阿奇策劃預(yù)案

阿奇預(yù)案辦阿奇預(yù)案辦玉方舟總“佳美舒“阿奇霉素腸溶微丸膠囊合作分析及市場(chǎng)啟動(dòng)預(yù)案公司簡(jiǎn)介202331000家快速進(jìn)展中的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，公司總部位于北京市海淀區(qū)，公司下設(shè)總經(jīng)理辦、商務(wù)部、開(kāi)發(fā)部、市場(chǎng)部、招商部、人力資源部、質(zhì)量治理部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、運(yùn)輸部等職能部門(mén)，另設(shè)有倉(cāng)庫(kù)。經(jīng)營(yíng)范圍包括中成藥，化學(xué)藥制劑，抗生素，生化藥品等的銷(xiāo)售，公司現(xiàn)有員工804170公司主體運(yùn)營(yíng)主要分為兩大局部：商業(yè)運(yùn)作和院線銷(xiāo)售。商業(yè)局部每年1.55000玉方舟公司領(lǐng)導(dǎo)在創(chuàng)業(yè)之初就強(qiáng)調(diào)建立一支專(zhuān)業(yè)的院線推廣及維護(hù)隊(duì)伍。全部銷(xiāo)售人員均具備醫(yī)藥或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)科及以上學(xué)歷，臨床3并有成熟穩(wěn)定的臨床關(guān)系。公司不僅建立高底薪，高提成，高福利的鼓勵(lì)政策，同時(shí)伴隨強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系，并建有長(zhǎng)期醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)培加劇的臨床終端市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)運(yùn)作中除和北京各大、中醫(yī)院臨床科室建立了廣泛的熟絡(luò)人脈外，還與實(shí)現(xiàn)了公司和目標(biāo)終端的無(wú)縫隙合作，取得雙贏的良好局面公司自成立起已代理并成功推廣的產(chǎn)品如血塞通注射液、香丹注射液，氟羅沙星注射液、注射液鹽酸羅哌卡因、丙泊酚注射液，格列齊特膠囊、香砂平胃顆粒等品種。107300性臨床操作單位公司業(yè)務(wù)目前涵蓋北京市臨床、農(nóng)村醫(yī)療合作單位、社區(qū)，已建立起廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)！阿奇霉素膠囊的市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)狀況8%感染藥物已連續(xù)多年位居銷(xiāo)售額第一位，年銷(xiāo)售額為20030它的權(quán)重在不斷下降，突出表現(xiàn)在數(shù)量、金額在增長(zhǎng)而價(jià)值卻在萎縮，產(chǎn)品25%左右。盡管如此，通過(guò)我們對(duì)“佳美舒“阿奇霉素產(chǎn)品的前期市場(chǎng)調(diào)研，我公類(lèi)毒性卑微、口服便利且價(jià)格較廉的藥品，在治療學(xué)上的重要性?xún)H略次于青霉素類(lèi)、頭孢菌素類(lèi)等和氨基糖甙類(lèi)，由于較好地解決了毒副作用問(wèn)題，在臨床上使用日益廣泛。近年來(lái)，隨著對(duì)其爭(zhēng)論開(kāi)發(fā)的深入，阿奇霉素市場(chǎng)潛力日顯，使其在抗感染藥物中所擁有的市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。有一些專(zhuān)家甚其市場(chǎng)潛力和進(jìn)展時(shí)機(jī)之大由此可見(jiàn)一斑。2023口服類(lèi)抗生素推上一個(gè)臺(tái)階。我國(guó)口服的抗生素?zé)o論是數(shù)量還是銷(xiāo)售額，化掉大量藥品份額。最重要的是我公司現(xiàn)有的強(qiáng)大的銷(xiāo)售平臺(tái)和穩(wěn)定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以有效地保證我公司代理的產(chǎn)品能快速的占據(jù)市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)即可完成鋪貨。應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略我公司假設(shè)能如愿與貴公司合作成功，依據(jù)我們近期對(duì)該產(chǎn)品市場(chǎng)的充分調(diào)研，確定了如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：1、準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)如今的市場(chǎng)，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，任何妄圖全面占據(jù)各類(lèi)市場(chǎng)的想法都是不切實(shí)際的。唯有細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)群體，產(chǎn)品方可順當(dāng)入市。同時(shí)，準(zhǔn)確最大2、挖掘擴(kuò)大市場(chǎng)潛力依據(jù)我公司以往的閱歷操作此類(lèi)產(chǎn)品，由于消費(fèi)群體大，只需搶占肯定的份額，便會(huì)有著較大的回報(bào)。其缺點(diǎn)就是此類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)品較多，假設(shè)產(chǎn)品沒(méi)有好的銷(xiāo)售模式，很簡(jiǎn)潔被淘汰出局。因此我公司強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)的院線推廣及維護(hù)隊(duì)伍得以?xún)?yōu)勢(shì)發(fā)揮。3、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分而瘋狂的投入，更是“以巧取勝4、盈利模式快速?gòu)?fù)制結(jié)合目前抗生素市場(chǎng)的實(shí)際狀況，制定出一系列長(zhǎng)期的、可持續(xù)進(jìn)展的整體市場(chǎng)維護(hù)方案，這樣就會(huì)在具體運(yùn)作中少走一些彎路，成功也就更簡(jiǎn)潔些。四、銷(xiāo)售模式與實(shí)施縱觀同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣成功與失敗的案例，缺乏市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃、市場(chǎng)維護(hù)體系、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案等產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，最終都將是曇花一現(xiàn)。所以我們的銷(xiāo)售模式首先應(yīng)是科學(xué)的制定出終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方案、促銷(xiāo)方案、治理方案、品牌宣傳和維護(hù)方案、隊(duì)伍組建和培訓(xùn)等方案，我們必需提前設(shè)計(jì)和規(guī)劃，切記有效的終端銷(xiāo)售才能給我們帶來(lái)光明的將來(lái)。具體到本類(lèi)產(chǎn)品我們對(duì)市場(chǎng)分析如下：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品為獨(dú)家劑型產(chǎn)品，劑型優(yōu)勢(shì)、安全性更好。腸溶微丸---削減胃腸粘膜局部的藥物濃度，削減胃粘膜刺激，副作用小，起效快速。醫(yī)生用藥分析：該產(chǎn)品適合門(mén)診用藥，無(wú)過(guò)敏顧慮。醫(yī)生處方放心。30-50元/散片，1224元，在北京銷(xiāo)售2萬(wàn)盒/月。改為24片包裝后，454萬(wàn)盒。可見(jiàn)醫(yī)生用抗感染藥考慮因素主要是：安全、病人承受力量、固然還有自己的回報(bào)。進(jìn)院分析：以小科室提單，獨(dú)特的安全性為主要訴求。藥劑科和藥事會(huì)主攻安全、便利的利益訴求。但是我們也必需清楚：這類(lèi)價(jià)格的抗生素，是門(mén)診的主要應(yīng)用者，競(jìng)爭(zhēng)很劇烈，要有足夠空間才能操作成功，還有就是開(kāi)發(fā)醫(yī)院的本錢(qián)很高，一般2以此思路構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)模式可具體實(shí)施為：快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)市場(chǎng)。依據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查，建立、完善阿奇霉素銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)，便于準(zhǔn)時(shí)分析、調(diào)整、總結(jié)市場(chǎng)整體運(yùn)作方案，從而為本產(chǎn)品建立一套科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)治理方案確保銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定，一支具有學(xué)術(shù)推廣力量的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，將是將來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。IP針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家的狀況，我們要以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的優(yōu)勢(shì)，人性化的效勞和良好的信譽(yù)及實(shí)力，間續(xù)贏得競(jìng)爭(zhēng)廠家的客戶(hù)，擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售區(qū)域；建設(shè)完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，并實(shí)施監(jiān)視治理工作，完善客戶(hù)檔案治理；樂(lè)觀協(xié)作廠方工作要求，保質(zhì)保量完成銷(xiāo)售任務(wù)；五、 開(kāi)發(fā)打算誠(chéng)度。臨床也會(huì)因產(chǎn)品的良好成效而屢次使用，同時(shí)輔以產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作上的良好口碑，這必將產(chǎn)生一大批忠誠(chéng)用戶(hù)，而忠誠(chéng)用戶(hù)恰恰是評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品是否具有長(zhǎng)久生命力最主要的標(biāo)準(zhǔn)之一。因此：一，有效的市場(chǎng)管控和指導(dǎo)，是必不行少的一個(gè)環(huán)節(jié)，已成為必定，那么就要求我們建立一支高素養(yǎng)的協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍，時(shí)刻處于市場(chǎng)一線，所起的作用是手把手地教、面對(duì)面地治理和查漏補(bǔ)缺。二，明確職責(zé)和權(quán)限，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，做到進(jìn)退自如，大的政策決不能朝令夕改，以免打亂了整體部署和影響經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)；其三，科學(xué)合理的鼓勵(lì)政策。以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向，掌握和誘導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售行為向有利于市場(chǎng)的方向運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的方向進(jìn)展。403030502080六、 與廠家的協(xié)作1醫(yī)院發(fā)貨、進(jìn)貨狀況；2、定期向廠家供給階段性的開(kāi)發(fā)打算和狀況匯報(bào)；3、定期向廠家匯報(bào)北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、問(wèn)題及解決方案；4、與廠家樂(lè)觀協(xié)作召開(kāi)一些有打算的學(xué)術(shù)爭(zhēng)論會(huì)議；七、 合作中的幾點(diǎn)建議：任何市場(chǎng)的任何產(chǎn)品的成功推廣，都是在生產(chǎn)廠家與商家雙方通力合品，不如說(shuō)在尋求一種使投資得到回報(bào)的方法。商家的投資要回報(bào)，廠家同樣也需要找到好的合作伙伴以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此相互充分了解、有效溝通是格外必要的。而合作的前提固然是雙方互通有無(wú)、相互信任、實(shí)現(xiàn)雙贏。細(xì)觀業(yè)內(nèi)合作失敗的案例，無(wú)不集中表達(dá)在對(duì)各自實(shí)力認(rèn)知不夠〔如商家的資金力量、網(wǎng)絡(luò)渠道承載力量、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的開(kāi)拓力量；廠家的資訊、信譽(yù)度、營(yíng)銷(xiāo)籌劃力量等方面，甚至合作前雙方為增加談判籌碼，紛紛提高自身身價(jià)以爭(zhēng)取合作的主動(dòng)地位〔如商家虛報(bào)自己的渠道網(wǎng)絡(luò)、廠家夸大自己的扶持力度，這樣廠、商的合作談判勢(shì)必會(huì)陷入了博弈論中的“囚徒廠家等商家把市場(chǎng)炒熱，在觀望與等待中失去了市場(chǎng)，圖一時(shí)的合作利誘點(diǎn)形成內(nèi)耗而導(dǎo)致合作失敗。被廠家的換人行為扼殺在搖籃中。不能形成產(chǎn)品培育期、品牌延長(zhǎng)成長(zhǎng)期、產(chǎn)品成熟期實(shí)現(xiàn)盈利的大循環(huán)。要知道作為商人獲利永久是他們的第一目標(biāo)，這是無(wú)可厚非的事實(shí)。因此雙方在思路和認(rèn)知上的統(tǒng)一尤為重要，以求步伐全都，避開(kāi)各自為戰(zhàn)，方方面面沖突重重，嚴(yán)峻的將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)全面崩要事情。退一步講，市場(chǎng)的運(yùn)作權(quán)在于商家，但其全部權(quán)永久屬于廠家。鑒于以上分析，我們提議：首次簽約合作期以?xún)蓚€(gè)標(biāo)期年限較為適宜：第一個(gè)標(biāo)期便于我公司全力開(kāi)拓市場(chǎng)，在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)不以盈利為前提，努力爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。其次個(gè)標(biāo)期時(shí)再以資金回籠為目的，與廠家共同享受合作帶來(lái)的豐厚回報(bào)。相應(yīng)的我公司以完成廠家下達(dá)的任務(wù)作為回饋，并確保每年遞增，以期開(kāi)心續(xù)約合作。據(jù)我公司同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣閱歷和目前北京市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格空間顯示，價(jià)位配比合理便于目標(biāo)市場(chǎng)的快速推廣。每行每業(yè)都有潛規(guī)章，醫(yī)藥零售業(yè)也如此。帶金銷(xiāo)售已成了業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)，目前醫(yī)藥市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是維護(hù)，無(wú)論維護(hù)是何種形式。良好的維護(hù)不僅可以讓操作者在宣銷(xiāo)時(shí)平添一份底氣，而且還有助于在目標(biāo)客戶(hù)群中產(chǎn)生良好的口碑，同時(shí)也能夠促進(jìn)消費(fèi)者再次購(gòu)置。只有有了合理的價(jià)格空間和完備