xx顧問―xx戰(zhàn)略咨詢研討會報告

聯合證券總體戰(zhàn)略研討一九九九年四月十一日聯合證券有限公司UnitedSecurities0對聯合證券進行戰(zhàn)略籌劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國外最正確實踐實施建議及培訓7S總結戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問題要優(yōu)化組合(概要總結)戰(zhàn)略資源評價/比較聯證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠景/目標后續(xù)項目建議組織結構設計人力資源系統(tǒng)細化內控管理系統(tǒng)設計戰(zhàn)略培訓及跟進資金/人力/技能/產品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價值號召力/核心技能1聯合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟15分鐘30分鐘30分鐘時間確定聯證戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點對客戶群進行細分并確定聯證的目標市場確定聯證應提供什么樣的產品/效勞，以及如何提供最終成果15分鐘回憶SCP分析和戰(zhàn)略資源評價的討論結果開場介紹10分鐘產品/效勞選擇市場細分及目標市場選擇C1攫取客戶剩余C2開掘新的客戶需求戰(zhàn)略選擇SCP分析及聯證戰(zhàn)略資源評價的總結輔助流程主流程2聯合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟〔續(xù)〕時間最終成果休息10分鐘聯證戰(zhàn)略總結總結本節(jié)研討及培訓確定聯證如何直接面對競爭對手總結聯證戰(zhàn)略工程組總結本節(jié)研討和培訓確定聯證所在及相關的價值鏈和價值網，以及如何通過有效的合作獲得競爭優(yōu)勢20分鐘10分鐘10分鐘30分鐘直接競爭方式選擇價值鏈和價值網選擇C4直接競爭C3共同合作攫取剩余）輔助流程主流程3步驟一：SCP分析及聯證戰(zhàn)略資源評價的總結目標怎樣做時間回憶SCP分析及聯證戰(zhàn)略資源評價的討論結果由工程組成員講解參與者著重思考對聯證戰(zhàn)略制定的啟示15分鐘4中國證券市場的現狀顯示：券商在為數很少的效勞/產品領域進行劇烈競爭1998年100億++11.6億11億123億營業(yè)部個數2,414個承銷商個數130余家承銷商+銀行+參謀公司共計200余家券商平均收入400萬500萬800萬1,700萬單位：元人民幣中國的投行市場規(guī)模經紀業(yè)務30,800億x3.2‰IPO+配股440+330=770億770億x1.5%其它〔債券、參謀等〕企業(yè)債=150x1.5%=2.3億+國債=3,470x1‰=3.5億+參謀/M&A等=5億=5違規(guī)、違法操作普遍，缺乏行業(yè)自律在有限的產品領域進行惡性競爭合并活動活潑，進一步增加行業(yè)集中度新進入者規(guī)模較大低水平重復，行業(yè)技能與國外同行相比有很大差距新產品開發(fā)力度不夠無市場細分中國的證券市場處于開展的關鍵時期宏觀經濟因素世界經濟一體化浪潮一系列用于標準市場的法律、法規(guī)(如證券法)政治因素-修憲-國企改革的攻堅階段-科教興國戰(zhàn)略電子商務及信息技術的開展投資者趨于理性香港二板市場開展市場增長迅速市場發(fā)育尚在初期國外競爭者的威脅一段時期內仍將是調控產業(yè)，開放度低金融產品品種單一客戶以國企為主客戶對效勞內容和質量的要求提高傳統(tǒng)交易方式面臨挑戰(zhàn)投資者和客戶的侃價能力增大行業(yè)平均利潤率下降大公司的歷史包袱重-違規(guī)-客戶保證金-套牢資金-潛虧收費銀行業(yè)務奉獻占總收入比例低對優(yōu)秀人才的吸引力缺乏外部影響券商行業(yè)行為C行業(yè)績效模式P行業(yè)結構S行業(yè)6未來五年中國的證券市場競爭將更加劇烈宏觀經濟因素世界經濟一體化浪潮一系列用于規(guī)范市場的法律、法規(guī)（證券法）政治因素-修憲-國企改革的攻堅階段-科教興國戰(zhàn)略國外競爭者進一步滲透中國業(yè)務電子商務及信息技術的發(fā)展投資者趨于理性香港二板市場開辟外部影響行業(yè)平均利潤率下降大公司的歷史包袱重-違規(guī)-客戶保證金-套牢資金-潛虧收費銀行業(yè)務貢獻占總收入比例低對優(yōu)秀人才的吸引力不足行業(yè)效益模式的變化P行業(yè)結構的變化S’市場進一步集中產品/服務細分，產品品種增加由于市場的教育，客戶（企業(yè)）更加成熟，會產生細分其它所有制企業(yè)的成份增加新上市公司素質提高，高科技含量增加已上市公司的需求變化（重組、公司理財）市場規(guī)模進一步擴大，投行業(yè)的增長加快股市投資人機構化經紀人群增加產品/行業(yè)專家出現加大投行業(yè)務的開發(fā)力度券商注重戰(zhàn)略策劃對優(yōu)秀人才的需求增加，會出臺各種吸引人才的措施客戶專家出現信息技術的進一步發(fā)展將對營業(yè)網點的分布有所影響行業(yè)行為的變化C’未來五年行業(yè)利潤由普遍下降發(fā)展成為兩極分化P’7競爭力市場配置/組合資源產品/服務渠道/關系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價值號召力核心技能核心客戶市場份額商譽戰(zhàn)略資源及配置與競爭力及市場表現的關系模型聯合證券已經占有了一定的資源但是聯合證券沒有把這些資源有效地配置由于資源沒有有效配置，削弱了聯合證券在市場上的競爭力由于競爭力不高造成了聯合證券的市場表現一般證券行業(yè)資源占有的總體水平較高但是目前國內的券商資源普遍沒有有效配置由于資源沒有有效配置，造成國內證券行業(yè)的競爭力普遍比較低下國內證券市場不成熟，大量券商低水平競爭8聯合證券戰(zhàn)略資源評價中相關因素的研討結果9聯證遠景：成為中國一流的投資銀行SCP分析表明，今后證券行業(yè)競爭更加激烈；生存或死亡，沒有中間道路可走戰(zhàn)略資源評價及比較表明，聯證占有一定的優(yōu)勢，但配置有待于進一步改善配置是關鍵、其中戰(zhàn)略是重中之重10步驟二：戰(zhàn)略選擇目標怎樣做時間確定聯合證券戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點工程組成員介紹戰(zhàn)略的根本內容參與者結合SCP分析及聯證戰(zhàn)略資源評價，發(fā)表對聯證戰(zhàn)略選擇的看法工程組成員總結15分鐘11戰(zhàn)略的根本內容戰(zhàn)略優(yōu)勢對客戶的獨特性低成本地位全產業(yè)范圍特定細分市場戰(zhàn)略目標標歧立異將公司提供的產品或服務標歧立異，形成一些在全產業(yè)范圍中具有獨特性的東西總成本領先通過一系列具體措施在產業(yè)中贏得總成本領先目標集聚主攻某個特定的客戶群、某產品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場聯合證券可能的戰(zhàn)略選擇目標集聚戰(zhàn)略；標歧立異戰(zhàn)略；總成本領先戰(zhàn)略；目標集聚+標歧立異戰(zhàn)略；目標集聚+總成本領先戰(zhàn)略；12聯合證券可能的戰(zhàn)略選擇1、目標集聚戰(zhàn)略2、標歧立異戰(zhàn)略3、總本錢領先戰(zhàn)略4、目標集聚+標歧立異戰(zhàn)略5、目標集聚+總本錢領先戰(zhàn)略------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------中國證券行業(yè)SCP分析的依據聯合證券戰(zhàn)略資源評價的依據聯合證券可能的戰(zhàn)略選擇13戰(zhàn)略的根本內容戰(zhàn)略優(yōu)勢對客戶的獨特性低本錢地位全產業(yè)范圍特定細分市場戰(zhàn)略目標標歧立異將公司提供的產品或效勞標歧立異，形成一些在全產業(yè)范圍中具有獨特性的東西總本錢領先通過一系列具體措施在產業(yè)中贏得總本錢領先目標集聚主攻某個特定的客戶群、某產品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場聯合證券可能的戰(zhàn)略選擇目標集聚戰(zhàn)略；標歧立異戰(zhàn)略；總成本領先戰(zhàn)略；目標集聚+標歧立異戰(zhàn)略；目標集聚+總成本領先戰(zhàn)略；14步驟三：市場細分及目標市場選擇〔C1〕目標怎樣做時間對客戶群進行細分并確定聯證的目標市場工程組成員介紹市場細分及目標市場選擇的根本內容參與者發(fā)表個人看法工程組成員總結30分鐘155C模型確定了產生/提高利潤的五個途徑原材料供給商原設備生產廠零售商價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中開掘新的需求客戶本錢本錢本錢數量為什么用5C模型：確保考慮到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者手中攫取剩余的途徑在工程初始階段即給出假設干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C5C5C2C3C416針對細分后的市場提供產品/效勞能夠帶來更高的收入市場1市場2市場3消費者獲得的剩余產品/服務提供者得到的收入市場容量價格市場容量消費者獲得的剩余產品/服務提供者得到的收入總市場價格17市場細分的標準可以有許多種1、所有制2、銷售額3、總/凈資產4、行業(yè)5、成長性6、開展階段7、業(yè)務8、----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------細分后的市場可考慮的市場細分標準18要確定聯證的利基〔Niche〕市場,必須首先對市場進行細分已上市擬上市想上市正上市未上市按企業(yè)所處階段分大型中型小型按企業(yè)規(guī)模分國企合資私營按企業(yè)所有制分高成長性企業(yè)非成長性企業(yè)按企業(yè)及其所處行業(yè)的成長性分19按企業(yè)成長性及企業(yè)所處開展階段的市場細分概念建立公司階段1-3管理層收購構架上市成長性非成長性20按企業(yè)成長性及企業(yè)所處開展階段的市場細分〔續(xù)〕不上市想上市擬上市正上市已上市成長性非成長性21高技術和新興產業(yè)具有較高的成長性指標，但并不排除在非成長性的行業(yè)中也有高成長性公司高技術和新興產業(yè)的特點：公司數量少高風險游戲規(guī)則不健全技術不確定戰(zhàn)略不確定對新進入者的吸引力大知名度傳播迅速市場呈爆炸性增長并購和意外事件大量涌現高技術和新興產業(yè)形成的原因：技術創(chuàng)新相對成本關系的變化拉動新的消費需求經濟和社會變化將某個產品或服務提升到有利可圖的商業(yè)機會的水平非成長性行業(yè)中成長性公司的特點及形成：個別企業(yè)對某種傳統(tǒng)產品進行了突破性的創(chuàng)新。使企業(yè)在傳統(tǒng)產業(yè)中找到新的增長點在行業(yè)中不具有普遍性高科技產業(yè)信息技術、生物制藥、新材料、高科技農業(yè)等領域新興產業(yè)新的零售、批發(fā)業(yè)態(tài)、服務業(yè)、體育產業(yè)、娛樂業(yè)等傳統(tǒng)產業(yè)鋼鐵、紡織、機械、化工等22技術進步對人均GDP的增長起主導作用資料來源:奧布蘭查德，宏觀經濟學假定考慮技術進步的因素時間人均GDPt1t2假定不考慮技術進步的因素時間人均GDP從短期看資本投入會帶來人均GDP的增長，但是從長期來看，技術進步對人均GDP的增長起主導作用。奧·布蘭查德模型23中國人均GDP依靠生產率推動的潛力很大中國的GDP增長很快，但主要是由資本投入和勞動力投入所推動的，其中特別是資本投入資料來源：世界銀行韓國中國新加坡香港日本美國6.7%3.1%7.8%8.9%8.7%8.6%平均GDP增長資本奉獻勞動力奉獻技術進步奉獻生產率推動投入推動百分比%24致力于成長不斷補充公司成長所需的動力在企業(yè)內部培育企業(yè)家精神成功的成長性企業(yè)具有共通的特點設定超乎尋常的目標和價值觀，并逐漸將其變?yōu)楝F實領導者將“追求成長〞作為一項重要的使命。使公司上下每個員工都對公司的成長堅信不移。擁有成長所必需的素質和條件具有并能夠保持其營運優(yōu)勢果斷放棄不盈利的或分散其核心精力的業(yè)務不斷通過有效的溝通樹立投資者的信心擁有完整的系統(tǒng)不斷為公司的成長補充動力，使得企業(yè)能夠：不斷開掘新的市場時機使自己能夠勝任時機帶來的挑戰(zhàn)從多種角度考慮戰(zhàn)略具有強有力而又獎懲清楚的鼓勵機制和運作體系使得：企業(yè)的員工具有開拓性和企業(yè)家精神各運作單位之間形成協(xié)同效應25按企業(yè)成長性及企業(yè)所處開展階段的市場細分概念建立公司階段1-3管理層收購構架上市成長性非成長性26按企業(yè)成長性及企業(yè)所處開展階段的市場細分〔續(xù)〕不上市想上市擬上市正上市已上市成長性非成長性27聯合證券應選擇的目標市場概念建立公司階段1-3管理層收購構架上市成長性非成長性28聯合證券應選擇的目標市場〔續(xù)〕不上市想上市擬上市正上市已上市成長性非成長性29步驟四：產品/效勞選擇〔C2〕目標怎樣做時間確定聯證應提供什么產品/效勞，以及如何提供工程組成員介紹產品和效勞如何對客戶群產生價值號召力參與者發(fā)表個人看法工程組成員總結30分鐘305C模型確定了產生/提高利潤的五個途徑原材料供給商原設備生產廠零售商價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中開掘新的需求客戶本錢本錢本錢數量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者手中攫取剩余的途徑在工程初始階段即給出假設干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C5C5C2C3C431為已確定的利基市場提供有高價值號召力的產品/效勞Value=Benefit-Price價值=利益-價格利益價格32創(chuàng)新和全面的產品/效勞具有較高的價值號召力客戶對一般投資銀行和J.P.摩根的評價比較能提供有創(chuàng)造性的解決方案客戶對一般投行的看法客戶對J.P.摩根的看法客戶對一般投行的看法客戶對J.P.摩根的看法是企業(yè)金融運作的全面參謀資料來源：客戶數據分析案例33通過提供創(chuàng)新的和全面的產品/效勞來提高價值號召力創(chuàng)新的產品/效勞，比方：債務重組高科技資產培育并注入私募全面的產品/效勞將降低聯證挖掘客戶的費用，進而降低了價格包括根底效勞〔免費或少收費〕，比方：長期財務參謀行業(yè)報告/交流客戶培訓利益(BENEFIT)價格(PRICE)價值(VALUE)全面的產品/效勞在企業(yè)開展的全過程提供金融效勞34聯合證券可能提供的創(chuàng)新的和全面的產品/效勞1、承銷業(yè)務2、經紀業(yè)務3、咨詢業(yè)務4、資產管理業(yè)務5、其他業(yè)務------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------創(chuàng)新的產品/效勞全面的產品/效勞35根據客戶的特殊需要提供創(chuàng)新的產品/效勞：債務重組Crosby資料來源：訪談銀團貸款商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3財務顧問服務管理顧問服務銀團貸款商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3經營不善無力償還手續(xù)費注入新的資金贏利后還貸+利息商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3銀團貸款貸款某國企案例36聯證根底產品/效勞針對企業(yè)的財務狀況定期提供評估報告對客戶的潛在收購對象進行評鑒聽證(duediligence)財務顧問定期向潛在客戶提供有深度的行業(yè)報告組織客戶、國外同行、研究機構及政府部門之間的定期或不定期的交流活動。行業(yè)報告為客戶提供培訓，提高客戶自身的技能?？蛻襞嘤柵e例37聯合證券應針對不同的利基市場提供具有高價值號召力的產品和效勞不上市想上市擬上市正上市已上市成長性工程融資財務參謀M&A行業(yè)研究上市包裝工程融資財務參謀M&A行業(yè)研究配股工程融資財務參謀M&A行業(yè)研究分銷準備主承銷主承銷分銷債務重組M&A資產重組債務重組資產重組以國企為主非成長性38對于成長性企業(yè)，聯合證券應盡可能為核心客戶在盡可能長的價值鏈上提供全面的產品/效勞產業(yè)〔風險〕基金價值鏈成長型企業(yè)IPO價值鏈階段3階段2階段1建立公司種子基金為核心客戶提供圍繞IPO的一條龍效勞可以大幅減少開掘客戶的費用從而獲得價格優(yōu)勢出口〔如上市、出售〕管理層收購(MBO)構架上市IPO待上市上市包裝后IPO未上市除上市以外的其他投行效勞39聯合證券并不忽略非成長性企業(yè)產業(yè)〔風險〕基金效勞價值鏈非成長型企業(yè)IPO價值鏈階段3階段2階段1種子基金建立公司未上市公司〔M&A〕待上市上市包裝收購、注入IPO出口〔如上市、出售〕管理層收購(MBO)構架上市40步驟五：價值鏈和價值網選擇〔C3〕目標怎樣做時間確定聯證所在及相關的價值鏈和價值網，以及如何通過有效的合作獲得競爭優(yōu)勢工程組介紹價值鏈和價值網的根本內容參與者發(fā)表個人看法工程組成員總結20分鐘415C模型確定了產生/提高利潤的五個途徑原材料供給商原設備生產廠零售商價格C1攫取客戶剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競爭將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中開掘新的需求客戶本錢本錢本錢數量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見的獲取利潤的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶、產業(yè)價值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競爭者手中攫取剩余的途徑在工程初始階段即給出假設干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實現戰(zhàn)略選擇從而簡化分析C5C5C2C3C442完全“損人利己〞的競爭時代已經結束，傳統(tǒng)的競爭策略已不適應當前的市場環(huán)境，而合作型競爭提供了一個新的思路在制藥、噴氣發(fā)動機、金融效勞、計算機等行業(yè)，企業(yè)領導已經明白，在競爭中尋求合作是擺脫這一困境的最正確出路之一。與同行業(yè)對手不斷競爭的傳統(tǒng)力量，已不可能再確保贏家在這場達爾文式的游戲中擁有最低本錢、最正確產品或效勞以及最高利潤；長期勢均力敵的爭斗結果只會是自己財力和創(chuàng)新能力的枯竭，并難于應付下一輪的競爭和創(chuàng)新。Competition+Cooperation=Co-opetition43聯合證券合作競爭是在價值網〔ValueNet〕分析的根底上，“把餅做大〞客戶Customers競爭對手Competitors供給方Suppliers互補者Complementors國外投行國內外風險投資公司國內券商成長性的公司非成長性的公司商業(yè)銀行信托投資公司保險公司基金咨詢公司投資者科研機構院校政府44結合聯合證券的差異戰(zhàn)略和國內法律法規(guī)所提供的空間，聯合證券有許多合作的時機優(yōu)先性強的合作競爭議題有：聯合證券是否愿意改變各參與者的角色？是否引入新的參與者？聯合證券如何提高附加值？如何形成忠誠的客戶群和供給者？聯合證券愿意形成怎樣的新規(guī)那么？聯合證券應維護參業(yè)者的哪些判斷？應改變哪些判斷？聯合證券應把當前“游戲〞與其他哪些“游戲〞相關聯？哪些不關聯？新的參與者？附價值？新規(guī)那么？關聯“游戲〞？45聯合證券應利用PARTS模型，尋求改變“游戲〞，改變、改變、再改變PARTS參與者〔Players〕附加值〔AddedValues〕規(guī)那么〔Rules〕戰(zhàn)術〔Tactics〕范圍〔Scopes〕需要答復的合作競爭議題價值網中的參與者是否已窮盡？聯合證券與各參與者既合作又競爭的時機點是什么？聯合證券是否愿意改變各參與者的角色？是否引入新的參與者？〔A〕聯合證券參加“游戲〞，哪些參與者將受益，哪些將受損？聯合證券的附加值是什么？聯合證券如何提高附加值？如何形成忠誠的客戶群和供給者？〔B〕其他參與者的附加值是什么？聯合證券的利益是否限制這些附加值？哪些“游戲〞規(guī)那么對聯合證券有利，哪些“游戲〞規(guī)那么對聯合證券不利？聯合證券愿意形成怎樣的新規(guī)那么？〔C〕聯合證券是否有能力制定這些新規(guī)那么？其他參與者是否或能否阻礙？其他參與者如何判斷“游戲〞？有何影響？聯合證券應維護哪些判斷？應改變哪些判斷？〔D〕聯合證券希望“游戲〞是透明的，還是不透明的？當前“游戲〞的范圍是什么？聯合證券是否應改變它？聯合證券應把當前“游戲〞與其他哪些“游戲〞相關聯？哪些不關聯？〔E〕46聯合證券通過合作競爭戰(zhàn)略，開創(chuàng)為成長性行業(yè)/公司提供全面金融產品/效勞的市場，使整個價值網增值商業(yè)銀行選擇同樣是效勞于成長性行業(yè)的商業(yè)銀行，建立戰(zhàn)略聯盟，即達成業(yè)務互補，并共享核心客戶；不良資產證券化，抵押物的盤活和重組，配合商業(yè)銀行成立的資產管理公司；通過合作操作國內M&A工程，協(xié)助包裝國內公司海外上市，及合作進行上市前的直接投資等；共同扶植和培育成長性公司；與國內領先的全國性或區(qū)域性券商合作成長性公司的新股承銷，或共同分擔工程前期費用；與國內券商共同投資針對成長性公司的新金融產品的研發(fā)，并共同向主管部門爭取政策；代理國外成長性基金在中國的投資業(yè)務；并提供相關的后續(xù)投行效勞，共同進行資產管理。國外投行國內券商基金47聯合證券通過合作競爭戰(zhàn)略，開創(chuàng)為成長性行業(yè)/公司提供全面金融產品/效勞的市場，使整個價值網增值〔續(xù)〕管理咨詢公司合作進行成長性行業(yè)及公司研究，提高聯合證券識別成長性行業(yè)和公司的能力；與管理咨詢公司合作為核心客戶制定成長戰(zhàn)略；為在國內運作的風險投資公司提供國內上市及其他相關效勞；如高科技、高成長性工程注入上市公司；合作進行針對成長性行業(yè)及公司的金融產品/效勞的創(chuàng)新開發(fā)；為聯合證券所需要的人才提供根底培訓；合作舉辦圍繞成長性主題的活動，如研討會等，提高聯合證券總體戰(zhàn)略對政府的價值號召力；合作建立工程庫，如聯合證券與“火炬方案〞合作?？蒲袉挝?院校風險投資公司政府48通過與國外公司的聯盟來實現技能、進入市場的時機和資本方面的套利輸出資本時機技能輸入技能時機資本日本公司_亞洲開展中國家公司歐洲公司亞洲公司美國公司美國公司合作競爭所表達的套利活動，其發(fā)生的速度慢于資本市場上的套利活動，但兩者的機制是同樣的；公司利用突發(fā)事件、非理性的差價、市場的低效率、各自的有利條件及政策的空當來到達套利的目的；各種規(guī)模的企業(yè)日益利用戰(zhàn)略聯盟、合資和收購來獲得未來的戰(zhàn)略選擇權〔期權〕49國內券商不能做能做不能做能做國外投行國內衍生產品B股承銷將來國內優(yōu)勢國外優(yōu)勢競爭中國國際金融公司〔CICC〕充分利用這種套利的優(yōu)勢，現階段在國內的運作較為成功案例A股承銷、配股國債、公司債券直接投資國內M&A經紀及自營國外衍生產品H、N、S股承銷國外企業(yè)的資產股管理龍券、揚基券等中國電信在紐約和香港成功上市供籌集資金42.2億美元；此上市被“國際股本概覽〞評為1997年亞洲最正確股票發(fā)行；1997年度收入總額4,900萬美元，稅前利潤3,000萬美元；在亞洲金融危機的余波中，成功完成鷹牌控股的資產重組和新加坡上市，中金通過直接投資獲得200%的利潤。50與國外著名的投資銀行合作，聯合證券應主要利用所掌握的國內市場時機，來換取國外投行的技能產業(yè)基金/風險投資國外上市研究及培訓衍生金融產品風險控制同ING、國家科技部合作成立產業(yè)基金；同時，為此成立的中外合資基金管理公司也可代理國外風險資本在國內的業(yè)務；利用聯合證券所掌握的工程信息，與國外投行合作進行H、N和S股的上市前準備工作，并共同投資；與國外投行合作開展和中國證券市場相關的行業(yè)及專題研究并共同為中國投行高級專業(yè)人員提供培訓；與國外投行合作，共同為國內的三資企業(yè)提供衍生金融產品，如掉期等；就風險管理為主題，與國外投行共同舉辦研討會，探討內控、風險防范等。51…并發(fā)表個人的看法PARTS游戲者〔Players〕附加值〔AddedValues〕規(guī)那么〔Rules〕戰(zhàn)術〔Tactics〕范圍〔Scopes〕可能的合作競爭------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------52在產業(yè)基金政策條件還未成熟時，聯合證券不應等待，而應盡快進入實質性的工程操作階段，通過創(chuàng)造性的合作，獲得效勞于成長性客戶的核心技能及團隊當前，風險投資在國內的成為熱點，但要取得實質性的效果還存在許多障礙；這種情況十分有利于聯合證券以成長性投行和成長性基金管理人的角色進入市場；

因此，聯合證券應盡快通過創(chuàng)造性地利用合作競爭戰(zhàn)略，進入實質性的工程操作階段。53聯合證券開展產業(yè)基金及相關業(yè)務，應通過合作競爭，改變游戲，創(chuàng)造附加值客戶Customers競爭對手Competitors供給方Suppliers互補者Complementors國內外風險投資公司成長性的公司商業(yè)銀行成長性基金管理人管理咨詢公司國外成長性基金科研機構清華/交大科技部火炬方案高新技術產業(yè)周/交易會54聯合證券應盡快創(chuàng)造性地利用合作競爭戰(zhàn)略，進入實質性的工程操作階段隨著與INGBarrings的合作加深，探索利用ING的其他資源；與BRCO的合作〔參照Evergreen的案例〕，可考慮通過合作舉辦研討會或開展研究，時機成熟是成立合資的投資咨詢公司；與管理咨詢公司的合作〔參照Bain&Co.和BainCapital的案例〕，可考慮與國內外領先的管理咨詢公司合作研究中國的成長性行業(yè)和企業(yè)；在政策許可的范圍之內，聯合證券應盡快通過合作組成核心團隊，進入實質性的工程操作階段。55步驟