618購物狂歡背后的中國式生意

購物狂歡背后的中國式生意

但真正的主角，除了京東、天貓這樣眾所周知的平臺，以及億萬欲罷不能的網(wǎng)友之外，更有成千上萬的商家。每一件產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝乃至發(fā)貨，都要靠他們腳踏實地來完成。以京東為例，此次參與促銷的品牌有上萬家；在京東開放平臺近三萬家合作商家中，就有很多都參與了這次規(guī)?？涨暗拇蟠佟＝?，記者有幸走進(jìn)618大促的幕后，近距離感受了一下這些商家的中國式生意。京東店慶月已成網(wǎng)購狂歡節(jié)張小泉：老品牌重?zé)ㄐ律鷻C“叮鈴鈴……”七點不到，周麗便已習(xí)慣性地從床上彈起。而昨夜，確切地說，是今天凌晨，她直到三點才入睡。她已經(jīng)不記得，這是連續(xù)第幾天只睡四、五個小時了。作為國內(nèi)老字號品牌張小泉的電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人，周麗告訴記者，每逢京東店慶月，她和她的很多同事都會成為名副其實的“夜貓子”。而6月17日到19日，即老劉專場促銷活動，則是她們最忙的時候：需要時時盯著店內(nèi)商品，確保不出現(xiàn)錯標(biāo)價格的情況，并及時發(fā)貨、補貨等，以便讓消費者享受到跟平時一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！袄郏慨?dāng)看到消費者的好評和攀升的業(yè)績，可以說是累并快樂著。618當(dāng)天，我們的銷量比平時翻了好幾倍！”當(dāng)記者問及這樣會不會太辛苦時，周麗略顯疲憊的笑容中帶著自豪感。她還說，忙碌的不止她一個，公司從上至下都很重視京東這次6月店慶大促；而且其他的刀具品牌，如雙立人等也都有參與，所以她們更要全力以赴，不能掉以輕心。其實，周麗的忙碌真實反映了當(dāng)下眾多電商從業(yè)者的生活狀態(tài)，因為電商的周轉(zhuǎn)效率是傳統(tǒng)渠道無法比擬的。在京東，一款新品推出不到幾小時，平臺就可以展示出這款產(chǎn)品的詳細(xì)信息和賣點；而且，遠(yuǎn)低于實體店的庫存周期以及HOLD不住的海量訂單，都讓電商從業(yè)者們像“上緊了的發(fā)條一樣”高速運轉(zhuǎn)。當(dāng)然，這種“忙碌”也帶來了豐厚回報：僅6月18日一天時間，張小泉在電商渠道斬獲了近百萬元的銷售額；目前，其電商渠道銷售額占比已達(dá)整體銷售的20%左右，并且這一數(shù)字還在持續(xù)增長。在工作中頻繁地接觸電商，也讓周麗在生活中養(yǎng)成了網(wǎng)購的習(xí)慣。“我是‘網(wǎng)購重癥患者’。家里90%的家居用品都是從網(wǎng)上購買的，大到彩電、冰箱，小到螺絲、門把手，前不久還趁京東圖書做活動一次買了三套書，京東送貨非?？欤^天下單，第二天上午就到了。而衣服、包包這些東西，我一般都會先在實體店試穿，然后網(wǎng)上比下價格，通常網(wǎng)上都比實體店的便宜很多?！彼行┬〉靡獾卣f。與時下很多的80、90后一樣，周麗樂此不疲地享受著網(wǎng)購帶來的實惠和便捷，僅去年一年，她在網(wǎng)上的花費就高達(dá)20-30萬元。對于擁有百余年發(fā)展歷史的張小泉來說，要實現(xiàn)線上的“新生”，可沒那么容易。畢竟線下分銷與網(wǎng)上銷售是不同的營銷模式，而消費群體也有很大區(qū)別：線下主要是60、70后的消費群體，而線上主要以80、90后為主。如何實現(xiàn)百年老字號在電商渠道的突破？如何贏取年輕消費群體的青睞？是擺在傳統(tǒng)品牌企業(yè)面前的難題。原價為298元的張小泉套刀在京東僅售129元對此，“張小泉”有自己的“秘訣”：早在2010年，他們就開始思考電商化發(fā)展，并逐步開拓電商渠道；彼時，京東已成為國內(nèi)B2C領(lǐng)域的佼佼者，當(dāng)年銷售額突破100億元，上線不久的開放平臺正需要招攬合作伙伴入駐，一起做大做強，因此雙方在經(jīng)過深入了解后于2011年正式展開合作。2012年，京東店慶月讓張小泉初步嘗到了“甜頭”，此后，便在貨品、營銷資源等各方面給與京東重點傾斜，目前其在京東銷售額已占其電商渠道的20%-30%。更為重要的是，張小泉還針對網(wǎng)購群體偏年輕化的特點，并依托京東快速反應(yīng)的消費數(shù)據(jù)調(diào)整線下產(chǎn)品生產(chǎn)，為網(wǎng)購用戶提供“專供產(chǎn)品”。目前張小泉線下產(chǎn)品的70%-80%為剪刀制品，而在京東等電商渠道，他們則推出“生活管家”的概念，主打刀具套裝，并上線多種廚具類產(chǎn)品。京東數(shù)據(jù)顯示，京東張小泉官方旗艦店上銷售最好的為100元左右的刀具套裝，張小泉便重點設(shè)計、生產(chǎn)這一價位刀具，以滿足更多網(wǎng)購客戶需求。發(fā)展至今，張小泉已經(jīng)迎來了品牌發(fā)展的第350個年頭，并始終保持著全國領(lǐng)先的市場占有率，這與其注重消費者需求、不斷變革創(chuàng)新的發(fā)展密不可分，而電商無疑為這家傳統(tǒng)老字號企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮活力。京東基于過億用戶量的真實消費數(shù)據(jù)和需求，使得張小泉對產(chǎn)品設(shè)計、合理安排產(chǎn)量及庫存能夠更精準(zhǔn)地把脈，給張小泉帶來了更多的直接“變現(xiàn)”機會。而張小泉的入駐，也進(jìn)一步豐富了京東的商品種類，并使得用戶粘性得以逐步增強。九洲鹿：玩轉(zhuǎn)多個電商平臺6月，不僅是京東的店慶月，各大電商平臺也紛紛跟進(jìn)促銷。這讓很多與多個電商平臺保持合作的品牌有些“為難”：是只參與一家還是都參加？參與的力度怎樣分配？都參加能否保質(zhì)保量完成銷售任務(wù)？這些都是很實際的問題，九洲鹿就遭遇到這樣的選擇難題。作為一家綜合型床上用品企業(yè)，九洲鹿和諸多實體企業(yè)一樣，也經(jīng)歷過傳統(tǒng)商超、大賣場、熱銷專柜等營銷模式。但在80后企業(yè)家汪偉的帶領(lǐng)下，其最終選擇了專注線上發(fā)展。目前，不論是在淘寶網(wǎng)開設(shè)的九洲鹿床品，還是在京東的九洲鹿官方旗艦店，都贏得了消費者的一致好評，并連續(xù)多年獲得“網(wǎng)絡(luò)銷售床品第一品牌”稱號。在談及最初放棄線下的選擇時，九州鹿負(fù)責(zé)人汪偉毫不避諱其做決定時的艱難。不過考慮到電商迅猛的發(fā)展速度、廣闊的成長空間，還可以減少中間環(huán)節(jié)降低成本、提高效率，他很果斷地做了決定——全力發(fā)展線上。最初，九洲鹿是通過淘寶試水電商的，后陸續(xù)與京東、騰訊拍拍建立了合作關(guān)系。目前，九洲鹿每年在線上的銷售額近億元。在京東、淘寶、拍拍等各大電商平臺的占比分別為60%、30%和7%，其他平臺占3%。此次京東店慶月期間，九洲鹿在“老劉專場”短短三天時間內(nèi)，就斬獲了120多萬元的銷售額；其中，一款蠶絲夏被，在京東僅用了6個小時便售出超過萬件。此外，在淘寶也有10多萬元的銷售額入賬。汪偉告訴記者，“機會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。我們提前一個月便已著手準(zhǔn)備，備足了1000萬元的貨品，并投入了大量的人力、物力。京東快車廣告系統(tǒng)、團(tuán)購位置等廣告資源，都沒有放過。營銷費用雖是平時的兩至三倍，但銷售額卻連續(xù)翻番，這樣算下來，并沒有超過往常5%的費用占比?！痹诒粏柤叭绾螌崿F(xiàn)多平臺發(fā)展時，汪偉表示，不同平臺各有優(yōu)勢，天貓的運營經(jīng)驗、京東的倉儲物流、騰訊拍拍的流量都是不可替代的，他會結(jié)合不同平臺特點擬定店鋪發(fā)展策略。如基于京東良好的配送體驗，九洲鹿會將爆品資源放在京東倉庫，以達(dá)到更快的周轉(zhuǎn)效率；而除了重點配合京東店慶大促，在雙11期間也會對淘寶有所側(cè)重。在生活中，作為伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長的80后的代表，汪偉在網(wǎng)購時也有自己的原則：在置辦手機、相機等數(shù)碼產(chǎn)品時他會率先想到京東。6月18日當(dāng)天，他便在京東選購了無線路由器、剃須刀、鍵盤、硬盤等總價值超過3000元的商品。“在這種大促期間，湊單是很明智的選擇，湊得好的話可以節(jié)省50%甚至更多，相當(dāng)于100塊錢當(dāng)200塊的花?！眮啰{龍：“京品牌”爭鋒“淘品牌”電商的崛起，不僅為傳統(tǒng)品牌線上發(fā)展提供了契機，更成就了諸多中小企業(yè)的自有品牌夢想。以廣東省男裝品牌亞獅龍為例，企業(yè)雖已成立20余年，但一直為國際、國內(nèi)企業(yè)做代工；直至2011年上線亞獅龍，才正式打出自己的品牌。作為一個純電商品牌，亞獅龍雖然耕耘時間不長，但卻在入駐京東開放平臺后，短短16天就突破了100萬元的銷售額，8個月實現(xiàn)了2000萬銷售業(yè)績，并成為廣東省馳名商標(biāo)?？梢哉f，亞獅龍正是借助京東這個擁有過億用戶的電商平臺，才締造了很多中小品牌不敢想象的業(yè)績神話。董事長楊滔認(rèn)為，電商不僅彌補了其創(chuàng)業(yè)以來沒有自有品牌的缺憾，更改變了他的生活：現(xiàn)在，40歲的他生活所需大部分來自網(wǎng)上，如車載用品、辦公用品等；在朋友圈中，他已經(jīng)成為電商的宣導(dǎo)者，并影響著周邊朋友走進(jìn)網(wǎng)購。他告訴記者，“亞獅龍60天無理由退換貨、正品保證等理念，與京東客戶為先的理念不謀而合?！备鼮橹匾氖牵〇|正品、低價的形象為亞獅龍加分很多，如果剛開始很多消費者因為不了解亞獅龍望而卻步的話，京東則幫助其得到客戶信任。目前，亞獅龍在京東的客戶回頭率達(dá)到50%，而這個比例還在不斷上升，很多京東高品質(zhì)客戶資源都已成為亞獅龍的鐵桿FANS。在京東，越來越多的人知道了亞獅龍男裝；每逢京東有團(tuán)購資源位置，亞獅龍都會積極爭取，以至于在京東享有“團(tuán)購?fù)酢钡姆Q號。如果說京東真要像前陣子傳聞的那樣，打算扶持中小商家做“京品牌”，以便為廣大中小商家提供“淘品牌”之外的其他選擇的話，亞獅龍可謂當(dāng)仁不讓。6月18日，京東十周年生日當(dāng)天，亞獅龍更是備足了貨，并早早地爭取到了京東團(tuán)購、服裝城焦點圖以及右側(cè)button等多種資源位。上至董事長楊滔，下到倉庫打包員，百十號人都卯足了勁，加班加點，不敢有絲毫懈怠。當(dāng)天，亞獅龍僅僅一條單價178元的牛仔褲團(tuán)購，就賣出了近3000件，17-19日老劉專場三天銷售額高達(dá)200萬元。亞獅龍沒有像其他中小企業(yè)那樣，將網(wǎng)店運營托管給第三方代理，而是組建了自己的電商團(tuán)隊與京東開放平臺對接；這樣不僅可以更加精細(xì)化管理生產(chǎn)、庫存等環(huán)節(jié)，更降低了電商人員培養(yǎng)成本?！拔覀冃抡械拇髮W(xué)生，從來沒有做過電商服務(wù)。但在京東運營人員的指導(dǎo)下，可以快速處理用戶訂單，并結(jié)合網(wǎng)上數(shù)據(jù)分析預(yù)判當(dāng)月銷量?！睏钐蠈τ浾哒f到。誠然，不論是在京東開放平臺，亦或天貓、淘寶甚至其他電商平臺上，象張小泉、九洲鹿、亞獅龍這樣突破自己、華麗轉(zhuǎn)身的企業(yè)，不勝枚舉。他們儼然已經(jīng)成為中國企業(yè)的一個