嘉興名品城營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告定稿

嘉興名品城營(yíng)銷(xiāo)推廣策略報(bào)告前言目前，項(xiàng)目距開(kāi)盤(pán)僅三月之隔，時(shí)間緊迫，任務(wù)繁重。因此，本報(bào)告的原則是力求務(wù)實(shí)、避免空談，從分析現(xiàn)狀、提出策略?xún)纱缶S度出發(fā)，省去多余的環(huán)節(jié)，一切以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，只提報(bào)對(duì)此相關(guān)的可操作、可執(zhí)行的思路與想法。我們從以下幾個(gè)方面思考項(xiàng)目：在嘉興這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中，項(xiàng)目的真實(shí)情況怎么樣？在真正認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的前提下，我們采用什么營(yíng)銷(xiāo)思路？在我們有了思路的情況下，如何分解，去執(zhí)行這些思路？一、市場(chǎng)分析及項(xiàng)目分析（一）嘉興在售商業(yè)項(xiàng)目情況分析（二）項(xiàng)目SWOT分析（營(yíng)銷(xiāo)）二、核心營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）核心營(yíng)銷(xiāo)思路（二）營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排（三）活動(dòng)策略建議（四）銷(xiāo)售模式分析及建議（五）價(jià)格策略建議（六）分銷(xiāo)商策略建議（七）推廣策略建議提綱一、市場(chǎng)分析及項(xiàng)目分析Section1信源燈具城開(kāi)發(fā)商信源集團(tuán)位置規(guī)模南湖新區(qū)廣益路，南江路口，總建筑面積1.8萬(wàn)平米商鋪設(shè)計(jì)主力商鋪面積20-25平米，開(kāi)間4.2m，進(jìn)深3m，公攤比率43%業(yè)態(tài)布局1F：精品水晶、現(xiàn)代花燈燈具區(qū)2F：羊皮燈、云石燈區(qū)3F：為高檔水晶燈區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)間首期開(kāi)盤(pán)2011年11月，上月開(kāi)盤(pán)第三期開(kāi)盤(pán)價(jià)格1F：39000元/平方米；2F：29000元/平方米3F：暫不出售銷(xiāo)售情況二樓基本已售完，剩下10套，現(xiàn)部分可售，日訪量約20t返租形式5年包租，6%，6%，7%，7%，8%房款中一次性扣除優(yōu)惠措施存2000抵10000.一次性付款99折營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)燈具城為整個(gè)市場(chǎng)群的第三期，前面兩期經(jīng)營(yíng)非常成功，依托成熟旺市，接受度非常高（一）在售商業(yè)項(xiàng)目情況中安鋼貿(mào)城開(kāi)發(fā)商嘉興中安市場(chǎng)管理有限公司位置規(guī)模嘉興市周安路399號(hào)（麥德龍南側(cè)），一期總建筑面積30萬(wàn)平米商鋪設(shè)計(jì)臨街獨(dú)棟1-3層商鋪，主力商鋪面積100-160平方米，開(kāi)間5-8.4米，進(jìn)深10-12米，公攤比率2%業(yè)態(tài)布局金屬材料開(kāi)盤(pán)時(shí)間7月28日C區(qū)開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)價(jià)格1F：20000元/平方米；2F：13000元/平方米，7500元/平方米；3F：7500元/平方米銷(xiāo)售情況7月28日開(kāi)盤(pán)C區(qū)返租形式前6年返租36%，按三個(gè)月一次返還租金優(yōu)惠措施VIP卡存3萬(wàn)抵10萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)定位為小眾細(xì)分市場(chǎng)；單價(jià)、總價(jià)都是嘉興商業(yè)項(xiàng)目里最低的，另外在推廣方面做的比較到位，廣告效果不錯(cuò)海德飾博匯開(kāi)發(fā)商海德投資集團(tuán)（溫州）/嘉興東興置業(yè)有限公司位置規(guī)模桐鄉(xiāng)大道1235號(hào)一期10萬(wàn)平方米，二期20萬(wàn)方，三期30萬(wàn)方商鋪設(shè)計(jì)自持70%，出售ABCD區(qū)塊1F（非沿街）+2F+3F的商鋪約1300個(gè)，主力面積17-30平米，公攤比率：45%業(yè)態(tài)布局家紡、家居用品、家用飾品開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年6月開(kāi)盤(pán)價(jià)格1F：均價(jià)35000元/平方米；2F：均價(jià)25000-28000元/平方米；3F：18000元/平方米銷(xiāo)售情況不理想返租形式包租五年，前3年共24%房款里一次性抵扣，后兩年每年8%逐年返租優(yōu)惠措施VIP卡3萬(wàn)抵5萬(wàn)，全款97折，按揭98折營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)自持7成，長(zhǎng)三角專(zhuān)業(yè)軟裝市場(chǎng)，集中心批發(fā)，體驗(yàn)式購(gòu)物、商務(wù)配套、物流配送為一體的家居飾品交易平臺(tái)。嘉興（國(guó)際）毛衫城開(kāi)發(fā)商嘉興歐亞置業(yè)有限公司位置規(guī)模嘉興市洪合與濮院之間，320國(guó)道收費(fèi)站100米處，一期11萬(wàn)平方米商鋪設(shè)計(jì)主力商鋪面積30平方米左右商鋪數(shù)量約3000個(gè)業(yè)態(tài)布局1F：國(guó)際毛衫精品區(qū)；2F：國(guó)際羊絨精品區(qū)；3F：國(guó)際毛衫貿(mào)易區(qū)；4F：國(guó)際商務(wù)區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)間首期2011年5月28日開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)價(jià)格1F：30000元/平方米；2F：25000元/平方米銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售率約60%返租形式包租5年，前三年共24%在房款中一次性扣除，后兩年9%，9%，第6到10年按9：1分成優(yōu)惠措施存20000元抵50000元營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)濮院羊毛衫產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)/20年老市場(chǎng)商業(yè)基礎(chǔ)佳源中心開(kāi)發(fā)商佳源集團(tuán)/廣源地產(chǎn)有限公司位置規(guī)模桐星大道501號(hào)，總建筑面積23萬(wàn)平方米商鋪設(shè)計(jì)主力商鋪面積20-30平方米，3層結(jié)構(gòu)商鋪業(yè)態(tài)布局商業(yè)、住宅、產(chǎn)權(quán)酒店、辦公開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年12月11日開(kāi)盤(pán)價(jià)格1F：23000元/平方米，2F：21000元/平方米，3F：8000元/平方米銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售率約50%，現(xiàn)在有的都是面積比較大的鋪返租形式前三年12%一次性抵扣，4-7年6%7-10年7%優(yōu)惠措施最高存5萬(wàn)抵10萬(wàn)，一次性付款99折營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)以合同價(jià)為基點(diǎn)，5年160%回購(gòu)海寧?百匯海隆廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)商浙江寶馬海隆投資有限公司位置規(guī)模海寧市文苑路399號(hào)，一二期共10萬(wàn)平方米商鋪設(shè)計(jì)主力商鋪面積15-30平米，21層單體結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)布局專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)+酒店式公寓；1F：皮革原輔料；2F：家紡輔料+服裝輔料；3F：服裝輔料開(kāi)盤(pán)時(shí)間2012年4月21日開(kāi)盤(pán)價(jià)格1F：30000元/平方米；2F：20000元/平方米；3F：15000元/平方米銷(xiāo)售情況50%以上返租形式前3年24%一次性在房款中扣除優(yōu)惠措施一次性付款9.8折，分期付款9.9折，按揭無(wú)折扣營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)低總價(jià)，火車(chē)站成熟商圈市場(chǎng)分析結(jié)論嘉興大型商貿(mào)項(xiàng)目數(shù)量繁多，遠(yuǎn)超社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正常需求。目前，僅市區(qū)周邊在售的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)就有5個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般城市1-2個(gè)的現(xiàn)狀為了能在嚴(yán)峻的形勢(shì)下達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，各項(xiàng)目在銷(xiāo)售策略上費(fèi)盡心思,在優(yōu)惠措施上更加大膽，如認(rèn)籌優(yōu)惠加大，返租年限延長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)回購(gòu)等政策嘉興商業(yè)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶(hù)對(duì)此類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)已沒(méi)有往日的投資信心，銷(xiāo)售情況普遍不理想。也就是說(shuō)嘉興已經(jīng)過(guò)了“拿地—編故事—收錢(qián)”的階段去年，嘉興接近60%的分銷(xiāo)商或中介倒閉，很多異地分銷(xiāo)商都拒絕做嘉興的項(xiàng)目。受市域經(jīng)濟(jì)外強(qiáng)中干的影響，本地市場(chǎng)容量有限，且基本分布在下屬各縣區(qū)，而這些縣區(qū)都有項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)（如平湖的箱包城）1.市場(chǎng)泛濫、競(jìng)爭(zhēng)激烈2.同質(zhì)化嚴(yán)重、銷(xiāo)售市場(chǎng)極度低迷3.分銷(xiāo)行業(yè)衰退，市場(chǎng)容量受限4.加大優(yōu)惠措施促進(jìn)銷(xiāo)售（二）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析優(yōu)勢(shì)strengths劣勢(shì)weaknesses機(jī)遇opportunities威脅threats嘉興唯一能一站式采購(gòu)特色產(chǎn)品的項(xiàng)目只經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，特點(diǎn)鮮明，起點(diǎn)高比鄰各交通樞紐，并臨近客運(yùn)中心和機(jī)場(chǎng)，區(qū)位條件較為優(yōu)越商鋪低總價(jià)，低單價(jià)遠(yuǎn)離城市主流商圈，周邊沒(méi)有商業(yè)氛圍區(qū)位所限，難以引進(jìn)國(guó)際知名品牌前期定位不清晰，市場(chǎng)認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠蓄客量只有四百多組，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足嘉興市年3600萬(wàn)旅游人口帶來(lái)的潛在商機(jī)傳統(tǒng)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)分散，良莠不齊，真假難辨區(qū)域內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目泛濫，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，僧多粥少周邊縣市有經(jīng)營(yíng)良好的傳統(tǒng)市場(chǎng)，聲名在外，存在較大競(jìng)爭(zhēng)威脅整體環(huán)境不明朗，調(diào)控會(huì)極大影響投資者對(duì)市場(chǎng)的信心和預(yù)期強(qiáng)化減弱利用轉(zhuǎn)化1、系統(tǒng)性推廣，讓市場(chǎng)知道名品城經(jīng)營(yíng)嘉興皮革、箱包、羊毛衫、絲綢、品牌服飾，而且是其中的精品2、通過(guò)一切可能的手段增加蓄客量3、重新定位，利用一站式購(gòu)買(mǎi)嘉興特色產(chǎn)品、精品、正品的概念，結(jié)合旅游城市、交通條件，大打旅游牌4、強(qiáng)化項(xiàng)目交通樞紐優(yōu)勢(shì)和空港新城核心位置的推廣，弱化項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的印象5、采用與周邊項(xiàng)目截然不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，出奇制勝，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)6、全力開(kāi)拓異地分銷(xiāo)渠道，用異地帶動(dòng)本地，利用信息不對(duì)稱(chēng)帶動(dòng)銷(xiāo)售7、在分銷(xiāo)、推廣、活動(dòng)、價(jià)格等方面要整合營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)盤(pán)前彌補(bǔ)前期工作的不足（三）項(xiàng)目現(xiàn)狀分析開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月平湖中國(guó)服裝城與嘉興名品城營(yíng)銷(xiāo)體系狀態(tài)對(duì)比平湖中國(guó)服裝城嘉興名品城現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)蓄客量約2000組約400多組分銷(xiāo)商蓄客量約500組0平均來(lái)電來(lái)訪量不低于15組/天不到5組分銷(xiāo)商數(shù)量有效簽約分銷(xiāo)商近100家0商鋪數(shù)量項(xiàng)目總可售1300多個(gè)2號(hào)樓總可售商鋪約1500廣告投入400萬(wàn)420多萬(wàn)廣告覆蓋報(bào)紙、高炮、燈箱，燈桿旗、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、短信、公交車(chē)等全方位覆蓋，完成市場(chǎng)形象高度建立高炮、燈箱，網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙，均已投放，但嚴(yán)格意義上市場(chǎng)形象認(rèn)知度不高主要推廣賣(mài)點(diǎn)浙江省重點(diǎn)項(xiàng)目，浙江省服務(wù)業(yè)重大項(xiàng)目浙商回歸工程重點(diǎn)項(xiàng)目，嘉興服務(wù)業(yè)重大項(xiàng)目承接能力經(jīng)嚴(yán)格考核、完成基本培訓(xùn)和進(jìn)階培訓(xùn)的置業(yè)顧問(wèn)15人，均具備獨(dú)立案場(chǎng)接待能力還在招聘中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中港城僅市區(qū)3個(gè)以上宏觀環(huán)境大環(huán)境看好，分銷(xiāo)行業(yè)蓬勃發(fā)展市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、信心低、分銷(xiāo)倒閉一半以上???VS啟示我們已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后了第一步?。ㄈ╉?xiàng)目現(xiàn)狀分析再來(lái)看看開(kāi)盤(pán)時(shí)平湖中國(guó)服裝城主要營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)項(xiàng)目平湖中國(guó)服裝城嘉興名品城開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月數(shù)據(jù)開(kāi)盤(pán)時(shí)數(shù)據(jù)開(kāi)盤(pán)時(shí)數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)蓄客量約2000組約4200組分銷(xiāo)商蓄客量約500組約8300組平均來(lái)電來(lái)訪量不低于15組/天約20組/天分銷(xiāo)商數(shù)量有效簽約分銷(xiāo)商近100家有效簽約分銷(xiāo)商136家商鋪數(shù)量項(xiàng)目總可售1300多個(gè)總可售1300多個(gè)2號(hào)樓總可售商鋪約1500個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全市1個(gè)全市1-2個(gè)，本區(qū)域無(wú)本區(qū)域3個(gè)以上？賣(mài)掉98%以上！

我們能賣(mài)多少？項(xiàng)目現(xiàn)狀分析結(jié)論人和不致大環(huán)境不如從前面臨殘酷競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)點(diǎn)不夠吸引力蓄客量嚴(yán)重不足推廣進(jìn)度嚴(yán)重滯后分銷(xiāo)商發(fā)展困難團(tuán)隊(duì)磨合短案場(chǎng)承接能力未知地利不備天時(shí)不再現(xiàn)在，我們也許看清楚了現(xiàn)狀。二、核心營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略Section1（一）核心營(yíng)銷(xiāo)思路我們的目標(biāo)是什么？

2012年完成6億元銷(xiāo)售額！為了實(shí)現(xiàn)6億的銷(xiāo)售目標(biāo)我們需要做到什么？6億元=3萬(wàn)平方米X2萬(wàn)元/平方米3萬(wàn)平方米=2號(hào)樓可售面積總和

我們要把2號(hào)樓約1500個(gè)商鋪賣(mài)光

意味著在年底前清盤(pán)！我們?cè)谀甑浊扒灞P(pán)欠缺的是？推廣力度、策略思路、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、…幾乎是全方位的欠缺但最主要的是——人的問(wèn)題！蓄客量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足、到訪量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！現(xiàn)有水平銷(xiāo)售1500個(gè)商鋪所需水平蓄客量（含現(xiàn)場(chǎng)和分銷(xiāo)商）400多組按平均15%成交率計(jì)算，銷(xiāo)售1500個(gè)商鋪，開(kāi)盤(pán)前的案場(chǎng)蓄客量至少需達(dá)到2000組以上，分銷(xiāo)商8000組以上案場(chǎng)平均來(lái)電來(lái)訪量不到5組不低于20組有效簽約分銷(xiāo)商數(shù)量0不低于100家如何解決人的問(wèn)題？活動(dòng)策略推廣策略分銷(xiāo)策略++迅速加強(qiáng)廣告推廣力度和深度，利用高頻次活動(dòng)和高強(qiáng)度分銷(xiāo)做旺現(xiàn)場(chǎng)人氣，實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)快速蓄客的目的利用創(chuàng)新或有獨(dú)特吸引力的銷(xiāo)售模式，采用具備殺傷力的銷(xiāo)售政策，價(jià)格上低開(kāi)高走，小步快跑，分批次、少量、快速推盤(pán)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)1、2、3、核心營(yíng)銷(xiāo)思路以10月20開(kāi)盤(pán)為節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排：7月形象蓄勢(shì)期蓄水期強(qiáng)銷(xiāo)期8月9月10月11月12月開(kāi)盤(pán)10.207.158.11異地分銷(xiāo)商大會(huì)本地分銷(xiāo)商大會(huì)8.189.15百家品牌入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)10.6嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇認(rèn)籌(待定）（二）營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排清盤(pán)期名品城之夜群星演唱會(huì)11.17全球招商啟動(dòng)暨國(guó)際品牌意向簽約儀式9.8二次開(kāi)盤(pán)11.25活動(dòng)的目的（三）活動(dòng)策略建議以活動(dòng)不斷制造焦點(diǎn)，迅速積累人氣，改變案場(chǎng)冷清的現(xiàn)狀，最終達(dá)到蓄客的目標(biāo)活動(dòng)的原則1.所有活動(dòng)場(chǎng)地盡量放在項(xiàng)目案場(chǎng)，以促進(jìn)蓄客為根本目的2.高頻次，做到月月有活動(dòng)，甚至周周有活動(dòng)，保持對(duì)案場(chǎng)不間斷的刺激3.采用大型引爆類(lèi)活動(dòng)（如全球招商啟動(dòng)）+日常蓄水活動(dòng)（如抽獎(jiǎng)）相結(jié)合的策略引爆活動(dòng)1時(shí)間：本地7月15日，異地8月18日地點(diǎn)：案場(chǎng)或酒店人員：專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商，中介機(jī)構(gòu)、私人等有志于銷(xiāo)售代理的人和機(jī)構(gòu)目的：讓市場(chǎng)了解項(xiàng)目，認(rèn)識(shí)項(xiàng)目，側(cè)面調(diào)查分銷(xiāo)及銷(xiāo)售市場(chǎng)現(xiàn)狀形式：項(xiàng)目推介會(huì)，不對(duì)外公開(kāi)要點(diǎn)：分銷(xiāo)商調(diào)研分析分銷(xiāo)商項(xiàng)目推介會(huì)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)引爆活動(dòng)2時(shí)間：8月11日地點(diǎn)：案場(chǎng)人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)，國(guó)際品牌代表，本地商家，分銷(xiāo)商，客戶(hù)目的：向市場(chǎng)高調(diào)釋放信息，建立形象高度，為市場(chǎng)注入強(qiáng)心劑形式：現(xiàn)場(chǎng)簽約、暖場(chǎng)活動(dòng)、發(fā)言等要點(diǎn)：確保國(guó)際品牌參與簽約全球招商啟動(dòng)儀式暨國(guó)際品牌入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)引爆活動(dòng)3時(shí)間：9月15日地點(diǎn)：案場(chǎng)人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)，品牌商家代表，分銷(xiāo)商，客戶(hù)目的：通過(guò)最新招商成果再次向市場(chǎng)釋放信息，不斷鞏固市場(chǎng)信心形式：現(xiàn)場(chǎng)簽約、暖場(chǎng)活動(dòng)、發(fā)言等要點(diǎn)：確保跟項(xiàng)目業(yè)態(tài)有關(guān)的本地產(chǎn)業(yè)知名品牌參加百家品牌入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)引爆活動(dòng)4時(shí)間：10月6日地點(diǎn)：案場(chǎng)/酒店人員：知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家（如郎咸平），品牌商家代表，分銷(xiāo)商，客戶(hù)目的：借人之口描繪項(xiàng)目前景，開(kāi)盤(pán)前最后一次向市場(chǎng)釋放信息，增強(qiáng)信心形式：講座、研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)參觀等要點(diǎn)：專(zhuān)家邀請(qǐng)難度比較大，需要提前確定邀請(qǐng)嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)引爆活動(dòng)5時(shí)間：11月17日地點(diǎn)：體育場(chǎng)人員：國(guó)內(nèi)知名藝人目的：通過(guò)演唱會(huì)造成轟動(dòng)性效應(yīng)，不僅穩(wěn)定客戶(hù)信心，帶動(dòng)持續(xù)銷(xiāo)售，還為二期開(kāi)盤(pán)奠定良好基礎(chǔ)形式：現(xiàn)場(chǎng)演唱會(huì)等要點(diǎn)：售票處設(shè)現(xiàn)場(chǎng)，買(mǎi)鋪贈(zèng)票、帶客贈(zèng)票等“嘉興名品城之夜”群星演唱會(huì)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)蓄客活動(dòng)1時(shí)間：每天地點(diǎn)：案場(chǎng)人員：所有年滿(mǎn)18周歲以上到案場(chǎng)參觀、登記的人員目的：讓案場(chǎng)保持熱度，以較小代價(jià)換取蓄客量形式：刮刮卡抽獎(jiǎng)，（特等獎(jiǎng)價(jià)值15萬(wàn)元小車(chē)，一等獎(jiǎng)3萬(wàn)元LV提包，二等獎(jiǎng)價(jià)值1.5萬(wàn)元手表一只，三等獎(jiǎng)價(jià)值9000元蘋(píng)果電腦一臺(tái)。參與獎(jiǎng)價(jià)值50元小禮品一份）要點(diǎn)：確保100%中獎(jiǎng)率，并且報(bào)銷(xiāo)客戶(hù)來(lái)回市區(qū)出租車(chē)發(fā)票（刮刮卡方便控制，小汽車(chē)等獎(jiǎng)項(xiàng)每個(gè)月都抽出給開(kāi)發(fā)商指定人員，然后報(bào)紙宣傳造勢(shì)。實(shí)質(zhì)相當(dāng)于以100元換一個(gè)蓄客量）“天天有禮”抽獎(jiǎng)活動(dòng)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)蓄客活動(dòng)2時(shí)間：每周兩場(chǎng)地點(diǎn)：王店、王江涇等富裕城鎮(zhèn)商場(chǎng)、核心廣場(chǎng)等人流密集地區(qū)人員：所有年滿(mǎn)18周歲以上現(xiàn)場(chǎng)登記的人員目的：打開(kāi)周邊富裕城鎮(zhèn)潛在市場(chǎng)形式：登記即送涼茶一份，并且專(zhuān)車(chē)接送來(lái)案場(chǎng)了解項(xiàng)目要點(diǎn)：要跟這些鎮(zhèn)上的廣告投放（如條幅、公交車(chē)等）形成互動(dòng)巡展派單活動(dòng)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)蓄客活動(dòng)3時(shí)間：籃球賽（分30以上、以下組）、街舞大賽先后連續(xù)進(jìn)行，每周兩場(chǎng)地點(diǎn)：案場(chǎng)廣場(chǎng)（需架設(shè)籃球架）人員：所有自愿報(bào)名人員目的：利用兩項(xiàng)適合夏天戶(hù)外進(jìn)行的活動(dòng)長(zhǎng)期、持續(xù)性地提高項(xiàng)目受關(guān)注度形式：以挑戰(zhàn)賽的形式，成為嘉興夏天戶(hù)外運(yùn)動(dòng)大本營(yíng)要點(diǎn)：賽事的組織“嘉興?名品城杯”全市街頭籃球挑戰(zhàn)賽、街舞大賽注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)蓄客活動(dòng)4時(shí)間：每周六晚地點(diǎn)：案場(chǎng)人員：有自駕車(chē)、銀行存款50萬(wàn)元以上、手機(jī)月賬單200元以上的白領(lǐng)，經(jīng)商者，個(gè)體投資者目的：利用公益講座進(jìn)行精準(zhǔn)定位，瞄準(zhǔn)30歲以上潛在收入人群形式：小型講座要點(diǎn)：能否請(qǐng)到知名的理財(cái)專(zhuān)家“嘉興?名品城”投資理財(cái)公益講座注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)蓄客活動(dòng)5時(shí)間：待定地點(diǎn)：房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員：房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)目的：利用房交會(huì)期間帶來(lái)的大量密集人流，推廣項(xiàng)目，快速蓄客形式：現(xiàn)場(chǎng)講解、派單等要點(diǎn)：時(shí)間秋季房交會(huì)注：具體活動(dòng)執(zhí)行方案另行提報(bào)（四）銷(xiāo)售模式分析及建議在商鋪銷(xiāo)售市場(chǎng)中主要有直接銷(xiāo)售、帶租約銷(xiāo)售、返租銷(xiāo)售3種模式銷(xiāo)售模式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范疇名品城直接銷(xiāo)售將經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)給小業(yè)主，無(wú)需承擔(dān)返租費(fèi)用，省事、麻煩少、沒(méi)有負(fù)擔(dān)產(chǎn)權(quán)分散，難以引進(jìn)主力店或品牌商家難以控制和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)純街鋪銷(xiāo)售，或小體量零星商業(yè)x帶租約銷(xiāo)售減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對(duì)中小投資者具有較大的吸引力對(duì)開(kāi)發(fā)商招商、經(jīng)營(yíng)要求非常高鋪位差異性加大銷(xiāo)售難度，未出租的鋪位難以銷(xiāo)售過(guò)低的租金會(huì)對(duì)售價(jià)產(chǎn)生抗性商業(yè)氛圍已經(jīng)形成并且紅火的物業(yè)，純街鋪商業(yè)x返租銷(xiāo)售快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，資金能快速回籠；統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)，利于保證整體規(guī)劃返租期能堅(jiān)定投資者信心，返租期后又能卸下返租包袱返租補(bǔ)貼算在了商鋪售價(jià)里，提高公布售價(jià)，投資者易覺(jué)得貴；返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)職責(zé)，存在一定程度法律風(fēng)險(xiǎn)有明確統(tǒng)一定位的大型商業(yè)物業(yè)√項(xiàng)目名稱(chēng)返租政策海德飾博匯包租5年，前3年每年8%共24%抵扣房款，后兩年每年8%逐年返租，5年以后2：8分成信源燈具城包租5年，回報(bào)率6%，6%，7%，7%，8%共34%抵扣房款中安鋼貿(mào)城包租6年，每年6%共返租36%，按三個(gè)月一次返還租金，第6年-10年后實(shí)際租金按9：1分成中港城包租6年，回報(bào)率7%、7%、8%、8%、9%、9%，前兩年14%抵扣房款，第三年起半年支付一次租金嘉興（國(guó)際）毛衫城包租5年，前三年共24%抵扣房款，后兩年9%，9%，第6到10年按實(shí)際租金9：1分成平湖?中國(guó)服裝城包租5年，前三年共24%抵扣房款，第4、5年返還10%、10.8%，第6至10年按實(shí)際租金收入9：1分成桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心包租6年：前三年共24%抵扣房款，后三年保底每年8%（并且這保底每年8%是按沒(méi)有扣除24%前的房款計(jì)算，6年后不滿(mǎn)意，開(kāi)發(fā)商無(wú)條件的原價(jià)回購(gòu)。濮院國(guó)際童裝城包租3年，前3年8%回報(bào)率，其中前2年16%抵扣房款，第3年每半年返還，后五年每年按9：1分成桐鄉(xiāng)國(guó)際蠶絲城包租5年，前三年24%抵扣房款，第4、5年每年固定8%現(xiàn)金返還，第6-8年按實(shí)際租金9:1分成，第9-10年按實(shí)際租金8：2分成。

嘉興主要專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)返租政策基本上都采用10年委托經(jīng)營(yíng)，5-6年包租的模式。其中多數(shù)按前三年24%在房?jī)r(jià)中抵扣，后2-3年按10%左右回報(bào)率返還?？偡底饣貓?bào)率介于40%-48%之間。

建議返租政策6年包租+4年保障，即前3年按7%、7%、8%、共22%一次性抵扣房款,后三年按原價(jià)8%、9%，9%，第7年起按實(shí)際租金收入9：1分成。在嘉興商業(yè)市場(chǎng)如此低迷的前提下，返租政策的力度一定是能給予投資客足夠的信心購(gòu)鋪，我們提供以下2種方案供領(lǐng)導(dǎo)參考：5年包租+回購(gòu)保障，即前3年按8%、8%、8%共24%一次性抵扣房款，后兩年按原價(jià)8%、9%每半年支付一次返還，第6年起按實(shí)際租金收入9：1分成，5年后開(kāi)發(fā)商無(wú)條件按簽約價(jià)回購(gòu)，并按銀行存款利率支付利息。

1.

2.

銷(xiāo)售模式認(rèn)籌有諸多優(yōu)點(diǎn)，但是目前案場(chǎng)蓄客量太低，達(dá)不到認(rèn)籌條件，盲目認(rèn)籌可能會(huì)對(duì)開(kāi)盤(pán)早盤(pán)影響。因此我們建議，經(jīng)過(guò)7、8月份的推廣，在8月底根據(jù)蓄客量來(lái)決定是否認(rèn)籌。認(rèn)籌直接銷(xiāo)售目的收取認(rèn)籌金，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格摸底；快速圈定意向客戶(hù)，將其轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶(hù)通過(guò)集中認(rèn)籌銷(xiāo)售營(yíng)造熱銷(xiāo)效應(yīng)，為后期的后續(xù)銷(xiāo)售做鋪墊開(kāi)盤(pán)日通知所有客戶(hù)全部上門(mén)，排號(hào)買(mǎi)鋪，集中引爆銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)可以確定客戶(hù)的意向度可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行摸底可以提高成交率可以提前確定開(kāi)盤(pán)推貨量可以增加購(gòu)鋪氣氛，烘托現(xiàn)場(chǎng)制造火爆場(chǎng)面，便于宣傳缺點(diǎn)損失部分客戶(hù)量如認(rèn)籌客戶(hù)少，開(kāi)盤(pán)氣氛易受影響收取認(rèn)籌金會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)法預(yù)估客戶(hù)成交率無(wú)法確定開(kāi)盤(pán)推貨量現(xiàn)場(chǎng)接待任務(wù)量大（五）價(jià)格策略建議

定價(jià)原則保證開(kāi)發(fā)商利益最大化原則(經(jīng)濟(jì)&品牌)符合市場(chǎng)客觀現(xiàn)狀及條件充分考慮目標(biāo)客戶(hù)群體的價(jià)格承受力有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則價(jià)格彈性靈活原則

名品城定價(jià)依據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平銷(xiāo)售目標(biāo)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)項(xiàng)目售價(jià)市場(chǎng)宏觀環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)策略名品城的最終售價(jià)成本因素

定價(jià)初步建議鑒于目前嚴(yán)峻的外部環(huán)境，我們建議在售價(jià)上采取低開(kāi)高走的策略。3棟樓的整體實(shí)收均價(jià)暫以20000元/平方米為基數(shù)，首期開(kāi)盤(pán)略低，再慢慢上浮。注：具體價(jià)格策略另行提報(bào)（六）分銷(xiāo)策略建議

分銷(xiāo)策略建議項(xiàng)目實(shí)施要點(diǎn)分銷(xiāo)發(fā)展目標(biāo)本地（含下屬縣市）：100家異地：200家分銷(xiāo)管理五大策略統(tǒng)一提供案場(chǎng)包裝和物料；進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)；提供十大拓客渠道；客源維護(hù)策略，完善報(bào)備系統(tǒng)；業(yè)績(jī)激勵(lì)政策；分銷(xiāo)渠道目標(biāo)區(qū)域商會(huì)和協(xié)會(huì)、各地房地產(chǎn)中介公司、職業(yè)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、個(gè)人傭金建議出于快速蓄客的需要，根據(jù)業(yè)務(wù)量累進(jìn)傭金，最低不低于7%，獎(jiǎng)勵(lì)制度額外設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)制度客戶(hù)接待交通費(fèi)：按不同區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)伙食費(fèi)：食堂提供工作餐客源管理公司應(yīng)建立完善的分銷(xiāo)商和客戶(hù)資源信息化管理系統(tǒng)，便于分銷(xiāo)商客戶(hù)資源檢索、確認(rèn)和業(yè)績(jī)考核輔助文件《分銷(xiāo)協(xié)議》《分銷(xiāo)商管理辦法》《客戶(hù)確認(rèn)單》《分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》《分銷(xiāo)商傭金結(jié)算單》等。注：具體方案另行提報(bào)2012締造6億神話在一個(gè)特殊的歷史時(shí)期完成一次前所未有的商業(yè)創(chuàng)舉我們的任務(wù)：（七）推廣策略建議機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存我們必須逆勢(shì)飄紅！我們必須一戰(zhàn)定乾坤！特殊時(shí)期創(chuàng)造神話的四大命題命題一：

3萬(wàn)多方的商業(yè)誰(shuí)來(lái)買(mǎi)，他們?cè)谀模棵}二：他們最擔(dān)心的問(wèn)題有哪些？命題三：我們信心突破的立足點(diǎn)是什么？命題四：我們?nèi)绾喂暨_(dá)成目標(biāo)？思考3萬(wàn)多方的商業(yè)誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？1、廠家和經(jīng)營(yíng)戶(hù)：做大做強(qiáng)，拓寬生意機(jī)會(huì)，找尋最佳商貿(mào)制高點(diǎn)（行業(yè)直接相關(guān)者——我們謂之為“窄眾”）2、投資贏利者：

買(mǎi)鋪可以收取高成長(zhǎng)租金，或等待升值轉(zhuǎn)手獲利（行業(yè)分布廣，總之，一切手有“余”錢(qián)的人，都可以成為這類(lèi)人——我們稱(chēng)之為“大眾”）兩大類(lèi)型：命題1：1、嘉興本地：

經(jīng)銷(xiāo)/代理商：嘉興本地包括管轄區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)/代理的商戶(hù)；重點(diǎn)拓展濮院羊毛衫城、海寧皮革城、桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心、中港城、平湖中國(guó)服裝城、織里國(guó)際童裝城、桐鄉(xiāng)國(guó)際商貿(mào)城等已開(kāi)業(yè)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

廠家：嘉興本地包括下轄縣市及王家涇、王店、鐘埭、新埭、濮院、洪合、河山、洲泉、大麻、許村、馬橋等產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)的生產(chǎn)廠家專(zhuān)業(yè)投資客:本地具有成熟商鋪投資經(jīng)驗(yàn)的投資客普通投資客：政府公務(wù)員、當(dāng)?shù)厮狡髠€(gè)體老板、企事業(yè)單位白領(lǐng)等……2、異地區(qū)域：經(jīng)銷(xiāo)/代理商：嘉興以外的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的品牌經(jīng)銷(xiāo)/代理的商戶(hù)；重點(diǎn)拓展織里童裝城、杭州四季青、東方絲綢市場(chǎng)、紹興輕紡城等產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)廠家：如上海、杭州、蘇州、寧波、紹興、湖州、無(wú)錫、南通、常熟等產(chǎn)地生產(chǎn)廠家。專(zhuān)業(yè)投資客：主要指嘉興周邊城市如上海、杭州、蘇州、寧波、紹興、湖州、溫州、義烏等具有成熟商鋪投資經(jīng)驗(yàn)的投資客。普通投資客：主要指經(jīng)過(guò)嘉興朋友、親戚介紹，或者經(jīng)過(guò)廣告宣傳看好市場(chǎng)前景的普通投資客。他們?cè)谀睦铮?、有錢(qián)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的投資客☆公務(wù)員階層、大型企事業(yè)單位的干部/白領(lǐng)、普通家庭CEO/CFO等☆無(wú)成熟的商鋪投資經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較重?！钔顿Y目的：一種作為儲(chǔ)蓄，一種是商鋪投資。☆對(duì)發(fā)展商實(shí)力與商鋪是否成功信心不足，社會(huì)性意見(jiàn)影響力較大，認(rèn)同品牌項(xiàng)目。投資者經(jīng)驗(yàn)分類(lèi)2、有經(jīng)驗(yàn)的投資客嘉興當(dāng)?shù)赜型顿Y經(jīng)驗(yàn)的私企、個(gè)體老板☆市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，精明善算計(jì)，實(shí)力也較雄厚，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，看重市場(chǎng)發(fā)展前景、生意機(jī)會(huì)以及做旺經(jīng)營(yíng)舉措等。嘉興境外投資客☆投資經(jīng)驗(yàn)豐富，看重一個(gè)城市的發(fā)展前景以及政府對(duì)該地段的規(guī)劃?！畛岁P(guān)心該商鋪的硬件設(shè)計(jì)之外，更關(guān)心所引進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)能力?！顚?duì)品牌戰(zhàn)略表示認(rèn)同，認(rèn)同所引進(jìn)商家的品牌影響力，也考慮商城本身的品牌作用，認(rèn)為成長(zhǎng)潛力肯定比不出名的商鋪要大。投資者經(jīng)驗(yàn)分類(lèi)1、市場(chǎng)之爭(zhēng)——與成熟的海寧、濮院市場(chǎng)等相比，能否競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)？2、地段疑問(wèn)——有點(diǎn)偏，會(huì)不會(huì)有生意？3、生意如何——進(jìn)駐市場(chǎng)，能有多大市場(chǎng)份額？4、規(guī)劃問(wèn)題——規(guī)劃好，生意才能好，項(xiàng)目規(guī)劃比別的市場(chǎng)好在哪？5、實(shí)力擔(dān)憂(yōu)——開(kāi)發(fā)商會(huì)不會(huì)卷錢(qián)的？6、經(jīng)營(yíng)疑惑——怎么經(jīng)營(yíng)做旺，具體有怎么樣的措施？7、回報(bào)保障——投入能得到什么回報(bào)，回報(bào)有什么保障？………他們最擔(dān)心的問(wèn)題有哪些？命題2：總結(jié)：一切問(wèn)題都關(guān)乎“信心”信心之戰(zhàn)！!我們的主戰(zhàn)場(chǎng)客戶(hù)的頭腦！我們信心突破的立足點(diǎn)是什么？命題3：三大核心立足點(diǎn)第一高度：行業(yè)及市場(chǎng)層面第一廣度：客源層面第一深度：項(xiàng)目自身層面突破！變革！一定是目前市場(chǎng)最好、最先進(jìn)的！一定是與其他市場(chǎng)有明顯差異化的！一定是未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和風(fēng)向標(biāo)！第一高度:跳出嘉興區(qū)域的市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)跑者！落實(shí)政府重點(diǎn)工程浙江省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目浙江省服務(wù)業(yè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目嘉興市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目嘉興市服務(wù)業(yè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目浙商回歸工程重點(diǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)一：權(quán)威協(xié)會(huì)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌2012中國(guó)最具投資價(jià)值商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)十大創(chuàng)新項(xiàng)目中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)最具競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)十大主流項(xiàng)目香港商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)10強(qiáng)企業(yè)高度嘉興市人民政府嘉興市建設(shè)規(guī)劃局嘉興市工商聯(lián)

中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)中國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)中國(guó)服裝協(xié)會(huì)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)中國(guó)流行色協(xié)會(huì)安徽省服裝商會(huì)江蘇省服裝協(xié)會(huì)福建省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)常熟服裝紡織協(xié)會(huì)寧波市服裝協(xié)會(huì)建立推廣聯(lián)盟戰(zhàn)術(shù)二：廣度CEPA香港品牌發(fā)展聯(lián)合會(huì)香港時(shí)裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)浙江省皮革行業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)浙江省省市場(chǎng)協(xié)會(huì)浙江省商業(yè)聯(lián)合會(huì)浙江省工商業(yè)聯(lián)合會(huì)浙江義烏商會(huì)浙江溫州商會(huì)浙江省企業(yè)聯(lián)合會(huì)嘉興市企業(yè)家商會(huì)嘉興市市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)浙江電視臺(tái)嘉興電視臺(tái)嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)嘉興房產(chǎn)超市網(wǎng)嘉興在線…………上海營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司杭州營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司寧波營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司蘇州營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司紹興營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司湖州營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司無(wú)錫營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司常熟營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司溫州營(yíng)銷(xiāo)代理中介公司浙江省市場(chǎng)協(xié)會(huì)浙江省商業(yè)聯(lián)合會(huì)浙江省工商業(yè)聯(lián)合會(huì)浙江義烏商會(huì)浙江溫州商會(huì)浙江省企業(yè)聯(lián)合會(huì)嘉興市企業(yè)家商會(huì)嘉興市市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)……建立分銷(xiāo)同盟戰(zhàn)術(shù)二：廣度30萬(wàn)㎡嘉興名品全球展貿(mào)中心政府協(xié)會(huì)第一支持主題商業(yè)第一版圖品牌商家第一方陣接軌國(guó)際第一規(guī)劃穩(wěn)健升值第一平臺(tái)交通物流第一樞紐專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)第一舉措核心商圈第一旺角中凰集團(tuán)第一保障戰(zhàn)術(shù)三：建立投資邏輯，演繹投資價(jià)值深度我們?nèi)绾喂暨_(dá)成目標(biāo)？命題4：1、形象先行原則：要先樹(shù)立起市場(chǎng)的高端形象提前展示，形象先行，以強(qiáng)勢(shì)品牌打造粵西南家居建材市場(chǎng)的典范，樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)個(gè)性，確立品牌經(jīng)營(yíng)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，締造高端市場(chǎng)形象；2、兩全其美原則：全面領(lǐng)先、全面覆蓋，立足項(xiàng)目，強(qiáng)化項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)者形象；3、勢(shì)須兩立原則：充分蓄勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)通過(guò)整合傳播手段，轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，建立項(xiàng)目形象與高端姿態(tài)，讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)和無(wú)法拒絕的誘惑，達(dá)成眾望所歸的效應(yīng)，再運(yùn)用大氣的開(kāi)盤(pán)控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)；

4、內(nèi)外兼修原則：本地和異地“兩手抓”項(xiàng)目體量過(guò)于龐大，本地市場(chǎng)難以完全消化，我們必須“走出去”、“引進(jìn)來(lái)”，對(duì)周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體銷(xiāo)售推廣，形成“以?xún)?nèi)帶外、以外促內(nèi)”相互影響的格局，以求在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化。5、循序漸進(jìn)原則：可持續(xù)推廣由于項(xiàng)目體量大，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，必須時(shí)時(shí)保持市場(chǎng)的新鮮度，制造推廣的多次高潮，因此項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)周期和工程進(jìn)度合理規(guī)劃，有目的、有節(jié)奏、有深度的系統(tǒng)進(jìn)行推廣，避免泛、淺、空、舊的情況出現(xiàn)。5大傳播攻擊原則：

整合策略：“6點(diǎn)一線”整合推廣系統(tǒng)攻擊：1、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力（圍墻、看板等）2、賣(mài)場(chǎng)包裝：營(yíng)銷(xiāo)中心的氛圍感染力（門(mén)頭、背景版、展板、沙盤(pán)等）3、媒介推廣：信息和概念的傳遞及推波助瀾（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、短信、直郵等）4、長(zhǎng)三角分銷(xiāo)商客戶(hù)資源5、行業(yè)協(xié)會(huì)、區(qū)域商會(huì)、商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站推薦會(huì)6、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)傳播：同業(yè)、異業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，滲透重點(diǎn)報(bào)紙本地以《嘉興日?qǐng)?bào)》、《南湖晚報(bào)》為主，《浙江日?qǐng)?bào)》、《都市快報(bào)》為輔。形式：軟文、硬廣；軟文+硬廣；軟性硬廣。戶(hù)外1.嘉興市區(qū)主干道、繁華商圈路段等高炮及墻體廣告位；2.滬杭高速、乍嘉蘇高速高炮等，3.高鐵站、汽車(chē)站廣告電視嘉興電視臺(tái)（綜合頻道和公共臺(tái)插播、掛角、新聞背景板、滾動(dòng)字幕等）、浙江電視臺(tái)1818黃金眼DM/派單/夾報(bào)1.與郵政機(jī)構(gòu)及派單公司等合作，根據(jù)其提供數(shù)據(jù)定點(diǎn)投放2.分銷(xiāo)商大量單張派發(fā)各大市場(chǎng)、小區(qū)、沿街商戶(hù)3.與報(bào)紙、雜志、郵政等機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行單張夾送投放樓宇廣告嘉興所有酒店、小區(qū)、沐足城、行政單位等電梯廣告和道閘廣告車(chē)載媒體1.長(zhǎng)途車(chē)：嘉興發(fā)車(chē)上海、杭州、蘇州、寧波、紹興等城市（電視和靠枕廣告）2.嘉興本地：桐鄉(xiāng)、海寧、平湖、海鹽、嘉善（電視和靠枕廣告）3.本地公交車(chē)：車(chē)身廣告；4.本地出租車(chē)：車(chē)尾橫幅、靠枕、副駕室貼膜加油站與市區(qū)加油站合作，車(chē)主加油可免費(fèi)領(lǐng)取紙巾，紙巾盒印項(xiàng)目廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅/海報(bào)找當(dāng)?shù)貜V告制作公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要出入口、車(chē)站、超市、銀行、公告欄張貼

媒體通路策略輔助電臺(tái)FM93交通之聲黃金高峰期段進(jìn)行信息發(fā)布短信定點(diǎn)發(fā)布區(qū)域：嘉興及周邊城市，根據(jù)具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段性投放網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)網(wǎng)站、企業(yè)微博、嘉興房產(chǎn)超市網(wǎng)、嘉興在線等物料中凰報(bào)發(fā)布企業(yè)信息、推廣項(xiàng)目形象，重大活動(dòng)、招商成果、領(lǐng)導(dǎo)視察等內(nèi)容折頁(yè)形象及賣(mài)點(diǎn)展示，階段性增減內(nèi)容單張形象及賣(mài)點(diǎn)展示，階段性增減內(nèi)容

媒體通路策略主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃7月形象蓄勢(shì)期蓄水期強(qiáng)銷(xiāo)期11.0512月一次開(kāi)盤(pán)10.207.158.11異地分銷(xiāo)商大會(huì)全球招商啟動(dòng)儀式本地分銷(xiāo)商大會(huì)8.1810.06百家品牌入駐簽約儀式11.17嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇認(rèn)籌(待定）清盤(pán)期嘉興名品城之夜群星演唱會(huì)9.159.0811.25二次開(kāi)盤(pán)推廣階段產(chǎn)品計(jì)劃第一階段第二階段第三階段第四階段形象蓄勢(shì)期強(qiáng)勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期尾盤(pán)消化期時(shí)間安排7月15-8月188月19—10月2010月21—11月2511月6—12月30四大攻擊階段（暫定）核心思路：

形象造勢(shì)，高舉高打，雙線并行，側(cè)重推廣項(xiàng)目在前期已建立知名度，但形象認(rèn)知度和高度不夠，在本階段，必需首先全面樹(shù)立項(xiàng)目形象高度，高舉高打，配合活動(dòng)及賣(mài)點(diǎn)信息演繹，利益刺激，推動(dòng)上門(mén)，本階段軟文為主，硬廣為輔；推廣主題：

項(xiàng)目形象為主（30萬(wàn)㎡嘉興名品全球展貿(mào)中心；薈萃嘉興名品，引領(lǐng)全球風(fēng)尚；空港新城核心，嘉興創(chuàng)富第一站；眾城之上，財(cái)富之巔。）第一階段：揭幕（7月15日-8月18日）分階段攻擊策略推廣引爆點(diǎn)：全球招商啟動(dòng)儀式暨國(guó)際品牌簽約入駐時(shí)間：8月11日（周六、暫定）；目的：正式宣布全球招商啟動(dòng)，并宣布重大招商成果，引起社會(huì)廣泛關(guān)注，為項(xiàng)目的形象全面推廣制造引爆點(diǎn)，也為下一步的強(qiáng)勢(shì)蓄客做好鋪墊；第一階段平面媒體推廣主題媒介時(shí)間媒體版式主標(biāo)題/內(nèi)容（暫擬）報(bào)紙7月12日周四嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)新聞我市一項(xiàng)目摘得地產(chǎn)金磚獎(jiǎng)，嘉興名品城參加博鰲?21世紀(jì)房地產(chǎn)論壇，榮獲2012年度中國(guó)最具投資價(jià)值商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目7月18日周三嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底整版(軟硬結(jié)合)巨擘啟航，“市”無(wú)前例訪中凰集團(tuán)董事長(zhǎng)林元暉先生中凰集團(tuán)是什么樣的一家企業(yè)？◎企業(yè)回歸浙江為何選擇投資嘉興？◎嘉興傳統(tǒng)明星產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及前景；◎嘉興傳統(tǒng)市場(chǎng)現(xiàn)有格局及發(fā)展；◎名品城是什么樣的一個(gè)項(xiàng)目？◎它的出現(xiàn)又將對(duì)嘉興傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到怎樣的促進(jìn)作用？7月26日周四嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底整版(軟硬結(jié)合)名品城告業(yè)界紅皮書(shū)：——鼎盛王者，一統(tǒng)江山◎嘉興大發(fā)展，呼喚傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新平臺(tái)；◎名品城的“城市名片”、“行業(yè)旗艦”地位闡述；◎開(kāi)發(fā)態(tài)度及項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)闡述8月2日周四嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底半版(軟硬結(jié)合)機(jī)聲隆隆戰(zhàn)工期有條不紊筑品質(zhì)主要闡述工程進(jìn)度為主的硬廣第一階段平面媒體推廣主題媒介時(shí)間媒體版式主標(biāo)題/內(nèi)容（暫擬）報(bào)紙8月9日周四嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底半版(軟廣)8月9日嘉興名品城全球招商啟動(dòng)儀式暨國(guó)際品牌簽約大會(huì)8月13日周一各大媒體新聞通稿國(guó)際一線品牌入駐我市嘉興名品城強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)8月15日周三嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底半版(硬廣)熱烈祝賀嘉興名品城全球招商全面啟動(dòng)國(guó)際一線品牌率先進(jìn)駐（活動(dòng)當(dāng)天盛況報(bào)道大標(biāo)題+大圖片）案場(chǎng)包裝7月15日起展板、吊旗、影視廳、燈箱——項(xiàng)目形象為主8月1日起工地圍墻、圍板、燈桿旗——項(xiàng)目形象為主戶(hù)外7月15日起高炮燈箱——項(xiàng)目形象為主樓宇廣告8月1起小區(qū)的電梯、道閘——項(xiàng)目形象為主DM/派單/夾報(bào)8月7日周二郵政、派單公司、報(bào)紙、雜志20萬(wàn)8月11日嘉興名品城全球招商啟動(dòng)儀式邀您共同見(jiàn)證，好禮贈(zèng)送+項(xiàng)目形象及賣(mài)點(diǎn)車(chē)載媒體7月20起長(zhǎng)短途大巴、公交、出租車(chē)電視、靠枕、車(chē)尾模項(xiàng)目形象為主第一階段平面媒體推廣主題媒介時(shí)間媒體版式主標(biāo)題/內(nèi)容（暫擬）電視8月1日至8月15日嘉興電視臺(tái)綜合頻道和公共臺(tái)插播廣告片30秒項(xiàng)目形象為主長(zhǎng)期新聞背景板、掛角、滾動(dòng)字幕新聞背景板以形象為主，掛角和字幕根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段性更換內(nèi)容加油站8月1日起紙巾盒廣告項(xiàng)目形象為主鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅/海報(bào)8月1日起————項(xiàng)目形象+部分賣(mài)點(diǎn)電臺(tái)8月15日周三交通之聲FM9315秒項(xiàng)目形象+全球招商啟動(dòng)活動(dòng)報(bào)道短信7月138月98月12————項(xiàng)目形象+獲獎(jiǎng)信息公布項(xiàng)目形象+招商活動(dòng)信息項(xiàng)目形象+招商活動(dòng)盛況網(wǎng)絡(luò)8月1日起——項(xiàng)目形象+獲獎(jiǎng)信息公布項(xiàng)目形象+招商活動(dòng)信息項(xiàng)目形象+招商活動(dòng)盛況中凰報(bào)8月1日——集團(tuán)簡(jiǎn)介、新聞、案例、最新動(dòng)態(tài)核心思路：信心引爆，有勢(shì)借勢(shì)，無(wú)勢(shì)借利，波次推進(jìn)，深入演繹第一階段形象推廣已經(jīng)建立市場(chǎng)高點(diǎn)，本階段進(jìn)入攻堅(jiān)戰(zhàn)，時(shí)間周期較短，除了繼續(xù)鞏固形象之外，還需要隨著工程及其他工作的開(kāi)展陸續(xù)推出新的刺激賣(mài)點(diǎn)并圍繞其深入演繹。因此媒體推廣將分波次進(jìn)行，做到“熱點(diǎn)不斷”，“刺激不段”，截殺動(dòng)搖者!推廣主題：財(cái)富盛宴，“金”動(dòng)嘉興第二階段：攻堅(jiān)（8月18—10月20)分階段攻擊策略第二階段5大攻擊波次安排攻擊波次時(shí)間節(jié)點(diǎn)主題或形式目的第1攻擊波8月18—9月8日全球招商啟動(dòng)儀式暨國(guó)際一線品牌簽約入駐儀式傳遞招商工作全面開(kāi)展，并展示招商成果，為認(rèn)籌做預(yù)熱第2攻擊波9月8日—9月15日認(rèn)籌熱捧業(yè)績(jī)?cè)靹?shì)，賣(mài)點(diǎn)深入以市場(chǎng)熱捧題材制造熱點(diǎn)話題，刺激觀望者跟風(fēng)認(rèn)籌。第3攻擊波9月16日—10月6日招商成果新聞發(fā)布會(huì)，百家商家集體簽約入駐儀式展示重大招商成果，制造新一輪熱點(diǎn)效果，再次引起市場(chǎng)沸騰，增加投資者和商戶(hù)對(duì)商戶(hù)未來(lái)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)投資者的投資行為，進(jìn)一步增加認(rèn)籌量。第4攻擊波10月6日—10月13日嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇通過(guò)行業(yè)論壇，傳播產(chǎn)業(yè)發(fā)展商機(jī)，樹(shù)立名品城行業(yè)地位和高度；通過(guò)媒體宣傳，增大項(xiàng)目的傳播面。第5攻擊波10月13日—10月20日開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布全城公告開(kāi)盤(pán)時(shí)間，業(yè)績(jī)渲染，為最后的認(rèn)籌量沖刺第二階段平面媒體推廣主題第1攻擊波：全球招商啟動(dòng)暨國(guó)際品牌簽約入駐媒介時(shí)間媒體版式主標(biāo)題/內(nèi)容（暫擬）報(bào)紙8月22周三嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)三分之一版（軟文）“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共鑄品牌財(cái)富第一方陣”—國(guó)際品牌負(fù)責(zé)人訪談錄8月29周四嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底1/2硬廣共贏全球財(cái)富—從全球招商戰(zhàn)略看嘉興名品城未來(lái)9月4日周二嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底1/2硬廣嘉興名品城9月8日正式認(rèn)籌+認(rèn)籌政策戶(hù)外8月18日起高炮部分信息更換◎總價(jià)XX元起，買(mǎi)名品城超值旺鋪◎名品城旺鋪火爆認(rèn)籌中+認(rèn)籌優(yōu)惠燈箱短信8月24日

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百家商家集體簽約入駐——名品城招商業(yè)績(jī)碩果累累9月19周三嘉興日?qǐng)?bào)封底1/2硬廣品牌就是財(cái)富！——到嘉興名品城，穩(wěn)做品牌商家大房東！9月20周四南湖晚報(bào)封底1/2硬廣想40年坐享其成？！——到嘉興名品城，跟XX家品牌一起賺錢(qián)！9月27周四嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)新聞1/2名品城：嘉興名品產(chǎn)業(yè)升級(jí)龍頭平臺(tái)實(shí)至名歸

10月3周三嘉興日?qǐng)?bào)南湖晚報(bào)封底1/2硬廣2012年10月6日舉辦嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇第二階段其他媒體推廣主題第3攻擊波：名品城招商成果新聞發(fā)布會(huì)媒介時(shí)間類(lèi)別數(shù)量主標(biāo)題/內(nèi)容（暫擬）戶(hù)外9月16日起高炮1-2塊信息更換◎XXXX家品牌進(jìn)駐到名品城，穩(wěn)做品牌商家大房東！燈箱信息更換短信9月17日、20日

2次◎XXXX家品牌進(jìn)駐，穩(wěn)做品牌商家大房東！◎升值在即，火爆認(rèn)籌中！電臺(tái)9月17-10月6日交通之聲FM93兩周◎XXXX家品牌進(jìn)駐，穩(wěn)做品牌商家大房東！◎升值在即，火爆認(rèn)籌中！電視9月17-10月6日嘉興綜合、公共臺(tái)新聞背景板滾動(dòng)字幕一周◎XXXX家品牌進(jìn)駐，穩(wěn)做品牌商家大房東！◎升值在即，火爆認(rèn)籌中！及優(yōu)惠信息15秒第二階段平面媒體推廣主題第4攻擊波：嘉興產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇媒介時(shí)間媒體版式