國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(演示版)

第六章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備分工國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備（資料搜集）國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備（展示）國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備（資料收集）國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備（展示）國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備（展示）第一節(jié)：國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備引言俗話說：“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。準(zhǔn)備工作做得好，可以使己方增加自信，從容面對(duì)談判中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動(dòng)權(quán)。引言與反面教材第一部分：物質(zhì)條件的準(zhǔn)備第二部分：資料、技術(shù)的準(zhǔn)備第三部分：心理準(zhǔn)備第一節(jié)-結(jié)構(gòu)第一部分：物質(zhì)條件的準(zhǔn)備1．政治一個(gè)國(guó)家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：（1）談判國(guó)家的政治背景（2）經(jīng)濟(jì)體制（3）（國(guó)家對(duì)企業(yè)管制程度）（4）政府政局的穩(wěn)定性程度（一）準(zhǔn)備談判所需要的文件2.法律制度該國(guó)的法律制度是什么？是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行情況如何？（一）準(zhǔn)備談判所需要的文件3.經(jīng)濟(jì)——財(cái)政金融情況財(cái)政金融狀況產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析勞動(dòng)力宗教商業(yè)習(xí)慣社會(huì)習(xí)俗4.文化信仰（一）準(zhǔn)備談判所需要的文件5.自然條件

氣候地形水文（一）準(zhǔn)備談判所需要的文件

大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國(guó)開國(guó)元?jiǎng)讉兌际菓{著滿腔的愛國(guó)熱情自愿簽下自己的大名的。事實(shí)果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時(shí)簽字的獨(dú)立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會(huì)議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨(dú)立宣言》上簽字，以便盡快離開那個(gè)鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！逼鋵?shí)，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨(dú)立宣言》，另一部分則堅(jiān)持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會(huì)議大廳安排在一個(gè)大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點(diǎn)簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

促成獨(dú)立宣言盡快簽字的直接原因是什么？引例重要談判的會(huì)場(chǎng)必須選擇莊重、樸實(shí)、大方的地點(diǎn)，以顯示對(duì)談判的重視：情景分析：下面哪一個(gè)場(chǎng)所適合用來進(jìn)行重要的商務(wù)談判？1.麥當(dāng)勞2.肯德基3.沃爾瑪商場(chǎng)4.時(shí)鐘酒店5.中華廣場(chǎng)6.7-11便利店7.大排檔8.愛樂餐廳9.友誼酒店會(huì)議廳10.真功夫快餐廳11.小肥羊火鍋店（二）談判會(huì)場(chǎng)的設(shè)置一般而言，商務(wù)談判中座次安排有三種方式：正式會(huì)談式，自由會(huì)談式，介于兩者的半正式會(huì)談式1.正式會(huì)談式（三）談判座次安排2.自由會(huì)談式（三）談判座次安排談判桌擺放及座次安排長(zhǎng)方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對(duì)門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對(duì)門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。（三）談判座次安排

會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321會(huì)談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式（三）談判座次安排圓形（三）談判座次安排溫家寶在中南海紫光閣會(huì)見美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán)（三）談判座次安排3.半正式會(huì)談式（三）談判座次安排在歷時(shí)較長(zhǎng)的談判中，后勤服務(wù)顯得尤為重要。為了在談判中創(chuàng)造出一種輕松愉快的氛圍，組織上要安排好談判代表的食宿、旅游和娛樂活動(dòng)。（四）會(huì)后后勤工作第二部分：資料、技術(shù)的準(zhǔn)備1.與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的準(zhǔn)備（1）商品品質(zhì)信息。（2）商品數(shù)量信息確定（3）商品包裝的選擇。當(dāng)進(jìn)行有關(guān)外貿(mào)談判前先根據(jù)貿(mào)易品的類型選擇合適的包裝，并記錄在談判內(nèi)容備忘內(nèi)，以便在談判時(shí)提出。（一）.資料的準(zhǔn)備（4）商品裝運(yùn)信息水路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸航空運(yùn)輸公路運(yùn)輸1.與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的準(zhǔn)備（5）商品價(jià)格和支付方式在對(duì)外貿(mào)易談判中的價(jià)格和支付方式的談判內(nèi)容主要是確定采用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，談判前要根據(jù)貿(mào)易的產(chǎn)品的性質(zhì)先自己確定好用哪種術(shù)語(yǔ)，這樣談判起來才會(huì)更為流暢，常見的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以下幾種（共十三種，下面只列出常用術(shù)語(yǔ)）：FOB:是FreeonBoard,其中文含義為“裝運(yùn)港船上交貨（....指定裝運(yùn)港）”。CFR:即“CostandFreight"的英文縮寫，其中文含義為”成本加運(yùn)費(fèi)“使用該術(shù)語(yǔ)，CIF：即”CostInsuranceandFreight"的英文縮寫，其中文含義為“成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)”。CPT:即“CarriagePaidto”

的英文縮寫，其中文含義為“運(yùn)費(fèi)付至指定目的地”，使用該術(shù)語(yǔ)，賣方應(yīng)自費(fèi)訂立運(yùn)輸契約并支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)。FCA:即“FreeCarrier"的英文縮寫，其中文含義是“貨交承運(yùn)人”。1.與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的準(zhǔn)備

商品保險(xiǎn)以運(yùn)輸方式來分類：一、海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（例如中國(guó)的C.I.C和英國(guó)的I.C.C）

二、陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

三、航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

四、郵包保險(xiǎn)

（6）商品保險(xiǎn)（7）商品檢驗(yàn)（一）資料的準(zhǔn)備1.與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的準(zhǔn)備2.正確評(píng)估自己-己方條件分析（一）資料的準(zhǔn)備本企業(yè)產(chǎn)品、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況1.企業(yè)自身情況2．國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布情況3.消費(fèi)需求4.產(chǎn)品銷售情況5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況6.產(chǎn)品分銷渠道2.正確評(píng)估自己-己方條件分析（1）談判信心的確立樹立信心小方法：1.呼吸放松。2.自我陶醉。3.語(yǔ)言暗示。4.自我調(diào)節(jié)。（2）自我需要的認(rèn)定在與對(duì)方進(jìn)行交易談判之前，一定要列出自身必須要達(dá)到目標(biāo)，即“自我需求”.例如你的利潤(rùn)目標(biāo)為4%，那么你就要時(shí)刻謹(jǐn)記著你在談判中你不能夠接受低于這個(gè)目標(biāo)，還有例如你對(duì)交易商品的質(zhì)量規(guī)定如何，包裝要求如何，采用什么裝運(yùn)條件等等，你只有明確了這些自我需求，你才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和方案。（一）資料的準(zhǔn)備2.正確評(píng)估自己-己方條件分析（1）希望借助談判滿足己方哪些需求（2）各種需要的滿足程度（3）需求滿足的可替代性（4）滿足對(duì)方需求的能力鑒定3.談判者應(yīng)該認(rèn)定的問題

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。

按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。3.談判者應(yīng)該認(rèn)定的問題4.剖析對(duì)手所謂剖析對(duì)手具體來說就是要在談判前對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，這是談判準(zhǔn)備工作最為重要的一節(jié)，主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份是否真實(shí)，對(duì)方的資信情況，對(duì)方的資本、信用及履約能力，參加談判人員的權(quán)限和談判目的等等。（一）資料的準(zhǔn)備(1)客商身份調(diào)查4.剖析對(duì)手4.剖析對(duì)手

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競(jìng)爭(zhēng)條件皮包商俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無(wú)注冊(cè)資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無(wú)固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)（2）談判對(duì)手主體資格調(diào)查（3）了解對(duì)方談判的時(shí)限（案例)（4）了解對(duì)方掌握的信息情況（案例)（5）了解談判對(duì)方的真正需求(Video)（6）了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況（類型）

4.剖析對(duì)手某新建企業(yè)到國(guó)外引進(jìn)設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬(wàn)美元一臺(tái)?！敝蟹剑骸斑@個(gè)報(bào)價(jià)太高，比國(guó)際市場(chǎng)高100%。”外方：“因?yàn)槟銈兗敝?，我們要從?guó)外加急運(yùn)過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫?huì)比國(guó)際市場(chǎng)高100%啊。”外方：“看在我們是長(zhǎng)期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬(wàn)美元一臺(tái)吧。”中方代表因?yàn)閷?shí)在是急需這批設(shè)備，所以最終仍以高出國(guó)際市場(chǎng)價(jià)三分之一的價(jià)格成交。中方為什么無(wú)法以合理的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格達(dá)成交易？血的教訓(xùn)4.剖析對(duì)手（二）技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價(jià)值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。下面是談判綱領(lǐng)的具體內(nèi)容:1.起點(diǎn)：談判的價(jià)值基礎(chǔ)：例如生產(chǎn)椅子的成本為20元，這就是廠方定價(jià)的基礎(chǔ)，而市場(chǎng)上椅子的價(jià)格是40元，這就是商店的談判基礎(chǔ)。2.界點(diǎn)：談判各方的基本利益防線。假如木材廠的椅子，除去稅收、管理費(fèi)用等一些支出后必須售價(jià)不低于25元才有利潤(rùn)，這就是廠方的界點(diǎn)。而商店除去稅收和管理費(fèi)用后進(jìn)貨價(jià)不得高于35元才有利可圖，這就是商店的界點(diǎn)。（二）技術(shù)準(zhǔn)備3.爭(zhēng)取點(diǎn)：是指談判各方期望獲得的最大利益，一般而言，一方的爭(zhēng)取點(diǎn)不能超過對(duì)方的界點(diǎn)，否則談判不會(huì)成功，例如廠方要價(jià)不能高于35元，商店壓價(jià)不能低于25元。4.協(xié)議區(qū)：是指談判雙方真正爭(zhēng)奪的利益范圍，談判的目的就是不斷縮小彼此界點(diǎn)和爭(zhēng)奪點(diǎn)的距離.例如廠方和商店的協(xié)議區(qū)就是25元---35元之間。5.協(xié)議點(diǎn)：是經(jīng)過雙方協(xié)商，最后確定的成交點(diǎn)。例如廠方和商店經(jīng)過談判后，最后以30元的價(jià)格成交，這就是協(xié)議點(diǎn)。（二）技術(shù)準(zhǔn)備第三部分心理準(zhǔn)備準(zhǔn)備要點(diǎn)：（1）要有談判取勝的信心

（2）要有在談判中克服困難的恒心（3）要保持心平氣和第三部分：心理準(zhǔn)備第二節(jié)：國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備本節(jié)內(nèi)容：一、談判信息的概念和作用二、談判信息的收集三、談判信息收集的原則四、談判信息搜集的手段五、談判信息的處理“誰(shuí)掌握了籃板球，誰(shuí)就掌握了比賽?！薄嗄緞倯椖敲?，國(guó)際商務(wù)談判中的“籃板球”是什么呢？一、談判信息的概念和作用定義：國(guó)際商務(wù)談判信息是指反映與國(guó)際商務(wù)談判相聯(lián)系的 各種情況及其特征的有關(guān)資料特點(diǎn)：可傳遞性、知識(shí)性、時(shí)效性、創(chuàng)新性、共享性、多源性、反饋性和繼承性作用：1信息是一種財(cái)富

2信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)

3信息是談判雙方相互溝通的紐帶

4信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)

5信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素信息是一種財(cái)富信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素二、談判信息的收集

1、宏觀方面 需要調(diào)查的內(nèi)容：政治、法律、法規(guī)、政策、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、自然等。2、微觀方面

對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查對(duì)市場(chǎng)行情的調(diào)查對(duì)企業(yè)自身的調(diào)查企業(yè)營(yíng)銷中間商社會(huì)公眾競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商顧客人口法律社會(huì)文化科學(xué)技術(shù)自然生態(tài)政治經(jīng)濟(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境三、談判信息收集的原則

1.時(shí)效性原則2.準(zhǔn)確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟(jì)性原則6.現(xiàn)場(chǎng)性原則7.全員性原則信息收集的渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計(jì)資料各種會(huì)議：商品交易會(huì) 展覽會(huì) 訂貨會(huì) 企業(yè)界聯(lián)誼會(huì) ………… 信息收集的渠道信息收集的渠道信息收集的方法1.訪談法2.問卷法3.文獻(xiàn)法4.電子媒體收集法5.實(shí)地調(diào)查法6.實(shí)驗(yàn)法五、談判信息的處理

（一）信息資料的整理和分類（二）信息資料的交流與傳遞（談判雙方之間）（三）商務(wù)談判信息的傳遞和保密（談判主體內(nèi)部）（一）信息資料的整理與分類一般包括五個(gè)步驟1.對(duì)資料的評(píng)價(jià)2.對(duì)資料的篩選3.對(duì)資料的分類4.寫出背景調(diào)查報(bào)告5.對(duì)資料的保存1.時(shí)