面：最新資訊、護理常識、促銷消息等。談?wù)軐W嗎?讀者談時尚哈日，小資，波希米亞?談足球？源于你知識的積累

多聆聽少講：說三分聽七分，不斷揣摩客人的心態(tài)，配合著講解。多聽少說常點頭：25%的發(fā)問談話，75%的聆聽提十個問題？美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程如何提高美容師銷售力美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程練習：女性喜歡談哪幾類話題？？？請每個學員思考后寫在本上如何提高美容師銷售力美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程消費者喜歡談到的話題：女性關(guān)注的事物和話題服飾（布料、工藝、編織法等）首飾（珠寶識別、K金識別）小飾物（名貴手表、情侶表、手提袋的識別）關(guān)注的話題：美容整形、皮膚病的防治、按摩與美容、減肥秘決、體形與美容、豐胸塑身、毛發(fā)與健美、五官與美容、四季護膚指南、皮膚衰老與防皺、營養(yǎng)與美麗、食物美容、美容新知、化妝品與護膚、安全使用化妝品、美容化妝常識、常見的化妝方法、手腳的美化、美的裝扮、兒童的美容化妝、中老年人的美容化妝、美發(fā)須知。

親子教育地方趣事營養(yǎng)學常識、常用維生素的作用、蛋白質(zhì)、脂肪、糖對人體的作用、礦物質(zhì)對人體的作用、食物的酸堿性、水對皮膚的作用、簡便的食療美容方

業(yè)務(wù)技巧十法

贊美的妙用：不要羞于說贊美之辭，了解顧客贊美才能有的放矢如顧客有喜事，如結(jié)婚、升遷等，要及時道賀；女人總喜歡別人說她的衣服有品味；盡量把年齡往小里猜；對顧客的孩子和寵物表示喜愛；虛心請教：心理學認為，每個人都有好為師的潛在欲望。虛心求教的談話方式往往能讓對方于不知不覺中接受你的觀點。避免沒有話題的尷尬，讓你顯得謙虛誠實，可以讓對方在心理滿足的情況下增加對你的好感。展示個人魅力：通過你個人魅力來吸引客人，如你形象好，面帶微笑，說話慢條有禮，氣質(zhì)高雅，或很成熟教練，通情達理，精明干練都能給客人不同的認同。個人氣質(zhì)是可以裝出來的。

美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程業(yè)務(wù)技巧十法

B練習：請各位學員寫出：十句贊美的話，五句關(guān)懷的話，三句有關(guān)皮膚的問話美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程業(yè)務(wù)技巧十法

這里有八點贊美小常識：1）了解顧客贊美才能有的放矢2）顧客有喜事，如結(jié)婚、升遷等，要及時道賀3）女人總喜歡別人說她的衣服有品味4）盡量把年齡往小里猜5）對顧客的孩子和寵物表示喜愛6）夸獎顧客的看法比別人更有見地7）永遠不要和顧客沒大沒小8）不要每次都夸獎同一件事情美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程業(yè)務(wù)技巧十法

讓別人接受你的思想的策略學會使用假設(shè)句式（適用于經(jīng)銷商）如果是您的話，您是更愿意到美容院作護理呢還是回家自己做？還可用角色互換來提問。心理學認為，把自己產(chǎn)品的優(yōu)點重復(fù)五次以上，可以強化客戶對我們產(chǎn)品的認識。應(yīng)避免的言談：不懂就不要裝懂，不要輕易批評你的競爭對手，賣弄學識，吹噓閱歷，好用對方聽不懂得專業(yè)術(shù)語，必將引起強烈的反感。，自以為幽默，別人會認為是輕浮。掌握時機的要訣：很多時候都不知道客人是否已被說服和打動，不知道是繼續(xù)往下說還是可以展開銷售了，客人又往往很少主動提及，這時你不妨經(jīng)過察言色后直入主題，如剛才我們聊得這么投機，您認為如何？從而加快進程。

美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程業(yè)務(wù)技巧十法

C練習：請各位學員寫出：哪幾類話題不適合跟客人交談？美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程美容師銷售力培訓

美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程推銷實際上是與顧客打一場心理戰(zhàn),只要能抓住顧客心理/特點和需要,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣的客人,就更加需要美容師察言觀色,抓住有利時機進行推銷.美容師銷售力培訓對美容略知一二的人這類型的人在美容時喜歡高談闊論,是最容易打開話題的人,但要打動其消費卻并不容易,美容師要盡量順著她的脾氣,敏銳地抓住其某一點錯誤觀點,以豐富的美容知識進行說服,往往會事半功倍.疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進行嘗試,美容師必須適機舉出某些人美容成功的例子,打消疑慮心情,往往可得成功.一無所知的人這類型的人對美容知識一無所知或所知甚少,可能只是隨同別人前來美容,這時美容師必須用足心思講解美容知識,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為長期客戶.貪小便宜的人他們往往會多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求,在可能的情況下盡量滿足,同樣有機會成功.冷漠的人這類人不愛說話,甚至脾氣暴躁，這時美容師可從詢問、職業(yè)、愛好等開始與其溝通，只要把話題打開，便成功了一半了。美容師銷售力培訓希望價廉物美盡量與別的品牌作價錢、效果的對比.注重實用效果重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍.緊跟時代潮流追求新款,配方獨特、美容師可重點闡述.(包裝要精美)注重品牌效應(yīng)如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史,如果還未有知名度,美容師可能要費神講一講那位名人,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌.追求特殊功效如果顧客只對特殊功效產(chǎn)品感興趣,美容師要盡量向這個話題靠攏.美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程

在正確觀察消費者的類型、消費心理后,善于使用誘導性的推銷語言,可使推銷產(chǎn)品事半功倍.首先,一般上美容院的顧客,都會珍惜自己的皮膚并認為皮膚不夠完美,所以,他們都會有使用過其他產(chǎn)品的經(jīng)驗,因此可以用以下語句進行推銷:“您平時用什么品牌?—借以判斷她使用產(chǎn)品的傾向,檔次、便于推銷同類型產(chǎn)品.“試一試,您一定會收獲的”—打動購買欲“一般使用**天,就會獲得**的效果—煽動“一瓶**錢,能用**天,平均每天才**元,一點也不貴”---價格上煽動.美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程5.(假設(shè))“斑點的產(chǎn)生并非幾天的事,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以要去斑,一定要持之以恒,才有效果—從概念上解釋,不提價格)6.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用,可能會產(chǎn)生化學反應(yīng),同品牌的產(chǎn)品配合使用,才可達到最佳效果”---引導.7.“請看一看產(chǎn)品價目表,看看什么產(chǎn)品最適您?”---有交流、詢問的語氣,使人消除被強迫消費的感覺.美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程1、直接請求法：即銷售人員直截了當?shù)囊箢櫩唾徺I產(chǎn)品。如果顧客已經(jīng)具有購買意向，但是乎于拖延時間，或者顧客開始時提出了許多拒絕理由，推銷人員全部解決后，顧客覺得不好意思開口說購買，這時我們就直接要求他購買。

2、假定成交法：銷售人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促進成交的方法。就是說，顧客沒有說不買，就可以假定她已同意購買。我們可以把產(chǎn)品幫她包裝好，并叮囑她一些注意事項，在這個過程中顧客如果沒有反對，就表示她確實同意了。

3、二選一成交法：嚴格的說也是假定成交法的一種，是推銷人員在假定顧客已同意成交的基礎(chǔ)上，向顧客提出兩種的選擇方案，但不論選擇哪一種，都將達成成交的方法。比如問顧客：您是買一種呢還是購買全套？或者說：您是包月呢，還是包年？

4、優(yōu)惠成交法：推銷人員通過向顧客提供一些優(yōu)惠的條件促成交易的方法。這種方法特別適用于一些求利心切的顧客。適用于同競爭對手爭奪顧客。但必須把握住一個原則，就是每允諾一個優(yōu)惠條件，都要取得顧客相應(yīng)的回報。美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程5、試用成交法：推銷人員通過將產(chǎn)品實體留給顧客使用一段時間，從而促成顧客購買的方法。這種方法對于一些確有需要但一時難以下定購買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過程中，要幫助顧客科學合理的使用，并在服務(wù)中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促成購買。

6、異議成交法：推銷人員利用處理的客戶異議的機會直接要求顧客成交的方法。從理論上來說，顧客的異議具有既是購買障礙，又是成交信號的二重性。所以每處理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買的理由。

7、欲擒故縱：

有時不急于讓顧客購買反而能引起顧客強烈的購買欲望。

8、拜師學藝，以退為進成交法假若你已費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意就要泡湯時，不妨以退為進，例如：“雖然我知道我們的產(chǎn)品決對適合您，可我的能力不夠，無法說服您，不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這樣謙恭的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且還會消除彼此之間的對抗情緒。也許她還會一邊指點你，一邊鼓勵你，甚至還會給你一張意外的訂單呢美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程9、常用過渡語（作橋語）：

A、語言保持簡化B、保持動感、掌握進度C、制造樂趣，越有趣，購買產(chǎn)品的人越多D、鼓勵客人多感覺，多體驗E、詢問肯定的問題“你美白效果真的很好，不是嗎？”F、假定銷售，使用“這是你的。。。。。?！盙、鄭重地展示產(chǎn)品，每一步都采用雙手托舉的方式，輕拿輕放。H、經(jīng)常提到皮膚需要美容I、適量的產(chǎn)品使用J、個別指導，讓顧客進入狀態(tài)，銷售延伸，然后很自然要求訂購。2）過渡語要做到第一步傾聽第二步重復(fù)對方反對意見并確認理解意見真意第三步認同對方感覺，“以前我也覺得，但是后來，我發(fā)現(xiàn)。。。”第四步建議采取行動，例如“。。。。。如何，是否試試看”第五步等待回答，應(yīng)誠懇、熱情、自信美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程我沒有錢----我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)面膜產(chǎn)品每天花不到一包食品的價錢，你對我們的產(chǎn)品沒有任何購買的義務(wù)，除非你喜歡我們的產(chǎn)品，并且開始使用。我沒有時間，很忙----對素質(zhì)高的對象，太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，更知道快捷而有效的改變你的膚質(zhì)情況，如果你同意，我們可以預(yù)約時間，對素質(zhì)低的對象，不規(guī)律的生活導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導致皮膚問題的嚴重后果。我是使用“**牌”化妝品的----太好了，你使用的是現(xiàn)在市場上較好的產(chǎn)品，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，我想聽聽你對我們產(chǎn)品的意見，我想建議你試一下我們的產(chǎn)品，會使你的皮膚更加美麗。我是不化妝的----我確實理解你的感受，美需要呵護才能長久?？朔榻B中的反對意見

我不會聽你推銷產(chǎn)品---我不是做銷售，我是向你講授護膚美容知識，通過交流，引導消費。我認識的人用過產(chǎn)品，現(xiàn)在不滿意自己的皮膚---其實任何產(chǎn)品與人本身都會有一定的個體差異性，并不是說那個產(chǎn)品不好，而是個人不同的選擇，為什幺不親身嘗試一下，給自己一個機會呢？幾類難以回答的問題？美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程D練習：請各位學員寫出：你們的產(chǎn)品太貴？面對上述問題，你將如何回答。邏輯思維的三段論好口才的三段論：明確定性，講道理，擺事實，有利于客人的總結(jié)。

美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程美容師銷售力培訓美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程E練習：請各位學員寫出：美容院中問到最多的十個問題？

你將如何回答？

美容院服務(wù)流程美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程顧客來到美容院是為了享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放松疲憊的身心。而前來光臨的顧客，大多是通過熟人介紹或已經(jīng)享受過服務(wù)或看到宣傳廣告慕名而來的。那么，如何讓顧客一進店門就馬上被吸引，留連忘返，繼續(xù)光臨甚至介紹親友前來呢？除了在院內(nèi)環(huán)境布置、設(shè)備引進等硬件上多花心思外，美容院的服務(wù)流程上各個細節(jié)都不容忽視。想要顧客絕對滿意，必須有一套設(shè)計嚴謹、科學的、可操作性強的服務(wù)流程，實踐證明，下面這套美容一條龍服務(wù)是很有效的。

美容院服務(wù)流程美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程1、顧客對美容院的第一印象很重要，美容院內(nèi)布置要力求溫馨、舒適并有自己特色，擺設(shè)物品一定要整齊清潔；美容師的服裝應(yīng)統(tǒng)一、有本院個性、顏色應(yīng)與院內(nèi)裝飾協(xié)調(diào)。2、顧客進門后，美容師應(yīng)熱情主動上前問候，保持低姿態(tài)，以專業(yè)禮儀和專業(yè)術(shù)語，面含微笑迎客人入內(nèi)，倒茶引座。讓顧客覺得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì)、專業(yè)水準高。3、平時注意培養(yǎng)自己的觀察能力，對各類外形和姿態(tài)的顧客能分門別類，了解她們的需求和心理。在迎接新顧客時，通過觀察分析，用得體、恰如其分的語言詢問客人是如何得知本院的，并表示謝意，并了解顧客以前曾做過何種美容，使用哪類產(chǎn)品，并認真登記，以表現(xiàn)你做事的嚴謹，增強顧客的信任感。美容院服務(wù)流程美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程4、邀請客人到皮膚檢查儀前，結(jié)合自己的實際經(jīng)驗，幫助顧客檢查并分析皮膚情況，填寫資料卡。并與她一起討論針對她們保養(yǎng)的一些注意事項。不單是從理論上科學地分析，還要涉及到日常生活中的一些細節(jié)，就她所需要實施的治療、相關(guān)的飲食保養(yǎng)、平時的護理等提出建議。要說得真誠而有理，讓她能放心地把皮膚“交”給你。5、向客人介紹你給她建議的產(chǎn)品及美容護理方法，并說明能達到的效果，征求她們的意見（如當天時間不方便，可保留客人資料，把產(chǎn)品資料送給她，在她有空時再約她）。6、當客人愿意接受你的服務(wù)時，吩咐助手作好準備，你親自或派人帶客人放置好隨身物品，讓客人消除后顧之憂，安心享受服務(wù)。7、請顧客躺在美容床上，調(diào)節(jié)好燈光亮度，音樂音量等，詢問蓋的被子，躺的姿勢是否舒適等。美容院服務(wù)流程美容沙龍經(jīng)營管理實務(wù)課程8、在顧客面前做好消毒清潔工作，嚴格貫徹從一盆清水做起的衛(wèi)生原則，向客人解說每道程序。9、在服務(wù)過程中，根據(jù)顧客的心情及當天的身體狀況與顧客聊天，音量要適當。當顧客非常疲憊時——美容師可以說：“今天請好好休息吧”之類的話，不須東拉西扯；當顧客顯得焦慮時——美容師應(yīng)盡量手腳利落地處理；當顧客高度緊張時——美容師可加快療程的速度。在輕松、舒適的環(huán)境和心情下聊天，可進一步加深彼此了解，融洽關(guān)系在操作中應(yīng)隨時細心留意顧客的反應(yīng)，適時調(diào)整話題，并詢問她對本人及本院的感覺，看看她有何建議。10、護理結(jié)束后，用鏡子向顧客顯示效果，并幫顧客整理好容妝，一舉一動都應(yīng)體現(xiàn)你的細致及專業(yè)水準，真誠地贊美顧客：“你很漂亮”、“你